Разбираем Контур Результата. Здесь сталкиваются политика собственника (хотим х2/10/30) и реальность (рынка, компании и много других областей). Собрала мой личный рейтинг спорных утверждений, дополняйте.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
✍2🔥1🆒1
Кто же не любит разговоры про ФОТ? Тем более, когда 60% вашей команды его просто сжигают. Или нет?
Недавно собеседовала кандидата на должность РОПа. Опыт работы лидом — 3 года судя по резюме. Спрашиваю: «Какие инструменты управленца вы используете с командой?». Ответ: «Эээ, ну, тимбилдинги проводим, общаемся».
Как вы догадались, сегодня говорим о тех, кто приводит систему в движение — Контуре Команды (Компетенции и производительность).
Отвечаем себе на вопрос «Кто продает?». На уровне коммерческого лидера сюда входит ролевая модель в продажах, схемы мотивации (материальной и нематериальной), система найма команд продаж, программы развития (Enablement) и управление производительностью через метрики.
📈 На что влияет контур:
● Выручка на одного сотрудника (Revenue per head). Главный маркер здоровья контура.
● Скорость выхода на продуктивность (Time-to-Revenue). За сколько дней новый сотрудник начинает приносить первые результаты.
● Устойчивость (Retention). Насколько система защищена от ухода «звезд».
🛑 Признаки неэффективной работы контура:
● Синдром «универсального солдата»: если ваши сейлы и презентации сами готовят, и все 20 продуктов знают наизусть, и демо проводят, и тп. - и все это делают плохо.
● Схемы мотивации в вакууме: KPI и бонусы настроены так, что сейлам выгодно продавать не то... или не продавать.
● Обучение ради обучения (слишком общее) или бесконечные диагностики - без последующих целевых тренингов.
● Токсичная зависимость: 2-3 топ-сейла могут шантажировать руководство увольнением, потому что знают, что без них план не выполнить.
⚖️ Зоны ответственности: HR + Sales Excellence + Коммерческий лидер
● HR: Обеспечивает воронку кандидатов, поддерживает программы развития.
● Sales Excellence: Проектирует ролевую модель и программы развития. Привязывает обучение к конкретным сбоям в выполнении плана.
● Коммерческий лидер: Транслирует стандарты, управляет производительностью через метрики и схемы мотивации.
💡 На что стоит обратить внимание в любом случае:
1️⃣ Архитектура ролевой модели и мотивации. Универсальный сейл - это несбыточная (или редкая и очень дорогая) мечта. Необходимо разделение ролей, специализация и настройка сквозной системы мотивации, привязанной к стратегическим целям компании.
2️⃣ Performance DNA вместо абстрактных матриц компетенций. Классические матрицы компетенций часто остаются только на бумаге. Альтернатива - смотреть, на каком этапе у сейла наблюдается системный сбой, и применять точечный инструмент: микробучение, shadowing или коучинг от лидера именно по этому этапу.
3️⃣ Accelerated Ramp-up (Быстрый выход в роль). Классические планы онбординга на 30-60-90 дней в продажах вообще нерелевантны. Сейлы выходят в работу с первого дня, поэтому им важно получить на старте (в первые недели) всё необходимое: доступы, артефакты, систему KPI, понятную зону ответственности. Дальше - адаптация в процессе работы (Learning by doing).
📂 Артефакты контура:
• 10 инструментов коммерческого лидера в Контуре Команды по 4 направлениям: Фокус, Развитие, Мотивация, Система.
• Чек-лист выхода на целевые показатели (Ramp-up Checklist). Это не список навыков, которым нужно обучить. Это список того, что компания должна предоставить сейлу в первые 2 недели (доступы, артефакты, KPI, наставник), чтобы он мог полноценно работать и адаптироваться в процессе.
Недавно собеседовала кандидата на должность РОПа. Опыт работы лидом — 3 года судя по резюме. Спрашиваю: «Какие инструменты управленца вы используете с командой?». Ответ: «Эээ, ну, тимбилдинги проводим, общаемся».
Как вы догадались, сегодня говорим о тех, кто приводит систему в движение — Контуре Команды (Компетенции и производительность).
Отвечаем себе на вопрос «Кто продает?». На уровне коммерческого лидера сюда входит ролевая модель в продажах, схемы мотивации (материальной и нематериальной), система найма команд продаж, программы развития (Enablement) и управление производительностью через метрики.
📈 На что влияет контур:
● Скорость выхода на продуктивность (Time-to-Revenue). За сколько дней новый сотрудник начинает приносить первые результаты.
● Устойчивость (Retention). Насколько система защищена от ухода «звезд».
🛑 Признаки неэффективной работы контура:
● Синдром «универсального солдата»: если ваши сейлы и презентации сами готовят, и все 20 продуктов знают наизусть, и демо проводят, и тп. - и все это делают плохо.
● Схемы мотивации в вакууме: KPI и бонусы настроены так, что сейлам выгодно продавать не то... или не продавать.
● Обучение ради обучения (слишком общее) или бесконечные диагностики - без последующих целевых тренингов.
● Токсичная зависимость: 2-3 топ-сейла могут шантажировать руководство увольнением, потому что знают, что без них план не выполнить.
⚖️ Зоны ответственности: HR + Sales Excellence + Коммерческий лидер
● HR: Обеспечивает воронку кандидатов, поддерживает программы развития.
● Sales Excellence: Проектирует ролевую модель и программы развития. Привязывает обучение к конкретным сбоям в выполнении плана.
● Коммерческий лидер: Транслирует стандарты, управляет производительностью через метрики и схемы мотивации.
💡 На что стоит обратить внимание в любом случае:
2️⃣ Performance DNA вместо абстрактных матриц компетенций. Классические матрицы компетенций часто остаются только на бумаге. Альтернатива - смотреть, на каком этапе у сейла наблюдается системный сбой, и применять точечный инструмент: микробучение, shadowing или коучинг от лидера именно по этому этапу.
3️⃣ Accelerated Ramp-up (Быстрый выход в роль). Классические планы онбординга на 30-60-90 дней в продажах вообще нерелевантны. Сейлы выходят в работу с первого дня, поэтому им важно получить на старте (в первые недели) всё необходимое: доступы, артефакты, систему KPI, понятную зону ответственности. Дальше - адаптация в процессе работы (Learning by doing).
📂 Артефакты контура:
• 10 инструментов коммерческого лидера в Контуре Команды по 4 направлениям: Фокус, Развитие, Мотивация, Система.
• Чек-лист выхода на целевые показатели (Ramp-up Checklist). Это не список навыков, которым нужно обучить. Это список того, что компания должна предоставить сейлу в первые 2 недели (доступы, артефакты, KPI, наставник), чтобы он мог полноценно работать и адаптироваться в процессе.
✍2❤1
Разбираем Контур Команды. Даже не знаю, где я сталкиваюсь с большим количеством вопросов/сопротивлений/разъяснений и споров - тут или в Контуре Исполнения. Думаю, эти два контура делят первое место :)
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
✍3👍2💯1
🧭 Спросите своих сотрудников, как они понимают миссию компании. Удивитесь, в одном ли месте вы с ними работаете.
Мы подошли к вершине айсберга — Контуру Управления (Стратегия и синхронизация).
Ответ на (часто) самый непростой вопрос «Почему мы продаем?». Это синхронизация стратегии, ценностей и целей сверху вниз — от собственника до каждого сейла. Это приземление миссии в конкретные функции и каналы (включая бонусные схемы), и формирование у команды понимания Big Picture на всех уровнях.
📊 На что влияет работа контура:
● Стратегическая когерентность (Alignment): Насколько ежедневные решения и действия команды совпадают с долгосрочными целями компании.
● Скорость принятия решений: без потоковых эскалаций на уровни выше.
🛑 Признаки неэффективной работы контура:
● Рассинхронизация целей и действий. Например, CEO говорит: «Цель — вырасти в 2 раза за 2 года». При этом руководство не видит смысла во внедрении CRM и решает вопрос массовым наймом сейлов.
● Нарушение собственных ценностей. Лидеры своими решениями разрушают заявленную стратегию.
● Отсутствие Big Picture у команды: Сейлы не понимают стратегию и не видят картины в целом.
● Отсутствие понимания вклада. Не понимают, какое отношение их ежедневная работа имеет к стратегическим целям компании.
⚖️ Зоны ответственности: Коммерческий лидер + Продукт + Маркетинг + CEO.
💡 По опыту международных компаний стоит обратить внимание на:
1️⃣ Каскадирование стратегии через Бонусные схемы (Incentive Alignment). Схема мотивации — зеркало стратегии компании.
2️⃣ Пирамида продаж: Компания + Продукт + Сейл (Big Picture Framework).
3️⃣ Синхронизация кросс-функций. Регулярные встречи КД, маркетинга и продукта.
📂 Артефакты контура:
• Матрица каскадирования стратегии (Strategy Cascade Map). Документ, где миссия компании переводится в конкретные KPI сейлов.
• Шаблон Big Picture / Пирамида продаж. Одностраничник, который связывает миссию компании, отстройку продукта и личный бренд сейла в единую логическую цепь для встречи с клиентом.
Мы подошли к вершине айсберга — Контуру Управления (Стратегия и синхронизация).
Ответ на (часто) самый непростой вопрос «Почему мы продаем?». Это синхронизация стратегии, ценностей и целей сверху вниз — от собственника до каждого сейла. Это приземление миссии в конкретные функции и каналы (включая бонусные схемы), и формирование у команды понимания Big Picture на всех уровнях.
● Скорость принятия решений: без потоковых эскалаций на уровни выше.
🛑 Признаки неэффективной работы контура:
● Рассинхронизация целей и действий. Например, CEO говорит: «Цель — вырасти в 2 раза за 2 года». При этом руководство не видит смысла во внедрении CRM и решает вопрос массовым наймом сейлов.
● Нарушение собственных ценностей. Лидеры своими решениями разрушают заявленную стратегию.
● Отсутствие Big Picture у команды: Сейлы не понимают стратегию и не видят картины в целом.
● Отсутствие понимания вклада. Не понимают, какое отношение их ежедневная работа имеет к стратегическим целям компании.
⚖️ Зоны ответственности: Коммерческий лидер + Продукт + Маркетинг + CEO.
💡 По опыту международных компаний стоит обратить внимание на:
2️⃣ Пирамида продаж: Компания + Продукт + Сейл (Big Picture Framework).
3️⃣ Синхронизация кросс-функций. Регулярные встречи КД, маркетинга и продукта.
📂 Артефакты контура:
• Матрица каскадирования стратегии (Strategy Cascade Map). Документ, где миссия компании переводится в конкретные KPI сейлов.
• Шаблон Big Picture / Пирамида продаж. Одностраничник, который связывает миссию компании, отстройку продукта и личный бренд сейла в единую логическую цепь для встречи с клиентом.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
✍1❤1👍1
Разбираем Контур Управления, наверное, самый сложный и важный. Кажется, что миссия, стратегия и ценности — настолько высокие материи, что как они вообще связаны с уровнями иерархии, сотрудниками и продажами в целом.
Самым непосредственным образом, как разбирала в предыдущем посте. Причем этот контур способен оказать такое влияние, что даже идеально налаженные 5 контуров
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
✍2❤1🆒1
⛳ «Игра сама тебя отфильтрует»: так я и проиграла поездку на такси
На первой тренировке по гольфу тренер выдал:
«В соревнованиях по гольфу нет правил».
Я: «В смысле - это как?»
Он: «А так, бей хоть из-под ноги».
Я: «И так можно победить?..»
Он: «Нет. В том и секрет:если техника не поставлена и не знаешь нюансов - игра сама тебя отфильтрует».
🚕 А потом я проиграла поездку на такси. Но об этом позже - сначала о том, почему эта фраза взорвала мое сознание.
Это же идеальная система! Есть правильная техника удара, есть необходимый набор клюшек, все остальное делает стратегия и физика. Не хочешь учиться правильной технике – не учись. Забавно, да? Свобода полная, а рабочий путь один: использовать правильную технику.
Чем больше я погружалась в игру, тем больше инсайтов по своей сфере я отмечала. Собрала на целую серию постов, делюсь…
💡 Наблюдение №1: в продажах, как ни в одной другой сфере, не любят правила и регламенты. Поэтому создать тут систему, которая «работает без правил» - мечта и вызов для любого управленца. Правда, «без правил» почти всегда превращается в«каждый сам за себя». Это выглядит как свобода, а на деле для бизнеса - дорогостоящее удовольствие.
Кто со мной работал - знает мою стратегию. Примерно каждый второй приходит ко мне с козырем: «правила не работают, я знаю, как по-другому», «а вы докажите, что ваши нововведения вернее». И я всегда улыбаюсь и говорю: «Окей! Приносите свой рабочий способ, который позволяет достигать нужный результат - и мы его утвердим. Я первая вас поддержу».
И знаете что? Очень часто коллеги через какое-то время сами приходят к тем же путям, что и были изначально. Потому что система просто не выдала им целевой результат другими способами.
Вот такая физика победы.
🎯 Я стремлюсь к высшему пилотажу системного управления - выстроить среду, где нет необходимости каждому объяснять и доказывать правила. Есть правильные инструменты, техники и действия - единственные, которые приводят к желаемым целям.
«Игра сама тебя отфильтрует» - уверена, это относится не только к гольфу.
Кстати, тренер после тренировки дал нам с напарником сыграть - для прикола. И я проиграла (поездку на такси, ту самую). Так что с непоставленной техникой выиграть можно... если играешь с такими же любителем.
Но мы с вами привыкли играть с крутыми экспертами рынка, и на кону - совсем не поездка на такси. Так что рассчитывать на чудо и чужие ошибки не стоит - только на выверенную систему.
💬 А какие классные инсайты из сфер вне работы вы применяли в бизнесе за последнюю неделю?
На первой тренировке по гольфу тренер выдал:
«В соревнованиях по гольфу нет правил».
Я: «В смысле - это как?»
Он: «А так, бей хоть из-под ноги».
Я: «И так можно победить?..»
Он: «Нет. В том и секрет:
🚕 А потом я проиграла поездку на такси. Но об этом позже - сначала о том, почему эта фраза взорвала мое сознание.
Это же идеальная система! Есть правильная техника удара, есть необходимый набор клюшек, все остальное делает стратегия и физика. Не хочешь учиться правильной технике – не учись. Забавно, да? Свобода полная, а рабочий путь один: использовать правильную технику.
Чем больше я погружалась в игру, тем больше инсайтов по своей сфере я отмечала. Собрала на целую серию постов, делюсь…
💡 Наблюдение №1: в продажах, как ни в одной другой сфере, не любят правила и регламенты. Поэтому создать тут систему, которая «работает без правил» - мечта и вызов для любого управленца. Правда, «без правил» почти всегда превращается в
Кто со мной работал - знает мою стратегию. Примерно каждый второй приходит ко мне с козырем: «правила не работают, я знаю, как по-другому», «а вы докажите, что ваши нововведения вернее». И я всегда улыбаюсь и говорю: «Окей! Приносите свой рабочий способ, который позволяет достигать нужный результат - и мы его утвердим. Я первая вас поддержу».
И знаете что? Очень часто коллеги через какое-то время сами приходят к тем же путям, что и были изначально. Потому что система просто не выдала им целевой результат другими способами.
Вот такая физика победы.
🎯 Я стремлюсь к высшему пилотажу системного управления - выстроить среду, где нет необходимости каждому объяснять и доказывать правила. Есть правильные инструменты, техники и действия - единственные, которые приводят к желаемым целям.
«Игра сама тебя отфильтрует» - уверена, это относится не только к гольфу.
Кстати, тренер после тренировки дал нам с напарником сыграть - для прикола. И я проиграла (поездку на такси, ту самую). Так что с непоставленной техникой выиграть можно... если играешь с такими же любителем.
Но мы с вами привыкли играть с крутыми экспертами рынка, и на кону - совсем не поездка на такси. Так что рассчитывать на чудо и чужие ошибки не стоит - только на выверенную систему.
💬 А какие классные инсайты из сфер вне работы вы применяли в бизнесе за последнюю неделю?
🔥5❤3👍1