Cредний доход селлера на WB — 53 тыс. рублей в месяц

Наткнулся на исследование от T-банка. Много интересных выводов, но самое главное для нас — с одного маркетплейса селлер в среднем зарабатывает всего 53 тр в месяц.

Добавляем на эту информацию свежее исследование от МойСклад и получаем, что основная проблема низкой маржи — это высокие платежи в сторону маркетплейса (сюда относим комиссии, рекламу, приемка и тд).

То есть одна из самых главных проблем селлеров, на которую можно напрямую повлиять — неэффективная реклама.

Мы в этом канале уже не раз объясняли, как сейчас работает реклама на ВБ на примере кейсов, показывали как с помощью рекламы можно наращивать маржу и не терять заказы. Поэтому если проблема неэффективной рекламы вас тоже касается (у вас высокий ДРР, вы уже продаете в ноль или не можете пробить потолок заказов или конверсий) обязательно изучите посты в канале.

Также вы можете обратиться к нам за аудитом вашего магазина, мы бесплатно проанализируем вашу рекламу и дадим обратную связь. Для этого пишите @vadyanc

Как продать неликвид на ВБ?

Если вас зацепил этот заголовок, то у вас действительно много работы, потому что реанимировать неликвид — наверное, самая сложная задача в продажах на маркетплейсе.

1. Начните с анализа того, почему карточка встала по продажам:

— есть ли конкуренты с таким же товаром и хорошими продажами? Важно понять, продаете ли вы актуальный товар в целом. Если товар никому не нужен сам по себе, то следующие шаги можно либо не применять, либо применять и быть большим оптимистом

— если конкуренты есть, проанализируйте их УТП, цены, отзывы, инфографику, SEO. Важно понять, что у них есть такого, чего нет в вашей карточке

2. После анализа и с полным пониманием переходим к реанимации

— Меняйте позиционирование и УТП. Возможно ваш товар стоит начать продавать другой целевой аудитории или добавить гарантий. Это нужно понять после аналитики аудитории. Найдите пару человек, кто покупал товар, как у вас, и спросите зачем и почему.

— Повышайте цены (или понижайте). Возможно с вашим товаром людям важно заплатить больше (это не шутка, например, бытовая техника или у вас свой бренд одежды). Либо, наоборот, вы продаете стандартный товар без преимуществ, но выше рынка. Почему?

— Растите сквозную конверсию с тем, что есть. То есть конверсию в клик, корзину, заказ и выкуп. Либо через рекламу, либо через другие факторы.
Подробно тут говорили про рекламу
Подробно тут говорили про остальные факторы конверсии

Если у вас остались вопросы или хотите понять, как можно увеличить объем продаж или маржу на вашем товаре — пишите @vadyanc для бесплатного аудита.

Самая простая автоматизация рекламных кампаний

Мы заканчиваем крупные доработки нашего сервиса SellersPub, после чего он станет сильно стабильнее и быстрее, а функционал станет шире для всех особенностей ваших карточек.

По этому поводу мы запускаем акцию, всех (новых и текущих) пользователям, кто пополнит баланс сервиса на 10тр и выше до 19 июля, мы пригласим на закрытое обучение по работе с сервисом. Это будет групповое обучение, где мы подробно разберем все основные настройки, все более узкие и новые настройки (которыми пользуется только 2-3% пользователей, но вы же видели, что кнопок в боте сильно больше?), и ответим на ваши вопросы.

Чтобы попасть в обучение нужно:
— Зарегистрироваться в сервисе @Sellerspub_bot
— Пополнить баланс на 10тр до 19 июля (через Р/С — пишите @vadyanc)
— Написать @vadyanc после пополнения "Обучение"

По всем вопросам также пишите @Vadyanc. До встречи!

Рост заказов в 9 раз в товарке за месяц. Кейс продвижения под ключ

Артикул: 376777358 (Таз силиконовый)

Что сделали?
Запустил АРК и Аукцион. Сразу отключили ВЧ-запросы, поскольку на них была низкая сквозная конверсия (не могли встать по адекватной для нас ставке даже в ТОП-10) и продолжили продвигаться по НЧ-запросам.

Как только увидели рост органики по НЧ-ключам в 2-3 раза (через 1.5 недели), подключили СЧ- и далее ВЧ-запросы уже в конце первого месяца.

К примеру, за месяц у нас по целевым ключам получилась такая динамика:
— таз силиконовый складной с 92 по 43 место
— резиновый складной тазик с 60 по 10 место
— набор складных тазов c 28 по 17 место
— раскладывающийся тазик с 146 по 26

По итогам
Эта механика уже в конце первого месяца дала нам возможность без роста рекламных расходов нарастить заказы в 9 раз. Сейчас заказ стоит 17-20 рублей.

!!Важно: очень часто буст по заказам наступает резко. Как только доходят выкупы по целевым для нас ключам, сквозная конверсия кратно растет, а за ней и органика. Поэтому, работая по нашей механике “Лесенкой”, нужно быть готовым к росту заказов и вовремя увеличивать цену или делать подсорт.

По всем вопросам можете написать в комментарии или @vadyanc.

ТОП-3 критические ошибки в работе с полками на ВБ

На прошедшем занятии закрытого обучения по работе с сервисом Андрей (сооснователь SellersPub и по совместительству бывший программист Wildberries) подчеркнул, что рекомендательные полки и умение работать с ними становятся все более приоритетным в рекламе ВБ.

По горячим следам хотим обсудить ошибки в полках, которые мы встречаем постоянно при аудите рекламных кампаний:

1. Включать полки по новым карточкам
Этот пункт важно рассматривать комплексно. ВБ показывает товар в полках на основе поведенческих факторов, оформления, категории. По новой карточке еще не накопилось данных, ВБ не всегда настолько крут своими алгоритмами, что сразу понимает, кому нужен ваш товар.

Как исправить?
– Максимально заполняйте и оформляйте свою карточку (описание, инфографика, SEO и тд). Это в целом важно, не только для полок, хотя на них влияет колоссально
– Для нового артикула запустите сначала поиск, наберите статистику, и только после этого включайте полки (через 2-3 дня в среднем)

2. Неправильно настроить рекламу в полках
В кабинете ВБ нельзя отдельно нажать кнопку “Полки”. Их надо целенаправленно доставать из АРК. Если настроить АРК только на полки, они станут более управляемыми. Более того, эффективность Аукциона, который запущен параллельно, также начнет расти.

Как сделать?
Подробно писали об этом в тут. Если коротко: нужно одновременно запустить две РК: Аукцион по более высокой ставке и АРК по заниженной ставке. Далее настроить в Аукционе и в АРК одинаковые конверсионные ключевые фразы.

3. Крутить рекламу в полках, когда вы уже там бесплатно
Наиболее актуально для не самых конкурентных ниш, где всего пара сотен-тысяча конкурентов. Но если у вас узкое позиционирование товара или ЦА, то тоже обязательно проверьте.

В чем суть: ВБ обязан показывать товары пользователю всегда, где бы пользователь не находился. Если рынок узкий, то вашу карточку он в любом случае подтянет к ТОПовому конкуренту бесплатно, чтобы занять пробелы в полках этого ТОПа.

Часто такое бывает в категориях разной фурнитуры, электроники, спецодежды и других узких рынках.
Удивительно, но были кейсы, когда мы отключали рекламу в полках у клиента, а он там оставался.
———————————————————————————————
Обучение по работе с сервисом в самом разгаре, сегодня уже 3я встреча, где мы вместе с Андреем отвечаем на вопросы пользователей и сразу делаем аудит их рекламных кампаний. До конца недели можно попасть на обучение: получить закрытые записи со встреч и задать вопросы Андрею по своим РК.

Что нужно?
— Зарегистрироваться в сервисе @Sellerspub_bot
— Пополнить баланс на 15тр до 2 августа (через Р/С). Это не оплата за обучение, это деньги, которые будут на балансе сервиса SellersPub.
— Написать @vadyanc для пополнения и дальнейших инструкций

Первые результаты нового функционала "Рекомендации" от Аукциона

Прямо сейчас тестируем разные комбинации с новыми "Рекомендациями" в Аукционе в 10 нишах.

Что можем сказать?

1. Если работаете с биддерами — запускайте отдельную кампанию Аукцион с этими рекомендациями. Отключая при этом поиск

Если просто включите рекомендации в вашей текущей РК, биддер не сможет дальше управлять ставкой тут

2. Эффективнее эти зоны показа отрабатывают в отдельной РК. То есть лучше также создать новый Аукцион и бустить его только в рекомендациях

Пока информации не так много, в рамках погрешности — где-то в этих рекомендациях CPC в 2 раза выше, чем в поиске и в 10 раз выше полок в АРК. А где-то в 1.5 раза ниже.

Через 1.5-2 недели сможем точнее сделать вывод по связкам с этими зонами показа.

А как у вас?

Как всегда окупать рекламу в несколько раз?

Если коротко — никак. Реклама — это всегда тесты гипотез и риски. Но есть понятные, конкретные правила по тому, как эти риски снижать до минимума и формировать гипотезы, которые стреляют в 8 случаях из 10. Если не придерживаться этих правил, то на удачу эффективной из этих же 10 будет 1 гипотеза.

Я (Влад Патока, сооснователь SellersPub) уже 5 лет работаю в маркетинге: сначала специалистом по рекламе в крупных рекламных агентствах, потом там же руководителем маркетинга, потом в своем агентстве по внешнему трафику на маркетплейсах, сейчас с Андреем в SellersPub и преподом по маркетингу в ВУЗе (УрФУ).

Как ни странно: что в оффлайн, что в онлайн, что в недвижимости, что на маркетплейсах действуют одни и те же БАЗОВЫЕ маркетинговые правила. Маркетинг — это не наука сама по себе, но включает в себя элементы науки. По-хорошему, маркетинг — это комбинация из социологии и психологии.

Вот я хочу начать серию коротких прикладных постов про эти базовые правила. Если тема вам знакома — дополняйте меня в комментариях

1. Начать я хочу с целевой аудитории. Но не в привычном смысле — возраст, пол, социальное положение, семья и тд. Это в современном мире не влияет на поведения потребителя, в том числе на ВБ. Я хочу поговорить про JBTD (Jobs-to-be-done)

Без лишней теории JBTD — это еще один из методов определения своей целевой аудитории. По моему мнению, для ВБ самый точный и понятный.

Нам надо ответить на вопрос: Зачем человек покупает наш товар?
(Почему решил купить широкие джинсы, а не узкие; почему купить футболку, а не рубашку и т.д.). Какую задачу этим товаром решил закрыть человек?

”Купил футболку, потому что красивая” — здесь мы в рекламе будем конкурировать со всем красивым в принципе, или со всей красивой одеждой.
А если копнуть и понять, что нужно было что-то универсальное — и в офис, и погулять, то тут уже сужаемся.

Суть в том, что человек покупает любой товар под конкретную "Работу", и вот эту работу вам нужно выявить.

Давайте еще пример:
Как мы определяем аудиторию для чая? — Задаем вопрос "Зачем люди покупают наш чай?" — Взбодриться, расслабиться, смаковать вкус, на подарок и тд. Это все разные сегменты и инфографика, описание, реклама, сама стратегия продвижения под каждый сегмент будет разная!

PS. Пишите свой товар и сегментацию по JBTD в комментариях, разберу и помогу доработать

Если понравились такие мини-базовые посты про маркетинг, ставьте 🔥. Наберем 25 огоньков — напишу еще!

Работа с SellersPub в рамках новых изменений Wildberries. Вебинар

Вчера писали про то, что сейчас на ВБ аж 4 типа рекламных кабинетов. И несмотря на то, что работа алгоритмов в каждом из них одинаковая, настраиваются они по-разному как в самом кабинете ВБ, так и с небольшими корректировками в сервисе.

Завтра (четверг) в 17 часов в этом канале мы расскажем, как настраивать и оптимизировать сервис в разных типах кабинетов.
Также обсудим:
— Саму работу алгоритмов ВБ;
— Последние и предстоящие обновления ВБ;
— Нововведения в нашем сервисе;
— Ответим на ваши вопросы.

Зрители в прямом эфире смогут задать вопросы по своим магазинам, а также получат бонусы от SellersPub. Встречаемся в четверг (21.08) в 17 часов в этом канале!

PS. Записи не будет

#отзыв_клиента

Категория: женская одежда
Контакт: @Rita_Kuper

Мой магазин у ребят на услуге Продвижение под ключ. В первый же месяц работы новые карточки вышли в плюс по маржинальности. Во второй месяц работы – чистую прибыль удалось увеличить в 5,5 раз.
Какие выводы я сделала
Реклама с ботом - это не панацея (о чем всегда на вебинарах говорят Андрей и Влад). Необходимо работать комплексно. Только в этом случае инструмент позволит вам получить хороший доход, за оптимальную для вас стоимость заказа. В нашем тандеме я как раз отвечала за вроде бы простые, но одновременно сложные задачи – соблюдение необходимых условий для нормальной работы на площадке - товар, ценообразование, логистика и тп, ребята отвечали за настройки рекламы, связки и тп. В итоге мы сделали классный результат по доходу.
Следующая цель масштабировать это достижение
Еще хотелось бы отметить насколько комфортно происходит диалог. Четко, по делу, без волшебных пилюль, местами отрезвляющий, что еще ценнее.
Желаю ребятам процветания, побольше выдающихся кейсов, а соответсвенно и довольных селлеров. А у меня есть план, который в скором времени нам необходимо будет реализовать с еще более ярким результатам.

Как всегда окупать рекламу в несколько раз? Часть 2

Пока бОльшая часть рынка обсуждает СПП, индекс остатков и поддержку продаж, новости и правда горячие, но ничего нового мы уже тут не добавим, мы хотим продолжить серию про БАЗУ маркетинга и рекламы. Первая часть тут https://t.me/sellerspub/188, там мы обсудили сегментацию аудитории по JTBD. Тем, кто не читал, начните оттуда!

Сегодня напишу про анализ конкурентов с точки зрения базового и глубокого маркетингового исследования. Такой анализ не делает практически никто, хотя на старте он позволяет сгенерить несколько самых точных гипотез по рекламе в том числе, часть информации скорее всего знакома, но точно не вся.

С помощью анализа конкурентов и их опыта продвижения мы понимаем, какие рекламные инструменты использует конкурент и использует ли вообще, что из этого эффективно, а что нет — и с помощью этого строим грамотную стратегию продвижения. А также это позволит построить рекламную кампанию таким образом, чтобы трафик, заказы и корзины шли именно на нашу карточку, а не на карточку конкурента.

Анализ конкурентов можно условно разделить на два этапа:
1) Анализ продукта конкурента, отзывов, его характеристик и УТП
2) Анализ рекламных инструментов, которыми конкурент пользуется

Конкуренты бывают:
1. Прямыми — предлагают идентичные товары и услуги и решают одну и ту же проблему клиента. Например, отбеливающая зубная паста Splat и ROCS - это прямые конкуренты.
2. Непрямыми — предлагают разные товары и услуги, но по-прежнему решают одну и ту же проблему клиента. Например, стиральный порошок “Ariel” и гель для стирки “Persil” - оба товара справляются с пятнами на одежде, но имеют ряд существенных отличий. Или, свитшот, худи, толстовка — разные товары, но у части ЦА решают одну проблему.

Для начала анализируем рекламы прямых конкурентов (тот же товар по той же цене), конкурентов с другой ценой (тот же товар, но цена ниже и выше):
— обязательно изучаем их позиционирование и УТП (на что обращают внимание в своих карточках)
— смотрим отзывы как положительные, так и негативные (негативные сможем потом использовать в наших преимуществах)
— с помощью разных сервисов смотрим, как они работают с рекламой и с ценой. В идеале посмотреть не только текущий момент, но и 1-3 месяца назад, тк ВБ — это реклама алгоритмов, наибольшая эффективность приходит после обучения и оптимизации алгоритмов.

Далее идем к косвенным конкурентам (хватит 3-5 товаров):
— тут изучаем то же самое, но если выводы по прямым конкурентам нам могут дать четкий план (например, делать точно так же), то выводы по косвенным дают нам огромное количество точек роста для того, чтобы прямых конкурентов как раз превзойти. Особенно актуально анализировать косвенных конкурентов из более кровавых ниш. Например, вы продаете водолазки, проанализируйте конкурентов из ниши футболок. Они бьются за каждый рубль, а значит их гипотезы самые выверенные.

Подробнее по шагам анализа конкурентов (в том числе и во внешней рекламе) написал тут https://telegra.ph/Analiz-konkurentov-09-05-6.

Если понравился этот мини-базовые пост про маркетинг, ставьте 🔥. Наберем 25 огоньков — напишу еще! В планах посты про продукт и формирование позиционирования (вам точно надо, если планируете продавать выше рынка или работать например с косметикой), про то, как сразу увидеть профи в рекламе и не нанять дилетанта, про лидген SEO

Подготовьтесь к акциям и перестаньте конкурировать по цене

На 4й квартал в среднем приходиться больше трети всей выручки ВБ. И происходит это как раз за счет самых крупных акций, до которых остается 1.5-2 месяца. WB уже душит понижением цен и ростом комиссий, а через 2 месяца, когда ему нужно будет обеспечить огромные скидки для покупателей — цены придется опустить еще ниже.

Сейчас это происходит почти со всем рынком (понятно что у самых топов индивидуальные условия), поэтому если у вас еще остается маржа, то крайне важно отделиться от конкурентов. Покупатели должны выбирать товар не только по цене, иначе вас постоянно будут вынуждать ее снижать. Ну а лично ВБ не так важно — продолжаете ли вы торговать или выходите, маркетплейс достаточно давно ориентируется на ТОП-10 своих селлеров.

Отделиться от конкурентов можно десятками вариантов: уникальное позиционирование, УТП, новые характеристики, бренд, космическое оформление карточки и реклама. Из всех этих вариантов самый дешевый и доступный сейчас — отделиться рекламой.

Как это можно сделать?
Настроить рекламу так, чтобы она при тех же ставках была эффективнее, чем у ваших конкурентов. Мы предлагаем это делать через стратегию адаптированной лесенки. Это когда вы через рекламу целенаправленно прокачиваете органику по целевым запросам и усиливаете эффект от нее в 10-15 раз.

Мы сейчас настраиваем рекламу клиентам по этой стратегии через свой сервис за 1 минуту в день @Sellerspub_bot. Основная проблема сервиса в том, что он технически сложный, и чтобы решить ее мы запускаем 2й поток закрытого обучения сервису и рекламе на ВБ.

Это будет групповое обучение, где мы подробно разберем стратегию продвижения на ВБ для разных товаров, все основные настройки сервиса и ответим на ваши вопросы. Встречи будет вести Андрей, бывший работник ВБ и руководитель разработки Seller'sPub, и Владислав, преподаватель по маркетингу и эксперт ТочкаБанк по маркетплейсам.

Чтобы попасть в обучение нужно:
— Зарегистрироваться в сервисе @Sellerspub_bot
— Пополнить баланс на 15тр до 14 сентября (через Р/С — пишите @vadyanc)
— Эти 15тр станут балансом в боте, далее списания будут идти по вашему тарифу. Само обучение бесплатное
— Написать @vadyanc после пополнения "Обучение"

По всем вопросам также пишите @Vadyanc. До встречи!