⛳ «Не бей сильно!» — я услышала это 10 раз за одно занятие. И это была не главная проблема

«Гольф прекрасен всем, кроме одного - в него очень сложно научиться играть…» - так начал сегодняшнее занятие тренер.

Мой личный счетчик фраз «хватит бить сильно!» за одно занятие — десять. Десять!

После этого тренер, наконец, остановил меня и сказал: «А сейчас у тебя будет взрыв мозга».

Я: «Очередной?»

Тренер: «Настоящий. Твой мозг реально будет сопротивляться мысли, что чтобы отправить мяч в полет наверх, тебе надо наклониться и ударить вниз. И для этого совершенно не нужно бить с таким усилием, как это делаешь ты».

Он сделал небольшой замах — и легким ударом отправил мяч куда-то за 50 метров. Кажется, даже не напрягся, просто отпустил руки в свободный полет.

Мне же, чтобы совершить хоть что-то похожее, требовались реальные усилия. А в реальности - нужна была правильная техника.

🤔 Разве не один в один про продажи?

Кажется, за 15+ лет в продажах меня стандартно сопровождают истории:

• «Нам некогда строить процессы, нам нужно выполнять план».
• «Мне не нужна CRM, мне нужно больше сейлов».
• «Некогда делать планы, нужно ездить по клиентам».
• «Нет возможности вложиться в создание системы, нужно больше продавать, чтобы выполнить план».

Тот же самый «взрыв мозга».

Кажется, что sales excellence предлагает совершенно нелогичные, неуместные действия. Можно же просто: больше давления, больше активности, больше стараний. И команда продолжает «бить по мячу сильнее и сильнее». Устает. Выматывается. А будет ли нужный результат – большой вопрос.

🎯 С другой стороны. Когда делаешь «странные» действия: вкладываешь в процессы, а не в давление, строишь систему, а не живешь в вечном аврале на пределе — вскоре становится очевиден эффект. Слаженная работа. Стабильный рост. Без постоянных сверхусилий. И с правильным спортивным азартом — тем самым, который доставляет удовольствие, а не приводит к выгоранию.

Кстати, после полутора часов практики (только самых простых движений) я была уверена, что наконец-то делаю всё идеально. А потом тренер заснял мой удар на видео и показал разбор.

Господи. Ну и позор :)))) Конечно же, всё было неправильно. Но про иллюзию правильной техники — в следующем посте.

💬 Что скажете, готовы к «нелогичным» действиям, чтобы получить логичный результат?

____________________

👇 А еще – забирайте подарок: экспресс-аудит "Усилия vs Техника" по 6 доменам продаж: за 15 минут распределите усилия команды и увидите, какой % "бьет сильнее", а какой — "бьет правильно". Перекос обычно больше, чем кажется.

⛳ 1,5 часа моих стараний: «Красиво, эффектно... И совершенно неправильно»

Я внимательно наблюдаю, как тренер показывает мне удар — тридцать лет опыта, четкое отточенное движение. Потом он разбирает удар по частям: наклон корпуса, распределение веса, захват, точка контакта. Выглядит все очень понятно.

Я отрабатываю все элементы как в замедленной съемке, кажется, получается просто отлично.

Тренер заснимает мой удар на видео и подзывает к себе: «Смотри - красиво, эффектно, хоть сейчас на обложку журнала! И... совершенно неправильно».

Оказалось, я пыталась копировать видимую часть его движения: размах, поворот, силу. Всё, что можно было наблюдать глазами. А невидимую часть — распределение веса в динамике, ритм, микронатяжение в момент удара — нет. Она не видна, когда смотришь со стороны. И даже не всегда чувствуется, когда каждый элемент отрабатывается по отдельности. Она проявляется только когда соединяются все элементы целиком.

Видимая часть — процентов тридцать. Остальное — десятки отработанных деталей, которые уже срабатывают на уровне рефлексов.

💡 В моей сфере – это ежедневная реальность.

В продажах «копирование» происходит постоянно. Причем компания чаще не копирует всю систему целиком. Она собирает конструктор из разных мест: стадии продаж — как у лидера рынка, процессы — из международной практики, мотивацию — подсмотрели у конкурента, ICP — из статьи, презентацию ценности — из какого-нибудь воркшопа.

Каждый кусочек — красивый, эффектный, из системы, которая работала в другом месте. По отдельности кажется логично, пока все эти части не собирают вместе. И всё идет не по плану — хотя каждый элемент отдельно выглядел отлично.

Получается рассинхронизация: ценность упакована под клиентов, которых нет в сегменте, методика продажи конфликтует с ценностью, мотивация тянет в сторону, противоположную стратегии компании.

🎯 И результат «не такой, как хотелось», потому что внедрили только «видимую» часть, а «невидимая» осталась за скобками.

ИИ как обычно вносит еще больше вызовов в создание системы продаж – он за минуты агрегирует и выдает работающие мировые практики. Скорость сборки системы выросла. Скорость разрушения тоже.

Построение систем продаж – это опыт, комплексное понимание, какие практики работают, в каких ситуациях, с чем они совместимы, а с чем нет. Именно поэтому в зрелых коммерческих функциях есть роль Sales Excellence — люди, которые собирают системы целиком и знают эти «невидимые» связи.

Вся система продаж — контуры, наполнения, связи — уже разобрана в моих ранних постах.

💬 А вы сталкивались с такими историями копирования лучших практик?

⛳ Зачем гольфисту десяток клюшек — и почему у вас в продажах должна быть такая же сумка

Гольф-сумка — это зрелище, заслуживающее отдельного внимания. Она довольно увесистая – при полной загрузке вес может достигать 20кг, - и обычно в нее набито не две-три, а с десяток разных клюшек.

Зачем столько? Для статуса? Для разнообразия? Или просто не могут остановиться и скупают весь арсенал профи?

Тренер объяснил: каждая клюшка имеет выверенную структуру — угол наклона, длину, вес — под удар на определенное расстояние. Профи знает свои расстояния по каждой клюшке: какой он бьет на 56м, а какой за 250м. В игре он оценивает расстояние и берет наиболее подходящую.

При этом важно — техника удара максимально одинаковая. Немного меняется наклон тела из-за длины клюшки, но в остальном все стандартно.

💡 Если перенести это на знакомую территорию продаж: есть система и есть артефакты. И это разные вещи, которые важно не путать.

Знаете, как часто я слышу, что у кого-то случай уникальный? Каждый первый раз. Ну или каждые 1,5 раза 😊

• Клиент уникальный, с ним нельзя вести сделку по стандартной процедуре.
• Продукт уникальный, поэтому типовые шаблоны КП не подойдут.
• Бонусная схема не отражает работу именно этого сейла.
• Стадии продаж не подходят, потому что тут – совершенно другой случай.

Уникальные случаи, конечно встречаются – и это нормально. Но если под каждый случай вы придумываете уникальную систему или способ работы — это не то что не масштабируемо. Это даже не продажи. Это коллекционирование уникальных решений.

Как быть с «уникальными случаями», которые, по большей части, не уникальные. Их можно и нужно покрывать артефактами — подходящим инструментом из арсенала. А большую часть — этапы, логику ценности, профили клиентов, шаблоны планирования и тп — сделать стандартными.

Так и создаются системы продаж: одна техника (единая логика, процессы) + арсенал артефактов (разные инструменты и шаблоны под разные задачи). У профи 14 клюшек и одна техника — а не 14 техник под каждую клюшку.

💬 А в вашей компании: единая система с арсеналом — или под каждый случай «уникальная методика»?

_______________________________

📌 P.S. Кстати, сумка тяжелая настолько, что профи нанимают себе кедди – это человек, который переносит сумку с инвентарем во время игры. И не только – чаще, это полноценный ассистент, который готовит и обслуживает инвентарь, анализирует ситуацию на поле (расстояния, рельеф, ветер), консультирует по выбору подходящей клюшки и даже помогает игроку сохранять концентрацию и мотивацию на длинном раунде.

В продажах такую роль постепенно перетягивает на себя ИИ: подсказывать нужный артефакт под ситуацию, анализировать данные и поддерживать ритм работы команды. Но тут важно не забывать - вам все равно нужно быть профи. Уметь играть, понимать свою игру и проверять, ту ли «клюшку» вам подал ваш «кедди».

👇 Собрала для вас «Карту артефактов продаж» — скачивайте.