Если под конец года вы поняли, что ваше агентство, продакшн или консалтинг уже лет 10 работает на рынке, есть награды и прекрасные отзывы клиентов, но сарафанный источник стал иссякать или клиенты, которые приходят сами, не готовы к вашим чекам - значит, пришла пора запускать или пересобирать ваш маркетинг и PR- работу с репутацией.
Что стоит принять во внимание, если вы раздумываете, не отправиться ли вам на поиски подрядчика на эту задачу:
1. Важно поставить правильные цели. Выстраивайте не только PR, но и маркетинг, ведь нужны не только упоминания вас в СМИ, но и сами запросы от клиентов. PR - лишь часть воронки, которая генерит вам клиентов. Проверяйте, что подрядчик умеет и то и то.
2. Смотрите, чтобы у подрядчика был навык упаковки экспертизы в контент-стратегию. За годы работы вы накопили много опыта, и даже если у вас нет сформулированной платформы бренда, коммуникационную стратегию можно строить и на ключевых точках вашей экспертизы.
3. Не верьте, если вам говорят, что личный бренд это главный инструмент. Да, личные отношения, ваша узнаваемость как основателя и репутация важны, но ведение социальных медиа - это только часть системы. Важная, но часть.
4. Маркетинг услуг строится на грамотных коммуникациях и понимании жизненного контекста клиентов. Поэтому исследования ваших клиентов — важная часть работы! Креатив в коммуникации - это математика.
5. И главное - если у вас есть клиентская база, накопленная за много лет работы (даже если она не локализована в срм-ке), то ваш опыт + база + точки роста - это именно тот фундамент для старта выхода в публичное поле инструментами маркетинга и PR.
А если вам нужно обсудить, с чего начать такую работу или как ее сделать оптимально, обращайтесь. Мы умеем работать над такими задачами. Поделимся с вами экспертизой разработки и внедрения, и может быть договоримся поработать вместе. Пишите в телеграм @maryaiva
Что стоит принять во внимание, если вы раздумываете, не отправиться ли вам на поиски подрядчика на эту задачу:
1. Важно поставить правильные цели. Выстраивайте не только PR, но и маркетинг, ведь нужны не только упоминания вас в СМИ, но и сами запросы от клиентов. PR - лишь часть воронки, которая генерит вам клиентов. Проверяйте, что подрядчик умеет и то и то.
2. Смотрите, чтобы у подрядчика был навык упаковки экспертизы в контент-стратегию. За годы работы вы накопили много опыта, и даже если у вас нет сформулированной платформы бренда, коммуникационную стратегию можно строить и на ключевых точках вашей экспертизы.
3. Не верьте, если вам говорят, что личный бренд это главный инструмент. Да, личные отношения, ваша узнаваемость как основателя и репутация важны, но ведение социальных медиа - это только часть системы. Важная, но часть.
4. Маркетинг услуг строится на грамотных коммуникациях и понимании жизненного контекста клиентов. Поэтому исследования ваших клиентов — важная часть работы! Креатив в коммуникации - это математика.
5. И главное - если у вас есть клиентская база, накопленная за много лет работы (даже если она не локализована в срм-ке), то ваш опыт + база + точки роста - это именно тот фундамент для старта выхода в публичное поле инструментами маркетинга и PR.
А если вам нужно обсудить, с чего начать такую работу или как ее сделать оптимально, обращайтесь. Мы умеем работать над такими задачами. Поделимся с вами экспертизой разработки и внедрения, и может быть договоримся поработать вместе. Пишите в телеграм @maryaiva
🔥3❤1💯1
Почему девочка-сммщица не может придумать стратегию коммуникаций
Очевидно, почему, да?
Но если вы живете в бешеном режиме, переключаясь между проектами, а сверху на вас периодически падают рилсы “5 шагов, как выйти из операционки”, и вы закрываете их с легким матерком, то можно и не заметить, как мы делегировали сотруднику, который отвечает за функцию, ответственность за развитие компании.
Тут придется вдохнуть-выдохнуть и все-таки расчистить себе пространство под подумать. И вспомнить известный вам алгоритм решения задачи, а куда идет наш маркетинг/коммуникации:
1. Провести аудит и зафиксировать точку а. Сколько лидов и клиентов к вам сейчас приходят? Кто они? Откуда приходят? Каков портрет оптимального клиента и услуги, которую вы продаете
2. Поставить грамотную точку б. Не прыгать выше головы и не поддаваться на инфошум “вырасти в 10 раз за год”. Не надо расти в 10 раз, это убивает систему. Поставить цели по силам.
3. Вспомнить, что вы человек и у вас есть свои желания и предпочтения. Связать их с наследием вашей компании и вывести факторы, которые обеспечат фаундер-маркет фит. Да, не только продакт-маркет. Никому не нужен выгоревший основатель компании, в первую очередь - вам самому.
4. Построить маркетинговую стратегию: текущее позиционирование на основе наследия компании - портреты клиентов - боли клиентов - как мы отвечаем на них нашими маркетинговыми инструментами - какими инструментами привлекаем - как считаем эффективность.
5. Оставить девочку-сммщицу в покое, выдав ей новый контент-план исходя из новой контент-стратегии, и дать себе полгода на поиск и найм людей, которые будут обеспечивать вам реализацию новой маркетинговой стратегии, которая отвечает достижению цели из пункта 2 и учитывает факторы пункта 3.
Ну или позвать профессионалов, которые придут и сделают это вместе с вами с учетом здравого смысла. Январь обычно спокойный месяц на нашем рынке - самое время для пересборки. Пишите в тг @maryaiva, созвонимся-познакомимся перед новым годом и наметим первые шаги на январь
Очевидно, почему, да?
Но если вы живете в бешеном режиме, переключаясь между проектами, а сверху на вас периодически падают рилсы “5 шагов, как выйти из операционки”, и вы закрываете их с легким матерком, то можно и не заметить, как мы делегировали сотруднику, который отвечает за функцию, ответственность за развитие компании.
Тут придется вдохнуть-выдохнуть и все-таки расчистить себе пространство под подумать. И вспомнить известный вам алгоритм решения задачи, а куда идет наш маркетинг/коммуникации:
1. Провести аудит и зафиксировать точку а. Сколько лидов и клиентов к вам сейчас приходят? Кто они? Откуда приходят? Каков портрет оптимального клиента и услуги, которую вы продаете
2. Поставить грамотную точку б. Не прыгать выше головы и не поддаваться на инфошум “вырасти в 10 раз за год”. Не надо расти в 10 раз, это убивает систему. Поставить цели по силам.
3. Вспомнить, что вы человек и у вас есть свои желания и предпочтения. Связать их с наследием вашей компании и вывести факторы, которые обеспечат фаундер-маркет фит. Да, не только продакт-маркет. Никому не нужен выгоревший основатель компании, в первую очередь - вам самому.
4. Построить маркетинговую стратегию: текущее позиционирование на основе наследия компании - портреты клиентов - боли клиентов - как мы отвечаем на них нашими маркетинговыми инструментами - какими инструментами привлекаем - как считаем эффективность.
5. Оставить девочку-сммщицу в покое, выдав ей новый контент-план исходя из новой контент-стратегии, и дать себе полгода на поиск и найм людей, которые будут обеспечивать вам реализацию новой маркетинговой стратегии, которая отвечает достижению цели из пункта 2 и учитывает факторы пункта 3.
Ну или позвать профессионалов, которые придут и сделают это вместе с вами с учетом здравого смысла. Январь обычно спокойный месяц на нашем рынке - самое время для пересборки. Пишите в тг @maryaiva, созвонимся-познакомимся перед новым годом и наметим первые шаги на январь
❤5
Рабочий год вовсю свистит в ушах или вы медленно вкатываетесь и с трудом держите фокус внимания на каких-то там рабочих задачках, зачем они вообще мешают вашим новогодним обещаниям ходить в зал и есть правильную еду, которую вы с удовольствим и долго готовите?
Из какой вы когорты? Я из первой. Маша-из-декабря страшно устала к концу года и перебросила задачки январской Маше, не задумываясь, как она будет с этим разбираться :)
Но грех жаловаться на работу, которую я сама себе с 22го года создавала.
Посчитала kpi по 25 году. Осталась на уровне 24го, но вырос средний чек за клиента.
Заработал контент-маркетинг для лидогенерации.
Появилась 2 годные гипотезы сегментов и услуг, на которые я хочу сделать ставку в этом году.
В целом я довольна практикой, которую придумала и искала устраивающий меня продакт-маркет фит пару лет. Помню, как когда я работала в максимально комфортном найме в 17-21 гг, укушенная предыдущими 7 годами предпринимательства, страдала по вечерам и выходным, что сдала позиции и очень хотела вернуться в эту чудесную роль, где кроме тебя никто не ответственен за то, что ты делаешь. Такой склад характера, что поделаешь. Люблю продуктивность, не люблю энтропию, но не могу позволить себе темп growth hacking стартапа.
Формат частной консалтинговой практики очень подходит. Но и тут моя предпринимательская сущность не успокаивается и начала в 10-летней перспективе смотреть, как из индивидуальной практики может вырасти консалтинговая компания с командой.
Но не спешу, нельзя мне спешить, я от этого болею. Главные цели в этом году - отработать воронки на длинные услуги, уложить методологию их оказания в стройные фреймворки и научиться психологически выдерживать объем работы так, чтобы оставалась энергия под рост.
А как вы? Подвели итоги года? Поставили цели на следующий? Никакой червячок не гложет, что где-то недоделываете?
Из какой вы когорты? Я из первой. Маша-из-декабря страшно устала к концу года и перебросила задачки январской Маше, не задумываясь, как она будет с этим разбираться :)
Но грех жаловаться на работу, которую я сама себе с 22го года создавала.
Посчитала kpi по 25 году. Осталась на уровне 24го, но вырос средний чек за клиента.
Заработал контент-маркетинг для лидогенерации.
Появилась 2 годные гипотезы сегментов и услуг, на которые я хочу сделать ставку в этом году.
В целом я довольна практикой, которую придумала и искала устраивающий меня продакт-маркет фит пару лет. Помню, как когда я работала в максимально комфортном найме в 17-21 гг, укушенная предыдущими 7 годами предпринимательства, страдала по вечерам и выходным, что сдала позиции и очень хотела вернуться в эту чудесную роль, где кроме тебя никто не ответственен за то, что ты делаешь. Такой склад характера, что поделаешь. Люблю продуктивность, не люблю энтропию, но не могу позволить себе темп growth hacking стартапа.
Формат частной консалтинговой практики очень подходит. Но и тут моя предпринимательская сущность не успокаивается и начала в 10-летней перспективе смотреть, как из индивидуальной практики может вырасти консалтинговая компания с командой.
Но не спешу, нельзя мне спешить, я от этого болею. Главные цели в этом году - отработать воронки на длинные услуги, уложить методологию их оказания в стройные фреймворки и научиться психологически выдерживать объем работы так, чтобы оставалась энергия под рост.
А как вы? Подвели итоги года? Поставили цели на следующий? Никакой червячок не гложет, что где-то недоделываете?
❤5👍4
2026: Телеграм Шрёдингера, турбулентность и новые правила игры
Казалось бы, куда уж больше, но 2026 год с точки зрения каналов маркетинга обещает быть еще веселее предыдущих. У многих полетели настроенные системы в WhatsApp, а теперь еще и телеграм Шрёдингера, который то ли работает, то ли нет, то ли заблокируют, то ли пронесет. Всё это создает разброд, шатания и понятную усталость.
Но нас переменными не напугать. Мы ведь и так живем в концепции постоянных изменений.
Что реально будет работать в этом году?
Я посмотрела на тренды, эфиры крупных компаний (в том числе IT-шечку и кибербез, у которых, дай бог, просто замедлится темп роста) и посты коллег. Все сходятся на нескольких основных моментах.
1. Значимость клиентской базы
База становится главной точкой опоры. Задача — не просто повторно ей продать, а расширяться: нетворкинг, повторные заказы, влияние. Крупный консалтинг и сетевые агентства используют это давно: у них есть функционал аккаунтов, задача которых — сохранять контакт, разогревать и всячески полезно общаться с большими постоянными клиентами. Настало время перенимать этот подход всей B2Bшечке, включая частных практиков.
2. Тотальная мультиканальность
Контент может быть плюс-минус одинаковым, но сидеть на одной площадке становится небезопасно. Даже если ваша аудитория пока точно не собирается уходить из ваших любимых сервисов. Диверсификация каналов — это база выживания.
3. PR и маркетинг сливаются в объятиях
Публичность ради публичности — теперь слишком дорогое удовольствие. Инструменты пиара должны становиться лидогенерационными. Генерируете инфоповод? Думайте сразу, как это конвертируется в дальше по воронке. Бюджеты сжимаются, поэтому креативить над сцепкой «охват — продажа» придется больше.
4. Креативность на основе аналитики
Сейчас все пустятся во все тяжкие холодного края воронки — в СМИ, новости и ивенты. Инфополе будет переполнено похожими месседжами от конкурентов. Чтобы выделиться в этом шуме, нужно углубиться в понимание своего УТП, а креатив должен строиться не на фантазии, а на четком понимании: чем именно вы отличаетесь от сотни других инфоповодов на ту же самую тему.
5. Личный бренд как инструмент дифференциации
В условиях ограниченных бюджетов личный бренд — это не про эго, а про отстройку от конкурентов. Даже в B2C это работает — видела классный пример, где человек продает мужские костюмы через свою харизму и личность (положу ссылку в комментарии). Личный бренд становится элементом ДНК компании. Главное — спроектировать его так, чтобы он не уводил в сторону, а дополнял ценности бизнеса.
Что в итоге
Друзья, очередной кризис — это очередная возможность создать себе устойчивость. А устойчивость нашего времени — это умение выстраивать гибкую экосистему, работать от гипотез и всегда иметь в рукаве запасные инструменты.
Как говорится, верим в тех, кто на арене. И желаем им найти свое.
А тем, кто раздумывает, выходить на нее или нет — точно выходить. Потому что, когда вольешься, дальше останется только менять слайдики в проекторе, вставляя все новые и новые гипотезы. Просто не будет шансов не меняться.
И, by the way, это все еще хороший акселератор для того, чтобы стать взрослым.
Казалось бы, куда уж больше, но 2026 год с точки зрения каналов маркетинга обещает быть еще веселее предыдущих. У многих полетели настроенные системы в WhatsApp, а теперь еще и телеграм Шрёдингера, который то ли работает, то ли нет, то ли заблокируют, то ли пронесет. Всё это создает разброд, шатания и понятную усталость.
Но нас переменными не напугать. Мы ведь и так живем в концепции постоянных изменений.
Что реально будет работать в этом году?
Я посмотрела на тренды, эфиры крупных компаний (в том числе IT-шечку и кибербез, у которых, дай бог, просто замедлится темп роста) и посты коллег. Все сходятся на нескольких основных моментах.
1. Значимость клиентской базы
База становится главной точкой опоры. Задача — не просто повторно ей продать, а расширяться: нетворкинг, повторные заказы, влияние. Крупный консалтинг и сетевые агентства используют это давно: у них есть функционал аккаунтов, задача которых — сохранять контакт, разогревать и всячески полезно общаться с большими постоянными клиентами. Настало время перенимать этот подход всей B2Bшечке, включая частных практиков.
2. Тотальная мультиканальность
Контент может быть плюс-минус одинаковым, но сидеть на одной площадке становится небезопасно. Даже если ваша аудитория пока точно не собирается уходить из ваших любимых сервисов. Диверсификация каналов — это база выживания.
3. PR и маркетинг сливаются в объятиях
Публичность ради публичности — теперь слишком дорогое удовольствие. Инструменты пиара должны становиться лидогенерационными. Генерируете инфоповод? Думайте сразу, как это конвертируется в дальше по воронке. Бюджеты сжимаются, поэтому креативить над сцепкой «охват — продажа» придется больше.
4. Креативность на основе аналитики
Сейчас все пустятся во все тяжкие холодного края воронки — в СМИ, новости и ивенты. Инфополе будет переполнено похожими месседжами от конкурентов. Чтобы выделиться в этом шуме, нужно углубиться в понимание своего УТП, а креатив должен строиться не на фантазии, а на четком понимании: чем именно вы отличаетесь от сотни других инфоповодов на ту же самую тему.
5. Личный бренд как инструмент дифференциации
В условиях ограниченных бюджетов личный бренд — это не про эго, а про отстройку от конкурентов. Даже в B2C это работает — видела классный пример, где человек продает мужские костюмы через свою харизму и личность (положу ссылку в комментарии). Личный бренд становится элементом ДНК компании. Главное — спроектировать его так, чтобы он не уводил в сторону, а дополнял ценности бизнеса.
Что в итоге
Друзья, очередной кризис — это очередная возможность создать себе устойчивость. А устойчивость нашего времени — это умение выстраивать гибкую экосистему, работать от гипотез и всегда иметь в рукаве запасные инструменты.
Как говорится, верим в тех, кто на арене. И желаем им найти свое.
А тем, кто раздумывает, выходить на нее или нет — точно выходить. Потому что, когда вольешься, дальше останется только менять слайдики в проекторе, вставляя все новые и новые гипотезы. Просто не будет шансов не меняться.
И, by the way, это все еще хороший акселератор для того, чтобы стать взрослым.
❤5👍5
Личный бренд — это не только про публичность. А про что?
Когда тема личного бренда для основателя компании только становилась модной, было много вариантов, зачем это вообще надо. Все обсуждали личный бренд как инструмент самореализации, как инструмент публичности, как инструмент влияния. И лишь у немногих это было для продвижения и продаж.
Мне же всегда было интересно рассматривать личный бренд именно как маркетинговый инструмент.
И вот в условиях кризиса и ограниченности ресурсов все наконец согласились, что это должно быть так. Создавать себе безопасность? Да. Создавать дополнительный источник дохода? Да. Использовать личный бренд как инструмент продаж и маркетинга? Безусловно.
Что же это означает с практической точки зрения?
Год начинается с того, что нужно переориентировать инструменты личного бренда на продажи. И здесь я вижу три сценария работы, среди которых вы можете выбрать подходящий для себя:
Собрать картинку и перестать распыляться
Чтобы не тратить силы на много разных действий, нужно собрать множество разрозненных элементов в работающую на продажи систему (а некоторым — заодно и поставить эти самые цели по продажам).
Результат: дорожная карта инструментов личного бренда на 2026 год, которая ведет к поставленным целям.
Обеспечить финансовую устойчивость
Кому-то нужно наконец запустить эту вторую, третью, четвертую «ногу табуретки», на которую можно опираться с точки зрения финансовых потоков. Личный бренд и личная практика — это одна из таких ножек.
Результат: набор гипотез, какая экспертиза станет основой ваших продаж в этом году и какими ресурсами вы будете их проверять.
Перейти от пассивного ожидания к продажам
Нужно запустить личный бренд как маркетинговый инструмент своего бизнеса. Кончились входящие, нужно делать исходящие (понимаю, как вам некомфортно, но по-другому кажется сейчас никак).
Результат: коммуникационная стратегия по всей воронке (и PR, и маркетинг), личные бренды основателей + бренд компании. Проектируем в опоре на ваши ресурс — и личные, и бизнесовые.
В общем, личный бренд 2026 — это уже не просто про то, что вы делаете крутые кейсы. Это про умение отчуждать свою экспертизу, чтобы быть полезным своим клиентам в ходе переговоров, чтобы быть еще более ценными для них. И упаковку этой экспертизы в стратегию, которая принесет лиды.
Если вы узнали себя в одном из сценариев и хотите превратить личный бренд из «инструмента публичности» в актив безопасности — приходите на бесплатный созвон.
Жду вас в личку @maryaiva, подберем время и за 40 минут обсудим вашу ситуацию и наметим вектор, с чем вам работать в этом году.
Когда тема личного бренда для основателя компании только становилась модной, было много вариантов, зачем это вообще надо. Все обсуждали личный бренд как инструмент самореализации, как инструмент публичности, как инструмент влияния. И лишь у немногих это было для продвижения и продаж.
Мне же всегда было интересно рассматривать личный бренд именно как маркетинговый инструмент.
И вот в условиях кризиса и ограниченности ресурсов все наконец согласились, что это должно быть так. Создавать себе безопасность? Да. Создавать дополнительный источник дохода? Да. Использовать личный бренд как инструмент продаж и маркетинга? Безусловно.
Что же это означает с практической точки зрения?
Год начинается с того, что нужно переориентировать инструменты личного бренда на продажи. И здесь я вижу три сценария работы, среди которых вы можете выбрать подходящий для себя:
Собрать картинку и перестать распыляться
Чтобы не тратить силы на много разных действий, нужно собрать множество разрозненных элементов в работающую на продажи систему (а некоторым — заодно и поставить эти самые цели по продажам).
Результат: дорожная карта инструментов личного бренда на 2026 год, которая ведет к поставленным целям.
Обеспечить финансовую устойчивость
Кому-то нужно наконец запустить эту вторую, третью, четвертую «ногу табуретки», на которую можно опираться с точки зрения финансовых потоков. Личный бренд и личная практика — это одна из таких ножек.
Результат: набор гипотез, какая экспертиза станет основой ваших продаж в этом году и какими ресурсами вы будете их проверять.
Перейти от пассивного ожидания к продажам
Нужно запустить личный бренд как маркетинговый инструмент своего бизнеса. Кончились входящие, нужно делать исходящие (понимаю, как вам некомфортно, но по-другому кажется сейчас никак).
Результат: коммуникационная стратегия по всей воронке (и PR, и маркетинг), личные бренды основателей + бренд компании. Проектируем в опоре на ваши ресурс — и личные, и бизнесовые.
В общем, личный бренд 2026 — это уже не просто про то, что вы делаете крутые кейсы. Это про умение отчуждать свою экспертизу, чтобы быть полезным своим клиентам в ходе переговоров, чтобы быть еще более ценными для них. И упаковку этой экспертизы в стратегию, которая принесет лиды.
Если вы узнали себя в одном из сценариев и хотите превратить личный бренд из «инструмента публичности» в актив безопасности — приходите на бесплатный созвон.
Жду вас в личку @maryaiva, подберем время и за 40 минут обсудим вашу ситуацию и наметим вектор, с чем вам работать в этом году.
❤4🔥1
Кейс: пересобрать стратегию и выйти на новый уровень за 10 дней
Все по-разному справляются с турбулентностью на рынке и в мире, одна из важных составляющих тут — это поиск продукта или серии услуг в сегменте, который может платить больше и дольше.
Ну и разумеется, одним прыжком в новый сегмент не заскочить. Нужны тесты, новые гипотезы, новые каналы и новое позиционирование. Переупаковка того, что вы уже умеете, под другую нишу.
Часто решение вертится в голове, а возможно даже есть в опыте. Но как выстроить стройный план выхода на новый уровень клиентов в единую картинку?
С таким запросом ко мне в прошлом году пришла известная эксперт и директор Института развития фандрайзинга Анастасия Ложкина.
У Насти 7 лет успешной практики собственного консалтинга, а до этого — значительный вклад в построение некоммерческого сектора в разных фондах и институциях. Итог текущего этапа внушительный: Настя построила свой институт, создала поддерживающее сообщество и устойчиво росла все эти годы.
Новая гипотеза пришла к Анастасии вместе с запросом от нового типа клиентов. Оказалось, её экспертиза и насмотренность позволяют разработать продукт для совершенно другого сегмента с другим уровнем влияния, доходов и рисков.
Но для этого требовался и новый план.
В чем для меня отдельное удовольствие работы с профессионалами — наша сессия была скорее по упаковке и структурированию, чем генерации чего-то нового. Настя и так знала, чего она хочет, просто ее гипотезы нужно было собрать в четкий план.
Я выступала как дополнительный структурирующий мозг, который проводил проектирование через ключевые точки и выявлял пробелы. И в отдельных случаях — предлагала решения из собственной экспертизы. Все-таки такой временный кофаундер периодически нужен всем нам для приземления предпринимательской активности на стабилизирующую систему.
Что мы собрали:
— Четко описали сегменты клиентов, где, в лучших традициях b2b-продаж клиент становился комплексным (это уже не только ЛПРы, но и ЛВРы, и те, кому нужно продавать решение внутри компании)
— Новое позиционирование бизнес-юнита, с акцентом на элементы, вызывающие доверие у всех стейкхолдеров, с которыми консультант будет работать в новом этапе
— Новые гипотезы каналов выхода на клиентов и инструменты вовлечения — аудитория сложная и комплексная, драйверы продаж комплексные, вовлечение не строится на прежней тональности коммуникации
И новое название канала придумали, ссылку на канал дам в комментарии.
Через две недели Настя поделилась новым фирменным стилем, рассказала, как обновила контент-план и запустилась в работу по новой собранной нами стратегии. И в ближайшее время уже выступала на конференции в подходе, который учитывает запросы того самого нового сегмента.
Это абсолютный рекорд в моей практике: всего 10 дней от стратсессии до реализации. Потому что когда план ясен, остается только делать.
А вы чувствуете, что ваша экспертиза уже переросла текущие запросы? Что останавливает от перехода в новый сегмент?
Все по-разному справляются с турбулентностью на рынке и в мире, одна из важных составляющих тут — это поиск продукта или серии услуг в сегменте, который может платить больше и дольше.
Ну и разумеется, одним прыжком в новый сегмент не заскочить. Нужны тесты, новые гипотезы, новые каналы и новое позиционирование. Переупаковка того, что вы уже умеете, под другую нишу.
Часто решение вертится в голове, а возможно даже есть в опыте. Но как выстроить стройный план выхода на новый уровень клиентов в единую картинку?
С таким запросом ко мне в прошлом году пришла известная эксперт и директор Института развития фандрайзинга Анастасия Ложкина.
У Насти 7 лет успешной практики собственного консалтинга, а до этого — значительный вклад в построение некоммерческого сектора в разных фондах и институциях. Итог текущего этапа внушительный: Настя построила свой институт, создала поддерживающее сообщество и устойчиво росла все эти годы.
Новая гипотеза пришла к Анастасии вместе с запросом от нового типа клиентов. Оказалось, её экспертиза и насмотренность позволяют разработать продукт для совершенно другого сегмента с другим уровнем влияния, доходов и рисков.
Но для этого требовался и новый план.
В чем для меня отдельное удовольствие работы с профессионалами — наша сессия была скорее по упаковке и структурированию, чем генерации чего-то нового. Настя и так знала, чего она хочет, просто ее гипотезы нужно было собрать в четкий план.
Я выступала как дополнительный структурирующий мозг, который проводил проектирование через ключевые точки и выявлял пробелы. И в отдельных случаях — предлагала решения из собственной экспертизы. Все-таки такой временный кофаундер периодически нужен всем нам для приземления предпринимательской активности на стабилизирующую систему.
Что мы собрали:
— Четко описали сегменты клиентов, где, в лучших традициях b2b-продаж клиент становился комплексным (это уже не только ЛПРы, но и ЛВРы, и те, кому нужно продавать решение внутри компании)
— Новое позиционирование бизнес-юнита, с акцентом на элементы, вызывающие доверие у всех стейкхолдеров, с которыми консультант будет работать в новом этапе
— Новые гипотезы каналов выхода на клиентов и инструменты вовлечения — аудитория сложная и комплексная, драйверы продаж комплексные, вовлечение не строится на прежней тональности коммуникации
И новое название канала придумали, ссылку на канал дам в комментарии.
Через две недели Настя поделилась новым фирменным стилем, рассказала, как обновила контент-план и запустилась в работу по новой собранной нами стратегии. И в ближайшее время уже выступала на конференции в подходе, который учитывает запросы того самого нового сегмента.
Это абсолютный рекорд в моей практике: всего 10 дней от стратсессии до реализации. Потому что когда план ясен, остается только делать.
А вы чувствуете, что ваша экспертиза уже переросла текущие запросы? Что останавливает от перехода в новый сегмент?
❤5🔥2
48% лидов из офлайна: как превратить ивенты в системный канал продаж
Панику с каналами продвижения в b2b мы отметили еще в прошлом году, поэтому я пошла к большим компаниям узнавать, что у них работает лучше всего, несмотря на турбулентность.
И первым человеком была Арина Тулаева, руководительница b2b-маркетинга в Хабре.
Мы привыкли думать про ивенты как про пиар, имидж или тусовку. Но ивенты — это элемент воронки.
У Хабра (казалось бы, онлайн-площадка!) именно офлайн-ивенты (внешние и свои) принесли почти 50% всех лидов. Я обдумывала это число несколько дней)))
Арина рассказала про 7 главных механик для тех, кто работает с B2B-клиентами.
1. Сначала тренировка «на кошечках»
Прежде чем сжигать миллионы на свое мероприятие, отправьте команду на чужие.
Офлайн-нетворкинг — это отдельный навык: как разговаривать с потенциальным клиентом, чтобы за 15 минут закончить разговор на следующем этапе воронки разогрева.
2. Тема — фильтр для ЛПР и повод для контакта
Не делайте тему мероприятия «для всех», опирайтесь на контекст и на кастдевы. Спикерами зовите текущих клиентов и партнеров — еще одна точка контакта! А еще программа должна создавать менеджеру повод для контакта: «После доклада про медицину иду обсуждать его с Сергеем, СЕО клиники».
3. Продажа доверия ДО ивента
Снимайте социальный барьер «боже, кто все эти люди». Добавив участников в чат, за неделю до мероприятия задавайте открытые вопросы, создавайте ламповость и ощущение, что мероприятие уже началось. А продавцы потом могут опираться на эту информацию, стартуя беседу.
У команды Арины для этого есть даже специальная «Карьерная настолка», которой Арина обещала поделиться. Если интересно, маякните в комментариях — вышлю в личку.
4. Игровой нетворкинг
С теплыми лидами работает геймификация, например наклейки/стикеры, которыми можно меняться. С холодными — спид-дейтинг-сессии, где за час участники знакомятся друг с другом (и с вашими менеджерами).
5. Фиксация лидов в моменте
Проверено: менеджер после ивента ничего не помнит, поэтому в команде Арины есть правило: менеджер скидывает войс или фото визитки с контекстом в рабочий чат во время мероприятия. Если не зафиксировали в моменте — считайте, лид потерян.
6. Два трека касаний ПОСЛЕ мероприятия
— Маркетинг греет общими письмами (фото, презентации, благодарность).
— Продажи делают персональные фоллоу-апы на основе того самого контекста из чата. Цель — вывести на встречу.
7. Математика ивентов
— До: считайте потенциал (кого позвали? есть ли у них бюджет? окупят ли они затраты?).
— После: считайте ROI (у Хабра он доходит до x4). Финальные цифры в B2B подбиваются в конце года, но фиксируются весь год.
Что в итоге?
Мы часто фокусируемся на продаже экспертности (продукт), но забываем про продажу доверия (отношения). А в B2B с чеками от 500к до нескольких млн — доверие первично.
Я слушала Арину и понимала: вот это и есть Human-oriented marketing. Продумать каждый шаг всех стейкхолдеров так, чтобы всем было комфортно.
А как у вас с ивентами? Рассматриваете их как канал продаж или у вас другие ставки?
Панику с каналами продвижения в b2b мы отметили еще в прошлом году, поэтому я пошла к большим компаниям узнавать, что у них работает лучше всего, несмотря на турбулентность.
И первым человеком была Арина Тулаева, руководительница b2b-маркетинга в Хабре.
Мы привыкли думать про ивенты как про пиар, имидж или тусовку. Но ивенты — это элемент воронки.
У Хабра (казалось бы, онлайн-площадка!) именно офлайн-ивенты (внешние и свои) принесли почти 50% всех лидов. Я обдумывала это число несколько дней)))
Арина рассказала про 7 главных механик для тех, кто работает с B2B-клиентами.
1. Сначала тренировка «на кошечках»
Прежде чем сжигать миллионы на свое мероприятие, отправьте команду на чужие.
Офлайн-нетворкинг — это отдельный навык: как разговаривать с потенциальным клиентом, чтобы за 15 минут закончить разговор на следующем этапе воронки разогрева.
2. Тема — фильтр для ЛПР и повод для контакта
Не делайте тему мероприятия «для всех», опирайтесь на контекст и на кастдевы. Спикерами зовите текущих клиентов и партнеров — еще одна точка контакта! А еще программа должна создавать менеджеру повод для контакта: «После доклада про медицину иду обсуждать его с Сергеем, СЕО клиники».
3. Продажа доверия ДО ивента
Снимайте социальный барьер «боже, кто все эти люди». Добавив участников в чат, за неделю до мероприятия задавайте открытые вопросы, создавайте ламповость и ощущение, что мероприятие уже началось. А продавцы потом могут опираться на эту информацию, стартуя беседу.
У команды Арины для этого есть даже специальная «Карьерная настолка», которой Арина обещала поделиться. Если интересно, маякните в комментариях — вышлю в личку.
4. Игровой нетворкинг
С теплыми лидами работает геймификация, например наклейки/стикеры, которыми можно меняться. С холодными — спид-дейтинг-сессии, где за час участники знакомятся друг с другом (и с вашими менеджерами).
5. Фиксация лидов в моменте
Проверено: менеджер после ивента ничего не помнит, поэтому в команде Арины есть правило: менеджер скидывает войс или фото визитки с контекстом в рабочий чат во время мероприятия. Если не зафиксировали в моменте — считайте, лид потерян.
6. Два трека касаний ПОСЛЕ мероприятия
— Маркетинг греет общими письмами (фото, презентации, благодарность).
— Продажи делают персональные фоллоу-апы на основе того самого контекста из чата. Цель — вывести на встречу.
7. Математика ивентов
— До: считайте потенциал (кого позвали? есть ли у них бюджет? окупят ли они затраты?).
— После: считайте ROI (у Хабра он доходит до x4). Финальные цифры в B2B подбиваются в конце года, но фиксируются весь год.
Что в итоге?
Мы часто фокусируемся на продаже экспертности (продукт), но забываем про продажу доверия (отношения). А в B2B с чеками от 500к до нескольких млн — доверие первично.
Я слушала Арину и понимала: вот это и есть Human-oriented marketing. Продумать каждый шаг всех стейкхолдеров так, чтобы всем было комфортно.
А как у вас с ивентами? Рассматриваете их как канал продаж или у вас другие ставки?
❤5🔥3
6 шагов для запуска личного бренда. С чего начать?
В последние годы запрос на личный бренд возникает не от скуки или тщеславия. Это все чаще реакция на турбулентность рынка и поиск новой точки опоры.
Чаще всего я вижу такую картину: специалист в найме, на хорошей позиции, вроде бы всё окей. Фоном — постоянное напряжение. Либо AI наступает на пятки, либо маячит очередная оптимизация штата. А хочется завести какой-то актив, который работал бы несмотря на.
Основатели компаний тоже приходят, особенно из b2b.
Когда понимают, что входящих денег становится меньше и они становятся дороже. Ну и FOMO про личный бренд вызывает ощущение, что он будет спасательным кругом. Только бесит, что работать надо! Ну и не всегда понятно, что конкретно делать, вот чтобы по шагам.
Как подумать про личный бренд системно на этапе запуска — в карточках выше 👆
Ну а вы на каком этапе запуска личного бренда? Рассказывайте, где остановились и что вас тормозит?
В последние годы запрос на личный бренд возникает не от скуки или тщеславия. Это все чаще реакция на турбулентность рынка и поиск новой точки опоры.
Чаще всего я вижу такую картину: специалист в найме, на хорошей позиции, вроде бы всё окей. Фоном — постоянное напряжение. Либо AI наступает на пятки, либо маячит очередная оптимизация штата. А хочется завести какой-то актив, который работал бы несмотря на.
Основатели компаний тоже приходят, особенно из b2b.
Когда понимают, что входящих денег становится меньше и они становятся дороже. Ну и FOMO про личный бренд вызывает ощущение, что он будет спасательным кругом. Только бесит, что работать надо! Ну и не всегда понятно, что конкретно делать, вот чтобы по шагам.
Как подумать про личный бренд системно на этапе запуска — в карточках выше 👆
Ну а вы на каком этапе запуска личного бренда? Рассказывайте, где остановились и что вас тормозит?
👍4❤2
Я вообще не очень люблю гендерные темы, потому что, на мой взгляд, в моем пузыре маятник качнулся слишком далеко в противоположную сторону и борьба за права местами выглядит неуместной, ею частенько оправдывают недостаток развития собственных навыков.
Но я так же понимаю потребность женщин в безопасном окружении и ролевых моделях и ориентирах. И для некоторых женские фигуры безопаснее мужских, так уж сложилась их жизнь.
Так что если вдруг вам не хватает ощущения «девочки, мы можем!», а также знаний и навыков в конкретных областях бизнеса, зову вас в папку, собранную девушками сообщества Хегай! Тут и про hr, и про ai, и Катя, основательница R-Founders, словом - активные девушки, ведущие свои бизнесы, которые жизнью и деятельностью показывают свою субъектность и вполне себе интегрированные в жизнь женские права :)
Как получить доступ к папке? Нажать на эту ссылку🤩 https://t.me/addlist/y9Lq97s4wl9mMGI6
С праздником, дорогие женщины, девушки и девочки, помните, пожалуйста, что у вас всегда есть выбор, где и с кем быть и делать!
Но я так же понимаю потребность женщин в безопасном окружении и ролевых моделях и ориентирах. И для некоторых женские фигуры безопаснее мужских, так уж сложилась их жизнь.
Так что если вдруг вам не хватает ощущения «девочки, мы можем!», а также знаний и навыков в конкретных областях бизнеса, зову вас в папку, собранную девушками сообщества Хегай! Тут и про hr, и про ai, и Катя, основательница R-Founders, словом - активные девушки, ведущие свои бизнесы, которые жизнью и деятельностью показывают свою субъектность и вполне себе интегрированные в жизнь женские права :)
Это 20+ каналов женщин, которые строят продукты, компании и команды: основательницы стартапов, продакты, маркетологи, HR-лидеры, коучи и менторы.
Как получить доступ к папке? Нажать на эту ссылку
С праздником, дорогие женщины, девушки и девочки, помните, пожалуйста, что у вас всегда есть выбор, где и с кем быть и делать!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Telegram
WomenTech
Elena Fomina invites you to add the folder “WomenTech”, which includes 24 chats.
❤10
Приветствую всех новых подписчиков! Надеюсь, вам здесь будет интересно и полезно. И обновляю ежегодный пост-закреп.
С чем я могу помочь: темы моей практики в 2026 году
В прошлом году я очень четко увидела одну проблему: многие компании годами жили на входящих запросах и рекомендациях. Но кризис подобрался ближе, входящий поток снизился, и стала заметна острая необходимость переходить к проактивным продажам.
А это весьма неприятное занятие — выход из пресловутой зоны комфорта (в которой мы и так-то никогда не находились, а теперь и вовсе). В частности это касается B2B-компаний, где основатель — это играющий продавец, и без него ничего не работает.
Придется брать лопату коммуникаций в свои руки, засучивать рукава: перестраивать позиционирование, выделять команду под маркетинг и выходить на свет из уютных норок реализации проектов.
Поэтому сейчас я фокусирую свою практику на решении трех ключевых бизнес-задач.
1. Построение системного B2B-маркетинга
Для кого: консалтинг, агентства, продакшны и компании, запускающие B2B-направления на базе B2C .
Что делаем: переходим из состояния «ждем клиента» к управляемым продажам. Нахожу накопленные командой ресурсы (база, партнеры, репутация). На их основе разрабатываю стратегию по всей воронке и внедряем процессы активных продаж в day-to-day практику команды.
2. Личный бренд как инструмент продаж
Для кого: основатели с опытом 7+ лет и эксперты в найме, запускающие свою практику как дополнительный источник ресурса.
Что делаем: монетизируем экспертизу и проектируем личный бренд так, чтобы ваша публичность напрямую работала на доверие, продажи и цикл сделки. Разбираемся: зачем он нужен, как вести каналы, кто ваши клиенты и что делать, чтобы они пришли.
Тренд «работать собой» актуален как никогда!
3. Проекты с молодежью для длинных HR-воронок
В качестве консультанта Смарт Курс я помогаю большим компаниям выстраивать длинные воронки привлечения кадров: школа → вуз → стажировка → онбординг.
Например, в прошлом году мы сделали огромную программу для школьников от «Металлоинвест» и трек по софтам для онбординга в «Русагро».
🔹 Форматы, в которых мы можем поработать:
— Консультации и стратсессии. Ставим цели, исследуем, проектируем каналы, приземляем на операционный план.
— Стратегия под ключ. Провожу исследование, проектирую стратегию на спринт (с опорой на ваши ресурсы) и делаю план с командой.
— Советник по маркетингу для СЕО. Когда отдел маркетинга не поддается управлению: помогаю настроить интерфейс взаимодействия отделов, распределить ответственность и менторю команду.
Мои клиенты:
🔹 компании: агентства, консалтинги, продакшн
🔹 НКО
🔹 школы для детей
🔹 независимые эксперты: консультанты, психологи, менторы в IT.
С чего начать?
Первый разговор всегда бесплатный. Пишите в личные сообщения @maryaiva, созвонимся и проясним ваши задачи.
Давайте обсуждать. И давайте усиливать пространство гуманизма по всему миру!
В прошлом году я очень четко увидела одну проблему: многие компании годами жили на входящих запросах и рекомендациях. Но кризис подобрался ближе, входящий поток снизился, и стала заметна острая необходимость переходить к проактивным продажам.
А это весьма неприятное занятие — выход из пресловутой зоны комфорта (в которой мы и так-то никогда не находились, а теперь и вовсе). В частности это касается B2B-компаний, где основатель — это играющий продавец, и без него ничего не работает.
Придется брать лопату коммуникаций в свои руки, засучивать рукава: перестраивать позиционирование, выделять команду под маркетинг и выходить на свет из уютных норок реализации проектов.
Поэтому сейчас я фокусирую свою практику на решении трех ключевых бизнес-задач.
1. Построение системного B2B-маркетинга
Для кого: консалтинг, агентства, продакшны и компании, запускающие B2B-направления на базе B2C .
Что делаем: переходим из состояния «ждем клиента» к управляемым продажам. Нахожу накопленные командой ресурсы (база, партнеры, репутация). На их основе разрабатываю стратегию по всей воронке и внедряем процессы активных продаж в day-to-day практику команды.
2. Личный бренд как инструмент продаж
Для кого: основатели с опытом 7+ лет и эксперты в найме, запускающие свою практику как дополнительный источник ресурса.
Что делаем: монетизируем экспертизу и проектируем личный бренд так, чтобы ваша публичность напрямую работала на доверие, продажи и цикл сделки. Разбираемся: зачем он нужен, как вести каналы, кто ваши клиенты и что делать, чтобы они пришли.
Тренд «работать собой» актуален как никогда!
3. Проекты с молодежью для длинных HR-воронок
В качестве консультанта Смарт Курс я помогаю большим компаниям выстраивать длинные воронки привлечения кадров: школа → вуз → стажировка → онбординг.
Например, в прошлом году мы сделали огромную программу для школьников от «Металлоинвест» и трек по софтам для онбординга в «Русагро».
🔹 Форматы, в которых мы можем поработать:
— Консультации и стратсессии. Ставим цели, исследуем, проектируем каналы, приземляем на операционный план.
— Стратегия под ключ. Провожу исследование, проектирую стратегию на спринт (с опорой на ваши ресурсы) и делаю план с командой.
— Советник по маркетингу для СЕО. Когда отдел маркетинга не поддается управлению: помогаю настроить интерфейс взаимодействия отделов, распределить ответственность и менторю команду.
Мои клиенты:
🔹 компании: агентства, консалтинги, продакшн
🔹 НКО
🔹 школы для детей
🔹 независимые эксперты: консультанты, психологи, менторы в IT.
С чего начать?
Первый разговор всегда бесплатный. Пишите в личные сообщения @maryaiva, созвонимся и проясним ваши задачи.
Давайте обсуждать. И давайте усиливать пространство гуманизма по всему миру!
❤8
Что с маркетингом? Мария Иванова pinned «С чем я могу помочь: темы моей практики в 2026 году В прошлом году я очень четко увидела одну проблему: многие компании годами жили на входящих запросах и рекомендациях. Но кризис подобрался ближе, входящий поток снизился, и стала заметна острая необходимость…»
7 коммуникационных инструментов, которые нужны B2B-компаниям в 2026 году
С середины прошлого года ко мне за коммуникационными стратегиями начали более активно обращаться b2b-компании.
У всех ситуации разные. Кому-то не хватает публичности, у кого-то сократилось количество входящих, кто-то пострадал от санкций, кто-то просто тревожится, что работа не системная, а популярность — штука ненадежная: сегодня ты на пике, а завтра внимание аудитории захватило что-то новое.
Какие инструменты маркетинга мы обсуждаем с основателями компаний:
1. Регулярная работа с базой
Поиск новых клиентов всегда дороже, чем продление срока жизни клиента, на которого вы уже потратили деньги. Поэтому база — это актив. Тут можно разделить клиентов на когорты “теплые” и “прохладные”, разработать коммуникационные сценарии, провести кастдев, выделить лид-магниты, актуальные этой аудитории. Даже от первого контакта с базой может через некоторое время случиться волна входящих.
2. Партнерства и коллаборации
Даже крупные компании, на которых кризис не сильно сказывается, сейчас находятся в поиске партнеров с совпадающей аудиторией. Тут, конечно, очень важен креатив, который попадает в ценность от обоих брендов. И понимание cjm-а клиента, как он пойдет из одной базы в другую. Это должно быть элегантно :)
3. PR как присутствие в информационном поле
Лид становится лидом после 7-14 касаний. Это большая цифра. Касанием считается не только сообщение в директ или встреча, но и когда ваша аудитория встречает вас в экспертной позиции в разных точках рынка. Единственное — просто PR в 2026 году это слишком дорого. Важно приземлять аудиторию на более теплые каналы.
4. Свои каналы
Сейчас в социальных медиа нестабильность. Но работу выстроить можно, если делать это одновременно в нескольких каналах и иметь инструменты активации аудитории перед продажей. Диджитал нам подрезают, это факт. Но давайте будем честны, спокойно в нем никогда не было.
5. Мероприятия офлайн и онлайн
Недавно мы делали статью с руководительницей b2b-маркетинга Хабра — и выяснили, что до 50% всех лидов B2B-компании могут генерить мероприятия. Начиная с чужих и продолжая собственными. Важно только и там простроить работу не только с контентом, но и с элегантным прогревом лидов.
Все эти инструменты складываются в одну стратегию и становятся последовательными после того, как мы делаем аудит, выявляем позиционирование и текущий вектор развития компании, и разрабатываем долгосрочный план коммуникации с учетом и холодного, и теплого этапы воронки.
А какие инструменты лидогенерации и формирования доверия стабильно работают у вас?
С середины прошлого года ко мне за коммуникационными стратегиями начали более активно обращаться b2b-компании.
У всех ситуации разные. Кому-то не хватает публичности, у кого-то сократилось количество входящих, кто-то пострадал от санкций, кто-то просто тревожится, что работа не системная, а популярность — штука ненадежная: сегодня ты на пике, а завтра внимание аудитории захватило что-то новое.
Какие инструменты маркетинга мы обсуждаем с основателями компаний:
1. Регулярная работа с базой
Поиск новых клиентов всегда дороже, чем продление срока жизни клиента, на которого вы уже потратили деньги. Поэтому база — это актив. Тут можно разделить клиентов на когорты “теплые” и “прохладные”, разработать коммуникационные сценарии, провести кастдев, выделить лид-магниты, актуальные этой аудитории. Даже от первого контакта с базой может через некоторое время случиться волна входящих.
2. Партнерства и коллаборации
Даже крупные компании, на которых кризис не сильно сказывается, сейчас находятся в поиске партнеров с совпадающей аудиторией. Тут, конечно, очень важен креатив, который попадает в ценность от обоих брендов. И понимание cjm-а клиента, как он пойдет из одной базы в другую. Это должно быть элегантно :)
3. PR как присутствие в информационном поле
Лид становится лидом после 7-14 касаний. Это большая цифра. Касанием считается не только сообщение в директ или встреча, но и когда ваша аудитория встречает вас в экспертной позиции в разных точках рынка. Единственное — просто PR в 2026 году это слишком дорого. Важно приземлять аудиторию на более теплые каналы.
4. Свои каналы
Сейчас в социальных медиа нестабильность. Но работу выстроить можно, если делать это одновременно в нескольких каналах и иметь инструменты активации аудитории перед продажей. Диджитал нам подрезают, это факт. Но давайте будем честны, спокойно в нем никогда не было.
5. Мероприятия офлайн и онлайн
Недавно мы делали статью с руководительницей b2b-маркетинга Хабра — и выяснили, что до 50% всех лидов B2B-компании могут генерить мероприятия. Начиная с чужих и продолжая собственными. Важно только и там простроить работу не только с контентом, но и с элегантным прогревом лидов.
Все эти инструменты складываются в одну стратегию и становятся последовательными после того, как мы делаем аудит, выявляем позиционирование и текущий вектор развития компании, и разрабатываем долгосрочный план коммуникации с учетом и холодного, и теплого этапы воронки.
А какие инструменты лидогенерации и формирования доверия стабильно работают у вас?
❤3🔥2