Заметила любопытное

У руководителей с предпринимательским майндсетом есть такая манера управления — открывать двери во что-то новое, находить ресурс и бросать его за спину, чтобы команда поймала и обработала наилучшим образом.

И если у такого управленца нет четкой структуры в маркетинге в опоре на цели, то команда оказывается завалена «новыми возможностями», которые начинают приносить разрушение.

Что обычно ломается в маркетинг-команде в таких обстоятельствах:

🔸 нет времени настроить воронку, надо же думать, а думать некогда, «прыгать надо»
🔸 нет приоритизации, все занимаются всем подряд, что летит, то и обрабатывается
🔸 роли перепутаны, про цели никто не помнит, все чем-то занимаются и очень заняты, а руководителя не покидает стойкое ощущение неэффективности работы и потери контроля над происходящим

Причем формально придраться не к чему, все работают. И даже когда придешь и скажешь «сделайте вот это» — делают! Только ощущение, что не то, а что именно не то — непонятно, и с чего начать налаживать — тоже. И руководитель вроде молодец, во все вникает, дает возможности. Но управление утекает сквозь пальцы.

В таких случаях как раз можно позвать меня и я разберусь вместе с вами:

✔ понимает ли команда маркетинга главную цель, на которую она работает и текущие приоритеты бизнеса
✔ есть ли KPI у руководителя и команды и полномочия принятия решений у руководителя
✔ простроена ли воронка и ведется ли работа по ее анализу и улучшению
✔ не теряются ли задачи на стыке отделов из-за неэффективного интерфейса взаимодействия
✔ выдерживает ли пропускная способность команды текущую нагрузку.

Внешний эксперт поможет навести ясность, выровнять структуру, привлечь нужные ресурсы, и отложить менее приоритетное на попозже.

Если для вас все это актуально — пишите, созвонимся, познакомимся и вернем маркетингу управляемость и эффективность.

Все вокруг кричат про личный бренд и необходимость продавать свою экспертизу. Кажется, только ленивый еще не завел свой консалтинг, не ведет регулярно свой телеграм-канал или ютуб-подкаст, не купил наставничество про это и не фотографируется в яблоках и на песочке, демонстрируя ворк лайф баланс.

Почему это так сложно - начать продавать свою экспертность?

1. По сути, это то же предпринимательство - просто продуктом в этом процессе является ваш скиллсет. Посмотреть на себя как на продукт со стороны - это задача даже для опытных предпринимателей, а если вы им никогда не были, это требует больших психологических и мыслительных усилий.

2. Чтобы заниматься продажами, нужно понимать технологии продаж и уметь справляться с чувством стыда. Даже СЕО с 25-летним стажем, управляющие огромными производствами, выйдя из-под крыла бренда, становятся «в центре арены» (с) Брене Браун, ощущают себя незащищенными и мозг от страха блокирует работу «в будущее», указывая на ваши недостатки и высвечивая слабости.

3. Ваш опыт подсказывает вам, что прыгать в неизвестность - сложно, а шум вокруг предлагает сделать именно это. Но как тут прыгнешь, если надо кормить семью, не откажешься же от стабильности и безопасности.

4. Да что я умею и чем я могу быть полезен? Вопрошает внутренний самозванец, выполняющий функцию безопасности не в той роли, в которой это продуктивно. Несмотря на то, что в личных бесплатных беседах у вас отлично получается помогать людям решать их задачи.

5. Это же надо использовать всю эту лексику «успейте», «заберите», давить людям на чувство вины и страха, а я не хочу так звучать, это мерзко. Я хочу помогать людям, а не унижать их, хватит и без меня на этом рынке неприятных людей, которые так делают.

Знакомо? Что еще забыла?

#личныйбренд

Работаю не только с бизнесами, продукт которых - социальные изменения, но и с институциями, которые помогают эти изменения создавать

Вчера состоялся питч резидентов фонда «Навстречу переменам» - социальных стартапов и начинающих бизнесов, которые по всей России создают инфраструктуру поддержки для детей с нарушениями здоровья - нарушения речи, аутизм, проблемы опорно-двигательного аппарата или создают бизнесы, позволяющие детям развивать авторскую позицию.

Миссия фонда - создавать условия для инклюзивного общества, общества, в котором любой ребенок становится субъектным актором социально-экономического процесса.

Вышли на нетворкинг после питчей, болтали с сооснователем и резидентом старт-ап деревни Стэфорд, и ребята подчеркнули важную мысль. Поддержка нужна всем, кто что-либо создает, особенно такие сложные конструкции. Вопреки расхожему мнению «ну, вы уже вышли на какой-то уровень заработка, значит, дальше можете и сами».

Культура поддержки и доверия среди тех, кто что-то создает - это следующий виток развития индивидуалистической культуры. Сначала ты отщелкиваешься из коллективистской культуры, где «все всегда так жили, и мы будем», беря ответственность за что-то, растешь как личность в навыках и способности выстоять против инерции, потом создаешь поддержку для таких же, кто делает в этом первые шаги.

Ну и невозможно передать словами, какая энергия у группы людей, которые делают что-то не потому, что перед ними стоят KPI, спущенные сверху, а скорее KPI становятся для них инструментом обучения и развития. А основной движущей силой социальных изменений являются горящие глаза и сердца.

Горжусь причастностью, для меня честь быть экспертом фонда :) и радость видеть тех, с кем мы онлайн штурмили каналы продаж, упаковку инициатив в продукты и способы продвижения :)

Все, кто в России создают социальные бизнесы должны знать про фонд «Навстречу переменам», их образовательные программы адаптированы под индивидуальные запросы основателей и команд. Программа длится три года и выживаемость бизнесов составляет 82% по окончании поддержки. Раз в год они делают новый набор.

https://t.me/fondnavstrechu

Ездила на воркейшн в горы и к морю, моя традиционная осенняя поездка для вдоха, которого должно хватить до февраля, а там опять в тепло и снова вдох, чтобы до мая.

Горы и море делают так, что - хочешь-не хочешь, а думаешь о вечном. О фундаментальном.

Я выписала несколько листов блок-схем о том, что является моей миссией. И несмотря на различия веток моих услуг - консультации по личному бренду, консалтинг бизнесов по системным продажам и маркетингу, упаковка и пересборка концепций образовательных программ - у всего этого есть один очень простой фундамент.

Я расширяю поле гуманистических ценностей.

Поэтому мой маркетинг - value based, поэтому в работе команд маркетинга и продаж я привношу опору на исследование пользователя и организационный контур в опоре на скилсеты сотрудников. Поэтому выбор клиентов у меня - из поля образования, просвещения, социальных предпринимателей или поддерживающих специалистов. А личный бренд - в опоре на то честное аутентичное содержание, которое стремится к созиданию и улучшению среды вокруг себя.

Эволюционные изменения это процесс долгий, гораздо проще надавить, применить насилие, засунуть в жесткие рамки, отрезать субъектность, чтобы она неприглядно не высовывалась.

Но человекоориентированная стратегия дает результаты в долгосроке. В сокращении бюджетов на бесконечный поиск все новых и новых сотрудников. В более точных мессиджах, которые вовлекают аудиторию и завязывается диалог, сокращающий бюджет на поиск новых клиентов. В более основательной опоре для самого человека, который «работает собой». В достижении поставленных перед программой целей за счет вовлечения всех стейкхолдеров процесса.

Горы стоят. Море шумит. Каждые 15 минут происходят изменения - свет, цвет, ветер, звук. Но они очень устойчивы. И человекосообразность видится мне одним из фундаментальных принципов устойчивости в тех изменениях, которые мы с вами создаем.

Арина Тулаева, которая делает спецпроекты в Хабре, поймала меня на разговор) Всегда приятно обсудить с профессионалами, как что-то устроено.

Арина, помимо всего прочего, менторит по разработке проектов, очень тщательная и всегда про цели и результат, имейте в виду!

В канале "Арин, есть дело" - вторая часть интервью :)

#поймала_на_разговор Машу, стратегического консультанта и авторку канала «Что с маркетингом?», а ещё соавторку и соведущую подкаста «А смысл».

Мы с Машей состоим в одном комьюнити, где пару раз в месяц обсуждаем разное-профессиональное. Так давно хотелось задать ей пару вопросов – про те тонкие смыслы, которые всегда чувствую между строк, когда она говорит.

1. Расскажи немного о себе: кто ты и чем сейчас занимаешься?

Я начинала свою карьеру в digital-агентстве, а потом создала своё. Со временем начала заниматься разработкой образовательных программ и проектов, а в 2022 году объединила эти два вектора. Теперь я стратегический консультант по маркетингу и развитию бизнеса для образовательных и социально ориентированных проектов, бизнесов и корпоративных фондов.

А ещё я занимаюсь развитием личного бренда экспертов. В зависимости от запроса клиента, я могу позиционировать себя по-разному: как эксперт по личному бренду, как профессионал с десятилетним опытом в разработке образовательных программ или как стратегический маркетолог. Чаще всего объясняю, что делаю, через кейсы, показывая, какие задачи решала для клиентов из аналогичных сфер. Моя главная миссия — расширять поле гуманистических ценностей через системную поддержку бизнесов, фондов и экспертов, и об этом я пишу в своём канале вот здесь → https://t.me/ed4ch

2. В чём главный кайф твоей работы сейчас? Что тебя больше всего вдохновляет?

Мне нравится быть игроком экономики талантов — это формат, который активно развивается сейчас во всем мире. Вдохновляет меня — определять и осознавать правила работы в этом поле, и когда у меня получается и создавать ценный результат, экономя заказчику деньги и время. И делать это в удаленном формате: например, обсуждая с заказчиком его запрос, стоя на берегу моря или работая в горах.

3. Не буду углубляться в твой выход из найма (кому интересно, могут почитать здесь). Допустим, кто-то тоже хочет уйти из найма. О чём бы ты посоветовала подумать?

Во-первых, нужно осознать свою реальную потребность — действительно ли сейчас нужно начинать что-то новое. Люди часто путают выгорание с желанием запустить проект. Послушайте себя — если вы устали — лучше взять паузу или саббатикл, чем в состоянии истощения начинать свой проект. Иногда лучше походить по врачам поправить здоровье или сходить к психотерапевту.

Во-вторых, если вы все-таки хотите начать что-то новое, проконсультируйтесь с теми, кто уже зарабатывает в этом поле, как вы будете организовывать продажи продукта или услуг. Обычно все думают про содержание услуги или продукта, но забывают, что основное усилие — это все-таки продажи.

И в третьих, посчитайте, на какой период времени у вас достаточно текущих денег, чтобы пойти в процесс эксперимента. В идеале важно иметь финансовую подушку на этот период, или начать её формировать, пока вы ещё в найме. Или предусмотреть поддержку со стороны близких или партнёра. Не стоит рассчитывать на то, что вы «быстренько» научитесь продавать.

В идеале, если вы начнете экспериментировать с новым проектом, пока вы еще находитесь в найме, чтобы уволиться тогда, когда у вас уже есть понимание устойчивой схемы самостоятельного заработка.

Обычно, работая с клиентами, я не лезу руками в тексты. Остаюсь на уровне подбора тем на основе исследований, жанра текстов, формата контента.

Но в одном проекте сейчас залезла прямо по локоть и вношу правки, подбирая тон оф войс.

Этот проект натерпелся от «продюсеров» много чего. И «разработку воронки», из-за которой команда ушла в минус, и неудачных экспериментов с поднятием цен и остановкой лидогенерации из-за этого, и истощение руководителя проекта.

Мы разработали простой в реализации контентный цикл, чтобы приходили и новые подписчики, и происходила конверсия в лидов, упростили продукт и потихоньку растим выручку и конверсию на небольшом количестве этапов воронки.

И конкретно сейчас я подбираю тон оф войс для увеличения вовлечения подписчков (аудитория мамы). Горизонтальая коммуникация, ясность изложения, вместо «давления на боли» - выбор действительно проблемных точек жизненных ситуаций, из которых обычно конвертируются в запросы, но при этом сама коммуникация в этих точках с посылом сочувствия, снятия чувства вины, мета-послания поддержки и разъяснение, как с этой трудностью справляться.

И что?
И количество реакций растет, с постов (хотя это не оферы и они вообще не подразумевались как инструмент лидогенерации) появились заявки, и приток новой аудитории растет на глазах.

Копирайтер пыхтит под правками, но потом видит результат и учится.

А я так довольна, что даже вместо завтрака текст сюда пишу :)

Вот он контент-маркетинг животворящий :) всем высоких конверсий этим осенним утром! :)

Видимо, я настолько травмирована своим детством в жестких рамках, что развитие субъектности в людях для меня является главным смыслом жизни, и последние лет 10 я именно на этом и зарабатываю.

Поэтому я в образовательном маркетинге, и маркетинговые стратегии, которые я создаю, максимально апеллируют к просвещению и снятию барьеров к использованию продукта на основе реальных мотивов и барьеров пользователей.

Поэтому я создаю концепции социальных образовательных проектов про самореализацию - от программ для девочек-подростков, где их учат превращать мечту в цель, а потом выбирать профессию в опоре на это до программы, которую в январе понесут Мелинде Гейтс на инвестиции для повышения уровня жизни бедных женщин в 10 странах Латинской Америки.

Поэтому меня зовут консультировать по разработке продуктов для родителей, чтобы вытаскивать их из выгорания и давать максимальное количество инструментов, позволяющих им опираться на себя и знания о развитии ребенка. Ну и книжка, конечно же, моя про это, надеюсь, скоро выйдет уже.

Поэтому я занимаюсь разработкой программ про софты, в последнее время с подтяжкой туда психологических и нейропсихологических элементов.

И поэтому я люблю тему личного бренда в подходе консалтинга - продажа продуктов на базе реальной экспертизы, которая экономит бизнесам время и деньги.

Да, по пути я применяю огромное количество бизнес- и операционных фреймов- от фасилитации и коучинга до маркетинг-, контент- и бизнес-стратегий.

Но основным моим смыслом все еще является создание продуктов, где человек остается живым и работает собой :)

А вас что вдохновляет в вашей деятельности этим неприятным ноябрьским субботним утром? :)

Я уже два года состою в коммьюнити Хегай и я их активный амбассадор. Когда развиваешь собственный бизнес, пусть даже и в формате консалтинговой практики, очень нужно свое окружение и с кем можно обсудить разные аспекты своего развития. И чтобы люди были с ценностями, похожими на твои. Это все я нашла в Хегай.

Ребята позвали меня присоединиться к папке каналов участников сообщества.

Вот список каналов, который мы собрали!

🚀 Что в папке? Там
собраны ребята которые дают знания и навыки в темах:
• Маркетинга
• Личного бренда
• Внедрения ИИ
• Продаж
• Роста продукта
• Развития бизнеса на разных рынках

🔗 Присоединяйтесь к папке: https://t.me/addlist/XJKnIDlmMAMwYTcy

Дорогие новые подписчики, всем привет, рада вас здесь видеть. Напоминаю 👆, кто я, чем я занимаюсь и о чем пишу.

Начинаю подводить итоги года, будет несколько ключевых выводов на основе проектов. Буду рада вашей обратной связи на свои рассуждения.

Дорогие подписчики, которые со мной давно, вам тоже большой привет :)

Вывод номер один

Проекты, которые работают с родительской аудиторией - пожалуйста, перестаньте хотеть бесконечно обучить родителей чему бы то ни было и что-то им порекомендовать, если вы рассчитываете вовлечь массовый сегмент.

Родительская аудитория в большинстве своем - женщины с очень ограниченными возможностями внимания и времени, с высоким уровнем тревоги. Это люди, живущие на грани выгорания.

Обучение - это новая деятельность, которая требует х9 усилий относительно регулярной известной деятельности (училась у Анны Обуховой, у нее крутая science based программа про мозг и энергию, которую он выдает на разные виды деятельности)

Если наша задача как бренда или продукта вовлечь и удержать родительскую аудиторию - проведите кастдев и выявите ключевые барьеры, максимально близкие к потреблению вашего продукта и ключевые реальные мотивы и подберите концепцию с учетом следующий факторов:

- горизонтальная коммуникация с принимающим и безопасным tone of voice

- любую новую информацию упаковывайте в максимально простой и доступный edutainment, который занимает у аудитории минимум времени

- исключите игру на чувстве вины, стыда, FOMO, и прочих токсикоориентированных приемах, коими изобилует сейчас диджитал-коммуникация

- снимите часть работ, которые выполняет аудитория в вашем экспертном поле

- дайте аудитории голос для нытья и безопасное пространство для высказывания

И таким образом вы продлите ltv, повысите вовлечение, у вас появится ядро амбассадоров и при грамотно выстроенной воронке через нужные каналы потихоньку будет подрастать и лидген, и выручка.

Ну и для пущей убедительности - мое интервью для проекта "Обнимемся, сестра", который уже пару лет создает опыт устойчивости в выгорании для уставших матерей и сейчас как раз проводит краудфандинг на доработку продукта.

Мы продолжаем обсуждать с разными мамами, как они пришли к идее заботы о себе: уж очень это неочевидное действие. Сегодня об этом рассказывает Мария Иванова — маркетолог, консультант по развитию бизнеса и соло-мама, которая пишет книгу про личный опыт преодоления и жизнь в родительском выгорании (должна выйти весной).

— Как в моей жизни вообще появилась тема выгорания: в какой-то момент, когда у меня сломался режим «работа 24/7».

Это произошло в 34 года и через тело. До этого момента я делала много проектов, растила ребенка, особенно не следила за режимом и не придавала значения депрессивным эпизодам: «Ну кризис — и кризис, закончился — и слава богу». Но в 34 года я заметила впервые, что уже не могу не спать ночью. А в 38 мышечным спазм уложил меня на пол так, что я не могла встать несколько часов, и поняла — кажется, моя нагрузка как соло-матери превышает мои возможности, и надо что-то менять.

У меня долго стояла неосознанно высокая планка материнства для самой себя: с одной стороны, я хотела уйти от низкого уровня жизни, в котором жили мои родители, и соответствовать уровню моего окружения, которое могло себе позволить значительно больше, чем я. Но я растила ребенка одна в съемной квартире в Москве, зарабатывая значительно меньше тех, кто меня окружал. И я никогда не была «хорошей»: относительно своей семьи я была плохая мать, потому что воспитывала ребенка «странно», а относительно окружения я была «плохая», потому что вместо лучшей частной школы и отдыха в Европе я порой не могла даже сходить с ребенком на горку в соседний двор, потому что у меня просто не было на это сил. Зато было очень много чувства стыда и вины. Причем никто мне не говорил, что я плохая мать, этот вывод я делала сама в своей голове.

И вот после того, как у меня начало отказывать тело, я пошла разбираться со всем  этим в психотерапию, проведя там в общей сложности 5 лет. 

Первое, что я поняла —  что есть цикл: фигачу > устала > не заметила, что устала, взяла у себя в долг сил, которых нету > организм отключился > испытываю стыд и вину, думая, что я плохая > и дальше либо ложишься, либо каким-то чудом из этого цикла выходишь, чтобы через некоторое время снова туда попасть. И я начала фокусироваться на том, чтобы вовремя заметить усталость. 

Но это стало проблемой, потому что оказалось, что я не понимаю, что я чувствую. Тогда я пошла изучать свои чувства и разбираться, когда мне что-то нравится, когда что-то не нравится, когда я чувствую стыд, когда вину, а когда усталость. 

Оказалось, мне было стыдно признавать, что я устала: раз устала, значит не справилась, раз не справилась — значит, я недостаточно хорошая. А раз недостаточно хорошая — должна вкалывать дальше без права на отдых. И поехали по циклу «фигачим — отключились — чудом восстановились» вместо отдыха и восстановления.

(Продолжение — в следующем посте)

@hugbotchannel — поддержка родителей

Вывод номер два

Одним из больших и мощных трендов, в ответ на введение новых законов о повышении стоимости рекламы и регуляции работы с инфлюэнсерами будет увеличение количества спецпроектов, а для этого — все бОльшее количество работы со смыслами и приземление их в контент-политику.

Исследования пользователей уже не просто мастхэв, они должны работать на разные цели

- барьеры/мотивы к использованию продукта
- боли в области экспертизы продукта или бренда
- возможные форматы вовлечения на этапе до продажи - и нет, это не давить на боли и FOMO, как я писала в предыдущем посте, долгосрочные отношения и формирования амбассдорского ядра - это не про давить, это про вовлекать. А для этого надо очень хорошо понимать жизненный контекст в области использования вашего продукта
- поиск новых нестандарных каналов, через которые вы можете вовлечь вашу аудиторию — спецпроекты брендов и компаний с аудиторией, похожей на вашу

И из всего этого - извлечение ключевых смыслов, построение этичной коммуникационной стратегии влияния через облегчение жизни пользователя в том или ином аспекте, связанным с брендом или продуктом.

Смыслы + механики вовлечения + каналы + этика влияния = долгосрочные отношения с клиентами, повторные продажи, снижение стоимости лида и увеличение ltv.

В эфире с Викой Аргышевой, директором по спецпроектам Фоксфорда обсуждали все это еще осенью.

Пишите, если хотите сделать у себя такое, я за последний год собрала несколько концепций спецпроектов и контент-стратегий коммуникации для нескольких компаний и очень это люблю и умею.

Вывод номер три

Фреймворки воронки и пути клиента настолько же базовые, насколько и формула похудения «расход больше прихода»

Каждый планируемый запуск кампании по продвижению, спецпроект или эйчар-проект пр профориентации для корпорации, которая формирует кадровый резерв начинается с проектирования пути клиента, точек касания и расчета конверсии на каждом из этапов.

Проектирование воронки помогает избавиться от иллюзий линейности процессов, увидеть более реальную картину доходов и усилий относительно поставленной цели.

Именно на каркас воронки и пути клиента нанизываются смыслы и формат контента, а по итогам кампании ориентируясь на цифры, делается вывод об оптимизации: сколько у нас точек касания с клиентом/благополучателем, достаточно ли их, чтобы человек пришел к нужному решению, наполнены ли они нужным и важным для человека содержанием.

По данным, полученным в результате проектирования, а затем реализации, можно сделать выводы, где была просадка по качеству инструментов. На мастер-классах для социальных предпринимателей в фонде «Навстречу переменам» мы прямо в режиме реального времени за полчаса понимали с ребятами, какой инструмент нужно поменять.

От целей компании «на работу должно выйти 60 стажеров» обратным отсчетом через вуз, проф.классы и среднюю школу мы считали количество форматов вовлечения школьников и студентов.

С отделом трейд-маркетинга издательства тоже в этом году целых полгода уходили от принятия решений на основе интуиции и творческого выбора к плановым показателям и выбору форматов и каналов, которые дают нужные в продажах цифры.

Введение этих фреймворков убирает из дизайна работы формулу «работать пока не упадешь» и вводит четкие задачи на входе в спринт и на выходе из него.

Если вы еще не рисуете и не считаете, очень рекомендую. Этот управленческий инструмент снимает очень много вопросов.