Фактор ранжирования "Цена" и как это влияет на продажи. Часть 1

Часто селлеры задаются вопросом по какой цене продавать, какая маржинальность считается нормой и как это все посчитать.

❌ Некоторые ставят цену ниже конкурентов или ниже средней цены в нише, тем самым могут спровоцировать Демпинг.

❌ Кто-то считает, что оптимальным будет поставить цену x2, x3 от себестоимости.

❌ Среди поставщиков есть также те, кто в 3-4 раза завышает цену относительно средней цены в нише, потому что не могут продавать хорошее качество по низкой стоимости.

Тем не менее подобное ценообразование может существенно повлиять на количество продаж.

В некоторых популярных сервисах аналитики появился раздел "Ценовая сегментация", благодаря которой можно понять в каком ценовом диапазоне основная масса продаж.

❗️На фото ниже пример для ниши "Коврики придверные", где два ярко выраженных графика.

Большинство продаж приходится на товары до 584 руб. Также можно сказать, что наибольшую выручку получает те товары, которые в ценовом диапазоне 845-1049 руб.

Получается, чтобы иметь хорошие продажи в этой категории нужно:

✅ Продавать большие объёмы по цене до 584 руб. И имеет хорошую выручку.

✅ Либо продавать по тихоньку по стоимости выше и также иметь хорошую выручку.

Все зависит от ваших возможностей по закупке и постоянных поставок.

Как цена влияет на ранжирование и продажи:

❗️Во-первых, нужно понимать, что платежеспособность покупателей в данном случае до 1049 руб. Цифры постоянно меняются и можно допустить +- 300-400 руб, но не 2000-3000 руб.

Поэтому какое бы качество не было, если рядом с вами конкуренты, цена которых удовлетворяет покупателей, выбор будет в пользу них.

❗️Во-вторых, при поиске товаров существует фильтры по цене и также можно выставить ценовой диапозон товаров. Опять же если вы продаёте x2 или x3 больше средней цены, то ваш товар не попадает в фильтры покупателя, соответственно, карточка не получает продаж.

🔝Таким образом, Wildberries также отслеживает по какой цене товары пользуется наибольшим спросом и двигает их вперёд.

Поэтому к вопросу о ценообразовании нужно подходить, основываясь на анализе ЦА, ниши и считать юнит экономику. Насколько вы сможете удовлетворить потребности покупателя и при этом работать не в убыток себе.

ОБНОВЛЕНИЯ НА WILDBERRIES

Появилась информация о будущих изменения на Wildberries.

Для тех, кто ещё не видел, делимся информацией.

❗️Закроют официальный сайт и чат первой помощи в телеграме.
Слишком много случае мошенничества: выманивание денег под предлогом решение проблем селлеров, атаки ЛК и выставление на продажу несуществующих товаров на продажу.
Все это тормозило решение реальных проблем поставщиков и скорее данное обновление будет только на пользу.

К тому же появится возможность обратиться в поддержку на портале без авторизации, при этом история переписки будет доступна только поставщику и работниками тех. поддержки.

❗️Доступы в кабинет разграничат
Пока по этому поводу информации мало как это будет выглядеть на деле. Но и это обновление тоже будет полезным, тк скорее всего Поставщики смогут давать доступ только к определеному функционалу и не опасаться, что менеджер что то сделает не так.

❗️Аккредитация селлеров и менеджеров.
Планируется бесплатное онлайн обучение но работе с площадкой и по итогам аккредитация.
Если действительно запустят такой функционал, то у менеджеров появится больше шансов получить работу, тк информация на обучении от вб будет самой точной и актуальной по сравнению с курсами.

❗️Дополнительный чат между продавцами и покупателями для решения вопросов по браку.
Интересный пункт и пока непонятно какие будут последствия. С одной стороны у продавца появится возможность напрямую помочь покупателям решить их проблему с товаром, с другой стороны нужно всегда быть лояльными и идти на встречу к клиентам, чтобы не было негативных отзывов и падение рейтинга.

❗️Дополнительный тариф за компенсацию клиенту обратной доставки брака.
Дополнительные расходы для поставщиков. Если возвратов по браку много, то стоит отказаться от продажи такого товара, так как большая часть расходов уйдёт на логистику вб, и также большая часть времени будет потрачено на решение проблем с покупателями.

Ксати, все заметили новую возможность делить описание на абзацы? Оказывается, это один из частых вопросов от селлеров был, сделать более легко воспринимаемый текст, особенно когда почти все 5000 символов использовано.

Цена товара. Часть 2.

Ранее мы писали про ценообразование на Wildberries, от чего отталкиваться и делать прогноз. Часть 1.

Как понять есть ли спрос на товар по цене, которую вы выставили на Wildberries, если при этом нет доступных сервисов аналитики.

📌Алгоритм действий:

1. Установить расширение сервиса Маяк.

2. Зайти на Wildberries в нужную категорию товара. На примере покажем категорию Дом / Прихожая / Коврики придверные

3. Справа на странице с товарами появляется расширение Маяка, в котором можно посмотреть общую выручку всех товаров на странице (как это применить дополнительно расскажем в следующем посте, но кто то из вас уже поймёт сразу)

3. Теперь нам нужно установить по очереди разные ценовые диапазоны и проверить обороты карточек.
Например, мы хотим понять имеет ли смысл продавать товар за 1600 руб, какой будет спрос.

Ценовой диапазон 0-600 руб.
Всего продаж 29 060 руб.
Выручка 14 597 332 руб.

Ценовой диапазон 600-1100 руб.
Всего продаж 12 524 руб.
Выручка 12 557 641 руб.

Ценовой диапазон от 1500-2000 руб.
Всего продаж 3 306 руб.
Выручка 6 046 559 руб.

Выводы: по цене 1600 руб. мы продавать можем, но спроса слишком мало. Рискуем создать неликвид. А если ещё и Маржа маленькая с продаж по цене 1600 руб., то снизив цену будем работать в минус.

Можно разные ценовые диапазоны проанализировать, сравнить, подумать как будет лучше.

Возвращаясь к части 1. Мы получили те же значения, что и в аналитическом сервисе. Большой объём продаж на товары до 1100 руб.

Цена влияет как на ранжирование, так и на продажи. Важно этот фактор учитывать до выхода на Wildberries, ну а после уже следить за этим показателем и вовремя менять стратегию продаж.

ТЕМ ВРЕМЕНЕМ НОВОСТИ WILDBERRIES.

Теперь ещё серьёзнее нужно подходить к вопросу ценообразования. Просто так с ценами уже не поиграться.

С КАКИМ ТОВАРОМ ЗАХОДИТЬ НА WILDBERRIES

Про анализ ниши много рекомендации и, исходя из наших последних проектов по выбору товара, мы решили сфокусировать внимание на следующих пунктах:

1⃣ Объем рынка (выше= лучше)
Сколько единиц товара продают и на какую выручку. Но также важно понимать есть ли монополия в категории и какой % товаров имеют продажи.

2⃣ Спрос рынка (больше= лучше)
Как часто покупатели ищут товар. Есть ли сезонность и какие именно виды товаров интересуют потребителей. Категория одна, но вариантов товара много. Поэтому важно учитывать выручку и спрос каждого ассортимента.

3⃣ Уровень конкуренции (меньше= лучше)
На сколько системные поставщики, какая упущенная выручка( ваша потенциальная прибыль). Важно также понимать не перегружена ли нише идентичным товаром, иначе придётся продавать по низкой стоимости, чтобы на фоне однотипных карточек выделиться, тк одной инфографики будет мало.

4⃣ Ценовая сегментация
По какой цене больше всего продаж. Качество это хорошо, но донести это до покупателя очень сложно. Если вы не готовы иметь маленькую маржу, то не стоит заходить с товарами, цену которых не сможете держать в рынке.

5⃣ Оборачиваемость товара (меньше=лучше)
Отношение продаж к остатку, насколько востребован товар. Опять же соотносим к пункту 2 - Спрос.

6⃣ Процент выкупов ( больше =лучше)
Низкий процент, увеличивает затраты за логистику и хранение. Частые возвраты = увеличение плохих отзывов о плохой упаковке.

7⃣ Ваша перспектива в нише (постоянный спрос =лучше)
Рассматривайте товар постоянного спроса. Продумайте линейку товаров, что можно еще рекомендовать. В некоторых сервисах есть раздел функционал, который позволяет посмотреть как менялся спрос.

9⃣ Поставщики и логистика.
Просчитываете все расходы: цены поставщика; логистика до вас/маркетплейса/покупателя; упаковка; хранение, налоги.
А еще затраты на фото, инфографику, ceo, рекламу


Важно! При выборе товара нужно учитывать все пункты вместе.

ПОДБОРКА ТОВАРОВ ДЛЯ ВЫХОДА НА WILDBERRIES

КОНВЕРСИЯ ПРОДАЖ И КАК ЭТО ВЛИЯЕТ НА РАНЖИРОВАНИЕ КАРТОЧКИ

В этом посте будут ответы на вопросы:
1⃣ Почему постоянно скачут позиций по Высокочастотным запросам?

2⃣ Почему карточка на первой странице, но у конкурентов продаж больше?

3⃣ Почему в рекламе карточка в первой 10 мест, но нет продаж?

Конверсия продаж - это  соотношение количества выкупов к количеству просмотров карточки.

1⃣ Часто Высокочастотные запросы не целевые. Покупатели листают выдачу товаров без цели сделать покупку здесь и сейчас. Поэтому, если ваша карточка сегодня в ТОПе, вполне нормально что завтра она может скатиться вниз.

Особенно такие скачки сильно ощущаются, когда частотность ключей более 50 000 в месяц.

2⃣ Второй момент когда ваша карточка в ТОПе по целевым ключам, но продаж меньше, чем у конкурентов.

Стоит провести анализ вашей карточки и тех, что рядом с Вами и ответить на вопрос
Почему именно ваш товар нужно купить?
Главное помнить, что то какое у вас качество, знаете только вы и те, кто уже купил у вас.

❗️Поэтому анализируйте комплексно:
Фотоконтент - все ли преимущества и отличия от конкурентов вы указали. Какое у вас УТП?

Описание и характеристики - составлены со спамом для большего охвата ключей или написан хорошо читаемый текст с указанием всех характеристик товара.

Рейтинг - логично, что с плохими рейтингом будет больше недоверие к продавцу.

Отзывы и вопросы - не всегда рейтинг объективен, так как часто снижают оценку за доставку и уже вскрытую упаковку. Но если есть и другие негативы, связанные с качеством самого товара, то это очень существенно сказывается на продажах.

Цена - понятно, что никто не хочет переплачивать. Тем более, если рядом аналогичные товары дешевле.

Если в вашем случае цена выше, чем у конкурентов, то первые 4 пункта должны быть на высшем уровне.

3⃣ Заключение по работе с рекламой.

Аналогично 2 пункту. Если ваша карточка занимает первую 10 мест на первой странице, значит реклама работает.

Реклама не должна продавать ваш товар. Если товар не покупают, значит нужно посмотреть на карточку со стороны покупателя.

Возвращаемся к конверсии продаж. Когда карточку видят, но не покупают, следовательно позиции падают. Алгоритм Вб расценивает такой товар как неинтересный, соответственно, даёт приоритет на продвижение другим товарам.

Конверсия продаж это всего лишь один из факторов ранжирования.
За счёт чего карточка выходит в ТОП и сохраняет свои позиции

Как работает внутренняя реклама в поиске?

Вопрос актуальный, учитывая что теперь не все товары можно продвинуть самовыкупами (речь про товары с Киз), для продвижения ключей в ТОП реклама в поиске остаётся единственным способом в таких категориях.

Как правильно подойти к вопросу настройки и на что обращать внимание.

1⃣ Ваше сео
Чем больше ключей, тем больше вероятности, что в рекламе будут релевантные вашему товару.
Бывает, что в РК присваиваются совсем не нужные ключи и, соответственно, вероятность успеха снижается.

Тоже самое с правильным оформлением сео. Если много спама, мало релевантных ключей, то и в рекламе будет бардак.

2⃣ Приоритетность категории
От этого зависит возможность карточки показываться по выбранному ключу.

У каждого запроса своя приоритетность, через боты это не узнать, как и через ЛК. Поэтому нужно проверять через сервисы по настройке рекламы.

Важно! Если по какому то ключу ваша категория не приоритетная, то ни при каких ставках карточка не попадает в рекламу.

3⃣ Скорость доставки
Также в сервисах по настройке рекламы проверяется максимальная скорость доставки по каждому ключу.

Если ваша скорость доставки выше, чем нужно, то вероятность попадания в рекламу низкая.

Важно! По фбс рекламе именно из за этого пункта не работает.

Если ваша скорость доставки в пределах нормы, но выше чем у конкурентов, тут 50/50, на усмотрение Wildberries и может зависеть от ставки вашей в сравнении с конкурентами.

Также стоит отметить, что в зависимости от того, где у вас товар, будет зависеть на какие места в каждом регионе вы сможете попасть.

4⃣ Ставка
Практически каждый второй поставщик знает, что на Wildberries ставки завышены. И это правда. Тут также в помощь сервис по настройке рекламы.

У каждого ключа своя ставка. Проверяйте все ключи, сравнивайте ставки и какие места по ним.

Важно! Ставка идёт за 1000 показов на определённом месте

Обращать внимание нужно также на CTR, процент Кликабельности. Низкий % может говорить о том, что запрос не совсем релеватный для вашего товара.
Высокий CTR хорошо, но нужно сопоставлять с количеством заказов. Если заказов нет, значит первое фото, цена или рейтинг привлекает, внутри карточка товар не продаёт.

Накидайте 🔥, если нужно больше информации по рекламе, тема обширная, в одном посте все нюансы уместить трудно.
Если вам нужна помощь с сео или настройкой рекламы, пишите @NBezrodnaya

📌Пошаговый алгоритм настройки внутренней рекламы в поиске

Самый простой способ настроить рекламу:

1⃣ Запуск
Запускаем 3 Рекламных кампании (далее РК) с минимальной ставкой 50 руб и бюджетом на день 100 руб.
С 16 МАЯ 2023 МИНИМАЛЬНЫЙ БЮДЖЕТ 1000 РУБ

2⃣ Ожидание
Ждём в течение нескольких часов, чтобы присвоились ключевые запросы в каждой РК.

3⃣ Подготовка
Создаём файл Excel, на одном листе делаем 3 таблицы под каждую РК и вставляем ключи.

5⃣ Проверка частотности
Проверяем частотность в день каждого запроса и фиксируем данные.

Зная частотность в день можно спрогнозировать как быстро сгорит ставка за 1000 просмотров.

6⃣ Проверка ставок, приоритетности и скорости доставки
Проверяем ставки по каждому запросу с 1 по 20 место. Это первая и вторая странице в выдаче. Где лучше запускать рекламу, зависит от товара.

Также не забываем проверять приоритетность категории и максимальный срок доставки.

В нишах, где большой ассортимент уникальных товаров, можно пробовать запускать рекламу как на первой, так и на второй странице. Опять же зависит от спроса на товар. Если спрос маленький, то идём на первую страницу.

Там, где много идентичных товаров, чем выше = тем лучше. Но не первые 2 места, так как все таки покупатели любят сравнивать товары и листать выдачу.

Проверяйте также на каких местах / страницах есть продажи.

7⃣ Отбор ключей
После того как вся нужная информация собрана, нужно сдедать отбор ключевых фраз и добавить их фиксированные в каждую РК.

Мы делаем одну РК под Высокочастотные ключи, выбираем места начиная с 5-6 места, но бывают исключения.

Остальные РК оставляем для Среднечастотных и Низкочастотных запросов.


В каждой РК ставим нужную ставку и сохраняем изменения.

8⃣ Минус фразы
После того, как все запросы добавлены в фиксированные фразы, ненужные запросы можно добавить в минус фразы. Со временем новые запросы в РК могут ещё добавится, их в дальнейшем тоже проверить и добавить в фиксированные или в минус фразы.

9⃣ Бюджет на день
Устанавливаем бюджет на день для каждой РК.


🔟 Важный пункт - отслеживание ставок. Минимум 3-4 раза в день нужно проверять ставки, приоритетность и максимальный срок доставки.

Конкуренты также запускают рекламу. То, что было актуально час назад, может поменяться сейчас.

КАК НЕ ДОПУСТИТЬ БЛОКИРОВКУ ТОВАРОВ ИЗ ЗА НИЗКОГО РЕЙТИНГА

❗️(По умолчанию) Следить за качеством ваших товаров и вовремя реагировать на жалобы со стороны покупателей.

❗️ В случае поступления негативных отзывов, связанных с качеством доставки, отправлять их на проверку.

Если по результатам проверки отзыв получает статус "Корректен" - повторно писать в техническую поддержку, чтобы вручную проверили и объективно оценили содержание отзыва. У нас такой алгоритм срабатывает в большинстве случаев.

❗️ Держать в запасе несколько самовыкупов, чтобы вовремя можно было перекрыть плохие отзывы.

Важно! Если качество вашего товара действительно не достигает должного уровня, то лучше поискать других производителей или отказаться от продажи такого товара, чтобы не тратить время на продвижение карточки в пустую.

✅ Нашли таблицу для восстановления рейтинга и уже добавили её в Личный кабинет. С помощью таблички вы сможете определить какое количество отзывов 5⭐️ и 4⭐️ вам необходимо, чтобы общий рейтинг карточки поднялся.

КАК СЕЙЧАС ПРОДВИГАТЬ ТОВАРЫ НА WILDBERRIES

Столько изменений за последнее время на Вайлдберриз, что даже опытный селлер может потеряться во всем этом и не понимать куда двигаться дальше.

Делимся своей практикой по продвижению карточек:

✅ Выкупы
Есть отработанный безопасный план действий, благодаря которому карточка поднимается в выдаче и начинает получать трафик потенциальных покупателей.

🟣 Подборка актуальных постов на эту тему:

Как делать выкупы

Последовательность действий

Поведенческие факторы

Когда делать выкупы?
В начале пути, когда карточка пустая, без отзывов и рейтинга, без вопросов, когда позиции далеко и вероятность долистать до вашего товара равна нулю.


✅ Внутренняя реклама
Да, есть категории товаров, где ставки космические и можно уйти в минус. Тут нужен постоянный расчет, мониторинг запросов в рекламе, ставок, обязательно отслеживание статистики.

Есть категории товаров, где уже с первой недели рекламу можно настроить эффективно и получать продажи.

Есть также категории, где одной недели недостаточно, например, чтобы выявить подходящие запросы для рекламы с хорошим стр, где карточка будет продавать товар.

🟡 Подборка актуальных постов по рекламе:
Как работает внутренняя реклама в поиске

Алгоритм действий по настройке рекламы

Когда запускать рекламу?
Когда в карточке наберется минимум 10-15 отзывов, благодаря которым покупатели смогут лучше понять какой у вас товар.


✅ Внешний трафик
Хороший вид продвижения по категории. При этом если источник рекламы подобран правильно, то данное продвижение менее затратное, чем первые 2.

Когда запускать внешнюю рекламу?
Как и во втором случае, когда в карточке есть отзывы и хороший рейтинг.

Все методы продвижения работают в комплексе с основными факторами ранжирования и продаж. Об этом писали https://t.me/EcomSellerCom/113 и
https://t.me/EcomSellerCom/65

Почему все 3 вида до сих пор работают писали https://t.me/EcomSellerCom/136

Актуальное по рекламе

❓Как сейчас работать с рекламой
❓За что списывают деньги и как не попасть на лишние списания
❓Эффективные стратегии для запуска рекламных кампаний

Об этом сегодня пост. Нас долго не было, но мы по прежнему занимаемся продвижением товаров и ещё больше тестируем внутренний инструмент продвижения на вб.

✅ Как сейчас работать с рекламой
Особое внимание уделяем расчёту бюджета для каждой РК, для каждого запроса. Это важно, когда бюджет на продвижение ограниченный, а реклама при этом должна приносить продажи.

Бывают сложности уложиться в бюджет и при этом настроить эффективную рекламу. Не всегда, что работает с одним товаром, сработает и с другими.

Помним, чтобы понять насколько эффективна настроена РК, нужно время, минимум неделя или достаточное количество просмотров, чтобы реально оценить стр и другие параметры.

Как следствие, процесс продвижения товара замедляется. Это нужно понимать и принимать.

✅ За что списывают деньги и как не попасть на лишние списания
Реклама по прежнему работает в виде аукциона и ставка идёт за 1000 показов. По каждому запросу своя ставка.

Для чего Wildberries ввёл резерв на бюджет и как это отражается на расходах.
Если ваша карточка получила большее количество просмотров, чем предполагалось по вашему бюджету, то за это вы заплатите из резерва.

Возвращаемся к пункту 1 - подсчёт бюджета. Считаем по максимум и, если мы готовы потратить N-ое количество денег по прогнозу, включаем рекламу.

✅ Эффективные стратегии для запуска рекламных кампаний

❗️Алгоритм запуска везде один, об этом писали здесь
https://t.me/EcomSellerCom/155

Из основных, по которым работаем сейчас:

🟡Три РК под разную частотность:
- высокочастотные;
- среднечастотные;
- низкочастотные;

В нашей практике запросы НЧ через рекламу растут быстрее. И это логично, если подобрать релевантные и приоритетные базовой категории ключи. Вопрос только в их наличии и количестве в РК. На это повлиять не можем.

❗️Но нужно быть аккуратнее с высокочастотными ключами, тк как раз в этом случае большая вероятность, что показы могут быть больше, чем предполагалось по вашему бюджету. Тогда включается резерв вб.

🔵 Для каждого цвета своя РК с одинаковыми среднечастотными запросами.

Суть проста, выбираем несколько релевантных среднечастотных запросов. В идеале с хорошим стр, если есть статистика с прошлых РК.

Далее одни и те же запросы добавляем в каждую РК для всех цветов и ставки устанавливаем так,чтобы все цвета занимали позиции рядом друг с другом (понятно, что в выдаче поиска будут разбросаны по странице, но далеко не уйдут).

После того, как все цвета встанут в рк, корректируем ставки. Изменяем от большей к меньшей и получается,что все цвета рекламируются по плюс/минус одинаковой ставке, занимают места рядом друг с другом и получают одинаковое количество просмотров.

Так намного эффективнее, чем когда в одну РК сразу несколько цветов, но затратно.

🟣 Ещё вариант запустить на каждый цвет отдельно РК с разными запросами.

В таком случае можно выявить какие запросы дают хороший стр, низкую цену клика или можно тестировать главное фото.

Плюс в том, что сам товар получает больше трафика по разным ключам, тк кликнув на 1 цвет, покупатель видит все остальные.

Это всего лишь часть стратегий по рекламе, но с них начинаем в первую очередь. Также не забываем про рекламу в карточке товара. Бывает, что работает лучше, чем в поиске. Всё нужно тестировать, анализировать и дорабатывать.

Реклама на минималках

Отлично работает в связке, если у вас:
✅ Карточка с рейтингом выше 4 и более 30-40 отзывов
✅ Цена товара не завышена
✅ Большая семантика
✅ В ассортименте много цветов (минимум 3)

Суть: рекламировать карточку по всем релевантным запросам ,которые добавились в ключевые фразы по ставке от 40-60 руб. Один Артикул в рекламе.

📌 За счёт хорошего рейтинга и отзывов будет больше кликов.
📌 За счёт рыночной цены будет выше конверсия продаж.
📌 За счёт большой семантики будет много запросов в ключевых фразах с разной частотностью, в том числе ВЧ запросы.
📌 За счёт большого ассортимента будут покупать все цвета, а значит общий оборот будет расти.

При этом не нужно отбирать запросы с высокой конверсией, потому что по каждому запросу будет разное количество просмотров.

🟢 Наша цель: поднять охват и получить как можно больше потенциальных лидов, при условии что карточка уже продаётся наш товар (за счёт 4 пунктов выше).

🔝 На скринах статистики по 2 рекламным кампаниям.
Один и тот же товар, только разные цвета. В первом случае крутим рекламу на минималках, во втором по фиксированным фразам. Разница большая.
Была задача поднять оборот по неходовым цветам у 1 товара.

Сейчас крутим 4 рекламных кампаний по минимальной ставке 40-60 руб. Общий прирост на 35% по всем цветам 🔥
Категория: обувь женская. Товар сезонный.

Запустили на другой товар- новинку, которая пока слабо продаётся. С 20 продаж в неделю поднялись до 70 шт. по 3 цветам.

В каждой категории товара хотя бы 1 раз такую стратегию попробовать стоит.
В некоторых нишах это будет как доп.вариант продвижения по рекламе. В нашем случае это основной.