⚡️ Суббота — не повод забыть про тендеры, но хороший повод отдохнуть

Неделя была плотной: заявки, запросы, расчёты.
Сегодня можно наконец передохнуть.

Кто умеет отдыхать — тот потом выигрывает с холодной головой.
🔥 Так что сегодня — пауза, завтра — плавный разгон, а с понедельника — новые победы

💡 Сегодня хочу рассказать одну ситуацию из практики и будней тендерной жизни
В августе 2024 года ко мне обратилась компания уже на стадии исполнения контракта, хотели получить консультацию.
Тендер на благоустройство дворов: плитка, бордюры, фонари, озеленение. Цена контракта — 9,4 млн ₽. Всё вроде стандартно.
Но нет.

Через пару недель после начала работ на объект приехала комиссия.
Такое допустимо и это не должно вызывать напряжения. В итоге посмотрели, пощупали и заявили:

Материалы не соответствуют визуальным характеристикам

Подрядчик недоумевает: в ТЗ же прямо указано:
аналог допускается при сохранении визуальных характеристик
Использовали наши, российские материалы: качественные, сертифицированные, с паспортами.
Но комиссия упёрлась:

Нет, хотим именно импортную плитку, как на фото в примере

Импортная — чешская, дороже в полтора раза и ждать две недели. Да и требовать именно товар иностранного производства не имели права.
Тем более если менять — убыток и вносить изменения в значимые пункты в контракт не допустимо.
Если не менять — штрафы, проблемы с приемкой, соответственно затягивание сроков сдачи, подписания актов и оплаты .
Классическая ловушка формулировки: “визуальное соответствие”.
(Как правило вышестоящие подразделения, обладая юридической грамотностью запрещают заказчикам использовать такие формулировки. Прямой путь к Жалобам в УФАС и штрафам на сотрудников)

🧩 Когда пришли к нам оставалось две недели до срока
Работы — на 70% выполнены, что делать дальше не знали.
После изучения всех документов стало понятно: заказчик оставил себе пространство для манипуляций.

Фраза “визуально соответствующий аналог” — юридически пустая.
А пункт контракта, где заказчик сам решает, подходит материал или нет — прямое нарушение закона 44-ФЗ.
Так нельзя. Это ограничивает конкуренцию.

⚔️ Что сделали
Мы направили юридически грамотно составленное письмо с пояснением нашей позиции, невозможностью внесения изменений в контракт и последствиями при настаивании на позиции для Заказчика.

⚖️ Результат
Заказчик принял нашу позицию, принял в срок работы и подписал акты.
Компания сохранила прибыль и репутацию.

И всё из-за одной фразы в ТЗ.
Вот почему юридическая экспертиза контракта важнее, чем кажется.
“Аналог допускается”, “по согласованию с заказчиком”, “визуальное единство” — это не просто слова, а сигнал: может быть подвох.

🏗 Вывод
Выиграть тендер — это только начало.
Дальше начинается взаимодействие с Заказчиком и отстаивание своей позиции (но такие ситуации не каждый день встречаются, дают хороший опыт для дальнейшего взаимодействия с Заказчиками).
Если заказчик “давит” или требует сверх контракта — не молчите и безоговорочно не соглашайтесь. Можете нажить еще больше проблем.

📨 Пишите нам.
Мы защищаем подрядчиков: разбираем документы, фиксируем нарушения, подаём запросы и жалобы.
Работаем быстро, по сути, без бюрократии.

Потому что в тендерах побеждает не тот, кто просто снижает цену,
а тот, кто умеет защищать свои права.

Раньше тендеры выигрывали на цифрах.
Сейчас — на нервах

📍Бывают ситуации:
Проходишь весь путь: собираешь документы, играешь в аукционе, выигрываешь, ждёшь контракт — всё идёт по плану.
И вдруг появляется жалоба в ФАС.

На первый взгляд — мелочь:

Неправильно указана единица измерения

Неполно прописан способ подтверждения эквивалента

В документации нет фразы «в соответствии с...

Но даже такая, на бумаге ничтожная придирка, ставит на стоп всю процедуру.
⚙️ ЭТП автоматически блокирует подписание контракта.

🧩 Что происходит в реальности:
1️⃣ ФАС назначает заседание
Срок — до 5 рабочих дней.
2️⃣ Если жалоба признана необоснованной, происходит разблокировка подписания контракта и в добрый путь.
Если обоснованной, подписание контракта будет отменено и закупка откатится на тот этап когда были допущены нарушения

Жалобы в ФАС сегодня — это не про честность. Это про тактику давления.

⚔️ Жалоба может быть не проблемой, а сигналом — кто-то видит в вас угрозу.
⚡️ Пиши нам, если столкнулся с «тендерной жалобой» — посмотрим вместе, стоит ли опасаться доводов в жалобе или спокойно попить чайку ☕️

💸 Банковская гарантия — это перевод коммерческого риска в юридическую плоскость: банк принимает на себя обязанность покрыть обязательства исполнителя при наступлении заранее оговоренных условий. Отказ в выдаче обычно не сводится к одной формальной ошибке, а является следствием совокупности факторов: сомнений в финансовой устойчивости и платёжеспособности компании, выявленных кредитных или налоговых рисков, неточностей в комплекте документов и/или несоответствия выбранного банка требованиям заказчика

👀 Основания отказа (что банки реально анализируют)
🔵Короткая деловая история и отсутствие доказанного портфеля проектов. Банк оценивает не только возраст компании, но и релевантность выполненных работ, регулярность оборотов и наличие подтверждённых заказов.
🔵Наличие просрочек, судебных или налоговых рисков. Любые открытые обязательства по кредитам, налоговым требованиям или арбитражные процессы существенно снижают шансы
🔵Некачественное или противоречивое комплектование документов. Ошибки в реквизитах, несоответствие реквизитов бенефициара, отсутствие требуемых приложений к гарантии — частая причина формального отклонения.
🔵Несоответствие банка критериям заказчика (аккредитация). При закупках по публичным правилам важна принадлежность банка к списку, допустимому для исполнения гарантийных обязательств.
🔵Отсутствие обеспечения или слабое обеспечение со стороны принципала

❗️ При высоком риск-профиле банка отсутствие залога/поручительства приводит к отказу или к требованию дополнительных условий

📝 Выбор формы участия: Многие задаются вопросом: участвовать как ИП или через ООО? Оба варианта возможны, но есть нюансы.

🔴ИП (индивидуальный предприниматель) – проще в учёте и налогообложении (особенно на УСН). Не требует полноценного ведения бухгалтерии. Однако ИП на УСН не начисляет НДС, а некоторые Заказчики прописывают цену с НДС (ориентируетесь на цену без НДС, если таковая указана, если не указано, значит Заказчику не важно)

🔴ООО – может применять ОСНО (общую систему с НДС) или УСН, ПСН и т.д. Через ООО удобнее участвовать в крупных торгах с НДС и заключать большие контракты, если это важно для заказчика.

💰 Налоговый режим: Для тендеров часто используют УСН (6-7% с дохода или 15% с разницы). Это упрощает расчёты – меньше отчётности, но цену контракта указывайте без НДС. При ОСНО вы указываете цену с НДС (20%) и включаете его в смету. Важно заранее посчитать: например, контракт на 1 млн ₽ при УСН 7% обойдётся вам ≈70 тыс. ₽ налога, а при ОСНО к 1 млн будет включать 200 тыс. ₽ НДС (часть из которых можно будет возместить). УСН-предприниматель платит меньше налогов по сделке, но не может «заработать» НДС

‼️ Главное: учитывайте все расходы заранее. Побеждает не тот, кто дал самую низкую цену, а тот, кто правильно посчитал полную экономику сделки: себестоимость, налоги, обеспечение, риски.

⚡️ Если нужна помощь с расчетами или выбором режима, пишите нам – поможем подобрать оптимальную схему для вашего случая!

💡 Подумаем вместе, кто может участвовать в тендерах. В реальности от юриста-фрилансера до бригады строителей – все могут найти свою нишу. Важнее не профиль бизнеса, а понимание, чем вы можете быть полезны заказчику

📝 Например, вы можете:

🏫 Поставлять мебель и различные канцелярские для школ, садиков и офисов
🧹 Предлагать услуги клининга и уборки территорий
👮‍♂️ Организовывать охрану объектов
👨‍💻 Оказывать IT- или маркетинговые услуги для муниципалитетов и предприятий
🚧 Выполнять техническое обслуживание (кондиционеров, сантехники, электрики, вентиляции, оборудования) любого масштаба.
❗️ Главное – чётко определить свою специализацию и найти актуальные запросы на рынке

🔎 Определите сильные стороны вашей компании и сопоставьте их с типами закупок. Составьте свой фильтр: область деятельности, опыт, ресурсы, лицензии. Подумайте о географии: иногда выгодно сосредоточиться на региональных заказах. Установите фильтры на ценовой диапазон и виды закупок (может участие в ФЗ-44 для вас будет не выгодно, а вот коммерческие очень даже подойдут). Так система подберет тендеры, которые подходят именно вам

💸 Государство заинтересовано распределять средства шире, а не концентрировать их у «больших рыб». По закону 44-ФЗ четверть всех закупок должны проводить среди малого и среднего бизнеса. Это значит, что у маленькой компании есть реальный шанс побороться за контракт. Пользуйтесь этими квотами: ваш бизнес может быть самым выгодным предложением по соотношению цены и качества.

🎬 Начните с малого. Любой новичок может найти простой проект для практики: например, установка несложного оборудования или разовая услуга. Один дизайнер-фрилансер, например, выиграл тендер на дизайн проект помещения для офиса банка. Он подготовил коммерческое предложение с графическими примерами, а также свое портфолио – и получил контракт на свои услуги.

💡 Не бойтесь пробовать: тендеры есть во всех сферах. Попробуйте принять участие хотя бы в одной закупке – и вы убедитесь в возможностях.

❓Если сложно сориентироваться, пишите нашему боту «Ниша» – мы подберём актуальные тендеры по вашей тематике!

🔎 Миф: «Нужно иметь огромный оборот денежных средств».
⚡️ Правда: Закупки специально стимулируют малый бизнес. По 44-ФЗ не менее 25% объёма средств уходит на МСП. Это значит, даже компания с доходом в несколько миллионов в год может получить госконтракт. Ежедневно сотни небольших фирм побеждают на торгах, предложив адекватную цену и выполнив требования по документам. Не сравнивайте себя с гигантами: у малых компаний есть квоты и облегченное участие.

🔎 Миф: «Без юриста никак – слишком сложно разобраться в документах».
⚡️ Правда: Для подачи заявки не нужно быть юристом. Большинство тендерной документации – повторяющиеся шаблоны, которые легко освоить. Существуют готовые инструкции, примеры заполнения и онлайн-консультации. Опыт приходит с практикой – несколько попыток, и все тонкости будут понятны. Много вопросов можно решить с помощью нашего бота или на специализированных форумах по закупкам.

🔎 Миф: «На площадках всегда берут плату за подачу заявки».
⚡️ Правда: Регистрация в ЕИС бесплатна, а на многих площадках подача заявки бесплатно. ЭТП берет вознаграждение только в случае победы. Кроме того, существуют бесплатные агрегаторы и рассылки, там конечно не будет информации с 7000 площадок, но зато бесплатно.

💡 Не позволяйте мифам вас останавливать. Реальные компании побеждают каждый день, применяя системный подход: внимательно читают требования, рассчитывают цену и подают полные заявки.

⁉️ Хотите узнать больше о том, как устроены закупки на самом деле? Пишите нам – расскажем о «подводных камнях» и успешных примерах участия!

‼️ Судьи часто отменяют закупки из-за грубых ошибок заказчиков. Одна из типовых ситуаций: заказчик вписывает в требования условия, которые знают лишь «свои» компании. Так, ФАС России признал обоснованной жалобу, когда при запросе предложений в ИТ-проекте заказчик «заострил» требование: обязательным условием был опыт работы с самим заказчиком. Естественно, только единственная фирма могла соответствовать таким условиям. Суд указал – это нарушение принципа равных условий (ч. 1 ст. 3 223-ФЗ, п.2 и 9 ч. 10 ст. 4 223-ФЗ).

👀 Другие распространённые ошибки:
1️⃣ Необоснованно высокие квалификационные требования
Например, прописана «обязательность опыта работы на трех подобных объектах подряд». Арбитры отмечают, что подобный пункт часто служит сокрытой преградой, если конкурентов много, а требования не подтверждены реальной необходимостью проекта

2️⃣ Несвоевременные правки документации
Закупка по ошибке вышла с неправильной датой публикации, а заказчик её не исправил до истечения срока. Это может привести к признанию процедурных нарушений
3️⃣Неверные требования к оформлению заявки
Например, требование полного PDF вместо обычного ЭП, не предусмотренное законом, или лишний пакет документов, не указанный в документации (такие случаи ФАС и суды признают незаконными).

Во всех этих примерах выиграли те, кто подал жалобу или доводы в суд.

⚡️ Если вы заметили подобный «подводный камень» в закупочной документации – обратитесь за юридической консультацией. Наши специалисты помогут оценить риск и при необходимости подготовить жалобу или разъяснения для суда!

Санкционная практика заметно меняет ландшафт госзакупок. Уже более двух лет российские заказчики работают в особых условиях.

Основные изменения:
🔸 Сокрытие тендеров госкорпораций
Некоторые госкомпании перестали открыто публиковать закупки, связанные с критичными отраслями. Это связано с законом о гостайне и санкционными списками.
Чтобы попасть на такие «закрытые» торги, нужно заранее аккредитоваться.

🔸 Импортозамещение в полном разгаре
Заказчики активно переходят на отечественные товары и технологии — переводят госсистемы на российское ПО, ограничивают закупки зарубежных брендов.
По словам экспертов, власти стремятся защитить российских поставщиков от попадания в «черные списки» иностранных юрлиц.

🔸 Рост малых закупок
Многие крупные закупки дробятся на мелкие лоты — чтобы дать шанс нескольким поставщикам и не зависеть от одного импортёра.

🔸 Изменение условий контрактов стало проще
В условиях нестабильной логистики заказчикам разрешили оперативно вносить изменения в уже заключённые договоры (по согласованию сторон).
Это закреплено поправками 2022–2024 гг.

Теперь после подписания контракта можно договариваться о переносе сроков и корректировке цены — например, если исчезло нужное сырьё или комплектующие

💼 Приходите к нам на консультацию — расскажем, какие есть закрытые площадки, где меньше конкурентов и больше шансов на победу!

🎧 Сегодня разбираем сферу услуг — одну из самых широких и насыщенных ниш в тендерах.
Рассказываю про лицензирование, доптребования и как подтвердить опыт, чтобы без проблем заходить на закупки 💬

‼️ Если вас интересует какое-то направление в услугах — охрана, маркетинг, клининг — могу сделать конкретный разбор по просьбе. Обращайтесь к нам!

⚡️Чтобы закупиться у «своего» исполнителя, нечестные заказчики используют разного рода уловки. Классические схемы – описаны экспертами отрасли:

🟤 Тонкий отбор нужного кандидата. В документацию записывают такие жесткие требования к подрядчику (включая параметры автопарка, технологии, квалификацию сотрудников, удаленность от заказчика, очень короткие сроки на поставку и прочее), что им соответствует всего одна компания. Например, искусственно требуют опыт работы с именно этим заказчиком – непонятно, кто еще мог соответствовать, кроме давно знакомого подрядчика.

🟤 «Прозрачность» процедуры – формальная. В приглашении на тендер могут указать никому неизвестное название услуги (нарочно без слова «ремонт» или «обслуживание»), чтобы его не нашли конкуренты. Либо в названии тендера делают опечатку, чтобы «неправильные» участники его просто не заметили.

🟤 Картельный сговор. Заказчик пригласит на тендер заранее договариваться двух участников: одного «своего» и «ширму», которая формально борется, но даже не собирается работать. Такое часто встречается в дорогих стройпроектах и закупках лекарств, когда один подрядчик сливает тендер другому.


‼️ Если вы видите такие «случайные» ошибки или ненужные требования – это может быть признаком сговора. Следует сообщить о нарушении в ФАС (форма – по статье 4.1 ФЗ-135)

💡 Столкнулись с подозрительным тендером? Обратитесь к нашим экспертом для анализа закупки – напишем жалобу в ФАС или поможем с правовой позицией. Подписывайтесь на канал и пишите нам, разберём Вашу ситуацию!

⚡️ Продолжаем серию подкастов про тендеры 💬
Сегодня — про строительство: капремонты, СРО, опыт, акты и все подводные камни.
Разберём, куда можно заходить без СРО, как не пролететь на скрытых работах и что делать, чтобы оплату получать вовремя

❗️ Если хотите заходить в строительные тендеры с уверенностью — обращайтесь к нам, поможем разобраться и подготовиться!

⚡️ С 2025 года система госзакупок переходит на новый уровень цифровизации. В реестр контрактов добавляются дополнительные поля и параметры, которые делают электронный контракт более «прозрачным» и детализированным. Теперь при регистрации договора требуется указывать не только основные сведения о заказчике и поставщике, но и более широкий набор данных.

🟡Например, при приобретении жилого помещения по 44-ФЗ нужно будет внести информацию не только о собственнике объекта, но и о посредниках, участвующих в сделке — например, о риэлторе или агентстве недвижимости. Также в реестр включаются реквизиты представителей сторон — это важный шаг к автоматизации взаиморасчётов и проверке полномочий участников без ручных уточнений.

🟡Ещё одно ключевое изменение — фиксация не только заключения, но и прекращения контрактов. Теперь система будет отслеживать дату завершения обязательств или ликвидацию сторон, что позволит формировать более точную статистику и уменьшит риск недостоверных записей.

‼️Эти обновления направлены на то, чтобы сделать учёт государственных контрактов максимально полным, прозрачным и защищённым от ошибок и злоупотреблений.

🔹 Что важно для компаний и заказчиков:
Убедитесь, что ваши внутренние системы (ЭТП, 1С-Госзаказ или иные модули учёта) готовы к передаче новых реквизитов. Любые несоответствия в данных теперь будут быстро выявляться — ФАС и Минфин усиливают контроль за корректностью сведений и полнотой публикаций.

🏆 Если ваш бизнес сталкивается с трудностями при интеграции новых требований, не откладывайте настройку — переходный период продлится недолго. Мы готовы помочь: проведём аудит вашей системы, адаптируем выгрузки под новые поля и обучим сотрудников корректной работе с обновлёнными форматами.

💡 Автоматизация, точность и соответствие требованиям — три ключа к спокойной работе в 2025 году!

💻 Информационные технологии — одна из самых специфических категорий в госзакупках. Здесь от заказчиков часто требуют не просто поставку коробок, а результаты внедрения и работы системы. Поэтому участникам важно учитывать типовые особенности таких тендеров

🔴 Лицензии на софт
Требование иметь лицензию на программное обеспечение — законно. Но заказчик не может настаивать на лицензии именно на старую версию продукта (например, Windows Server 2012 или устаревшие версии антивирусов). Следите за формулировками — нередко такие условия «пишут под конкретного конкурента»

🔴 Open Source против Проприетарного ПО
ФАС и суды часто признают недопустимыми требования к наличию лицензии у участника, если задачу можно решить с помощью свободных аналогов. Если заказчик навязывает конкретный коммерческий продукт, вместо описания функциональности — это повод оспорить документацию

🔴 Комплексные системы
В тендерах на крупные IT-проекты (ГИС ЖКХ, ЕМИАС, ведомственные платформы и т. д.) оценивают не только цену, но и опыт внедрений, квалификацию команды и результаты пилотов. Добавляйте в заявку реальные кейсы — заказчики и ФАС-советники ценят, когда опыт подтверждён фактами.

⚙️ С учётом постоянных изменений законодательства в сфере цифровых закупок важно грамотно подходить к каждому тендеру!

💬 Если не понимаешь, есть ли тендеры под твою нишу — пиши в комментариях! Сделаем аналитику и подборку именно по твоему направлению 👇

🔥 Хотя основная арена госконтрактов – 44-ФЗ, не забываем про Федеральный закон №223-ФЗ (для госкомпаний и НКО). Здесь свои тонкости:

1️⃣ Процедуры и сроки
По 223-ФЗ меньше формализма, но важно строго соблюдать внутренний регламент компании. Следите, чтобы заказчик не изменял правила на ходу – это повод для жалобы (нарушение принципов прозрачности).

2️⃣ Ограничения по нацрежиму, но они есть не всегда, реже чем в ФЗ 44. С 2025 по 223-ФЗ действует то же постановление 925-ПП. Значит, запреты на иностранные товары, преимущества для российских компаний и ограничения по доле зарубежного остаются.

3️⃣ Прозрачность условий. Даже если коммерческая структура, по «договору» она должна обнародовать результаты аукциона. Если победителя не публикуют, подавайте жалобу – отсутствие сведений трактуют как нарушение законодательства.

❗️ И помните: по КоАП нарушений в закупках (ст.7.29–7.32) ответственность на 223-ФЗ схожа с 44-ФЗ. Не пропускайте сроки: жалобы в ФАС на закупки 223-ФЗ подаются в общем порядке – 10 дней после размещения итогов.

💡 При трудностях с оформлением жалобы или спора по контракту обращайтесь к нам – мы проконсультируем и поможем дойти до победы!

🍂 Октябрь был непростым, но очень полезным месяцем для нас!
За эти недели мы разобрали несколько по-настоящему важных тем, которые стоит пересмотреть, если вы работаете с закупками 👇

💼 Как читать конкурентов и выигрывать системно
Разобрали, почему тендер — это не борьба с системой, а шахматы с живыми игроками. Кто умеет видеть чужие ошибки, тот выигрывает без демпинга

⚠️ «Простые услуги» как источник убытков
Показала на примере, как безобидное ТЗ (“настройка ПК”) превращается в минусовой контракт. Где искать скрытые расходы и как не попасться на размытые формулировки

⚖️ Кейс из практики: «визуально соответствующий аналог»
Реальная история о том, как подрядчик спас контракт на 9,4 млн ₽, когда заказчик потребовал импортную плитку «как на фото». Юридическая экспертиза спасает деньги и репутацию

📨 Жалобы в ФАС — не страшно, если знаешь, что делать
Почему жалоба может быть не угрозой, а сигналом, что вас боятся. Как реагировать грамотно и не терять контракт

🏦 Банковская гарантия: что на самом деле проверяют банки
Разобрали реальные причины отказов: от деловой истории до аккредитации банка

🏗 Закрытые и санкционные закупки
Как изменился рынок: импортозамещение, скрытые торги госкорпораций и новые правила изменения контрактов

💻 IT-тендеры и 223-ФЗ
Чем отличаются закупки у госкомпаний, как избежать дискриминационных требований и на что обращают внимание в IT-проектах

🔥 Октябрь показал: тендеры становятся всё более юридичными, технологичными и стратегическими!
Главное — держать голову холодной и документы в порядке 😉

🇷🇺 Всех с праздником важным для нашей страны!

Только объединение помогло нам не допустить растерзание на части нашу Великую Огромную страну.

Наша сила духа и наш менталитет это наша особенность и наш ген, которого нет в других народа и странах!

🔥 ЧЁРНАЯ ПЯТНИЦА В ТЕНДЕРАХ — скидки до 50% и бонусы, которые я даю только раз в году
Все побегут 11.11. покупать телевизоры, айфоны и кофемашины.
А умные предприниматели — знания и инструменты, которые приносят деньги.
Потому что телевизор — это минус из бюджета.
А тендер — это плюс на счёт.

📈 Каждый день в России публикуются тысячи контрактов — на строительство, поставки, услуги, рекламу, маркетинг, питание, транспорт…
И эти деньги уже заложены в бюджете.
Вопрос только: кто их получит?
Пока одни ждут “с нового года начну”, другие спокойно забирают контракты и закрывают год с прибылью.
А ведь участие в тендерах — это не про «госструктуры и бюрократию».
Это про систему, которая позволяет зарабатывать стабильно, даже когда рынок лихорадит.

⌛ Скоро стартует Распродажа 11.11. в тендерах на 3 дня (повтора точно не будет и продления).

‼️ Я открою доступ к самым мощным материалам, которые помогают предпринимателям выигрывать контракты и выходить на новый уровень дохода.
Но — продолжение ждете?

Но — только на несколько дней.

Потом всё закроется, и такие условия я не повторяю в течение года.

⚡️ Если вы чувствуете, что давно пора сделать шаг — что вы можете больше, что устали от нестабильности и хотите понятный инструмент для роста, — это ваш шанс

💬 Не ждите идеального момента. Он уже здесь. И пока другие листают скидки на айфоны, вы можете открыть для себя рынок тендеров, где платят миллионы.

👉 Следите за обновлениями — доступ откроется совсем скоро.
(Подсказка: это будет ваш самый выгодный шаг в сторону больших денег 😉)