Превращаем стихийные коммуникации в B2B в системные продажи

Проблема с продажами в B2B в том, что их часто путают с «просто разговором» с людьми.

Если компания долго жила на стихийных входящих запросах, продавцы (а чаще всего это сами основатели) привыкли обрабатывать уже готовность к покупке. А вот о коммуникационной схеме создания этого запроса у них просто нет представления.

О чем нужно подумать и как подготовиться к системной работе по выходу на клиентов, если вы на рынке уже 7+ лет:

— Собрать базу. Даже если у вас нет CRM-ки или простой эксельки с клиентской базой, это первое, на что нужно сделать упор. Да, это очень неприятная и мерзкая работа — сидеть и выковыривать из мессенджеров и почт контакты. Я кстати делаю ее под трансовую музыку канала Cercle. Хороший ритм задает :))
— Сделать табличку-аудит. Расписать помесячно: когда, сколько и каких запросов к вам пришло за последние 3 года. Здесь нужно посмотреть динамику, лояльность контактов, понять, что клиенты больше всего в вас ценят, и сверить, устраивает ли это вас с точки зрения ваших текущих целей.
— Оцифровать план. Посчитать, сколько контактов нужно сделать в ближайшее время — учитывая ваши цели, сроки созревания сделки и особенности рынка. Разработать то, что будет вашим лид-магнитом — разогревающим коммуникационным элементом.
— Построить воронку. Спроектировать коммуникацию на 2-3 месяца, вспомнив о том, что среднее количество касаний до возникновения запроса — от 7 до 14.
— Запустить и замерить. Провести первую итерацию коммуникации, фиксируя итоги каждого шага. Посчитать конверсию: от количества контактов до количества реальных запросов.
— Повторить :)

Если вам в целом все понятно, но браться за это сложно/неохота, или возникают затруднения на этапах продумывания коммуникаций в отдельных точках — можно позвать меня как «второй мозг». Чтобы наконец запустить эту первую итерацию системной работы.

Со мной можно созвониться на час: мы обсудим, в каком состоянии находится ваша работа по продажам, и определим, в каких точках нужна помощь.

Я в B2B всю свою жизнь и очень его люблю за то, что в подобных активностях ценится аутентичность коммуникаций. Здесь не будут работать b2c-шные инфобизовые посылы — только уважение и профессиональная упаковка личного бренда.

Так что пишите в личку и приходите обсуждать.

Почему сегодня экспертная публичность стала вопросом финансовой безопасности

Задумалась недавно вот над чем. Иметь свой голос в 2026 году — это, конечно, дорого, но все равно очень хочется.

Если посмотреть на глобальные тренды, то субъектность и ценность человека как личности растет, невзирая на все чудовищные обстоятельства. Растет healthtech как отрасль, растут платформы поиска психотерапевтов, количество самостоятельно работающих фрилансеров и солопренеров. Проектирование городов, команд и сервисов становится ориентированным на человека.

С каналами мы имеем затруднение, это да. И в целом свобода высказывания сейчас под большим вопросом, в разных контекстах и по разным причинам.

Но разве нас это останавливает, если мы действительно хотим зазвучать?

Без иллюзий и идеализации: все равно наступает период, когда мы чувствуем, что невозможно больше молчать и хочется заговорить. Поделиться тем, как мы видим устройство нашей профессиональной сферы, и задать стандарты. Потому что мы понимаем, как сделать так, чтобы все работало там, где мы эксперты.

Эта мотивация может выглядеть по-разному:

— Некоторые 10 лет молчали, потому что работали, но решили выйти в публичность, потому что нужны новые партнеры.
— Некоторые копили экспертизу, сомневались в себе, а потом получили подтверждение, что их точка зрения создает пользу и они действительно могут что-то изменить.
— Некоторые просто строят себе отдельную область безопасности, финансовой и карьерной. Стоять на одном источнике денег — сомнительная перспектива в 2026 году, и тренд портфельной карьеры зазвучал по-новому еще и потому, что подступает кризис.

Лично я считаю, что субъектность — это самое важное взрослое качество, которое, в том числе, задает нам рамку собственного развития.

От невозможности усидеть в иллюзорно безопасном углу, как люди, которым больше всех надо, мы создаем себе собственные акселераторы для развития. Выходим на арену и начинаем обретать новую профессию солопренеров, которые строят именно то, что считают важным, просто потому, что не могут по-другому.

И парадокс в том, что именно это и есть безопасность :)

9 апреля я участвую в круглом столе Книжного клуба ФОМ в качестве ключевого спикера.

До сих пор женская усталость часто воспринимается обществом как слабость, выгорание — как миф, а отдых — как привилегия, которую не все могут себе позволить. На самом деле та перегруженность, которую испытывает женщина — это следствие сложной совокупности ожиданий социума, множества ролей, невидимой нагрузки и банального отсутствия права на восстановление.

На этой встрече мы хотим перевести женское ментальное благополучие из категории роскоши или каприза в плоскость практики. Обсудить его как необходимый навык: для восстановления, создания внутренней устойчивости и организации жизни вокруг себя в режиме поддержки и заботы.

Поводом для этого разговора стала моя книга «Как я устала. Путь к себе из родительского выгорания». Мы будем говорить о родительском выгорании как о частном случае гораздо более широкой социальной и психологической темы.

Что именно мы выносим на обсуждение:
— Как выглядит и из чего состоит ментальное благополучие женщины, у которой хватает времени и сил себе его обеспечивать.
— Как организовать окружение и контекст вокруг себя так, чтобы обрести устойчивость, и какие барьеры этому препятствуют.
— Как выстроить рабочую среду женщине, у которой есть свой голос и желание самореализоваться, но при этом остаются родительские и дочерние обязанности.

Дискуссия обещает быть объемной, потому что вместе со мной эту тему будут разбирать сильные эксперты: социолог и топ-менеджер Марина Безуглова, руководитель группы партнерской сети инФОМ Роман Бумагин и бизнес-консультант Марина Михайленко.

Буду рада видеть тех, кто ищет практические опоры и методы создания ментального благополучия для себя и своего рабочего окружения.

Формат: офлайн (офис ФОМ) и онлайн

Ссылка для регистрации на встречу

Ссылка на книгу, если хочется полистать до эфира

Как подготовиться к новой итерации продвижения

Я тут в очередной раз в акселераторе «Навстречу переменам» @fondnavstrechu провожу блок по сборке карты продвижения. И решила, что надо поделиться этой логикой — вынуть ее из-под капота.

Итак, что важно подготовить перед тем, как запускать новую итерацию продвижения и собирать дорожную карту:

— Сегменты аудитории. Выделить те группы, для которых предстоит работать в ближайший период. Обязательно с учетом всех кризисов, сокращения бюджетов и доступных инструментов.

— Ключевой продукт или услуга. Определить то, на что будет делаться ставка, и переупаковать это с учетом текущего контекста.

— Аудит прошлых воронок. Проанализировать, что работало до настоящего момента. Возможно, кажется, что ничего — но даже в сарафанном радио можно найти логику и выделить ключевых партнеров, которые активнее других разносят о вас информацию. Если собрать все пути клиента за последний год, обычно случаются интересные открытия.

— Список активностей. Держа в голове два главных показателя (охват и вовлечение), составить план по разным каналам: контент-маркетинг, нетворкинг, конференции, обучение.

— Сама дорожная карта. Из списка активностей выстраивается карта инструментов, которая в формате воронки превращается в гипотезу операционного плана на ближайший период.

Если все это кажется неподъемной задачей для работы в одну голову — эту дорожную карту мы можем собрать с вами вместе на стратегической сессии. Первый созвон для обсуждения всегда бесплатный.

Пишите в личные сообщения @maryaiva и подберем удобное время для созвона.

Итак, что интересного я узнала благодаря дискуссии в ФОМ «Как я устала: навыки женского ментального благополучия».

1. Готовясь к встрече, я изучала глобальные отчеты. Посмотрела Global Wellness Report (сегодня это рынок объемом $6,8 трлн) и была поражена: в этом году там появился тренд Rise of Neurowellness. Здравствуйте, я ведь последние 8 лет, разбираясь, как держать себя в форме, использовала именно этот подход. Потому что пришла к выводу: в моем случае психическое здоровье определяет все остальное.

Вчера, когда мы с экспертами обсуждали рекомендации, я отметила свой главный принцип: удержание себя в продуктивном диапазоне без вылетания в сверх-активность, чтобы потом не падать в сверх-пассивность.

Нет, если быть честной, я люблю пиковые ситуации, они добавляют в жизнь остроты. Поэтому я потихоньку расширяю этот диапазон, развивая эмоциональную выносливость, чтобы после рабочего дня не превращаться в бабушку, которая просто сидит на лавочке. Это мой базовый ориентир для проектирования образа жизни. Большая работа и проект, который я считаю инвестицией в свои следующие 40 лет. (Все 10 мировых трендов велнеса можно посмотреть в комментариях по ссылке под этим постом).

2. Из всех сегментов этого огромного рынка меня больше всего интересует workplace wellness. Кандидат социологических наук Марина Безуглова @prowellbeing точно подметила, что компании покупают wellness исключительно в упаковке продуктивности.

Интересно, сколько пройдет времени, пока бизнес увидит тренд на longevity (долголетие). Когда компаниям придется создавать условия для людей 60+, им придется сфокусироваться не на удержании человека в офисе за счет спортзала или массажа, а на дизайне самой рабочей среды, изменении корпоративной культуры и развитии компетенций лидеров.

3. Если же снимать срез настроения самой группы, с которой мы обсуждали вопросы благополучия в рамках ФОМ, мой главный вывод такой: сейчас людям очень важно держаться за выбранные стратегии.

Кому-то помогает юнгианский психоанализ, кому-то — майндфулнес. Кто-то спасается сексом, а кому-то принципиально считать жизнь игрой, а не «проектом» (у меня были уже дискуссии о том, что проект это слишком механистичное описание способа организации изменений в жизни).

Я была рада, что саму идею выстраивания системы поддержки не пришлось легализовывать и «продавать». В очередной раз убедилась: людям неважно, опирается ли метод на строгую доказательную базу. Любая концепция заходит как опора, если она себя оправдывает в реальности.

В сухом остатке у меня приподнятое настроение и большая благодарность директору ФОМ, доктору социологических наук Ларисе Паутовой @doctor_pautova за поддержку и совместный креатив. Для меня эта встреча стала подтверждением, что моя книга — не отдельный продукт-автофикшн для матерей, а мощная отправная точка для дальнейшего развития этой огромной темы.

Легализация частной практики. Почему быть солопренером — это не дауншифтинг, а адаптивная стратегия?

К солопренерам и частной практике в бизнес-среде до сих пор иногда относятся со снисхождением. Но если посмотреть на то, как поменялась инфраструктура и подход к работе, становится понятно, почему эта модель создает реальную ценность и почему за ней будущее.

Мы находимся в условиях высокой неопределенности, с которой приходится считаться. Линейных карьер и стабильности компаний, в которых можно проработать 15-20 лет, становится все меньше. Больше нет безопасности в ее традиционном понимании, а значит, меняется и сама модель карьерного развития.

На смену линейному росту приходит логика карьерного портфолио. Это концепция, где профессиональная идентичность строится не вокруг должности, а вокруг набора компетенций, ролей, миссии и опыта.

Этот подход описывает исследовательница Эйприл Рин. Одна из её ключевых идей заключается в том, что в условиях постоянных изменений выигрывают те, кто формирует гибкий, разнонаправленный портфель активностей. Он может включать одновременно:
— работу в компаниях и проектах;
— фриланс и консалтинг;
— запуск собственных сервисов или продуктов;
— творческие инициативы.

Если сравнить традиционную линейную карьеру и портфельную модель (солопренерство), разница в уровне адаптивности становится очевидной:

1. Финансовая устойчивость. В линейной карьере человек зависит от одной зарплаты и одного работодателя. В портфельной модели доход распределен между несколькими клиентами и проектами, что сильно снижает риски.
2. Адаптация к кризисам. Традиционная карьера означает высокую уязвимость при сокращениях. Портфельная дает возможность переключиться и масштабировать другие направления.
3. Контроль и рост. В найме развитие часто ограничено рамками одной должности, а рост контролирует компания. Солопренер сам выбирает путь и быстро растет за счет разноплановых задач.

Основатель LinkedIn Рид Хоффман отмечает, что в будущем резюме уйдёт в прошлое. Главным станет не список должностей, а реальные кейсы, цифровой след и личный бренд. Партнёры будут выбирать не по строчке в резюме, а по тому, что человек уже делал. По прогнозам Хоффмана, к 2034 году большинство людей будут сочетать работу в компании, микробизнес, менторство и инвестиции. Это и есть современная адаптивная карьера.

Здесь важна не столько история о том, «где работал» и «кем был». На первый план выходит то, что человек создавал, в чём разбирается и какой уникальный результат способен генерировать.

А вы уже на стороне портфельной карьеры и с печеньками или еще пока в традиционной модели?

Как понять, что пора пересобирать модель практики?

Часто переход к новым профессиональным форматам происходит не из-за внешних кризисов, а потому что старые рамки становятся объективно тесными. Обычно этот момент можно отследить по трем признакам:

— Вы работаете на рынке уже несколько лет. У вас сложился пул заказчиков, с которыми вы сотрудничаете давно, и процесс оказания услуг выстроен в комфортном, привычном формате. Все работает стабильно.

— При этом к вам начинают приходить новые клиенты с запросами, которые больше не укладываются в ваши стандартные паттерны работы. Задачи становятся иными, требуют других подходов, и прежняя схема оказания услуг начинает требовать слишком много ручного управления или перестает вам подходить.

— Параллельно вы раздумываете о том, не перейти ли в другой сегмент. Появляется внутреннее ощущение, что вы готовы к новому масштабу, другим чекам или форматам, потому что прежние задачи стали рутинными и хочется чего-то нового.

Если эти пункты описывают вашу текущую ситуацию — скорее всего, назрела необходимость пересобрать модель вашей практики.

На этом этапе старые инструменты перестают давать нужный результат. Возникает потребность поменять позиционирование, актуализировать способы продвижения и привести процессы в соответствие с вашим новым профессиональным объемом.

Эту задачу можно решить вместе. Для того чтобы пересобрать вашу рабочую модель и спроектировать план перехода в новый сегмент, можно прийти ко мне на консультацию.

Первый ознакомительный созвон всегда бесплатный: на нем мы сможем обсудить вашу ситуацию и построить логику дальнейших действий.

Для связи и выбора времени пишите в личные сообщения.

Подготовка к консалтингу: как оцифровать опыт и проверить спрос

Мы живем в эпоху демократизации консалтинга: узкий, нишевой опыт стал остро востребован на рынке. Возможность просто посоветоваться, пообстучать свою проблему с человеком, который уже успешно ее решал, реально экономит компаниям время и деньги.

При этом собственной практикой совершенно не обязательно заниматься как основным видом деятельности. Все финансовые консультанты советуют увеличивать количество «ножек у табуретки», чтобы опираться не на один источник дохода, а на несколько. В условиях нестабильности и кризисов это предельно важная стратегия.

Отсюда возникает логичный вопрос: как правильно упаковать свою экспертизу?

Недавно на просторах интернета я встретила отличный гайд по продуктовой упаковке консалтинга. Скачать его можно в моем таплинке.

Внутри подробно разбираются форматы работы и дается объяснение, как именно экспертиза упаковывается под конкретный результат клиента. Единственный минус — материал на английском языке. В эпоху ИИ это конечно не препятствие, но возможно со временем я сделаю перевод.

Как можно подготовиться к упаковке своей экспертизы для формирования из нее продуктов?

1. Оцифровать опыт. Для начала стоит выделить результаты, которые уже получалось создавать, и контекст работы — например, организация работы команды при создании мобильных приложений.
2. Определить аудиторию. Далее важно выявить потенциальные сегменты, которым нужен этот результат — например, такие же руководители, как вы, но с меньшим бэкграундом.
3. Заявить этот набор результатов в среде с вашей ЦА. На первых порах собственный блог даже не нужен. Можно договориться с партнерами об анонсе, рассказать о своих навыках на нетворкинг-встречах или задействовать чаты выпускников курсов по смежным темам.
4. Провести 5-7 бесплатных консультаций. На этих встречах важно транслировать свое видение так, чтобы у собеседника появилась полная ясность дальнейших действий. А дальше развернуть разговор так, чтобы проверить спрос на работу уже на коммерческих условиях.

Эти два инструмента — гайд по упаковке и пошаговый план по выявлению содержания для услуг — отлично работают в связке. С такой базой уже можно собрать свою презентацию, микролендинг или пост-закреп для анонсирования услуг.

Ко мне за консультацией обратилась основательница и руководитель сразу трех направлений: собственной компании, частной практики и стартапа. Это классический «мультипотенциал» — человек, которому для сохранения мотивации необходимо вести несколько проектов параллельно.

Изначальный запрос был сугубо тактическим: О чем писать в каналах?. Однако в ходе обсуждения стало очевидно, что проблема возникает шагом раньше. Эффективный контент невозможно выстроить без личной стратегии и единой системы целей между всеми проектами. Ведь контент в каналах — это результат понимания, зачем мы создаем контент, что мы хотим, чтобы о нас знали, какую часть занимает контент в общем пуле маркетинговых инструментов.

Работа прошла в формате двух стратегических сессий:

На первой провели системный анализ: зафиксировали цели каждого бизнеса на год и выделили маркетинговые задачи. Это дало понимание, про что должен быть контент.

Вторая сессия фокусировалась на реализации — как и какой именно контент будет работать на выявленные маркетинговые цели в ближайшее время. Оказалось, что надо перепозиционировать контент, потому что он совсем не отражал систему целей и позиционирование руководителя. В итоге мы пересобрали концепцию канала, сформировали новую контент-стратегию и определили опорные смыслы для коммуникации.

Методологически следующим шагом следовало бы прописать еще и сценарий развития контента на год, однако внедренные изменения оказались настолько фундаментальными, что на данном этапе решили остановиться и дать время на адаптацию к новой системе.

Получила вот такой отзыв:

«Главная ценность нашей работы — структурность. Есть возможность выгрузить всё, что есть в голове, и получить готовый документ, где всё разложено по полочкам, ведь зачастую при самостоятельной работе мы чего-то не видим.

Главный результат для меня — понятная дорожная карта: куда идти, что делать и на что обратить внимание. В условиях, когда мы часто теряемся в смыслах и идеях, это дает четкий вектор движения. Все разрозненные проекты наконец-то собрались в единое целое, получив красивое и емкое маркетинговое обоснование. И за это большое спасибо».

Ситуации, когда за тактическим вопросом «что публиковать» кроется стратегический пробел, встречаются регулярно. Для разбора подобных кейсов и диагностики «белых пятен» в проектах я придумала формат бесплатной 40-минутной сессии-знакомства. На ней мы разберемся, как навести порядок в ваших процессах и связать контент с реальными целями вашего бизнеса.

На ближайшую неделю для таких созвонов есть четыре свободных окна: 4 мая 13.00 и 14.00 и 5 мая 14.00 и 15.00. Для записи напишите мне в личку @maryaiva удобную дату и договоримся о созвоне.

Побыть среди своих, получить опыт и вдохновение 20 мая

Мы с командой сообщества Хегай запускаем конференцию для солопренеров “Как работать собой: помогающая практика, консалтинг и солопренерство в эпоху AI”. Для консультантов, частных практиков, тех, кто делает бизнес в соло — и всех, кто задумывается об этом, работая в найме или имея свою собственную компанию.

Кто такой солопренёр? Тот, кто зарабатывает на своей экспертизе в соло-формате и для управления использует бизнес-оптику.

Мы собрали отличных спикеров, у которых есть и свои школы, и свои бизнесы, они переходили из одного формата в другой и помогали делать это другим. Регистрируйтесь и приходите 20 мая в 16.00 онлайн! Это бесплатно.

А как отличить, солопренёр вы или нет? Если вы относитесь к одному из форматов ниже — вы точно он или она:)

1. Частная практика
Вы работаете с пулом клиентов напрямую, не привязываясь к одному: проводите платные консультации, берете проекты на аутсорс или продаете бизнесу абонентское сопровождение. Содержанием практики может быть консалтинг на вашей экспертизе, набор технологий, которые вы используете в своей работе с клиентами, ваши навыки и опыт.

2. Интерим-менеджер
Выход в чужую команду под конкретный проект и четкое ТЗ.
Некоторые профи выходят в таком формате под проекты даже на пару лет (и иногда это фулл-тайм). Например, вы как HR-консультант перестраиваете команду под новую стратегию. Или удерживаете контур стратегии в компании за счет регулярных встреч и решений в этой области.

3. Fractional-занятость
У вас есть строго определенные часы, в которые вы включаетесь и решаете задачи бизнеса. Например, входите в совет директоров компании и встречаетесь раз в месяц.
Вы хорошо разбираетесь в теме, можете осветить её с любой стороны. Для клиента же это отличный, безопасный и недорогой способ проверить новый рынок или сменить фокус, оставаясь в своем экспертном поле.

4. Адвайзинг и менторинг
Адвайзинг — вы консультируете тимлида, основателя или команду, как сделать что-то в экспертной рамке.
Менторинг — когда вы заходите в команду, чтобы через свой опыт научить их определенному подходу и внедрить его.

Ждём всех солопренеров 20 мая к нам на конференцию

Делегировать ИИ или обсудить с напарником?

Пару недель назад обратился ко мне основатель и играющий директор небольшого нишевого b2b-консалтинга. Каналы для личного бренда уже есть, развивает устойчиво. Задался целью разработать инструмент, который конвертировал бы аудиторию в клиентов.

Основатель, надо заметить, отлично разбирается в маркетинге. Сам выбрал сегмент, происследовал рынок, придумал тему для контента. А дальше встал. И чат гпт на этот раз ему не сильно помог. Загружать в него какие-то вопросы, думать — лень. Нужна была энергия и мозг напарника.

Пришел ко мне, выгрузил идеи. Я сразу системно по уровням: что с контентом, что с запросом, что с воронкой. А вот, слабое место — воронка. Как мы ведем аудиторию по пути прогревания. Что на каждом этапе, какой элемент, исходя из знания нашего сегмента.

Нарисовали, добавили в контент маркетинговых элементов.
Ушел довольный, с ТЗ, которое уже можно загружать в гпт-шку и штурмить с ним дальше.

А в четверг пришла основательница собственной практики с сммщицей. Они нашли отличный видео-формат, который приносит им подписчиков. И планировали повторный запуск продукта, под который мы год назад построили воронку еще без видео, а в этом году он у них шел уже с видео и упростил набор. Было ощущение, что воронку можно еще оптимизировать.

Вместе проанализировали аудиторию, которая пришла на прошлый набор и контекст возникновения их запросов. Выделили ключевую, в которую будем метить. Придумали контент-стратегию. Заодно обстучали идею, как через пару наборов поднять цены на продукт, если получится контентом захватить именно эту аудиторию. Заодно посмотрели путь клиента до покупки, убрали сомнения. Буду ждать обратной связи через месяц после запуска.

Второй пилот для обдумывания. Как вы отличаете, когда вам нужен человек, а когда достаточно AI?

Я недавно задумалась об одиночестве предпринимателя. В разные годы у меня было разное отношение к этому явлению. В юности, делая стартапы, я его отрицала, потому что мне всегда удавалось найти окружение, на которое можно опереться и я его не чувствовала.

Но чем старше становишься, тем становишься умнее, а жизненной энергии становится меньше. И чаще попадаешь в ситуацию, когда примерно понимаешь, что именно надо делать, а вот запустить это в работу — трудновато. И тогда та самая “ответственность предпринимателя” начинает давить. Ну и разные по типу личности идут либо смотреть рилсики, чтобы облегчить давление, либо сидят и занимаются самобичеванием, потому что проваливаются в травму.

Если есть партнер или сотрудник в команде, отвечающий за область развития, то в этой ситуации гораздо проще (правда, тоже не всегда). Хотя бы есть об кого обстучать.

А когда в одно лицо нужно поднимать развитие, а у вас и авитаминоз, блокировки, сломались воронки, предыдущие стратегии (подставить нужное). Что тогда делать?

Тогда можно выделить задачу по развитию и прийти ко мне на стратегическую сессию.

Она может быть:

- про инструменты продвижения. Аудит предыдущего опыта, выделение рабочих инструментов, сборка новых под новый этап

- про проектирование от идеи до плана. Чтобы образ того, что вы примерно хотите, превратился в конкретный план, который можно положить в календарь

- про неясность, которая вызывает кучу эмоций, но никак не решается. Выгрузить свое бешенство по любому поводу и упаковать его в бизнес-оптику и набор решений очень удобно, особенно, когда чат гпт начинает поддерживать и льстить, а нужно-то совсем не это.

Если вы давно меня читаете и собирались со мной что-то обсудить, сейчас самое время. Давайте поставим бесплатный созвон-знакомство на 40 минут. Поймем задачу и уйдем в облегчение ответственности, чтобы сдвинулось то, что давно гудит в голове и никак не доходит до рук :) Жду ваши заявки в личные сообщения.

Солопренеры - маргиналы или быстрорастущий сегмент?

Как-то я тут читала отчет одного крупного банка, где люди, которые работают на себя и зарабатывают опытом и экспертизой, были названы маргинальной категорией. Тогда-то я и задумала сделать конференцию, потому что меня это несколько, скажем так, повергло во фрустрацию — уж банк-то должен знать, что такое воронка подготовки к Олимпиаде. Чтобы на Олимпиаде выиграла футбольная команда страны, во всех дворах должны быть поля, где дети выходят и играют в футбол.

Так же и “песочница”, которую создает себе соло-предприниматель, может со временем вырасти в небольшую или большую компанию — а это рабочие места и налоги для экономики. Либо человек создает сам себе MBA для прокачки предпринимательских и других софт скилов, что опять-таки хорошо для экономики.

Согласно отчету Всемирной организации труда и Всемирного банка, во всем мире насчитывается 1,5 миллиарда людей, которые работают собой. Это от 4 до 12% всего рынка рабочей силы.

Эти и другие цифры мы с Иваном Буявцом, вперемешку с шутками и личным опытом будем рассказывать, открывая нашу конференцию “Как работать собой. Помогающая практика, консалтинг и солопренёрство в эпоху AI” 20 мая в 16.00. Ждем ваших регистраций на сайте. Создаем пространство видимости гордым маленьким предпринимателям.

Гибкость и способность перестраиваться — главный навык XXI века, а кто, как не мы, это умеем очень хорошо!

Как заработать за год дополнительных 6 млн рублей

Год назад ко мне пришел предприниматель, который поставил свой бизнес на паузу. К слову, за это я обожаю b2b и вообще услуговый цифровой бизнес.

Пришел и говорит: ты там что-то все про личный консалтинг рассказываешь, сделай мне тоже, а то я не понимаю, как себя упаковать.

Все по дядюшке нашему Колбу - неосознанная компетентность, четвертый квадрант.

Особенно плохо это дается основателям, которые привыкли решать миллиард задач одновременно.

Ну что ж. Сели. Нарисовали за серию встреч:

- то, какие результаты человек насоздавал и какие ему не скучно и продуктивно было бы решать в ближайшие пару лет

- какие из этих задач максимально бьются с его имиджем, потому что к бизнесу он планировал потом вернуться, и важно было, чтобы позиционирование не сильно уезжало в другие сферы

- выявили несколько идеальных клиентских профилей (ICP)

- определили оферы на кастдев — а что собственно из этого готов покупать рынок

- после кастдевов обсудили результаты, сформировали ключевое позиционирование и набор услуг

- разработали структуру продвижения исходя из личных особенностей. Ну не любит человек сам писать и постить, а вот разговаривать — очень любит. Собрали небольшую команду под продвижение, сделали управляющие документы.

Ну и все, поехал товарищ. Сам уже потом придумал лид-магнитики и пошел в видеоблогеры.

И вот мы тут встречаемся и обсуждаем, что в среднем у него получалось порядка 500 тысяч в месяц. То есть за год - 6 млн. И это не фултайм.

А сейчас он вернулся к бизнесу и снова строит компанию. Но знает, что если нужна будет пауза — понятно, по какой схеме себя собирать. Удобно, когда есть тыл и безопасность, да?

Как выгорание искажает бизнес-решения

Обсуждали на днях с клиенткой когнитивные искажения, которые возникают от выгорания.

Я, как автор книги про выгорание, тему эту изучаю давно, ставила эксперименты по выходу из выгорания на себе, обсуждала многое с врачами и специалистами, прочла кучу книг и в целом опору на физиологию по крупному счету понимаю. Не так, как Анна Обухова, конечно, но база есть.

Схема в целом, если вдруг вы не сталкивались — нервная система переходит в режим активной симпатики, не получая восстановления, и если ее не уравновешивать парасимпатическими активностями, она падает потом в режим парасимпатики-2 (прокрастинация) или парасимпатики-3 (апатия).

Но это то, что под капотом. А пока мы находимся в этих режимах, мы еще думаем мысли и чувствуем чувства. И вот это самое веселое — что наша нервная система порождает в голове и в принятии решений.

1. Раз не получается, я иду не туда. Надо перестать туда идти

Если мы проверяем гипотезу, важно понимать, действительно ли мы ее проверили. А для этого важно зафиксировать ее и показатели эффективности. Тогда если будет пожирать тревожность или выгорание, мы не будем рубить сплеча, а сделаем аналитические выводы. Что на самом деле работает, а что не работает. И где мы “туда” идем, а где “не туда”.

2. Раз мне отказывают при продажах, значит, я продаю то, что никому не нужно/слишком дорого.

Во-первых, надо смотреть конверсию. Во-вторых, правильно ли выделен идеальный профиль клиента. В третьих, смотреть сценарий сделки. В четвертых, небольшой конкурентный анализ и анализ контекста. И только потом делать выводы о “дорого/не нужно”. Ну и работать с тревогой, конечно. Обычно она заставляет гиперобобщать.

3. Я вроде продала длинную составную услугу, но клиент два этапа прошел ок, а по третьему никак не может включиться. Наверное, я что-то не то продала, неправильно.

Тут вопрос, как устроен сценарий коммуникации с клиентом. Я об этом чуть раньше писала. Возможно, клиент “не купил” этот этап. Возможно, у него поменялись приоритеты. А возможно, перед этим этапом ему нужно собраться с силами, потому что именно этот третий этап требует от него ресурсов на транформацию. И тогда это вопрос не к “правильности” услуги, а к сценарию ее оказания и добавлению к нему дополнительных элементов. То есть, к упаковке и перепроверке готовности.

4. Что-то у меня входящих давно не было, наверное, пора закрываться.

Это вообще мое любимое. Уши этого растут из того, что человек просто забывает проанализировать фидбек от клиентов, не держит связь с клиентской базой, не учитывает факторы рынка (блокировки), падение конверсий и прочего. Возможно, нужно поменять канал. Возможно, посмотреть, не упали ли показатели в воронке. Даже с блокировками некоторые из моих клиентов как раз именно сейчас нашли работающие инструменты, которые позволяют им больше продавать. А собственную ценность мозгу нужно подтверждать отзывами, кастдевами после оказания услуг и постоянным апдейтом постэффекта от оказания услуг.

5. После первых созвонов народ отваливается и не покупает. Наверное, все-таки не попали мы с услугами.

Тут тоже сразу несколько вопросов. А вы продаете на первой встрече? А профиль клиента релевантный? Он умеет покупать аутсорсинг? У него есть бюджет? А конкуренты продают этому профилю?

Резюмирую:
Наши чувства и мысли в состоянии выгорания или перевозбуждения ведут нас к непродуктивным выводам. Но мы не залечим за один день себе травмы и не исправим нейротизм, мы играем таким персонажиком. Поэтому важно держаться за картинку бизнес-показателей. И ходить обсуждать свои выводы с людьми, бадди, группой поддержки, консультантами. И прежде, чем психануть и выдать сверхобобщение, проверить показатели и операционные процессы. И помните, что люди, подверженные выгоранию, обычно делают самые лучшие результаты, оказывая услуги! Главное преодолеть плато, когда нужно много перебирать лапками и грамотно делать количество контактов, которые со временем перерастают в любимых повторных клиентов.

«Ой, я давно собираюсь выйти в публичность, проявляться, все пишут про это. Но мне кажется, все, что я знаю — это такое общее место, все это знают. Кому это все нужно, я не понимаю. Ну и молчу поэтому. Хотя свербит».

Знакомо?

Это та самая экспертная слепота, которая посещает нас, когда мы чем-то очень давно занимаемся. Особенно, если вы в предпринимательской или лидерской позиции.

Кажется, что все вокруг такие же и все это умеют. Потому что мы, как люди ориентированные на развитие, привыкли тянуться за теми, кто умеет что-то лучше нас, двигаться вперед и не оглядываться назад.

А если все-таки хочется сделать шаг вперед и запустить личный бренд или свой консалтинг, это не точка, это некоторый процесс. Он еще, кстати, сопряжен с личной стратегией (я тут сейчас читаю про нее книжку Леши Каптерева, она великолепна). И ваше “свербит” это скорее всего потребность выйти в свет и поделиться тем, что вы за эти годы накопили.

Что важно для этого:

1. Выделить время, например, по субботам и отнестись к этому как к пет-проекту. 2 часа в неделю “сижу/хожу и думаю об этом”

2. Взять какой-то из фреймворков, как описать себя (ну хотя бы вот этот, короткий, но даже у меня их несколько, и можно спросить AI-шку, по какой схеме лучше собрать экспертизу).

3. Поговорить с людьми, которые запускали что-то похожее. Как у них проходил этот процесс. Упростить мозгу путь, нарисовать сценарий

4. Собрать минимальный пакет: описание бренда, услуг (не больше 3) и пойти с ними на кастдев.

5. После кастдева упаковать все в пост/микролендинг/презу, выделить 2 ключевых канала и начать тестировать воронки.

Это процесс месяца на два.

Чтобы не потерять внимание и точно удержаться в процессе, можно один из этапов или их все обсудить со мной. А чтобы понять, подхожу ли я вам по химии, давайте созвонимся на 40 минут и все обсудим. Пишите в личные сообщения.

Конференция про солопренёров прошла огненно. Так считаем и мы с командой, и наши спикеры, и слушатели, которые пишут “лучшая конфа за последнее время”, “ушли с инсайтами”, “вы открыли новый мир”!

Парадоксальным образом чат конференции продолжает пополняться новыми участниками. Отдельная милота, что пока участники представлялись, кто-то взял на себя инициативу по сбору папки с телеграм-каналами участников, мы в этом вообще не участвовали))) самоорганизующаяся система, обожаю.

Темы у нас были и достаточно широкие - а как вам при переходе из найма в свою практику, и структурирующие - а как можно разделить вообще всех помогающих практиков и бизнес-консультантов на составляющие, и узкоспециализированные - разбирали “слонов в комнате” - кто что думает про помогаторов на рынке и откуда эти мифы. А ну обязательно - AI-зация практики и этот самый конфликт - где AI, а где человек.

Что лично я вынесла из этой конференции:

- что клодика со своей экспертизой можно уже создавать вот прямо сейчас, не ждать, когда это структурируется в моей голове.

- что чем более ниша нишевая, тем меньше вероятности, что ее слопает AI (спасибо Жене Калинину @shkolatrekerov за эти два инсайта)

- что сейчас явный перекос в сторону маркетинга личного бренда от создания ценности для клиента, и надо иметь это в виду как в том числе конкурентное преимущество (спасибо Оле Куликовой @olgakoulikova, Юле Зайцевой-Мариинских @companygrowth, Светлане Берегулиной @marketingmass и Любе Беневоленской @benelubs как модератору за эту мысль)

- Андрей Назаренко вообще создал топологию помогающих практик, гениально структурирующий материал, которому место в РБК или Форбсе

- Оля Коханенко @proproyavlennost, помимо других важных навыков и инструментов для солопренеров, акцентировала на супервизоре как важном инструменте поддержки и развития консультантов и помогающих.

Я считаю, мы молодцы, что начали копать эту тему и помогать людям осмысливать себя. Следующую конференцию на эту тему я хотела бы сделать из глаз бизнеса — где бизнес экономит, оптимизирует свои процессы, быстрее зарабатывает. Где их место и ценность в рабочем процессе. Демократизация консалтинга налицо, рост консалтинговых команд как следующей ступени карьеры после наемных экспертов — тоже. Это все очень красиво и субъектно.

Послушать записи и добавить себе папку каналов участников и спикеров можно здесь

Да, я именно тот человек, который посмотрел интервью с Косенко, да, все 4 часа.

Ну давайте так: это моя профессиональная область - работа с личным брендом. Ну и потому, что после конференции для солопренёров я особенно пристально наблюдаю за границей, разделяющей консалтинг, профессиональные стандарты помогающих и поддерживающих практиков и вот это бесформенное “я учу вас быть как я” в разных областях.

Чем Косенко хорош?
Он, безусловно, умеет в нетворкинг и в имиджевые проекты. Если вам необходимо вдохновение в креативе, с оговоркой на этику, можно посмотреть те моменты, в которых он рассказывает про свои креативы. Меня он совершенно не вдохновляет, потому что за безудержный креатив вида “я выкинул ребенка в сугроб” я готова даже известные креативные агентства не любить. “Любишь ребенка - отведи на Лубянку” — да, я настолько давно работаю в коммуникациях, что помню это — из той же серии.

С точки зрения бизнеса он меня очень смущает, потому что у него долги. То есть он совершенно не предприниматель, и вот только приходит к мысли о том, что надо строить устойчивую систему (если не врет, конечно, ибо доверять ему сложновато).

С точки зрения маркетинга тоже не могу назвать его профессионалом, потому что в его нарративе отсутствует понимание задач, которые он решает для клиента. Я бы даже сказала, что именно из-за Косенко и ему подобных людей у нас такое недоверие к маркетингу как к области. Он создает впечатление, что маркетинг — это такая безудержная каша из контента и известности.

Также я критикую его и ему подобных за развитие недоверия к помогающим профессиям, в том числе за испоганивание понятия наставничества. Они его наполняют профанным содержанием, не имеющим ничего общего с профессиями коуча, ментора, эдвайзера и наставника в целом.

Но то немногое, за что я ему благодарна, как и Аязу, — это за популяризацию обучения в течение всей жизни. За то, что он неплохо продает собой, создал собственный бренд и умеет его переносить и пересобирать в разных контекстах. Это реально круто. Хоть я и не согласна с большим количеством методов, которыми он работает.

Если вы думаете про развитие личного бренда, думаю, вы можете посмотреть сколько-то чисто на сопротивлении, чтобы получить вдохновение из серии “Ну, если уж в Моссовете”))) Ну или можно полюбоваться, откуда растут ноги у социальных стереотипов “маркетинг - это вранье” и “наставники - это люди, которые забирают деньги у других и просто трындят”.

Начался сезон летних программ для детей и родителей, и меня позвали спикером как автора книги про преодоление родительского выгорания.

Пригласил Росдетцентр, который проводил очень любопытную программу - семейный лагерь для подростков и их родителей “Наоборот”, где дети менялись ролями со взрослыми.

У родителей из 55 регионов России была насыщенная образовательная программа. До меня выступала Вика Шиманская с темой эмоционального интеллекта, Анна Посевкина @posevkina_av с темой продуктивной коммуникации между подростками и родителями. Мне достался первый день и я думала, что родителей нужно будет разогревать и что идею выгорания нужно будет продавать.

Я ошиблась :) Группа была 40 человек, и впервые на очной лекции были папы. Приходилось останавливаться после каждого третьего слайда, потому что “ну да, это все понятно, а вот у меня был случай, что с ним делать?”. Никто не стеснялся признаваться, что устает от детей, при этом все прекрасно понимали, что это не то же самое, что не заботиться о своем ребенке. Сколько я прочла лекций родителям — кажется, это была самая живая и интерактивная. Уже не приходится продавать идею развития личности и включения ребенка в решения о получении им образовательного опыта.

Среди пап, которые принимали активное участие, обнаружился психиатр, который после лекции подошел, пожал мне руку и сказал, что он очень рад, что то, что я рассказываю, знают уже не только узкие специалисты. И очень порадовал тезисом “давайте просто женщинам спать после родов побольше - снижайте риски депрессии!”

Среди мам было очень много вопросов, с кем и как разделять ответственность за ребенка, как не навешивать на себя случайно лишнюю ответственность за других бесцеремонных мам. А на новость о том, что у женщин после 35 начинается период перименопаузы одна мама громко выдохнула “господи, я не хочу об этом знать!”, а остальные как будто даже притихли.

Организаторы раз пять выразительно стучали по воображаемым наручным часам, а мы все не могли разойтись. Видимо, в следующий раз нужно будет предлагать варианты - либо лекция, либо разбор и дискуссия, потому что хотелось быть максимально полезной и отвечать на потребность.

Готова приезжать как спикер в родительские клубы, лектории и летние лагеря :) Можем с фокусом на женское ментальное благополучие, можем на родительское выгорание и инструменты самопомощи и организации антивыгорательной среды.

Моя книжка вошла в топ-20 психологических книг по версии журнала Psychologies. 5 экспертов с психологическим образованием оценивали книги по 4 критериям: актуальность темы и стиля изложения, увлекательность, научная обоснованность и общая оценка. И моя книга оказалась на 12 месте. А первое место - у А.Г. Асмолова. Я в шоке!

Рада, что книга в которой я поделилась и своим личным опытом, и собрала истории других матерей, а также исследования и мнения врачей, психологов и нейропсихологов, теперь помогает другим родителям справляться с выгоранием. Значит, не зря я 4 года над ней работала)

Спасибо дорогому издательству «Альпина дети» и команде продвижения! Ну и продюсеру Лене Булаховой, которая меня дожимала, и Лане Богомаз, главреду, которая в меня поверила!