⛳ «Не бей сильно!» — я услышала это 10 раз за одно занятие. И это была не главная проблема

«Гольф прекрасен всем, кроме одного - в него очень сложно научиться играть…» - так начал сегодняшнее занятие тренер.

Мой личный счетчик фраз «хватит бить сильно!» за одно занятие — десять. Десять!

После этого тренер, наконец, остановил меня и сказал: «А сейчас у тебя будет взрыв мозга».

Я: «Очередной?»

Тренер: «Настоящий. Твой мозг реально будет сопротивляться мысли, что чтобы отправить мяч в полет наверх, тебе надо наклониться и ударить вниз. И для этого совершенно не нужно бить с таким усилием, как это делаешь ты».

Он сделал небольшой замах — и легким ударом отправил мяч куда-то за 50 метров. Кажется, даже не напрягся, просто отпустил руки в свободный полет.

Мне же, чтобы совершить хоть что-то похожее, требовались реальные усилия. А в реальности - нужна была правильная техника.

🤔 Разве не один в один про продажи?

Кажется, за 15+ лет в продажах меня стандартно сопровождают истории:

• «Нам некогда строить процессы, нам нужно выполнять план».
• «Мне не нужна CRM, мне нужно больше сейлов».
• «Некогда делать планы, нужно ездить по клиентам».
• «Нет возможности вложиться в создание системы, нужно больше продавать, чтобы выполнить план».

Тот же самый «взрыв мозга».

Кажется, что sales excellence предлагает совершенно нелогичные, неуместные действия. Можно же просто: больше давления, больше активности, больше стараний. И команда продолжает «бить по мячу сильнее и сильнее». Устает. Выматывается. А будет ли нужный результат – большой вопрос.

🎯 С другой стороны. Когда делаешь «странные» действия: вкладываешь в процессы, а не в давление, строишь систему, а не живешь в вечном аврале на пределе — вскоре становится очевиден эффект. Слаженная работа. Стабильный рост. Без постоянных сверхусилий. И с правильным спортивным азартом — тем самым, который доставляет удовольствие, а не приводит к выгоранию.

Кстати, после полутора часов практики (только самых простых движений) я была уверена, что наконец-то делаю всё идеально. А потом тренер заснял мой удар на видео и показал разбор.

Господи. Ну и позор :)))) Конечно же, всё было неправильно. Но про иллюзию правильной техники — в следующем посте.

💬 Что скажете, готовы к «нелогичным» действиям, чтобы получить логичный результат?

____________________

👇 А еще – забирайте подарок: экспресс-аудит "Усилия vs Техника" по 6 доменам продаж: за 15 минут распределите усилия команды и увидите, какой % "бьет сильнее", а какой — "бьет правильно". Перекос обычно больше, чем кажется.

⛳ 1,5 часа моих стараний: «Красиво, эффектно... И совершенно неправильно»

Я внимательно наблюдаю, как тренер показывает мне удар — тридцать лет опыта, четкое отточенное движение. Потом он разбирает удар по частям: наклон корпуса, распределение веса, захват, точка контакта. Выглядит все очень понятно.

Я отрабатываю все элементы как в замедленной съемке, кажется, получается просто отлично.

Тренер заснимает мой удар на видео и подзывает к себе: «Смотри - красиво, эффектно, хоть сейчас на обложку журнала! И... совершенно неправильно».

Оказалось, я пыталась копировать видимую часть его движения: размах, поворот, силу. Всё, что можно было наблюдать глазами. А невидимую часть — распределение веса в динамике, ритм, микронатяжение в момент удара — нет. Она не видна, когда смотришь со стороны. И даже не всегда чувствуется, когда каждый элемент отрабатывается по отдельности. Она проявляется только когда соединяются все элементы целиком.

Видимая часть — процентов тридцать. Остальное — десятки отработанных деталей, которые уже срабатывают на уровне рефлексов.

💡 В моей сфере – это ежедневная реальность.

В продажах «копирование» происходит постоянно. Причем компания чаще не копирует всю систему целиком. Она собирает конструктор из разных мест: стадии продаж — как у лидера рынка, процессы — из международной практики, мотивацию — подсмотрели у конкурента, ICP — из статьи, презентацию ценности — из какого-нибудь воркшопа.

Каждый кусочек — красивый, эффектный, из системы, которая работала в другом месте. По отдельности кажется логично, пока все эти части не собирают вместе. И всё идет не по плану — хотя каждый элемент отдельно выглядел отлично.

Получается рассинхронизация: ценность упакована под клиентов, которых нет в сегменте, методика продажи конфликтует с ценностью, мотивация тянет в сторону, противоположную стратегии компании.

🎯 И результат «не такой, как хотелось», потому что внедрили только «видимую» часть, а «невидимая» осталась за скобками.

ИИ как обычно вносит еще больше вызовов в создание системы продаж – он за минуты агрегирует и выдает работающие мировые практики. Скорость сборки системы выросла. Скорость разрушения тоже.

Построение систем продаж – это опыт, комплексное понимание, какие практики работают, в каких ситуациях, с чем они совместимы, а с чем нет. Именно поэтому в зрелых коммерческих функциях есть роль Sales Excellence — люди, которые собирают системы целиком и знают эти «невидимые» связи.

Вся система продаж — контуры, наполнения, связи — уже разобрана в моих ранних постах.

💬 А вы сталкивались с такими историями копирования лучших практик?

⛳ Зачем гольфисту десяток клюшек — и почему у вас в продажах должна быть такая же сумка

Гольф-сумка — это зрелище, заслуживающее отдельного внимания. Она довольно увесистая – при полной загрузке вес может достигать 20кг, - и обычно в нее набито не две-три, а с десяток разных клюшек.

Зачем столько? Для статуса? Для разнообразия? Или просто не могут остановиться и скупают весь арсенал профи?

Тренер объяснил: каждая клюшка имеет выверенную структуру — угол наклона, длину, вес — под удар на определенное расстояние. Профи знает свои расстояния по каждой клюшке: какой он бьет на 56м, а какой за 250м. В игре он оценивает расстояние и берет наиболее подходящую.

При этом важно — техника удара максимально одинаковая. Немного меняется наклон тела из-за длины клюшки, но в остальном все стандартно.

💡 Если перенести это на знакомую территорию продаж: есть система и есть артефакты. И это разные вещи, которые важно не путать.

Знаете, как часто я слышу, что у кого-то случай уникальный? Каждый первый раз. Ну или каждые 1,5 раза 😊

• Клиент уникальный, с ним нельзя вести сделку по стандартной процедуре.
• Продукт уникальный, поэтому типовые шаблоны КП не подойдут.
• Бонусная схема не отражает работу именно этого сейла.
• Стадии продаж не подходят, потому что тут – совершенно другой случай.

Уникальные случаи, конечно встречаются – и это нормально. Но если под каждый случай вы придумываете уникальную систему или способ работы — это не то что не масштабируемо. Это даже не продажи. Это коллекционирование уникальных решений.

Как быть с «уникальными случаями», которые, по большей части, не уникальные. Их можно и нужно покрывать артефактами — подходящим инструментом из арсенала. А большую часть — этапы, логику ценности, профили клиентов, шаблоны планирования и тп — сделать стандартными.

Так и создаются системы продаж: одна техника (единая логика, процессы) + арсенал артефактов (разные инструменты и шаблоны под разные задачи). У профи 14 клюшек и одна техника — а не 14 техник под каждую клюшку.

💬 А в вашей компании: единая система с арсеналом — или под каждый случай «уникальная методика»?

_______________________________

📌 P.S. Кстати, сумка тяжелая настолько, что профи нанимают себе кедди – это человек, который переносит сумку с инвентарем во время игры. И не только – чаще, это полноценный ассистент, который готовит и обслуживает инвентарь, анализирует ситуацию на поле (расстояния, рельеф, ветер), консультирует по выбору подходящей клюшки и даже помогает игроку сохранять концентрацию и мотивацию на длинном раунде.

В продажах такую роль постепенно перетягивает на себя ИИ: подсказывать нужный артефакт под ситуацию, анализировать данные и поддерживать ритм работы команды. Но тут важно не забывать - вам все равно нужно быть профи. Уметь играть, понимать свою игру и проверять, ту ли «клюшку» вам подал ваш «кедди».

👇 Собрала для вас «Карту артефактов продаж» — скачивайте.

💪 «В несезон отдыхать не придется». О боже — и в гольфе тоже?!

Только войдешь во вкус — и понимаешь, что скоро… несезон. Для игр, которые проходят на открытом воздухе, время года имеет значение.

Тренер: «Тренируемся раз в неделю, пока погода позволяет».
Я: «А когда перестанет позволять? Зима же скоро...»
Тренер: «Не беспокойся. Если решила играть в гольф — зимой отдыхать не придется».

И вот что такое настоящая зимняя (= несезонная) подготовка гольфиста:

• Отработка техники на симуляторах в indoor-центрах
• Отработка короткой игры
• Изучение стратегии и чтение поля на виртуальных полях с разным рельефом
• Обширная физическая подготовка (силовые, гибкость, координация)
• Ментальные тренировки
• Тактический анализ прошлых игр.

Это комплексная работа над техникой, физической формой и ментальной устойчивостью. Инвестиции времени в indoor-центры и симуляторы окупаются к весне, когда вы выходите на поле с более стабильной и подготовленной техникой.

Уже прослеживается аналогия с продажами?

В продажах тоже есть несезоны – более спокойные периоды, в которые, чаще всего, хочется сделать перерыв и отдохнуть. Хотя именно несезоны — лучший момент для построения/донастройки системы продаж.

🔥 В горячие периоды (закрытие квартала, года) нельзя вносить кардинальные изменения в систему продаж. Поэтому у команд sales excellence сезонная загруженность смещена относительно остальной коммерческой функции. Несезон продаж — наш самый горячий период: анализ, выстраивание процессов, пересборка артефактов, обучения команд и подготовка к победам следующих финансовых периодов.

Подробнее эту тему я разбирала в своем посте и делилась «Матрицей активностей» для разных временных периодов.

👇 А что делает ваша команда в «несезон»? Отдыхает или готовится к новому прорывному сезону?

🌍 Красивейшие поля мира доступны всем. Вопрос — что вы там будете делать?

Завершаю серию постов про гольф немного философской темой. Уже традиционные выдержки из наших диалогов с тренером 😊

Я: «Посмотрела фото гольф-полей мира. Так хочется теперь поехать поиграть по-взрослому!»

Тренер: «И в России, и в мире действительно множество красивейших полей. И ты можешь туда поехать. Вопрос в том, что ты там будешь делать?»

Я: «???»

Тренер: «Будешь «баловаться» гольфом или действительно наслаждаться крутой игрой в крутом месте? Ты же понимаешь – это разное».

Еще бы не понимать. Представьте, что вы купили дорогую экипировку, крутые клюшки, приехали на потрясающее голь-поле с видом на горы, сложным интересным рельефом и командой интересных партнеров, но… не умеете играть. Вы даже не сможете оценить весь потенциал поля и получить удовольствие от игры с сильными соперниками. Другое дело, если вы еще и неплохо играете – согласитесь, разница большая.

Я понимаю так же хорошо, как и разницу между продажами и крутыми продажами.

За эту серию мы постов мы увидели, сколько аналогий можно провести между гольфом и продажами. Выстраивание продаж, как и игра в гольф, — это комплексная, сложная работа. Система, процессы, команда, метрики, синхронизация. Немало вложений и усилий. Но зато вы получаете возможность не просто «продавать» — а реализовывать крутейшие проекты.

✨ Играть на самом высоком уровне:

• Выбирать достойные рынки, а не соглашаться на доступные.
• Реализовывать максимальные возможности рынка, а не подбирать остатки после демпинга конкурентов.
• И испытывать уверенность — от стабильного результата, сильной команды и предсказуемого роста

Красивейшие поля продаж открыты для всех. Вопрос один: что вы будете там делать?

Что скажете, готовы сыграть в гольф или продажи.. по-взрослому? 😉

_____

PS. Собрала для вас финальный артефакт «Карта поля: путь из 9 лунок» со ссылками на материалы всей серии постов:

⛳ «Игра сама тебя отфильтрует»: так я и проиграла поездку на такси
⛳ «Ну что там сложного» – самая дорогая фраза в бизнесе
⛳ Зачем мы приходим в управление продажами: играть — или побеждать?
⛳ «Не бей сильно!» — я услышала это 10 раз за одно занятие. И это была не главная проблема
⛳ 1,5 часа моих стараний: «Красиво, эффектно... И совершенно неправильно»
⛳ Зачем гольфисту десяток клюшек — и почему у вас в продажах должна быть такая же сумка
⛳ StrokePlay- план на всю игру с адаптацией на каждый раунд
⛳ В несезон отдыхать не придётся