⛳ Зачем гольфисту десяток клюшек — и почему у вас в продажах должна быть такая же сумка
Гольф-сумка — это зрелище, заслуживающее отдельного внимания. Она довольно увесистая – при полной загрузке вес может достигать 20кг, - и обычно в нее набито не две-три, а с десяток разных клюшек.
Зачем столько? Для статуса? Для разнообразия? Или просто не могут остановиться и скупают весь арсенал профи?
Тренер объяснил: каждая клюшка имеет выверенную структуру — угол наклона, длину, вес — под удар на определенное расстояние. Профи знает свои расстояния по каждой клюшке: какой он бьет на 56м, а какой за 250м. В игре он оценивает расстояние и берет наиболее подходящую.
При этом важно — техника удара максимально одинаковая. Немного меняется наклон тела из-за длины клюшки, но в остальном все стандартно.
💡 Если перенести это на знакомую территорию продаж:есть система и есть артефакты. И это разные вещи, которые важно не путать.
Знаете, как часто я слышу, что у кого-то случай уникальный? Каждый первый раз. Ну или каждые 1,5 раза 😊
• Клиент уникальный, с ним нельзя вести сделку по стандартной процедуре.
• Продукт уникальный, поэтому типовые шаблоны КП не подойдут.
• Бонусная схема не отражает работу именно этого сейла.
• Стадии продаж не подходят, потому что тут – совершенно другой случай.
Уникальные случаи, конечно встречаются – и это нормально. Но если под каждый случай вы придумываете уникальную систему или способ работы — это не то что не масштабируемо. Это даже не продажи. Этоколлекционирование уникальных решений.
Как быть с «уникальными случаями», которые, по большей части, не уникальные. Их можно и нужно покрывать артефактами — подходящим инструментом из арсенала. А большую часть — этапы, логику ценности, профили клиентов, шаблоны планирования и тп — сделать стандартными.
Так и создаются системы продаж:одна техника (единая логика, процессы) + арсенал артефактов (разные инструменты и шаблоны под разные задачи). У профи 14 клюшек и одна техника — а не 14 техник под каждую клюшку.
💬 А в вашей компании: единая система с арсеналом — или под каждый случай «уникальная методика»?
_______________________________
📌 P.S. Кстати, сумка тяжелая настолько, что профи нанимают себе кедди – это человек, который переносит сумку с инвентарем во время игры. И не только – чаще, это полноценный ассистент, который готовит и обслуживает инвентарь, анализирует ситуацию на поле (расстояния, рельеф, ветер), консультирует по выбору подходящей клюшки и даже помогает игроку сохранять концентрацию и мотивацию на длинном раунде.
В продажах такую роль постепенно перетягивает на себя ИИ: подсказывать нужный артефакт под ситуацию, анализировать данные и поддерживать ритм работы команды. Но тут важно не забывать - вам все равно нужно быть профи. Уметь играть, понимать свою игру и проверять, ту ли «клюшку» вам подал ваш «кедди».
👇 Собрала для вас «Карту артефактов продаж» — скачивайте.
Гольф-сумка — это зрелище, заслуживающее отдельного внимания. Она довольно увесистая – при полной загрузке вес может достигать 20кг, - и обычно в нее набито не две-три, а с десяток разных клюшек.
Зачем столько? Для статуса? Для разнообразия? Или просто не могут остановиться и скупают весь арсенал профи?
Тренер объяснил: каждая клюшка имеет выверенную структуру — угол наклона, длину, вес — под удар на определенное расстояние. Профи знает свои расстояния по каждой клюшке: какой он бьет на 56м, а какой за 250м. В игре он оценивает расстояние и берет наиболее подходящую.
При этом важно — техника удара максимально одинаковая. Немного меняется наклон тела из-за длины клюшки, но в остальном все стандартно.
💡 Если перенести это на знакомую территорию продаж:
Знаете, как часто я слышу, что у кого-то случай уникальный? Каждый первый раз. Ну или каждые 1,5 раза 😊
• Клиент уникальный, с ним нельзя вести сделку по стандартной процедуре.
• Продукт уникальный, поэтому типовые шаблоны КП не подойдут.
• Бонусная схема не отражает работу именно этого сейла.
• Стадии продаж не подходят, потому что тут – совершенно другой случай.
Уникальные случаи, конечно встречаются – и это нормально. Но если под каждый случай вы придумываете уникальную систему или способ работы — это не то что не масштабируемо. Это даже не продажи. Это
Как быть с «уникальными случаями», которые, по большей части, не уникальные. Их можно и нужно покрывать артефактами — подходящим инструментом из арсенала. А большую часть — этапы, логику ценности, профили клиентов, шаблоны планирования и тп — сделать стандартными.
Так и создаются системы продаж:
💬 А в вашей компании: единая система с арсеналом — или под каждый случай «уникальная методика»?
_______________________________
📌 P.S. Кстати, сумка тяжелая настолько, что профи нанимают себе кедди – это человек, который переносит сумку с инвентарем во время игры. И не только – чаще, это полноценный ассистент, который готовит и обслуживает инвентарь, анализирует ситуацию на поле (расстояния, рельеф, ветер), консультирует по выбору подходящей клюшки и даже помогает игроку сохранять концентрацию и мотивацию на длинном раунде.
В продажах такую роль постепенно перетягивает на себя ИИ: подсказывать нужный артефакт под ситуацию, анализировать данные и поддерживать ритм работы команды. Но тут важно не забывать - вам все равно нужно быть профи. Уметь играть, понимать свою игру и проверять, ту ли «клюшку» вам подал ваш «кедди».
👇 Собрала для вас «Карту артефактов продаж» — скачивайте.
🔥3👍1🙏1
🏌️ StrokePlay- план на всю игру с адаптацией на каждый раунд
В гольфе есть основной формат соревнований — Stroke Play. Суть состоит в том, чтобы пройти ВСЮ игру (а не конкретную лунку) за минимальное количество ударов.
Устройство игры — многоуровневое. Соревнование может длиться несколько дней и состоит из нескольких раундов. Каждый раунд — это прохождение 18 лунок, и длится он 4-5 часов. Раунд за раундом, день за днем — и только в конце всех раундов подводится итог: кто прошел всю игру с наименьшим счетом.
Профессиональные игроки планируют стратегию заранее — так, чтобы каждый удар был максимально эффективным: полный маршрут, распределение сил по всем дням турнира, запасные планы.
🏆 Но при такой длительности (вопрос не «если», а «когда») что-то вмешается в ход игры: ветер, дождь, туман. И раунд, спланированный вчера, превращается в другую игру. План на этом не отменяется — игрок адаптирует исполнение.
Уже заметили сходства с продажами?
Та же структура: игра (год) состоит из раундов (кварталы и полугодия), каждый раунд — из лунок (месяцы, недели). Stroke Play коммерческой функции: выиграть нужно не один раунд и не одну сделку— а пройти всю игру с наилучшим результатом.
📅 Планировать надо весь год целиком. Но внешние обстоятельства сейчас вносят корректировки особенно часто: клиент заморозил бюджет, ключевой сейл ушел, курс сдвинул закупки, конкурент вышел с новой моделью. Это наш «дождь или туман на 6й лунке турнира».
Придется адаптироваться, причем оперативно. Особенно если бизнес ведется со сделками длинного цикла. А вот реальная «оперативность» адаптации возможна только при наличии в компании действующей системы продаж. Только она позволит грамотно внести корректировки и не проиграть год, даже если будет падение в горизонте месяца или квартала.
Из чего состоит такая система и почему она позволяет быстро перестраиваться — я подробно разбирала в отдельной серии про 6 контуров системы продаж.
👇 А ваша система продаж позволяет вносить корректировки в течение года и не проиграть его?
В гольфе есть основной формат соревнований — Stroke Play. Суть состоит в том, чтобы пройти ВСЮ игру (а не конкретную лунку) за минимальное количество ударов.
Устройство игры — многоуровневое. Соревнование может длиться несколько дней и состоит из нескольких раундов. Каждый раунд — это прохождение 18 лунок, и длится он 4-5 часов. Раунд за раундом, день за днем — и только в конце всех раундов подводится итог:
Профессиональные игроки планируют стратегию заранее — так, чтобы каждый удар был максимально эффективным: полный маршрут, распределение сил по всем дням турнира, запасные планы.
🏆 Но при такой длительности (вопрос не «если», а «когда») что-то вмешается в ход игры: ветер, дождь, туман. И раунд, спланированный вчера, превращается в другую игру. План на этом не отменяется — игрок адаптирует исполнение.
Уже заметили сходства с продажами?
Та же структура: игра (год) состоит из раундов (кварталы и полугодия), каждый раунд — из лунок (месяцы, недели). Stroke Play коммерческой функции: выиграть нужно не один раунд и не одну сделку
📅 Планировать надо весь год целиком. Но внешние обстоятельства сейчас вносят корректировки особенно часто: клиент заморозил бюджет, ключевой сейл ушел, курс сдвинул закупки, конкурент вышел с новой моделью. Это наш «дождь или туман на 6й лунке турнира».
Придется адаптироваться, причем оперативно. Особенно если бизнес ведется со сделками длинного цикла. А вот реальная «оперативность» адаптации возможна только при наличии в компании действующей системы продаж. Только она позволит грамотно внести корректировки и не проиграть год, даже если будет падение в горизонте месяца или квартала.
Из чего состоит такая система и почему она позволяет быстро перестраиваться — я подробно разбирала в отдельной серии про 6 контуров системы продаж.
👇 А ваша система продаж позволяет вносить корректировки в течение года и не проиграть его?
🔥3👏3✍2
💪 «В несезон отдыхать не придется». О боже — и в гольфе тоже?!
Только войдешь во вкус — и понимаешь, что скоро… несезон. Для игр, которые проходят на открытом воздухе, время года имеет значение.
Тренер: «Тренируемся раз в неделю, пока погода позволяет».
Я: «А когда перестанет позволять? Зима же скоро...»
Тренер: «Не беспокойся. Если решила играть в гольф — зимой отдыхать не придется».
И вот что такое настоящая зимняя (= несезонная) подготовка гольфиста:
• Отработка техники на симуляторах в indoor-центрах
• Отработка короткой игры
• Изучение стратегии и чтение поля на виртуальных полях с разным рельефом
• Обширная физическая подготовка (силовые, гибкость, координация)
• Ментальные тренировки
• Тактический анализ прошлых игр.
Это комплексная работа надтехникой, физической формой и ментальной устойчивостью. Инвестиции времени в indoor-центры и симуляторы окупаются к весне, когда вы выходите на поле с более стабильной и подготовленной техникой.
Уже прослеживается аналогия с продажами?
В продажах тоже есть несезоны – более спокойные периоды, в которые, чаще всего, хочется сделать перерыв и отдохнуть. Хотя именно несезоны — лучший момент для построения/донастройки системы продаж.
🔥 В горячие периоды (закрытие квартала, года) нельзя вносить кардинальные изменения в систему продаж. Поэтому у команд sales excellence сезонная загруженность смещена относительно остальной коммерческой функции. Несезон продаж — наш самый горячий период: анализ, выстраивание процессов, пересборка артефактов, обучения команд и подготовка к победам следующих финансовых периодов.
Подробнее эту тему я разбирала в своем посте и делилась «Матрицей активностей» для разных временных периодов.
👇 А что делает ваша команда в «несезон»? Отдыхает или готовится к новому прорывному сезону?
Только войдешь во вкус — и понимаешь, что скоро… несезон. Для игр, которые проходят на открытом воздухе, время года имеет значение.
Тренер: «Тренируемся раз в неделю, пока погода позволяет».
Я: «А когда перестанет позволять? Зима же скоро...»
Тренер: «Не беспокойся. Если решила играть в гольф — зимой отдыхать не придется».
И вот что такое настоящая зимняя (= несезонная) подготовка гольфиста:
• Отработка техники на симуляторах в indoor-центрах
• Отработка короткой игры
• Изучение стратегии и чтение поля на виртуальных полях с разным рельефом
• Обширная физическая подготовка (силовые, гибкость, координация)
• Ментальные тренировки
• Тактический анализ прошлых игр.
Это комплексная работа над
Уже прослеживается аналогия с продажами?
В продажах тоже есть несезоны – более спокойные периоды, в которые, чаще всего, хочется сделать перерыв и отдохнуть. Хотя именно несезоны — лучший момент для построения/донастройки системы продаж.
🔥 В горячие периоды (закрытие квартала, года) нельзя вносить кардинальные изменения в систему продаж. Поэтому у команд sales excellence сезонная загруженность смещена относительно остальной коммерческой функции. Несезон продаж — наш самый горячий период: анализ, выстраивание процессов, пересборка артефактов, обучения команд и подготовка к победам следующих финансовых периодов.
Подробнее эту тему я разбирала в своем посте и делилась «Матрицей активностей» для разных временных периодов.
👇 А что делает ваша команда в «несезон»? Отдыхает или готовится к новому прорывному сезону?
1❤2🔥2👏2
🌍 Красивейшие поля мира доступны всем. Вопрос — что вы там будете делать?
Завершаю серию постов про гольф немного философской темой. Уже традиционные выдержки из наших диалогов с тренером 😊
Я: «Посмотрела фото гольф-полей мира. Так хочется теперь поехать поиграть по-взрослому!»
Тренер: «И в России, и в мире действительно множество красивейших полей. И ты можешь туда поехать. Вопрос в том, что ты там будешь делать?»
Я: «???»
Тренер: «Будешь «баловаться» гольфом или действительно наслаждаться крутой игрой в крутом месте? Ты же понимаешь – это разное».
Еще бы не понимать. Представьте, что вы купили дорогую экипировку, крутые клюшки, приехали на потрясающее голь-поле с видом на горы, сложным интересным рельефом и командой интересных партнеров, но… не умеете играть. Вы даже не сможете оценить весь потенциал поля и получить удовольствие от игры с сильными соперниками. Другое дело, если вы еще и неплохо играете – согласитесь,разница большая.
Я понимаю так же хорошо, как и разницу между продажами и крутыми продажами.
За эту серию мы постов мы увидели, сколько аналогий можно провести между гольфом и продажами. Выстраивание продаж, как и игра в гольф, — это комплексная, сложная работа. Система, процессы, команда, метрики, синхронизация. Немало вложений и усилий. Но зато вы получаете возможность не просто «продавать» — а реализовывать крутейшие проекты.
✨ Играть на самом высоком уровне:
• Выбирать достойные рынки, а не соглашаться на доступные.
• Реализовывать максимальные возможности рынка, а не подбирать остатки после демпинга конкурентов.
• И испытывать уверенность — от стабильного результата, сильной команды и предсказуемого роста
Красивейшие поля продаж открыты для всех. Вопрос один: что вы будете там делать?
Что скажете, готовы сыграть в гольф или продажи.. по-взрослому? 😉
_____
PS. Собрала для вас финальный артефакт «Карта поля: путь из 9 лунок» со ссылками на материалы всей серии постов:
⛳ «Игра сама тебя отфильтрует»: так я и проиграла поездку на такси
⛳ «Ну что там сложного» – самая дорогая фраза в бизнесе
⛳ Зачем мы приходим в управление продажами: играть — или побеждать?
⛳ «Не бей сильно!» — я услышала это 10 раз за одно занятие. И это была не главная проблема
⛳ 1,5 часа моих стараний: «Красиво, эффектно... И совершенно неправильно»
⛳ Зачем гольфисту десяток клюшек — и почему у вас в продажах должна быть такая же сумка
⛳ StrokePlay- план на всю игру с адаптацией на каждый раунд
⛳ В несезон отдыхать не придётся
Завершаю серию постов про гольф немного философской темой. Уже традиционные выдержки из наших диалогов с тренером 😊
Я: «Посмотрела фото гольф-полей мира. Так хочется теперь поехать поиграть по-взрослому!»
Тренер: «И в России, и в мире действительно множество красивейших полей. И ты можешь туда поехать. Вопрос в том, что ты там будешь делать?»
Я: «???»
Тренер: «Будешь «баловаться» гольфом или действительно наслаждаться крутой игрой в крутом месте? Ты же понимаешь – это разное».
Еще бы не понимать. Представьте, что вы купили дорогую экипировку, крутые клюшки, приехали на потрясающее голь-поле с видом на горы, сложным интересным рельефом и командой интересных партнеров, но… не умеете играть. Вы даже не сможете оценить весь потенциал поля и получить удовольствие от игры с сильными соперниками. Другое дело, если вы еще и неплохо играете – согласитесь,
Я понимаю так же хорошо, как и разницу между продажами и крутыми продажами.
За эту серию мы постов мы увидели, сколько аналогий можно провести между гольфом и продажами. Выстраивание продаж, как и игра в гольф, — это комплексная, сложная работа. Система, процессы, команда, метрики, синхронизация. Немало вложений и усилий. Но зато вы получаете возможность не просто «продавать» — а реализовывать крутейшие проекты.
✨ Играть на самом высоком уровне:
• Выбирать достойные рынки, а не соглашаться на доступные.
• Реализовывать максимальные возможности рынка, а не подбирать остатки после демпинга конкурентов.
• И испытывать уверенность — от стабильного результата, сильной команды и предсказуемого роста
Красивейшие поля продаж открыты для всех. Вопрос один: что вы будете там делать?
Что скажете, готовы сыграть в гольф или продажи.. по-взрослому? 😉
_____
PS. Собрала для вас финальный артефакт «Карта поля: путь из 9 лунок» со ссылками на материалы всей серии постов:
⛳ «Игра сама тебя отфильтрует»: так я и проиграла поездку на такси
⛳ «Ну что там сложного» – самая дорогая фраза в бизнесе
⛳ Зачем мы приходим в управление продажами: играть — или побеждать?
⛳ «Не бей сильно!» — я услышала это 10 раз за одно занятие. И это была не главная проблема
⛳ 1,5 часа моих стараний: «Красиво, эффектно... И совершенно неправильно»
⛳ Зачем гольфисту десяток клюшек — и почему у вас в продажах должна быть такая же сумка
⛳ StrokePlay- план на всю игру с адаптацией на каждый раунд
⛳ В несезон отдыхать не придётся
👏4💯3🔥2❤1
Проверенных решений нет. Остался один источник — свой.
В последние три года мой рынок задал мне вопросы, к которым не было ни одного готового подхода. И я впервые за свою карьеру поняла: чужие книги больше не отвечают на мои запросы.
💥 Вызовы последних лет изменились по масштабу и скорости: проверенных методологий под них нет. Чужой опыт – из других условий: другой рынок, другие законы, другой масштаб. Остался один источник – свой: прожитый, проверенный, со своей ценой ошибок.
И тренд подтверждается недавним исследованием: управленцы и владельцы бизнесов все чаще пишут собственные книги. Не для статуса – они фиксируют то, чего нет в чужих.
Моя версия этого дефицита –встреча с локальным рынком после международного опыта: российские компании с амбициями, к которым ни одну международную методологию продаж не применить один-в-один. Это был непростой путь: адаптации, комбинации, новые конструкции – потому что готового не было. И этот путь дал мне то, чего не дает ни одна зарубежная методология: систему, собранную под нашу реальность.
🏁 Результат пути – первая книга – в соавторстве – о построении системы продаж: фундамент, на котором компании масштабируются, адаптируются и растут – без привязки к чужим сценариям.
Второй тираж – рынок подтвердил базу.
Сейчас я продолжаю свой личный авторский путь: вторая книга – в работе, третья – в планах на следующий год. Уже не только о продажах, но подробнее расскажу ближе к делу. Собираю систему знаний, которая не поместилась в один экземпляр.
❓Меня часто спрашивают: зачем делиться опытом, если построение систем – твоя работа?
Отвечаю: книга дает новый взгляд – и возвращает мне клиентов и партнеров, которые говорят со мной на одном языке. Это отдельное удовольствие. И еще это стратегия:когда растет уровень рынка – моя работа становится только важнее и интереснее.
А вы замечаете дефицит опыта в своей сфере? Что с этим делаете: ждете чужих книг или пишете свои?
PS. Второй тираж книги – через директ этого ТГ-канала.
В последние три года мой рынок задал мне вопросы, к которым не было ни одного готового подхода. И я впервые за свою карьеру поняла: чужие книги больше не отвечают на мои запросы.
💥 Вызовы последних лет изменились по масштабу и скорости: проверенных методологий под них нет. Чужой опыт – из других условий: другой рынок, другие законы, другой масштаб. Остался один источник – свой: прожитый, проверенный, со своей ценой ошибок.
И тренд подтверждается недавним исследованием: управленцы и владельцы бизнесов все чаще пишут собственные книги. Не для статуса – они фиксируют то, чего нет в чужих.
Моя версия этого дефицита –
🏁 Результат пути – первая книга – в соавторстве – о построении системы продаж: фундамент, на котором компании масштабируются, адаптируются и растут – без привязки к чужим сценариям.
Второй тираж – рынок подтвердил базу.
Сейчас я продолжаю свой личный авторский путь: вторая книга – в работе, третья – в планах на следующий год. Уже не только о продажах, но подробнее расскажу ближе к делу. Собираю систему знаний, которая не поместилась в один экземпляр.
❓Меня часто спрашивают: зачем делиться опытом, если построение систем – твоя работа?
Отвечаю: книга дает новый взгляд – и возвращает мне клиентов и партнеров, которые говорят со мной на одном языке. Это отдельное удовольствие. И еще это стратегия:
А вы замечаете дефицит опыта в своей сфере? Что с этим делаете: ждете чужих книг или пишете свои?
PS. Второй тираж книги – через директ этого ТГ-канала.
🔥4❤1👏1
Ваши продажи глазами инвестора – актив, расход или функция с красивым названием
🧾Счёт оплачивается двенадцать раз в год, из года в год: ФОТ, инструменты, ваше время в сделках. Полной ценой, без торга.
Вы уже покупаете свои же продажи. Что куплено за эти деньги – вопрос. Управляемый актив? Функция, которая управляет вами?
Разница в конструкции – и в её цене на рынке.
Чаще мы смотрим на продажи как на функцию, на отдел, на источник денег в компании, на операционку, – и оцениваем и управляем соответственно. Потому что смотрим изнутри. Если придет внешний человек – «инвестор» – он увидит другую картину.
Какой взгляд ваш?
❓ Планерки, отчеты, найм, мотивация, операционка, контракты.
❓ Точность прогноза, структура управления, концентрация клиентов, прайс-лист рисков, стоимость системы без ключевого лица.
Q4 – самое подходящее время посмотреть свежим взглядом на привычные конструкции.
А сейчас – тест «ЗЕРКАЛО» 👇
4 вопроса – и у ваших продаж появляется координата в экспресс-матрице инвестора.
# Серия «продажи как актив»: состав актива · экономика · прайс-лист рисков · оценка
🧾Счёт оплачивается двенадцать раз в год, из года в год: ФОТ, инструменты, ваше время в сделках. Полной ценой, без торга.
Вы уже покупаете свои же продажи. Что куплено за эти деньги – вопрос. Управляемый актив? Функция, которая управляет вами?
Разница в конструкции – и в её цене на рынке.
Чаще мы смотрим на продажи как на функцию, на отдел, на источник денег в компании, на операционку, – и оцениваем и управляем соответственно. Потому что смотрим изнутри. Если придет внешний человек – «инвестор» – он увидит другую картину.
Какой взгляд ваш?
Q4 – самое подходящее время посмотреть свежим взглядом на привычные конструкции.
А сейчас – тест «ЗЕРКАЛО» 👇
4 вопроса – и у ваших продаж появляется координата в экспресс-матрице инвестора.
# Серия «продажи как актив»: состав актива · экономика · прайс-лист рисков · оценка
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥2✍1⚡1
У теста нет понятия «наполовину»
«ЗЕРКАЛО» дал вам координату продаж за 4 минуты. Следующий шаг – проверка стандартом.
Актив – не метафора и не комплимент. Это конструкция, которая проходит три теста. Не два из трёх. У теста нет «наполовину», половина – это операционка, замаскированная под систему.
1️⃣ Тест 1. «Понятно».
Рождение сделки описывается одной фразой: кто клиент, за что платит, почему у нас.
Проверка на 10 минут: попросите РОПа, лучшего продавца и маркетолога – по отдельности – описать, как у вас рождается сделка.
📌Ответы совпали по сути – тест пройден. Три разные картины – системы нет: есть процесс по обстоятельствам, который каждый раз собирается заново.
2️⃣ Тест 2. «Повторяемо».
Сделки случаются каждый месяц. Без драматических рывков и закрытий квартала «на силе воли».
Проверка 10 минут:
• Конверсия и цикл сделки за последние четыре квартала – ровные или качели?
• И второй маркер: за сколько месяцев новичок выходит на план – по факту?
📌 Срока не знаете – повторяемости нет, каждый найм – эксперимент.
Качели – самый дорогой формат: результат за счет усилий людей. Усилие не тиражируется.
3️⃣ Тест 3. «Передаваемо».
Система стабильно работает под другим руководителем. Без вашего участия – вы уже отвечали на это в «ЗЕРКАЛО» (месяц без связи).
Два признака здесь:
• где живут знания о клиентах – в CRM компании или в телефонах сотрудников?
• и есть ли человек, который знает про ваши продажи больше вас?
📌 Знания в головах, «точнее меня не знает никто» – передаваемости нет. Систему заменяете вы.
☝️Порядок тестов – это порядок цены.
✅ Понятно – входной билет: непонятное не продаётся, даже если хорошо работает.
✅ Повторяемо – стабильность: ровную выручку покупают, качели – со скидкой.
✅ Передаваемо – главное: именно её отсутствие превращает продажу бизнеса в продажу себя по контракту.
💡 Что делать при провале теста?
Развилка зависит от вашей координаты в матрице: владельцу, пассажиру, двигателю и заложнику нужны разные первые шаги.
Это – за рамками поста.
# Серия «продажи как актив»: состав актива · экономика · прайс-лист рисков · оценка
(Для пришедших недавно: тест «ЗЕРКАЛО» – 4 вопроса, 4 минуты, координата ваших продаж в матрице)
«ЗЕРКАЛО» дал вам координату продаж за 4 минуты. Следующий шаг – проверка стандартом.
Актив – не метафора и не комплимент. Это конструкция, которая проходит три теста. Не два из трёх. У теста нет «наполовину», половина – это операционка, замаскированная под систему.
Рождение сделки описывается одной фразой: кто клиент, за что платит, почему у нас.
Проверка на 10 минут: попросите РОПа, лучшего продавца и маркетолога – по отдельности – описать, как у вас рождается сделка.
📌Ответы совпали по сути – тест пройден. Три разные картины – системы нет: есть процесс по обстоятельствам, который каждый раз собирается заново.
Сделки случаются каждый месяц. Без драматических рывков и закрытий квартала «на силе воли».
Проверка 10 минут:
• Конверсия и цикл сделки за последние четыре квартала – ровные или качели?
• И второй маркер: за сколько месяцев новичок выходит на план – по факту?
📌 Срока не знаете – повторяемости нет, каждый найм – эксперимент.
Качели – самый дорогой формат: результат за счет усилий людей. Усилие не тиражируется.
Система стабильно работает под другим руководителем. Без вашего участия – вы уже отвечали на это в «ЗЕРКАЛО» (месяц без связи).
Два признака здесь:
• где живут знания о клиентах – в CRM компании или в телефонах сотрудников?
• и есть ли человек, который знает про ваши продажи больше вас?
📌 Знания в головах, «точнее меня не знает никто» – передаваемости нет. Систему заменяете вы.
☝️Порядок тестов – это порядок цены.
✅ Понятно – входной билет: непонятное не продаётся, даже если хорошо работает.
✅ Повторяемо – стабильность: ровную выручку покупают, качели – со скидкой.
✅ Передаваемо – главное: именно её отсутствие превращает продажу бизнеса в продажу себя по контракту.
Развилка зависит от вашей координаты в матрице: владельцу, пассажиру, двигателю и заложнику нужны разные первые шаги.
Это – за рамками поста.
# Серия «продажи как актив»: состав актива · экономика · прайс-лист рисков · оценка
(Для пришедших недавно: тест «ЗЕРКАЛО» – 4 вопроса, 4 минуты, координата ваших продаж в матрице)
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
✍2🔥2👍1🆒1
Цена = Вход + Содержание + Ошибки + Выход. Вы считаете одну из четырёх
Помните счёт за продажи двенадцать раз в год? Этот счёт – лишь одна цена из четырёх.
1⃣ Содержание: строка заполнена заранее – вы платите её ежемесячно. ФОТ, инструменты, ваше время. Единственная цена, которая приходит сама.
Остальные три цены:
2⃣ Вход – платится перестройкой. Каждый раз, когда систему меняют: деньги, время, адаптация команды. Её платят все – и те, кто строит актив, и те, кто латает функцию по кусочкам. Разница в том, что у первого она разовая, у второго – ежегодная.
3⃣ Ошибки – платится событиями. Провальный найм, скидки ради закрытия, ушедший клиент. Ошибка в продажах не остаётся эпизодом – она капитализируется: превращается в годовую статью убытка.
4⃣ Выход – платится дисконтом. Координата из «ЗЕРКАЛА» – это цена при продаже, названная внешним человеком. Единственная из четырёх, которую определите не вы.
Эти три цены платятся событиями – а у событий нет своих строк. Они растворяются в ФОТ и марже: видно, что маржа ниже, не видно, на что она ушла.
Так самая доходная функция компании становится самой непрозрачной.
Быстрая проверка.
📌 Вход: последняя перестройка – во сколько обошлась
📌 Ошибки: за прошлый год – сколько провальных наймов и скидок ради закрытия, суммой
📌 Выход: строку заполнит покупатель – если не заполните вы.
💡 Управлять можно тем, чью цену знаешь. Четыре цены – четыре рычага. Сегодня в вашей руке один.
Чек на четыре строки 👇. Пустая строка – тоже ответ.
# Серия «продажи как актив»: состав актива · экономика · прайс-лист рисков · оценка
Помните счёт за продажи двенадцать раз в год? Этот счёт – лишь одна цена из четырёх.
1⃣ Содержание: строка заполнена заранее – вы платите её ежемесячно. ФОТ, инструменты, ваше время. Единственная цена, которая приходит сама.
Остальные три цены:
2⃣ Вход – платится перестройкой. Каждый раз, когда систему меняют: деньги, время, адаптация команды. Её платят все – и те, кто строит актив, и те, кто латает функцию по кусочкам. Разница в том, что у первого она разовая, у второго – ежегодная.
3⃣ Ошибки – платится событиями. Провальный найм, скидки ради закрытия, ушедший клиент. Ошибка в продажах не остаётся эпизодом – она капитализируется: превращается в годовую статью убытка.
4⃣ Выход – платится дисконтом. Координата из «ЗЕРКАЛА» – это цена при продаже, названная внешним человеком. Единственная из четырёх, которую определите не вы.
Эти три цены платятся событиями – а у событий нет своих строк. Они растворяются в ФОТ и марже: видно, что маржа ниже, не видно, на что она ушла.
Так самая доходная функция компании становится самой непрозрачной.
Быстрая проверка.
📌 Вход: последняя перестройка – во сколько обошлась
📌 Ошибки: за прошлый год – сколько провальных наймов и скидок ради закрытия, суммой
📌 Выход: строку заполнит покупатель – если не заполните вы.
Чек на четыре строки 👇. Пустая строка – тоже ответ.
# Серия «продажи как актив»: состав актива · экономика · прайс-лист рисков · оценка
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
1✍3❤2🔥2
У покупателя есть прайс-лист ваших рисков. У вас – __?
Помните пустую строку «Выход» из чека на четыре цены? Которую заполнит покупатель, если не заполните вы.Он ее заполняет прайс-листом рисков.
У покупателя в M&A процедура называется due diligence и ее результат – размер дисконта.
Внутри компании свои риски чаще называют «особенностями нашего бизнеса».
📌 Прайс-лист рисков продаж – документ, который переводит «особенности» в строки с ценами.
Прайс-лист:
⚠️ Клиенты принадлежат менеджерам.
Телефоны, личные чаты, «свои» отношения. Покупатель платит за портфель контрактов – портфель, уходящий с менеджерами, – не портфель.
🗑️ Цена строки: часть суммы переносится на «после продажи» – платится только если клиенты остались.
⚠️ Прогноз ошибается.
План и факт систематически расходятся – покупатель перестаёт верить цифрам и считает по худшему году.
🗑️ Цена строки: разница между вашим средним и вашим худшим годом.
⚠️ Концентрация.
Десять клиентов дают треть выручки. Покупатель видит не портфель – десять чужих решений.
🗑️ Цена строки: дисконт за каждую точку отказа.
⚠️ Подписи без денег.
Контракты есть, деньги – по половине. Покупатель считает только собранное.
🗑️ Цена строки: неподтверждённое вычитается полностью.
⚠️ Всё держится на первом лице.
Самая дорогая строка. Проверяли в „ЗЕРКАЛО". Здесь она же – в деньгах покупателя.
🗑️ Цена строки: множитель около нуля – и ваш трудовой контракт.
Пять строк, ключевые группы – полный документ собирается под специфику компании: каналы, сезоны, зависимости, упущенные сделки.
💡 Почему раньше этого списка не было – не было повода: без сделки на горизонте риски не оформляют. Но платили вы по нему все это время – просто в рассрочку. Теперь нужен и сам документ, вы – покупатель собственных рисков.
«Особенностями бизнеса» управлять нельзя, рисками с ценой – можно.
# Серия «продажи как актив»: состав актива · экономика · прайс-лист рисков · оценка
Помните пустую строку «Выход» из чека на четыре цены? Которую заполнит покупатель, если не заполните вы.
У покупателя в M&A процедура называется due diligence и ее результат – размер дисконта.
Внутри компании свои риски чаще называют «особенностями нашего бизнеса».
📌 Прайс-лист рисков продаж – документ, который переводит «особенности» в строки с ценами.
Прайс-лист:
Телефоны, личные чаты, «свои» отношения. Покупатель платит за портфель контрактов – портфель, уходящий с менеджерами, – не портфель.
План и факт систематически расходятся – покупатель перестаёт верить цифрам и считает по худшему году.
Десять клиентов дают треть выручки. Покупатель видит не портфель – десять чужих решений.
Контракты есть, деньги – по половине. Покупатель считает только собранное.
Самая дорогая строка. Проверяли в „ЗЕРКАЛО". Здесь она же – в деньгах покупателя.
Пять строк, ключевые группы – полный документ собирается под специфику компании: каналы, сезоны, зависимости, упущенные сделки.
# Серия «продажи как актив»: состав актива · экономика · прайс-лист рисков · оценка
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
✍2⚡1🔥1