Что на самом деле происходит с рынком кредитования. Разбор по скорингу

На графиках выше рынок кредитования разложен по скоринговым сегментам. Фильтр по скорингу находится в верхней плашке — это важно, потому что именно он объясняет, почему у одних брокеров «рынок умер», а у других работа продолжается.

Начнём с сегмента 1–250. Это самый слабый и, по сути, бесполезный тип заёмщиков. Они подают больше всех заявок — порядка 8 миллионов в месяц, но именно по ним рынок схлопнулся сильнее всего. Уровень одобрения за год упал с ~6% до 2,5%, то есть более чем в два раза. Если посмотреть глубже, на показатель take rate, то становится ещё грустнее: до реального кредита доходит менее 2% заявок. Это прямое следствие политики ЦБ и ужесточения макропруденциальных лимитов. Банки этот риск просто выключили. Поэтому работа с такими клиентами без предварительного скоринга или анализа кредитной истории — это не риск, а гарантированная пустота. Вы тратите ресурсы, а результата системно не будет.

Следующий сегмент — 250–500. Это уже классический «брокерский» клиент. Самостоятельно он кредит не получает, поэтому идёт к посреднику. По цифрам видно, что одобряется около 13% заявок, то есть 87% — это отказы. Объём — около 4 миллионов заявок в месяц, и он растёт. Уровень одобрения за год немного снизился, давление МПЛ здесь тоже ощущается, но этот сегмент уже рабочий. Ключевой момент — без подготовки такой заёмщик почти гарантированно получает отказ. С подготовкой появляется шанс и экономика. Это материал, с которым можно и нужно работать, если у вас выстроен процесс.

Сегмент 500–750 — это фактически золотая середина для кредитных брокеров. Объём заявок сопоставим — порядка 4 миллионов в месяц, при этом уровень одобрения держится на уровне ~30% и почти не менялся в течение года. Макропруденциальные лимиты здесь сыграли минимальную роль. Важно другое: 70% таких заёмщиков всё равно получают отказ, но это не «мусорные» отказы, а те, которые можно конвертировать в результат при грамотной работе. При правильной подготовке вероятность одобрения у этого сегмента выше среднего по рынку. Если брокер не зарабатывает на этом диапазоне, проблема, как правило, не в рынке.

Премиальный сегмент 750+ выглядит самым стабильным. Здесь около 4 миллионов заявок в месяц и уровень одобрения в диапазоне 45–50% на протяжении всего года. Макропруденциальные ограничения почти не влияют. Но важно понимать, что в стандартных сценариях брокер здесь часто не нужен. Ценность появляется только в сложных кейсах — крупные суммы, нестандартная структура, специальные условия. Это не массовый источник дохода, а нишевая работа.

Вся эта аналитика нужна не для общего развития, а для понимания, как работать с входящим потоком. Скоринг — это не дополнительная опция и не «разберёмся потом», а базовый фильтр. До подачи заявок должно быть понятно, на что по конкретному клиенту можно рассчитывать, сколько усилий потребуется и есть ли здесь экономика вообще. Без этого рынок действительно выглядит как «всё закрутили и ничего не работает». С этим — он просто стал более сегментированным.

Отдельно отметим: в EBC system вы в любой момент можете посмотреть скоринг клиента в личном кабинете и сразу понять, к какому сегменту он относится и какую стратегию имеет смысл выбирать, а для тех у кого настроена потоковая лидогенерация, скоринг можно подключить по API и сразу же фильтровать лиды на входе.

В следующем посте сделаем простой разбор через опрос: какие скоринговые сегменты чаще всего приходят к вам на входе и на каких вы реально зарабатываете, а не просто обрабатываете заявки.

Если вам нужно больше разрезов аналитики, пишите в комментарии к посту, сделаем разборы.

Потихонечку подъезжает аналитика по кредитованию. Видим первые признаки разворота

На одном из базовых графиков мы смотрим на выдачи новых кредитов — это именно тот показатель, на котором в реальности зарабатывают кредитные брокеры. Не заявки, не попытки, а факт выдачи.

Если смотреть на 2025 год, то начиная с лета становится заметно, что рынок начал медленно отталкиваться от дна. В пиковый момент просадки выдавалось около 5 млн кредитов за квартал. Сейчас мы видим уже почти 7 млн. Это ощутимый рост, и он не случайный.

При этом важно не впадать в иллюзии. Мы всё ещё не догнали 2024 год, и тем более находимся ниже условно докризисного 2023 года. Но тренд уже читается. В начале 2025 года рынок выдавал порядка 40% от объёма 2023 года, а к концу года, по декабрю, мы видим уже почти 90% от уровней 2023-го. Это принципиальная разница в ощущениях рынка.

Понятно, что по нескольким месяцам нельзя делать далеко идущие выводы. Но если смотреть динамику внутри 2025 года, картина становится интереснее. От уровней около 30% от 2023 года рынок постепенно дошёл до 70%+. Фактически по месячным значениям объём выдач вырос почти в два раза относительно начала года. Это не «взрыв», но это уже разворот от сжатия к восстановлению.

Причины здесь довольно приземлённые. Во-первых, люди уже полтора года живут в режиме погашения, а не набора новых долгов. Долговая нагрузка постепенно снижается. Во-вторых, даже небольшие движения по ставке начинают активировать отложенный спрос — прежде всего на товары длительного пользования, у которых есть свой срок жизни. Покупки откладывали, но не отменяли.

Отдельно про ожидания. Ближайшее заседание ЦБ, вероятно, пройдёт без снижения ставки — инфляционное давление из-за налоговых изменений пока никуда не делось. Но если не случится новых шоков, то к лету рынок с высокой вероятностью продолжит аккуратное восстановление. Не быстро, без эйфории, но в сторону роста.

Для брокеров это означает простую вещь: рынок ещё не «разогрелся», но он перестал сжиматься. А это принципиально разное состояние. Сейчас важно не ждать идеальных условий, а правильно работать с теми сегментами клиентов, которые первыми реагируют на разворот.

Продолжим разбор дальше — будем постепенно складывать общую картину рынка.