💵Как рассчитать реальную маржу (прибыль) в закупке

Одна из самых частых ошибок поставщиков — ориентироваться только на цену контракта и себестоимость. В закупках этого недостаточно

Что такое реальная маржа
Это не просто разница между ценой контракта и затратами на товар

Реальная маржа = все доходы − все фактические расходы
(с учётом условий исполнения контракта)

Что обязательно учитывать👇🏻

1️⃣ Прямые затраты
— себестоимость товара / услуги
— логистика
— упаковка, хранение

2️⃣ Финансовые расходы
— банковская гарантия
— обеспечение заявки / контракта
— стоимость привлечённых средств
(например, по данным практики, расходы на обеспечение могут достигать 1–5% от НМЦК в зависимости от условий контракта)

3️⃣ Операционные (административные) издержки
— подготовка заявки
— работа сотрудников
— сопровождение контракта

4️⃣ Риски/убытки и штрафы
— пени за просрочку (по 44-ФЗ — не менее 1/300 ключевой ставки ЦБ за каждый день просрочки)
— возможные доработки и переделки
— изменение цен на рынке

5️⃣ Условия оплаты
— отсрочка платежа
— этапность оплаты
Фактически это влияет на «стоимость денег» и может снижать итоговую маржу

⌛Почему возникает ошибка
Цена кажется выгодной «на бумаге». Но без учёта:
— сроков
— обязательств
— дополнительных расходов
проект может оказаться убыточным

🙌🏻 В закупках зарабатывает не тот, кто предложил минимальную цену, а тот, кто правильно посчитал экономику сделки
Маржа — это не цифра в голове,
а результат точного расчёта всех факторов

9 апреля 2026 года в 10:00 по московскому времени приглашаем вас на бесплатный вебинар:

«Цифровизация и ИИ в строительстве»

👤Спикер: Кучай Дмитрий Сергеевич - Аккредитованный Независимый Директор, Член советов Директоров коммерческих и государственных компаний. Спикер форумов и конференций по вопросам развития строительной отрасли. Консультант по вопросам масштабирования бизнеса, оптимизации бизнес-процессов, управления рисками, внедрения ESG повестки.

⁉️На вебинаре рассмотрим:
• Уровень цифровизации и использования ИИ в основных отраслях экономики
•Специфика строительной отрасли и очевидные элементы реальной цифровизации
•Подготовка кадров – новый взгляд
•«Собеседование» искусственного интеллекта

✍️ Ссылка для регистрации

Регистрация на вебинар заканчивается 8-го числа включительно!

Пожалуйста, внимательно проверьте свои данные при регистрации и указывайте всё корректно.

❗️Количество мест ограничено — поспешите зарегистрироваться!

🔍 Как ускорить поиск закупок

Поиск закупок — это этап, на котором теряется больше всего времени. Особенно если открывать разные площадки, искать вручную и каждый раз заново настраивать параметры

На практике это выглядит так:
время уходит не на участие, а на бесконечный просмотр закупок.

И именно здесь многое решает не опыт, а инструмент, которым вы пользуетесь

⚙️ Как это решается на ЭТПРФ
На платформе поиск выстроен так, чтобы сократить лишние действия до минимума:
— можно задать точные параметры и не возвращаться к ним каждый раз
— система показывает только релевантные закупки
— уведомления позволяют не пропускать новые процедуры

👉🏻можно отслеживать закупки по кодам ОКПД2
👉🏻а также подписаться на закупки конкретных заказчиков

— всё собрано в одном интерфейсе, без необходимости постоянно переключаться между сайтами

В результате вы тратите время не на поиск, а на то, что действительно влияет на результат — анализ и подготовку заявки

🚀 Хороший инструмент поиска — это уже конкурентное преимущество. Потому что выигрывает тот, кто раньше нашёл и лучше подготовился

📰 Фиктивный опыт: как Заказчики это выявляют

Опыт — один из ключевых критериев в закупках.
Но именно его чаще всего пытаются «докрутить» или формально подтвердить.
Проблема в том, что такие вещи почти всегда вскрываются 👇🏻

🔎 На что смотрят в первую очередь

Заказчик проверяет связку документов:
договор → акты → реальное исполнение
Если хотя бы один элемент «не бьётся» — появляются вопросы

📊 Сверка данных с реестрами
Самое базовое:
— ЕГРЮЛ / ЕГРИП
— ФНС (ИНН, статус)
— реестры контрактов (по 44-ФЗ)

Если:
• контрагент «не живой»,
• ИНН некорректный,
• или договор нигде не «светится»
— это сигнал

📄 Анализ самих документов

Обращают внимание на:
— одинаковые формулировки в разных договорах
— отсутствие детализации
— странные суммы (круглые, без расчёта)
— акты без привязки к объёму

📞 Проверка контрагента

Да, иногда действительно направляют запрос и проверяют:
— был ли договор
— выполнялись ли работы
— в каком объёме

⚖️ Логика исполнения

Даже если документы есть, задают простой вопрос:
👉🏻могла ли компания это выполнить?
Смотрят:
— штат
— ресурсы
— профиль деятельности
Если компания «из 3 человек» заявляет опыт на крупный проект — это вызывает сомнения

❗️Фиктивный опыт — это не про «подправить документ». Это про риск отклонения и даже обвинений в недобросовестности

📄 Почему Положение о закупках — главный документ в 223-ФЗ

В закупках по 223-ФЗ всё начинается не с извещения,
а с Положения, и именно оно определяет, как будут проходить все процедуры

В отличие от 44-ФЗ, где правила заданы законом, в 223-ФЗ Заказчик сам формирует логику закупок — через Положение

📌По сути, положение — это:
— правила проведения закупки
— требования к участникам
— порядок оценки заявок
— основания для отклонения
— условия заключения договора

И ключевой момент:
👉🏻если что-то прописано в положении —
именно на это будет опираться Заказчик

Отсюда и практика:

большинство споров в 223-ФЗ разбираются через вопрос:
соответствуют ли действия Заказчика Положению

✍🏻 В 223-ФЗ побеждает не тот, кто хорошо знает только «общие правила», а тот, кто внимательно читает положение конкретного Заказчика. Потому что именно там — главные условия

#223ФЗ

👨‍💻Когда уже стоит нанимать специалиста по закупкам

Есть момент, когда «сами справимся» начинает стоить дороже, чем помощь специалиста

И обычно он выглядит так 👇🏻

— вы тратите часы на поиск закупок но не успеваете качественно готовить заявки
— участвуете много, а выигрышей почти нет
— начинают появляться ошибки:
в документах, сроках, расчётах
— и главное: вы не понимаете, где теряете деньги

В этот момент закупки перестают быть «доп. каналом» и становятся полноценным направлением
А значит — требуют отдельной экспертизы

💡Специалист по закупкам — это не только про «разгрузить себя»
Это про:
— системную работу
— увеличение доли потенциальных участников
— снижение рисков

🚀 ВЫВОД
Если закупки начинают приносить оборот, но не приносят результата — скорее всего, вы уже выросли
до момента, когда стоит делегировать часть задач и нанять специалиста

🚀Дорогие наши Заказчики и Поставщики!

Сердечно поздравляем вас с Днём космонавтики!

Этот день — символ стремления вперёд, новых открытий и смелых решений

Мы ценим вашу готовность развиваться, искать новые возможности и двигаться к результату

Именно это помогает достигать целей и открывать новые горизонты

Пусть в вашей работе всегда будет место для роста, уверенных решений и больших достижений!

С уважением, команда ЭТПРФ❤️

🚘 На торгах - Mercedes-Benz E 220 D 4M 2021 года

На площадке ЭТП в разделе «Реализация имущества» выставлен на торги премиальный седан Mercedes-Benz E 220 D 4M. Эта модель сочетает высокий уровень комфорта, передовые технологии безопасности и экономичный расход топлива.

Основные характеристики
▪️ Марка: Mercedes-Benz
▪️ Модель: E 220 D 4M (легковой седан)
▪️ Год выпуска: 2021
▪️ Категория: B/M1
▪️ Пробег: 43 493 км
▪️ Стоимость: 5 256 000 ₽
▪️ Цена отсечения: 4 730 400 рублей

📆 Приём заявок до: 30.04.2026 в 15:00 (мск).

🔗 Подробности

Не упустите возможность приобрести надежный и стильный автомобиль по выгодной цене!

🛒Когда Заказчик может проводить закупку «в один этап» (223-ФЗ)

В закупках по 223-ФЗ процедура не всегда делится на несколько этапов. И это не нарушение, а особенность регулирования

Ключевой момент:
📌 В соответствии со ст. 2 Федеральный закон № 223-ФЗ Заказчик самостоятельно устанавливает порядок проведения закупок в своём положении о закупке

Это означает, что:
👉 структура процедуры (в том числе количество этапов)
определяется не законом напрямую, а внутренним документом Заказчика (Положением)

📌 Если в Положении предусмотрена одноэтапная процедура, закупка может проходить по схеме:

подача заявок → оценка → выбор победителя

без дополнительных этапов

❗️При этом важно учитывать:
в отличие от конкурентных процедур с переговорами или переторжкой, в одноэтапной закупке Участник не может изменить своё предложение после подачи

📌 Это также следует из общих принципов закупок, закреплённых в ст. 3 Федеральный закон № 223-ФЗ — равноправие, справедливость и отсутствие необоснованных преимуществ

ВЫВОД
Закупка в один этап — это нормальная практика по 223-ФЗ,
если она предусмотрена положением. Но ошибку после подачи исправить уже нельзя

#223ФЗ

🎙Вопрос-ответ по вебинару:
«Цифровизация и ИИ в строительстве»

📍 Где именно применяется ИИ в строительстве?

Ключевые зоны:
— проектирование (включая инженерные сети и базовые решения)
— планирование и управление графиками
— контроль качества и безопасности
— управление ресурсами
— закупочная деятельность
— мониторинг и отчётность

📍 Какие задачи ИИ уже решает на стройке?

ИИ уже решает множество задач. Например:
— автоматизация подготовки документов и шаблонов
— раскладка элементов (например, плитка, фасады)
— поиск коллизий в моделях
— анализ и проверка больших объёмов данных

📍 Как ИИ помогает в закупках строительных компаний?

ИИ — это инструмент для оптимизации:
— ускоряет поиск и подготовку тендерной документации;
— помогает создавать шаблоны для участия в закупках;
— сокращает сроки обработки информации и помогает находить оптимальные решения для снижения издержек.

📍 Может ли ИИ заменить специалистов в строительстве?

Нет❌
— ИИ не принимает решения
— не учитывает сложный контекст
— не справляется с нестандартными ситуациями
— не заменяет экспертизу

Он работает как инструмент, а не как замена.

📍 С чего начинать внедрение ИИ в строительной компании?

С анализа процессов.
Важно:
— определить слабые места
— понять, где есть рутинные операции
— выделить точки, где ИИ даст эффект

Без этого внедрение не даст результата.

🚀Совсем скоро анонсируем новый вебинар — следите за обновлениями

💸Как оценить рентабельность участия в закупке

Решение об участии в закупке должно основываться на расчётах, а не только на размере контракта

Рентабельность формируется из нескольких факторов:
— полная себестоимость (включая логистику и налоги)
— финансовые издержки (обеспечение, банковские гарантии)
— сроки оплаты и исполнения
— риски штрафов и неисполнения

👉 Отдельно учитывается маржинальность

Формальная прибыль не всегда означает экономическую эффективность
— часть контрактов не покрывает косвенные расходы

👉Также важно учитывать вероятность победы

Низкая конверсия участия увеличивает фактические затраты
на каждую выигранную закупку

💡Рентабельность — это совокупный показатель
Её корректная оценка позволяет
исключать убыточные закупки ещё до подачи заявки

📲 Мы в МАХ

🔍 Как эффективно работать с ЭТП МОЛЛ и находить закупки

1️⃣ Начинать стоит с определения своей ниши
Найдите категории товаров и услуг, которые соответствуют вашей деятельности

Это позволит сразу исключить нерелевантные предложения

2️⃣ Далее — расширение поиска
Важно учитывать не только прямые формулировки, но и смежные категории

Один и тот же товар может размещаться в разных разделах или с разным описанием

3️⃣ Следующий шаг — анализ требований
Обратите внимание на характеристики, которые чаще всего указывают Заказчики

Это поможет заранее подготовить предложения и избежать доработок

4️⃣ Не менее важно изучать завершённые сделки
Они дают понимание:
— по каким условиям заключаются договоры
— какие предложения выигрывают
— какой уровень цен формируется

📌В чём отличие от «обычного» поиска
Поиск на ЭТП МОЛЛ строится не только по названию
Система учитывает:
— категории
— характеристики
— параметры размещения

Это позволяет находить предложения, которые могут не совпадать по формулировке, но подходят по сути

📲 Мы в МАХ

23 апреля 2026 года в 10:00 по московскому времени приглашаем вас на бесплатный вебинар:

«BIM модель, цифровые паспорта и цифровые двойники объектов»

👤Спикер: Кучай Дмитрий Сергеевич - Аккредитованный Независимый Директор, Член советов Директоров коммерческих и государственных компаний. Спикер форумов и конференций по вопросам развития строительной отрасли. Консультант по вопросам масштабирования бизнеса, оптимизации бизнес-процессов, управления рисками, внедрения ESG повестки.

⁉️На вебинаре рассмотрим:
• Что такое BIM / ТИМ, история внедрения
• «Поднять модель!»: тенденция расширение подхода – от «веселых картинок» в реальное проектирование и 5d
• Тенденции изменения законодательства – цифровые паспорта и цифровые двойники
• Игрушка или практическая польза и экономия – разбор для основных участников процесса на всех этапах жизненного цикла.

✍️ Ссылка для регистрации

Регистрация на вебинар заканчивается 22-го числа включительно!

Пожалуйста, внимательно проверьте свои данные при регистрации и указывайте всё корректно.

❗️Количество мест ограничено — поспешите зарегистрироваться!

❌ Что такое принцип «второй лишний» в 223-ФЗ и как его применять

Принцип «второй лишний» — это механизм национального режима, который устанавливает приоритет товаров отечественного и евразийского происхождения

📌Суть механизма
→ Заказчик рассматривает заявки с товарами отечественного и евразийского происхождения
→ Если хотя бы одна заявка соответствует требованиям
и содержит товар отечественного происхождения — все иностранные заявки отклоняются

👉 Правило действует при одновременном выполнении условий:
— закупка является конкурентной
— продукция включена в перечни товаров, в отношении которых установлены ограничения допуска иностранной продукции, утверждённые Постановлением Правительства РФ от 23.12.2024 № 1875
В иных случаях принцип не применяется

Даже если иностранный товар дешевле, он не будет рассмотрен при наличии подходящего предложения с товаром отечественного и евразийского происхождения

👉 Корректное применение зависит от:
— способа закупки
— отнесения товара к перечню
— наличия соответствующей заявки с продукцией, произведенной в России или странах ЕАЭС
Ошибки на этом этапе могут привести к оспариванию результатов

«Второй лишний» — это инструмент приоритета товаров отечественного и евразийского происхождения. Его применение требует точного соблюдения условий и внимательной оценки заявок

📲 Мы в МАХ

#223ФЗ

📄Как план закупки влияет на договор

В 223-ФЗ договор не появляется в конце закупки. Он формируется задолго до её проведения.
Фактически, ключевые условия договора закладываются
ещё на этапе планирования

🧩Как работает эта логика
В закупках действует последовательная связка:

план закупки → документация → договор

Это означает:
параметры не возникают сами по себе, они «наследуются» от этапа к этапу

Что именно переходит из плана в договор
На этапе планирования Заказчик уже определяет:
🙂предмет закупки
🙂объём (или предельный объём)
🙂сроки поставки
🙂параметры цены или её расчёта
Все эти условия затем переходят в документацию и фиксируются в проекте договора

Заказчик не может включить в договор условия, которых не было в закупочной документации. А значит — и в плане закупки. Новые условия «в конце» добавить нельзя

Если на этапе планирования:
🙂 неверно определён объём
🙂 не учтены сроки
🙂 неточна цена
→ эти ошибки перейдут в договор
И исправить их после публикации закупки будет значительно сложнее

План закупки — это не формальность. Это этап, на котором фактически формируются ключевые условия будущего договора

📲 Мы в МАХ

📉 Что такое редукцион и как он работает

Термин «редукцион» не закреплён в 44-ФЗ и 223-ФЗ, но активно используется в закупках по 223-ФЗ

По сути, это конкурентная процедура, которую также называют «обратный аукцион» или аукцион на понижение

В чём суть редукциона
Участники снижают цену и в итоге определяется наиболее выгодное предложение
При этом:
процедура похожа на аукцион, но отличается сроками проведения

🤔Интересный момент
С точки зрения права:
— аукцион — это торги на повышение цены
— редукцион — на понижение
Но в закупках по 44-ФЗ аукцион фактически проводится на снижение цены
Поэтому по сути такие процедуры
близки к редукциону

👉 Такая форма применяется, когда:
— цена — ключевой критерий выбора
— закупается крупная партия однотипного товара

👉 Конечная стоимость зависит от:
— количества участников
— процента снижения в ходе торгов

👉 Для участия в редукционе требуется:
— наличие квалификации
— опыт участия в закупках
Это снижает риски и ошибки в процессе

💡Редукцион — это торги на понижение цены. Формально не закреплён в законе, но широко используется в закупках по 223-ФЗ

📲 Мы в МАХ

#223ФЗ

В закупках иногда побеждает не сильнейший, а тот, кто лучше понял формулировки 😅

Грамотно составленное ТЗ — это основа корректного исполнения: меньше разночтений, меньше споров, предсказуемый результат для всех сторон

👉 Тут рассказали, как правильно составить ТЗ

📲 Мы в МАХ

‼️Объем закупок на ЭТПРФ в мае превысит 111 млрд ₽

По данным федеральной электронной площадки ЭТПРФ, в мае 2026 года запланированы процедуры закупок на сумму свыше 111 млрд рублей.

Это свидетельствует о высокой активности на площадке и её значимости для рынка государственных и корпоративных заказов.

✍️ Наибольший объем закупок сосредоточен в категории «Услуги транспорта и складского хозяйства». Сюда входят услуги по перевозке грузов различными видами транспорта, логистическое сопровождение, хранение и складирование товаров, а также услуги по обработке грузов и транспортно-экспедиционное обслуживание.

ЭТПРФ предоставляет доступ к широкому спектру тендеров для тысяч зарегистрированных участников. Площадка обеспечивает прозрачность процессов и способствует развитию конкуренции.

⚠️ Используйте ЭТПРФ для поиска выгодных контрактов!

❌Когда применяется запрет, ограничение и преимущество (преференции)

В рамках национального режима используются три механизма допуска продукции
• запрет
• ограничение
• преимущество (преференции)
Их применение определяется не усмотрением Заказчика, а нормативно установленными перечнями товаров

⏺Запрет
Применяется в отношении продукции, включённой в перечни, для которых установлен полный запрет на допуск иностранного товара

В этом случае заявки с иностранной продукцией отклоняются независимо от условий и цены

⏺Ограничение
Применяется при наличии соответствующих перечней товаров, для которых установлен ограничительный режим допуска

Иностранная продукция допускается к участию, однако подлежит отклонению при наличии хотя бы одной заявки, соответствующей требованиям и содержащей продукцию российского или евразийского происхождения (механизм «второй лишний»)

⏺Преимущество (преференции)
Применяется в случаях, когда нормативными актами предусмотрено предоставление ценового преимущества российской продукции

Иностранные товары допускаются, однако при оценке заявок используется корректировка цены (ценовая преференция), что влияет на итоговый результат определения победителя

✅Критерий выбора механизма
Определяющим фактором является включение продукции в соответствующие перечни, утверждённые нормативными актами в сфере национального режима (в настоящее время — Постановление Правительства РФ №1875)

ВЫВОД
Запрет исключает иностранную продукцию. Ограничение допускает с условием приоритета. Преимущество (преференции) сохраняет конкуренцию с ценовым преимуществом

📲 Мы в МАХ