А вот и бренд решили зарегистрировать.

Ну что, третий вариант? 😄

Разоблачение отдела продаж. Часть 4.

Сегодняшней темой будут фокусы с конверсией в продажу.

Что за конверсия в продажу?

Доля пользователей, которые купили продукт после оставленной заявки.

Часто обозначается как конверсия с2 и считается главной метрикой эффективности работы отдела продаж.

Как происходит?

Менеджер переводит часть полученных качественных заявок в статусы, которые не учитываются при подсчете конверсии. Например, некорректные данные.

Либо переводит заявку в другую воронку, на которую никто не обращает внимания.

То есть все неугодные сотруднику заявки не считаются при расчёте личной конверсии и дают ему более выгодное положение в компании (распределение заявок, бонусы, репутация и так далее).

Как избежать?

1. Провести внутренний аудит.
Понять, как вы считаете конверсию, какие воронки туда включаются и каковы критерии некачественных заявок.

2. Утвердить формулу расчёта конверсии так, чтобы она не оставляла пространства для хитрости.
И обязательно донести до команд изменение методологии, если имеет место.

3. Проверять все некачественные заявки. Например, руководитель получает уведомление при переводе заявки в воронку некачественных лидов, чтобы легко проверить "законность" действия.

Кстати, это один из самых распространенных способов читинга, поэтому рекомендуем погрузиться в стеки каждого менеджера и проверить корректность их работы.

Форма обратной связи.

Пока мы готовим очередную серию постов, решили собрать обратную связь по тому, что уже успели написать в канале. Заполнять тут.

Можно как поделиться своим мнением о том, что нравится/не нравится, так и задать вопрос, который хотели бы разобрать на канале 🚀

Без точек контроля никуда! [1/2]

Удалённая работа уже плотно вошла в нашу жизнь и дала ряд преимуществ: расширение географии найма, экономия времени команды на дорогу и так далее.

Но далеко не все могут организовать свою работу эффективно, уж очень много соблазнов вокруг (сами всё понимаете).

И если в компании никто не следит за работой команды, то этим активно пользуются сотрудники: сначала снижаются показатели активности и общие результаты одного человека, а затем срабатывает эффект домино, охватывая всё больше людей.

Поэтому важно внедрять точки контроля, которые сделают дистанционную работу прозрачнее.

Например, для менеджеров по продажам есть различные панели активности (пример), которые показывают количество дозвонов, длительность переговоров и другие параметры, позволяющие за секунды определить, кто в команде работает за троих, а кто ленится.

Важно: точки контроля лишь инструмент, который выявляет потенциальные проблемы в команде. Если сотрудник выделяется в негативном свете, то это повод обсудить ситуацию на встрече и вместе придумать, как наладить работу.

Без точек контроля никуда! [2/2]

Не только компания может внедрять инструменты контроля, но и сам сотрудник может помогать себе быть эффективнее при удаленной работе.

Важнейшим фактором при работе из дома является организация своего рабочего места, которую все часто недооценивают.

Если не делать четкого разделения пространства дома, то границы между профессиональным и личным стираются, негативно влияя на состояние человека.

К сожалению, не всегда получается выделить себе отдельную комнату, но должна быть отдельная зона исключительно под рабочие задачи.

А если работать, например, в гостиной или спальне, где отдыхаешь / смотришь сериалы / спишь, то концентрироваться и показывать высокие результаты в рабочее время становится сложнее.

Дело в том, что мозг фиксирует ассоциацию каждого места с отдыхом или работой, не допуская каких-то комбинаций.

То же касается и работы в лежачем положении (да, этим все грешат), что точно не способствует высокой производительности.

Рекомендуем проанализировать, в каких местах вы работаете в течение дня.

Разоблачение отдела продаж. Часть 5

Сегодня расскажем про фантомное общение с клиентом.

Что это?

Ситуация, когда менеджер по продажам набирает себе заявок больше, чем физически может обработать. При этом делает вид, что со всеми общается, чтобы их не забрали.

Как происходит?

Менеджер берет максимально возможное количество заявок себе и меняет статус с “новая” на “взято в работу”, но не звонит в течение долгого времени (>30 минут).

Чем плохо?

Скорость реакции на заявки напрямую влияет на финансовый результат компании.

Если с клиентом долго связываются, то заявка начинает "тухнуть": может остыть интерес или конкуренты перехватят инициативу → недополученная выручка.

При этом для руководителя всё выглядит хорошо, ведь клиенты в работе и нужно лишь дождаться оплат.

Как избежать?

Понятно, что менеджеры делают это из страха отключения от распределения заявок, но сами попадают в ситуацию султана из мультика “Золотая антилопа”, когда случается перелидоз и падают результаты.

Решение простое — погружаться в стеки команды несколько раз в день, отслеживать скорость касания и вручную перераспределять заявки.

Нетология пошла в наружную рекламу.

Сегодня в социальных сетях появилась информация о запуске баннеров на улицах 13-и крупнейших городов России.

Судя по креативам, это часть большой рекламной кампании "Не то, чему учили строгие тёти", которая упоминалась в ранее выпущенном ролике.

Понятно, что это даст широкий брендовый охват для Нетологии, но непонятно, как измерить его эффективность, если на билбордах нет ни qr-кодов, ни ссылки на какой-то лидмагнит.

Что думаете по поводу наружной рекламы для образовательных компаний?

Стоит ли эдтеху идти на ТВ?

Уже многие образовательные компании пробовали рекламироваться на ТВ: скиллбокс, нетология, скайсмарт, практикум.

Но так ли канал эффективно работает для образовательных продуктов?

В теории реклама на ТВ позволяет быстро познакомить аудиторию с компанией и заполучить много новых пользователей, что как раз нужно быстрорастущим эдтехам.

На практике не всё так просто, ведь канал:

1. Один из самых дорогих в маркетинге. Чем дольше ролик на тв, тем лучше эффект, а стоимость месяца может доходить до нескольких десятков миллионов рублей.
2. Очень зависим от ролика, который используется. Если он не очень хороший, то можно считать, что деньги потрачены впустую. Ролики еще дорого снимать и не получается быстро заменить, так как эфирная сетка каналов планируется заранее.
3. Требует простого и понятного посыла аудитории. То есть чем сложнее продукт для восприятия, тем больше работы нужно проделать команде маркетинга для грамотной упаковки. А образование как продукт куда сложнее условных продуктов питания или автомобилей, с которыми придется конкурировать за внимание зрителя.

А еще эффект от канала достаточно трудно измерить, если не вшить в оффер какой-нибудь особый код или адрес лендинга (вы уже поняли, что мы помешаны на измерении эффекта от рекламы, да?).

Итого: ТВ может стать крутым усилением маркетинга образовательной компании, у которой много ресурсов, терпения и есть близкий широкой аудитории оффер.

10-го сентября буду рассказывать о чит кодах, которые использовали для роста в прошлом году. Приходите/подключайтесь послушать 🚀
Важно: требуется предварительная регистрация на сайте.

#Анонс

Как масштабировать EdTech компанию быстрее рынка и без существенных инвестиций?

Директор по продукту Eduson и соавтор телеграмм канала "EdTech cheat codes" Александр Кужелев расскажет, как вырастить месячную выручку в 22 раза за 12 месяцев.

🎯Экспресс погружение в рынок EdTech в России: темпы роста и изменения за последнее время, основные игроки.
🎯Драйверы роста Eduson в 2021: работа с метриками, оценка и запуск новых продуктов, командная работа и многое другое.
🎯Заглянем в 2022: что изменилось и что делать, чтобы вернуть показатели и продолжить рост.

#ProductCampMoscow #ProductCampMoscow

Когда почти весь трафик шел с заблокированных каналов, а базу уже выжгли 😄

Но вообще формат интересный и правда может оказаться win-win'ом для тв3 и Блиновской.

Всем хорошей рабочей недели! 🚀

Не давать клиенту лишней информации.

Оставляя заявку, клиент обычно держит в голове ряд вопросов, на которые хочет получить ответ перед покупкой.

Менеджеру важно не только их выявить и дать исчерпывающий ответ, но и не перегрузить клиента дополнительной информацией.

Почему?

Любые новые вводные (даже супер классные) могут вызвать много вопросов и опасений у клиента, что приведет к еще одной итерации “спасибо, я подумаю, перезвоните через неделю” или даже негативному решению клиента в моменте.

Особенно этим страдают менеджеры, которые очень хорошо знают продукт, ведь им искренне хочется рассказать всем об уникальных преимуществах и отличиях “нас” от “них”.

Как выявить?

Регулярные прослушки и обратная связь тем, кто перегружает клиента.

Если думаете, что у вас в отделе продаж такого нет, то сделайте срез по средней продолжительности переговоров у каждого менеджера и послушайте их самые длинные звонки.

Сколько заявок может обрабатывать менеджер по продажам?

Всё очень индивидуально.

Почему?

В каждой компании своя уникальная комбинация продукта, среднего чека и воронки продаж, что напрямую влияет на количество касаний и длительность переговоров с клиентами.

Понятно, что чем дольше цикл сделки, тем меньше новых заявок менеджер может взять на себя, ведь нужно еще успевать качественно работать с теми, кто пришел ранее.

Поэтому проще всего определять оптимальное количество заявок по активным задачам менеджера: если их больше 80, то перегруз в 90% случаев уже наступил и нужно снижать лидогенерацию.

После недолгих наблюдений вы поймете, сколько заявок каждый менеджер должен получать, чтобы не превышать свои 80 активных задач.

У нас, например, это 15 заявок в день для менеджера, который прошел адаптацию и работает в полную силу.

Важно: 15 — среднее значение, где есть как менеджеры, кому достаточно 10, так и те, кто может эффективно брать 20 заявок.

Дал мини-интервью для канала Eduкейшен о статусе и перспективах эдтеха в России 🔮

#интервью

«Рынок потерял до 15% трафика и клиентов»: CPO Eduson Academy Александр Кужелев поделился своим прогнозом и видением edtech-рынка

- Компании продолжают перестраивать маркетинговые бюджеты. От 30 до 90% расходов ранее приходились на заблокированные каналы, сейчас основной фокус на работу с CPA, Яндекс.Директом и блогерами.

- Рынок потерял до 15% трафика и клиентов, т.к. часть пользователей не перешли в новые каналы (ВКонтакте, например). Большинство компаний трансформировали маркетинг и стараются выйти на прежний уровень лидогенерации. До конца Q3 рынок должен стабилизироваться.

- Продуктовые линейки компаний радикально меняются. Программирование растет, курсы по бизнесу и маркетингу сокращаются в своей доли, а часть продуктов из-за своей убыточности и вовсе закрылись. Мы в Eduson Academy также скорректировали планы запусков с учетом изменения спроса на продукты.

- Конкуренция за нового пользователя растет. Крупнейшие игроки пошли на ТВ и стали чаще пользоваться офлайн-каналами.

- Рынок все-таки вырастет на ~20% относительно 2021 года, учитывая рост спроса на онлайн-обучение в последние месяцы и предстоящий high season до конца года. А в 2023 мы можем вернуться к высоким темпам роста в 50+%, если не будет никаких новых черных лебедей.

Кстати, если вдруг не посмотрели выступление на продакт кэмпе, то можете сделать это в записи (таймкод 6:28:35) и/или пролистать слайды.
Буду рад обратной связи и вопросам 🚀

B2G — новый тренд сезона.

События начала года заставили многие компании усомниться в перспективах B2C и B2B направлений.

Поэтому для получения дополнительного стрима выручки часть решила начать участие в проектах с государственным участием, а кто-то полностью переквалифицировал свой бизнес.

В чем особенности работы бизнеса с государством?

B2G проекты обычно утверждаются с большими бюджетами и могут принести компании даже не десятки, а сотни миллионов рублей, если все правильно организовать.

Но у них есть свои особенности:
1. Длинные циклы сделки: от старта до первой выручки может пройти 3-4 месяца или больше.
2. Больше бюрократии: количество документации и этапов общения с государственными ведомствами может может увеличить сроки, планируемые на старте.
3. Высокий порог входа: некоторые требования проекта могут удовлетворить только самые крупные компании на рынке (быть в топ-10 рейтинга, иметь определенные лицензии и так далее).

Примеры проектов:
– Цифровые процессии
– Содействие занятости
– Субсидии на обучение сотрудников

А в вашей компании есть B2G направление?

Без резких движений.

Последние дни были сложными и богатыми на события, но пока никто не знает, что будет дальше.

При этом многие уже испытывают мартовские флэшбеки и вносят разные предложения: срезать маркетинговый бюджет, сокращать сотрудников и др.

На наш взгляд, основной чит код сейчас: наблюдать и не делать резких движений в бизнесе.

Почему?
Нужно собрать больше данных, на основе которых уже будут видны первые изменения.

А поиск и внедрение решения задачи с неполными условиями равнозначен езде за рулём с закрытыми глазами.

Важно: рекомендация носит общий характер. Если у вас уже есть достаточно данных для взвешенного решения, то никого не стоит ждать.

В следующем посте расскажем, что мы заметили и какие риски видим для российских компаний в ближайшее время.

Первые признаки падения?

Вчера вышла новость о том, что крупнейшие эдтех компании России зафиксировали падение трафика на 10-30% на последней неделе сентября.

Многие связывают это с первыми сигналами падения рынка.

Мы же немного выросли относительно августа и пока не видим падения в первые дни октября.