Как «взломать» голову клиентов и точно определить их потребности?

Глубинные интервью с клиентами - это мощный инструмент, который может помочь вам увеличить продажи за счет глубокого понимания потребностей и поведения клиентов. Этот тип интервью выходит за рамки поверхностных вопросов, обычно задаваемых в опросах по исследованию рынка, и вместо этого фокусируется на более глубоком понимании точки зрения и опыта клиента.

Стив Джобс: "Вы должны начать с общения с клиентами и затем разрабатывать продукт, а не наоборот".

Глубинные интервью обычно длятся от 30 минут до часа. Они включают в себя открытые вопросы, которые подталкивают клиента поделиться своим опытом и перспективами. Суть в том, чтобы «залезть в голову» своему клиенту и понять, что его беспокоит, что не дает комфортно работать, как он формулирует эту проблему у себя в голове, как видит решения и так далее.

Вот несколько советов лично от меня:

Определите цель. Что вы надеетесь извлечь из этих интервью? Вы хотите получить представление о потребностях клиентов и болевых точках? Или вы ищете отзывы о конкретном товаре или услуге? Определив свои цели, вы можете адаптировать вопросы для интервью таким образом, чтобы убедиться, что вы собираете необходимую информацию, а не все подряд.

Анализируйте результаты. Интервью – только один этап. Важно после того, как вы провели интервью, проанализировать результаты, чтобы получить представление о потребностях и поведении клиентов. Это может включать в себя выявление общих болей или паттернов в ответах. Обычно это называют это «смыслами» о вашем продукте. Например «я не люблю когда замерщики окон приходят грязные и общаются как попало» – это смысл. «Постоянно забываю записываться к вам на стрижку» – это смысл. От них можно оттолкнуться и улучшить продукт. Например, ввести напоминания для клиентов, что пора посетить парикмахерскую.

Во время интервью не наседайте. Важно создать комфортную и непринужденную обстановку для интервьюируемого и избегать наводящих вопросов, которые могут повлиять на его ответы. Не говорите свое мнение по вопросу. Не начинайте оправдываться или что-то доказывать, если клиент отзывается плохо о продукте. Ваша задача все дословно записать и проанализировать.

Главное – примените полученную информацию. Инсайты, полученные в результате углубленных интервью нужно использовать для улучшения вашего продукта, адаптируя его к потребностям и предпочтениям клиентов. Это может привести к повышению лояльности и, в конечном счете, увеличению продаж.

"Самое важное - это полностью сосредоточиться на клиенте. Наша цель - стать самой клиентоориентированной компанией на земле" – Джефф Безос, основатель Amazon. Глубинные интервью с клиентами - один из способов достижения этой цели. Тогда успех вашего бизнеса гарантирован.

🔥👇😌

Как управлять командой на удаленке?

Если вы управляете удаленной командой, то знаете, насколько сложно бывает поддерживать мотивацию, продуктивность и согласованность всех сотрудников. При таком разнообразии часовых поясов, стилей работы и каналов коммуникации, которыми приходится жонглировать, неудивительно, что многие управленцы с трудом удерживают свои удаленные команды в рабочем состоянии.

Вот почему я решил поделиться с вами своим опытом удаленного управления командой в своем видео, которое доступно dpfursov_bot

В нем я делюсь советами и хитростями, которые я использовал для успешного управления удаленными командами в самый разгар COVIDного локдауна.

Не важно, являетесь вы новичком в удаленном управлении командой или ищете новые идеи, чтобы вывести свою команду на новый уровень, это видео обязательно к просмотру.

В ролике полно идей, которые вы можете начать применять в собственной команде прямо сейчас. И поскольку он основан на реальном опыте, вы можете быть уверены, что это видео проверено временем, а не просто теория.

Это небольшая 30 минутная инвестиция, которая может окупиться с лихвой сэкономленным временем.
Забирайте видео по ссылке в боте, оно бесплатное — dpfursov_bot.

Платить продавцам фиксу – выгоднее. Сейчас я это докажу.

Когда бизнес неуклонно растет, это означает, что спрос на его товары или услуги растет, и у него есть стабильная клиентская база. Это хорошо, потому что позволяет бизнесу с большей точностью прогнозировать будущий доход.

Чтобы максимизировать прибыль, бизнес может перенести большую часть своих расходов на постоянные, такие как арендная платаи оклад, поскольку эти расходы остаются неизменными независимо от того, сколько продает бизнес. Это означает, что по мере роста бизнеса он может получать большую экономию за счет масштаба и снижать общие затраты на единицу продукции. Но если бизнес не в состоянии увеличить свои продажи, эти расходы могут быстро стать бременем и снизить прибыльность.

С другой стороны, когда дела у бизнеса идут плохо, он, как правило, увеличивает свои переменные издержки, потому что пытается найти новые способы увеличить прибыльность. Это можно сделать, инвестируя в новые продукты, маркетинговые кампании или переводя сотрудников на сдельную мотивацию.
Нужно понимать, что эти затраты являются переменными и могут меняться в зависимости от уровня продаж. Значит «эффект масштаба» использовать не получится, когда дела пойдут в гору.

К чему я клоню?

Довольно популярный запрос «как перевести продавцов на % от продаж?». Нужно понимать, что хороший продавец полностью на % не пойдет. А если вы стремитесь перевести продавца на %, значит вы не уверены в спросе на свой продукт = не уверены в кол-ве заявок = в объеме продаж.

Это значит вы пытаетесь перенести риски с себя на сотрудника, потому что когда мотивация больше склоняется к фиксу, вы уверены, что эффективность продавца будет оптимальная. Он принесет вам N, а заплатите вы продавцу за каждую сделку условно N/100. И при увеличении кол-ва заявок и продаж, вы будете только больше получать.

А когда мотивация основана на %, вы делите риски с продавцом. Потому что если вдруг заявок будет меньше, вы заплатите продавцу меньше. При фиксе вы заплатите фиксированную сумму = получите меньше прибыли на единицу товара/услуги.

Amazon и Starbucks - два реальных примера компаний, которые успешно использовали стратегию увеличения постоянных издержек для развития своего бизнеса. Вложив значительные средства в строительство собственной инфраструктуры, обе компании смогли работать масштабно и с большей эффективностью. Это, в свою очередь, позволило им получать больше прибыли на проданную единицу. Соответственно предлагать своим клиентам качественные продукты и услуги по более низкой цене, сохраняя при этом прибыльность.

Мораль басни: если мечтаете найти продавца только на %, подумайте а не в продукте или моделе продаж ли дело?

Огоньки привествуются, как форма оплаты постов))) 🔥

Закрытие – почти самый главный элемент продаж. В конечном счете все танцы с бубном ведут к одной фразе «ну что, берем?».

Но ее не всегда достаточно. И она не всегда может быть уместна.
Поэтому попробуйте технику предварительного закрытия.

ВАЖНО! Эта техника лучше всего работает, когда вы чувствуете, что клиент в принципе готов купить, но вот что-то мешает. Это может быть просто нерешительность в моменте. Так что помогите своим клиентам)

Суть техники: мы предполагаем, что потенциальный клиент уже принял решение о покупке и нативно предлагаем перейти к следующему шагу.
Вместо того, чтобы спрашивать: "Когда готовы оплатить?" попробуйте спросить: "А вам как удобнее было бы оплатить по счету или картой? Хорошо, тогда оформлю?"

Предполагая продажу, вы создаете в сознании потенциального покупателя ощущение неизбежности. Клиент начинает думать о покупке с точки зрения "когда", а не "если".

Однако важно использовать эту технику с осторожностью и тактом. Если вы покажетесь слишком настойчивым или самонадеянным, вы можете оттолкнуть потенциального клиента и сорвать продажу. Используйте свою интуицию и эмоциональный интеллект, чтобы оценить восприимчивость потенциального клиента к такому подходу.

Как вам удобнее оплатить пост? Пальцем вверх или огоньком? 😌👇

Продаешь сам (-а)? То есть прямо лично на телефоне общаешься с клиентами?

Неважно у тебя платишки или IT продукты по 10 млн.
Если продаешь сам, приходи на мой стендп-тренинг 13 мая.

В Уфе. Вживую.
Кто рядом, тому плюс. Кто не сможет приехать, увы(( Запись будет, но не знаю буду ли публиковать.

Буду рассказывать именно для тех, кто продавайкает лично:
– Как продавать без «впаривания» и «дожимов»?
– Как управлять эмоциями клиента и собственными?
– СПИН продажи
– Как управлять диалогом во время продажи?
– И многое другое

Стоимость и подробная программа на сайте – dpfursov.ru
Тренинг «для своих», поэтому кол-во мест ограничено.

Мысли из заметок. Про потребности.

(экспериментальный формат, если зайдет, ставьте огонь 🔥)

Я регулярно в заметках накидываю отрывки мыслей, цитаты из статей и тп. Какие-то крупицы информации, за которую я могу зацепиться и потом сделать пост.

Стало интересно посмотреть что будет, если просто опубликовать эти обрывки идей. Интересно, потому что в постах я обычно все разжевываю максимально, а здесь только задел, отрывок мысли для поста.

Чуть-чуть скорректировал места, где только я бы понял что написано. Но в целом идея сырого текста осталась) У филологов будет бомбить, но я так пишу в черновиках. Нет времени сидеть и расставлять все что нужно. В этом и суть, что заметки сырые.

« …продажи - это не просто предложение продукта или услуги; это установление связи с вашим клиентом на более глубоком уровне и проникновение в его желания и потребности, о которых человек сам может не подозревать… »

« … люди бесятся если продавцы предлагают все подряд без разбора, как в детстве на базаре, что бы не надел «ой вам так хорошо по фигуре, прямо струится, вы только покупайте»… »

« … хуки или ментальные ярлыки люди используют для быстрого принятия решений
например эффект дефицита, люди с большей вероятностью захотят чего то если они считают, что этого не хватает
используйте предложения с ограниченным сроком действия или подчеркивая их дефицит вы можете создать ощущение срочности и повысить воспринимаемую ценность вашего продукта или услуги … »

« … Согласно исследованию Salesforce, 79% клиентам важно, чтобы продавцы понимали их потребности, прежде чем предлагать продукт.
означает что успешная продажа начинается с исследования и понимания болевых точек, потребностей и желаний вашего клиента
показывая что вы понимаете их уникальную ситуацию, укрепляете доверие и авторитетность
делаете их более восприимчивыми к вашему предложению то есть задача сделать так, чтобы клиент слышал продавца, а не просто думал что же сказать, чтобы этот тип отстал … »

Сотрудники на удаленке выгоднее

Когда ко мне приходят за наймом профессиональных продавцов, бывают клиенты, которые ищут продавца офлайн. Хотя я смотрю на их нишу и модель продаж и понимаю, что там можно нанять удаленного продавца с компетенциями лучше и по ценнику ниже. Но бывает, что не получается убедить. Хоть я и не настаиваю.

Поэтому собрал и раскрыл несколько причин почему удаленные сотрудники выгоднее:

Первая причина в экономии. Удаленные продавцы обычно работают на контрактной основе, что означает отсутствие необходимости оплачивать им социальные пакеты и другие льготы. Хоть и не всегда это реализуемо. Компании могут сэкономить до 30% на зарплатах и социальных отчислениях, нанимая удаленных продавцов.
Кроме экономии на зарплатах, найм удаленных продавцов также помогает снизить расходы на офис. Сэкономил, значит заработал.

Вторая причина заключается в доступности широкой базы талантов. Удаленные продавцы могут находиться в разных частях мира, что дает возможность выбирать среди лучших кандидатов. Это также позволяет компаниям легко проникнуть на новые рынки, так как местные продавцы обладают знаниями и опытом, необходимыми для успешной работы на территории иностранных стран.

Третья причина связана с производительностью и мотивацией. Согласно исследованию Forbes, удаленные сотрудники на 13% более продуктивны, чем офисные. Одной из причин такой повышенной продуктивности является то, что удаленные продавцы имеют возможность управлять своим рабочим временем и создавать более комфортные условия.

Если вам нужен профессиональный продавец, а не автоответчик для клиентов, оставляйте заявку – dpfursov.ru

Нанимаем продавцов и РОПов за 20 рабочих дней. Помогаем с вводом в должность и даем гарантию.
В чем отличие от всех HR? Мы нанимает ТОЛЬКО продавцов, РОПов и ассистентов (если есть места в работу).

Обычные же HR нанимают почти кого угодно от секретарей до генеральных директоров.
Ничего против не имею. Просто я не верю, что в одном ресторане можно хорошо готовить и суши, и пиццу, и брискет))

Мы готовим продавцов. Любой прожарки. От простого оператора колцентра до профессионального переговорщика, которые продаст софт за 20 млн. + РОПы и ассистенты. Но это все только персонал в отдел продаж.

Подробнее смотрите на сайте – dpfursov.ru

Скромно напоминаю про мой стендап-тренинг 😌
Уже послезавтра 13 мая в Уфе вживую

Буду нескучно рассказывать о том, как продавать в кайф, много и дорого.

Именно для тех, кто сам продает. Про систему, регламенты и стратегию не будет.

Забронировать место – dpfursov.ru

У вас новый продавец с небольшим опытом? Или вы сам новичок в продажах?

Так как иногда у меня спрашивали что бы я порекомендовал новичкам, решил один раз это упаковать в одну охапку материалов и просто скидывать ссылку в такой ситуации.

Попросил команду собрать материалы для быстрого старта в продажах – скачать набор

Продавать как я конечно не получится сразу, но посмотрев и пропустив через себя всю эту информацию, у вас будет база. Это фундамент. В свое время мне нужно было потратить месяцы, чтобы из книжек или на опыте вывести правила, которые в этом наборе удобно упакованы в видео и статьи.

Плюс там есть видео, где я разбираю реальные звонки продавцов в прямом эфире, «фристайлом». Все косяки выявил и как их исправлять тоже рассказал. По пунктам и с готовыми речевками для скрипта.
Я бы в свое время за эти видео деньги отдал)) Но они в открытом доступе сейчас лежат. Бери и делай.

Продано?) Думаю тем, кому нужно, уже смотрят материалы и не стали дочитывать 😂

В общем, еще раз, материалы по ссылке – смотреть материалы

Искусство выстраивать доверие с клиентом: раскрываю правила правильного раппорта

Решил немного углубиться в важнейший аспект продаж, который часто остается незамеченным: установление раппорта с вашими клиентами. Есть в этом свои секреты, наработки, которые выкладываю ниже. Ничего волшебного, каждую технику нужно отрабатывать и «набивать язык».

Начнем со статистики: согласно исследованию Gallup, клиенты, которые чувствуют сильную связь с продавцом, на целых 62% чаще совершают покупки у этого человека по сравнению с теми, у кого такой связи нет. Понимаете? Установление взаимопонимания меняет правила игры!

Как однажды сказал известный автор и мотивационный оратор Зиг Зиглар: «Вы можете иметь в жизни все, что захотите, если просто будете помогать другим людям получать то, чего они хотят".
По-настоящему понимая потребности своих клиентов, вы создадите атмосферу доверия, которая проложит путь к успешным продажам.

Вот три простых в применении совета по овладению искусством установления контакта:

1. Будьте искренне заинтересованы. Дело не просто в том, чтобы задавать вопросы, а в том, чтобы по-настоящему интересоваться жизнью, потребностями и желаниями ваших клиентов. Послушайте их истории, запомните мелкие детали и признайте их эмоции. Это покажет им, что вы здесь не только для того, чтобы продавать, но и для того, чтобы понимать их и помогать им.
2. Отражайте их стиль общения. Людям нравятся те, кто похож на них. Наблюдайте за языком тела вашего клиента, тоном голоса и речевыми паттернами и тонко отражайте их. Это создаст ощущение комфорта, повысив вероятность того, что они откроются вам.
3. Найдите точки соприкосновения. Обнаружьте общие интересы или опыт и используйте их в качестве основы для разговора. Это создает мгновенную связь, и ваш клиент будет чувствовать себя более непринужденно, обсуждая с вами свои потребности и проблемы.

Помните, что установление доверия - это непрерывный процесс. Продолжайте развивать свои отношения с клиентами даже после завершения продажи. Это не только повысит вероятность того, что они снова совершат покупку у вас, но и превратит их в лояльных защитников, которые не смогут удержаться, чтобы не петь вам дифирамбы другим.

🔥 Огоньки приветствуются) Это для меня единственный способ увидеть обратку)

Сторителлинг и эмоциональные «хочушки».
(вторая часть отрывков мыслей)

Напоминаю, что в прошлую среду публиковал первую часть. Это «ростки», мысли, которые я записываю в блокнот и потом из них развиваю мысль с пост. Но решил попробовать опубликовать сырые идеи. Прямо как были в голове=заметках так и публикую.

«… понимание эмоциональных стимулов вашего клиента.
Клиент покупает сердцем, а объясняет эту покупку головой. Сначала человек такой ХОЧУХОЧУХОЧУ, а потом НЕ, НУ ЭТО ЖЕ ДАВНО НУЖНО БЫЛО ПОТОМУЧТО 1-2-3 …»

«… трогайте эмоции вашего клиента
это создает более глубокую связь и повышает вероятность продажи
продаете систему безопасности?
фокус на эмоциональных преимуществах ощущения безопасности, а не на логических преимуществах
дети в безопасности
спокойный сон и тп …»

«… Согласно опросу HubSpot, 69% покупателей хотят услышать о личном опыте продавца с товаром или услугой …»

«… истории - мощный инструмент продаж
рассказывая убедительную историю, вы можете заинтересовать своего клиента на эмоциональном уровне и тогда он будет слушать вас на логическом уровне.
Майя Анжелу - люди забудут, что ты сказал, люди забудут, что ты сделал, но люди никогда не забудут, что ты заставил их чувствовать …»

Как писали классики: с меня стих, с вас огонек👇

Отчёт 🤝

Помните анонсировал стендап в своём городе офлайн?

🔥 Смотрите как все прошло

Успех = Продажи + Маркетинг + Продукт

1. Маркетинг – Термо-слой.

Думайте о маркетинге как о своем утепляющем слое на морозе. Это первая точка соприкосновения для ваших потенциальных клиентов. Хорошо функционирующий отдел маркетинга помогает повысить узнаваемость бренда, выстраивает отношения с клиентами и привлекает потенциальных клиентов, подготавливая их для работы в отделе продаж.

Зачем продажам нужен маркетинг?

Без эффективного маркетинга ваш отдел продаж бездействует, пытаясь убедить потенциальных клиентов без каких-либо предварительных отношений или доверия. Короче говоря, без согревающего эффекта маркетинга продажи остаются в стороне.

2. Отличный продукт – Изолирующий слой.

Продукт представляет собой изолирующий слой, обеспечивающий реальную ценность, к которой стремятся клиенты. Отличный продукт удовлетворяет потребности клиентов, решает их проблемы и превосходит их ожидания.

Почему отделам продаж нужен отличный продукт?

Превосходный продукт значительно облегчает работу отдела продаж. Сложно продать что-то, что не приносит пользы. Однако, когда продукт действительно приносит пользу клиенту, он продается сам по себе, и отдел продаж может сосредоточиться на улучшении качества обслуживания клиентов.

3. Отдел продаж – Внешний слой.

Ваш отдел продаж - это внешний слой, обращенный непосредственно к клиентам. Они используют доверие, создаваемое маркетингом, и ценность, обеспечиваемую отличным продуктом, чтобы убедить клиентов совершить покупку.

Почему без одного из компонентов отдел продаж бесполезен?

Без маркетинга и высококачественного продукта отдел продаж просто останется либо без заявок, либо без аргументов в пользу продукта.

Нанять продавца / Нанять РОПа

Роль эмоционального интеллекта в продажах

Эмоциональный интеллект относится к способности понимать и управлять нашими собственными эмоциями и эмоциями других людей. В контексте продаж ЭИ может существенно повлиять на то, насколько эффективно мы можем заключать сделки.

Во-первых, понимание собственных эмоций может помочь вам справиться со стрессом, поддерживать позитивный настрой и сохранять мотивацию даже перед лицом отказа или сложных задач по продажам. Такая устойчивость может иметь решающее значение.

Во-вторых, умение читать эмоции клиента и реагировать на них - мощный инструмент. Это позволяет вам на лету адаптировать свой сценарий продаж, понимать проблемы клиентов и выстраивать более прочные и доверительные отношения. Вы можете понять, когда нужно давить, когда сдерживаться, а когда подбадривать.

Как я этому учился, когда сам начинал простым продавцом?

1 - Регулярно размышлял о своих эмоциях и реакциях. Пытался понять, например, почему я реагирую определенным образом.

2 - Активно работал над пониманием точек зрения других людей.

3 - Практиковался управлять своими реакциями, особенно в стрессовых ситуациях. Например, не отвечать собеседнику, как только что-то пришло в голову, а дать себе время прикинь грамотный ответ.

4 - Развивал свои навыки общения и разрешения конфликтов. Посещал курсов, чтение соответствующих книг или получение обратной связи от коллег и наставников.

Помните, что эмоциональный интеллект - это не фиксированная черта, это навык, которому можно научиться и развить. А в мире продаж это может стать вашим секретным оружием для достижения успеха.

Этика продаж
Почему честность и прозрачность так важны?

Честность - это фундамент, на котором строится доверие. Когда вы прозрачно рассказываете о возможностях вашего продукта, ценах и ограничениях, клиенты могут принимать обоснованные решения. Такая открытость укрепляет доверие, внушает доверие к себе и приводит к повторному бизнесу.

В эпоху Интернета нечестность может быстро запятнать репутацию вашего бренда. Поддержание честности во всех отношениях помогает создать позитивный имидж бренда, что имеет решающее значение для долгосрочного успеха.

Когда клиенты чувствуют, что к ним относятся честно и с уважением, они с большей вероятностью вернутся и направят других в вашу компанию. Это не только приводит к увеличению продаж, но и укрепляет лояльную клиентскую базу.

Кстати, слушайте мой выпуск подкаста на тему «Продажи – это этично?».
По ссылке – https://music.yandex.ru/album/11636482/track/79615697
Есть на всех площадках

Отбираем 3-4 предпринимателя, которым мы с моим наставником создадим персональную стратегию развития

31 мая собираем онлайн-разбор со мной и моим наставником – Денисом Шешуковым @denissheshukov.

Мы делаем бесплатный закрытый созвон, чтобы по косточкам разобрать ваш вопрос и в конце резюмировать пошаговым планом действий.

Цель разбора – сформулировать для вас индивидуальный план действий, где я буду подсвечивать маркетинг и продажи, а денис систему и финансы.

Что мы будем у вас разбирать:
– продажи и маркетинг,
– систему и масштабирование,
– продукт и тенденции рынка.

Полчаса на решение вашего вопроса будет работать опыт 300 пройденных проектов и 10 лет в консалтинге.

Я знаком с Денисом 6-7 лет, поэтому знаю, что он крутой профессионал и доверяю ему. До сих пор мы активно друг друга рекомендуем, если у клиентов запросы по нашей специальности.

Денис Анатольевич с 2002 г. занимается построением и внедрением системы управления. Планирование, контроль, систематизация процессов, найм, управленческий учет – это все его конек.

Здесь внимание (!) Денис управляет в моменте 51 бизнесом. Масштаб, как мы говорили в детстве, «заводы и пароходы» ))
До 8 млрд в месяц доходит оборот бизнеса его клиентов. У некоторых компаний по 60+ филиалов в РФ.

В то время как собственники еле справляются с 1 компанией, Денис десятки компаний одновременно вытаскивает из полной «ж» и делает их прибыльными.

Так вот, мы 31 мая собираем онлайн-разбор вашего бизнеса.
Будем разбирать до победного, поэтому берем только 3-4 участника для первого разбора.
На каждого примерно пол часа.
Для зрителей вход свободный, но чтобы получить приглашение, заполните форму ниже.

Оставляйте заявку, пока есть возможность почувствовать бесплатно и с низким порогом входа.

🤝 Как попасть на разбор?
Заполните анкету по ссылке – forms.gle

Мы отберем 3-4 участника. Всех кто не пройдет в этот раз, пригласим как зрителей. Также можно оставить заявку просто быть зрителем, чтобы мы прислали вам ссылку на закрытую видео-конференцию.

Кол-во мест:
– 3-4 участника
– зрители не ограничены.

Тонкая грань: можно ли манипулировать клиентом, если продукт ему точно поможет?

❗ Важно проводить различие между манипуляцией и убеждением. Манипуляция обычно имеет негативный оттенок и часто ассоциируется с обманом и пренебрежением интересами клиента. А убеждение – это представление информации и аргументов, которые позволяют клиенту принять обоснованное и осознанное решение.

Например, клиент ищет автомобиль. Манипулятивный подход может заключаться в том, что продавец настаивает на модели высокого класса, преуменьшая ее стоимость и преувеличивая ее характеристики. Основная цель продавца здесь состоит не в том, чтобы удовлетворить потребности клиента, а в том, чтобы продать любой ценой.

Напротив, убедительный подход предполагает, что продавец понимает потребности клиента, его бюджет и стиль жизни, а затем рекомендует автомобиль, соответствующий этим параметрам. Если модель премиум класса действительно соответствует потребностям покупателя, продавец объяснит ее преимущества, не прибегая к обману или преувеличению.

Силу честности и прозрачности не следует недооценивать.

Даже когда продукт хорош на 100%, манипулирование не только сомнительно с моральной точки зрения — это еще и плохая бизнес-стратегия.

🔥 Помните, люди покупают у тех, кому они доверяют. Давайте сделаем укрепление доверия нашим приоритетом)

Хотел рассказать про нашу работу с Татьяной Маричевой)

Увеличили конверсию: на 2% и объем выручки вырос на 40 %
Ниша: онлайн школа
Основной продукт: курс «Школа продюсеров»

Начали работу мы в апреле 21 года. 3 отдела продаж, из них было 2 слабых: низкое качество и эффективность продаж. Также у Татьяны ушел коммерческий директор, который отвечал за маркетинг. И у нас намечалась перестройка в отделе продаж.

Что сделали:
– Написали скрипты,
– Создали обучение по продукту компании,
– Прописали должностные инструкции,
– Обучили сотрудников.

Плюс провели работу с мышлением Натальи (новый комдир). И увеличили объем продаж (см. ниже).

В июне 2021 года было закрытие премиального продукта. И отделы продаж не успевали выполнить план в срок.
Поэтому мы сделали мотивационный созвон для всех сотрудников. В результате за 3 дня до закрытия запуска продавцы сделали план.

Как итог:
Уже во время реорганизации выполнили план продаж на 100%, а в августе и сентябре уже были рекордные показатели. По сравнению с апрелем-маем объем продаж был выше на 40%.
С Натальи, как с комдира, ушла большая нагрузка, так как РОПы научились управлять отделами самостоятельно с нужной эффективностью.

Сейчас освободилось два места под новые проекты.
Оставляйте заявку, мой ассистент запишет вас ко мне на зум. На нем уже обсудим работу и варианты сотрудничества)

👉 dpfursov.ru/results

Что такое, зачем нужно и как собирать NPS от клиентов?

Что такое NPS? В двух словах, это инструмент, который измеряет лояльность и удовлетворенность клиентов.

Удобство NPS заключается в его простоте. Обычно он включает всего один вопрос: "По шкале от 0 до 10, насколько велика вероятность того, что вы порекомендуете нашу компанию/продукт/услугу другу или коллеге?".

В зависимости от ответа клиенты классифицируются как сторонники или промоутеры (9-10), пассивные (7-8) или недоброжелатели (0-6). Затем NPS рассчитывается путем вычитания процента недоброжелателей из процента промоутеров (сторонников).

Зачем нам вообще беспокоиться о NPS?

Ну, вот в чем дело. Это может быть ранним предупреждением о потенциальных проблемах. Например, если вы заметили внезапное снижение вашего балла, это может указывать на проблему, требующую немедленного внимания. И наоборот, высокий NPS говорит о том, что вы делаете что-то правильно. Что бы это ни было, вы должны продолжать это делать!

Кстати, промоутеры, набравшие 9 или 10 баллов, - это не просто довольные клиенты; они являются адептами вашего бренда. Они, скорее всего, приведут новых клиентов, оставят положительные отзывы и внесут свой вклад в развитие вашего бренда.

❗ NPS должен быть частью более масштабной стратегии взаимодействия с клиентами. Реальная ценность заключается в том, что вы действуете в соответствии с полученными отзывами. Поговорите со своими недоброжелателями, чтобы понять их опасения. Цените своих сторонников и находите способы их заинтересовать.

Основной принцип продаж

Давайте сразу перейдем к сути. Основной принцип продаж заключается в следующем: понимание и удовлетворение потребностей вашего клиента. Это может показаться простым делом, но давайте немного разберемся.

Понимание потребностей вашего клиента означает, что вы выполнили свою домашнюю работу. Вы углубились в свои маркетинговые исследования, изучили онлайн-форумы и комментарии в блогах, прочитали отзывы клиентов и изучили своих конкурентов. Вы проанализировали все эти данные, чтобы получить полное представление о том, чего хочет и в чем нуждается ваша целевая аудитория. Это все равно что быть детективом.

Удовлетворение этих потребностей – вот где вступает в игру ваш продукт или услуга. Ваша задача – предложить решение проблемы клиента или исполнить его желание. Но дело не только в том, чтобы иметь правильный продукт, но и в том, как вы его представляете. Ваше рекламное предложение должно быть составлено таким образом, чтобы подчеркнуть, насколько ваш продукт отвечает потребностям клиента лучше, чем любой другой существующий вариант.

Возьмем, к примеру, Apple. Они продают не просто технологию, они продают опыт. Они понимают, что их клиенты ищут изящные, удобные в использовании устройства, которые позволяют им чувствовать себя современными. Маркетинговые стратегии Apple и стратегии продаж направлены на то, чтобы подчеркнуть эти качества в своих продуктах.

Или рассмотрим такую отрасль, как недвижимость. Успешный агент по недвижимости понимает, что он продает не просто дом; он продает стиль жизни. Они узнают потребности и желания своих клиентов — хотят ли они жить в тихом районе? Большой задний двор? Близость к хорошим школам? Затем агент адаптирует свой подход к продажам, чтобы подчеркнуть, насколько дома, которые он показывает, отвечают этим конкретным потребностям.

Итак, по своей сути продажи – это понимание и решение проблем. Речь идет о том, чтобы поставить себя на место вашего клиента, понять его потребности и желания, а затем показать ему, как то, что вы предлагаете, может удовлетворить эти потребности.

Продажи – это диалог, а не монолог.

Ставьте потребности своих клиентов во главу угла, и будут вам столько продаж, сколько сможете переварить 🔥

Предвзятость подтверждения

Эта ментальная иллюзия заставляет людей искать и отдавать предпочтение информации, подтверждающей их существующие убеждения.

Это можно использовать в продажах. Понимая потребности ваших клиентов, вы представлете ваш продукт/услугу таким образом, чтобы это соответствовало их представлениям.

Когда продавец понимает потребности, предпочтения и ранее существовавшие убеждения своего клиента, он может адаптировать свой подход к продажам в соответствии с ними.

Речь идет не о манипулировании клиентом, а о представлении вашего продукта или услуги в таком свете, который клиент сможет понять и оценить по достоинству.

Например, если клиент считает, что органические продукты полезнее для его здоровья, продавец может подчеркнуть органические ингредиенты своего продукта. Это не только подтверждает точку зрения клиента, но и позиционирует продукт как решение, которое вписывается в его систему убеждений.

Пользуйтесь 💪