ГЛАВНЫЙ ПРИНЦИП ПЕРЕГОВОРОВ
(как не давать скидки за «просто так»?)

Я как-то раз сюда скидывал ссылку на статью про скидки.
Давайте про скидки пару слов.

Не люблю их давать, но люблю получать)
Просто потому что умею так делать.

Очень простая техника. Даже не техника, а принцип.

НЕ УСТУПАЙТЕ НИЧЕГО, НЕ ПОЛУЧИВ ЧТО-ТО ВЗАМЕН

Этот принцип я взял из одной очень классной книги по переговорам. Одна из моих любимых.
Например, вас покупатель просит дать 5% скидки. За что? Если вы дадите скидку, то что вам?

— Может быть скинете процентов 10?
— Если вы оплатите всю сумму сразу сегодня, то смогу дать вам скидку 10%.

— Дайте какую-нибудь скидочку)
— Если возьмете к этому платью еще этот браслетик, то сможем скинуть 5%.

Вам от этой скидки должен быть прок. Если клиент платить здесь и сейчас всю сумму, то вам меньше мороки потом и человеко-часы не нужно тратить. Если берут что-то в придачу, то на это «что-то» наценка может быть выше, чем скидка, которую вы дадите.

Важно также учитывать, что не всегда и не всем получится так делать. Все индивидуально.

А можете просто вместо скидки предлагать какой-то бонус, какое-то дополнение.

С примерами, с картинками смотрите уже в статье. Выше где-то недавно прикреплял ссылку на нее.

Если есть сомнения, как именно в вашей нише это сделать, пиши в комменты вопрос. Подскажу как можно было бы убрать из арсенала продавцов скидки, если вопрос не глубокий будет.

«Настоящий друг познается в радости, а не в беде» написал в своей книге М.Е. Литвак

И это точно: гораздо тяжелее найти тех, кто поддержит тебя в радости и успехах, чем в «горести».

Для меня всегда было непонятно, почему в какой то компашка мне говорят «не выебыв@йся», «хватит летать в мечтах», «спустись на землю», а в какой то «вот ты красавец, ты точно много достигнешь, так держать!»

И по опыту могу сказать, что многим сложно принимать чужие успехи. Ведь за ними, часто стоит ощущение своей ничтожности. Это порождает зависть.
А за счет чужих неудач, люди возвышают себя.
Сколько раз ты видел, как кто то пытается насильно помочь другому человеку?

Помогая или давая советы, человек себя чувствует значимым. Он возвышается над тем, у кого проблема.

Конечно если вам не платят за вашу помощь или советы, тогда это уже работа😀
Хочешь проверить своих друзей? Начни рассказывать о своих успехах!
Представь как измениться твой мир, если ты будешь поддерживать победы других и будешь с восторгом принят при рассказе о своих достижениях🤗

Новый подкаст про удачу 🔥

Интересная тема очень. Если брать темы вне бизнеса, то наверное одна из самых-самых.

Вспомните сами. Предприниматели особенно. На удаче много что построено. Встретил какого-то человека, вовремя где-то появился и тп.
В выпуске говорили про то, что такое удача в целом, как ее привлекать и удерживать.

Слушай подкаст либо здесь выше 👆
Либо выбирай любимый сервис и переходи по ссылке👇

YouTube - https://youtu.be/G5fqfB1TC4Q

Я музыка - https://vk.cc/bYTDgh

Google подкасты - https://vk.cc/c50RIE

Другие площадки - https://clck.ru/sbRea

КАК ПОНЯТЬ ЧТО СОТРУДНИКА ПОРА УВОЛЬНЯТЬ?

У меня правило простое. Звучит оно так «Учить – Лечить – Мочить».

Сотрудник накосячил первый раз? Ничего страшного, мы все люди. К тому же сотрудник мог не знать про эту ошибку, а мы могли с ним об этом не договариваться.
Нужно показать в чем косяк, то есть объяснить почему так не нужно делать. Сначала спросите у него, как он считает, что нужно сделать, чтобы такого больше не допустить. Потом добавьте то, что сотрудник не упомянул. Плюс объясняем какие будут для него последствия, если эта ошибка будет допущена во второй раз.
Готово. Отпускаем сотрудника восвояси.

Снова косяк? По тому же самому поводу? Это уже непорядок. Нужно наказать сотрудника. Можно применить штраф, отобрать лиды, посадить звонить на пол в углу и тп.

Если это снова повторяется в третий раз — увольнение. Зачем вам человек, который приносит убытки.

Все вроде бы логично. Но бывает что весомая часть всего коллектива — те, кого давно пора было бы замочить. Надеюсь у тебя нет таких сотрудников в команде 😌
Если у тебя есть друг/подруга, у которого может быть подобная проблема – перешли этот пост.

ДОЛЖНЫ ЛИ СОТРУДНИКИ ЛЮБИТЬ РУКОВОДИТЕЛЯ?

Мы в прошлом году записывали подкаст на эту тему. Но считаю нужно здесь тоже упомянуть этот момент.

Есть руководители-семьянины. Он (она) всех знает, знает детей всех сотрудников, у кого когда день рождения, кому где нравится отдыхать и так далее.

Есть руководители, которые управляют через специальную западную технологию, которую разрабатывали лучшие управленцы США и Европы в закрытой комнате Оксфордского универа. Называется «через нахуй блять». Такие руководители всех кроют матом, их все боятся. Когда они приходят в офис, все сразу то кофе проливают, то карандаши ломают в руках, то на ровном месте спотыкаются.

Условно поделили стили управления. Что я думаю по этому поводу?
Я считаю что вопрос изначально сформулирован неверно. Нужно задаться вопросом «А то как я управляю – улучшает результат или ухудшает? Это помогает нам расти или только тормозит?».

Если вместо имен руководитель называет сотрудников «рукожоп №1», «рукожоп №2» и при этом есть тот результат, который нужно — стиль управления работает.
Если руководитель вместе со всеми обедает и покупает пончики к чаю и результат есть — все нормально.

Из моего личного опыта могу сказать следующее. Крайности мешают. Слишком «сладкое» общение — расслабляет, а слишком строгое — сковывает.
В первом случае будет сложно выстроить не перейти в панибратство, а во втором случае люди буквально сгорают на работе.

У меня лично стиль общения — «строгий отец». Но это тема для отдельного поста. Если реакций не пожалете, напишу про то, какие у меня есть принципы в работе с сотрудниками.

Рост прибыли 87.5% еще 12.5% и сделаем х2, а прошло всего 1.5 месяца работы

Было:
Чек 105 тыс
Максимум продаж 56
Конверсия 1.0%
Оборот 5 880 000

Стало:
Чек 105
Продаж 105
Конверсия 1.5%
Оборот 11 025 000

Рост 87.5%
Срок 1.5 мес.

Да еще и чистая прибыль растет, ведь цена клиента упала на половину без вложений

Двух этапная модель продаж
Подняли конверсии на 1 и 2 линии
Скриптами, обучением и сменой кадров
Увеличили трафик новыми офферами

Ну как вам?))

Дайте своим продавцам послушать этот подкаст…

Неправильные убеждения продавцов — бич отделов продаж. Я в новом подкасте разобрал 3 самых популярных убеждения, которые мешают продавцам закрывать больше сделок.

Кому-то может показаться, что убеждения — что-то от лукавого, но нет. Это правда, правда, правда важно. Да, на одних убеждениях не вывезешь, но и без них никакие скрипты работать не будут.

Короче говоря. Послушать подкаст можете либо прямо здесь в телеге, либо на любимой площадке по ссылке ниже 👇

YouTube - https://youtu.be/-BK3W4XVCJc

Я музыка - https://vk.cc/bYTDgh

Google подкасты - https://vk.cc/c50RIE

Другие площадки - https://clck.ru/sbRea

Запускаю новое направление по обучению наставничеству 🤝

Создал отдельную группу, где буду публиковать контент для тех, кто хочет научиться зарабатывать на своем опыте в какой-то сфере.

Группа — https://vk.cc/cdgGTg

Контент будет актуален и новичкам, и наставникам с опытом. Буду показывать и рассказывать, как кновичкам сделать первые 100к на продаже своей экспертизы, а экспертам с опытом выйти на 300к и 1 млн в месяц.

Лично я на насавничестве зарабатываю от 1 до 3 млн.
Также в группе анонсирую свою программу, где буду за руку вести новичков к первым деньгам, а действующих наставников к увеличению дохода.

Вступай в группу, читай первый пост — https://vk.cc/cdgGTg

МОЙ СТИЛЬ УПРАВЛЕНИЯ — МЕТАЛЛИЧЕСКИЙ ПРУТ

Представьте прут металлический. Он какой? Жесткий, но гибкий. То есть ты сможешь его немного оттянуть в сторону, но не сильно. Он достаточно гибкий для этого.
Но если ты решишь проверить прут на прочность, то он может хлестануть так, что на всю жизнь запомнишь.

Я свой стиль управления называю «металлический прут». Объясняю почему…

1. Поощряю людей и всегда отмечаю их заслуги. Херами покрыть несложно. Сложно — отметить то, что сотрудник сделал хорошо и правильно сказать о том, что человек сделал неверно.

2. Разговариваем через факты, а не мнения. Никогда не позволяю сотрудникам фразы в стиле «лиды говно».
Сколько лидов было плохих?
А ты по скрипту говорил (-а)?
Сколько лидов было всего?
Факты нужны, цифры. За фразой «лиды говно» может скрываться то, что сегодня один человек жестко послал продавца. Хотя остальные 40 звонков были обычными.

3. Дело во мне. На что мы точно можем влиять? На себя. Ни на рынок, ни на конкурентов, ни на заявки, а только на себя. Всегда моя команда думает «А что лично я мог/могу сделать, чтобы результат достичь?».

4. Я не меняю людей, я меняю людей. Проще найти нового сотрудника, чем объяснять действующему в 3-4 раз, что не надо делать то-то.

Таким образом у меня в команде остаются только те люди, которые хотят делать результат, которые не сваливают на других ответственность. И отношение к таким людям соответственное: я их поощряю, подмечаю успехи публично и помогаю ресурсами. Даже если что-то идет не так, всегда пытаюсь помочь человеку и дать второй шанс.

Часто в проектах подмечают, что людям нравится работать со мной. Даже если в начале было непросто, потому что приходилось где-то новые правила вводить, где-то себя менять. Но в итоге все благодарны и при этом с крутыми результатами.

пы.сы. если что-то для себя отметил новое — жми лайк/огонек внизу. какой-то из пунктов может быть подробнее раскрыть нужно? пиши в комменты какой. да и вообще пишите вопросы любые в комменты. отвечу либо сразу там, либо пост напишу целый.

Кто застрял на доходе 300к?

Я записал подкаст про то, что нужно делать, чтобы двинуться дальше. Если хочешь конечно)
Все советы из своего опыта. Сам все это проходил.

Можешь послушать прямо здесь или выбрать любимую площадку по ссылке ниже 👇

YouTube - https://youtu.be/VgN29-Y4nco

Я музыка - https://vk.cc/bYTDgh

Google подкасты - https://vk.cc/c50RIE

Другие площадки - https://clck.ru/sbRea

👐 Нужна твоя помощь и мнение

Чуть-чуть про личное в этот раз. Но это иногда даже важнее, чем воронки продаж, конверсии и KPI.

Как ты балансируешь между разными сферами жизни? Семья, спорт, здоровье, отдых, хобби и тп. Я точно уверен, что есть у каждого свои лайфхаки. Может кто-то детей на работу берет с собой иногда например. Или проводит оперативки на беговой дорожке.

Да, конечно, баланс идеальный почти нереально настроить. Но каждый как минимум пытается.

😌 Отпишись в комментарии, какими способами пытаешься соблюдать баланс. Не стесняйтесь пожалуйста писать, очень хочу узнать как можно больше разных мнений и способов.

Вчера с Наташей пересмотрели первую часть Матрицы и я был удивлен, что не заметил ранее там два интересных смысла

1. «А уронил бы ты вазу, если бы я не сказала о ней?» - визит к предсказательнице. Очень глубока для меня эта мысль, в моем окружении и я сам тестировали много разных астральных карт, тарро и прочее. Желание знать , что будет и как сильное, но бесполезное. Сбывается 50/50. Либо да, либо нет, а с таким же успехом я и сам себе поедсказываю😀

А вот настрой такое предсказание сбить может. Поэтому рекомендую верить своему чутью, оно лучше знает как лучше для вас

2. Это то, какой путь прошел Нео, чтобы стать избранным. Ведь если бы не весь ворох проблем в виде:
предательства,
похищение друга
Не равный бой
Смерть

То, он мог и не узнать кто он. Те задачи и сложности которые мы преодолеваем и формируют нас такими какие мы есть. И чем интереснее и сложнее задачи, тем сильнее и интереснее мы

Кому ропов и менеджеров отдать?

Мы тут заказ выполняли и нашли 4 супер руководителя. Одного взяли сразу без разговоров и 3 остались вакантны

Готовы их отдать на спец условиях

РОП подбирались на удаленную работу

Так же мы можем подобрать РОП и МОП персонально под вашу компанию

Пишите в комментариях + или хочу и мы свяжемся с вами

Маркетологи говорят продавцы бестолочи, а продавцы говорят, что лиды го*но. Знакомо?))

Это классика. Очень распространенная проблема, когда уже есть отдел маркетинга и отдел продаж. Когда эти две стихии сталкиваются и не получается выполнить план продаж, начинается кровавая бойня.

Маркетологи переводят стрелки на отдел продаж, а они в свою очередь жалуются на качество лидов. Это довольно легко решается. По крайней мере я уже с этим сталкивался и налаживал взаимодействие между отделами. Есть четкие шаги. Описываю их ниже.

Как помирить отделы?

Нужно начать как обычно с понимания причины. Почему так происходит? Потому что у разные цели. Маркетологам платят за кол-во заявок, а продавцам за кол-во продаж. При таком раскладе никому нет дела до проблем другого.

По факту никто не мухлюет. Маркетологам поставили план по кол-ву заявок — они его выполнили, все честно. А то что продавцы не могу продать, уже проблема продавцов, а не маркетологов. Хотя бывает лиды просто горяченные, но продавец в трубку мычит и закрыть не может клиента.

Что нужно внедрить, чтобы наладить взаимодействие отделов?
Общая мотивация
Вся система мотивации должна быть подвязана к одному показателю и у маркетологов и у продавцов. Например, самое простое — кол-во продаж.
Совместные оперативки
Маркетологи и продавцы должны вместе обсуждать то, как они будут достигать поставленный плановый показатель. Сами должны составлять план достижения цели. Вместе решают возникающие проблемы.
Статистика. Должны собираться показатели по всем этапам работы с клиентом. Это поможет точно определить, где проблема: в маркетинге или в продажах.

И кстати. Внедрите уже наконец себе грейдирование заявок, если у вас этого нет. Без грейдов вообще невозможно понять хорошие лиды или нет. Это по сути несложно. Определить нужно критерии условной «теплоты» заявки и помечать каждую заявку в срм. Тогда можно будет собрать конкретную статистику, которая покажет, какой % заявок теплые.

Сами посмотрите, что звучит убедительнее:
«Лиды плохие»
«У нас всего 40% целевых заявок»

Если хотите подробнее про грейдирование заявок, напишу отдельный пост. Тут, как и везде, есть свои нюансы.
Как говорил классик «С тебя огонек, с меня пост».

Что делать, когда опускаются руки

Так и охото сказать, прекрати это и подними их. Но ум наш так устроен, что легкие пути мы выбираем редко

А когда отчаялся, делать ничего не охото и дикое желание уйти в Лес появляется все чаще, нужно решение как вернуть себя в ресурсное состояние

Сейчас многих колбасит. Общаюсь с друзьями, вижу как им тяжело. Да, что уж таить и меня колбасит будь здоров.

И пока поддерживал друзей и разбирался как помочь себе, появилось несколько мыслей, которые могут и тебе пригодиться

Первое , что мне помогает это список побед. Я выписал их 100 штук. Смотрю на них когда начинаю в себе сомневаться


Тут главное не обесценивать свои победы. Начал вставать в 9, а раньше спал до обеда, тоже победа.

Второе, что мне помогает это мысль, которая хорошо доноситься в третьей части матрицы

Все имеет начало и конец, а суть жизни человека в том, что он родиться и умрет.

Вот тут и возникает та самая идея, что если мы все равно умрем и это неизбежно, то суть всего в проживании тех моментов пока мы живы.

И нет смысла страдать или переживать. Мы слишком серьезно относимся к происходящему.

Поэтому я воспринимаю это игрой, с постоянно новыми вводными под которые надо подстроиться и решить новую головоломку. Как повышение уровня сложности.

Играя по жизни и решая новые задачки, мне интересно жить. А трястись и переживая всю жизнь, а потом отъехать от инсульта, чет не по мне

А вы как себя настраиваете на движение вперед, вопреки пиздецу?

«Если один раз пожалеешь, что не сказал, то сто раз пожалеешь, что не промолчал» — Л.Н. Толстой.

У каждого есть что-то о чем сожалеешь. Я не исключение естественно))
Записал подкаст на тему того, как принять решение и не пожалеть о нем. Поделился своими историями личными + рассказал что мне помогает такие решения принимать.

Слушай сразу здесь или переходи в любимую площадку :

YouTube - https://youtu.be/Z36WK0Ig7Zw

Я музыка - https://vk.cc/bYTDgh

Google подкасты - https://vk.cc/c50RIE

Другие площадки - https://clck.ru/sbRea

Плохим менеджерам — бой!

Я работаю на проектах обычно либо с собственниками, либо с топ-менеджерами. Иногда вынужден объяснять своим клиентам простую, но не всегда очевидную истину.

Сейчас расскажу на примере.
Есть 3 менеджера. Первые два берут себе по 10 заявок каждый и закрывают по 3 сделки каждый, а другой берет 15 заявок и закрывает тоже 3 сделки. Но цена клиента с третьим продавцом у нас выходит выше.

Выгоднее будет первым двум дать больше заявок, а третьему сократить их. Сперва кому-то кажется это несправедливым. Но подождите. Третий продавец просто сливает маркетинговый бюджет, который мы заплатили, чтобы привлечь заявки.

То есть понимаете мораль басни?) Иногда бывает так, что продавец план-то выполняет, но работает в минус. Потому что цена клиента выше маржинальности.
Вот так) А потом некоторые удивляются «Почему вы не можете нам предложение в вотсап прислать презентацией?». Да потому что я работаю на совесть и опыта куры не клюют. Таких ситуаций было не счесть. Именно поэтому всегда прежде чем сделать какой-то оффер от себя, разговариваю лично и там уже примерно видно что творится в голове у собственника = то же самое в бизнесе.

Что я обычно делаю в таком случае?
Общаюсь с продавцом (не обязательно лично). Объясняю, что его (ее) эффективность не дотягивает. Рассказываю про стоимость клиента, если нужно.
Определяем с продавцов срок, к которому он (-а) исправит ситуацию.

Если видим, что конверсия у продавца стала на уровне первых двух или хотя бы выросла, оставляем на должности.
Если конверсия не сдвинулась с мертвой точки, увы и ах.

При этом я всегда спрашиваю какие ресурсы нужны человеку, чтобы выполнить задачу. Обучение, консультации и так далее. Обеспечиваю всем нужным по возможности. Никогда сотрудников не бросаю один на один с задачей.

Но чтобы делать такие финты ушами, нужно быть уверенным, что на всякий пожарный у вас будет замена этому продавцу. То есть HR процесс должен быть выстроен грамотно.
Даже если такого нет, то можно просто заранее найти потенциальную замену.

И нужно быть готовым, что замена может быть ничуть не лучше. Такие нюансы начинаешь чувствовать на кончиках пальцев только с опытом. Благо у тебя есть я)) 10 лет опыта в продажах, 9 в управлении и 8 в бизнесе. 150+ проектов за плечами и компании с миллиардными оборотами в клиентах.

Это я конечно к тому, чтобы немного похвастаться) Но и к тому, что в этом канале делюсь своими наработками, которые потом и кровью собирал всю свою карьеру. И делюсь этим здесь бесплатно.

Знаешь самую большую благодарность? Огонек — это понятно. Я не про то. Самое полезное, что ты можешь сделать — отправить другу/подруге мой пост.

Блондинка или брюнетка? БМВ или Мерседес?

Вот ты. Что ты выбрал (-ла)? Подумай. Что первое в голову приходит.

Меня иногда коробит от таких вопросов.

«Ибица или Тайланд?»
«Стейк или паста?»
«Блондинка, рыжая, русая или брюнетка?»

Всё и все. И то и то!

Ловили себя на мысли, что мы иногда сами себе какие-то непонятные необоснованные ограничения ставим? Почему редко кто говорит «Я могу кафануть и от БМВ и от Мерседеса. И там, и там найду что-то для себя. Не хочу выбирать».

Можно работать и над маркетингом, и над продажами одновременно. Главное процессы отстроить грамотно. Но я это к слову просто.
Особенно хорошо такой подход работает, когда нужно работать комплексно. То есть правда бывают случаи, когда только скрипты или только система мотивации не поможет. Надо и то, и то переделывать. Одновременно. Только тогда все заработает, как надо.

Кто-то говорит, что это максимализм. Это с одной стороны так, и я это принимаю. А кому-то это идея нравится. И это я тоже принимаю. Зачем выбирать, если можно рациональное зерно в каждой точке зрения)))

Есть в моем канале наставники действующие? Или те, кто только думают начать зарабатывать на своем опыте?

Я записал для вас подкаст о том, как выйти на 300к в формате наставничества. Как обычно услышите там мой личный опыт. Все о чем говорю — прожил на практике сам))

Слушать как обычно либо здесь можете, либо на удобной площадке по ссылке ниже 👇

YouTube - https://youtu.be/lA3A0kRKZk8

Я музыка - https://vk.cc/bYTDgh

Google подкасты - https://vk.cc/c50RIE

Другие площадки - https://clck.ru/sbRea