8 статистик, которые нужно собирать в вашем отделе продаж

Зачем этот пост? Бывает меня спрашивают «Есть куча разных показателей, которые можно замерять в отделе продаж. Скажи какие из этих 20-30 показателей выбрать основные, чтобы не заморачиваться?»

Этим постом отвечаю. Считайте и регулярно анализируйте эти 8 показателей и план-минимум будет выполнен. Нужно понимать, что статистики ради статистик и анализ ради анализа не нужен.

Мы цифры собираем, чтобы на основе их принимать управленческие решения. Но вот эти 8 показателей — это минимум.

———

1 — Стоимость лида.
Да-да, это по сути KPI для маркетологов. Маркетинг и продажи сильно связаны. Именно поэтому мы начинаем отсюда. Стоимость лида напрямую влияет на стоимость клиента.

2 — % целевых лидов.
Очень кратко почему это важно. Чтобы не было конфликта между маркетингом и продажами. Чтобы вы точно знали сколько целевых заявок приходит. Для этого нужно квалификацию лидов внедрить.

3 — Конверсии каждого этапа воронки.
Очевидно, но все же. Хотя бы раз в неделю замерять конверсию по каждому этапу воронки продаж.

4 — Средний чек.
Тут тоже вроде все понятно. Этот показатель всегда нужно держать в курсе. Особенно если у вас внедрены апселлы и так далее.

5 — Цена клиента.
По сути это самое главное. Грубо говоря можно все свести к тому, что вы за 10 в интернете клиента покупаете, а продаете ему что-то за 50. И все показатели подчинены стоимости клиента. То есть лиды могут казаться «дорогими», но цена клиента при этом может быть ниже, чем с более дешевыми заявками.

6 — Run rate.
У меня целый пост есть на эту тему. Чтобы его почитать, нажмите здесь.

7 — Пайплайн.
Надо бы пост отдельный про него. Кратко — это потенциал. Есть ли у вас достаточный потенциал по заявкам, чтобы выполнить план продаж. Это особенно важно проверять, когда run rate ниже 100% и нужно поднажать.

8 — Выручка.
Да, это надо прям считать регулярно)) И чтобы все билось с другими показателями. Бывает такое, что выручку не считают или считают неверно. Поэтому все-таки включил это в топ. Прям в таблице должно быть, а не в голове.

Важный нюанс: на каждом этапе смотрим план/факт по итогу периода. Ну кроме 6 и 7 показателя.

Как вам? Доступно, полезно? Сохраняйте себе и пересылайте знакомым.
Перед тем как бежать внедрять, влепите огонек под пост 🔥👇

😂 кто смотрел вчера презентацию купертиновцев?

Зависит от вас — буду писать этот пост или нет.

В недавнем посте упомянул пайплайн. Вспомнил, что отдельный пост по этому показателю не писал.

И зря. Потому что он очень важен, когда вы не успеваете выполнить план продаж.

Особенно он важен, когда вы перевыполняете план продаж по RunRate. Потому что может быть что в моменте вы план продаж перевыполняете, но можете весь потенциал лидов выжечь. В итоге неоткуда будет взять заявки, чтобы добить план по продажам.

Короче, показатель очень важный. Пишу пост про него или нет?
Давайте 25 огоньков и все подробно распишу на след неделе 🔥👇

Показатель, который может спасти план по продажам
(как обещал — 25 огоньков под прошлым постом и публикую этот)

Пайплайн.

В интернете уже написана тонна статей, где во всех красках опишут что это такое. Грубо говоря это информация сколько сделок на каком этапе сейчас находится.

Долго разводить не буду, потому что смысла нет писать еще раз инфу, которой и так уже много.

Главное, чем хотел поделиться — как работать с пайплайном.
Очень точечный инструмент.

Представим ситуацию, что еще две недели до конца месяца. Сейчас Run Rate бешеный = 200%. Вы радостный уже смотрите путевки на Бора Бора, чтобы отметить хороший месяц.

Потом продажи резко падают. Почему?
Потенциал израсходован.

У вас всегда есть определенный поток заявок, по определенной цене. Заявки падают и обрабатываются с определенной скоростью. Все определено донельзя))

В те две недели, когда план перевыполнялся на 200% — отдел продаж выжигал весь потенциал. Брали больше лидов с конверсией меньше, чем нужно.

Пайплайн помогает увидеть потенциал. Есть ли у вас при текущих темпах потенциал выполнить план к концу месяца?

Мы, например, когда в Лайке миллиард делали в прошлом году, выжгли потенциал. То есть у нас не было достаточно заявок и ресурсов, чтобы сделать миллиард.
Но мы придумали откуда взять еще заявки, подключили работу с базой грамотную. И в итоге вывезли.

Если бы пайплайна не было — мы даже не увидели бы, что оказывается нам нужно уже сейчас думать, где мы будем брать еще заявки, чтобы к концу месяца план выполнить.

P.S. Если кто-то ждал пост в духе «Плаплайн это — траляля. Его функции 1-2-3». Не вижу смысла писать водный текст. Я делюсь тут своим опытом, своими наработками и фишками. Такой инфы вы больше нигде не найдете. Может какие-то техники или приемы и опубликованы где-то, но я не слежу за этим, поэтому не знаю. Пишу свой опыт, а душные статьи. Может быть потом попробую писать статьи подлиннее и подробнее.

Ставьте огонь или лайк ниже, если понравилось 👇
А можете кита поставить))

Сам такой же кстати))

Снова разбор звонков 🔥

В этот раз взяли компанию подписчика и сделали разбор его продавца.

Формат напоминаю: моя команда звонит в компанию, записывает разговор и я в подкасте разбираю звонок.

Слушайте прямо здесь в телеграм или переходите на любимую площадку ниже 👇

YouTube - https://youtu.be/waBIVChW2s4

Я музыка - https://vk.cc/bYTDgh

Google подкасты - https://vk.cc/c50RIE

Другие площадки - https://clck.ru/sbRea

Вот так должны звучат скрипты 😂

Да-да, именно звучать. От многих слышу, что скрипты не работают, потому что сразу понятно, что продавец говорит по нему. «Звучат как роботы».

Если скрипт правильно внедрять, то продавцы звучат, как «свои»)) Как будто клиент общается с хорошим знакомым.

Кстати я скрипты создаю с внедрением под ключ. Кому сейчас актуально написать скрипты, которые будут закрывать максимум сделок и звучать естественно? Оставляйте заявку на моем сайте — https://clck.ru/yziqR

Вы такого нигде не узнаете 😏

По крайней мере я вроде бы нигде больше не видел, чтобы это рассказывали. Можете поправить в комментариях если неправ.

Почему у клиентов появляются возражения?
Потому что была допущена ошибка на предыдущих этапах разговора.

Либо потребность выявили неверно, либо нет достаточно доверия к продавцу и так далее.

Когда я провожу аудит, это помогает мне слушать записи звонков. Если слышу возражение, то останавливаю запись и перематываю назад, чтобы понять, где был косяк.

Вы можете тоже этим пользоваться при анализе звонков своих продаванов.

Тапните огонь вниз, если не знали этого нюанса 👇

Кто слушал The Prodigy в свое время? Сегодня вспомнил про них, ностальгия в нос ударила))

Сегодня переслушиваю любимые треки)

Принимаю заявки на бесплатную консультацию до 18 сентября.

Что на консультации будет? Разберу ваш вопрос, расскажу где проблема и как ее решать. Может успеем план накидать даже.

Естественно я предложу от себя решение и расскажу про него подробно. Но это будет минут 5-10, а остальное время будем разбирать ваш вопрос.

Вопросы типа «какой бизнес открыть чтоб было норм» — не ко мне))
Моя консультация может помочь тем, у кого уже есть хотя бы один продавец и идут продажи.

Занимайте места заранее. Записываем в порядке очереди. Первые свободные окна и так на след неделю, а чем дольше будете ждать, тем дальше будут свободные окошки. Время деньги, сами понимаете)

Оставляйте заявку по ссылке — https://clck.ru/yiUhE

Знаете золотое правило, как собирать резюме с hh?

Звучит так: «Они не читают наше резюме, мы не читаем их вакансии».

Как так? Обычно спрашивают, когда рассказываю про это правило)

Мы делаем групповые собеседования, когда набираем продавцов.
Нам неважно, что там пишут в резюме. Конечно, мы отфильтровываем совсем неподходящих, но не вчитываемся в подробности.

Это помогает экономить время и силы. На групповом зуме уже сразу становиться понятно стоит дальше беседовать с человеком или нет. И кандидат понимает подходит ему компания нашего клиента или нет.

Написать подробнее про групповое собеседование? Жмите огонь, если да
И в комменты можете вопросы написать, что раскрыть подробнее в посте.

Маленький но очень важный секрет адаптации сотрудников

Я в свое время очень много играл в комп. И кто хоть раз какую-то игру начинал поймет о чем будет идти речь.

Когда начинается игра, вам сразу дают очень много бонусов и подарков. За простейшее задание сразу поднимают уровень, дают мешок денег и вагон подарков. Враги и задания в начале простые донельзя.

Все это нужно, чтобы в самом начале человек получил результат быстро, легко и много. Тогда человек хавает свою долю дофамина и его затягивает.

Также и в обучении чему-либо. Допустим вы решили писать музыку. Если обложитесь книгами по теории музыки и будете месяц все изучать, надолго вас не хватит. А если попробуете на первом же уроке что-то простенькое сочинить, то вас это очень сильно затянет.

Вся соль в том, чтобы получить первый результат как можно быстрее и легче.

Стройте адаптацию сотрудников так, чтобы новички получали первые результаты как можно быстрее, как можно выше и легче. Тогда у сотрудников в голове закрепиться установка «здесь мне легко зарабатывать». Это поможет сократить затраты на найм сотрудников, потому что сохранить сотрудника всегда дешевле, чем привлечь нового.

Про лайки и огоньки не забываем)) Мне нужно видеть какой отклик у темы. Если отклик выше обычного, буду писать больше и подробнее 👇

Самая популярная статья про типы РОПов

На дзене лежит мясная статья про руководителей отдела продаж.

Почитайте, чтобы понимать каких РОПов вы можете встретить и чего от них ожидать. Или поймете, какой тип РОПа у вас и будете сразу готовы, если он/она вдруг начнет выкрутасы))

Переходите 👇
https://dzen.ru/media/id/611d11d4eb994667a2ead34e/613ef2c215c5e14aa3a6a4e5

Блиц-совет про увольнение

В пятницу увольняем, в понедельник хвалим.

Почему?

В пятницу все уходят отдыхать. Сотрудник не успеет «перетереть» со всеми, пока собирает вещи и доделывает задачи.
Так меньше вероятность, что сотрудник посеет демотивацию в отделе. А то и вовсе кого-то с собой утащит. У меня и такое бывало, когда был свой бизнес)

В понедельник хвалим, потому что у сотрудника будет плюс 50 очков к мотивации на всю неделю.

P.S. В пятницу, кстати, ругаем тоже. За выходные сотрудник остынет, переварит обратную связь и не будет портить настрой коллег.

Ставь огоньЬ, если нравятся короткие посты 🔥

Топ фраз турецких продавцов

Кто хоть раз был на рынках и особенно турецких понимает, что там продавцы просто звери)) В хорошем смысле. Разбирайте)) Можно адаптировать и вставить в скрипт.

Как минимум перешлите это своим продавцам, чтобы хотя бы просто прочитали:

Торги или "Дайте скидку"
— Я и так вам посчитал по себестоимости и ничего не заработал. Но так уж и быть, давайте скину вам ещё тыщу рублей за мой счёт на цветы.
— Какая сумма для вас была бы комфортной?
— Вам повезло, что вы меня застали сегодня в магазине — я владелец. Ни один продавец не даст вам такую цену.

Заполнение пауз, пока клиент смотрит, примеряет:
— Это юник-модель, единственный экземпляр.
— Это только на вас так смотрится, потому что вы очень красивая женщина.
— А кем вы работаете? Далее рассказ, как именно этот продукт поможет в работе.

Допродажи
— Для этой модели есть комплект. Давайте просто примерим.
— А вот мы вчера новинки привезли.
— А маме, подругам подарки купили? Может дни рождения скоро.
— У нас вчера разобрали вот это. 1 экземпляр остался, посмотрите.

😂😂😂

Вы бы знали, как охота зайти в проект, скорректировать немного технологии, получить результат и закончить работу)

Но так бывает очень редко. Как правило приходится переделывать за некоторыми моими коллегами все материалы 😒

И все же зачастую стараюсь выискивать хорошие наработки, чуть-чуть дополнять и оставлять как есть. Не потому что мне лень, а потому что чем меньше «нового», тем быстрее сотрудники ловят волну и начинают правильно все технологии применять.

Чего ждать бизнесу? И что делать?

Не охото впадать в общее поле страха, агрессии и апатии

Тем более вас туда подтаскивать

Но есть факты, с которыми нам с вами нужно начать работать именно сейчас

Буду говорить только о бизнесе и кому то это может не понравиться. Но так получилось, что я именно бизнес консультант

Без будущего, а то что мы видим сейчас

Падение продаж
⁃ снижение покупательского спроса из-за паники
⁃ Уезд за границу платежеспособной аудитории
⁃ Уход кормильца по призыву
Потеря команд
⁃ призыв части команд
⁃ Уезд за границу части команд

Что с этим можно сделать:
⁃ увеличение трафика и аудитории продукта, для сохранения баланса
⁃ Адаптация продукта, если еще не сделали
⁃ Переход на удаленную работу, если все это откладывали
⁃ Анализ рисков по команде и подстраховаться по их защите, а так же привлечению новых
⁃ Работа над эффективностью работы текущих сотрудников
⁃ Продолжать работать и делать это еще активнее
⁃ Предложить команде помощь психолога. От из настроя зависит ваш результат

Мы уже в пн анонсируем как мы сможем вам в этом помочь.
Мы научились делать дешёвый трафик и у нас самые высокие цифры по конверсиям в продажах на весь рынок

Планируем помочь вам перенять это все у нас

Избавиться от паники поможет твердый план действий🤗

Делаю предложение

Я уже несколько лет получаю запросы на продукт дешевле, чем личная работа со мной.

Решил создать продукт для тех, кто продает сам без отдела продаж. Либо есть 1-2 продавца, но от них толку чуть больше, чем ноль.

И в эту среду буду делать предложение для всех, кому нужен первый отдел продаж.
С командой создали курс, на котором вы за 30 дней:
— наймете продавцов,
— пропишете систему мотивации,
— создадите скрипт
— внедрите систему аналитики и планирования продаж.

На каждый регламент и процесс дам свои шаблоны, которые использую в проектах.

После самого 4 недельного курса еще 2 месяца буду вести участников, консультировать и помогать в формате консультации по зуму.

Цель на три месяца с даты старта курса — построить систему продаж, которая сможет сгенерировать 1 000 000 выручки без вашего участия. Для первого отдела продаж самое важное, чтобы собственник отошел от операционки и команда могла делать результат самостоятельно. Буду каждого участника вести к этому результату.

Вы сможете внедрить в свой бизнес технологии продаж, которые я применяю, работая с компаниями, где обороты сотни миллионов рублей.

Беру всего 10 человек. Ценник должен был быть в два раза выше, но я собираю первый поток, поэтому сделал еще доступнее.
С одной стороны я буду на первых участниках обкатывать программу курса. С другой стороны это будут самые везучие участники. Потому что скорее всего будет много доп. материала, доп. созвонов и бонусов. Так обычно всегда бывает на первых потоках))

Ценник сделал оооочень доступным. Плюс будет рассрочка без первого взноса. Если брать на 6 месяцев, выходит совсем копейки. Я своему ассистенту больше плачу в месяц.

В эту среду в 18:00 МСК прямо здесь в телеграмме выйду в прямой эфир и анонсирую набор группы.
Расскажу еще подробнее про курс и отвечу на все вопросы. И ссылку на сайт с подробным описанием + ценником также опубликую в среду во время прямого эфира.

Эфир будет недолгий, минут 30. Поэтому советую поставить напоминалку и выделить окошко в среду в 18:00 МСК.

Для меня этот продукт очень важен, давно и много просили что-то такое запустить. Наконец я его подготовил и упаковал. Поддержите огнями 🔥