Как Skysmart спасли учителей и нашли Product/Market Fit

Product/Market Fit (PMF) — это сценарий, при котором целевая аудитория активно покупает, использует и рекомендует ваш продукт.

Антон Кротов, руководитель исследовательской команды Edu Skysmart, рассказал, как их продукт попадал и вылетал из маркетфита, какие метрики использовали и как работали с гипотезами.

«Случайное» попадание в PMF в первый раз
Весной 2020 школы перешли на дистанционное обучение, и проверка домашних заданий стала огромной головной болью: учителя получали нескончаемый поток сообщений в вотсап с неразборчивыми фотографиями тетрадей, большая часть рабочего дня уходила на проверку дз.

Так пришла идея интерактивной рабочей тетради Skysmart — платформы для учителей с готовыми заданиями и автоматической проверкой. За первые месяцы в сервисе зарегистрировались более 2М учеников.

Но в начале нового учебного года 50% школьников вернулись к очным занятиям, и все показатели упали. Как найти PMF в изменившихся условиях и повторить успех?

Системная работа над PMF и метрики
Команда выбрала две метрики для анализа попадания в Product/Market Fit — Retention как главную, и NPS (Net Promoter Score), как вспомогательную. Это помогло определить бенчмарки, к которым команде стоило стремиться.

Retention первой недели (Rw1):
➔ Отображает реальное использование продукта
➔ Учитывает специфические особенности ЦА (цикл задавания ДЗ у школьных учителей)
➔ Позволяет относительно оперативно оценивать PMF

Для чего вспомогательная метрика, NPS?
➔ Rw1 не всегда отображает реальную лояльность пользователей
➔ Rw1 не дает понять, почему пользователям нравится продукт

Генерация и приоритизация гипотез
Чтобы объективно оценить гипотезы с двух сторон, Skysmart использовали два фреймворка:
ICE Scoring — позволяет оценить уверенность в гипотезах и их влияние на метрики.
Модель Кано — помогает оценить интерес пользователя в потенциальных фичах, которые бы растили метрики.

Если у вас есть ресурсы релизить сразу несколько фичей, то сочетание ICE скоринга и модели Кано дает возможность приоритизировать новые фичи для поднятия PMF метрики. По крайней мере одна из выбранных фичей, значительно повлияет на PMF метрику и перекроет неудачи остальных.

Выводы
Чтобы удерживать Product/Market Fit, осуществляйте доставку фичи до пользователя на ключевых этапах воронки. Так вы действительно сможете поднять PMF метрики, а не гнаться за теми фичами, которые просто нравятся пользователям, но ни на что не влияют.

Советуем посмотреть запись эфира Product/Market Fit: путь к продукту на 100M, где эксперты из Carrot Quest, Osome, Xsolla также делятся опытом поиска PMF в своих продуктах.

Zeroсoding: как разработать продуктовую страницу и автоматизировать сбор лидов

Инсайты из воркшопа Антона Шакирова, сооснователя Method Zero

Разработка сайта на коде требует много времени и ресурсов. Если клиенту важны скорость внесения изменений, хорошая работа мобильной версии, кастомный дизайн, то лучшим решением станут No code-инструменты.

Программы вроде Tilda, Webflow, Readymag позволяют без знания классической верстки запускать обновленные версии сайта быстрее и дешевле.

Когда вам точно нужен No code?

— Запуск продуктовых и маркетинговых страниц
— Тестирование гипотез, построение MVP
— Автоматизация процессов
— Запуск страницы под мероприятие
— Запуск спецпроектов

No code-инструменты позволяют тестировать множество гипотез и менять компоненты сайта, которые влияют на лидогенерацию.

Подробнее о том, как на примере Webflow отслеживать метрики и влиять на них за счет изменения структуры сайта, в коротком видео ⬆️

Смотрите воркшоп по зерокодингу полностью по подписке Epic Growth PREMIUM.

Как Flo стали приложением №1 для женского здоровья в США с оценкой $800 млн
Спецвыпуск EPIC-подкаста 🔥

В начале сентября трекер женского здоровья из Беларуси Flo привлек $50 млн инвестиций от Target Global и VNV Global. С 2019 года оценка Flo выросла почти в 4 раза и достигла $800 млн. На сегодняшний день приложение скачали более 200 млн пользователей.

➡️ В этот спецвыпуск EPIC Подкаста мы позвали Дмитрия Гурского — сооснователя Flo Health, партнера венчурного фонда Palta (Haxus).

🎤 Ведущий подкаста — Алексей Писаревский, основатель Epic Growth.

Обсудили в выпуске:
— Как будет развиваться Flo дальше
— Рынок Health&Fitness приложений
— Почему другие компании провалили монетизацию, а Flo дает кратный рост
— Метрики роста и создание качественного продукта
— Как привлекать органику и монетизировать ее
— Фандрайзинг как способ получить фидбек с рынка
— Когда лучше всего привлекать инвестиции

👉 Смотреть бесплатную версию на YouTube

Слушать бесплатную часть на аудиоплощадках:
Soundcloud
Google podcasts
Apple Podcasts
Яндекс Музыка

Полная версия подкаста — в подписке Epic Growth PREMIUM. 7 дней бесплатно.
👉 Смотреть по подписке

Ждем ваших лайков и комментариев! ❤️

📊 «‎Аналитическая среда»: серия коротких вебинаров про работу с данными
От наших партнеров Adventum

На вебинарах специалисты агентства Adventum расскажут, как:

➔ внедрить в компанию сквозную аналитику
➔ стандартизировать UTM-метки
➔ объединять данные из разных источников, например, из CRM и рекламных кабинетов
➔ использовать цифры в ежедневной работе

+ ответят на любые ваши вопросы по аналитике.

Первый вебинар пройдет уже 3 ноября в 17:00 МСК.

Участие бесплатное. Подробности и регистрация по ссылке 👉 https://analytics.adventum.ru/analiticheskaya-sreda/

​​Отличный и хороший Retention

Ленни Рачицки, автор блога LennysNewsletter, и Кейси Винтерс, CPO в Eventbrite, провели большое исследование и выяснили, что такое хорошее удержание пользователей в продукте. Мы выбрали самое интересное из показателей разных бизнес-моделей и сделали выжимку.

User Retention 6 месяцев

Социальные сети: ~25% — хорошо, ~45% — отлично
— Facebook: 60–70% 6 мес
— Instagram: 50-60% 6 мес
— Twitter: 31% 3 мес

Сервисы: ~30% — хорошо, ~50% — отлично
— TurboTax: 77% 12 мес
— Lyft: 22% 12 мес

В2C SaaS: ~ 40% — хорошо, ~ 70% — отлично
— Amazon Prime: 93% 12 мес
— Netflix: 66% 12 мес
— Spotify: 72% 6 мес

SaaS для малого и среднего бизнеса: ~ 60% — хорошо, ~ 80% — отлично
— Atlassian: 98% 12 мес
— Slack: 90-95% 12 мес

Корпоративный SaaS: ~ 70% — хорошо, ~ 90% — отлично
— Workday: 95% 12 мес
— Salesforce: 90% 12 мес

Net Revenue Retention 12 мес

В2C SaaS: ~ 55% — хорошо, ~ 80% — отлично

Bottom-Up SaaS: ~ 100% — хорошо, ~ 120% — отлично
— Zoom: 140%
— Slack: 135 - 155%

SaaS для микробизнеса: ~ 80% — хорошо, ~ 100% — отлично

SaaS для малого и среднего бизнеса: ~ 90% — хорошо, ~ 110% — отлично
— Atlassian: 100-148% (source)
— Box: 130% (source)

Корпоративный SaaS: ~ 110% — хорошо, ~ 130% — отлично
—Alteryx: 135% (source)
— Fastly: 130% (source)

Почему ваш нормальный Retention может быть ниже 💡
Хоти Retention и является важным показателем, он не существует в вакууме. Есть случаи, когда более низкий уровень удержания допустим:

1️⃣ Вы только на старте. Используйте эти ориентиры, чтобы определить приоритеты между удержанием и привлечением. Но знайте, стартапам редко удается значительно повысить Retention.
2️⃣ У вас низкий CAC и предельные затраты. Рост — это баланс между CAC, удержанием и unit-экономикой. Если у вас есть дешевые способы привлечения, вы можете позволить себе потерять больше пользователей.
3️⃣ Вы не строите бизнес венчурного масштаба. Эти бенчмарки исходят от людей, которые помогли создать культовый, масштабируемый бизнес. Такой уровень удержания не нужен для построения устойчивого бизнеса.

Пост Ленни про «хороший и отличный Retention» с подробными данными читайте здесь.

​​👉 Epic jobs: лучшие вакансии про рост продуктов за неделю!

Senior Product manager продукта «Алгоритмы» в Mindbox — крупнейшую в России платформу автоматизации маркетинга.
Подробнее

Social Media Creative Lead в Insense — международную быстрорастущую платформу по работе с блогерами и создателями контента.
Подробнее

Head of Performance marketing в Kodland — международную онлайн-школу программирования для детей и подростков.
Подробнее

Middle UX/UI designer в Первый электронный рецепт — сервис для формирования электронных рецептов.
Подробнее

Product owner в Интеллектуальные социальные системы — компанию, создающую инновационные IT-продукты, которые делают жизнь лучше.
Подробнее

Консультация по настройке аналитики в приложении Помощь — non-profit приложении для адресной и прозрачной помощи пожилым людям.
Подробнее

👉 Больше вакансий — на Epic Jobs:
— 18 вакансии в Marketing & Growth
— 17 вакансий в Product
— 5 вакансий в Creative
— 6 вакансий в других областях
Смотреть

Чтобы попасть в подборку в канале, не забудьте зафичерить вакансию при размещении на jobs.epicgrowth.ru 🤘

⚡️Что посмотреть на выходных? Подборка самых популярных докладов SEASONS

Знаем, что многие с воодушевлением начали смотреть IT-сериал SEASONS, но времени на все серии хватает не всем. Отобрали для вас must-see доклады из 16 серий:

Процессы и команды
— Креативное лидерство (Дарья Золотухина, Яндекс)
— Как вырастить growth-команду в 10 раз и при этом умудриться остаться growth (Андрей Михайлюк, Flo)
— Градиент: отказывайтесь от ненужного, чтобы сфокусироваться на главном (Андрей Стыскин, Яндекс)

Маркетинг
— Каннибализация трафика: как Яндекс борется с закупкой своего же органического трафика (Петр Аброськин, Яндекс)
— Какие подходы к рекламе применяют быстрорастущие компании (Вера Лейзерович, Яндекс)
— Привлечение пользователей в подписочный сервис: LTV, Growth Model, Marketing mix (Александр Подольский, Scentbird)

Growth
— Место команды роста в компании на примере Skyeng (Денис Пушкин, Skyeng)
— Как строить новые циклы роста на примере Miroverse (Никита Пашков, Miro)
— Как мы срывали высоко висящие фрукты при оптимизации конверсии сайта (Владимир Тен, Тинькофф)

Гипотезы и эксперименты
— Как вскармливать единорожков (Максим Загребин, Яндекс)
— Как мы учимся на ошибках при запуске экспериментов в Joom (Анна Лазуткина, Joom)
— Опыт Gett: генерация гипотез, анализ и тестирование (Игорь Полянский, Gett)
— Активация и первая сессия: как без дата-сайентиста найти гипотезы роста активации и точки кратного роста (Илья Красинский, Rick.аi & Herоеs.саmp)

Стратегии
— Как направить стратегии 20 продуктовых команд на достижение одной цели и расти быстрее конкурентов (Дмитрий Григорьев, ЦИАН)
— Как стать эффективной Product-Led компанией (Wes Bush, ProductLed)

👉 Смотрите подборку по подписке Epic Growth PREMIUM. Ловите инсайты и вдохновляйтесь на кратный рост.

СМОТРЕТЬ

4 секрета успеха программы лояльности

От Андрея Казаринова, руководителя программы лояльности в Яндексе:

1️⃣ Главный залог успеха программы лояльности — в ее тесной интеграции в пользовательский путь вашего продукта.

2️⃣ Регулярные и ограниченные во времени промо-механики.

3️⃣ Контекстные и своевременные коммуникации в этих механиках.

4️⃣ Персонализация общения с пользователем и создание эмоций.

Помните, что программа лояльности — это инструмент бизнеса. Постарайтесь сделать ее максимально ориентированной на пользователя: это поможет создать нужные выгоды и вовлечь в продукт.

Как сделать программу лояльности эффективной, улучшить пользовательский опыт и нарастить кросс-сейл-метрики?

Ответы — в 6-й серии IT-сериала SEASONS: «Повышение лояльности клиентов: от кросс-сейла до экосистемы».

Смотрите по подписке Epic Growth PREMIUM!

👉 Смотреть всю серию

Minimum Viable Testing. Предсказываем успех до запуска

Допустим, вы хотите создать продукт. Вы изучили рынок и выбрали нишу. Провели кастдевы и знаете все боли аудитории. Пришло время создать конкретное решение. Но как его проверить?

Ответ знает Гаган Бияни, сооснователь и СЕО Maven. Гаган участвовал в запуске многих успешных стартапов — Udemy, Lyft, Sprig, и поделился секретным фреймворком, который позволил этим продуктам достигнуть $1М в первые полгода запуска.

Вместо того, чтобы создавать MVP и ждать реакцию пользователей, самые успешные компании тестируют конкретные гипотезы о потребностях аудитории.

MVT (Minimum Viable Testing) — это проверка основной гипотезы о рынке. Это то, в чем вы должны быть уверены на все 100%, иначе у продукта нет шансов. В MVP вы пытаетесь симулировать автомобиль. В MVT вы проверяете, какой двигатель мощнее: электрический или газовый.

Намного эффективнее запустить ряд MVT, создать видение продукта, который соответствует запросам рынка, а затем перейти к фазе создания.

3 шага для создания минимально жизнеспособного теста:

1️⃣ Найдите свое ценностное предложение

— Обратите внимание на поведение пользователей. Люди не всегда знают, чего хотят, но их поступки говорят о многом.

— Уходите от сложных идей. У Stripe, AirBnB, Dropbox, Uber было до смешного простое ценностное предложение. Решение может быть сложным или спорным, но ценность для потребителя — нет. Лучшие идеи лежат на поверхности.

2️⃣ Составьте список рисков. Вот основные:

— Создать то, что людям не нужно
— Столкнуться с невозможностью исполнения
— Создать продукт, который невозможно продать
— Переоценить размер рынка
— Никогда не выйти в плюс

3️⃣ Протестируйте атомы
Сосредоточьтесь на «атомной единице» того, что вы планируете продавать. Для Google атом — это поисковый запрос, для Amazon — заказ книги в интернете.

— Тестируйте гипотезы по одной, иначе не получите четкого результата.
— Разработайте тест для самой рискованной гипотезы. Если она заключается в том, понравится ли людям продукт, проверяйте, готовы ли они платить за него временем или деньгами.
— Сосредоточьтесь только на гипотезе, ничего не стройте. Amazon не нужно было создавать склад и систему доставки, чтобы протестировать, действительно ли люди хотят покупать книги в интернете.
— Выберите для тестирования конкретную и наименьшую единицу, до которой вы могли бы сжать продукт. Пользователи платят не за ваше ценностное предложение, а за конкретный товар.

Что дальше?
Знания, полученные от MVT, помогают понять следующий шаг. Иногда после тестирования можно сразу приступать к MVP и запуску. В других случаях можно сосредоточиться на создании только одной части продукта и ее усовершенствовании.

​Мы запускаем Epic Commerce 🔥

К 2040 году 95% покупок пользователи будут совершать онлайн! Конкурентная среда e-commerce задает тон: в погоне за вниманием искушенного покупателя селлеры, маркетплейсы, продуктовые компании ищут новые точки роста. Как сформировать стратегию продвижения, выиграть схватку за лидерство и кратно вырастить продажи?

Вместе с нашим партнером Publicis Groupe мы запускаем Epic Commerce✨ — новое направление, где будем освещать и делиться лучшими тактиками и стратегиями роста в e-commerce индустрии!

Epic Commerce — это практики роста от лидеров из сегментов:

— Маркетплейсов и D2C
— Продуктового ритейла и FMCG
— Grocery Delivery
— Фудтеха
— и других!

Мы планируем:

— 10 митапов с лидерами рынка
— 50+ свежих кейсов взлома роста

О чем вы узнаете?

— Как запускать новые продукты в e-commerce и выстраивать бесшовный пользовательский опыт

— Как масштабировать логистическую инфраструктуру и управлять дарксторами

— Как переводить офлайн в онлайн, механики в O2O-маркетинге

— Контент-стратегии и механики привлечения, которые помогают кратно расти


Первый митап пройдет уже в ноябре, и посвятим мы его самой прикладной теме — механикам роста Black Friday!

👉 Не пропустите анонс программы Black Friday и других мероприятий! Подписывайтесь на предстоящие мероприятия ЗДЕСЬ

А ваша корпоративная культура драйвит рост компании или тормозит?

На Epic Growth Conference мы пригласили фаундеров и СEO из успешных продуктов на панельную дискуссию «Культура ест стратегию на завтрак».

Даниил Шулейко (Яндекс), Егор Руди (Профи), Дмитрий Гурский (Flo, Palta) и Харитон Матвеев (SkyPro) обсудили, как культура влияет на рост бизнеса, как она связана со стратегией и насколько реальное положение дел отличается от книжных фреймворков.

🔥 Получилось горячо — с противоречивыми мнениями и активным обсуждением в чатах конференции. Собрали важные тезисы в статью.

ЧИТАТЬ

Бонусом — 5 полезных ресурсов о корпоративной культуре:

▪️ «Лидер и племя», Дэйв Логан
Бестселлер про пять уровней корпоративной культуры от автора крылатой фразы «Культура ест стратегию на завтрак».

▪️ «Принципы», Рэй Далио
Жизненные и управленческие принципы Рэя Далио, одного из самых влиятельных и богатых людей планеты.

▪️ «Сердце компании», Патрик Ленсиони
Книга о том, почему культура значит больше, чем стратегия или финансы.

▪️ «Никаких правил. Уникальная культура Netflix», Рид Хастингс и Эрин Мейер
Книга о подходах и правилах, которые помогли сформировать гибкую, инновационную и прибыльную бизнес-модель компании Netflix.

▪️ Статья о культуре Spotify и их «племенной модели» команд.