У меня в тг есть маленький канал, куда я пишу разную там жизненную философию и инсайты, почему-то, когда я ее пишу тут, народ отписываться начинает)) но может зря я? Короче, буду периодически оттуда перепощивать, посмотрим, может быть вы перестанете пугаться, что я превращусь в инфобиз, продающий курсы «как жить всем людям правильно»))) для субботы годная мысль, мне кажется 👇

Poverty is a form of social violence стояло в подписи одной мудрейшей женщины из Коста-Рики, с которой мы разрабатывали программу развития и обучения для женщин из бедных регионов Центральной Америки.

Я это читала в каждом ее письме, а вот сегодня до меня в очередной раз дошел ее смысл.

Интерпретирую это в том числе так. Помещение себя в точку пространства, где нет условий для раскрытия потенциала - это воспроизведение того самого пренебрежения, которое мы испытывали по отношению к себе в нашем детстве, если мы выросли в 90е в условиях ограниченного ресурса и дефицита. Дефицита любви, внимания, заботы, денег, ресурсов обучения и развития.

Это детское решение, потому что дискомфорт привычнее и удобнее комфорта.

Взрослое решение в этой точке - создать условия для раскрытия внутреннего потенциала, учиться и менять действительность, которая ограничивает и создает привычное с детства давление. Менять на пространство, в котором есть условия для комфорта и развития.

Easier said than done, конечно. Но чем старше становишься, тем сильнее жаль тратить время на то, что не подходит и тем больше ценишь то, что fits.

Привычка создавать себе дискомфорт должна смениться привычкой создавать себе подходящее пространство.

Я тут летом объявляла свой новый личный проект про акселератор на 7 лет, это вот все в ту же копилочку.

Только надо еще и научиться качественно расслабляться, а то я себя знаю, меня хлебом не корми, дай себе напряжение создать.

Обнаружила сегодня еще один драйвер, почему личный бренд и коммуникационка вокруг экспертности будут расти дальше и больше.

Большие неповоротливые системы плохо интегрируют новые знания, подходы и быстро появляющуюся экспертизу в свои продукты. У меня есть субъективное убеждение, что нейропсихологи возникли в таком количестве именно потому, что неврологи закостенели в своих системах знаний, которым их обучают так же, как 30 лет назад. Я утрирую, чтобы подчеркнуть смысл.

То же - с экспертизой в создании любого продукта или услуги. Те, кто экономят время и ресурсы, не хотят брендовый опыт. Они хотят решение, которое позволит им решить их задачу. И они могут и не знать даже, где взять эту экспертизу. Потому что в креативных и интеллектуальных индустриях нет пока своих маркетплейсов услуг ну или они еще не очень развиты. Хотя я знаю консультантов, которые продвигают свои финансовые услуги для бизнесов через авито. Просто это выглядит пока неустойчиво

Хотя безусловно в массе своей клиенты ходят за наградами агентств и за большими консалтинговыми брендами. Но это всего лишь вопрос времени и позиционирования, как и когда мы сами станем этими большими брендами и получим эти награды. Это просто задача.

А тот факт, что мы со своей экспертностью выходим на рынок в буквальном смысле, где все шумят и дают "3 главных шага и вы просветлитесь/похудеете/заработаете" это свидетельство того, что это большой процесс трансформации, который происходит прямо сейчас.

Демократизация экспертности растет еще и потому, что человеку, который умеет целесообразно решать задачи, всегда скучно и неудобно в корпорациях. И он уходит и создает свое бюро и растет на сарафане и нетворкинге. В своем темпе, со своими любимыми клиентами, со своими любимыми темами, со своей любимой командой.

Но это не новый тренд.
37 сигналов написали свою книгу Rework больше 10 лет назад. И их все еще 16 человек, у них 3 млн клиентов и их основной инвестор Джефф Безос.

Он просто подкрепляется все большим и большим количеством вводных и главное - реализацией ценности свободы и самореализации, которая свойственна развитым странам или частям стран.

Так что если вы еще раздумываете, начинать ли продвигать свою экспертность, не раздумывайте. Кто, кроме вас таким образом создаст ценность для ваших клиентов, если вам есть что отдать рынку? А через несколько лет и локальный Джеф Безос подтянется

Вчера обсуждали с одной клиенткой, как упаковать ее личный бренд.

И она, помимо всего прочего, мне говорит

«Ну я вообще странная. Я даже если и вписываюсь в какую-то систему, это только вопрос времени, как быстро я пойму, почему она мне не подходит и ухожу делать что-то свое. Даже и не знаю, как подписывать себя в титрах, когда у меня берут интервью, я везде какая-то самозванка».

Укушенная любовью к гиг-экономике, я не могла не улучить момент, чтобы рассказать ей, что так и проявляется предпринимательство. Пусть даже и в небольших, по ее мнению, масштабах. Не нравится система - идем создавать свою и пока создаем - учимся тем самым предпринимательским навыкам.

Интересно, а сколько еще таких людей думают, что с ними что-то не так, пытаются подстроиться под что-то, что им неудобно. Вместо того, чтобы остановиться, пересобраться, найти в себе ценность и пойти реализовывать свой талант. Назвать себя адекватно и создать себе площадку для реализации.

Это сложно, да, тут не спорю. Но лучше тратить усилия на созидание, чем на сопротивление, это мое глубокое убеждение. А риски можно застраховать наймом на время по четкому тз.

А вы когда перестали считать себя «странным» и признали, что вы просто хотите создавать свое?

Что писать в канал и о чем говорить - не вдохновение, а система

Если вы солопренер или руководитель продакшн, агентства или бюро, работаете уже лет 10 на рынке и у вас есть отличные кейсы, но вы никак не выйдете в публичное поле, эти мои размышления для вас.

Это нормально, если при указанных выше вводных:

- вас бесят те, кто постит “3 шага, чтобы сделать отличный брендинг/стратегию для клиента”

- вы ходите на премии и конференции, но вас раздражает повестка, потому что все эти люди не смотрят глубже, а срезают по верхам

- вас так и тянет завести канал “беспощадный … (подставить ваш рынок)”, где вы анонимно будете писать, какие все непрофессионалы и портят вам этим жизнь и как вас задолбало выхолащивание смысла и профессионализма из работы, которую вы привыкли делать хорошо и держать стандарты.

Но это, с другой стороны, значит, что вам пора дать себе площадку и голос и зазвучать как профессионал. Несмотря на то, что вас бесит количество контент-шума, который производится сейчас, и вам, возможно, кажется, что вас не услышат и не заметят. Прелесть выхода в информационное пространство в том, что инструменты одинаково работают и для тех, кто упрощает, и для тех, кто обладает профессионализмом. Просто профессионалам нужно повозиться, чтобы себя упаковать.

И здесь встает вопрос: “А что писать и говорить?”

Вот тут-то и нужна контент-стратегия, которая рождается из аудита вашей экспертизы, наследия компании, анализа клиентов, их потребностей и мест их обитания.

За простыми вопросами “Что писать в канал?” и “Что говорить на конференциях?” скрывается большая системная работа со специалистами по коммуникациям, которые:

✔ проанализируют вашу экспертизу и выделят коммуникационную платформу
✔ посмотрят конкурентное поле
✔ проведут кастдев ваших клиентов или помогут вам его провести
✔выявят клиентские потребности и проблемы, на которые еще не ответил ваш рынок и ваши конкуренты, и соединят их с вашей платформой
✔ и потом - самое главное - превратят полученную информацию в набор коммуникационных инструментов и помогут вам их внедрить в вашу текущую команду.

Приходите поговорить об этом, если узнали себя, - пишите в тг @maryaiva. Поймем, с чего начать новый год, если вы засиделись в безвестности, а фокуса на внедрение нового кажется, что не хватает.

Хотя беспощадный канал все равно можете завести - хорошая антистрессовая практика. Просто пусть он встанет в пул других ваших коммуникационных решений:)

ПРОКРАСТИНАЦИЯ - ПРОДУКТИВНОСТЬ - НЕВРОЗ

Я тут собираю обратную связь за последний год работы, и многие мне говорят, что я очень системная.

И одна из моих фишек в мои 45 - смотреть на явление не как на что-то линейное или два полярных фокуса, а как на линию, на которой может быть много точек. Знаете лестницу Ханта? Я думаю, что все в мире устроено именно так - относительного того или иного явления, будь то здоровье, ИИ, лидерство, что угодно.

Так вот, я в последние 15 лет большой фанат продуктивности. Особенно после провала стартапа, который стоит мне как хороший MBA. Я даже долго не любила стратегов, потому что считала, что незачем улетать в космос и не приземлять большое видение на реальность. Потом правда оказалось, что это были неправильные стратеги.

Я люблю, когда ясно как внедрять, когда люди несут ответственность за свои выборы, когда действия увязаны с целями разного уровня, когда сроки обозначаются и переносятся, когда сдвигаются, когда есть командная работа и человек отвечает "принято" в ответ на тезис о постановке задачи, а потом возвращается и говорит "я сделал, вот смотри, как стоит это изменить". Для меня это важная культура.

Но и продуктивность тоже может превратиться в невроз. Бывает она превращается в сверхконтроль. В микроменеджмент. В создание себе напряжения от того, что темп недостаточный. В большие претензии к окружающему миру, что он недостаточно прекрасен, чтобы соответствовать моим ожиданиям.

Это состояние, когда мы находимся на сильно выкрученной вправо точке продуктивности, где она превращается в невроз. И для меня это сигнал, что задача слишком сложная и либо нужны дополнительные ресурсы, либо надо опустить планку. Чтобы остаться продуктивным. И здоровым :)

Вообще, долгая работа с нейропсихологами подарила мне понятие "продуктивный коридор", за который я сейчас очень держусь. Поэтому подхожу к новому году медленно, закрывая последовательно задачки, подводя итоги и забрасывая удочки на январь и февраль. Не стараясь впихнуть все в оставшиеся две недели декабря. И горжусь собой, что я смогла так выстроить жизнь, что я перестала создавать себе напряжение, от которого я уезжаю либо в прокрастинацию, либо в невроз.

Чего и вам всем желаю, особенно в декабрьскую пятницу!

Ваню Замесина и Александра Горного читаю уже несколько лет, и как же супер их забрифовали и вытащили такие прекрасные темы для конференции!

Как человек, который зафейлил глобально 10 лет назад на сумму MBA-обучения и фейлит теперь по-мелкому, проверяя гипотезы…

Как человек, который терпеть не может посылов про успешный успех без труда и быстрый (ака безответственный) выход из операционки…

сама иду слушать и вас зову на конференцию.

Толерантность к ошибкам - важная часть культуры долгого взгляда. Без него не построить системное, прочное и долговечное.

Я мастер спорта по вылезанию из жоп.

На конфе Epic Fails 2025 я поделюсь тем, как я выбирался из своей главной жопы — жить не свою жизнь. Делать не то, что я хочу делать, не заводить собаку, хотя вся моя сущность мечтает о собаке, вступать в токсичные отношения.

Кроме меня на конфе своими фейлами будут делиться Лёша Подклетнов, Паша Комаровский, Саша Горный и другие.

📍 Когда: 18 декабря (онлайн), с 17:00 до 21:40

Спикеры и выступления:

Ваня Замесин: Боль – жить не свою жизнь. Почему так получается, как заметить и что с этим делать. Расскажу свою историю, как я нашёл дело своей жизни и перестал страдать.

Алексей Подклетнов: Как я испортил свой YouTube-канал из-за одной ошибки. И что делаю, чтобы всё исправить.

Слава Рюмин: 4 млн долгов. Система, которая помогла мне вылезти из главной ямы в своей жизни, дала 2 оффера в неделю и вырастила блог до 55К.

Кирилл Куликов: Что не так с AI энтузиастами? Ни у одного AI стартапа не сходится экономика - ни у ChatGPT, ни у твоего сайд проекта на AI.

Павел Комаровский: Как я проиграл в инвестициях обезьяне c IQ 32. Люди не умеют угадывать взлеты и падения рынка акций. "Подождите, но я же умнее среднего человека!", думал я. Подозреваю, вы догадываетесь, к чему тут идет дело…

Александр Горный: Как это вредно – "проскакивать" экстерном какие-то классы и учиться среди более старших одноклассников. Не делайте так для своих детей.

Игорь Зуев: Как я зафакапил 14 попыток сделать свой онлайн-прект. Что изменил в подходе, чтобы мои проекты вышли на +$100К/месяц.

📍 Зарегистрироваться на конфу бесплатно

Если под конец года вы поняли, что ваше агентство, продакшн или консалтинг уже лет 10 работает на рынке, есть награды и прекрасные отзывы клиентов, но сарафанный источник стал иссякать или клиенты, которые приходят сами, не готовы к вашим чекам - значит, пришла пора запускать или пересобирать ваш маркетинг и PR- работу с репутацией.

Что стоит принять во внимание, если вы раздумываете, не отправиться ли вам на поиски подрядчика на эту задачу:

1. Важно поставить правильные цели. Выстраивайте не только PR, но и маркетинг, ведь нужны не только упоминания вас в СМИ, но и сами запросы от клиентов. PR - лишь часть воронки, которая генерит вам клиентов. Проверяйте, что подрядчик умеет и то и то.

2. Смотрите, чтобы у подрядчика был навык упаковки экспертизы в контент-стратегию. За годы работы вы накопили много опыта, и даже если у вас нет сформулированной платформы бренда, коммуникационную стратегию можно строить и на ключевых точках вашей экспертизы.

3. Не верьте, если вам говорят, что личный бренд это главный инструмент. Да, личные отношения, ваша узнаваемость как основателя и репутация важны, но ведение социальных медиа - это только часть системы. Важная, но часть.

4. Маркетинг услуг строится на грамотных коммуникациях и понимании жизненного контекста клиентов. Поэтому исследования ваших клиентов — важная часть работы! Креатив в коммуникации - это математика.

5. И главное - если у вас есть клиентская база, накопленная за много лет работы (даже если она не локализована в срм-ке), то ваш опыт + база + точки роста - это именно тот фундамент для старта выхода в публичное поле инструментами маркетинга и PR.

А если вам нужно обсудить, с чего начать такую работу или как ее сделать оптимально, обращайтесь. Мы умеем работать над такими задачами. Поделимся с вами экспертизой разработки и внедрения, и может быть договоримся поработать вместе. Пишите в телеграм @maryaiva

Почему девочка-сммщица не может придумать стратегию коммуникаций

Очевидно, почему, да?
Но если вы живете в бешеном режиме, переключаясь между проектами, а сверху на вас периодически падают рилсы “5 шагов, как выйти из операционки”, и вы закрываете их с легким матерком, то можно и не заметить, как мы делегировали сотруднику, который отвечает за функцию, ответственность за развитие компании.

Тут придется вдохнуть-выдохнуть и все-таки расчистить себе пространство под подумать. И вспомнить известный вам алгоритм решения задачи, а куда идет наш маркетинг/коммуникации:

1. Провести аудит и зафиксировать точку а. Сколько лидов и клиентов к вам сейчас приходят? Кто они? Откуда приходят? Каков портрет оптимального клиента и услуги, которую вы продаете

2. Поставить грамотную точку б. Не прыгать выше головы и не поддаваться на инфошум “вырасти в 10 раз за год”. Не надо расти в 10 раз, это убивает систему. Поставить цели по силам.

3. Вспомнить, что вы человек и у вас есть свои желания и предпочтения. Связать их с наследием вашей компании и вывести факторы, которые обеспечат фаундер-маркет фит. Да, не только продакт-маркет. Никому не нужен выгоревший основатель компании, в первую очередь - вам самому.

4. Построить маркетинговую стратегию: текущее позиционирование на основе наследия компании - портреты клиентов - боли клиентов - как мы отвечаем на них нашими маркетинговыми инструментами - какими инструментами привлекаем - как считаем эффективность.

5. Оставить девочку-сммщицу в покое, выдав ей новый контент-план исходя из новой контент-стратегии, и дать себе полгода на поиск и найм людей, которые будут обеспечивать вам реализацию новой маркетинговой стратегии, которая отвечает достижению цели из пункта 2 и учитывает факторы пункта 3.

Ну или позвать профессионалов, которые придут и сделают это вместе с вами с учетом здравого смысла. Январь обычно спокойный месяц на нашем рынке - самое время для пересборки. Пишите в тг @maryaiva, созвонимся-познакомимся перед новым годом и наметим первые шаги на январь

Рабочий год вовсю свистит в ушах или вы медленно вкатываетесь и с трудом держите фокус внимания на каких-то там рабочих задачках, зачем они вообще мешают вашим новогодним обещаниям ходить в зал и есть правильную еду, которую вы с удовольствим и долго готовите?

Из какой вы когорты? Я из первой. Маша-из-декабря страшно устала к концу года и перебросила задачки январской Маше, не задумываясь, как она будет с этим разбираться :)

Но грех жаловаться на работу, которую я сама себе с 22го года создавала.

Посчитала kpi по 25 году. Осталась на уровне 24го, но вырос средний чек за клиента.

Заработал контент-маркетинг для лидогенерации.

Появилась 2 годные гипотезы сегментов и услуг, на которые я хочу сделать ставку в этом году.

В целом я довольна практикой, которую придумала и искала устраивающий меня продакт-маркет фит пару лет. Помню, как когда я работала в максимально комфортном найме в 17-21 гг, укушенная предыдущими 7 годами предпринимательства, страдала по вечерам и выходным, что сдала позиции и очень хотела вернуться в эту чудесную роль, где кроме тебя никто не ответственен за то, что ты делаешь. Такой склад характера, что поделаешь. Люблю продуктивность, не люблю энтропию, но не могу позволить себе темп growth hacking стартапа.

Формат частной консалтинговой практики очень подходит. Но и тут моя предпринимательская сущность не успокаивается и начала в 10-летней перспективе смотреть, как из индивидуальной практики может вырасти консалтинговая компания с командой.

Но не спешу, нельзя мне спешить, я от этого болею. Главные цели в этом году - отработать воронки на длинные услуги, уложить методологию их оказания в стройные фреймворки и научиться психологически выдерживать объем работы так, чтобы оставалась энергия под рост.

А как вы? Подвели итоги года? Поставили цели на следующий? Никакой червячок не гложет, что где-то недоделываете?

2026: Телеграм Шрёдингера, турбулентность и новые правила игры

Казалось бы, куда уж больше, но 2026 год с точки зрения каналов маркетинга обещает быть еще веселее предыдущих. У многих полетели настроенные системы в WhatsApp, а теперь еще и телеграм Шрёдингера, который то ли работает, то ли нет, то ли заблокируют, то ли пронесет. Всё это создает разброд, шатания и понятную усталость.

Но нас переменными не напугать. Мы ведь и так живем в концепции постоянных изменений.

Что реально будет работать в этом году?
Я посмотрела на тренды, эфиры крупных компаний (в том числе IT-шечку и кибербез, у которых, дай бог, просто замедлится темп роста) и посты коллег. Все сходятся на нескольких основных моментах.

1. Значимость клиентской базы
База становится главной точкой опоры. Задача — не просто повторно ей продать, а расширяться: нетворкинг, повторные заказы, влияние. Крупный консалтинг и сетевые агентства используют это давно: у них есть функционал аккаунтов, задача которых — сохранять контакт, разогревать и всячески полезно общаться с большими постоянными клиентами. Настало время перенимать этот подход всей B2Bшечке, включая частных практиков.

2. Тотальная мультиканальность
Контент может быть плюс-минус одинаковым, но сидеть на одной площадке становится небезопасно. Даже если ваша аудитория пока точно не собирается уходить из ваших любимых сервисов. Диверсификация каналов — это база выживания.

3. PR и маркетинг сливаются в объятиях
Публичность ради публичности — теперь слишком дорогое удовольствие. Инструменты пиара должны становиться лидогенерационными. Генерируете инфоповод? Думайте сразу, как это конвертируется в дальше по воронке. Бюджеты сжимаются, поэтому креативить над сцепкой «охват — продажа» придется больше.

4. Креативность на основе аналитики
Сейчас все пустятся во все тяжкие холодного края воронки — в СМИ, новости и ивенты. Инфополе будет переполнено похожими месседжами от конкурентов. Чтобы выделиться в этом шуме, нужно углубиться в понимание своего УТП, а креатив должен строиться не на фантазии, а на четком понимании: чем именно вы отличаетесь от сотни других инфоповодов на ту же самую тему.

5. Личный бренд как инструмент дифференциации
В условиях ограниченных бюджетов личный бренд — это не про эго, а про отстройку от конкурентов. Даже в B2C это работает — видела классный пример, где человек продает мужские костюмы через свою харизму и личность (положу ссылку в комментарии). Личный бренд становится элементом ДНК компании. Главное — спроектировать его так, чтобы он не уводил в сторону, а дополнял ценности бизнеса.

Что в итоге

Друзья, очередной кризис — это очередная возможность создать себе устойчивость. А устойчивость нашего времени — это умение выстраивать гибкую экосистему, работать от гипотез и всегда иметь в рукаве запасные инструменты.

Как говорится, верим в тех, кто на арене. И желаем им найти свое.

А тем, кто раздумывает, выходить на нее или нет — точно выходить. Потому что, когда вольешься, дальше останется только менять слайдики в проекторе, вставляя все новые и новые гипотезы. Просто не будет шансов не меняться.

И, by the way, это все еще хороший акселератор для того, чтобы стать взрослым.

Личный бренд — это не только про публичность. А про что?

Когда тема личного бренда для основателя компании только становилась модной, было много вариантов, зачем это вообще надо. Все обсуждали личный бренд как инструмент самореализации, как инструмент публичности, как инструмент влияния. И лишь у немногих это было для продвижения и продаж.

Мне же всегда было интересно рассматривать личный бренд именно как маркетинговый инструмент.

И вот в условиях кризиса и ограниченности ресурсов все наконец согласились, что это должно быть так. Создавать себе безопасность? Да. Создавать дополнительный источник дохода? Да. Использовать личный бренд как инструмент продаж и маркетинга? Безусловно.

Что же это означает с практической точки зрения?

Год начинается с того, что нужно переориентировать инструменты личного бренда на продажи. И здесь я вижу три сценария работы, среди которых вы можете выбрать подходящий для себя:

Собрать картинку и перестать распыляться
Чтобы не тратить силы на много разных действий, нужно собрать множество разрозненных элементов в работающую на продажи систему (а некоторым — заодно и поставить эти самые цели по продажам).
Результат: дорожная карта инструментов личного бренда на 2026 год, которая ведет к поставленным целям.

Обеспечить финансовую устойчивость
Кому-то нужно наконец запустить эту вторую, третью, четвертую «ногу табуретки», на которую можно опираться с точки зрения финансовых потоков. Личный бренд и личная практика — это одна из таких ножек.
Результат: набор гипотез, какая экспертиза станет основой ваших продаж в этом году и какими ресурсами вы будете их проверять.

Перейти от пассивного ожидания к продажам
Нужно запустить личный бренд как маркетинговый инструмент своего бизнеса. Кончились входящие, нужно делать исходящие (понимаю, как вам некомфортно, но по-другому кажется сейчас никак).
Результат: коммуникационная стратегия по всей воронке (и PR, и маркетинг), личные бренды основателей + бренд компании. Проектируем в опоре на ваши ресурс — и личные, и бизнесовые.

В общем, личный бренд 2026 — это уже не просто про то, что вы делаете крутые кейсы. Это про умение отчуждать свою экспертизу, чтобы быть полезным своим клиентам в ходе переговоров, чтобы быть еще более ценными для них. И упаковку этой экспертизы в стратегию, которая принесет лиды.

Если вы узнали себя в одном из сценариев и хотите превратить личный бренд из «инструмента публичности» в актив безопасности — приходите на бесплатный созвон.

Жду вас в личку @maryaiva, подберем время и за 40 минут обсудим вашу ситуацию и наметим вектор, с чем вам работать в этом году.

Кейс: пересобрать стратегию и выйти на новый уровень за 10 дней

Все по-разному справляются с турбулентностью на рынке и в мире, одна из важных составляющих тут — это поиск продукта или серии услуг в сегменте, который может платить больше и дольше.

Ну и разумеется, одним прыжком в новый сегмент не заскочить. Нужны тесты, новые гипотезы, новые каналы и новое позиционирование. Переупаковка того, что вы уже умеете, под другую нишу.

Часто решение вертится в голове, а возможно даже есть в опыте. Но как выстроить стройный план выхода на новый уровень клиентов в единую картинку?

С таким запросом ко мне в прошлом году пришла известная эксперт и директор Института развития фандрайзинга Анастасия Ложкина.

У Насти 7 лет успешной практики собственного консалтинга, а до этого — значительный вклад в построение некоммерческого сектора в разных фондах и институциях. Итог текущего этапа внушительный: Настя построила свой институт, создала поддерживающее сообщество и устойчиво росла все эти годы.

Новая гипотеза пришла к Анастасии вместе с запросом от нового типа клиентов. Оказалось, её экспертиза и насмотренность позволяют разработать продукт для совершенно другого сегмента с другим уровнем влияния, доходов и рисков.

Но для этого требовался и новый план.

В чем для меня отдельное удовольствие работы с профессионалами — наша сессия была скорее по упаковке и структурированию, чем генерации чего-то нового. Настя и так знала, чего она хочет, просто ее гипотезы нужно было собрать в четкий план.

Я выступала как дополнительный структурирующий мозг, который проводил проектирование через ключевые точки и выявлял пробелы. И в отдельных случаях — предлагала решения из собственной экспертизы. Все-таки такой временный кофаундер периодически нужен всем нам для приземления предпринимательской активности на стабилизирующую систему.

Что мы собрали:
— Четко описали сегменты клиентов, где, в лучших традициях b2b-продаж клиент становился комплексным (это уже не только ЛПРы, но и ЛВРы, и те, кому нужно продавать решение внутри компании)
— Новое позиционирование бизнес-юнита, с акцентом на элементы, вызывающие доверие у всех стейкхолдеров, с которыми консультант будет работать в новом этапе
— Новые гипотезы каналов выхода на клиентов и инструменты вовлечения — аудитория сложная и комплексная, драйверы продаж комплексные, вовлечение не строится на прежней тональности коммуникации

И новое название канала придумали, ссылку на канал дам в комментарии.

Через две недели Настя поделилась новым фирменным стилем, рассказала, как обновила контент-план и запустилась в работу по новой собранной нами стратегии. И в ближайшее время уже выступала на конференции в подходе, который учитывает запросы того самого нового сегмента.

Это абсолютный рекорд в моей практике: всего 10 дней от стратсессии до реализации. Потому что когда план ясен, остается только делать.

А вы чувствуете, что ваша экспертиза уже переросла текущие запросы? Что останавливает от перехода в новый сегмент?

48% лидов из офлайна: как превратить ивенты в системный канал продаж

Панику с каналами продвижения в b2b мы отметили еще в прошлом году, поэтому я пошла к большим компаниям узнавать, что у них работает лучше всего, несмотря на турбулентность.

И первым человеком была Арина Тулаева, руководительница b2b-маркетинга в Хабре.

Мы привыкли думать про ивенты как про пиар, имидж или тусовку. Но ивенты — это элемент воронки.

У Хабра (казалось бы, онлайн-площадка!) именно офлайн-ивенты (внешние и свои) принесли почти 50% всех лидов. Я обдумывала это число несколько дней)))

Арина рассказала про 7 главных механик для тех, кто работает с B2B-клиентами.

1. Сначала тренировка «на кошечках»
Прежде чем сжигать миллионы на свое мероприятие, отправьте команду на чужие.
Офлайн-нетворкинг — это отдельный навык: как разговаривать с потенциальным клиентом, чтобы за 15 минут закончить разговор на следующем этапе воронки разогрева.

2. Тема — фильтр для ЛПР и повод для контакта
Не делайте тему мероприятия «для всех», опирайтесь на контекст и на кастдевы. Спикерами зовите текущих клиентов и партнеров — еще одна точка контакта! А еще программа должна создавать менеджеру повод для контакта: «После доклада про медицину иду обсуждать его с Сергеем, СЕО клиники».

3. Продажа доверия ДО ивента
Снимайте социальный барьер «боже, кто все эти люди». Добавив участников в чат, за неделю до мероприятия задавайте открытые вопросы, создавайте ламповость и ощущение, что мероприятие уже началось. А продавцы потом могут опираться на эту информацию, стартуя беседу.
У команды Арины для этого есть даже специальная «Карьерная настолка», которой Арина обещала поделиться. Если интересно, маякните в комментариях — вышлю в личку.

4. Игровой нетворкинг
С теплыми лидами работает геймификация, например наклейки/стикеры, которыми можно меняться. С холодными — спид-дейтинг-сессии, где за час участники знакомятся друг с другом (и с вашими менеджерами).

5. Фиксация лидов в моменте
Проверено: менеджер после ивента ничего не помнит, поэтому в команде Арины есть правило: менеджер скидывает войс или фото визитки с контекстом в рабочий чат во время мероприятия. Если не зафиксировали в моменте — считайте, лид потерян.

6. Два трека касаний ПОСЛЕ мероприятия
— Маркетинг греет общими письмами (фото, презентации, благодарность).
— Продажи делают персональные фоллоу-апы на основе того самого контекста из чата. Цель — вывести на встречу.

7. Математика ивентов
— До: считайте потенциал (кого позвали? есть ли у них бюджет? окупят ли они затраты?).
— После: считайте ROI (у Хабра он доходит до x4). Финальные цифры в B2B подбиваются в конце года, но фиксируются весь год.

Что в итоге?
Мы часто фокусируемся на продаже экспертности (продукт), но забываем про продажу доверия (отношения). А в B2B с чеками от 500к до нескольких млн — доверие первично.

Я слушала Арину и понимала: вот это и есть Human-oriented marketing. Продумать каждый шаг всех стейкхолдеров так, чтобы всем было комфортно.

А как у вас с ивентами? Рассматриваете их как канал продаж или у вас другие ставки?