Факап на 40 млн. Как мы похоронили категорию БАДы

Эта история началась весной 2022 года, когда мы с нашим партнером катались из Москвы в Краснодар на производство два раза в месяц для налаживания вопросов сотрудничества.

На тот момент аэропорт Краснодара уже был закрыт.

За год машина показала более 30,000 км пробега 😮‍💨.

Наш артикул витамин D3 был в топ-10 основных ключевых запросов.

Он был локомотивом. Но мы также продавали: 5HTP, омегу, разные виды коллагенов, мужские и женские витамины, коэнзим и биотин.

Данная категория была для нас настоящим полем боевых действий: маленькая маржа из-за низкого среднего чека, не самые честные способы конкуренции, куча теорий и гипотез, вечный геморрой с разрешительными документами.

Данная категория на площадке первой получила автоматический анализ документов, свидетельство госрегистрации (СГР) и прочее.

Раз в месяц после сентября 2022 года стабильно блокировали карточки, и по три недели мы ждали разблокировки.

30 апреля 2023 года категория «витаминные комплексы» перестала существовать, и все товары перешли в категорию «БАДы».

Ну и конечно же, все топ-позиции помахали нам рукой. Реклама больше месяца не индексировала товары, пока в системе не встала новая категория.

Но перед этим переходом в новую категорию мы лично с собственником завода согласовали супер условия на 10,000 штук на артикул. Оплату разбили на три месяца

Нас заверили, что через три дня партия будет готова, и в марте мы выстрелим объемом. Так как еще одна из проблем, которая нас душила — аут оф сток. Часто обнуляли весь сток. В итоге, первые отгрузки мы стали получать только в мае.

И последним гвоздем в крышку гроба стал Честный Знак.

Почему, спросите вы? Потому что наш витамин D3 имел дозировку 5000 МЕ, СГР на такую дозировку в РФ не получить, только в странах СНГ. И все вытекающие сложности из этого.

Нами было принято осознанное решение: распродать весь остаток, расплатиться со всеми поставщиками и зафиксировать убытки.

Оборот более 40 млн (без учета Ozon) стал очередной хорошей главой в книге — опыт.

Сейчас мы на стадии создания нового бренда, запуск которого, возможно, вы увидите онлайн.

Мы знаем, что в похоронах категории/ниши мы не одиноки, накидайте в комменты свою историю опыта

Как мы потеряли 12 млн на куртках без регистрации и СМС

Весной прошлого года мы спланировали матрицу на сезон FW и решили впервые для себя войти в категорию верхней одежды

В РФ тяжело пошить такую категорию по адекватной цене/нашему запросу + мы до этого постоянно и полноценно не работали с Китаем (были разовые небольшие заказы), но тут решили зайти сразу на все бабки в это казино 😁

Начали искать человека в Китае и быстро нашли по знакомствам, рекомендации были отличные и сезон уже поджимал (матрицу тоже поздновато сделали), поэтому мы оперативно начали отправлять наши образцы с комментариями к доработкам

Получив всего 1 образец обратно, мы решаемся на размещение заказа. После отшива партии мы НЕ делаем выездную проверку и отправляем всю партию в РФ 🤦‍♂️

Так как мы проходили активную стадию роста, свое производство было загружено и мы решили отправить в Краснодар на ФФ (плюс доп логистика и время. Когда на ФФ ребята получили продукцию — они охренели)

Объем партии, то, как продукция была упакована и промаркирована (никак) — из-за этого сроки еще сдвинулись.

А самый мёд, как вы уже понимаете, начался, когда ребята стали вскрывать поставку: стали скидывать нам фото огромного кол-ва брака

Отбраковав насколько возможно, они отправили на ВБ и Озон, и мы каждый день стали получать ужасные отзывы: неравномерно распределен утеплитель и лежит комками (в комментариях их прозвали «руки-базуки»), если застегнуть капюшон, можно умереть от асфиксии, узкий ворот, слишком длинные рукава — короче, трэш

Из-за низкого качества, низкого рейтинга и низкого процента % выкупа (рекорд у артикула 7%) товар стал кататься по всей стране, а логистика выросла до небес.

Сейчас, когда написал этот текст, я думаю: как так бездарно на огромном количестве этапов мы наделали кучу таких элементарных ошибок. При том, что имеем 2 бренда, 2 своих производства, мы по РФ работаем со многими аутсорсами, есть огромный опыт и экспертиза, но, к сожалению, не всегда она синергирует между брендами/бизнесами и иногда ты творишь необъяснимую дичь 🤭

Какие выводы мы сделали и что делаем сейчас по-другому?

1) Планирование матрицы. Сейчас мы делаем матрицу уже на следующий сезон SS, то есть за год до старта сезона.

2) Если ты идешь в новый продуктовый тип, новую страну, нового поставщика — заходить на все бабки не самая разумная мысль.

3) 2 образца — это база. Максимум 3, но минимум 2.

4) QC на запуске, на 1/2 партии и выездная проверка по итогам партии ОСОБЕННО если это новый поставщик (прям такую татуху надо набить)

Проверяем выборочно 10% от партии и если брак выше 5%, делаем полную проверку партии (например в партии 1000 ед, инспектор проверяет 100 рандомных ед — если среди них находит 5 ед брака 5/100=5% — то проверяем всю партию)

5) Инспектор в идеале должен быть из другого города или свой из РФ, чтобы не было возможности дать взятки от фабрик проверяющим.

Часть продукции мы отдали в детский дом, часть смогли распродать, что-то даже осталось, но самое главное — опыт))

Чтобы забрать куртки с МП и они не катались, мы ставили цену в 99 тр (потом подняли до 600 тр 🙂) и по такой цене кто-то даже заказал и выкупил ее (правда, потом, вернули, непонятно, почему 😁). Приложил фото, в каком виде мы забирали эти куртки с ВБ.

Какие у вас были ошибки, после которых вы не могли себе рационально объяснить, как такую херню в здравом уме я мог(ла) сделать?

P.S. Не первый раз уже теряем именно 12 млн. Есть нумерологи, кто может проконсультировать?

Сила команды познается по её слабому игроку. Где наступают на грабли 90% селлеров?

Со времен, когда мы с Вадимом работали в Адидас на руководящих позициях прошло уже более 5+ лет, но тот опыт, который мы там получили — бесценен.

С 2012 года я прошел полный путь от линейного продавца до должности управляющего, в пике я руководил командой из 45 человек в 4-х магазинах

Огромное количество собеседований, ошибок назначения, а уже после — собственный бизнес, где мы выкристаллизовали крупнейшую экспертизу в создании сильных и качественных команд.

Мы всегда это говорили и будем говорить:

Самый важный навык предпринимателя — умение привлекать сильных людей в команду. Ведь самую сильную идею может загубить слабая команда, а самую слабую идею может вытащить сильная команда.

Наши принципы, которыми мы руководствуемся при построении сильных команд:

Забирайте на цитатник)

1) Нанимай медленно, увольняй быстро
2) Не идти на компромисс и не соглашаться на меньшее
3) Сила команды познается по ее самому слабому игроку
4) Учить — лечить — мочить.

Книга 45 татуировок менеджера Максима Батырева

5) Хороший человек не равно хороший сотрудник
6) Нет идеальных кандидатов, есть те, кто подходят/не подходят для данной работы
7) Задача руководителя — доверять, давать ресурсы и полномочия, не мешать, направлять, слушать и слышать. Вы — тренер
8) Искать людей, которые будут говорить, ЧТО вам нужно делать, а не наоборот
9) Не бойтесь, что вы обучите человека и он уйдет. Бойтесь, что вы его не обучите и он останется
10) Сначала цели, потом задачи и уже под задачи ищем людей
11) Чтобы найти 1 топчика, нужно пообщаться минимум с 10 сильными

Мы часто видим, как селлеры пытаются в одиночку строить бизнес, кто-то из-за недоверия, кто-то из-за незнания — не берут людей в команду или берут, но совсем не тех.

Не адаптируют, не обучают, не развивают и не мотивируют по разным причинам. Самое важное, что есть в бизнесе — это люди. Как только вы это поймете, осознаете, пройдете это путь, мир уже не будет прежним)

Прикладываем видео с наших корпоративов, надеемся, смогли передать наш вайб 🔥

А какие принципы у вас в создании сильных, качественных команд? Пишите, будем обмениваться опытом)