Вы же помните новый формат подкаста, где я разбираю звонки?
Вот ссылка, если кто-то не смотрел еще — https://youtu.be/BAzIzsqt9SU.

Могу разобрать ваши записи звонков. Или можем сами позвонить и сделать записи, а потом разобрать.

Кто хочет? Пишите + в комментарии. С вами свяжется моя ассистентка и сориентирует что скинуть.

"Делай что должен и будь что будет!" — древнеримский император Марк Аврелий.

Мне очень резонирует его высказывание. А вам? 🔥

Про норму негра
(Как правильно определять KPI для сотрудников?)

Чтобы объяснить что такое «норма негра», я зайду немного издалека.

Времена рабовладельческого строя. Землевладельцы покупают рабов, привозят их в поместье и располагают в домах. Их сытно кормят, одевают и организовывают отдых.
Через несколько дней такой жизни, рабов выводят на поле ранним утром и заставляют собирать хлопок.

То сколько раб соберет хлопка в этот день и будет его нормой. Сытый, отдохнувший, полный сил. Со временем эту норму возьмут за стандарт.

Как это применить в бизнесе?
Допустим, вам нужно установить KPI в кол-ве звонков в день.
Кормите продавца, усаживаете его в массажное кресло за миллион, прикрепляете секретаря и даете бесплатные напитки. На следующий день садитесь с продавцом и считаете сколько звонков за день по сколько минут он может сделать.
Учитывая обед, туалет. Конечно, если у вас сотрудники, а не рабы.

P.S. Про массажное кресло и секретаршу штука же. А может быть и нет)

Я почти всегда так в проектах клиентов делаю, когда мы мотивацию и регламенты разрабатываем.

🔥 Огоньки и лайки не забываем под пост, а то так неинтересно писать. Мне нужно понимать отдачу. Но ставьте, если понравилось, а не просто так)

Новый выпуск подкаста 🙊
Его записали довольно давно. Он получился очень личным.
Поговорили про отношения между отцом и сыном и как это влияет на бизнес, жизнь.

Слушайте прямо здесь в телеграм или переходите на любимую площадку ниже 👇

YouTube - https://youtu.be/AsRizlInvkw

Я музыка - https://vk.cc/bYTDgh

Google подкасты - https://vk.cc/c50RIE

Другие площадки - https://clck.ru/sbRea

Как же меня бесит бюрократия

Ладно договор составить, прочитать и подписать — это я понимаю, важно. Но все эти акты, отчеты, сканы.
Так еще и электронный документооборот не у всех стоит. Я конечно сам на почту не бегаю чтоб отправить договора и прочие бумажки.

Бесит, что этим занимается человек, которому я плачу. А мог бы платить меньше или другие функции дать вместо этой почтово-голубиной миссии.

Я безумно благодарен своему бухгалтеру и команде, которая снимает с меня всю эту волокиту. Мечтаю, когда можно будет все подписывать электронно, отправлять по вайфай и подтверждать голосом.

Конечно, пахнет Оруэлом, но я скорее за такой прогресс, чем против.

У кого-то есть такая же непереносимость всего этого процесса подписания-отправления-принимания? 👇

Главная книга моей жизни, которой я многим обязан

Помню я ее первый раз нашел у мамы. Еще в советском издании. То есть моя мама тоже ее читала.

Я ее рекомендую всем продавцам и предпринимателям, потому что мы работаем с людьми всегда. Продавцы с покупателями, а предприниматели с партнерами и сотрудниками.
Именно эта книга поможет понять, как располагать к себе кого угодно. И главное делать это легко.

Книга называется «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Дейла Карнеги.

Если вы ее не читали, то вам могут показаться советы из книги чересчур очевидными. Как и мне, когда я первый раз ее начал читать. Но соль в том, чтобы эти советы правильно применять.

Когда я начал пользоваться тем, что советует автор книги, то сразу заметил отдачу. Вот насколько там правила простые, настолько они и действенные. Ничего сверхъестественного.

Интересоваться человеком, запоминать имена, никого не осуждать, улыбаться. Вроде все очевидно.
Но я часто замечаю, что продавцы пренебрегают правилом «не спорить». Когда менеджеры слышал возражение, то начинают его оспаривать дескать «вы не понимаете, у нас на самом деле лучше».

Я записывал подкаст-рецензию на эту книгу. И этот выпуск до сих пор самый прослушиваемый из месяца в месяц)) Вот ссылка, кстати — https://music.yandex.ru/album/11636482/track/91187523.

У вас есть такие же «знаковые» книги/фильмы? Напиши в комментарий, такими произведениями нужно делиться обязательно

Всего за час вы узнаете, как написать скрипт продаж самостоятельно

Есть часть аудитории, кому действительно нужен скрипт продаж, но кто прям никак не может позволить себе заказать скрипт под ключ. Я про вас помню и люблю)

Именно поэтому напоминаю, что в наборе из 11 инструментов продаж есть урок по тому, как написать скрипт продаж самостоятельно. Там все разжевано с примерами, с заданием.

Кому это актуально, переходите в закрепленном сообщении по ссылке. Там можно получить набор)

Важное примечание. Я не хочу лукавить и говорить, что вы по моей инструкции напишете идеальный скрипт.
Нет. Но у вас хотя бы он будет уже какой-то. А по моей инструкции вероятность, что скрипт будет хотя бы неплохим — выше.

Естественно заказать скрипт будет быстрее и результативнее. Потому что я со своей командой и сам скрипт создаю, и внедрение провожу под ключ.
Но ситуации бывают всякие в бизнесе, поэтому я стараюсь помочь максимальному кол-ву людей.

Я ведь тоже понимаю, что вы по инструкции напишите первый свой скрипт на троечку. При этом все равно заработаете больше денег. Потом уже придете ко мне и мы сможем заняться вашими продажами по полной программе. Чтобы из отдела продаж сделать печатный станок ФРС США))

Короче, кто не может осилить скрипт под ключ, забирайте набор и внедряйте инструменты по ссылке в закрепленном сообщении 👆

Я бывало видел как первого продавца в компании примерно так и оформляли 😂

Напоминаю, что недавно вышел выпуск подкаста, где я разбираю РЕАЛЬНЫЙ звонок продавца.

Чтобы вы понимали — это почти моя личная консультация. Я там целые блоки для скрипта надиктовываю. Бери — вставляй в свой скрипт — профит.

Вот ссылка — https://youtu.be/yU1QiSxg3wg

—————————

А завтра выложу пост про то, почему РОПу нельзя доверять построение отдела продаж 🤫 Это грозит вплоть до потери бизнеса.

Новый выпуск про обязанности РОПа

Ойой это один из самых частых вопросов.

Я уже настолько устал объяснять эту тему что записал выпуск подкаста.

Это буквально инструкция по РОПу
Что должен делать, что не должен, что требовать, а чего нет.

Слушайте прямо здесь в телеграм или переходите на любимую площадку ниже 👇

YouTube - https://youtu.be/fCHcRqFBrTs

Я музыка - https://vk.cc/bYTDgh

Google подкасты - https://vk.cc/c50RIE

Другие площадки - https://clck.ru/sbRea

Почему нельзя чтобы РОП строил отдел продаж?

Сразу оговорка — по сути можно что угодно. Главное, чтобы работало и деньги шли.
Я просто расскажу свой опыт и свою точку зрения. После 160+ проектов по построению отделов продаж заметил все-таки закономерности и усвоил уроки на опыте))

Все просто. Отдел продаж — это грубо говоря один из ключевых аспектов бизнеса. А у некоторых весь бизнес вообще на отделе продаж построен (если посредники допустим).
Маркетинг, продажи, производство — основа.

Дать РОПу задачу построить отдел продаж — все равно что доверить пассажиру руль в машине.

Что может произойти? РОП наберет команду, напишет все регламенты, опишет технологию продаж, внедрит СРМ и так далее. И по сути он будет там главным.
Только он знает как что работает и какие где нюансы. Плюс с командой он контакт наладил крепкий.

Если вдруг что, такого РОПа вы либо не сможете уволить, либо это будет очень геморройно. Вплоть до того, что с ним может вся команда уйти.

То есть вы завязываете ключевой отдел всего бизнеса на одном сотруднике. Даже не партнере. С партнером у вас хотя бы ЦФО распределены. Про это я упоминал в посте про партнерство здесь.

РОП — исполнитель. Он руководит и рулит тем отделом, который ему поручили. Он вашими технологиями пользуется, с вашими сотрудниками работает, по вашим скриптам.
Это все очень грубо говоря конечно, но суть я думаю ясна.

Хотя найти РОПа, который сможет отдел выстроить это надо постараться и быть удачливым. Вряд ли вы такого найдете. Но это уже отдельная тема почему такого РОПа днем с огнем не сыщешь.

Добавьте огней под постами, если темы заходят 👇🔥

Мой рекомендосьен по фильму на ближайшие выходные.

Потрясающе показано, как можно любую идею преподнести под разным углом.
В фильме сюжет строится вокруг того, что главному герою поручили грубо говоря убедить людей, что курить это хорошо.

Сейчас уже я так замечаю, курить не круто.
Как думаете, если провернуть эту идею через Окно Овертона, то можно ли курению вернуть былую моду?

8 статистик, которые нужно собирать в вашем отделе продаж

Зачем этот пост? Бывает меня спрашивают «Есть куча разных показателей, которые можно замерять в отделе продаж. Скажи какие из этих 20-30 показателей выбрать основные, чтобы не заморачиваться?»

Этим постом отвечаю. Считайте и регулярно анализируйте эти 8 показателей и план-минимум будет выполнен. Нужно понимать, что статистики ради статистик и анализ ради анализа не нужен.

Мы цифры собираем, чтобы на основе их принимать управленческие решения. Но вот эти 8 показателей — это минимум.

———

1 — Стоимость лида.
Да-да, это по сути KPI для маркетологов. Маркетинг и продажи сильно связаны. Именно поэтому мы начинаем отсюда. Стоимость лида напрямую влияет на стоимость клиента.

2 — % целевых лидов.
Очень кратко почему это важно. Чтобы не было конфликта между маркетингом и продажами. Чтобы вы точно знали сколько целевых заявок приходит. Для этого нужно квалификацию лидов внедрить.

3 — Конверсии каждого этапа воронки.
Очевидно, но все же. Хотя бы раз в неделю замерять конверсию по каждому этапу воронки продаж.

4 — Средний чек.
Тут тоже вроде все понятно. Этот показатель всегда нужно держать в курсе. Особенно если у вас внедрены апселлы и так далее.

5 — Цена клиента.
По сути это самое главное. Грубо говоря можно все свести к тому, что вы за 10 в интернете клиента покупаете, а продаете ему что-то за 50. И все показатели подчинены стоимости клиента. То есть лиды могут казаться «дорогими», но цена клиента при этом может быть ниже, чем с более дешевыми заявками.

6 — Run rate.
У меня целый пост есть на эту тему. Чтобы его почитать, нажмите здесь.

7 — Пайплайн.
Надо бы пост отдельный про него. Кратко — это потенциал. Есть ли у вас достаточный потенциал по заявкам, чтобы выполнить план продаж. Это особенно важно проверять, когда run rate ниже 100% и нужно поднажать.

8 — Выручка.
Да, это надо прям считать регулярно)) И чтобы все билось с другими показателями. Бывает такое, что выручку не считают или считают неверно. Поэтому все-таки включил это в топ. Прям в таблице должно быть, а не в голове.

Важный нюанс: на каждом этапе смотрим план/факт по итогу периода. Ну кроме 6 и 7 показателя.

Как вам? Доступно, полезно? Сохраняйте себе и пересылайте знакомым.
Перед тем как бежать внедрять, влепите огонек под пост 🔥👇

😂 кто смотрел вчера презентацию купертиновцев?

Зависит от вас — буду писать этот пост или нет.

В недавнем посте упомянул пайплайн. Вспомнил, что отдельный пост по этому показателю не писал.

И зря. Потому что он очень важен, когда вы не успеваете выполнить план продаж.

Особенно он важен, когда вы перевыполняете план продаж по RunRate. Потому что может быть что в моменте вы план продаж перевыполняете, но можете весь потенциал лидов выжечь. В итоге неоткуда будет взять заявки, чтобы добить план по продажам.

Короче, показатель очень важный. Пишу пост про него или нет?
Давайте 25 огоньков и все подробно распишу на след неделе 🔥👇

Показатель, который может спасти план по продажам
(как обещал — 25 огоньков под прошлым постом и публикую этот)

Пайплайн.

В интернете уже написана тонна статей, где во всех красках опишут что это такое. Грубо говоря это информация сколько сделок на каком этапе сейчас находится.

Долго разводить не буду, потому что смысла нет писать еще раз инфу, которой и так уже много.

Главное, чем хотел поделиться — как работать с пайплайном.
Очень точечный инструмент.

Представим ситуацию, что еще две недели до конца месяца. Сейчас Run Rate бешеный = 200%. Вы радостный уже смотрите путевки на Бора Бора, чтобы отметить хороший месяц.

Потом продажи резко падают. Почему?
Потенциал израсходован.

У вас всегда есть определенный поток заявок, по определенной цене. Заявки падают и обрабатываются с определенной скоростью. Все определено донельзя))

В те две недели, когда план перевыполнялся на 200% — отдел продаж выжигал весь потенциал. Брали больше лидов с конверсией меньше, чем нужно.

Пайплайн помогает увидеть потенциал. Есть ли у вас при текущих темпах потенциал выполнить план к концу месяца?

Мы, например, когда в Лайке миллиард делали в прошлом году, выжгли потенциал. То есть у нас не было достаточно заявок и ресурсов, чтобы сделать миллиард.
Но мы придумали откуда взять еще заявки, подключили работу с базой грамотную. И в итоге вывезли.

Если бы пайплайна не было — мы даже не увидели бы, что оказывается нам нужно уже сейчас думать, где мы будем брать еще заявки, чтобы к концу месяца план выполнить.

P.S. Если кто-то ждал пост в духе «Плаплайн это — траляля. Его функции 1-2-3». Не вижу смысла писать водный текст. Я делюсь тут своим опытом, своими наработками и фишками. Такой инфы вы больше нигде не найдете. Может какие-то техники или приемы и опубликованы где-то, но я не слежу за этим, поэтому не знаю. Пишу свой опыт, а душные статьи. Может быть потом попробую писать статьи подлиннее и подробнее.

Ставьте огонь или лайк ниже, если понравилось 👇
А можете кита поставить))

Сам такой же кстати))

Снова разбор звонков 🔥

В этот раз взяли компанию подписчика и сделали разбор его продавца.

Формат напоминаю: моя команда звонит в компанию, записывает разговор и я в подкасте разбираю звонок.

Слушайте прямо здесь в телеграм или переходите на любимую площадку ниже 👇

YouTube - https://youtu.be/waBIVChW2s4

Я музыка - https://vk.cc/bYTDgh

Google подкасты - https://vk.cc/c50RIE

Другие площадки - https://clck.ru/sbRea