Всем привет!

Анонс
На следующей неделе будет новый эфир «Самый подробный гайд про KPI в маркетинге». Тема, про которую многие меня спрашивали, поэтому решил сделать большой и подробный гайд про метрики для оценки любой команды в маркетинге. Никаких абстрактных показателей: только кейсы и примеры из практики.

Что расскажу
1️⃣ Разберем кейсы и метрики каждой команды в маркетинге. Для команды подберем результирующие и опережающие показатели
- привлечение → перформанс, seo, блогеры, CPA и партнеры;
- ретеншен → CRM и Email
- контент → контент-маркетинг, PR, SMM, Спецпроекты
- бренд → медийные размещения

2️⃣ Много примеров из практики: графики, документы и артефакты.

3️⃣ Ответы на популярные вопросы:
1. Должен ли аквизишен отвечать за продажи, если конечный результат не всегда зависит от команды?
2. Как провязать контент-маркетинг и продажи: на какие метрики опираться?
3. Как дешево и быстро оценить результат от медийных проектов?
4. Как не купить свою органику в CPA сетях?
5. Как правильно оценивать ретеншен маркетинг?
6. Как спустя 1 и 7 дней понять, что KPI команды не будут достигнуты, и нужно что-то менять?
7. И другие вопросы. Пишите свои вопросы в комментарии, все соберу и постараюсь ответить ⭐️️

4️⃣ Отдельно поговорим про задачи, от которых зависит результат в каждой команде. Выделил ключевые проекты, за которыми нужно следить.

Когда
7 декабря, 18:00 по MSK. Обязательно будет запись и конспект.

Где
Zoom + Трансляция на Youtube

Призыв
Добавляйте мероприятие в календарь и задавайте свои вопросы. Увидимся в четверг на эфире в 18:00 ⭐️️

Всем привет!

Сегодня пройдет эфир про KPI в маркетинге. Подготовил Google Docs на 26 страниц с тонной примеров 🔥️️️️️️

Когда и где:
Сегодня в 18:00 по MSK. Ссылка на zoom + выведу трансляцию на Youtube. Ссылку отправлю перед началом. Будет запись.

Что расскажу
1️⃣ Разберем кейсы и метрики каждой команды в маркетинге. Для команды подберем результирующие и опережающие показатели
- привлечение → перформанс, seo, блогеры, CPA и партнеры;
- ретеншен → CRM и Email
- контент → контент-маркетинг, PR, SMM
- бренд → медийные размещения

2️⃣ Много примеров из практики: графики, документы и артефакты.

3️⃣ Ответы на популярные вопросы:
1. Должен ли аквизишен отвечать за продажи, если конечный результат не всегда зависит от команды?
2. Как провязать контент-маркетинг и продажи: на какие метрики опираться?
3. Как дешево и быстро оценить результат от медийных проектов?
4. Как не купить свою органику в CPA сетях?
5. Как правильно оценивать ретеншен маркетинг?
6. Как спустя 1 и 7 дней понять, что KPI команды не будут достигнуты, и нужно что-то менять?
7. И другие вопросы. Пишите свои вопросы в комментарии, все соберу и постараюсь ответить ⭐️️

4️⃣ Отдельно поговорим про задачи, от которых зависит результат в каждой команде. Выделил ключевые проекты, за которыми нужно следить.

Увидимся в эфире!

1️⃣ Кейс #24: KPI в команде маркетинга: метрики, примеры и подходы: публикую запись и конспект в Google Docs и PDF. Спасибо всем, кто пришел на эфир 🚀️️️️️️

2️⃣ Разбрали кейсы и метрики каждой команды в маркетинге. Посмотрели на результирующие и опережающие показатели
- привлечение → перформанс, seo, блогеры, CPA и партнеры;
- ретеншен → CRM и Email
- контент → контент-маркетинг, PR, SMM
- бренд → медийные размещения

3️⃣ Как и обещал, открываю свободнные слоты на бесплатные консультации в декабре. В ноябре провел 25+ консультаций — было супер! О формате можно почитать здесь.

Всем привет! Традиционно подвожу итоги месяца 🔥️️️️

1️⃣ Опубликовали полный конспект по лекции про KPI в маркетинге. Почитать можно в Google Docs и PDF.
По обратной связи понимаю, что получился один из лучших материалов в канале, поэтому советую посмотреть🔥️️

2️⃣ Что вышло в ноябре и декабре:
1. Проводим аудит в контекстной рекламе: ошибки, решения и вопросы
2. Опыт TripleTen на рынке США: вызовы, ошибки и решения
3. Самый подробный гайд про KPI в маркетинге
4. Взял за практику проводить ежемесячные свободные консультации с подписчиками. Буду и дальше продолжать 🔥️️

Сейчас готовим кейс совместно с Growth командой про то, как внедрили AI коммуникации 360 и подняли продажи в TripleTen США. Stay tuned 🔔

3️⃣ Список лучших кейсов за всё время 🔥️️️️🔥️️️️🔥️️️️
1. Как рассчитать LTV, используя когортный анализ?
2. Как мы снизили CAC в TripleTen, используя ai?
3. Как мы в TripleTen уронили продажи из органики → замеряем влияние охватных инструментов на продажи
4. Управление командой привлечения: структура, отчетность и мониторинг
5. Как выбрать модель атрибуции: пошаговое руководство и много примеров
6. Как работают маркетинговые воронки: примеры, аналитика и CJM
7. Как мы в TripleTen(ex Practicum) применили систему скоринга лидов и подняли конверсию из лида в оплату
8. Самый подробный гайд про KPI в маркетинге 💯

С момента создания канала прошло 6 месяцев, всего опубликовал 25 кейсов. Спасибо вам за обратную связь и поддержку 🖤️️️️

1️⃣ Кейс #25: как мы подняли продажи в TripleTen, используя ai ассистента. Про кейс расскажет Настя Рябова, продакт менеджер в команде роста. Если появятся вопросы, обязательно спрашивайте, на все ответим.

Предистория
Маркетинг TripleTen использует несколько воронок для привлечения новых студентов. Отдельный стрим — это проекты, направленные на лидогенерацию, например карьерный квиз или приложение. Цель — привлечь тысячи регистраций с низким CPA и в результе довести пользователей до оплаты.

2️⃣ Проблематика
1) Ресурс: использовать команду продаж дорого и нецелесообразно. Лиды слишком холодные, чтобы тратить время сейлзов.
2) Стандартные каналы дожима: с помощью рассылок, CTA в конце воронки и ретаргетинга дотягиваемся только до 10-15% пользователей.

Что сделали
Подключили к холодным воронкам и сегментам продукт «Conversica AI». Конверсика — это мощнейший AI ассистент, который выполняет функцию кол-центра. Коммуникация — персональная, поэтому получаем высокие OR (40%+) в сообщениях, смс и рассылках. Нейронка обучается в режиме реального времени, поэтому диалог выглядит живым и нативным. Понять, что с тобой общается AI практически невозможно.

🔥️️️️Представьте, что вы взяли к себе человека, который системно, без ошибок и напоминаний ведет диалог с холодными контактами. Задача — обработать десятки тысяч контактов и довести лидов до общения с отделом продаж. Результат, который мы получили от Conversica — это абсолютная революция по части работы с контактами, поэтому решили поделиться этим кейсом с рынком.

3️⃣В цифрах: 15% от общего количества продаж — это инкрементальные покупки.

Рынок:
продукт поддерживается только на международных рынках. Но я уверен, что за этим сервисом будущее массовых коммуникаций. Знаю, что некоторые команды уже начинают делать похожие вещи для своего бизнеса в РФ на базе Chat GPT. Отлично подходит для массовых сервисов.

4️⃣Кейс:
Видео доступно по ссылке. Смотрите презентацию в Google Docs. И читайте конспект в PDF.

Всем привет! Подвожу итоги 2023 ❄️

1️⃣Предистория
В июне 2023 завел канал, чтобы делиться опытом с рынком про маркетинг и рост.

Задумка — публиковать кейсы, которые сложно найти в открытом доступе. Обязательно с примерами, цифрами и шаблонами, которые можно взять в работу. Задача — рассказать так, чтобы было доступно для начниающих, но с интересом для опытных.

2️⃣ Про кейсы и команду 🖤️️️️️️
Формат — это 30-60 минутные ролики и конспекты, которые можно прочитать и получить пользу.

Хочу раскрыть секрет, без которого канала бы не было.

— это команда, которая помогает готовить конспекты. Маша и Аня помогают с оформлением контента в текст. Катя — редактирует кейс, чтобы документ был понятен каждому читателю. Поэтому отдельная благодарность ребятам за титанический труд 🖤️️️️️️

*Факт = На создание одной единицы контента уходит 10-15 часов чистого времени или большая часть выходных. Взамен тренирую мышление и прокачиваю навык творения 🎨

3️⃣ Про читателей
Огромная благодарность тем, кто читает, коментирует и делится обратной связью. Моя миссия — это делиться пользой с другими. Ваша обратная связь приносит энергию, которую можно конвертировать в развитие меня и всего вокруг.

Спасибо всем, кто читает и обращает внимание. Мне это важно ⭐️️️️️️️

4️⃣ Мой личный вызов и планы на 2024
У меня получается делать презентации и записывать лекции, чтобы было понятно и интересно. Но я совсем не умею писать тексты. Каждый пост — выход из зоны комфорта. Пишу, перечитываю, стираю, снова пишу, закрываю глаза и публикую. При этом осознаю, что в образовании есть тренд на скорость. Поэтому хочу уменьшить время от публикации до пользы.

3) Что сделаю: в 2024 году появится формат #случайный пост. Раз в неделю буду публиковать выжимку на базе прошлых кейсов. Цель — за 2 минуты получить пользу и начать действовать.

4) Видео кейсы и конспекты будут выходить каждую неделю. В этом главная ценность канала.

5️⃣🔥️️️️️️ В комментариях вы найдете ссылки на кейсы за 2023 год.

С наступающим 2024 годом 🎄

#случайныйпост
Как начинается мой рабочий день?

/*В комментариях к посту продублирую скриншоты из поста. Пишите вопросы в тред по инструментам, смогу поподробнее про все рассказать.

1️⃣Предистория:
1) Команда привлечения готовит план на месяц (фрагмент) по каждой рекламной кампании. Прогноз состоит из:
- абсолютных метрик: трафик, лиды, звонки, Partnership Proposals, Negotiations и покупки
- стоимостных метрики: CPA для каждого шага воронки. (фрагмент)
- относительных метрики: CRs между всеми этапами воронки
- обязательные столбцы план (p) и факт (f) для подведения итогов

2) Цифры по каналам складываются и фиксируются в executive report. Отчет, который смотрит бизнес. Задача — предсказывать выполнение плана как по абсолютным показателям, так и по стоимостным.❗️ Главный вопрос: будет выполнен план по продажам или нет? *Подробнее про работу отчета читайте в кейсе

2️⃣Про сам день:
10:00: утром приходит сообщение от бота в мессенджер по объемам за последние 24 часа. Мы знаем: сколько целевых (target) лидов необходимо привлечь, чтобы выполнить план. Если попадаем, то реакция 👍️️️️️️. Если нет, то идем разбираться 🔦

10:10: второе сообщение от бота — это метрики по каналам за последние 24 часа. Команда отслеживает метрики верхней воронки: целевые лиды (CPA) и целевые звонки (CPA2). Так как определены KPI для каждого канала, можно быстро среагировать, если что-то сломалось.

10:20: оценка выполнения плана(%) в executive report. Задача — следить за выполнением плана (%) по показателям:
- прямой влияние команды → целевые лиды и звонки
- косвенное влияние команды → Partnership Proposals и Negotiations. Здесь большое влияние команды продаж, но так как аквизишен отвечает за продажи, проявляем сверх инициативу и предлагаем идеи, как выполнить общий план по продажам.

❗️Если план (%) не выполняется, то оцениваем: в каком канале не попадаем? Переходим на следующий этап: оценка планов по каналам

10:30: для каналов есть отдельные дашборды, которые показывают % выполнения по количеству и стоимостям. Как работает дашборд:
1) Зафиксированы планы на месяц для каждого канала
2) Считается количество лидов и бюджет за последние 5 дней. На базе трендов прогнозируется Run Rate месяца по количеству и стоимостям привлечения. Так выглядит фрагмент дашборда для Google Search. Видно, что с текущей динамикой мы привлечем 91% лидов, но с меньшим CPA. Значит есть емкость и можно попробовать смасштабировать текущий результат.

🎯Мой фокус
1) Определить сплит по бюджету между каналами
2) Определить с командой список гипотез для выполнения планов
- что можно смасштабировать
- что оптимизировать
- что притушить

12:00: финальный чек перед решением
Оценить метрики нижней части воронки. Для этого смотрим еженедельную когортную динамику по каналам. Так выглядит структура метрик нижней части воронки для Google Search. Тактические решения принимаем на основании PP и Cost per PP. Параллельно следим за раскрываемостью Negotiations и Оплат. Если укладываемся в KPI, то аккуратно масштабируем.

❗️Отчеты можно посмотреть на всех уровнях: канал → кампания → сегмент → креатив. Задача специалиста декомпозировать среднее на сегменты. Например, так выглядит отчет по группам объявлений в Google Search.

👋 В сухом остатке:
1) Оценить тренды по привлечению: объемы и стоимости привлечения
2) Оценить % выполнения планов в executive report
3) Погрузиться в дашборды и отчеты по каждому каналу
4) Зафиксировать с командой план действий для каждого канала
5) Проверить на следующий день динамику по привлечению.

Утренние упражнения позволяют системенее управлять результатом месяца. И вовремя реагировать, если что-то изменилось в аквизишене.

На следующей неделе выйдет большой видео-кейс про взаимодействие маркетинга и продаж и +1 #случайный пост

Ставь 🔥, если было полезно

#случайныйпост
Как и зачем мы внедрили скоринг лидов в TripleTen?

/*В комментарии продублирую скриншоты

1️⃣Проблематика:
- Маркетинг привлекает лидов → нужна объективна система квалификации лидов: целевой или нецелевой. Если не договоримся, то будут разногласия между маркетингом и продажами.
- Бывает, что маркетинг привлекает больше лидов, чем пропускная способность команды продаж → ухудшается SLA (время от лида до звонка) → падает конверсия в звонок → растет стоимость за звонок (CPA). Так выглядит влияние SLA на конверсию. Так выглядит ухудшение метрик по воронке
- Нужно разводить лидов по воронкам: теплые → к продавцам; холодные → вебинары | бесплатные курсы

2️⃣Что сделали:
- Добавили скоринг: квиз из 7-10 вопросов перед записью к продавцу. Цель — понять готовность и мотивацию лида. Например, вопросы:
«когда вы планируете начать учиться? или «какой тип оплаты интересует?»
- У вопроса есть система баллов. В зависимости от ответа пользователь получает 1,0 или -1 балл. Пример вопросов с баллами
- На выходе каждый лид получает скор. Если пользователь набрал ≥ 2.7 баллов, считаем целевым

3️⃣Как составили вопросы для анкеты?
Перед создание анкеты провели исследование CJM клиентов. В ходе исследования поняли, что перед оплатой пользователи ищут отзывы о школе, поэтому вопрос о чтении отзывов был добавлен в скоринг. Так выглядит фрагмент CJM

4️⃣Как выбрали балл: кого считать целевым?
- Задача: выбрать оптимальный порог, чтобы не сильно урезать объем лидов, но обеспечить качество.
- Оценили: где происходит перегиб конверсии в оплату и сохраняется нужный объемы для продаж. Так выглядит анализ % и CR

5️⃣Как изменили воронку продаж?
- Если пользователь целевой, то отправляем общаться с продавцом.
- Если нецелевой, происходит редирект в вебинарную воронку. Нецелевой — это холодные пользователи, которых необходимо прогревать: вебинары и вводный курс. В CJM для нецелевых сохраняется возможность записаться на разговор к продавцу.

❗️️Что происходит c теми, кто отвалился на анкете?
У нас ≈ 50% заполняют скоринг. Отвалившихся отправляем в воронку с Conversica.ai. Это AI ассистент/продавец, который ведет коммуникацию с тысячми холодных лидов через смс и email. В результате часть пользователей возвращается и записываются на разговор к продавцу. Только 15% продаж сделали благодаря работе Conversica 🔥. Подробнее про работу AI ассистента в кейсе. Читать здесь.

6️⃣Что еще используем для оценки качества лидов
- Сервис Tomi.AI. Tomi умеет строить прогноз: сколько покупок получим по привлеченной когорте лидов. Если прогноз ухудшается, значит изменилось качество. Добавили в сквозную аналитику метрику «Прогноз по оплатам от Tomi»
- Оценка записей разговоров. Специалист, выборочно читает разговоры с лидами по конкретным рекламным кампаниям. Далее оцениваем: уровень заинтересованности, уровень мотивации и финансовое состояние. Оценка происходит по параметрам: High, Mid, Low. Выставляем % и сравниваемся с бенчмарками. Пример тут
- Читаем комментарии сейлзов в карточке CRM. Смотрим опыт, мотивацию и оцениваем: есть ли коммит по оплате. Пример

⭐️ Как используем скоринг в маркетинге
1) Оптимизация рекламных кампаний: передаем события в рекламные кабинеты Google Ads, Bing и Meta → автостратегии стараются приводить целевых лидов. Скриншот событий
2) Создание Look-a-like аудиторий в привлечении: создание сегмента, похожего на целевых лидов
3) Отслеживание план/факта: как по рекламным кампаниям, так и в целом по бизнесу. Пример демки отчета
4) Ежедневный трекинг: каждое утро бот отправляет количество целевых лидов за 24 часа. Скриншот
5) Тестирование воронок для нецелевых лидов: вебинары и другие эксперименты

🔥Результат
Появилась прозрачная система, которая помогает видеть объективную картину по привлечению и продажам. Разногласия сведены до минимума. А сами данные помогают не только оценивать, но и приводить больше целевых пользователей в продукт. Подробнее про скорринг выкладывал кейс, читать здесь.

Ставь 🔥, если было полезно

Одна неделя → один кейс

1️⃣ Как мы в TripleTen выстраиваем процессы между маркетингом
и продажами 🔥

Проблематика
1) Маркетинг приводит нецелевых лидов → Продажи не умеют продавать. Мы не идем в подобные конфликты, так как комитимся на общую цель → устойчивый рост бизнеса
2) Поэтому договариваемся о процессах и принципах совместной работы, о которых рассказываю в кейсе

Чем вы узнаете
1) Планирование. Или почему много лидов — не всегда хорошо?
2) Целевой (квалифицированный лид) — метрика, которая объединяет маркетинг и продажи
3) Как маркетинг использует шаги в CRM для оценки результата?
4) Косвенные метрики продаж — почему это важно маркетингу?
5) Работа с обратной связью: как маркетинг изучает привлеченных лидов

2️⃣ Лекция
Смотрите лекцию, читайте конспект в Google Docs и сохраняйте PDF

Спасибо, что поддерживаете и задаете вопросы. Для меня это очень ценно 🖤

#случайныйпост
Как оценить влияние контент-маркетинга на бизнес?

Проблематика
- Есть каналы, которые легко оценить в деньгах, например, контекст или таргет. Хотя и тут возникают допущения про атрибуцию и инкрементальность.
- Есть каналы, которые сложнее связать с деньгами. В результате непонятно, как ставить KPI и принимать решения. Решил поделиться своим опытом и подходами рынка. Как изамерить влияние контента на деньги. Вот, что получилось 🔥

1️⃣Проекты на привлечение
В чем суть:
команда маркетинга делает заказ на воронку для снижения (CPA) и в дальнейшем нового клиента (CAC). Используется в B2B и сложных продуктах с длинным циклом сделки. Hubspot (CRM) делают классный контент, поэтому их часто используют как референс по контентным воронкам. Примеры
- Шаблоны: Social Media Content Calendar или Blog Post Templates
- PDF-гайды: как забустить отдел продаж или Тренды в маркетинге 2024
- Инструменты: генератор для создания персон или инструмент для технического аудита (SEO)

Воронка
Пользователь заходит на страницу → оставляет контакты → получает цепочку писем → общается с продавцом → и через какое-то время закрывается

Как оценить
Выделяем три группы метрик:
1) Опережающие: количество лидов (CPA) и количество квалифицированных лидов (CPA2) 🔥
2) Прогнозные: цикл сделки длинный, поэтому оплаты долетают через 1-2 месяца. Чтобы прикинуть экономику, считаем прогнозное количество новых клиентов и CAC, используя исторические данные. Тогда поймем конечную экономику воронки.
3) Результирующие: через n месяцев смотрим фактическое количество продаж. Если совпало — масштабируем. Пример таблички.

Косвенное влияние
Считать % новых клиентов, провзаимодейтсвующих с контентом. Оцениваем % скачиваний в динамике. Если растет, значит помогаем бизнесу. Верим, что взаимодействие с контентом повышает конверсию по воронке. Если верим, то пытаемся вырастить покрытие (%). Пример таблички.

2️⃣Проекты, направленные на SEO
В чем суть:
Пишем статьи по ключевым словам → попадаем в индекс → бустим SEO. Задача — собрать бесплатный трафик и далее закрыть до сделки с конверсией ниже средней.

Как можно оценить
1) Смотрим позиции по ключевым словам. Если не попали в топ-15, то трафика много не будет. Оценивать можно через Rush Analytics или Semrush.
2) Если попали, то смотрим на воронку. Рекомендую такой подход
3) Блог обычно не конвертится напрямую, так как трафик холодный, поэтому делаем оценку снизу (min) и сверху (max)
- количество новых заявок → клиентов по первому касанию
- колчество новых заявок → клиентов по любому из касаний (ассоциированные конверсии)
Все смотрим в динамике. Если есть динамика, значит команда помогает бизнесу. Здесь не требуется точный растет, так как при росте проект стратегически отобьет расходы на написание и поддержание контента. Пример таблички

3️⃣Проекты, направленные на прогрев
Самый сложный и холиварный стрим. Идея — мы делаем контент, который повышает конверсию в оплату.

В чем сложность
Для точности нужо проводить A/B. Одни получают контент, другие не получают. Смотрим на разницу в конверсиях и считаем инкрементальный эффект. Сегмент A дает CR 2%, сегмент B 5%, значит рост +3%. На практике эксперимент ставить сложно и долго, и непонятно зачем? ❗️Слишком сложно, чтобы оценить то, во что мы вкладываем 5-10% от бюджета.

Как можно оценить
1) Классический опрос. «Какие из материалов из списка вы читали?». Оцениваем в динамике %, кто отмечает «Никакие из перечисленных». Если снижается, значит помогаем клиентам принимать решение. Пример
2) Спрашиваем: «Оцените по 10 бальной шкале влияние статьи X на ваше решение». Далее оцениваем баллы по каждому материалу. Стараемся делать материалы, которые дают оценку выше среднего.
3) Собираем ос у отдела продаж и слушаем звонки. Если получаем отзывы, значит как-то работает 🙂

Идея — грубо оценить пользу для бизнеса и динамику? Если динамики нет, значит пользу не заметим, даже если внедрим честную математику. Но потратим много сил и ресурсов.

А как вы ставите бизнесовые KPI команде контента? Поделитесь комментариями, чтобы я дополнил гайд вашими инструментами 🔥

Всем привет!

Готовлю большую карту навыков маркетолога в 2024 году. Карта — это Google табличка, включающая скиллы и материалы для изучения: навыки(хард и софт), видео-лекции, статьи, на кого подписаться, рекомендованные курсы и упражнения, которые помогают мне прокачать навык.

Потребуется 1-2 недели на работу, поэтому публикую фрагмент первого навыка «Юнит-экономика и поиск точек роста в бизнесе».

Что включает в себя навык:
1) Могу рассчитать модель юнит-экономики бизнеса на 2024 по месяцам, декомпозируя данные на сегменты (каналы и продукты) и когорты.
2) Могу рассчитать опережающие и результирующие метрики
- абсолютные показатели: новые пользователи → лиды (корзины) → целевые лиды → новые клиенты
- стоимостные метрики: (CPC, CPA, CAC)
- относительные метрики: (CR1, CR2, CRn)
3) Могу рассчитать целевой CAC в среднем для бизнеса и для каждого канала в отдельности
4) Могу сформулировать гипотезы: как снизить CAC в проекте и в конкретном инструменте
5) Могу рассчитать LTV в бизнесе на разных временных окнах
6) Могу сформулировать гипотезы со смежными командами: как увеличить LTV
7) Могу находить со смежными командами точки роста улучшения юнит-экономики
8) Могу сформулировать KPI для команд на базне юнит-экономики бизнеса

Лекции:
1) Юнит-экономика Яндекс Еды от Глеба Доброрадных (CFO Яндекс Еды)
2) Канал Даниила Ханина про принятие решений на основе данных
3) О юнит-экономике, точках роста и JTBD-сценариях с Ильей Красинским
4) Школа менеджмента — Юнит-экономика или поиск точек кратного роста. Илья Красинский
5) Как рассчитать LTV, используя когортный анализ
6) Как снизить CAC: дерево метрик и много примеров
7) Епифанов Максим и Илья Красинский: юнит-экономика, маркетинг и аналитика
8) Как рассчитать CAC, используя когортный анализ
9) Видео-гайд по маркетинговым показателям (аббревиатурам)

Статьи:
Конечно, рекомендую материалы, которые написаны редакцией GoPractice и Олегом Якубенковым (GoPractice, ex Facebook). Что получилось:
1) Юнит-экономика — это просто. Объясняем в 30 словах
2) Расчет LTV. Как надо и не надо считать Lifetime Value
3) Когортный анализ. Метрики продукта vs метрики роста

Люди:
Илья Красинский, CEO Rick.ai. Мне нравятся задачки-кейсы, которые Илья вкидывал в канал. В комментах ребята накидывают версии, потом разбор. Вот пример задачки.

Курсы:
Порекомендую один, которые проходил лично «Product Heroes» от Илья. Курс заточен под продактов и бизнеса. Основная идея — поиск точек роста на основе аналитики и данных. Много кейсов и практики. Сам бы прошел второй раз, если бы было время)

Если совсем нет опыта и проекта 🎓
1. Берем Google табличку
2. Раз в две недели выбираем продукт для расчета экономики и поиска точек роста. Пусть будет https://flowwow.com/
3. Строим первую версию модели, используя открытые данные, бенчмарки и допущения
4. Ищем человека, который работает над продуктом. Например, можно найти здесь и здесь (сервисы по поиску наставников)
5. Показываем модель, точки роста и две-три гипотезы роста. Далее на звонке обсуждаем. Основная ценность — обратная связь, насмотренность и нетворк. ❗Этот формат мне нравится больше, чем курс, если нужно прокачать конкретный навык

Инструменты
1. Шаблон юнит-экономики
2. Калькулятор юнит-экономики от Даниила Ханина

Это небольшой кусок карты навыков. На выходе будет табличка, где все собрано в одном месте. По ссылке пример, как будет выглядеть карта 💎

#случайныйпост
Наш опыт запуска и масштабирования TripleTen на рынке США: ошибки и советы, часть I

1️⃣Рынок
Было
В США рынок поделен на два сектора: платформы ($30-100/месяц) и буткемпы ($10,000-15,000 за обучение). Изначально запустили продукт стоимостью 1,000$, где балансировали между платформой и буткемпом.
Проблемы
1) с такой ценой не получалось сводить юнит-экономику, если у тебя нет органики. Средний CPC $2-5 → CPA за заявку ($200-300) → оптимистичный CR в оплату (30%) → прогнозный CAC $666-1000 > выручка. Еще возвраты + себестоимость.
2) нам просто не верили: почему вы за $1,000 обещаете трудоустройство, когда рынок учит за $10,000+.
Стало
1) договорились, что конкурируем на территории буткемпов. Позиционирование — no risky part-time online bootcamp with highest employment rate in the industry
2) подняли стоимость продукта до $6,000, что в 6 раз выше, чем было раньше. CR в оплату совсем не просел
💡совет: заранее посчитать экономику в Excel на разных сценариях + не бояться поднимать цены. Падение CR в оплату может компенсироваться ростом среднего чека.

2️⃣Воронка продаж
Было
скопировали воронку с РФ → бесплатный вводный курс без отдела продаж.
Проблемы
1) сложно продавать образование на зрелом US рынке с 100+ конкурентами через автоворонку. Тестировали разные цены: $1000, $500 и даже $100 → не покупают
2) долго принимали решение о смене воронки, так как сохраняли экспертизу и привычки с рынка РФ
Стало
1) внедрили воронку продаж через US продавцов и сразу увидели трекшен по продажам. Наличие US продавца — это доверие и способ донести ценность нашего продукта на новом рынке. Бесплатный продукт используем как дополнительный инструмент, где платишь $100, пробуешь и далее принимаешь решение о покупке → сценарий для 5-10% пользователей
2) лучше понимаем, кто к нам приходит. Знаем почему платят или отваливаются → за что выбирают именно нас. На раннем этапе важно знать все про своих пользователей и регулярно с ними общаться.
💡совет: быстрее менять воронку, если не работает. Строить бизнес независимо от того, что работало на локальном рынке.

3️⃣Позиционирование
Было
TripleTen — your starter-pack to break into tech. С таким сообщением непонятно, чем мы лучше остальных?
Стало
1) TripleTen — online part-time bootcamp with the highest graduation and employment rates in the industry. А еще мы настолько уверены в результате, что готовы сделать 100% возврат, если не найдешь работу через 6 месяцев → No Risk Bootcamp.
2) Кстати: по данным исследования Post-Purchase: 100% возврат — один из сильнейших факторов выбора
💡совет: создаем 3-4 лендинга с разным позиционированием → запускаем трафик → оцениваем CRs → берем вариант с меньшим соотношением CAC/LTV

4️⃣Репутация
Проблема
На рынке Edtech в US продавать без отзывов тяжело → низкие конверсии → высокий CAC → экономика не сходится.
Что сделали
Запустили бета-тестирование. Первые когорты учились бесплатно, но с обязательным условием — публикация отзывов на внешних платформах. Параллельно улучшали продукт и формировали сообщество амбассадоров для раскачки реферальности.
Стало
Попадаем во все рейтинги — «Best bootcamps 2023». Ты получаешь бейджики, которые вешаешь на сайте как дополнительный Social Proof. Без бейджиков тебя просто не выберут, так как у остальных они есть.
💡совет: репутация и бренд — это конкретный набор артефактов. Можно ставить KPI команде: количество отзывов, % положительных упоминаний, количество UGC контета и наличие продукта в рейтингах и списках. Числа оцениваем в динамике.

В следующей части расскажу про маркетинг и продажи 🔥

Полезные ссылки
1) Полный кейс можно посмотреть по ссылке
2) Если вы делаете бизнес на международном рынке, рекомендую комьюнити «R-Founders» У ребят есть как платные, так и бесплатные треки. Есть отбор участников, поэтому собралась классная тусовка 👍

Важно
В январе-феврале тестирую текстовые посты. Кажется, что работает неплохо. В середине марта планирую вернуть формат видео-кейсов. К тому моменту накопиться фактура, которую можно записать! Все прошлые видео можно найти на ютуб канале 🖤

#случайныйпост
Продолжение поста про опыт TripleTen на рынке США: ошибки и советы, часть II. В этой части расскажу про маркетинг и аналитику

1️⃣Маркетинг
Сложность
1) В США тяжело сводить юнит-экономику только на платном трафике. CPC $2-5 → CPA $200-300 → при масштабировании цены растут, и экономика перестает сходиться.
2) Рынок сформирован, поэтому у конкурентов есть органика: наличие бренда, реферальности и SEO позволяет им удерживать соотношение CAC/LTV

Стало
1) Как только раскопали Product Market Fit, начали активно инвестировать в рефераральность, контент и органику. Ксюша, лид реферальности, подробно рассказала про механики, кейсы и метрики в гостевом посте. Если коротко: много UGC контента, публикация отзывов, промокоды друзьями, амбассадоры и работа с ветками на форумах (Reddit). Вся конкретика, цифры и кейсы читать по ссылке.
2) Пишем SEO-статьи. Пример классного брифа от SEO специалиста. Идет сложно, так как ниша перегрета, но некоторые материалы попали в топ, значит шансы есть.
3) Раскачиваем PR: пример раз и два. В моменте непонятно, но если будет динамика по публикациям и охватам, то на дистанции начнет расти количество брендовых запросов. Здесь описал, как оценивать влияние контента и PR на продажи.
Наша цель — это 60-70% платящих пользователей из органики
💡совет: заниматься органикой нужно после попадания в Product Market(Channel) Fit. Органика — это игра в долгую, поэтому внее стоит инвестировать, когда доказан потенциал роста. Два исчерпывающих материала про то: как понять, что твой продукт нашел PMF на рынке: лонгрид от Lenny's Newsletter и статья в блоге GoPractice от Олега Якубенкова. Наш сигнал — это почти сходящаяся юнит-экономики в двух платных каналах: Google и Meta.

2️⃣Перформанс каналы
Было
1) Отсутствовала диверсификация → 80% трафика приходилось на Meta → если падает основной канал, то ломается весь бизнес.
2) В закупке есть особенность — она ломается. Отлетают события → кампании уходят на переобучение → или просто ломается рекламный кабинет. Если доминирует один канал, то при нестабильности ты не можешь быстро перераспределить бюджет и подстраховаться

Стало
Раскачали несколько каналов в привлечении: Meta, Google, Youtube Ads и Блогеры. Если один ломается, стараемся страховаться другим. На старте тебе не нужен ворох из инструментов, но при масштабировании это must.

3️⃣Сквозная аналитика
Было
1) Отсутствовала глубокая аналитика по сегментам:
- какая связка сегмент-креатив дает лучший CAC?
- какие ключевые слова дают лучший CAC
- какая воронка дает лучшие конверсии?
Когда ты находишься в поиске Channel Market Fit на новом рынке, нужно понимать: какой сегмент стоит масштабировать? В США любой эксперимент — это дорого. Каждый день непонимания результата — это потерями x тысяч $.

Стало
1) Настроили сквозную аналитику по ключевым объектам: канал → кампания → сегмент(группа) → креатив(ключевое слово). Видим движение по всем этапам CRM.
2) Из 100 ключевых слов в Google Search попадали в целевой CAC 5-10 штук. Остальные попадали в CPA, но хуже двигались по воронке. В среднем кампания не окупается, но в перформансе сегментация — это must
3) Под капотом аналитика устроена так: хранилище = данные из кабинетов + Hubspot → на базе UTM склеиваем карточки в кабинете с расходами и кампаниями → собираем единый датасет на Python → отправляем датасет в Google Sheets → специалисты и маркетологи строют сводные таблички, которые необходимы для принятия решения.
💡совет: не строить сложную систему аналитики на старте (у нас сложная). Достаточно взять коробчное решение, например, rick или elly analytics, чтобы быстро синтегрироваться и принять решения. Cовсем на старте можно прокинуть UTMки в CRM и ручным способом склеить данные для оценки. Если хотим что-то очень сложное и точное, потратим много времени на интеграцию. К этому моменту проект просто не доживет.

Лимит не позволил дописать кейс, поэтому на следующей неделе опубликую часть III: про продажи и команду ❤️

Полезные ссылки:
1) Лучшие посты за всё время в блоге Lenny's Newsletter.
2) Блог Elena Verna, Product Adviser (MIRO, Aimplitude и т.д)