🥲 Не надо так:
«Надеяться выиграть, не потратив денег на покупку лотерейного билета»

Как применить СПИН продажи на русский менталитет (1/2 часть)

Технологию придумал Нил Рэкхэм (на фото), чтобы продавать дорогие товары или услуги эффективнее.

Например, квартиры. Большинство покупают за всю жизнь квартиру 1-2 раза. Здесь «манипуляции» и «дожимы» не сработают. Нужно выстроить доверие и аргументы.
Для этого и нужна техника СПИН продаж.

Если у вас товар/услуга с высоким чеком и длинным циклом сделки, СПИН продажи вам необходимы. Но все по порядку, есть нюансы.

p.s. Технология американская и в России в чистом виде «из книжки» работает слабо. Я сначала опишу технологию в целом, чтобы все понимали на что опирается методика и как работает. А потом расскажу, почему на российском рынке оригинальная технология работает плохо. Это все займет думаю 1-2 поста.

Основа этой методики — вопросы. Задавая вопросы клиентам, продавец выявляет самые глубинные потребности, формирует боль и закрывает сделку.

Также вопросы помогают установить с клиентом доверие. Чтобы дальше клиент воспринимал слова продавца, как рекомендацию хорошего друга, который не хочет ему что-то впарить, а хочет помочь. Без доверия все аргументы будут разбиваться о стену скептицизма.

Я изучал, как продают американцы по СПИН продажам:

В начале у них обычно есть small-talk. Разговор ни о чем. Как добрались, где купили такой галстук и т.п. И это для них очень органично, естественно. В России мы обычно с двух ног врываемся в разговор с вопросом «сколько стоит?».

Затем идет этап исследования. Именно здесь продавец задает вопросы, копает в глубь и ищет истинные потребности клиента.
Далее классика — продавец презентует товар/услугу. И закрывает на следующий шаг. Или сразу на оплату, зависит от товара/услуги.

Все это гладко выглядит на бумаге. На деле же, когда я тестировал эту технологию, выяснилось, что она в чистом виде плохо ложится на русский менталитет.

Завтра в посте опишу, почему технология под Россию немного другая. Точнее я ее через опыт скорректировал под наш рынок.

——
Разберу 1-2 записи звонков твоих продавцов и дам обратную связь: что где я бы сказал иначе. Такой бонус получит тот (та), кто в комментариях угадает причину, почему в России технология в чистом виде работает плохо.

Весь контент, который можно посмотреть бесплатно и купить почти бесплатно, собрал в одном посте

👇

Видео + статья «Как продавать без трафика, используя свою базу клиентов». — https://t.me/dpfursov/527

11 материалов по увеличению продаж — https://t.me/dpfursov/426

Мини-курс по внедрению технологии спин продаж, адаптированная под российский рынок

Набор для быстрого старта в продажах (содержание набора смотрите по ссылке)

💸

Создание стратегии продаж

«Строим систему продаж в бизнесе с нуля» запись вебинара

Как прокачать уверенность в продажах так, чтобы начать получать от продаж удовольствие?

Как нанять эффективного менеджера по продажам — https://youtu.be/AcaI78SIgng

«Как управлять командой на удаленке?» запись моего онлайн выступления — https://youtu.be/aZmYWICCaYY

💸

Консультация со мной по зуму. Цену устанавливаете вы. Оставить заявку — https://clck.ru/334UYH

Мой подкаст «Депо продаж». 100+ выпусков, 20+ часов аудио контента — https://clck.ru/334TsL

Обучение персонала. Как обучать сотрудников, что бы это приносило прибыль — https://youtu.be/zh8KisALfGc

Яндекс Дзен с 7 статьями — https://dzen.ru/id/611d11d4eb994667a2ead34e?share_to=link

Шаблон отчета для вашего РОПа бесплатно — https://clck.ru/33X2to

Как применить СПИН продажи на русский менталитет (2/2часть)

Вчера остановились на том, что в России методика задавания вопросов не работает в чистом виде.
Причина в том, что мы не привыкли отвечать на вопросы о проблемах. Особенно незнакомцам. Плюс у продавцов репутация «впаривателей».

Но СПИН — это и есть вопросы. Технология содержит 4 вида вопросов. Каждый отвечает за свою функцию:

С — ситуационные, помогают разведать текущую ситуацию.
П — проблемные, начинают формирование проблемы в сознании покупателя.
И — извлекающие, показывают потенциальному покупателю последствия проблемы, и к чему она может привести.
Н — наводящие, показывают, насколько важным будет избавиться от проблемы.

Как правильно внедрять СПИНы в России, я рассказываю в своей инструкции. В посте не уместиться все.
Если все же попытаться выделить, что помогает адаптировать технологию на Россию, то это будет звучать так: «Нужно больше внимания уделить налаживанию контакта, установлению доверия через вопросы и аккуратные предложения клиенту».

Например, что сделать, чтобы клиент не «торопил» разговор и не говорил «просто скажите цену и все»? Мы делаем «прививку», то есть в начале разговора сразу обозначаем цель звонка, примерную длительность. Это вносит ясность и человек подсознательно чувствует определенность. Обычно это помогает сразу убрать «торопливость» в разговоре.

А что делать, если клиент не хочет отвечать на вопросы? А как снять напряжение в разговоре и дать понять клиенту, что ему не будут ничего «впаривать? Таких возражений и барьеров много.

Как на них отвечать, готовые примеры речевок, подробное объяснение каждого шага с примерами — это все есть в моей инструкции по внедрению СПИН продаж.

Я собрал эту инструкцию специально для собственников. Чтобы можно было базово внедрить СПИН продажи в пределах недели-двух без подрядчиков, самостоятельно.

Сам СПИНы использую в каждом третьем проекте наверное, если не чаще. Поверьте, вам нужно уделить всего неделю и сможете хорошенько подтолкнуть продажи к новому году. Или к январю, когда обычно затишье в продажах первые дней 10))

Какой биткоин, какие инвестиции? Если прямо здесь на месте есть инструмент, который можно внедрить и получить сотни, тысячи процентов доходности.

🤝 В общем, информация вся на сайте. Стоимость настолько символическая, что если даже одну продажу технология поможет вам сделать сверху, то окупит себя в десятки раз.

Переходите, сделайте приятный и полезный подарок к новому году — https://clck.ru/334a4A

———
ps. не каждый подарок может отбить свою стоимость и + вам денег принести сверху)) отличное качество у подарка, считаю

😬 Грубейшая ошибка продавцов — не квалифицировать заявки по уровню готовности к покупке.

У всех же есть клиенты, которые «сами не знают чего хотят, но что-то хотят»? Им надо продавать по одной стратегии. А тем, кто точно знает какую модель какого года хочет купить, нужно продавать по-другому.

Или бывает человек уже готов купить, нужно просто закрыть сделку и все. Сказать «Ну что, тогда оформляем? Доставку или самовывоз?». Условно.

Это отрывок из выпуска подкаста, где я разбираю реальные звонки. По полочками говорю где какие ошибки, что как я бы исправил и почему. Ссылка на выпуск — https://youtu.be/yU1QiSxg3wg?list=PL-PTodW9gfRHv0UJsHbfVkkuz0YFYn2j4&t=580.

😎 Лайфхак, как найти любой файл на компьютере

Что бы всегда найти любую информацию на компьютере и в облаке за 60 секунд, необходимо правильно именовать файл.

Поделюсь с вами техникой, которую мы используем с моей командой.

Многие по привычке хранят файлы в структуре папок. Положил документ в папку проекта, назвал его «договор» или «конкурентный анализ» а потом, что бы найти его, нужно вспомнить, где он лежит. Да и версий документа 5-6 шт и можно запутаться.

Особенно если документы вам присылают ваши коллеги. Таких документов с одинаковым названием может быть более десятка штук

Но нам, для продуктивной работы нужно находить документы менее чем за 60 сек, причем не важно, это ваши заметки или жесткий диск компьютера.

Представьте, у меня только замету 1020 шт на сегодня.

——

Рекомендую именовать документы по следующему правилу
Название(тип)_Проект_Исполнитель_Дата

Так легко любой из нас сможет найти нужный файл через функцию поиска, в не зависимости от ее места нахождения

Пример: Тайный покупатель 3_Запись звонка_Гафарова_Бухта Кила Аудит_21.01.2016

Мы используем следующие типы документов: скрипты, запись звонка,шаблон,инструкция, план, договор, скан, фото

Тип добавляется по мере необходимости, я легко могу найти документ вбив «Запись звонка тайный покупатель бухта кила» и найду нужный документ

Как вам система? Огоньком дайте знать 👇

САМЫЕ ЧАСТЫЕ ОШИБКИ В ПРОДАЖАХ

У меня уже 160+ проектов за плечами и в каждом я слушаю звонки раз по 20-30. И постоянно докручиваю продавцов (=увеличиваю прибыль в компании).
И я заметил несколько популярных ошибок у продавцов.

❌
Клиент - Сколько стоит тур?
Менеджер - «Цена на наш продукт 990 евро» (пауза)

Цена называется в самом начале диалога, когда клиент не понимает еще ценность продукта и ему любая цена дорого! Так же из-за паузы после цены, клиент фокусируется на стоимости и больше ни о чем думать не может. Его нужно переключать с цены на ценность.

❌
Менеджер сваливается в презентацию технических характеристик продукта, без учета потребностей клиента.

Отсутствие блока «выявления потребностей» — самая частая ошибка. Как правило это происходит потому, что менеджер не знает какие вопросы нужно задать и где кроется та самая потребность, выявив которую, сделка будет закрыта. Если мы презентуем не под потребность, то сильно рискуем не попасть в его интересы и не донести ценность продукта на ту цену, которую просим. И клиент уходит «подумать».

❌
Менеджер - «В нашем детском саду есть свои площадки, повар, три воспитателя, группы на 12 детей максимум и закрытая территория…»

Презентация идет в основном о характеристиках, а не о том, как клиент будет пользоваться продуктом и почему именно этот продукт стоит выбрать. Клиент получает данные и ему надо их самому переводить, проанализировать и принять решение, а для этого автоматически требуется пойти изучать рынок дальше.

❌
Менеджер - «Подскажите, когда могу вам перезвонить по вашему решению?»

Отсутствует сценарий продаж — менеджер пытается закрыть сделку с первого звонка или просто договариваться на следующий звонок по решению. Это равносильно тому, что пытаться приглашать девушку к себе домой, хотя вы только подошли к ней на улице. Нет доверия, она не готова принять решение. Лучшим способом будет построить отношения, пригласить на свидание. Так и тут, необходим сценарий продаж.

Групповые собеседования устарели

HR в моей команде зовут Юлия. Недавно она рассказала, что они протестировали гипотезу и она очень хорошо отработала.

Вместо групповых зумов, которые всем надоели, они готовили презентацию по компании и записывали ее на видео. По сути то же самое — кандидатам «продают» компанию только не в зум, а по видео. Его можно посмотреть когда удобно, отправить 100 кандидатам сразу и т.п.

И кандидаты оценили такой ход. Кто-то писал, что устал ходить на групповые, потому что там 80% времени сидишь и слушаешь других.

В общем попробуйте вместо групповых собеседований, готовить видео. Сэкономит силы, время и нервы.
И про реакции напоминаю)) Если пост нравится — нажимаешь и я понимаю, что эту тему поболее раскрыть нужно.

Сравните два варианта скрипта:

— Добрый день. Звоню по вашей заявке. Какой бюджет на ремонт у вас? Какой этаж? Дизайн-проект готов или нужно сделать?...

— Добрый день. Вы оставляли заявку там-то, на то-то. Чтобы вам подсказать по стоимости, сроками, задам несколько уточняющих вопросов, хорошо?

В первом варианте у клиента будет ощущение допроса. Человек захочет побыстрее уточнить вопрос, которые У НЕГО был и уйти. Потому что непонятно на сколько диалог затянется, зачем вообще клиенту отвечать. «Просто цену скажите и все».

Во втором случае мы применяем технику «Разрешение на задавание вопросов». Мы даем клиенту понять, что сейчас будем задавать вопросы, это займет какое-то время, но вопросы ради помощи клиенту. Плюс даем понять, что мы скажем цену, просто чуть-чуть позже.

Техника супер-простая. Внедряется за 10 минут: зайти в скрипт, добавить пару предложений, отправить всем новую версию. Зато помогает избежать много возражений и наладить контакт сразу.

🔥👇

Участвуем не стесняемся
Я не только рад буду заработать на новых проектах, но еще и кайфануть от ваших результатов

Охото быстрых результатов, а самое просто вам помочь их сделать

Ну плюс еще по вашим ответам бесплатных решений создадим как обычно

Так вон 30+ часов подкастов появилось. А это 1.5 года работы и целых 3 аудио книги получилось

В общем давай включайся

Что позволит тебе бахнуть х2?
Что мешает сейчас зарабатывать?

Пиши в комменты❤️

Когда летишь в Москву одеваться 😂😂

——

Кстати, кто не знал. Ну мало ли. В телеграмм можно отправлять отложенные сообщения в личке. Очень выручает порой. Недавно просвятил одного человека и подумал такую фичу должны знать как можно больше людей 😌

Почему хорошее предложение может не работать?

Если обратите внимание, есть люди, которые почти не воспринимают то, что говорит продавец. Задают вопросы, перебивают, гнут свою линию диалога. Это не «плохо», просто факт.
А бывает в менее явной форме. Когда человек может слушать 5 минут презентацию продавца, кивать и соглашаться. Только в итоге уйти ни с чем.

Так происходит, потому что доверие в начале диалога не выстроено. Нужно человеку дать понять, что весь диалог будет направлен на то, чтобы помочь ему выбрать лучшее решение за его бюджет.

Как правило любые вопросы и аргументы от продавцов воспринимаются, как попытка впарить, манипулировать. Поэтому важно сначала выстроить доверие.

Без доверия, ваши офферы не сработают. Клиент их просто пропустит мимо ушей. Скажет «да-да, спасибо», узнает что хочет и уйдет. Даже техники перехвата инициативы тут не помогут.

Если написать про техники выстраивания доверия, скидываемся каждый по одному огонечку под этим постом. После новогодних напишу думаю.

Категорически приветствую 🤝

Живы?)
Жамкните огонек или что-нибудь, если вернулись в строй после выходных 👇

В 2023 ворвался с двух ног с новыми проектами и поэтому в телеграм буду возращаться сейчас по-тихоньку) завтра пост первый закину

ЭТОТ инструмент может увеличить продажи на 10-20%

Внедряется элементарно
Стоит = 0 рублей

Инструмент называется «Прививка». Это техника продаж.

*лирическое отступление*
В пятницу собираю Zoom групповой. Буду рассказывать и показывать весь процесс своей работы от и до. Вечером анонс, ждите.

Начну немного издалека с примера, но коротко. Бывает так, что продавец задает вопросы по скрипту, а его либо перебивают, либо торопят. Если в начале разговора не сделать «прививку», то клиенту будет казаться, что вы его просто мучаете бесполезными вопросами. А без них продать сложно, потому что нужно понять, что человеку важно.

И мы делаем прививку. Объясняем почему мы будем задавать вопросы, что их будет немного и это нужно, чтобы человеку же помочь. Это называется прививка.
Мы заранее отрабатываем возражение.

Кажется очевидно, что вопросы не будут бесконечными и ради развлечения никто не будет вопросами сыпать. Но на самом деле, если не сказать вслух, что вопросы нужны, то клиенту будет дискомфортно.

Такие прививки можно аккуратно раскидывать по скрипту, чтобы заранее отрабатывать возражения, которые могут появиться.

*чтобы открыть часть поста ниже, нажмите на него*

Ловите еще один шаблон…
Если у ваши клиенты часто просят «скажите просто цену и все», можно вставить «прививку»:
— Да, конечно, я сейчас скажу стоимость. Просто чтобы мне сформировать вам стоимость, нужно узнать 1-2-3. Разрешите пару вопросов?
И все. Потом вы задаете вопросы и аккуратно ведете разговор в нужное русло.

Расплатиться за пост можно сразу на месте огоньком ниже 👇🔥

Собираю зум, где раскрываю все свои секреты

*отступление* — Я иногда думаю может не говорить в кейсах реальные цифры)) Потому что иногда сам в шоке от них. Недавний кейс, например. почти в три раза увеличили объем продаж. С 4 до 12 млн. За 2 месяца. Ниша услуг.

*основная часть*
Собираю в пятницу зум, где покажу как сделали результат в проекте. В презентации шаг за шагом все описал, все скрины и таблицы прикрепил туда. Смотрите презентацию выше. Расскажу что как делали, какие нюансы есть, с какими сложностями сталкивались и как их решали.

А какие-то из таблиц даже дам скачать участникам зума))

Тем, кто сейчас сам пытается отстроить продажи, зум поможет понять примерную структуру работы и шаги. Что как за чем нужно делать. Шаблоны и примеры всех материалов покажу.

Тем, кто не хочет сам возиться, но не уверен, что мне можно доверять — сможете посмотреть, как я работаю на проекте, что использую. Может быть кто-то давно не может решиться на работу со мной, а это поможет заглянуть за кулисы.

Почему не боюсь все показывать?
Честно скажу. Повторить результат по кейсу — задача непростая. Слишком много переменных. Но тем, кто сам строит продажи, это может помочь каким-то инсайтом, какой-то идеей, какой-то крупицей информации, которая поможет быстрее отладить отдел продаж.
Как говорится, важна не машина, а прокладка между рулем и сиденьем. Такие результаты получаются благодаря сумме факторов. В которые входит в том числе и включенность клиента, и мое личное участие.

В эту пятницу, 20 января в 13:00 мск провожу зум.

Чтобы записаться на зум, переходите по ссылке. Нужно будет просто оставить номер, буквально минута — https://mnlp.cc/mini?domain=dpfursov&id=7