Hello, world!

Мы с Ромой решили создать канал, в котором будем делиться инструментами для «здорового» масштабирования компаний в EdTech.

Здесь мы будем писать только о том, что пробовали сами и что помогает нам масштабировать продукты в образовании.

Кажется, это особенно актуально, когда рынок стал достаточно зрелым и оброс множеством сегментов, ниш и компаний, а внешние события внесли значительные коррективы в стратегии на 2022-й и последующие годы.

Немного о себе.
Кто мы такие, чтобы делиться чит-кодами?

Александр Кужелев - CPO Eduson, ex-Head of Product GeekBrains, более 5 лет опыта в продукте, маркетинге и продажах.
🚀 Управлял портфелем в 200+ продуктов с месячной выручкой более 300 млн руб. в GeekBrains.
🚀 Отвечал за бренд Lenor (P&G) с годовой выручкой более 70 млн долларов на рынках восточной Европы и центральной Азии.

Роман Бондарев - Sales Director Eduson, ex-Head of Sales GeekBrains, более 8 лет опыта в построении B2C и B2B продаж.
🚀 Сделал ~3 млн долларов личных продаж.
🚀 Достиг рекордной месячной выручки отдела продаж в 98 млн руб.

А ещё мы вместе вырастили B2C направление Eduson в 5 раз за 6 месяцев с 6,5 до 33,5 млн руб. месячной выручки.

Каждый из нас прошёл путь от начинающего специалиста до директора подразделения.

При этом мы продолжаем активно тестировать гипотезы роста, чтобы не оставаться «на обочине» алого океана EdTech’а.

Про командную работу

«Сыгранность» отделов проявляется не во времена успехов, а во времена провалов. Например, невыполнение плана хорошо подсвечивает слабые места.

В одних компаниях команды вместе делают декомпозицию результата, выявляют причины провала и вносят изменения в работу, чтобы не повторить подобного в будущем.

Другие же наоборот тратят свои ресурсы на поиск виноватых: "продукт плохой, он никому не нужен", "трафик слишком холодный/у клиентов нет денег", "с продуктом и маркетингом все хорошо, просто вы продавать не умеете" и т.д.

Надеюсь, что все подписчики относятся к первой категории и вместе анализируют все происходящее, поддерживая друг друга. Ведь именно так закладывается фундамент для слаженной работы в настоящем и больших побед в будущем.

Всех с началом лета и достижения поставленных планов! 🚀

Клиенты плохо берут трубку?

Ситуация: налили трафика, получили много заявок, но отдел продаж не может дозвониться до бóльшей части клиентов.

Возможно, ваш номер попал в чёрные списки.

Как такое могло получиться?
Если с номера совершается 100, а то и 1000 звонков в день, то алгоритмы сотовых операторов и определителей с высокой вероятностью занесут его в «нежелательные».

Как исправить?
1. Связаться с операторами и подтвердить, что номер принадлежит вашей компании.
2. Убедиться, что во всех карточках компании (яндекс, гугл и др.) ваш телефон указан.
3. Сделать официальный запрос в компании, предоставляющие определитель номера (яндекс, сбер, тинькофф и др.) с просьбой удалить номер из их базы.

И важно не забывать о резервных номерах и подмене 😏

Какое простое действие увеличивает конверсию в дозвон?

Считать за звонок 2 дозвона подряд:
1. Звоним и ждём на линии 40 секунд.
2. Если клиент не берет, то сбрасываем и тут же делаем повторный вызов, где снова ждём 40 секунд.

В среднем, только это действие увеличивает конверсию в дозвон в 1,5 раза.

Особенно полезно командам продаж, которые работают на выходных.

Сверху видно все?

Часто руководители не погружаются в работу своей команды, что закладывает бомбу замедленного действия для будущих результатов компании.

Разберём на примере продаж.
Если руководитель отдела не анализирует показатели своих менеджеров, не делает регулярные прослушки и разборы звонков, то очень скоро результаты начнут стагнировать, а то и ухудшаться.

Почему?
Менеджеры по продажам делают сотни звонков в день, поэтому их глаз замыливается и им сложно объективно оценивать качество своих переговоров, находить зоны роста. И если не будет опытного руководителя, который регулярно помогает их увидеть и исправить, то менеджер не сможет расти и показывать более высокие результаты в виде высоких конверсии в продажу и выручки.

Причём это правило работает в любых отделах и на любых уровнях синьорити.

Спросите себя, как давно вы просили обратную связь по своей работе? А когда в последний раз давали обратную связь своему подчинённому?

Друзей держи близко к себе, а конкурентов ещё ближе.

Для быстрого роста важно не только анализировать свои результаты, но и тщательно изучать других игроков.

Отличное упражнение, которое можно сделать для этого:
1. Провести анализ рынка, на котором вы работаете. Понять объём, темпы роста, основных игроков, локальные и мировые тренды.

2. Детальнее посмотреть на конкурентов. Кто из них самые большие? Кто растёт быстрее всех? Кто сильнее всех потерял в позициях? Кто делает что-то уникальное и не имеющее аналогов с точки зрения продукта?

3. Выбрать шорт-лист самых интересных. Обычно это 1-3 крупнейших, 1-2 самых быстрорастущих и 1-2 уникальных игрока.

4. Погрузиться в компании из шорт-листа. Бизнес-модель, флагманские продукты, основные маркетинговые каналы, планы развития (если есть публично). А еще пройти по их воронкам, задавая вопросы, которые вас интересуют, купить самый интересный продукт и посмотреть лмс и контент изнутри.

5. Следить за новостями рынка. Слияния, новые запуски, планы по расширению на другие сегменты, рынки и др.

6. Поддерживать актуальность. Каждый месяц делать чек-ап и фиксировать изменения.

Таким образом, получается всегда свежий анализ конкурентов и список гипотез для масштабирования вашего продукта.

Все в компании должны знать, насколько ваш продукт классный.

Продуктовая команда всегда знает о продукте больше всех. Неважно, это преимущества/недостатки относительно конкурентов, обратная связь от студентов или планы по развитию. Но не все понимают важность коммуникации этих знаний на всю компанию и особенно на отделы, которые напрямую взаимодействуют со студентами.

Чем больше сотрудник знает о продукте, тем лучше он ощущает ценность своей работы и тем увереннее коммуникация с клиентами. Например, в продажах уверенность напрямую влияет на высокий результат и спокойствие клиента относительно качества продукта.

Для этого достаточно не реже раза в месяц проводить презентации от продуктовой команды и дополнять материалы для общего пользования сотрудниками.

Любой апдейт в продукте = потенциальная выгода для всех [1/2]

Все изменения в продукте чаще отражаются для привлечения новых клиентов: лендинги, баннеры и прочее.

Но часто текущие пользователи не в курсе обновлений, а это потеря потенциальной выгоды как для компании, так и для пользователя.

Рассказать про апдейты текущей базе можно с помощью email/смс рассылки или обзвона.

Рассылка по базе дает возможность:

1. Поделиться апдейтами: запуск нового продукта, изменение в текущих, новая акция и др.
2. Допродать купившим клиентам: сделать апсейл на более дорогой продукт, либо продать продукт из другой тематики.
3. Реанимировать тех, кто еще не покупал.

Любой апдейт в продукте = потенциальная выгода для всех [2/2]

С имейл рассылкой все понятно: берешь готовую базу, сегментируешь ее (если нужно), готовишь оффер и профит.
Но ее могут не прочитать, не заинтересоваться и эффекта не будет, либо он будет минимальным.

Чтобы добиться бóльшего эффекта, мы рекомендуем звонить клиентам с кастомными офферами.

Например, вы продаете продукт по обучению экселю и у вас выходит продвинутый блок по работе с макросами/SQL. Вы можете взять всех, кто уже покупал эксель, и предложить им апгрейд с небольшим дисконтом от текущей цены.

Самое приятное: деньги на привлечение этих пользователей были потрачены когда-то давно, а выручка приходит сейчас и практически без вложений.

Инсайт #продажи

Падению предшествует хороший результат.

В момент, когда все хорошо, контроль слабеет и сейлы начинают хуже общаться, не дожимают клиента, думая, что они и так все делают правильно. Поэтому важно не расслабляться в моменты роста и перевыполнения целей.

Не берите все яйца из одной корзины.

До конца февраля 2022 у любой компании была полная свобода в том, через какие каналы привлекать клиентов. И большинство просто пробовало несколько из списка, с лихвой перекрывало потребность в заявках и не стремилось расширять их рекламные возможности потому что "все и так хорошо". Как правило, 1-2 канала занимали не менее 60% их маркетингового бюджета и общей выручки.

А потом случился март, когда крупнейшие каналы оказались под запретом или приняли решение уйти с нашего рынка. Это привело к неспособности привлекать достаточно заявок у многих компаний и сильному снижению выручки.

Почему бы просто не заменить одни каналы другими? Это не так просто, потому что:
1. Некоторые каналы имеют свой предел: каждая новая заявка слишком дорогая/холодная.
2. Не все каналы достаточно эффективны, чтобы масштабироваться: ROMI отрицательный или ниже целевых значений.
3. Новые каналы требуют времени на запуск и получение первых результатов: от дней до месяцев.

Поэтому важно постоянно не только масштабировать текущие маркетинговые каналы, но и запускать новые, чтобы не допускать зависимости от одного или нескольких партнеров и снизить риск падения лидогенерации при форс-мажорах.