Левши на месте?

Я тут выявил любопытный паттерн. Возможно не первый в мире, но тем не менее:

Левши не выкупают фантастику

Если вы левша и не понимаете смысла всяких там "Мстителей" и "Властелинов колец", то напишите сюда в комментарии об этом. Подтвердите мои слова.

А если вы левша и наоборот лучше всех выкупаете происходящее на экране тех же фильмов, то тем более обязательно напишите!

И да, это не хорошо и не плохо. Это просто наблюдение такое.
Я опросил всех левшей в своем окружении и пока нет ни одного расхождения. (да, если вы это читаете, вы могли не знать, что я вас опрашиваю, сорян)

Есть ощущение, что это связано с работой какого-то из полушариев мозга. Но мои познания в этой области ограничиваются школьным курсом биологии.

#наблюдение @eaborovkov

Стоимость регистрации

Я тут обсуждал с коллегами стоимость лидогенерации и стоимость вообще обслуживания воронки и решил написать пару выводов разговора.

Ну и на Founder's Mondays сходил 👀

Да, кто забыл: я маркетолог. Да, я строю стартапы и компании, но считаю своей хард компетенцией именно маркетинг.

Итак выводы разговора:

1️⃣ Лезть в красный океан это хорошая идея только в том случае, если ты его идеально знаешь и умеешь в нем зарабатывать. В противном случае, ты очень быстро увидишь космическую стоимость привлечения и сольешь много денег. Вроде звучит просто, но если ты 24/7 в операционке, то можешь не заметить внезапных космических расходов в колонке стоимости привлечения.

2️⃣ Красный океан может быть очень даже голубым. А голубой очень даже красным. Тут пока оставлю без разъяснений. Подождите поста про JTBD.

3️⃣ Даже если стоимость первого касания с клиентом обходится очень дешево, это не значит, что остальные этапы воронки он пройдет без дополнительных на него расходов. Это зависит как от модели, так и от качества подготовки этой самой воронки. Даже если один из этих пунктов не вызывает вопросов, то может проседать второй.
Люди могут интересоваться тобой например из-за названия, или из-за твоей киллфичи. Но мотивация оставить тебе денег не появится сама собой.

4️⃣ Тебе никто не скажет как надо делать. Даже если у тебя есть прямой конкурент и ты повторяешь за ним все рекламные движения, то не факт, что тебя ждет такой же результат. Sad but true.

@eaborovkov

О, смотрите, нас посетили боты столото

Или рубрика #такоймаркетингтожемаркетинг

Я тут подумал, что буду писать статьи более интенсивно. Надо же куда-то девать энергию, высвобожденную из-за страйка в телеге

Держите инструкцию по работе с Viber:

https://vc.ru/social/498828-kak-sdelat-bota-dlya-viber-poshagovaya-instrukciya-dlya-razrabotchikov-i-zakazchikov

Меня очень вдохновляют забавляют истории людей, которые не поняли что сделали.

Иногда слушаешь типо такого: "Я кароче оп, сделал. Там еще партнёр нашелся и мы вместе такие оп... потом нашу компанию купили за ахулион".

И ты думаешь: "Серьёзно? Какие нахрен фреймворки и кастдевы? Пацанам просто повезло оказаться в нужном месте в нужное время и им завалило лицо деньгами, которых хватит на оставшуюся жизнь...".

Я общался как минимум с тремя такими людьми. Которые или рассказывали ровно такую историю, или в словах которых прослеживалась эта тема, но они ее очень упорно маскировали.

Если отбросить эмоции, то вот какие я выводы сделал из этих историй:

1️⃣ Удача в бизнесе/стартапах это неотъемлемая часть успеха. Можно говорить, что ты в нее не веришь. А можно говорить что веришь.
В любом случае, обстоятельства будут играть либо на тебя, либо против тебя. Вопрос твоего отношения и упорства.

2️⃣ Я не знаю ни одной истории, чтобы им реально хватило денег на оставшуюся жизнь. Да, им в моменте хватило закрыть базовые потребности. Но Безосами они не стали.
Они все равно вынуждены проходить через рефлексию и чему-то учиться. Пусть даже через пять лет.

3️⃣ Тут хорошо ложится канва про сто первую попытку. Мол сто раз ты пробовал и не взлетело, а на сто первый может получиться. Вопрос опять же желания и упорства.

Если подвести черту под этим постом, то:
"Счастливых вам голодных игр. И пусть удача всегда будет с вами" (с) 🕊

@eaborovkov

О, опять я на фотке есть. Но уже не так явно, как на РИФе.

Кто меня нашел? 😁

@eaborovkov

Главная новость сегодняшнего дня: Figma продалась Adobe

Решил вставить свои три копейки на эту тему:

1️⃣ Для тех, кто забыл: фигма это стартап. Она развивалась по стратегии захвата рынка. Бесконечный бесплатник, лишь бы ты ей начал пользоваться. Бесконечное количество нового классного функционала, лишь бы ты быстрее привыкал. Бесконечная любовь из сообщества, лишь бы ты чувствовал себя частью продукта.

Да, их купил корпорат, которому эта модель уже не подходит. И будут "закручиваться гайки" и зарабатываться бабки. Учитывая, что:
— У Adobe дела идут плоховато. Figma была одна из тех, кто забивала гвозди в крышку гроба адоба.
— Adobe тот самый владелец тех самых знаменитых продуктов типо фотошопа и иллюстратора. Кто помнит как они развивались?

2️⃣ Этот фестиваль щедрости оплачивали всякие умные ребята: инвесторы. Инвесторы, которые давали сколько угодно денег, лишь бы стартап рос. И он рос. Что случилось после покупки? Правильно, инвесторы умножили свои вложения.

Математика, думаю, всем очевидна. Но у меня подписчики не только стартаперы, поэтому я опишу:

На последнем раунде, в июне 2021 года, ее оценили в 10млрд$. При этом дали 200млн$ чистого кэша. Что это значит простыми словами?
Предположим, что ты Morgan Stanley (один из инвесторов фигмы), и ты вкладываешь пусть даже 100млн$. При оценке в 10млрд$
Потом Adobe покупает твое вложение за 20млрд$. Значит что? Правильно: ты получаешь 200млн вместо 100 вложенных.

И это мы говорим про заход на последнем раунде. А если ты зашел при оценке в 10млн$? Твои вложения увеличились в 200 раз.
Если вдруг получилось дать им 100тыс$ при этой оценке, то на выходе ты получишь уже 20 млн$.

Если я где то ошибся в нулях — поправьте меня. Но суть, думаю, вы уловили.

3️⃣ Если вы просто читаете заголовок, то выглядит все супер вкусно. Но на деле не совсем так.

Потому что:

— Часть суммы будет выплачена акциями Adobe (да, никто в сумках не носит 20млрд$). И по какой цене ты их будешь продавать (и дадут ли?) это большой вопрос.

— Основатели может и стали миллиардерами, но только на бумаге. Скорее всего, к этому моменту у них не осталось и 10% акций. Чтобы стать миллиардерами, им достаточно иметь 5% акций. При сумме контракта 20млрд$ то.
И да, часть капитала в падающих акциях во время рецессии рынка. Даже если бумаги сейчас отскочат, а Бидон продолжит называть рецессию НЕ рецессией, то легче никому не станет. Я бы на месте основателей побыстрее обкешивался бы и покупал дома на побережьях.

— Никто не переведет тебе 20 ярдов по щелчку пальцев. Сделка будет закрываться до конца 2023 года. Но, думаю, что она уже состоится. Не будет пляски как у Маска с Твиттером.

@eaborovkov

Продолжаем тему Figma и Adobe

Новые детали, которые не поместились в прошлый пост:

1️⃣ Одновременно с объявлением итогов по сделке, Adobe отчиталась за третий квартал. Напомню, что компания публичная и отчеты тоже публично выходят.
Так вот, по итогу торгов в этот день, они закрылись в минус 17%.
Вдумайтесь:
— Выходит хорошая отчетность (+13%выручки год к году), которая совпадает с ожиданиями.
— Выходит новость о покупке успешного классного стартапа.
Но акции все равно падают.

2️⃣ Гендир и сооснователь останется на своем посту. И это очень важный тезис, который говорит вот о чем:
Стартапы продают либо когда все очень плохо, либо когда все хорошо. Если все плохо — то все бегут с корабля. И первым бежит (или его выкидывают) основатель. Если все хорошо, то команда большей частью останется до тех пор, пока есть основатель.

3️⃣ Даже если выглядит, что у Adobe есть рост выручки, то это совершенно не значит, что есть и рост прибыли. И даже если представить, что у них все хорошо по всем фронтам, то Figma должна наоборот улучшить эту ситуацию.
А если все плохо? Одна Figma не спасет положение.
Тут чтобы рассуждать детальнее, нужно спросить мнение инвест аналитика. Если такие есть у меня в подписчиках, то дайте пожалуйста свое экспертное заключение.

@eaborovkov

Сейчас будем сравнивать несравниваемые вещи

Я периодически спрашиваю у друзей какая музыка им нравится. Не какой жанр или исполнитель, а способ потребления.
Цель таких вопросов: выяснить: они один раз собрали плейлист в 13 лет и с тех пор его слушают даже в 30? Или сидят только на подборках и рекомендациях?

Сначала я интересовался с целью понять о предпочтениях человека чуть больше. Но вдруг мне пришла мысль сравнить этот "способ потребления" с политическими взглядами.

Какое тут может быть ожидание? Что люди собравшие свой плейлист один раз, они более консервативны и в этом вопросе? Мол люблю вот только "политика/партию N и все"?

На самом деле я ждал именно таких результатов. Но подтвердить это не получилось.

Тут выборка либо маленькая, либо просто не эффективная вышла. Так что можете спать спокойно, я за вас провел эти параллели и они ничего интересного не показали 😌

Понятно, что тут есть еще множество факторов, которые влияют и на музыкальные привычки и на политические взгляды. Это же уже социология какая-то началась. Дальше пока не полезу.

Но думая над моделями потребления и возникновением привычек, не можешь ни проводить параллелей с разными другими аспектами жизни.

Как вам такое мыслеформенное упражнение?

@eaborovkov

Забавная ситуация опять разворачивается. Я про производителей контента и авторов.

Вроде люди не будут ничего читать кроме актуальной повестки, а вроде про эту самую повестку писать как-то не кашерно.

Вот сидишь и думаешь: выпускать новый контент или нет.

Однако спасибо коллегам у кого каналы крупнее моего. Посмотрев на них, я понял, что лучше давать потреблять тот контент, который привычен. Может это поможет отвлечься от новостей хотябы на чуть-чуть

А пока держите видосик сами знаете с кем

@eaborovkov

Давно кстати я ничего не постил из этой серии

Держите в пятницу вечером очередной шедевр из тиктока

Проблема модели кост плюс 💰

Когда ты только запускаешь какой-то проект (не обязательно стартап), пожалуй единственный способ понять цену, которую будут платить клиенты, это модель "cost+".

Модель подразумевает, что ты как бы берёшь текущие расходы и прибавляешь к ним желаемую прибыль. Например 15%

Тут тоже есть очевидный вопрос: а как посчитать а сколько денег надо на одного пользователя? Какие расходы то закладывать, чтобы потом на них накинуть 15%?
Но его мы разбирать сейчас не будем. Это тема отдельного поста про юнит экономику.

Так вот, проблема этого метода заключается в том, что он не учитывает реальную ценность, которую несёт в себе продукт. Условно если ты делаешь решение по оптимизации логистики для склада и привлечение одного клиента обходится тебе в 1000р, то ты ставя цену 1150, просто теряешь деньги. Потому что склад благодаря твоему решению может экономить 5000. Значит чтобы оказаться выгоднее, можно смело ставить 4000 и все будут счастливы.

Маленькому стартапу на старте очень тяжело оцифровать эту самую ценность и уж тем более привязать ее к тарифам. А вдруг склад 1000 м² будет экономить 1000р, а склад 5000 м² будет экономить 5000р. На привлечение того и того мы тратим все равно 1000р. Как тогда считать тарифы? К площади что ли привязываться?

Разумеется, цифры условные.

Еще тут есть оговорка, что ты можешь работать на уже сформированном рынке и можно просто посмотреть как торгуют конкуренты.
Но все стартапы которые я знаю, вынуждены были решать проблему ценообразования. А на раннем этапе не у всех даже тупо компетенции хватает. Поэтому и продаются за гроши и не могут выйти в прибыль.

Тестирование гипотез и разбивка на когорты начинается уже позже. Чтобы это все считать — надо чтобы кто-то тебе уже начал платить.

@eaborovkov

В тему опроса вот вам картинка еще

И такая ссылка еще с вольной интерпретацией цитаты Виктора Франкла https://vc.ru/u/867051-zoringer/508578

Откройте ссылку и, возможно, картинка заиграет другими смыслами 😄

Как объяснить что такое JTBD не объясняя что такое JTBD
Часть 1.

Когда-то давно я наткнулся на эту замечательную аббревиатуру. И мой мир перевернулся.
Сложно объяснить на сколько именно градусов, но прям на некоторые вещи стал смотреть кардинально иначе.

Итак, сначала самый избитый пример из методички:
Представьте, что вы живёте в век, когда все вокруг ездят на лошадях. Большие расстояния преодолевать трудно. Лошади постоянно устают и приходится им давать отдых или менять. Надо убирать за ними, кормить их, подковывать, мыть в конце концов.

Всем понятно, что процесс надо оптимизировать. Ездить на большие расстояния же хочется легче.

Что бы в этой ситуации сделал классический стартапер?
Он бы придумал такую хитрую систему, при которой сено будет подаваться быстрее, подковы будут изнашиваться меньше, а таверны с перекладными лошадьми будут стоять наиболее оптимально по всему маршруту. Ну здесь же и минеральные удобрения в корм или воду. Или какой-нибудь лошадиный биохакинг с уколами внутримышечно... нувыпоняли

Но что в итоге сделал настоящий трушный мужик? Изобрел машину.

Пост получился очень большим и я его разбил на две части. Ставь лойс, если ждешь следующую часть, как будто это новая серия "Колец Власти".

→ Первый пост с упоминанием JTBD.
→ Второй пост с упоминанием JTBD.

@eaborovkov

Вторая часть 👇

Как объяснить JTBD не объясняя что такое JTBD и не открывая методичку
Часть 2.

Объяснение не из методички:
Знаете, есть такая книга "Легкий способ бросить курить"?
Почему люди ее покупают? Потому что увидели в ней решение своей проблемы. В методике это называется "джоба". Люди нанимают эту книгу, для решения одной задачи. Или джобы.

Мы сейчас не говорим помогает ли она действительно, или это пустая трата денег.

Смысл в том, что у людей есть одна конкретная задача: бросить курить.
Не покупать меньше сигарет, или поднять себе настроение по утрам, или перестать задыхаться.
Они решают проблему, которая, как им кажется, у них есть.

Как понять, что надо написать именно такую книгу, а не "как покупать меньше сигарет"?
Для этого изобрели кастдевы.

Будет ли такая книга продаваться сама, без серии подогревающих вебинаров "научим как покупать меньше сигарет и зажигалок"? Будет.

Надо ли эту книгу рекламировать фразами: " Задыхаешься? Эта книга решение твоих проблем"? Нет, не надо.

Оставлю вам ещё два хороших материала на эту тему:
👉 Методичка про JTBD.
👉 Годная статья от Carrot Quest про JTBD.

Пока я писал этот пост, я несколько раз засомневался, получилось ли у меня раскрыть заголовок. Получилось? 🤔 Поделитесь в комментариях.

Кстати про Carrot Quest:

Эти ребята мне писали весьма не отталкивающие письма. Но общаться в тот момент мне было неудобно, поэтому я сказал примерно такую фразу: "Напишите еще раз во вторник".

И они не написали. Уже пара недель прошла, а на контакт со мной выйти никто не пытался с тех пор.

Не то чтобы я сильно хотел их платформу, но просто забавно, как из одной этой ситуации можно вынести пару наблюдений:

1️⃣ Не важно на сколько круто у тебя построен маркетинг. Если ты не умеешь продавать, то... то будешь терять клиентов. Это же все этапы воронки.

Маркетинг у них правда выстроен хорошо. Статьи прям отличные они пишут.

2️⃣ Продажники иногда задвигают клиентов сами. Да. И это для многих открытие.
У конкретного продажника, который начал с тобой работать, мог образоваться более вкусный и тёплый клиент чем ты. И он просто переключился на него, вместо того, чтобы мучить тебя.

3️⃣ Шанс что я вернусь к такому продажнику - не высок. При следующем контакте я буду воротить нос, потому что помню, что на меня забили.
Даже если там человек уволился или заболел, то его лидов должен был подхватить кто-то другой.

Конкретно к Carrot Quest я бы вернулся, потому что у них реально классная платформа.
Если они это читают, то: ребята, я готов принять денег за нативную рекламу 😁

#камень @eaborovkov

К нам довольно часто приходят с запросами "а сделайте ровно такого же бота"

Написал на эту тему небольшую статью. Может кому-то будет полезно

https://vc.ru/social/514494-kak-skopirovat-chuzhogo-chat-bota-nikak-no

Кстати про продажи

Что-то меня понесло на эту тему. Не буду строить из себя гуру b2b продаж, а просто озвучу свое "фи", по отношению к этой индустрии.
Несмотря на то, что я тоже иногда продаю.

Итак, больше всего, при общении с компаниями меня раздражает:

Сидишь ты такой, работаешь. И тут звонок:
— Добрый день, могу я поговорить с Евгением Анатольевичем?
— Да, это я
— Очень приятно, я звоню представиться: меня зовут <имя> и я менеджер компании <название компании>
— (я, который знает эту компанию) Да, здравствуйте
— Дело в том, что у вас сменился персональный менеджер и теперь это я. По любым вопросам можете обращаться ко мне.
— Конец диалога, потому что мой ответ тут не важен.

Давайте по пунктам, что меня тут бесит:

1️⃣ Даже если я работаю с этой компанией, для меня, как для предпринимателя, эта компания лишь одна из десятков, с которой заключен договор. Я не хочу и не буду помнить всех персональных менеджеров, которых поставили тянуть из меня бабки. Ну серьёзно

2️⃣ Какая задача у этого человека? Познакомиться? Ну познакомились. Дальше что? Он в моменте все равно мне ничего не продаст и я через минуту уже забуду что он звонил. Зачем занимать мое время?

3️⃣ Зачем задрачивать человека на эти звонки? Я имею в виду самого менеджера.
У него нет больше клиентов, которых можно реально пинать? Зачем тогда его наняли?
Он таким образом разогревается в начале трудовой деятельности? Ну допустим. Но пусть разогревается не на мне.

Я не хочу ни в коем случае обидеть ни одного менеджера по продажам. Вы не выбирали такую тупорылую методичку.
Это скорее камень в огород бесконечным строителям отделов продаж. Коих развелось слишком много.

Всем добра и адекватных методичек 😁

#камень @eaborovkov

О, смотрите, меня опубликовали на Tproger

https://tproger.ru/articles/konstruktor-triggerov-v-telegram-kak-my-sdelali-prostejshego-no-poleznogo-bota/