Про международную экспансию. [1,5/3]

Вчера активно обсуждался пост Дмитрия Грина (сооснователь Webinar Group), где он делится сожалениями о выборе российского рынка для развития компании.

Бэкграунд: 20-го июля стало известно, что МТС купила Webinar Group (#22 в рейтинге крупнейших EdTech компаний по итогам Q1’22).

Сумма сделки не раскрывается, но в тексте говорится о “нескольких миллиардах рублей”.

Новость была воспринята рынком позитивно, учитывая значительное снижение инвестиционной активности в России.

Однако Дмитрий больше уходит в рефлексию, где в победы записывает вовремя замеченный мировой тренд на видеоконференции, а в ошибки выбранный для развития рынок, где в итоге добился меньших успехов, чем потенциально мог бы.

Мнение: сравнивать фактические результаты с теоретическими альтернативами бессмысленно, даже если очень хочется.

Почему? Не факт, что выбор любого другого рынка / продукта / подхода дал хотя бы сравнимый успех.

На зарубежном рынке (в частности, США) выше конкуренция и уровень неопределенности, а ресурсов для достижения результата требуется гораздо больше.

И если Zoom смог, то это вовсе не значит, что любая другая компания со схожей идеей продукта могла добиться тех же результатов.

Рефлексия – это хорошо, но важно не слишком в нее погружаться, брать главное из полученного опыта и бежать вперед еще быстрее.

В любом случае поздравляем основателей компании с удачной сделкой и желаем успехов в новых проектах! 🚀

Про международную экспансию. [2/3]

Если вы набрались решимости и ресурсов для международных подвигов, то следующим шагом будет выбор рынка для запуска.

Это решение может определить долгосрочную судьбу бизнеса, как в кейсе Webinar Group.

Сразу отметим, что на вопрос “Какой рынок лучше?” правильного ответа нет.

Для каждой компании он свой и зависит от сегмента, продукта, бизнес модели и особенностей конкретной страны.

Причем часто конкурирующие в России компании выбирают разные рынки для международной экспансии.

Например, Яндекс.Практикум пошел в США, Германию и Израиль, а Skillbox в Латинскую Америку (помимо СНГ).

На что важно обратить внимание при выборе рынка?

1. Цифровая инфраструктура страны: распространение интернета, техническая оснащенность населения и тд.
2. Экономические параметры: благосостояние населения, инвестиционная активность и тд.
3. Демография и человеческий капитал: доля целевой группы населения, уровень образования и тд.
4. Юридические особенности страны: открытие юр. лица, налоги, ограничения для ведения бизнеса и тд.
5. Конкуренция: кто уже представлен на рынке, какая динамика развития и тд.
6. Уникальные для сегмента переменные: разрыв заработной платы таксиста и тестировщика по (для ДПО), сумма трат на ребенка в месяц (для K12) и тд.

В следующем посте расскажем о зарубежных проектах с русскими корнями, за которыми с интересом наблюдаем.

Про международную экспансию. [3/3]

За какими международными проектами с русскими корнями мы следим? В первую очередь, за привычным ДПО или reskilling/upskilling сегментом:

1. Refocus: обучают цифровым профессиям в Юго-Восточной Азии и успели пробить 350 тысяч долларов месячной выручки через полгода с момента основания.
2. Coding Invaders: обучают IT-профессиям в Индии — мировом центре технологического аутсорсинга.
3. EBAC: строят Skillbox на рынке Латинской Америки.
4. Practicum: планируют захватить рынок буткемп-обучения программированию на самом конкурентном для образования рынке — США.

Интересно, что:

– Компании фокусируются на трудоустройстве/карьерном росте как основном образовательном результате студентов вне зависимости от рассматриваемого рынка.
– Большинство проектов выбирает ограниченное число продуктов в сфере IT и не стремится расширять продуктовый портфель в другие направления, как это распространено в России.

А если хочется посмотреть на представителей других сегментов?

Можно изучить отчет по 2021-му году или изучать страновые отчеты от HolonIQ.

Разоблачение отдела продаж?

Хотим запустить новую рубрику, где будем рассказывать о “трюках”, которые делают недобросовестные менеджеры отдела продаж в целях личного обогащения.

Почему это важно? Обман со стороны сотрудников наносит финансовый и репутационный вред компании, мешая ее здоровому масштабированию.

Мы за честное ведение бизнеса и хотим, чтобы руководители могли своевременно обнаружить и пресечь все виды читинга.

Ставь 🔥, если интересно!

Разоблачение отдела продаж. Часть 1.

Судя по количеству реакций, тема актуальна для многих! Спасибо за вашу активность, мы начинаем 🚀

Важно понимать, что большинство возможностей для читинга создаёт сама компания.

Это может происходить неосознанно. Если нет четкой системы координат, контроля и санкций за обман, то некоторые сотрудники могут этим пользоваться.

Первый “трюк” в рамках рубрики — это продажи из-под полы.

Как происходит?

Сотрудник общается с клиентом и предлагает открыть доступ к курсу сильно дешевле, если клиент переведет деньги на личную карту.
Обычно это распространено в компаниях, где доступ может выдать сам менеджер по продажам и нет четкого отслеживания доступов студентов.

Как закрыть лазейку?

1. Свести общение менеджеров по личному телефону к нулю. Как правило, сотрудники стараются хитрить с личного телефона, поскольку корпоративный прослушивается другими сотрудниками и им не хочется оставлять доказательств.
2. Жестко отслеживать доступы к продуктам. Регулярно сверять список новых студентов и количество выданных доступов, сделать индивидуальные ссылки для каждого клиента и так далее.

Поймать “за руку” недобросовестных менеджеров сложнее, если они делали это на постоянной основе и с личного телефона.

Но можно попробовать отследить так:

- Найти студентов, о которых нет информации в CRM-системе или которые имеют статус отличный от “успешно реализовано”.
- Связаться с ними и узнать, с каким менеджером они общались и как получили доступ.

#разоблачениеОП

О нестандартном маркетинге для EdTech.

Основным топливом для образовательного рынка в России все еще выступает маркетинг.

И чем больше компания, тем сложнее ей каждый месяц находить новых клиентов.

Поэтому многие начинают креативить и выходят за рамки стандартных диджитал каналов. Например:

1. Выходят в оффлайн:
– Skillbox сделал “островки” в торговых центрах со своими продуктами;
– Синергия запустила наружную рекламу на улицах и в метро.
2. Партнёрятся с рекламными агенствами и FMCG компаниями:
– Флакон и SkyEng разыгрывают совместный бьюти-бокс среди новых клиентов;
– Dskul запустила брендированные сырки и даже залистила их в перекресток;
– GeekBrains и Demeter запустили коллекцию IT-ароматов.
3. Skillbox и Bonnie&Slide выкупают последний слайд у презентаций рекламных агенств.

Что мы думаем по этому поводу?

Если хочется необычных экспериментов, то важно ответить на вопросы:

– Какая цель? Охваты, заявки или необычный кейс для индустрии?
– Какая экономика проекта? Сколько готовы потратить и важна ли окупаемость?

Скорее всего, примеры размещений выше не дают положительный ROMI в краткосрочной перспективе, но неплохо работают на бренд компании и долгосрочную репутацию.

Итоги второго квартала.

Вчера вышел долгожданный рейтинг крупнейших компаний России с итогами второго квартала.

Что интересного?

1. Рынок сбавил темпы роста, но пока не падает против прошлого года.
Суммарная выручка топ-100 компаний в Q2’22 составила 19,3 млрд руб. (+10,8% против Q2’21). Для сравнения: в Q1’22 показатель был 21,7 млрд руб. (+54,5% против Q1’21).
2. Только треть компаний смогла вырасти на 10+%.
Остальные либо стагнировали, либо вовсе показали падение в выручке. Интересно, что чем ближе к концу списка, тем больше проектов с отрицательной динамикой.

Топ-10 остался практически тем же, но внутри есть изменения. Например:

– Like Центр показывает сильное падение (-49% против Q1’22). Результат может быть связан с трудностями в маркетинге или снижением доли клиентов, которые покупают более дорогие продукты компании.
– Синергия поднялась на 3-ю позицию рейтинга, показывая рост на 20% как в первом, так и втором квартале. Скорее всего, инвестиции в маркетинг и расширение продуктового портфеля для новых сегментов даёт свои плоды.
– Нетология вернулась на первую страницу и показывает впечатляющий рост за год (+108% против Q1’22). Компания активно развивала B2G-направление и вернулась масштабированию B2C после оптимизации, которая проводилась в 2021-м году.

По остальным компаниям из топ-10 видим только оценки, поэтому делать выводы преждевременно.
Тем не менее, нежелание крупнейших проектов делиться своими результатами может говорить о многом.

А что вы заметили интересного в рейтинге?

Знай своего клиента. [1/2]

Вчера ВЦИОМ выпустил занимательные результаты опроса, где приличная доля россиян верит во вращение Солнца вокруг Земли и жизнь первых людей с динозаврами в одно время.

Новость вызвала у нас удивление и натолкнула на мысль: многие из респондентов не живут где-то в другом мире, а вполне себе попадают в целевую аудиторию большинства образовательных проектов.

То есть мы стремимся массово обучать людей цифровым навыкам и профессиям, даже не подозревая, что многим из них требуется базовое просвещение.

Это лишнее напоминание: мы очень мало знаем о своих клиентах и важно постоянно изучать всю информацию, до которой только можно дотянуться.

Об одном из таких способов расскажем в следующем посте.

Знай своего клиента. [2/2]

Обычно продуктовые команды изучают исследования и проводят интервью, чтобы узнать больше о своих клиентах.

Но все эти способы довольно трудозатратны и могут не дать ожидаемого результата, ведь может оказаться, что ваш продукт покупает совсем другая аудитория (такое было не один раз).

Но как собирать информацию о своих клиентах в режиме реального времени?

Анкетировать их.

Причем анкету можно предложить к заполнению на разных этапах пути пользователя. Например, после оставления заявки, старта обучения и т.д.

Некоторые рекомендации:

1. Постарайтесь не переборщить с вопросами.
Спрашивайте только то, что вам действительно важно узнать.
2. Объясните респондентам, зачем им заполнять анкету.
Например, менеджер сможет лучше подобрать подходящие программу и условия для клиента.
3. Не бойтесь, что не все согласятся заполнить анкету.
Практика показывает, что не менее половины пользователей охотно отвечают на вопросы.
4. Делитесь результатами с командами продаж и маркетинга. Эта информация очень поможет им в работе и рост метрик не заставит себя долго ждать.

Приятный бонус: если наладить процесс, то многие продуктовые гипотезы можно тестировать в фоновом режиме, добавляя или меняя некоторые вопросы.

Разоблачение отдела продаж. Часть 2.

Продолжаем нашу рубрику с трюком «чёрный ящик».

Что это?

Ситуация, когда сотрудник держит всю информацию о проделанной работе у себя в голове, саботируя все попытки руководства наладить прозрачность своей работы.

Как происходит?

Например, менеджер проводит встречи с клиентами, не делает никаких записей в CRM и ведёт переписку со своего личного телефона.

А на встречах с руководителями красочно описывает сотни проделанных звонков, десятки часов переговоров и причины, почему не сделал обещанный результат.

То есть никто (даже сам сотрудник) не может подтвердить проделанную работу чем-то, кроме слов.

На попытки внедрения точек контроля начинается бунт и негатив: мы так не работали, мы так не будем работать, мы же показываем результат, сейчас клиенты стали сложнее, рынок поменялся и много чего ещё :)

Что тут не так?

Сотрудники, которые избегают прозрачности, обычно делают это потому что работают гораздо меньше оговорённого или хитрят.

Ранее встречали случаи, когда сотрудник работал параллельно на двух или даже трёх работах, где не было точек контроля.

Как закрыть лазейку?

Поставить более жесткие рамки и объяснить, что больше так работать не получится.

При этом важно не только описать новые правила игры, но и отслеживать выполнение договорённостей.

Если сотрудник продолжает сопротивляться и саботировать, то с сотрудником лучше расстаться.

Хлеба и зрелищ!

Вчера GeekBrains сделали анонс второй итерации образовательного шоу «Путь в IT» с привлечением известных людей. В мае гостем стал Павел Воля, в этот раз позвали Ивана Урганта.

Сообщество давно обсуждает конкуренцию образования и нетфликса за внимание пользователя, и данный кейс лишь подтверждает эту теорию.

Из схожих экспериментов в эдтехе можем вспомнить только рекламный ролик, который Skillbox снимал для ТВ.

Интересно следить за развитием бесплатных мероприятий компании: от тысяч вебинаров с действующими преподавателями программ до нескольких мероприятий с топ-менеджерами и приглашенными знаменитостями.

Выбранная стратегия мне кажется спорной, но наблюдать со стороны очень интересно.

А вы что думаете по поводу мероприятия?

Если хотите более подробный разбор формата, то ставьте 👍🏻.

Почему привлечение знаменитостей для прогрева аудитории не всегда хорошо?

Начнём с преимуществ формата:

1. Более дешевый трафик.
Баннерная слепота легко пробивается персоной гостя и многие приходят на «лицо». В итоге вы получаете кратный рост количества регистраций по более низкой цене.

2. Повышенная вовлечённость.
В примере с GeekBrains все будут ждать какую-то аналогию «Comedy Club» или «Вечернего Урганта», тщательно изучая своих гостей в нестандартной обстановке и темы, которые они обсуждают.

3. Проще вызвать доверие к бренду. Пользователи подсознательно будут воспринимать компанию лучше, если ее рекомендует медийный человек с хорошей репутацией.

Теперь к потенциальным недостаткам:

1. Высокий гонорар гостя.
За подобные мероприятия артисты уровня Павла Воли и Ивана Урганта берут не менее 5-7 млн руб., а это может привести к отрицательной экономике проекта.

2. Пересечение аудитории привлечённых гостей.
Чем меньше знаменитости отличаются друг от друга, тем хуже с каждым разом будут показатели воронки и ниже финансовый эффект для компании.

3. Излишняя популяризация конкретного направления.
Например, IT очень перспективно и предоставляет крутые возможности, но оно далеко не всем подходит. То есть велик риск массового привлечения нецелевой аудитории, более низкой доли продаж и повышенной доли возвратов в будущем.

4. Ухудшение репутации среди работодателей.
Некоторые компании уже делали ограничения в найме для выпускников курсов. И привлечение непрофильных знаменитостей может вызвать сомнения профессионального комьюнити в качестве продукта, усложняя трудоустройство выпускников.

Итог:

При правильном дизайне и расчёте экономики такие мероприятия позволяют быстро привлечь много пользователей и выстроить доверие к бренду.

Но важно понимать, что краткосрочный финансовый эффект может быть ниже ожиданий и нужно выстраивать долгосрочный прогрев пользователей после мероприятия.

Разоблачение отдела продаж. Часть 3.

Сегодня поговорим про «фантомные продажи».

Что это?

Ситуации, когда сотрудник отмечает клиента как оплатившего, хотя на самом деле деньги не поступали на счёт компании.

Как происходит?

Менеджер сознательно переводит статус клиента в CRM-системе на «успешно реализовано» без каких-либо письменных подтверждений о поступлении денег на счёт.

Иногда всё же косвенные подтверждения есть: гарантийное письмо, статус одобренной рассрочки и так далее.

Но их недостаточно, чтобы менять статус клиента, ведь факта оплаты ещё не произошло.

Что тут не так?

Понятно, что менеджер обманывает компанию для завышения своих показателей и бонусов, что уже плохо.

Но фантомные продажи еще искажают всю коммерческую аналитику компании и усложняют подготовку отчётности.

Что делать?

1. Проверить, соответствуют ли показатели выручки из CRM-системы и факта за последние недели или месяцы. При расхождениях найти менеджеров, где это происходит.

2. Провести обучение команде продаж, где четко прописать условия, при которых сделка считается успешно реализованной.

3. Отслеживать соответствие показателей из п.1 и при выявлении системных нарушителей принимать меры.

Wildberries➝Ягодки➝Wildberries. Зачем?

Вчера внезапно для всех компания Wildberries сменила название на “Ягодки”, а сегодня откатила всё назад.

В понедельник большинство СМИ объясняли это “русификацией” бренда после предложения Дениса Мантурова в июне этого года, но тогда зачем менять название обратно?

Есть несколько мыслей:

1. Вирусный маркетинг. Внезапный ребрендинг дал огромное количество упоминаний в СМИ и трафика на маркетплейс, который частично остался на платформе и уже мог принести дополнительные продажи компании. Причем привлечение обошлось фактически в ноль рублей.
2. Быстрый кастдев. Одного дня достаточно, чтобы массово собрать реакции аудитории на новый бренд и принять решение, оставлять его или нет.
3. Техническая ошибка. Иногда причина бывает куда проще: кто-то из технической команды поторопился и опубликовал изменения до официального пресс-релиза, а после обнаружения откатили обратно.

Если это первый или второй варианты, то это очень умно и рынку можно поучиться креативности у компании.

Как вам название “Ягодки”? Что думаете по поводу такого 2-х дневного маневра?

Теперь за рекламу придется ежемесячно отчитываться.

С 1-го сентября вступают поправки в федеральный закон “О рекламе”.

Рекламодателям нужно будет каждый месяц отчитываться о размещенной рекламе: что, где и за какую цену.

Официальная цель поправок — сделать рынок рекламы прозрачнее для всех, в том числе для государства.

Но пока это выглядит больше как дополнительная бюрократия и потенциальные сложности для компаний при масштабировании.

Понятно, что условные директ, vk и mytagret автоматизируют отчетность и проблем быть не должно.

Но что делать с каналами типа инфлюэнса, где многие лидеры мнений по-прежнему принимают оплату переводом на карту и не ведут никакой отчетности?

Советуем изучить материалы и подготовиться, учитывая используемые маркетинговые каналы.

А вот и бренд решили зарегистрировать.

Ну что, третий вариант? 😄

Разоблачение отдела продаж. Часть 4.

Сегодняшней темой будут фокусы с конверсией в продажу.

Что за конверсия в продажу?

Доля пользователей, которые купили продукт после оставленной заявки.

Часто обозначается как конверсия с2 и считается главной метрикой эффективности работы отдела продаж.

Как происходит?

Менеджер переводит часть полученных качественных заявок в статусы, которые не учитываются при подсчете конверсии. Например, некорректные данные.

Либо переводит заявку в другую воронку, на которую никто не обращает внимания.

То есть все неугодные сотруднику заявки не считаются при расчёте личной конверсии и дают ему более выгодное положение в компании (распределение заявок, бонусы, репутация и так далее).

Как избежать?

1. Провести внутренний аудит.
Понять, как вы считаете конверсию, какие воронки туда включаются и каковы критерии некачественных заявок.

2. Утвердить формулу расчёта конверсии так, чтобы она не оставляла пространства для хитрости.
И обязательно донести до команд изменение методологии, если имеет место.

3. Проверять все некачественные заявки. Например, руководитель получает уведомление при переводе заявки в воронку некачественных лидов, чтобы легко проверить "законность" действия.

Кстати, это один из самых распространенных способов читинга, поэтому рекомендуем погрузиться в стеки каждого менеджера и проверить корректность их работы.

Форма обратной связи.

Пока мы готовим очередную серию постов, решили собрать обратную связь по тому, что уже успели написать в канале. Заполнять тут.

Можно как поделиться своим мнением о том, что нравится/не нравится, так и задать вопрос, который хотели бы разобрать на канале 🚀

Без точек контроля никуда! [1/2]

Удалённая работа уже плотно вошла в нашу жизнь и дала ряд преимуществ: расширение географии найма, экономия времени команды на дорогу и так далее.

Но далеко не все могут организовать свою работу эффективно, уж очень много соблазнов вокруг (сами всё понимаете).

И если в компании никто не следит за работой команды, то этим активно пользуются сотрудники: сначала снижаются показатели активности и общие результаты одного человека, а затем срабатывает эффект домино, охватывая всё больше людей.

Поэтому важно внедрять точки контроля, которые сделают дистанционную работу прозрачнее.

Например, для менеджеров по продажам есть различные панели активности (пример), которые показывают количество дозвонов, длительность переговоров и другие параметры, позволяющие за секунды определить, кто в команде работает за троих, а кто ленится.

Важно: точки контроля лишь инструмент, который выявляет потенциальные проблемы в команде. Если сотрудник выделяется в негативном свете, то это повод обсудить ситуацию на встрече и вместе придумать, как наладить работу.

Без точек контроля никуда! [2/2]

Не только компания может внедрять инструменты контроля, но и сам сотрудник может помогать себе быть эффективнее при удаленной работе.

Важнейшим фактором при работе из дома является организация своего рабочего места, которую все часто недооценивают.

Если не делать четкого разделения пространства дома, то границы между профессиональным и личным стираются, негативно влияя на состояние человека.

К сожалению, не всегда получается выделить себе отдельную комнату, но должна быть отдельная зона исключительно под рабочие задачи.

А если работать, например, в гостиной или спальне, где отдыхаешь / смотришь сериалы / спишь, то концентрироваться и показывать высокие результаты в рабочее время становится сложнее.

Дело в том, что мозг фиксирует ассоциацию каждого места с отдыхом или работой, не допуская каких-то комбинаций.

То же касается и работы в лежачем положении (да, этим все грешат), что точно не способствует высокой производительности.

Рекомендуем проанализировать, в каких местах вы работаете в течение дня.