Как всегда окупать рекламу в несколько раз?

Если коротко — никак. Реклама — это всегда тесты гипотез и риски. Но есть понятные, конкретные правила по тому, как эти риски снижать до минимума и формировать гипотезы, которые стреляют в 8 случаях из 10. Если не придерживаться этих правил, то на удачу эффективной из этих же 10 будет 1 гипотеза.

Я (Влад Патока, сооснователь SellersPub) уже 5 лет работаю в маркетинге: сначала специалистом по рекламе в крупных рекламных агентствах, потом там же руководителем маркетинга, потом в своем агентстве по внешнему трафику на маркетплейсах, сейчас с Андреем в SellersPub и преподом по маркетингу в ВУЗе (УрФУ).

Как ни странно: что в оффлайн, что в онлайн, что в недвижимости, что на маркетплейсах действуют одни и те же БАЗОВЫЕ маркетинговые правила. Маркетинг — это не наука сама по себе, но включает в себя элементы науки. По-хорошему, маркетинг — это комбинация из социологии и психологии.

Вот я хочу начать серию коротких прикладных постов про эти базовые правила. Если тема вам знакома — дополняйте меня в комментариях

1. Начать я хочу с целевой аудитории. Но не в привычном смысле — возраст, пол, социальное положение, семья и тд. Это в современном мире не влияет на поведения потребителя, в том числе на ВБ. Я хочу поговорить про JBTD (Jobs-to-be-done)

Без лишней теории JBTD — это еще один из методов определения своей целевой аудитории. По моему мнению, для ВБ самый точный и понятный.

Нам надо ответить на вопрос: Зачем человек покупает наш товар?
(Почему решил купить широкие джинсы, а не узкие; почему купить футболку, а не рубашку и т.д.). Какую задачу этим товаром решил закрыть человек?

”Купил футболку, потому что красивая” — здесь мы в рекламе будем конкурировать со всем красивым в принципе, или со всей красивой одеждой.
А если копнуть и понять, что нужно было что-то универсальное — и в офис, и погулять, то тут уже сужаемся.

Суть в том, что человек покупает любой товар под конкретную "Работу", и вот эту работу вам нужно выявить.

Давайте еще пример:
Как мы определяем аудиторию для чая? — Задаем вопрос "Зачем люди покупают наш чай?" — Взбодриться, расслабиться, смаковать вкус, на подарок и тд. Это все разные сегменты и инфографика, описание, реклама, сама стратегия продвижения под каждый сегмент будет разная!

PS. Пишите свой товар и сегментацию по JBTD в комментариях, разберу и помогу доработать

Если понравились такие мини-базовые посты про маркетинг, ставьте 🔥. Наберем 25 огоньков — напишу еще!

Работа с SellersPub в рамках новых изменений Wildberries. Вебинар

Вчера писали про то, что сейчас на ВБ аж 4 типа рекламных кабинетов. И несмотря на то, что работа алгоритмов в каждом из них одинаковая, настраиваются они по-разному как в самом кабинете ВБ, так и с небольшими корректировками в сервисе.

Завтра (четверг) в 17 часов в этом канале мы расскажем, как настраивать и оптимизировать сервис в разных типах кабинетов.
Также обсудим:
— Саму работу алгоритмов ВБ;
— Последние и предстоящие обновления ВБ;
— Нововведения в нашем сервисе;
— Ответим на ваши вопросы.

Зрители в прямом эфире смогут задать вопросы по своим магазинам, а также получат бонусы от SellersPub. Встречаемся в четверг (21.08) в 17 часов в этом канале!

PS. Записи не будет

#отзыв_клиента

Категория: женская одежда
Контакт: @Rita_Kuper

Мой магазин у ребят на услуге Продвижение под ключ. В первый же месяц работы новые карточки вышли в плюс по маржинальности. Во второй месяц работы – чистую прибыль удалось увеличить в 5,5 раз.
Какие выводы я сделала
Реклама с ботом - это не панацея (о чем всегда на вебинарах говорят Андрей и Влад). Необходимо работать комплексно. Только в этом случае инструмент позволит вам получить хороший доход, за оптимальную для вас стоимость заказа. В нашем тандеме я как раз отвечала за вроде бы простые, но одновременно сложные задачи – соблюдение необходимых условий для нормальной работы на площадке - товар, ценообразование, логистика и тп, ребята отвечали за настройки рекламы, связки и тп. В итоге мы сделали классный результат по доходу.
Следующая цель масштабировать это достижение
Еще хотелось бы отметить насколько комфортно происходит диалог. Четко, по делу, без волшебных пилюль, местами отрезвляющий, что еще ценнее.
Желаю ребятам процветания, побольше выдающихся кейсов, а соответсвенно и довольных селлеров. А у меня есть план, который в скором времени нам необходимо будет реализовать с еще более ярким результатам.

Как всегда окупать рекламу в несколько раз? Часть 2

Пока бОльшая часть рынка обсуждает СПП, индекс остатков и поддержку продаж, новости и правда горячие, но ничего нового мы уже тут не добавим, мы хотим продолжить серию про БАЗУ маркетинга и рекламы. Первая часть тут https://t.me/sellerspub/188, там мы обсудили сегментацию аудитории по JTBD. Тем, кто не читал, начните оттуда!

Сегодня напишу про анализ конкурентов с точки зрения базового и глубокого маркетингового исследования. Такой анализ не делает практически никто, хотя на старте он позволяет сгенерить несколько самых точных гипотез по рекламе в том числе, часть информации скорее всего знакома, но точно не вся.

С помощью анализа конкурентов и их опыта продвижения мы понимаем, какие рекламные инструменты использует конкурент и использует ли вообще, что из этого эффективно, а что нет — и с помощью этого строим грамотную стратегию продвижения. А также это позволит построить рекламную кампанию таким образом, чтобы трафик, заказы и корзины шли именно на нашу карточку, а не на карточку конкурента.

Анализ конкурентов можно условно разделить на два этапа:
1) Анализ продукта конкурента, отзывов, его характеристик и УТП
2) Анализ рекламных инструментов, которыми конкурент пользуется

Конкуренты бывают:
1. Прямыми — предлагают идентичные товары и услуги и решают одну и ту же проблему клиента. Например, отбеливающая зубная паста Splat и ROCS - это прямые конкуренты.
2. Непрямыми — предлагают разные товары и услуги, но по-прежнему решают одну и ту же проблему клиента. Например, стиральный порошок “Ariel” и гель для стирки “Persil” - оба товара справляются с пятнами на одежде, но имеют ряд существенных отличий. Или, свитшот, худи, толстовка — разные товары, но у части ЦА решают одну проблему.

Для начала анализируем рекламы прямых конкурентов (тот же товар по той же цене), конкурентов с другой ценой (тот же товар, но цена ниже и выше):
— обязательно изучаем их позиционирование и УТП (на что обращают внимание в своих карточках)
— смотрим отзывы как положительные, так и негативные (негативные сможем потом использовать в наших преимуществах)
— с помощью разных сервисов смотрим, как они работают с рекламой и с ценой. В идеале посмотреть не только текущий момент, но и 1-3 месяца назад, тк ВБ — это реклама алгоритмов, наибольшая эффективность приходит после обучения и оптимизации алгоритмов.

Далее идем к косвенным конкурентам (хватит 3-5 товаров):
— тут изучаем то же самое, но если выводы по прямым конкурентам нам могут дать четкий план (например, делать точно так же), то выводы по косвенным дают нам огромное количество точек роста для того, чтобы прямых конкурентов как раз превзойти. Особенно актуально анализировать косвенных конкурентов из более кровавых ниш. Например, вы продаете водолазки, проанализируйте конкурентов из ниши футболок. Они бьются за каждый рубль, а значит их гипотезы самые выверенные.

Подробнее по шагам анализа конкурентов (в том числе и во внешней рекламе) написал тут https://telegra.ph/Analiz-konkurentov-09-05-6.

Если понравился этот мини-базовые пост про маркетинг, ставьте 🔥. Наберем 25 огоньков — напишу еще! В планах посты про продукт и формирование позиционирования (вам точно надо, если планируете продавать выше рынка или работать например с косметикой), про то, как сразу увидеть профи в рекламе и не нанять дилетанта, про лидген SEO

Подготовьтесь к акциям и перестаньте конкурировать по цене

На 4й квартал в среднем приходиться больше трети всей выручки ВБ. И происходит это как раз за счет самых крупных акций, до которых остается 1.5-2 месяца. WB уже душит понижением цен и ростом комиссий, а через 2 месяца, когда ему нужно будет обеспечить огромные скидки для покупателей — цены придется опустить еще ниже.

Сейчас это происходит почти со всем рынком (понятно что у самых топов индивидуальные условия), поэтому если у вас еще остается маржа, то крайне важно отделиться от конкурентов. Покупатели должны выбирать товар не только по цене, иначе вас постоянно будут вынуждать ее снижать. Ну а лично ВБ не так важно — продолжаете ли вы торговать или выходите, маркетплейс достаточно давно ориентируется на ТОП-10 своих селлеров.

Отделиться от конкурентов можно десятками вариантов: уникальное позиционирование, УТП, новые характеристики, бренд, космическое оформление карточки и реклама. Из всех этих вариантов самый дешевый и доступный сейчас — отделиться рекламой.

Как это можно сделать?
Настроить рекламу так, чтобы она при тех же ставках была эффективнее, чем у ваших конкурентов. Мы предлагаем это делать через стратегию адаптированной лесенки. Это когда вы через рекламу целенаправленно прокачиваете органику по целевым запросам и усиливаете эффект от нее в 10-15 раз.

Мы сейчас настраиваем рекламу клиентам по этой стратегии через свой сервис за 1 минуту в день @Sellerspub_bot. Основная проблема сервиса в том, что он технически сложный, и чтобы решить ее мы запускаем 2й поток закрытого обучения сервису и рекламе на ВБ.

Это будет групповое обучение, где мы подробно разберем стратегию продвижения на ВБ для разных товаров, все основные настройки сервиса и ответим на ваши вопросы. Встречи будет вести Андрей, бывший работник ВБ и руководитель разработки Seller'sPub, и Владислав, преподаватель по маркетингу и эксперт ТочкаБанк по маркетплейсам.

Чтобы попасть в обучение нужно:
— Зарегистрироваться в сервисе @Sellerspub_bot
— Пополнить баланс на 15тр до 14 сентября (через Р/С — пишите @vadyanc)
— Эти 15тр станут балансом в боте, далее списания будут идти по вашему тарифу. Само обучение бесплатное
— Написать @vadyanc после пополнения "Обучение"

По всем вопросам также пишите @Vadyanc. До встречи!

На закрытое обучение остается 4 места

При верном использовании сервиса на оптимизацию рекламы вы тратите 1 минуту в день, при этом поднимаете органику и можете продавать выше рынка по цене.

Начинаем уже на след неделе, по всем вопросам пишите @vadyanc.

Кейсы и отзывы по продвижению через сервис
Как мы снизили стоимость заказа в 5 раз
Женская одежда: снижение ставки в 4 раза и рост органики
Как мы в прямом эфире увеличили среднюю прибыль в 2.5 раза и объем заказов заказов в 3 раза за один месяц в женских халатах?
Рост выручки в 2 раза за месяц при сохранении маржинальности. Брюки палаццо
Подняли цену на 32% и стали продавать на 40% дороже рынка
Рост заказов в 9 раз в товарке за месяц
Во второй месяц работы увеличили ЧП в 5.5 раз

Старые алгоритмы всё?

Вчера ВБ спрятал ставки конкурентов, а в последние дни в поиске происходит непредсказуемая выдача — на первые места даже по ВЧ-запросам встают карточки с 10 отзывами и без рекламы. Реклама на данный момент стала непрозрачной, также кажется, что пропал контроль позиций в выдаче.

По поводу выдаче самая популярная гипотеза — ВБ меняет алгоритмы и перераспределяет вес в сторону органики, но лично нам кажется, что даже если это и так — пока что идет крупный СБОЙ, из-за чего и пропал этот контроль.

Что можно сделать сейчас с рекламой?
Даже основная гипотеза перестройки алгоритмов нам говорит о том, что сейчас органика может стать еще влиятельнее — вплоть до того, что органически можно будет стоять выше рекламных мест. А это значит, что нужно уже сейчас делать так, чтобы органика росла.

Несмотря на изменения ВБ будет всегда выгодно, чтобы пользователи покупали, как можно больше, соответственно выигрывать будет тот, у кого выше конверсия по всей воронке — от CTR до выкупа. Как эту конверсию наращивать через рекламу мы подробно разбирали в гайде.

Вообще в нем мы разобрали все рычаги по росту маржи, но особенно подробно разобрали рекламу, и как с помощью нее наращивать именно органику. Прикрепляем его к посту

PS. Наш сервис @Sellerspub_bot помогает автоматизировать именно эту механику и растить органику за 1 минуту в день

Что происходит с алгоритмами? Короткая сводка

Неделю мы не писали по поводу изменений ВБ, которые появляются почти каждый день и скорее всего продолжат появляться, потому что:
— адаптируем сервис под эти изменения
— про них и так везде пишут, а для нового экспертного мнения прошло пока не так много времени

1. Много поступает вопросов по работоспособности сервиса @Sellerspub_bot — сервис работает в полном объеме. Да, с каждым обновлением по-новому, но мы быстро адаптируемся так, чтобы основные настройки и инструкции для удобства оставались теми же, а эффективность неизменно высокой!

2. ВБ до сих пор может сбоить в выдаче (например, по ключу подгружаться ноу-нейм артикул без оборотов), это ок, здесь просто нужно переждать.

3. Высокая органика теперь станет не просто преимуществом, а неизбежностью, чтобы оставаться на ВБ. Как работать с ней писали тут.

4. Важно! Если у вас невысокая эффективность продвижения и высокие ДРР — обязательно обратите внимания на другие факторы ранжирования, с 60% случаев узкое горлышко не в настройках рекламы:

Наибольшее влияние на выдачу на WB сейчас идет от:

Времени доставки
Влияние на место в выдаче: от 30 до 40%.

Участиях в акции
Влияние на место в выдаче: от 7 до 35%.

Объёма продаж товара (Реклама частично есть тут)
Влияние на место в выдаче: от 10 до 25%.

Конверсиях (Реклама частично есть тут)
Влияние на место в выдаче: от 5 до 20%.

Если у вас есть вопросы по работе с рекламой сейчас или с сервисом, пишите тут в комментариях или в ЛС @vadyanc.

Делай раз, делай два, делай три...

Мы понимаем, что у вас огромное количество вопросов по тому, как сейчас управлять рекламой. Все последние недели мы активно адаптировали сервис под изменения ВБ, чтобы настройка внутри сервиса для вас по сути оставалась неизменной, хотя сам сервис поменялся сильно.

Чтобы закрыть все вопросы мы проведем эфир во вторник (14.10) в 17 часов прямо в этом канале. На эфире обсудим:
— Что происходит в WB, и куда всё идет?
— Что с рекламой и какие стратегии сейчас актуальны?
— Как мы адаптировали сервис под изменения?
— А также ответим на все ваши вопросы по рекламе и сервису.

Встречаемся во вторник (14.10) в 17 часов (мск) в этом канале. Зрители в прямом эфире смогут задать вопросы по своим магазинам

Продвижение под ключ эффективнее на 25%

Реклама на ВБ объективно стала сложнее:
— теперь нужно проверять целевые ключи на органику (рекламное место может быть ниже органического и, давая рекламу, вы можете понижать позиции);
— объективно не видно статистики конкурентов (сложнее получить данные);
— ВБ внедряет новые принципы выдачи и местами ломает ее.

Но что остается неизменным?

1. Наверху в любом случае будут селлеры с более высокой конверсией. Потому что карточки с высокой конверсией вероятнее купят, а значит ВБ получится свои %.
2. Эту конверсию можно растить в том числе через рекламу.

И как раз под эту рекламу нас освободились руки. Мы готовы взять на ведение 2 новых проекта. Напомню, что мы растим не только объем заказов, но и маржу! При заключении договора до конца недели — снизим цену ведения на 25% на первый месяц.

Но берем на ведение только после аудита карточки и кабинета, для аудита пишите @vadyanc.

——————————————————————————
Кейсы по ведению под ключ (PS. По ссылке не находит, можно искать по названию в канале)
Как мы снизили стоимость заказа в 5 раз
Женская одежда: снижение ставки в 4 раза и рост органики
Как мы в прямом эфире увеличили среднюю прибыль в 2.5 раза и объем заказов заказов в 3 раза за один месяц в женских халатах?
Рост выручки в 2 раза за месяц при сохранении маржинальности. Брюки палаццо
Подняли цену на 32% и стали продавать на 40% дороже рынка
Рост заказов в 9 раз в товарке за месяц
Во второй месяц работы увеличили ЧП в 5.5 раз
Рост органики в женских брюках в период перестройки алгоритмов ВБ