Не нужно бояться продавать больше и дороже — просто нужно делать это правильно)

Например, можно полностью сменить поле, в котором оперирует мозг клиента.
Клиент привык покупать по цветку? Начинайте продавать букетами.
На вашем рынке принято устанавливать цену «за единицу»? А вы попробуйте продавать на вес!
Все просят оплату по часу? Решитесь брать оплату за результат.

Меняя таким образом формат оплаты вы сбиваете клиенту привычные установки «дешево-дорого», и, при грамотном предложении, клиенту чаще становится проще на него решиться.

Иногда это как раз то, что нужно, чтобы пробить какие-то внутренние рамки клиента.
Например, привык парень всю жизнь дарить букеты по 9 роз, а тут ему витрина «а чего не букет из 100?».
И так, после осознания «а что, так можно было?», пробит барьер по количеству покупаемых роз)
#прайсхаки

Как еще продавать больше, быстрее, дороже и чаще — расскажем на мастер-классе уже в следующий четверг.
А пока — небольшой совет, как перестать бояться продавать дороже)

Меня попросили еще раз напомнить, что в следующий четверг, 3.10, состоится наш мастер-класс ББДЧ: как продавать Больше, Быстрее, Дороже и Чаще)

Все подробности на странице мастер-класса
http://www.igor-mann.ru/bbdh/?utm_source=turusin&utm_medium=tg&utm_campaign=sale

Ну а бонусом к анонсу — продолжение темы ценообразования.

В этот раз рассказываю, как перестать давать скидки. Небольшой спойлер: мы опять прибегаем к чистому человеческому чувству жадности)

Я обещал вам показать обложку, но внезапно, благодаря сюрпризу издательства «Книгиум», могу показать вам саму книгу)

Сегодня на мероприятии все копии раскупили, но её еще можно заказать онлайн) https://knigium.ru/books/tochki-kontakta-3-0/

О чем книга?
О трех подходах, трех уровнях работы над управлением опытом клиентов)
1. Точки контакта — для тех, кто не читал первую книгу или хочет вспомнить, о чем речь (я добавил материал про то, как лучше подойти к улучшению любой точки контакта — уверен, для многих читателей это будет полезно)
2. CJM (Customer Journey Map) — способе посмотреть на свой бизнес с высоты птичьего полета и проверить, как по вашим процессам проходят клиенты (и что можно и нужно исправить).
Книг о CJM много, но я поставил своей целью, наконец, простым языком расписать этот подход для тех, кто никогда его не применял (отзывы говорят, что мне это удалось, чему я очень рад)
3. CLJM (Customer Life Journey Map) — подход, который поворачивает CJM на 180 градусов в сторону клиента и помогает не встраивать клиента в свои процессы, а оперативно, органично и вовремя встраиваться в жизнь своих клиентов

Вот такая вот книга трёх идей — зато каких)
Приятного чтения)
#точкиконтакта

Демонстрация работы товара или услуги — отличный способ доказать клиенту, что вы на 100% уверены в своей работе.
Но это шоу, и в любом шоу вы должны уметь удивить.
Посмотрите на то, как это делали раньше «магазины на диване» — просто засмотришься!

Но никакая демонстрация эффективного моющего средства или сверхмощного пылесоса не сравнится с тем, как продавал свои лифты Элиша Грейвс Отис (да-да, тот самый OTIS — вы наверняка видели логотип этой компании в одном из посещенных вами лифтов)!

Дело в том, что Отис изобрел ту самую систему безопасности, которая «ловит» лифт при обрыве кабеля.
Ну а чтобы продать свое изобретение, он проводил демонстрацию: забирался в демонстрационный лифт, поднимался на нем высоко над публикой… а потом канат, на котором держался лифт, рубили топором.

Как вы можете догадаться, шоу имело успех во всех смыслах — и OTIS до сих пор остается одним из самых популярных поставщиков лифтов в мире.

Так что если решили показать клиенту товар в работе — сделаете это шоу максимально эффектным)

P.S. Пока писал этот пост, вспомнил, как в свое время все наперебой преподаватели на защите дипломов хвалили выступление однокурсницы, показавшей во время защиты действие огнетушителя. Как именно это выглядело, увы, я не видел, но её пятерка за диплом доказывает, что шоу работает не только в бизнесе :)

При всей моей любви к саундтрекам Эннио Морриконе (люблю их не только я — даже Металлика их иногда проигрывает в начале своих концертов), недавно понял, что сами фильмы-вестерны с Клинтом Иствудом в главной роли я ни разу не смотрел.
Речь про трилогию фильмов, объединённых главным персонажем — “A Fistful of Dollars”, “For a Few Dollars More” и, самый известный, «The Good, The Bad and the Ugly”

Недавно я до них всё же добрался, и хочу поделиться своими впечатлениями.

Начну с «Хороший, Плохой, Злой».
На удивление, третий фильм мне понравился меньше всего. Возможно, из-за того, что идет он три часа — и в один момент мне пришлось сделать перерыв в просмотре (что подпортило впечатление).
Но финальная сцена держит в напряжении до самого конца, начиная с первых секунд небезызвестной мелодии The Ecstasy of Gold.

Первый же фильм напомнил мне сюжет множества игр в жанре RPG (или начало кампании в днд). Главный герой приходит в город, «набирает квестов», и начинает работать на две противоборствующие фракции, параллельно ища максимальную выгоду для себя. Название фильма The Fistful of Dollars совершенно оправдано — за каждый свой чих главный герой требует с местных авторитетов пачку долларов. Смотреть, как хитрец обводит вокруг пальца местных бандитов, всегда приятно)

Ну а второй фильм — мой фаворит. Классическая история про поимку/убийство жестокого злодея, появление у главного героя неожиданного соперника — всё это уже интересно. Но пара сцен заставила мою челюсть отвиснуть — мне кажется, именно они позже вдохновили создание комедий с Лесли Нильсоном. Комедию абсурда я в этом фильме совсем не ожидал — и был приятно удивлен. Но самые шикарные сцены — это то, как нам показывают двух персонажей-соперников, как они друг друга дополняют, и как друг другу противопоставлены.

Каждый из этих фильмов заслуженно считается классикой кинематографа — как минимум потому, что многие операторские ходы позже вдохновили сцены в огромном количестве разных медиа, от фильмов до видеоигр.
Если будет возможность и желание — рекомендую вам как-нибудь посмотреть все три (смотреть можно смело по порядку).

И хотя я немножечко поругался в начале на третий фильм, многими сценами он всё равно вызвал у меня истинный восторг.
Это кульминация всего того, через что прошел главный герой — и это невероятно интересно наблюдать.
Ну и Морриконе точно сделал свою лучшую работу именно в этом фильме)

Поэтому к посту прикрепляю ту самую сцену с The Ecstasy of Gold — в которой кажется, что, заслушавшись мелодией, никто до конца не решался крикнуть «Стоп. Снято!».
https://www.youtube.com/watch?v=ubVc2MQwMkg

Каждый раз, как вылетаю куда-нибудь из Шереметьево, восхищаюсь этой лаконичной рекламой у Mercedes-Benz Cafe.

Тонкие линии шрифта.
Приём с окончанием на 99 в цене.
Большое пустое пространство.
Светлый фон и неяркие цвета.
Картинка продукта снизу (это самое неочевидное — такой прием придаёт бокалам вес и ассоциацию с большей ценностью)

В общем, куча прайсхаков в одном флаконе, делающих эту рекламу привлекательной и эффективной.
И все это — без потери стиля кафе.

Берите пример :)
#прайсхаки

Большинство музыкантов на юбилей своих альбомов выпускают «ремастер»-версии — где, как правило, стараются пересобрать запись так, чтобы она звучала еще круче, еще лучше, еще профессиональнее.

Большинство, но не Green Day, которые на днях выделились, выпустив на 30-летие своего альбома Dookie демастер-версию (читай: «ухудшенная») — и каждую песню поместили на устаревший, неподходящий, но точно необычный носитель.

Тут многое вызывает ностальгию девяностых: одна песня на картридже для геймбоя, другая — на зубной электрощетке, третья — в музыкальной шкатулке, четвертая — в говорящем плющевом медведе…
Ну а главный хит альбома, песня Basket Case, так вообще записана в свое время (да и до сих пор) популярного Поющего Окуня.

В общем, ребята выделились — и фанатов повеселили, и в новостях засветились, и заработают на этом намного больше, чем если бы выпустили скучную ремастер-версию)

Молодцы)
#точкиконтакта #ббдч

В приложении закусочной Taco Bell появилась крутая фишка, позволяющая им продавать быстрее и больше.

В отличие от других приложений доставки, Taco Bell не просто старается всеми силами повысить средний чек, предлагая вам купить «самый дорогой бургер» или «добавить еще больше сыра в это блюдо».
Оно в лоб спрашивает вас, сколько денег у вас есть на еду — и подбирает набор блюд под ваш бюджет.
Не нравится вариант — обновляете страничку, и получаете новую комбинацию.

Прямо хочется воскликнуть: «А что, так можно было?»

Идея совершенно гениальна.
Во-первых вы попадаете в бюджет клиента, упрощая тому заказ.
Во-вторых, это позволяет показывать клиенту разные вариации блюд, которые он может заказать — и стимулировать того попробовать что-то новое.
В-третьих, это «калькулятор», с которым клиент может поиграться — и самостоятельно прийти к мысли «А что, если добавить к бюджету еще доллар?».

Великолепное решение, которое точно стоит украсть Яндекс.Еде (и вам, если придумаете, как адаптировать в вашем бизнесе)
#точкиконтакта #ббдч #атакможнобыло

Начали приходить отзывы на книгу)

Поскольку «Точки контакта 3.0» я писал, чтобы эти технологии чаще внедряли, такое количество закладок с идеями для меня — самый приятный показатель :))

Пятнично-хулиганское)

Люблю компании, которые умеют хулиганить.
Авиасейлс в этом уже молодцы, но такая их точка контакта застала меня врасплох!

«Запикать» мат в передаче анонсом своего бренда — это на грани безумия и гениальности.

Можно как угодно относиться к телевизору, рекламе, таким спорным передачам, безумному маркетингу…
Но в одном я уверен: актер голоса за кадром — большой молодец, и, надеюсь, ему хорошо за это заплатили)

Уже второй день сижу и думаю, а кто еще из брендов мог бы такое себе позволить. Никто в голову не приходит — всё-таки Авиасейлс сейчас короли рекламных провокаций)
#точкиконтакта

Писал недавно про Green Day, которые перевыпустили свой первый альбом на неожиданных и ностальгических носителях типа картриджа для GameBoy или электрощетки — и вспомнил про еще один интересный момент из эпохи девяностых.

Картриджи для приставки NES, более известной у нас в своей «пиратской» версии как “Dendy” (да-да, та самая консоль, о которой в девяностые мечтал каждый мальчишка — да и не только) были достаточно объемные и даже громоздкие.
Но если вскрыть такой картридж, сразу видишь, что микросхема занимает около 50% пространства — а остальное воздух.

Зачем?
Разумеется, тут есть пара технических причин.
Например, большой картридж проще вставлять и доставать из приставки, а если вдруг кто-то захочет разработать более сложную игру — в картридже будет место для более сложных и объемных чипов.

Но главная причина в том, что такие картриджи позволяли сделать коробочку чуть больше — а значит, ценнее в глазах покупателя.
А в картонную коробку с картриджем, чтобы еще сильнее увеличить размер, вкладывали пенопластовые вставки.

Что это давало?
Да просто убедить родителей потратить $40 на большую коробку было куда проще, чем на какую-то мелкую фиговинку.

Работает это до сих пор — и точно не только на рынке видеоигр.
Если мы разные физические свойства перетягиваем даже на восприятие цен, чего уж сомневаться про товары и услуги.

Так что если вы хотите, чтобы ваше предложение, товар или услуга, презентация, визитка — да что угодно — выглядели ценнее, придайте им вес, насытьте цветом и увеличьте размер
#точкиконтакта

https://www.youtube.com/watch?v=jk6sz25OZgw
В 2016 году вышел iPhone 7 — и его рекламный ролик взорвал интернет.
Это была супердинамичная реклама на 107 секунд, где в начале вам говорили «не моргайте, сейчас будет круто», а в конце писали «всё, можно моргать».

Ты моргал, и понимал, что последние 107 секунд тебя держали в потрясающем фокусе.

Правда, круто?
Но есть нюанс.

Сегодня молодое поколение (детей, подростков) таким не удивить.
Динамика в видео, которые они смотрят, зачастую, такая, что этот супердинамичный ролик Apple на фоне кажется самой медленной улиткой в мире.
Смотришь — и не понимаешь, как они успевают за этим. И бубнишь себе под нос: «я же не старый, что это вообще такое!».

А сейчас расскажу совсем страшное.
Когда этот ролик вышел, я показал этот ролик своей знакомой, с которой у нас разница в возрасте пять лет.
И на середине ролика она посмотрела на меня и спросила: «А чего так скучно?».

Хорошее напоминание что судить о целевой аудитории по себе — плохая идея)
А если вы работаете с разными поколениями, помните: разница в ваших с клиентами возрастах может быть небольшая, а вот разница в восприятии — колоссальная)

А вы знали, что существуют «мертвые» точки контакта?

Не так давно мне нужно было заказать такси в аэропорт ко времени — но нужна была именно большая машина.
В Яндексе почему-то не получилось вызвать минивен заранее — и я, в поиске альтернатив, вспомнил, что раньше иногда пользовался Сити Мобил.

Я зашел к ним на сайт.
По QR-коду скачать приложение.
Зарегистрировался в приложении через телефон (пришла смс с авторизацией).
Смог выбрать машину, время и адреса — и оформить заказ.
Даже смог привязать для оплаты банковскую карту (включая списание «пробного рубля»).

А в назначенный час машины не было.

Поддержка не отвечала, а заказ продолжал висеть в статусе «выполняется».
Пришлось срочно вызывать другое такси.

А потом я загуглил этот вопрос — и оказалось, что Сити Мобил не работает с 11 марта 2022 года.
А точки контакта остались, стали зомби и несут только вред.

Вот почему важно следить за тем, чтобы «мертвые» точки контакта не вредили вам и вашим клиентам после того, как потеряли свою актуальность.
Добивайте «мертвые» точки!
#точкиконтакта

Крутая точка контакта спортивного магазина, отдел трекинговой обуви.

Можно сразу протестировать, как обувь поведёт себя на пересеченной местности: при подъёме в горку, при ходьбе по валунам, при спуске...

Даже подсказку разместили, на какие вещи обратить внимание: как прочно на ноге сидит обувь, как амартизирует подошва, как прочно работает «сцепление».

Очень клиентоориентированно и точно помогает с продажами ббдч)
#точкиконтакта #ббдч #когдаклиентоориентированностьпродаетэтоправильнаяклиентоориентированность

Посмотрите, как круто ребята продают различные ароматы!

У каждого аромата в линейке указана польза, которую вы получаете (повышение концентрации, релаксация, «перебитие» затхлости...). Описано максимально хорошо — и через «вы-подход».

А если читать мелкий текст вам не хочется — рядом есть крупный тег с общим эффектом.
Ну и венец этой полезной экспозиции — крупная табличка с призывом к действию («понюхай меня»).

Несмотря на максимальный хэндмейд — это прекрасный пример того, как надо продавать свои решения. Тут точно есть то, что вам стоит украсть для своих маркетинговых материалов :)
#точкиконтакта