Моя любимая модель, описывающая карьеру предпринимателя и то, как ему зарабатывать больше денег.

Есть четыре ступеньки развития предпринимателя. На каждой новой ступеньке растет потенциальный заработок. И на каждой ступеньке нужны новые скиллы.


1. Продажа своего времени

Работа по найму за зарплату или с оплатой по часам. Большинство предпринимателей начинает свой путь именно так.

На этом этапе вам пока не требуется предпринимательских скиллов, вам нужно только хорошо работать (это тоже непросто, но это отдельная тема)


2. Продажа услуг / сервисный бизнес

На этой ступеньке вы оказываете услуги либо сами, либо силами сотрудников, а с клиентов вы берете деньги либо попроектно, либо по часам. Сюда подходят все агентства, студии разработки, консалтинговые бизнесы и т.д.

На этом этапе вам потребуется уже много дополнительных скиллов. Вам нужно будет:

⁃ искать клиентов
⁃ делать коммерческие предложения
⁃ брать деньги за свои услуги
⁃ нанимать сотрудников
⁃ сделать собственный сайт или портфолио
⁃ сдавать бухгалтерскую отчетность
⁃ и т.д.



3. Продажа пакетов услуг / услуга как продукт

Вы берете услугу и упаковываете ее в пакеты по определенным ценам.

Например:

⁃ Дизайнер, который берет 50 000 руб за дизайн лендоса из 5 экранов (вместо 1000 руб/час)
⁃ Видео редактор, который берет 2500 руб за видео (вместо 500 руб/час)
⁃ Эксперт, который продает пакет консалтинга за 100 000 руб, в который входит первичный аудит, три встречи и раздатка по итогу
⁃ Студия разработки, которая продает фултайм разработчика + менеджмент за 300 000 руб в месяц
⁃ и т.д.

Это более масштабируемый способ продажи услуг, потому что вы не тратите время на продажи и переговоры, и продаете то, что умеете делать лучше всего. Также это возможность в конечном итоге более дорого продавать ваше время, т.к. вы берете оплату за результат, а не за процесс.

На этом этапе вам понадобятся новые скиллы, такие как:

⁃ писать продающие тексты, чтобы продажи совершались без вашего общения с клиентами
⁃ делать продающие страницы
⁃ принимать онлайн-платежи
⁃ стандартизировать систему, чтобы выдавать одинаковое качество с каждой услугой


4. Продажа продукта

Это наиболее масштабируемый способ зарабатывать деньги, потому что мы производим продукт один раз, а продаем его много раз.

Продукт может быть как физический, так и цифровой. Онлайн-курс или книга — тоже продукт (правда, если курс когортный и требует большого вовлечения автора, то это скорее ближе к продаже пакета услуг).

На этом этапе вам понадобятся новые скиллы:

⁃ выстраивать поддержку клиентов
⁃ масштабируем привлекать пользователей
⁃ менеджить логистику и поставки (если это физический продукт)
⁃ и т.д.


Анализируя свой путь, я понимаю, что неосознанно шел как раз по этим четырем ступенькам:

1. Работа по найму (первые несколько лет карьеры).

2. Свой агентский бизнес (1 год студия разработки + 7 лет агентство мобильной рекламы Mobio [живет до сих пор уже без меня]).

3. В рамках агентства появилось несколько услуг-продуктов, например, установки мобильных приложений по модели CPI (cost-per-install). Мы не продавали их автоматизировано, и там было много ручного труда, но все-таки это был понятный продукт, не привязанный напрямую к рабочему времени сотрудников.

4. Свой продукт (последние 2,5 года) — подписка Epic+ и конференции Epic Growth.

На каждом этапе мне приходилось учиться чему-то новому. Но при этом на каждом этапе мне очень помогает опыт, который я получил на прошлом этапе.

——

Завтра — продолжение

Продолжение. Несколько принципов, которые позволят лучше двигаться по этим ступенькам


1. Можно пропустить какую-то из ступенек, но овладеть скиллами из этой ступеньки все равно придется.

Часто я вижу, как люди пытаются перепрыгнуть сразу из 1 в 4. У них хорошая карьера в найме, и они хотят перейти в предпринимательство. Но они не готовы делать свое агентство или консалтинг, а хотят сразу запустить свой продукт.

Никто и не говорит о том, что это невозможно, но это очень сложно и требует много времени. Придется учиться сразу всем скиллам со всех ступенек одновременно.

Более простой и логичный пусть — сначала запустить сервисный бизнес и набить шишек, научиться быть предпринимателем и зарабатывать деньги самостоятельно, и только потом переходить к продукту.

У многих фаундеров больших успешных компаний первым бизнесом была веб-студия.


2. Применять существующие скиллы на новой ступеньке

Иногда не очевидно, какие у тебя скиллы и как их применить на новой ступеньке.

Когда я делал Mobio, я думал, что мой основной скилл — это маркетинг и реклама, ведь у меня было рекламное агентство. Я думал, что логичным следующим шагом будет какой-нибудь SaaS для рекламщиков.

Оказалось, что мои ключевые скиллы — это создание контента, комьюнити и команд. Epic Growth оказался продуктом, идеально раскрывающим эти скиллы

[на самом деле так получилось случайно, и, возможно, я сейчас уже «подгоняю под ответ» и пытаюсь натянуть сложившуюся ситуацию на теорию. Но в жизни вообще много случайностей, и, возможно, они не так уж и случайны]

Еще один пример — мой бывший друг Даниил. Он был ведущим мероприятий, и на этой ступеньке было не очень понятно, как применить эти скиллы для создания продукта. Сейчас он делает барные виктирины Squiz, и, если подумать, это идеально использует его опыт в ивент-бизнесе.


3. Переход на следующую ступеньку в моменте часто снижает доход

По этой причине людям сложно даются переходы.

Я долго не мог перейти из агентства в продукт, потому у меня уже была семья и уровень жизни, который было очень больно снижать. А продукт требует инвестиций и времени на запуск.

Чтобы сгладить переход, можно делать сайд-проект. Например, начинать вести блог и консалтить, пока работаете в найме. Или пилить продукт, пока занимаетесь консалтингом, инвестируя в него деньги от консалтинга. Главное — чтобы это был один сайд-проект, а не много разных, иначе будет совсем сложно.

А еще важно не раздувать стоимость жизни слишком сильно. Если все экстра-деньги тратить на повышение уровня жизни, будет очень сложно перейти на следующую ступеньк. Вместо этого экстра-деньги лучше инвестировать в получение новых скиллов, запуск бизнеса или хотя бы просто в накопления, чтобы была подушка.

Кстати, это же касается и экстра-прибыли в компании. Если бы в какой-то момент в Мобио мы перестали реинвестировать всю прибыль в рост агентства, а стали доставать ее в виде дивидендов и инвестировать в совершенно новые продуктовые бизнесы, возможно, я перешел бы на следующую продуктовую ступеньку быстрее.


4. Каждый шаг дается проще, если у вас есть аудитория

За рубежом есть целое направление #buildinpublic. Люди в Твиттере публично пишут о своем пути и рассказывают о прогрессе. Это удивительно мощная штука, которая позволят находить клиентов, сотрудников, адвайзеров, ну и просто поддержку.

Когда Ваня Замесин начинал Мету, он делал ежемесячный пост в своем блоге с подробным рассказом о том, как идут дела, что с метриками, что получилось, что нет. Это позволило ему собрать огромную базу ранних последователей, которые помогали проекту и рекомендовали сервис друзьям.

Привычка регулярно писать о себе — лучшее, что может сделать предприниматель на любой из ступенек. Выбираете цель — например, заработать первый миллион рублей на продаже своего консалтинга — заводите телеграм-канал и рассказывайте, как идут дела. Первые читатели станут вашими клиентами, а первые клиенты — вашими читателями.

———

Пост написан по мотивам этой статьи