Технология продаж, без которой ничего не получится

Сколько раз я произношу это на своих сессиях, но при этом каждый клиент понимает значение этого словосочетания по-разному.
Тогда я спрашиваю: «Как вы понимаете значение слова Технология?»
В ответ: «У всех свое понимание этого слова»

Друзья! Нет!
Значений может быть разное в зависимости от контекста. Но если мы говорим о продажах, то значение слова «Технология» одно.
Давайте в нем разберемся.

Из Википедии:
Технология - это совокупность методов и инструментов для достижения желаемого результата
Например: Технология продаж, Технология выхода на Лицо принимающее решение, Технология управления командой.

Метод – способ достижения какой-либо цели
Способ отвечает на вопрос «как» и «за счет чего»
Например, мы продаем в холодную, звоним в компании потенциальных клиентов и предлагаем свои услуги. Продаем, обрабатывая заявки с сайта. Продаем через встречи или продаем по телефону. Продаем через презентацию продукта у доски или демонстрацию своих способностей на практике.

Инструмент - предмет, устройства, а также алгоритм, используемый для целевого воздействия на объект, его изменения или измерения в целях достижения полезного эффекта
Инструментом может быть в нашем случае скрипт звонка, crm, коммерческое предложение и прочее.

Так вот, чтобы ваша команда приносила вам денег, у них должна быть технология продаж, описанная совокупность методов и инструментов.
Это значит, что по шагам должно быть расписано: что делать, как делать и за счет чего.

И эта технология обязательно должна давать результат. Если результата от нее нет, то технология нерабочая.

Поэтому, в большинстве компаний не получается сделать прибыль. У них нет ряда технологий: продаж, управления, найма, контроля, обучения, привлечения клиентов.

Мы, когда заходим в компанию - либо описываем действующие рабочие технологии, либо создаем новые, более эффективные.

Данный пост похож на научный труд и далек от развлекательного контента, но надеюсь, он будет вам полезен.

Как распознать успешную бизнес идею

Большинство представляет бизнес идею так:
Есть ниша, пускай будет продажа носков
И мы видим там статью затраты и статью доходы. Если статья доходов превышает статью расходов, то мы считаем это отличной бизнес идеей и идем туда.

Такое решение зачастую ошибочно.
1. Туда идут и другие предприниматели, что создает дикую конкуренцию
2. Этим уже занимаются и выйти на занятый рынок будет адски сложно
3. Рынок в этот момент уже может идти на спад по этому продукту

Второй подход, на мой взгляд более верный и с большей вероятностью на успех

Выбрали нишу
Видим что затраты, превышают доходы.
Придумываем как сократить расходы или увеличить доходы
Получаем конкурентно способную бизнес модель, за счет созданной технологии и инновации.
Выходим на рынок и забираем его себе

В этом и есть заслуга предпринимателя, создавать новое и более эффективное

Вот вам примеры:
Сейчас мы создаем отделы продаж не за 4 месяца, в за 3 недели и дешевле в 8 раз чем наши конкуренты

Убираем необходимость наличия управленческого персонала и расходы на них

Создали сервис для найма менеджеров, который сокращает срок найма до 1 дня и снижает цену найма в 10 раз

Как думаете верный подход?

Недавно проводил маркетинговый опрос своей целевой аудитории и был в легком шоке😅

Один из вопросов был такой «что для вас значит «построить отдел продаж?»

И 70% опрошенных сказали «нанять опытного менеджера, дать ему продукт и систему мотивации»

Как они заблуждаются🙈

Наняв менеджера и дав ему продукт скорее всего продаж в компании больше не станет

В таких компаниях менеджеры долго не задерживаются
Продажи не растут
Тяжело найти толковых кадров
Конкуренты всегда на шаг впереди

А все это потому, что нет основы и системы в действиях и бизнесе

Чтобы продажи росли, отдел продаж надо строить системно и вот, что для этого надо сделать:
1️⃣прописать стратегию на 1-3 года с описанием целей, планов, ресурсов и задач
2️⃣создать предложение от которого сложно отказаться
3️⃣ описать технологию продаж
4️⃣описать процессы, должностные инструкции
5️⃣разработать систему мотивации
6️⃣создать программу адаптации
7️⃣описать процессы найма под портрет кандидата и нанять его

После этого обязательно:
8️⃣вывести статистики и отчеты
9️⃣настроить crm, телефонию и мессенджеры
1️⃣0️⃣поставить регулярный менеджмент
1️⃣1️⃣нанять руководителя отдела продаж
1️⃣2️⃣передать ему управление
1️⃣3️⃣поставить управление руководителем через цели, задачи, статистики

Это как рецепт борща, без любого ингредиента, он уже не борщ
Так и отдел продаж, не будет работать как должно, без любого из этих блоков

Выбираем новый подарок для вас

Мы уже 3 месяца работаем для вас над крутым проектом, которого ещё никто в моей сфере не делал. Будет вагон качественного и полезного контента.
Чтобы все получилось, нам важно знать ваше мнение: На какую тему вебинара вы бы пришли?

- Для тех, кто просто тыкает в первый вариант :)

- Тема «Спорим вы не знали что такое системный отдел продаж?

- Тема «Создаём стратегию продаж в прямом эфире на реальном примере.

- Ни одна из тем не интересна

Куда бы вы не раздумывая пришли? Нажмите на одну из тем.

Как тренировать скрипты☝️ послушал , внедрил, заработал за 1 минуту

Смотри, у нас новый бренд! 😱

Рекомендую заглянуть на мой новый сайт https://clck.ru/SPdPq

Работа по редизайну еще ведется, но мы уже принимаем заявки
Все услуги и продукты есть на сайте ☝️

P.S. Хотя бы просто оцени наш новый сайт 😎

https://www.instagram.com/p/CJOB6dqs0Be/?igshid=1lr3kfrggt120

ГОСТовский пример хорошего сотрудника, которому можно доверить бизнес. Читай историю в карусели☝️

Стратегия продаж на 2021
Подкаст на 5 минут, который поможет вам реализовать ваши планы
👇
https://music.yandex.ru/album/11636482/track/76189806

Стратегия развития личных компетенций руководителя👆
Приятного просмотра

Не позволяйте им пить вашу кровь

В 2013 году у меня был медик в компании ВВК. Очень грамотная женщина.
Она списывала большую часть клиентов.
Профессионал в своей сфере, каких поискать.

Но чудовищная склока.
Любое замечание, любое предложение саботировала.
Истерики, манипуляции и токсичное влияние на коллектив
Я таких сотрудников называю «сотрудник-террорист».

В то время я мечтал о двух вещах: мерседес и ее уволить.
Мне было 23 года и я не знал, где и как я найду такого сотрудника.
Сам страх потерять ключевого бойцы приводил меня в оцепенение!
Поэтому героически терпел и тренировал работу с негативом на ней.

У каждого предпринимателя был или есть похожи сотрудник.

Их нужно ОБЯЗАТЕЛЬНО увольнять.
Но.
Важно сделать это правильно, чтобы у вас вдруг не пропала база клиентов или через неделю не ушли ещё пара сотрудников по собственному.
А так же важно, чтобы ваши доходы и бизнес показатели сохранились

Недавний мой подкаст как раз о том, в какой день недели увольнять сотрудников и как это сделать.

https://music.yandex.ru/album/11636482

Рост продаж при помощи Отдела контроля качества

Какой продавец откажется от того, что бы продавать больше, а работать меньше?
Спроси хоть сейчас и менеджер смело подними руку. Вот только как ему объясним, что надо будет учиться, работать над собой и держать себя в дисциплине, он сразу спрячется в стул и продолжит работать, смотря умным видом на экран монитора.

Увы такова реальность. Работать над собой, большой стресс и на это готовы единицы

Поэтому мы внедряем в свои команды ОКК (отдел контроля качества)
Он дисциплинирует работу менеджера и держит его в фокусе

Сотрудники этого отдела анализируют работу команды и проверяют исполнение регламентов.
Если менеджер их не соблюдает, то ему прилетает штраф с ссылкой на звонок и описанием нарушения.

Тут только важно, что бы ваши регламенты действительно вели к росту выручки, а не напрягали вашу команду бессмысленными действиями.
Бывает, что команда просто не понимает необходимости говорить по скрипту, проговаривать оффер или делать квалификацию.
Ваша задача обьяснить, зачем это делать и возможно показать успешный пример использования.

Так я например делаю холодный звонок в своей команде, проговариваю все по скрипту и закрываю сделку. Менеджеры видят, как это работает и со мной уже не будут спорить.
Так же я объясняю какую технику и почему я использую, в зависимости от ситуации.

Вот, что мы как правило анализируем:

Сколько минут проходит от заявки, до звонка по новой заявке
Соблюдение этапов продаж
Озвучивание основного оффера
Закрытие на следующий шаг
Настрой менеджера в момент звонка
Правильность заполнение карточки клиента
Отсутствие просроченных задач и сделок без задач

Для оценки звонка у нас есть специальная карточка, которую заполняет сотрудника ОКК и отправляет руководителю.

Причем сотрудник ОКК подчиняется собственнику или ком. дир. напрямую.
Таким образом вы держите руку на пульсе и корректируете работу своей команды тратя всего 5-15 мин в день.

Стоимость такого сотрудника 20-25 тысяч если вы берете его на полный день и 15 тыс, если на неполный.
И если вы мыслите форматом ROI, вложил и получил, то легко сможете посчитать окупиться ли такой сотрудник у вас.
Просто посчитайте, сколько прибыли вы получите, если ваши сотрудники станут соблюдать регламенты и будут в фокусе.

Если же у вас нет регламентов, то сперва создайте их. Протестируйте, замерьте результат и только получив максимальный показатель, описывайте и внедряйте инструмент.

Шлите такого куда по дальше

Сегодня с одной из команд обсуждали клиента, который забирал слишком много внимания.

Он рассказывал про то, какой он классный, как он верит в продукт, но зайдет туда только за 2300 в месяц, в рассрочку

Таких условий в компании нет, банки рассрочку не дают, он не резидент

На клиента тратит время менеджер каждый день, пытаясь обьяснить ему, что нет таких условий и предлагает ему все же зайти, на общих основаниях

Клиент начинает прыгать с менеджера , на менеджера и жалуется основателю проекта

Когда спросили меня, что сделать в этом случае, мой ответ был прост:
«Откажите этому клиенту»

Просто вдумайтесь, мы предлагаем ему ценный продукт, способный изменить его жизнь в лучшую сторону.
Вы тратите на него свое драгоценное время, расстраиваетесь и он отвлекает ваше внимание

А сейчас он отвлек еще и меня, так как вы пришли ко мне по его вопросу
А все ради чего?
Чтобы получить 2300 в месяц? Вы серьезно?

Вы помогаете людям без профессии выйти на доходы в 100+ и делаете это за копейки

Мне кажется вы вправе выбирать с кем работать, а с кем нет. Вот и ответьте мне, стали бы вы работать с этим человеком?

Я живу по очень простому принципу «мне мое, что не я, от меня»
Я смело отказываю, если мне не комфортно или даже в момент старта, понимая, что идет все не так, я просто возвращаю денег, извиняюсь и ухожу.

Мое время, энергия, здоровье намного ценнее всего этого

Лучше я потрачу эти ресурсы на привлечения нового клиента, подходящего под мою стратегию ведения дел

Вот и вам рекомендую научиться отказывать и убирать из своего поля объекты, отвлекающие вас от главного🤟

Разбираем нематериальную мотивацию сотрудников в новом подкасте

А еще раскрываем секрет, как можно платить сотрудникам меньше

👇 Слушай по ссылке ниже


Я музыка - https://vk.cc/bYTDgh

Google подкасты - https://vk.cc/c50RIE

Другие площадки - https://clck.ru/sbRea