Как продать тем, кто купить-то хочет, но не покупает 🥲

Всем знаком тип клиентов, которые везде подписаны, все смотрят, где-то комментируют. Даже могли участвовать в бесплатных марафонах/мероприятиях или купить что-то дешевое.

Такие клиенты активны, но в итоге все равно ПОЧЕМУ-ТО не покупают.

Решение: внедрить допродажи, сделать воронку длиннее.

Какие конкретно инструменты использовать — смотри в видео.

——

Это только один сегмент и одно решение. В полном видео я рассказываю про то как работать со всеми сегментами, на которые можно поделить нашу базу клиентов/заявок.

Полное видео можно получить по ссылке — https://clck.ru/33epKf

Как помирить маркетологов и продавцов?

У кого уже есть в команде маркетологи и продавцы, тот поймет проблему. В штате или аутсорсинг, не важно.

Если кратко, то продавцы говорят, что заявки холодные, а маркетологи, что продавцы плохие.

Без воды 👇

Вот здесь статья о том, как эту проблему решить с помощью совместной мотивации — https://dzen.ru/a/YR3gIOPOR0vFVKN1?share_to=link

А здесь таблица, которая поможет оценить работу как продажников, так и маркетёров — https://clck.ru/33esXZ

———

Кто только нанимает команды или уже столкнулся с такой проблемой посвящается 😎
Забирайте 🤝

Я знаю, что 90% посмотрит и не внедрит. Но. Ради вас, 10%, кто готов зарабатывать, пахать — велком)

Сейчас спасаю компанию от кассового разрыва, о котором собственник даже не подозревал

А спасибо за все Директологам и ком диру который не отслеживал показаетель цены клиента

При чеке на услуги в 10 800, цена клиента только за трафик обходилась в 12 500

С ростом трафика, компания с каждой продажей шла в минус

Рекламный бюджет компании 3 млн рублей

При том, что директ составляет 60% трафика

Мои услуги быстро окупаются, как я погляжу)

Ребятки, считайте цифры в своем бизнесе

У вас должна и просто обязана быть Система сбалансированных показателй по всей компании и просчитана финансовая модель

Без нее вы не сможете нормально маштабироваться

Техника «Три десятки»

1. Купить это. Желание купить продукт/услугу. Обычно за этот пункт отвечают маркетологи.
Насколько клиент уверен, что его проблему лучшего всего решит ваш продукт, а не альтернативы.

2. Купить именно у тебя. Насколько клиент уверен, что хочет купить продукт именно у вас? У клиента есть на это объективные причины?

Здесь влияет продукт, репутация и хороший маркетинг. Здесь уже работа маркетинг+продажи. Сначала маркетологи максимально «греют» клиента, а продавцы уже помогают довести до сделки.

3. Купить сейчас. Насколько клиенту «горит»? Как высоко потребность в вашем продукте стоит на лестнице потребностей клиента? Насколько важно человеку купить, например, ваш курс, а не новый айфон?

———

Техника заключается в том, чтобы во время продажи оценить все три ключевые зоны от 1 до 10. И подтягивать до 10 пункты, которые оцениваются низко.

Например, клиент определился что точно хочет этот продукт и точно он ему нужен уже на этой неделе. Только вот он не уверен, что вашей компании можно доверять.

В таком случае в диалоге делаем упор на атрибуты компании, которые покажут, что вам можно доверять. Опыт работы, известные клиенты, уникальные поставщики, сертификация и т.п.

———

Это можно делать не только во время диалога, но и «на бумаге». Вы можете просто сесть и оценить по баллам на сколько обычно клиенты дотягивают до 10. Или попросить продавцов. Главное, чтобы это делал тот, кто регулярно общается с заявками.

🔥 огонек ниже, если было полезно)

Надеюсь у всех рабочая неделя началась бодро 😏

Кто искренне любит работу? Лайкните этот шедевр и заодно посмотрим примерную статистику

С первой фокус группой на каждый этап составляем чек листы и шаблоны

Чтобы ребята, кто у меня в наставничестве могли просто сделать кори паст и повторить результат

Так например найм ассистента занимает все 1 неделю, а высвобождает собственника от рутины и позволяет руками сотрудника развивать компанию

Например строить отдел продаж можно тоже руками ассистента, по шаблонам с моей программы🥸

Что внедрить, чтобы увеличить продажи несмотря на кризис на 250%?

Осенью прошлого года я организовывал конференцию в Уфе. Кто не в курсе, я здесь живу и отсюда работаю с клиентами по всей стране.


Короткое видео о том, как прошла конференция — https://youtu.be/Jirth7pJp-M.

Готов отдать запись выступления с той конференции. Бесплатно.
Тема моего выступления «Как увеличить продажи в 2,5 раза без бюджета?».

В том выступлении рассказывал, как мы на проекте в разгар кризиса сделали 250% к продажам.

— какие инструменты использовали, чтобы увеличить продажи здесь и сейчас
— как организовывали работу внутри отдела продаж
— показал скрины рабочих документов (только тс-с)

Видео можно получить у моего бота по ссылке — https://clck.ru/33iaEa

👇 Когда в голову приходит идея, я мыслю форматом «Кто», а не «Как»

Сложно реализовывать свои идеи в бизнесе, если они все упираются в тебя и твое участие в них. Моя задача как собственника «Думать», а не «Делать».
Так, все пришедшие в голову идеи воплощаются в реальность, а я не стрессую из-за нереализованного потенциала.

Могу даже не смотреть на конверсии. Я вижу отсутствие прибыли, ставлю задачу команде найти решение, составить список гипотез и отчитаться по результату. И уже на следующем шаге вступаю я, чтобы решить какую гипотезу использовать. Или никакую.

Таким образом моя команда именно работает, ищет решения.
За это я плачу деньги. Чтобы работали сотрудники, а не я.

Моя задача — мыслить стратегически.
Для кого-то это возможно МАГИЯ. Может пятую точку сейчас даже бомбануло с мыслями, что так не возможно.
Но это возможно))

Посмотрите на результаты в моих проектах, они говорят сами за себя. Если у вас не получается, вы просто не знаете как и поэтому не впускаете такую возможность в свою голову.

Комментарии открыты. Несогласие/согласие/вопросы/пожелания — все пишите туда) Отвечаю всем, когда могу. Особенно на несогласие))

Инструкция, как увеличить продажи с помощью Отдела контроля качества

Какой продавец откажется от того, чтобы продавать больше, а работать меньше?
Спроси хоть сейчас и менеджер смело поднимет руку.

Но как только начинаешь ему объяснять, что надо будет учиться, работать над собой и держать себя в дисциплине, он сразу спрячется в стул и продолжит работать, смотря умным видом на экран монитора.

Увы, такова реальность. Работать над собой, большой стресс и на это готовы единицы.

Поэтому мы внедряем в свои команды ОКК (отдел контроля качества).
Он дисциплинирует работу менеджера и держит его в фокусе.

Сотрудники этого отдела анализируют работу команды и проверяют исполнение регламентов.
Если менеджер их не соблюдает, то ему прилетает штраф со ссылкой на звонок и описанием нарушения.

Как сделать так, чтобы ОКК дал результат? И избежать саботажа.
Важно, чтобы ваши регламенты действительно вели к росту выручки, а не напрягали команду бессмысленными действиями.

Бывает, что команда просто не понимает необходимости говорить по скрипту, проговаривать оффер или делать квалификацию.
Ваша задача обьяснить, зачем это делать и возможно показать успешный пример использования.

Так я, например, делаю холодный звонок в своей команде, проговариваю все по скрипту и закрываю сделку. Менеджеры видят, как это работает и со мной уже не будут спорить.
Так же я объясняю какую технику и почему я использую, в зависимости от ситуации.

Вот, что мы как правило анализируем:

Сколько минут проходит от заявки, до звонка по новой заявке
Соблюдение этапов продаж
Озвучивание основного оффера
Закрытие на следующий шаг
Настрой менеджера в момент звонка
Правильность заполнение карточки клиента
Отсутствие просроченных задач и сделок без задач

Для оценки звонка у нас есть специальная карточка, которую заполняет сотрудника ОКК и отправляет руководителю.

Причем сотрудник ОКК подчиняется собственнику или ком. дир. напрямую.
Таким образом вы держите руку на пульсе и корректируете работу своей команды тратя всего 5-15 мин в день.

Стоимость такого сотрудника 20-25 тысяч если вы берете его на полный день и 15 тыс, если на неполный.
И если вы мыслите форматом ROI, вложил и получил, то легко сможете посчитать окупиться ли такой сотрудник у вас.

Просто посчитайте, сколько прибыли вы получите, если ваши сотрудники станут соблюдать регламенты и будут в фокусе.

Если же у вас нет регламентов, то сперва создайте их. Протестируйте, замерьте результат и только получив максимальный показатель, описывайте и внедряйте инструмент.

Чтобы оплатить этот пост, приложи палец к огоньку ниже 👇😌

Клиенты сели на шею и превратились в маленьких капризных деток

Именно это произошло у моей жены на проектах

Она занимается продвижением инстаграм через роботов, которые генерят по 25-90 тыс охвата целевых клиентов на страницу

Для тех кто в инст продает все понятно, как «2х2»

Завел новой аудитории, показал как с тобой круто, кейсы дал и они подписались. А потом «греешь и продаешь»

Результат зависит у клиентов от того, как:
хорошо они ведут инст,
насколько интересный продукт
Попадание в целевую аудиторию

И вот тут у нее клиенты разделились на 2 лагеря
1. Такие как я, продлеваются каждый месяц и приводят друзей
2. Отправляют гневные голосовые, что все херня и не работает

Тут важно уточнить, что при просмотре статистики у них на аккаунте 45 тыс охвата новой аудитории

И что аудиторию выбирают заказчики сами

У первого типа клиентов взрослая позиция. Они купили охват - закинули денег на таргет
И работают над своей зоной влияния
У них классный контент, упаковка, продукт. Они хорошо знают свою ЦА

Они купили таргет на 25 тыс чел. и его преобразовывают в деньги

Если говорить метафорой, купили муку и работают над тем, чтобы получить вкусный хлеб

Второй тип клиентов в детской позиции
Они купили муки и ругаются на муку, что она не хлеб😀

Они не спрашивают «как мне с этих клиентов получить больше прибыли?» , «что делают другие акккунты, как у них получается это»

Они кричат «я дала вам денег, где мои прибыли! Это все не работает»

Естественно они будут без бабла сидеть еще долго, пока их «кукуха» работает в этом ключе

Но тут вопрос в другом

Что не так делает Наташа😬
Ведь эти клиенты пришли к ней и ей делают мозг, а значит она их притягивает сама

Первое - это позиционирование в продвижении и во время продаж. Если вы позиционируете снятие ответственности с клиента, то и получаете безответственных клиентов

Пример:
Обещали клиенту клиентов, вот и спрашивает он с вас их. А вы занимаетесь привлечением лидов например. Но с целью продать, накидали с три короба ему обещаний. Утаив, что ему надо будет поработать.


Второе - ваша форма коммуникации с ними. Если вы позволяете нарушать ваши личные границы или пытаетесь соответствовать ожиданиям

Пример:
делаете бесплатно то, что не обсуждали,
а лишь потому, что они просят?
Поздравляю , вы обесценили себя и свой труд😃

Теперь в глазах клиента, вы должны ему все и даже больше. А если не сделаете, вы его не любите


Третье - вы соглашаетесь ради денег работать с тем, с кем вам не комфортно
Пример тут не нужен, для меня это просто странно. Зачем делать то, что не в кайф вам, даже за деньги. Ведь можно за деньги делать то, что в кайф вам самим и вашим клиентам

А виной всему что?
Страхи
Что не купят
Что не заработаешь
Что откажутся

Это как жить с пьющим мужиком который тебя бьет, в страхе, что больше никому не нужна

Надо формировать любовь к себе, уверенность и самоценность

Создавать крутые продукты со смыслами, которые откликаются вам и работать с тему с кем вам в кайф🤘

Как продавать на встречах?

Продажа по телефону и на встречах различается. Поэтому я записал мастер класс по тому, как:

— выглядеть уверенно на переговорах
— всегда знать, что ответить собеседнику
— готовиться к продаже, чтобы точно купили
— и как не стоит делать тоже рассказал))

Буквально час идет, но оно того стоит.
Поверьте 😌

Сохраняйте себе бесплатно по ссылке, пока доступно — https://clck.ru/33dEpv

ps. попозже может быть поставлю какую-то символическую цену, но пока есть возможность забрать бесплатно

Нет справедливости между руководителем и сотрудником

Бывает слышу от клиентов такое: «Несправедливо, что сотрудники не вкладываются в работу=мой бизнес так же, как я».

Предприниматели и наемные работники - это две совершенно разные роли в бизнесе. Не спешите говорить ЭТО ЖЕ ЛОГИЧНО. Дайте пару абзацев, я объясню))

У обоих есть свой уникальный набор обязанностей, уровень риска.

Предприниматели берут на себя значительную ответственность, когда начинают бизнес. Они должны вложить свои собственные деньги и время, чтобы воплотить свое видение в реальность.
Им также приходится идти на риски и принимать трудные решения, которые повлияют на успех или неудачу их бизнеса. Если они потерпят неудачу, они не только потеряют свой бизнес, но также могут потерпеть финансовые и личные неудачи.

С другой стороны, у сотрудников гораздо более низкий уровень ответственности. Они работают в компании и несут ответственность за выполнение поставленных перед ними задач.

Если сотрудники увольняются, они могут просто поискать другую работу. Им не нужно беспокоиться о финансовых и юридических последствиях неудавшегося бизнеса, равно как и о репутационном ущербе, который это влечет за собой.

Сравнивать эти две роли — вот что действительно несправедливо. Предприниматели идут на большой риск, но у них также есть потенциал для получения больших вознаграждений. Сотрудники имеют более стабильный и предсказуемый доход, но они не имеют такого же уровня контроля над своей карьерой.
———

Это отрывок из выпуска подкаста — посмотреть выпуск

Другие площадки — https://dpfursov.ru/podcasts

Увеличили продажи в 2 раза одним решением.

Я как-то раз вел проект по здоровью, название которого не смогу дать, чтобы поделиться с вами цифрами и внутрянкой. Так устроено NDA: либо имя, либо цифры.
У ребят продукт с рекуррентными платежами. Это когда ваш клиент платит вам каждый месяц/3 мес/год. Подписки, участие в клубах и так далее.

Проанализировали базу текущих покупателей и сразу родился вопрос… «А сколько месяцев в среднем занимаются клиенты с нами?».
Как оказалось в среднем это 2,5 мес.
То есть наш клиент оплачивает нам 2 ежемесячных платежа и пропадает 🙄

Понимая это мы придумали как увеличить этот срок на 12 месяцев. Вот, что мы сделали:
Во время оплаты второго месяца занятий мы звоним клиенту и предлагаем сэкономить круглую сумму оплатив сразу годовой абонемент. По результату такого абонемента он экономит 30%. Солидная сумма и каждый четвертый клиент соглашается перенести свою оплату за месяц в счет абонемента и доплатить.

Таким образом 10% клиентов уходит на готовой абонемент со скидкой в 30%
Но при этом мы получаем в денег не за 2 месяца, а за 9. И все счастливы 🤑
Совсем по-простому: если каждый десятый будет платить 9 сумм, то денег в два раза больше.

Вот так мы увеличили продажи в 2 раза, а следовательно каждый миллион превращается в два.

😏 В этом и есть ценность работы со мной. Я нахожу идеи кажущиеся простыми, но невероятны по своим результатам.

46 идей повышения продаж 🔥Сохраняйте, чтобы не потерять 😌

1 — Предлагайте скидки или рекламные акции
2 — Повышайте стоимость дополнительных продуктов или услуг
3 — Перекрестная продажа сопутствующих товаров или услуг
4 — Создавайте наборы продуктов или коробочные офферы
5 — Запустите программу лояльности для постоянных клиентов
6 — Используйте маркетинг по электронной почте для продвижения товаров или услуг
7 — Оптимизируйте свой сайт для поисковых систем
8 — Размещайте онлайн-рекламу на платформах социальных сетей и поисковых системах
9 — Посещайте торговые выставки или отраслевые мероприятия для привлечения потенциальных клиентов
10 — Сотрудничайте с другими компаниями для продвижения продуктов или услуг друг друга

11 — Предлагайте бесплатные образцы или пробные версии потенциальным клиентам
12 — Проводите мероприятия или вебинары для демонстрации ваших продуктов или услуг
13 — Используйте видеомаркетинг для демонстрации ваших товаров или услуг
14 — Создавайте истории успеха клиентов, чтобы продемонстрировать свое ценностное предложение
15 — Предложите бесплатную доставку при заказе на определенную сумму
16 — Оптимизируйте свою ценовую стратегию, чтобы максимизировать прибыль
17 — Обеспечивайте исключительное обслуживание клиентов для повышения их лояльности
18 — Предлагайте варианты финансирования или планы платежей, чтобы сделать продукты или услуги более доступными
19 — Внедрите реферальную программу, чтобы побудить клиентов приглашать друзей и семью
20 — Используйте социальные доказательства, такие как отзывы клиентов и рейтинги, чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов

21 — Персонализируйте обслуживание клиентов, чтобы они чувствовали себя ценными
22 — Предлагайте предложения с ограниченным сроком действия или срочные распродажи, чтобы создать ощущение срочности
23 — Оптимизируйте процесс оформления заказа, чтобы свести к минимуму отказ от корзины
24 — Запустите мобильное приложение, чтобы облегчить покупателям процесс покупки
25 — Используйте рекламу с ретаргетингом, чтобы привлечь клиентов, которые отказались от своей корзины покупок
26 — Сотрудничайте с микро-блогерами лицами, чтобы охватить нишевую аудиторию
27 — Проведите благотворительное мероприятие, которое может привлечь вашу ЦА
28 — Предложите гарантию удовлетворенности или упростите политику возврата
29 — Запустите услугу подписки для получения постоянного дохода

30 — Доработайте описания и изображения ваших товаров, чтобы увеличить конверсию
31 — Используйте социальные сети для взаимодействия с клиентами и привлечения подписчиков
32 — Используйте чат-ботов для обеспечения круглосуточной поддержки клиентов
33 — Используйте данные клиентов для персонализации маркетинговых усилий
34 — Используйте тактику дефицита, такую как выпуск продукции ограниченным тиражом, чтобы создать искуственный ажиотаж
35 — Запустите сезонную кампанию или кампанию, посвященную праздникам
36 — Используйте дополненную реальность или виртуальную реальность для демонстрации продуктов уникальным способом
37 — Используйте геймификацию для привлечения клиентов и стимулирования покупок
38 — Сотрудничайте с влиятельными людьми или лидерами мнений для создания контента, который привлекает новую аудиторию и вовлекает в взаимодействие с вами
39 — Проведите вебинар или семинар для ознакомления клиентов с вашими продуктами или услугами

40 — Используйте отзывы клиентов для улучшения ваших продуктов или услуг
41 — Сотрудничайте с местными компаниями, чтобы охватить новую аудиторию
42 — Используйте сегментацию клиентов, чтобы ориентироваться на конкретные группы с помощью индивидуальных сообщений
43 — Создайте реферальную сеть с другими компаниями для привлечения потенциальных клиентов
44 — Предложите бесплатную пробную версию или демо-версию вашего продукта
45 — Используйте таргетированную рекламу для охвата определенной демографии клиентов
46 — Внедряйте стратегии перекрестных продаж для увеличения среднего чека

Про огоньки не забывайте, ребят 👇

В каких случаях идеально подходят СПИН продажи?

Продажи в формате B2B: Метод SPIN часто используется в продажах от бизнеса к бизнесу (B2B), особенно при продаже сложных решений, таких как программное обеспечение, консалтинговые услуги или другие технологические продукты.

Продажа решений: Когда продавцу необходимо представить решение, адаптированное к потребностям клиента, он может использовать технику раскрутки, чтобы выявить конкретные болевые точки и требования клиента.

Консультативные продажи: Когда продавцу необходимо выступить в роли консультанта и дать рекомендации клиенту, техника РАСКРУЧИВАНИЯ может быть полезна для выявления проблем клиента и предложения решений.

Инструкция по внедрению СПИН продаж

Техники разведчиков в бизнесе

На операцию в разведку отправляют двух солдат. Опытного и молодого.

Зачем?

Опытный замечает все важное, отсекает все ненужное.
Молодой замечает то, что не заметит опытный. Да, 99% всего что он заметит будет неважно, но 1% может решить весь исход.

Как думаете, как это можно использовать в бизнесе? В адаптации сотрудников, например? Пишите в комменты 👉
Правильного ответа нет, просто устроим такой брейншторм ситуативный.

и скрипты 😂😂

всего-то надо изучить продукт, выявить УТП, создать офферы, написать скрипт живым языком, сделать его простым и небольшим, и нафаршировать его техниками продаж))

делов-то)

Новая статья на Дзен про СПИН продажи
Когда дочитаете, поставьте лайк, это поможет увеличить показы статьи 🤝

https://dzen.ru/a/ZCtHA0VpmFdhSS1r?share_to=link

Накидал 5 вариантов ответов на возражения «Дорого». Забирайте, какой нравится))
Постарался и для услуг и для товарки расписать.

1. Хотя изначально наш продукт может стоить дороже, в долгосрочной перспективе он фактически экономит ваши деньги и время благодаря своей прочности и долговечности. Не придется тратить время на ремонт, а обслуживание у нас бесплатно. Мы даже забираем и привозим [товар] курьером.

2. Наш продукт разработан таким образом, чтобы обеспечить превосходную производительность и надежность, что поможет вам избежать дорогостоящего ремонта или замены в дальнейшем.

3. Вы можете рассматривать наш продукт как инвестицию в свое будущее. Преимущества, которые вы получите от его использования, намного перевесят первоначальные затраты.

4. На наш продукт распространяется гарантия, поэтому вы можете быть уверены, что получаете изделие высокого качества, которое прослужит вам долго. В случае чего мы возвращаем 100% стоимости без выяснения причин в течение 6 месяцев.

5. Если вас интересует вариант по более низкой цене, мы предлагаем базовую версию нашего продукта. В ней не предусмотрены функции: 1-2-3. Зато цена всего ХХХ.

Поставить огонек или лайк тоже не забывайте пожалуйста, если полезно 😌