Давно кстати я ничего не постил из этой серии

Держите в пятницу вечером очередной шедевр из тиктока

Проблема модели кост плюс 💰

Когда ты только запускаешь какой-то проект (не обязательно стартап), пожалуй единственный способ понять цену, которую будут платить клиенты, это модель "cost+".

Модель подразумевает, что ты как бы берёшь текущие расходы и прибавляешь к ним желаемую прибыль. Например 15%

Тут тоже есть очевидный вопрос: а как посчитать а сколько денег надо на одного пользователя? Какие расходы то закладывать, чтобы потом на них накинуть 15%?
Но его мы разбирать сейчас не будем. Это тема отдельного поста про юнит экономику.

Так вот, проблема этого метода заключается в том, что он не учитывает реальную ценность, которую несёт в себе продукт. Условно если ты делаешь решение по оптимизации логистики для склада и привлечение одного клиента обходится тебе в 1000р, то ты ставя цену 1150, просто теряешь деньги. Потому что склад благодаря твоему решению может экономить 5000. Значит чтобы оказаться выгоднее, можно смело ставить 4000 и все будут счастливы.

Маленькому стартапу на старте очень тяжело оцифровать эту самую ценность и уж тем более привязать ее к тарифам. А вдруг склад 1000 м² будет экономить 1000р, а склад 5000 м² будет экономить 5000р. На привлечение того и того мы тратим все равно 1000р. Как тогда считать тарифы? К площади что ли привязываться?

Разумеется, цифры условные.

Еще тут есть оговорка, что ты можешь работать на уже сформированном рынке и можно просто посмотреть как торгуют конкуренты.
Но все стартапы которые я знаю, вынуждены были решать проблему ценообразования. А на раннем этапе не у всех даже тупо компетенции хватает. Поэтому и продаются за гроши и не могут выйти в прибыль.

Тестирование гипотез и разбивка на когорты начинается уже позже. Чтобы это все считать — надо чтобы кто-то тебе уже начал платить.

@eaborovkov

В тему опроса вот вам картинка еще

И такая ссылка еще с вольной интерпретацией цитаты Виктора Франкла https://vc.ru/u/867051-zoringer/508578

Откройте ссылку и, возможно, картинка заиграет другими смыслами 😄

Как объяснить что такое JTBD не объясняя что такое JTBD
Часть 1.

Когда-то давно я наткнулся на эту замечательную аббревиатуру. И мой мир перевернулся.
Сложно объяснить на сколько именно градусов, но прям на некоторые вещи стал смотреть кардинально иначе.

Итак, сначала самый избитый пример из методички:
Представьте, что вы живёте в век, когда все вокруг ездят на лошадях. Большие расстояния преодолевать трудно. Лошади постоянно устают и приходится им давать отдых или менять. Надо убирать за ними, кормить их, подковывать, мыть в конце концов.

Всем понятно, что процесс надо оптимизировать. Ездить на большие расстояния же хочется легче.

Что бы в этой ситуации сделал классический стартапер?
Он бы придумал такую хитрую систему, при которой сено будет подаваться быстрее, подковы будут изнашиваться меньше, а таверны с перекладными лошадьми будут стоять наиболее оптимально по всему маршруту. Ну здесь же и минеральные удобрения в корм или воду. Или какой-нибудь лошадиный биохакинг с уколами внутримышечно... нувыпоняли

Но что в итоге сделал настоящий трушный мужик? Изобрел машину.

Пост получился очень большим и я его разбил на две части. Ставь лойс, если ждешь следующую часть, как будто это новая серия "Колец Власти".

→ Первый пост с упоминанием JTBD.
→ Второй пост с упоминанием JTBD.

@eaborovkov

Вторая часть 👇

Как объяснить JTBD не объясняя что такое JTBD и не открывая методичку
Часть 2.

Объяснение не из методички:
Знаете, есть такая книга "Легкий способ бросить курить"?
Почему люди ее покупают? Потому что увидели в ней решение своей проблемы. В методике это называется "джоба". Люди нанимают эту книгу, для решения одной задачи. Или джобы.

Мы сейчас не говорим помогает ли она действительно, или это пустая трата денег.

Смысл в том, что у людей есть одна конкретная задача: бросить курить.
Не покупать меньше сигарет, или поднять себе настроение по утрам, или перестать задыхаться.
Они решают проблему, которая, как им кажется, у них есть.

Как понять, что надо написать именно такую книгу, а не "как покупать меньше сигарет"?
Для этого изобрели кастдевы.

Будет ли такая книга продаваться сама, без серии подогревающих вебинаров "научим как покупать меньше сигарет и зажигалок"? Будет.

Надо ли эту книгу рекламировать фразами: " Задыхаешься? Эта книга решение твоих проблем"? Нет, не надо.

Оставлю вам ещё два хороших материала на эту тему:
👉 Методичка про JTBD.
👉 Годная статья от Carrot Quest про JTBD.

Пока я писал этот пост, я несколько раз засомневался, получилось ли у меня раскрыть заголовок. Получилось? 🤔 Поделитесь в комментариях.

Кстати про Carrot Quest:

Эти ребята мне писали весьма не отталкивающие письма. Но общаться в тот момент мне было неудобно, поэтому я сказал примерно такую фразу: "Напишите еще раз во вторник".

И они не написали. Уже пара недель прошла, а на контакт со мной выйти никто не пытался с тех пор.

Не то чтобы я сильно хотел их платформу, но просто забавно, как из одной этой ситуации можно вынести пару наблюдений:

1️⃣ Не важно на сколько круто у тебя построен маркетинг. Если ты не умеешь продавать, то... то будешь терять клиентов. Это же все этапы воронки.

Маркетинг у них правда выстроен хорошо. Статьи прям отличные они пишут.

2️⃣ Продажники иногда задвигают клиентов сами. Да. И это для многих открытие.
У конкретного продажника, который начал с тобой работать, мог образоваться более вкусный и тёплый клиент чем ты. И он просто переключился на него, вместо того, чтобы мучить тебя.

3️⃣ Шанс что я вернусь к такому продажнику - не высок. При следующем контакте я буду воротить нос, потому что помню, что на меня забили.
Даже если там человек уволился или заболел, то его лидов должен был подхватить кто-то другой.

Конкретно к Carrot Quest я бы вернулся, потому что у них реально классная платформа.
Если они это читают, то: ребята, я готов принять денег за нативную рекламу 😁

#камень @eaborovkov

К нам довольно часто приходят с запросами "а сделайте ровно такого же бота"

Написал на эту тему небольшую статью. Может кому-то будет полезно

https://vc.ru/social/514494-kak-skopirovat-chuzhogo-chat-bota-nikak-no

Кстати про продажи

Что-то меня понесло на эту тему. Не буду строить из себя гуру b2b продаж, а просто озвучу свое "фи", по отношению к этой индустрии.
Несмотря на то, что я тоже иногда продаю.

Итак, больше всего, при общении с компаниями меня раздражает:

Сидишь ты такой, работаешь. И тут звонок:
— Добрый день, могу я поговорить с Евгением Анатольевичем?
— Да, это я
— Очень приятно, я звоню представиться: меня зовут <имя> и я менеджер компании <название компании>
— (я, который знает эту компанию) Да, здравствуйте
— Дело в том, что у вас сменился персональный менеджер и теперь это я. По любым вопросам можете обращаться ко мне.
— Конец диалога, потому что мой ответ тут не важен.

Давайте по пунктам, что меня тут бесит:

1️⃣ Даже если я работаю с этой компанией, для меня, как для предпринимателя, эта компания лишь одна из десятков, с которой заключен договор. Я не хочу и не буду помнить всех персональных менеджеров, которых поставили тянуть из меня бабки. Ну серьёзно

2️⃣ Какая задача у этого человека? Познакомиться? Ну познакомились. Дальше что? Он в моменте все равно мне ничего не продаст и я через минуту уже забуду что он звонил. Зачем занимать мое время?

3️⃣ Зачем задрачивать человека на эти звонки? Я имею в виду самого менеджера.
У него нет больше клиентов, которых можно реально пинать? Зачем тогда его наняли?
Он таким образом разогревается в начале трудовой деятельности? Ну допустим. Но пусть разогревается не на мне.

Я не хочу ни в коем случае обидеть ни одного менеджера по продажам. Вы не выбирали такую тупорылую методичку.
Это скорее камень в огород бесконечным строителям отделов продаж. Коих развелось слишком много.

Всем добра и адекватных методичек 😁

#камень @eaborovkov

О, смотрите, меня опубликовали на Tproger

https://tproger.ru/articles/konstruktor-triggerov-v-telegram-kak-my-sdelali-prostejshego-no-poleznogo-bota/

Телевизор — нет тебе доверия!

Раз уж я начал кидаться камнями в разных людей (какой-то хейтер получается уже), то давайте кину теперь камень в огород тем, кто орет, что соц сети уже давно покорили мир и телик умер.

Вот свежее исследование (май 2022) на тему доверия к разным источникам информации.

Телевизир ТОЛЬКО СЕЙЧАС стал проигрывать соц медиа и интернету. Прошлое исследование (его я не нашел, но помню что там было), показывало, что телевизор был все еще с более высоким процентом доверия, по отношению к остальным источникам информации.

Если у вас есть более классная и свежая инфа в опровержении этого тезиса, то милости прошу в комментарии.

#камень @eaborovkov

Дуров сними страйк

Друзья, если вы знаете еще какой-то способ как избавиться от страйка в телеге, то напишите мне о нем, пожалуйста.
Я уже трижды писал обжалование в бота @SpamBot, но все три раза отклоняли.

Может какой-то есть форум или почта или я даже не знаю что. Готов на любые действия (кроме перевода денег мошенникам)

Я из-за этого не могу выпустить три статьи, потому что не могу связаться с людьми. И страдает 100500 других коммуникаций.

Может у вас есть гуру друзья, которые каждый день выходят из бана или есть контакт кого-то из команды Telegram, то я буду очень благодарен.

Павел, я не спамер. Сними страйк пожалуйста 😭

Ого! Мою статью пропустили на хабр!

Это заслуживает вашего огонька 🔥

https://habr.com/ru/post/692544/

Я тут почитал свои первые посты (не только на канале) и понял, что стал писать гораздо лучше

Грамотность речи подтянулась, слова теперь стоят в нормальном порядке, времени на подготовку контента уходит гораздо меньше

Спасибо всем причастным 😀 Периодически люди отписываются, но, надеюсь, остальным нравится

Что думаете? Заметна разница?

Помните про снапчат говорили? Про 3млн $ в день на маркетинг

Принес посмотреть еще про расходы других компаний.

После этого больше не говорите мне, что продукты должны продаваться без затрат на маркетинг 😁

Туалетный пятничный юмор заказывали?🚽

Помните я про туалеты в Сколково писал? В этой статье.

Так вот, меня услышали! 😁

Мало того, что мне девочки пиарщицы писали, что мол мою статью в Сколково видели и удивились такому фидбеку
Так еще и сейчас они выпустили новость, что очеловечили этот аспект.
И не просто очеловечили, а взяли своего резидента и он поставил эти туалеты. Да, это платно. Но всяко лучше чем то что было.

Ну и, конечно, там пошли шутки про наш ответ Силиконовой (кремниевой на самом деле) долине. Мол в 2022 наконец то сподобились разобраться с закрытием базовых потребностей человека.

Я, кстати, напомню, что в той самой вашей Долине, за пределами кампусов тоже с инфраструктурой не очень. Внутри кампусов да, все ок. Мексиканские уборщики все убирают, везде все чисто и красиво.
Теперь чисто и красиво будет и у нас. И не только в помещениях, а еще и на улице.

Считаю, что внес не последний вклад в этот процесс и жду бесплатного инвайта на какой нибудь Russian Tech Week например. Но не напрашиваюсь, а то не вежливо уже получается 😁

Вот ссылка на новость: https://t.me/skolkovo_city/9948

Я вдруг понял, что еще не все видели это видео

Вот, смотрите, получается 😁

Мы его сняли уже пару лет наверное назад. Потому что захотелось 👀

https://youtu.be/JQS-SBX3fGk

Что делать, если очень хочется мне задонатить, но не знаешь как

Очень просто! Надо нажать на кнопку ниже 😁

На самом деле, есть простой принцип: ты не узнаешь, что человек хочет дать тебе денег, пока не спросишь об этом

Это написано в каком-нибудь учебнике по успешному успеху, наверное. Лично я это услышал от знакомого.

Вдруг сработает и у меня 😊

Все деньги пойдут на развитие канала. Я же занимаюсь его развитием 😏
(Там не обязательно именно 200р переводить. Можно и другую сумму выбрать)