2 СЕКРЕТА ВНЕДРЕНИЯ СКРИПТА ПРОДАЖ (часть 1)

Стандартный список проблем, когда компания купила скрипт продаж и передала его продавца:
— читают скрипт «по бумажке»
— звучат, как роботы
— продавцы просто не говорят по скрипту
— продавцы говорят с интонацией умирающего унылого тюленя
— пропускают какие-то этапы скрипта

Сейчас расскажу вкратце, как всего этого букета головняка проблем избежать.
Я и сам себе скрипты писал, когда продавцом был, и для компаний создаю до сих пор. Личную конверсию кстати поднял с 20% до 84%, когда еще сам продавцом начинал.

Главная фишка в том, как скрипт внедрять. Написать можно какой угодно гениальный скрипт продаж, но если продавцы не будут по нему говорить или будут говорить криво — все коту под хвост.

Секрет 1. Когда внедряете скрипт, первое, что нужно — продать идею скрипта. Сотрудники обычно воспринимают в штыки ни то что скрипты, а вообще любые внедрения новые. Поэтому главное, что нужно донести до сотрудников — скрипт им же будет на пользу. Они смогут продавать больше, дороже = делать больше выручки = получать больше % от продаж и делать это с кайфом.

За 10 лет опыта в продажах я нашел самый эффективный и простой способ внедрения скриптов. Никаких сервисов не нужно, ничего сложного. Повторить сможет каждый, в любой нише, в любым продуктом и компетенциями.

Секрет 2. Расскажу в след посте подробно про этот способ. И прикреплю ВИДЕО, где вы сможете посмотреть, как это делал я на одном из проектов клиента еще давным-давно.

Накидайте огней ниже, если хотите увидеть пост про способ внедрения с видео-примером. По идее к пятнице я его успею написать, если будет от вас реакция хорошая 🔥

Вторая часть - https://t.me/dpfursov/409

1 млн в месяц на маркетинговом агенстве

В новом выпуске обсудили, как сделать такую выручку с моим хорошим другом и топовым маркетологом Уфы — Антоном Горным.

Особенно мне запомнилось из нашей беседы:
— путь Антона от фрилансера до агенства на 1 млн
— сколько стоила первая проданная услуга (оооочень мало:)

Короче, выпуск вышел ламповый, классный. Переходите на любимую площадку и слушайте👇

YouTube - https://youtu.be/Yv1pCFPQTGA

Я музыка - https://vk.cc/bYTDgh

Google подкасты - https://vk.cc/c50RIE

Другие площадки - https://clck.ru/sbRea

🦊 Писец. Мы закрываем подкаст.

Мой маркетолог решил менять формат подкаста, темы и в целом идею. Я поддержал.
Потому что охота делать что-то более масштабное, более интересное. У нас уже больше 100 выпусков, но как вы сами знаете полезный-экспертный контент — это не котики и не порно-гифки, чтобы он расходился, как горячие пирожки))

Естественно делится опытом я все равно буду в новом формате. Но мы будем тестировать разные заходы, разные форматы с одной целью — найти ту обертку, в которую можно будет завернуть «полезность», чтобы ее было весело, легко потреблядь)

В одном я точно уверен — мы найдем формат, который будет интересный/сочный и полезный одновременно.

Могут быть сбои в выходе подкастов. Может выложим два в неделю, а может один в две недели.

Просьба: накидай идеи по поводу форматов: что бы тебе было в кайф смотреть/слушать? что можно улучшить в нынешнем формате, а что было хорошо?
Отпиши в комменты свое мнение, это очень нам поможет 👇

«Как должен выглядеть скрипт для лучшей читаемости и понимания менеджером?»
Вопрос от подписчика

В комментах к посту 15 июля спросили по поводу того, как должен выглядеть скрипт.
Заскринил пример одного из скриптов. Смотрите фото :)

ТО, НА ЧЕМ СЫПЯТСЯ 99% ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ

Типичная ситуация на моей консультации…

Приходит предприниматель и поет классическую песню про:
— бизнес растет не так быстро, как хочется
— ощущение, что весь бизнес держится только на мне
— постоянно приходится решать срочные и важные вопросы, а хочется заниматься развитием и стратегией
— бизнес отнимает слишком много времени, хотя начинал (-а) его с мыслью о свободе

И когда я начинаю прощупывать ситуацию, 99% людей сыпятся на месте:
«У тебя сейчас N выручки при N объеме продаж. А надо сколько? У тебя достаточно продавцов, чтобы продать на такую сумму? А обработать столько клиентов сможешь? Маркетинг вывезет столько заявок добывать?»

Почти никто не может ответить на эти вопросы. Хотя они фундаментальные.
Ну и как собственно можно удивляться тому, что продаж мало и вообще все не так, как хочется? Плана никакого нет. У кого-то даже цели конкретной нет, а просто «хочу больше продаж».
Ну хоти дальше))

Если кто-то узнал себя, не принимайте на личный счет, друзья. Никого не осуждаю. Просто хочу донести свою мысль о важности составления стратегии. Да и пост пишу от души, поэтому в каких-то местах простите мне эмоции.

А знаете как мы с Лайк Центром работали, когда рекорд рынка в 1 млрд били?
Мне дали весь расклад: вот столько сейчас, вот такие показатели, столько-то продавцов в штате, такие-то ресурсы есть. Нужно сделать N продаж на сумму NNN.
В том, что мы побили рекорд ничего удивительного. Мы просто правильно строили путь к тому, что хотим и грамотно оценивали то, что имеем.

Это называется стратегия.
Если ее грамотно прописать, то это считайте 50% успеха. Дальше дело техники.

И я предлагаю создать твою личную стратегию продаж. Чтобы к новому году ты мог (-ла) спокойной уехать отдохнуть, зная, что ты молодец и все цели закрыты.
При чем почти без твоего участия в этом. Со стратегией твоя команда сможет это сделать самостоятельно.

Что ты получишь?
Пошаговый план того, как выстроить систему продаж, которая будет закрывать любое кол-во сделок без твоего участия. Полноценная стратегия продаж, расписанная до конца года.

Стратегию пишешь ты сам (-а) с моей помощью. Я лично созвонюсь с тобой в зум.

В стратегии будут объединены твои личные цели и показатели в бизнесе, которых нужно достичь. Более того, у тебя на руках буде конкретный план, как эту стратегию реализовывать шаг за шагом. То есть ты будешь четко видеть, сколько должен продавать твой менеджер, чтобы к концу года у тебя была новая машина/дом/путевка и тп.

Ты сможешь делегировать управление продажами, идя по плану, который будет прилагаться к стратегии. С каждым шагом, у тебя будет освобождаться все больше времени.

Смотри по ссылке скрины того, как будет выглядеть твоя стратегия продаж — https://clck.ru/sNaVh

2 СЕКРЕТА ВНЕДРЕНИЯ СКРИПТА ПРОДАЖ (часть 2)

Прочитайте обязательно первый секрет в посте, который выходил в ПН — по ссылке.

Как и обещал, видео-пример внедрения из моих секретных архивов — https://youtu.be/bp3G8Q-VEPA.

НО СНАЧАЛА прочитайте, а потом смотрите, чтобы понимали, что там происходит. Огоне/лайк можете авансом нажать, если что))
Видео какого-то бородатого года, не помню точно уже. Я тогда еще сам внедрял скрипты, сейчас это уже конечно команда моя делает. Там весь ролик на час, я вырезал только кусочек.

2 секрет в том, каким способом скрипты внедрять. Во-первых поэтапно. Во-вторых через упражнение «спина к спине».

Берете, например, блок приветствия. Сажаете двух продавцов на стулья спина к спине. Один играет роль продавца, другой покупателя. Прогоняете каждый блок скрипта, пока он не будет от зубов отлетать и звучать естественно.

Бинго. Если у вас есть РОП — дайте эту задачу ему. Если нет — передайте задачу ассистенту с итоговой сдачей скрипта вам лично. Или можете сами внедрять скрипт, если у вас еще небольшая команда. Мы, кстати, когда скрипт создаем, внедрение делаем сами. Моя команда работает с продавцами до тех пор, пока они скрипт не будут, как Отче наш знать.

ВНИМАНИЕ здесь. Прежде чем смотреть видео-пример, 🔥 поставь огонек на пост и перешли его тому, кому он может быть полезен сейчас.
Я слышал, что если это не сделать и открыть видео, то Дом2 запустят снова. Давайте не испытывать судьбу))

ТОП-5 КНИГ ПО УПРАВЛЕНИЮ

Получаю кучу запросов по поводу книг по управлению.

Решил сделать подборку книг, которые помогли лично мне, когда я в начале карьеры вышел с позиции продавца на позицию РОПа. Я всегда советую этот набор, когда просят что-то почитать про менеджмент.

Этого списка вполне достаточно, чтобы отстроить грамотное управление в своей компании.

1. «7 навыков высокоэффективных людей» Стивен Кови
2. «Открывая организации будущего» Фредерик Лалу
3. «Rework. Бизнес без предрассудков»
4. «Цель: процесс непрерывного совершенствования» Элияху Голдратт
5. «Карьера менеджера» Ли Якокка

🔥 если нравится

Поделился инструментом, который помогает мне на проектах с моими клиентами увеличивать конверсию в разы.

Это грейдирование. Инструмент вполне легкий, чтобы внедрить самому, но результат приносит невероятный. Грейдирование помогает правильно распределить внимание отдела продаж, чтобы закрывать заявки максимально быстро и эффективно.

Подробнее о том, как это устроено и почему дает такой крутой результат — в подкасте.

Переходите на любимую площадку и слушайте👇

YouTube - https://youtu.be/boHzyw5b7jg

Я музыка - https://vk.cc/bYTDgh

Google подкасты - https://vk.cc/c50RIE

Другие площадки - https://clck.ru/sbRea

КОНСУЛЬТАЦИЯ СО МНОЙ В ZOOM

На след неделю есть окна на бесплатную консультацию в зум.

Формат классический:
— созваниваемся в зум на час
— вы рассказываете в чем у вас проблема, где нужен совет, какая задача стоит сейчас
— я задаю дополнительные наводящие вопросы, чтобы прощупать ситуацию точечно
— потом рассказываю вам 2-3 способа решить вашу задачу

Важно! У меня консультации, где я делюсь рабочими советами. Не расплывчатыми наводками или из разряда «встать и иди».

На фото выше — скриншот моей переписки. На этой неделе написали благодарность за консультацию. Выполнили 333% плана продаж просто сделав то, что я посоветовал.

Места ограничены + беру на консультацию не всех.

Бронируйте место по ссылке — https://clck.ru/sSTyw

Буду ждать тебя на Zoom 🔥

ХИТРОСТЬ, КОТОРАЯ ПОМОЖЕТ ИЗБЕЖАТЬ САБОТАЖА

Большинство предпринимателей сталкивались с этим, когда пытались внедрять что-то новое в компанию. В том числе и я, когда у меня был свой юридический бизнес на 86 филиалов по РФ.

Обычно в пример привожу банальное внедрение скриптов. Столько раз я сталкивался с возражениями и скепсисом сотрудников — вам лучше даже не знать.
Но меня это не волновало, потому что у меня было понимание, где подстелить соломку, чтобы избежать лишней нервотрепки в проекте.

Хитрость в том, что нужно заранее перед внедрением чего-либо объяснить сотрудникам, зачем оно им нужно. Да, банально донельзя. Однако это делают единицы. Обычно любое внедрение просто продавливают через «не хочу». А по итогу это все работает потом через одно место.

Продайте идею обучения/внедрения сотрудникам. Покажите, как то, что вы собираетесь внедрять, упростит им жизнь и поможет больше зарабатывать.
Тогда любое обучение сотрудники будут проходить сами с желанием и все внедрения принимать без саботажа.

Напоминаю, что чтобы выразить благодарность, можно просто нажать на огонек под постом. Тогда я буду понимать, что есть смысл делится своим опытом и наработками здесь👇

ГЛАВНОЕ УБЕЖДЕНИЕ, КОТОРОЕ ДОЛЖНО БЫТЬ У ВАШИХ ПРОДАВЦОВ

В одном из выпусков подкаста я рассказывал про 3 убеждения, которые помогают менеджерам продавать больше.

Посмотрите отрывок из этого выпуска в видео выше 👆

А полный выпуск есть по ссылке, переходите — https://youtu.be/84mfzQoE4HI?list=PL-PTodW9gfRHv0UJsHbfVkkuz0YFYn2j4&t=71

СКОЛЬКО ДНЕЙ АДАПТИРОВАТЬ ПРОДАВЦА?

Нужно оговориться про очевидную, но важную вещь: тут многое зависит от продукта.
Вникать в тему светодиодов продавец будет дольше, чем в тему домашнего интернета, например.

Рассмотрим адаптацию в онлайн школе.

Продавцу нужно изучить продукт, целевую и продуктовую матрицу. Затем либо тестирование на усвоение материала, либо короткий зум с руководителем. Это максимум 1 день.

Затем изучить скрипты, выучить и сдать их на аттестации руководителю. Закладываем 2 дня. Зависит от того, какие скрипты.

Плюс обучение продажам (да-да, даже продавцов нужно учить продажам, но тут вопрос тонкий, поэтому если интересно, поставь в коммент + и я напишу об этом пост). 1 день.

Изучить цепочки касаний с клиентом, воронки, правила работы и регламенты. Аттестация по усвоению. 1 день.

Работа в СРМ + аттестация. 1 день.

Наконец итоговая аттестация и начало испытательного срока. 1 день.

Получилось 7 дней.

Кому-то это покажется быстро, хотя мы в проектах иногда выводим и за 3-4 дня. Продавцов, которые знают продукт, скрипты и полностью готовы закрывать любую сделку.
Сроки тоже зависят от компании и уровня продавцов.
Но те, кто интересовался конкретными сроками — вот. Можете ориентироваться на 5 дней плюс/минус.

Если брать, например, производство промышленных станков, конечно будет дольше. Тогда можно закладывать и 12-14 дней легко. Сроки по сути пляшут от продукта и от уровня «бюрократии» в компани. Насколько много регламентов, насколько они сложные и так далее.

Меня часто спрашивали про конкретные сроки. Когда я говорил, что все зависит от 1-2-3, этот ответ людей не устраивал)) Поэтому решил дать примерно ориентировочные сроки.

Если остались вопросы, пишите нишу в комменты и я попробую прикинуть сроки адаптации конкретно в вашей нише. Только нужно понимать, что это будет очень примерно всё.

Про реакции напоминать не буду. Думаю вы и так помните, что это единственный способ дать понять, что пост вам понравился))

Записал выпуск со своим приятелем — Игорем Афониным. Он собственник крупной юридической фирмы.

Обсудили продажи в юридической нише, как Игорь ведет бизнес с женой, его путь в этой нише и как сделать рывок с 300к до 1 млн.

Слушайте прямо здесь в телеграм или переходите на любимую площадку ниже 👇

YouTube - https://youtu.be/UrCyeomEXk0

Я музыка - https://vk.cc/bYTDgh

Google подкасты - https://vk.cc/c50RIE

Другие площадки - https://clck.ru/sbRea