Формула расчета run rate. Фото к посту ниже 👇

RUN RATE — без этого показателя вы не сможете управлять своим отделом продаж.

P.S. Нащупываю немного формат. Вот решил написать полезный пост. Как обычно 99% прочитают и с высокой колокольни помашут)) Но как бы то ни было, кто-то да внедрит. И получит с этого результат. Для вас мои любимые и выкладываю)

Как переводится? Run – бежать, rate – скорость/показатель/ставка. По-русски — это «скорость бега» вашего отдела продаж.

—

1 часть поста «Принцип работы».

Вступлю немного издалека. Чуть ниже во второй части расскажу как считать показатель, как применять. Не торопитесь только. Читайте все последовательно, каждый абзац важен. Тут как в школе: главное принцип понять, а потом ты и сам формулу сможешь составить.

Зачем вообще нужен этот показатель и почему без него план продаж выполнять очень сложно.
Есть такое понятие «посмертный отчет». Это когда конец месяца и РОП вам говорит: «Ну, не щмогли сделац план((( Это рынок/конкуренты/клиенты, нащальника. Мы все что щмогли сделали».
Но вам как собственнику нет дела до оправданий или виновных. План-то не выполнен УЖЕ сейчас и это никак не исправить.

А мы все собственники что хотим? Правильно: регулярно получить прогнозируемую прибыль. А не так, в январе щмогли, в феврале не щмогли.

Чтобы такого не случалось, нужен run rate.
Сам по себе показатель ничего волшебного не сотворит. Продавцы не будут лучше продавать. Но он можешь дать вам в моменте ответ на главный вопрос «Теми темпами, с которыми мы продаем СЕЙЧАС, мы выполним план продаж В КОНЦЕ месяца или не успеем?»

А уже отсюда можно конкретными действиями влиять на продажи. Как?
Вы просто смотрите на один показатель и понимаете «Надо дать пинка РОПу, чтобы он дал пинка продавцам или нет?». Думаю принцип работы ясен и желание внедрить run rate уже загорелось.

Считать этот показатель нужно регулярно. Если уже внедрены ежедневные отчеты, просто дайте кому-то задачу эти отчеты подбивать в таблице с этим показателем.
Проверять показатель можно раз в неделю. Хотя тут зависит от масштаба компании и того, кто проверяет. РОПу каждый день нужно смотреть.

—

2 часть поста «Давай мяса». Даю мяса.

Показатель считается в процентах. По сути run rate — это просто процент.

Формула расчета. Ничего сложного, все интуитивно. Текстом формулу описывать как-то глупо выходит, поэтому я взял готовую картинку из сети и прикрепил выше к посту.

Пример расчета. Нам нужно продать 200 плюшевых акул из ИКЕА. Отдел продаж на данный момент продал 60 акул за 12 рабочих дней. Осталось 10 рабочих дней до конца месяца. Успеем ли мы такими темпами продать столько акул сколько надо к концу месяца?

RunRate = (60/12)*(22/200)*100 = 55%. Очень плохо.

Если показатель ниже 100%, это плохо. Трясем РОПа, чтобы он темп продаж выровнял.
Если показатель равен 100%, все идет по плану. Потрясти можно легонько, чтобы не расслаблялись, и похвалить)
Если показатель выше 100%, отдел продаж такими темпами продаст даже больше плана к конце месяца.

У меня, кстати, есть таблица run rate. Там все по красоте, считается автоматически)
Так-то не жалко скинуть ее сюда. А с другой стороны… Скинешь и реакций, огоньков с гулькин нос получишь(( Да еще и внедрят единицы. А таблица-то огонь.

Давайте так: набьем под этим постом суммарно 40 реакций — причешу таблицу в красивый вид и отдам. Чтобы ее получить, пиши в комменты «Хочу ранрейт таблицу» и мой ассистент каждому пришлет в личку, если 40 реакций случится.

Пересылай этот пост другу/подруге, чтобы они тоже жамкнули огонек или палец вверх.
Вам полезно, а мне приятно)) Быстрее наберем реакции – быстрее подготовлю и скину таблицу.

🎧 Как писать гениальные скрипты продаж самостоятельно?

Это второй из двух выпусков о том, как самому писать гениальные скрипты продаж. Если не слушали первую часть, рекомендую начать с нее. Она выходила здесь в телеграмме на прошлой неделе 5 апреля.

А в этой части вы узнаете про следующий этап после установления контакта — выявление потребности.
Затем я немного упомяну о своем опыте трансовых техник. Это опасно, поэтому я не рекомендую их использовать в продажах. Рассказываю только в ознакомительных целях.
Завершаем выпуск пояснением, что такое «мягкие» продажи. То есть такие, когда продавец не пытается убедить клиента, а продавец делает так, чтобы клиент сам захотел купить продукт.

Слушайте прямо здесь или переходите на любимую площадку👇

YouTube - https://youtu.be/dzdt2ujyc1o

Я музыка - https://vk.cc/bYTDgh

Google подкасты - https://vk.cc/c50RIE

Другие площадки - https://clck.ru/sbRea

НАМ НЕ ЧАСТО ТАКОЕ ГОВОРЯТ, НО Я СКАЖУ

Денег больше охота? Ну скажи мне будто ты не знаешь что нужно делать. Все прекрасно известно. Нанять того, внедрить это, придумать третье.
Больше времени семье уделять? Настроить процессы там, там и там. Делегировать это, это и то.

Многие пытаются какие-то супер знания раздобыть. Сотни вопросов задают, десятки статей читают и тп. А по факту на 99% вопросов ты уже ответ знаешь. Дело-то не в нехватке знаний.

Сейчас скажу простую мысль, но надо просто делать. Звучит легко, да? Но что-то не видно чтоб каждый второй был миллионером или успешным человеком.

Почему? Страшно. Нанять сотрудника страшно. «А что ему поручить, а как контролировать, а где искать, а что если он все испортит…». И так со всем остальным.

—

И вот что я хочу сказать тебе сегодня. Проживи пожалуйста эту мысль, разреши ей провалиться в тебя поглубже.

Все ты можешь. Все ты знаешь.

Делай так, как понимаешь. Ты уже молодец. Продолжай. Все получится, главное не сдавайся. 💪🙏❤️

Моя эмоциональная покупка))
(фото к посту ниже)

БЕЗ ЭТОЙ БЕЗДЕЛУШКИ Я ВЕДЬ НЕ СМОГУ ДАЛЬШЕ ЖИТЬ
(о том, как работают эмоции в продажах)

Мужики, сейчас большинство себя должны узнать в этом.
Есть что-то, что ты хочешь прям как ребенок. Смысла в этом ноль ровно, но охота так что уши в трубочку сворачиваются. Допустим новая тачка. Ты увидел ее в каталоге или на дороге и в голове мозг устаривает свои дьявольские пляски)))
«Моя беха пятерка-то классная, но ей скоро 100 тыс пробега, уже пора бы поменять»
«Да и в семерке места побольше и система безопасности поболее моей будет, семью вожу как-никак»
«Тем более сейчас спец условия на нее только 10 дней»
Ну точно надо брать ведь, тут все факты говорят за себя))

И девушки. Выходит 13 айфон.
«12 что-то подглючивать стал неделю уже»
«Камера тут конечно хорошая, но с 13 не сравниться, земля и космос же»

Ну было ведь у всех?) Сам такой же) Ренж покупал с таким же настроением (см. фото к посту).

Здесь внимательно! Главная фишка продаж через эмоции.
«Человек сначала покупает сердцем, а потом объясняет себе покупку головой».

Особенно хорошо это работает в бьюти-нишах, в лакшери продуктах. Можно привести 100 аргументов, почему нужно стричься/одеваться у тебя, но если девушке не нравится атмосфера в салоне, не нравится бренд – толковых продаж не жди.
Хотя и в B2B при достаточном кол-ве рациональных аргументов, человек может не купить у вас, потому что ему не хватает доверия/желания.

А ЧТО ДЕЛАТЬ-ТО?
Есть очень много разных способов, как подключить эмоции при продажах. Рассказываю про один из них.

Помните в Гарри Поттере была такая чаша, куда можно было окунуться с головой и прожить воспоминание заново?
Наша цель сделать что-то похожее с клиентом. Окунуть его мысленно в будущее и показать насколько круто/спокойно/уверенно он будет себя чувствовать, имея ваш продукт.

Берем, например, ту же одежду.
Как вариант, продавец может сказать: «В полутемном помещении это платье смотрится особенно круто. Теперь представьте. Вы приходите в этом платье на вечеринку. Да у вас все подруги от зависти попадают)) Будете себя чувствовать как в фильме, когда все мужчины поворачивают на вас головы, а девушки возмущаются этим)».

Вы просите клиента представить, как он/она будет себя чувствовать, когда купит ваш продукт. Или что наоборот перестанет чувствововать: боль, тревогу, неуверенность.

Такие дела) Задавайте в комменты вопросы, если что непонятно - всем отвечу.

P.S. Регина, передаю привет)) Как и обещал. О продажах через эмоции. Отпиши в комменты получила ли ответ на свой вопрос, нашла ли что-то новое/полезное.

СЕГОДНЯ БЕЗ ПОСТОВ

Пост полноценный не успеваю. Поэтому…

Напомню, что есть статьи. Очень жирные по качеству. Куча примеров, скрины реальных документов, по шагам все описано. Их писал не я, но контент, техники, принципы — все мое, лично утверждал каждую формулировку и картинку.

Например, статья «6 составляющих для вакансии на продавца».
Статья разбита на 6 частей, в каждой части скрины с примерами из реальных вакансий: как надо и как не надо делать. По этой статье можно вакансию написать за час-полотора, если совсем с нуля делать.

— —

Переходите, читайте👇

Статья в Яндекс Дзене — https://zen.yandex.ru/media/id/611d11d4eb994667a2ead34e/6-sostavliaiuscih-idealnoi-vakansii-na-menedjera-po-prodajam-6166e2be7411b07ff494b00d

Статья в Вконтакте — https://vk.com/@dpfursov-6-sostavlyauschih-idealnoi-vakansii-na-menedzhera-po-prodazh

P.S. Это не статьи из жанра «я тебе бесплатно расскажу что надо делать, а как это делать – платно». Бери – делай – получай результат. Сами смотрите по ссылке, там все разжевано максимально 🙈

Новый подкаст на базе 😌

Говорю в этом выпуске про этапы продаж. Банальщины вроде «открытие – важный этап» не будет. На эту тему сотни статей бестолковых в интернете уже есть. Рассказываю про важные нюансы, которые стоит знать про каждый из этапов. Плюс свои кейсы из практики привожу в пример. Где что как сработало.

Слушайте либо прямо здесь, либо выбирайте любимую площадку 👇

ПРО «ТАРАКАНЫ» В ГОЛОВЕ ПРОДАВЦОВ

Сейчас внимательно те, у кого высокие чеки. Допустим, что «высокие» имеется ввиду от 60-70к за товар/услугу.

Мы писали подкаст про убеждения продавцов недавно. Не многие знают, что продавцы могут продавать плохо на высокие чеки, потому что им кажется, что у людей нет денег.

«Сейчас такая ситуация…»
«Кризис ведь…»
… думают они.

Вы уверены, что ваши у ваших продавцов нет этих тараканов? Если уверены, то я еще раз вас спрошу)) Точно? Звонки послушали, пообщались с продавцами?
Даже у меня было такое убеждения, когда еще давным-давно работал продавцом. Я зарабатывал на то время тысяч 30 и мне казалось, что услугу за 100к покупать – дорого.

Только когда мне руководитель на пальцах объяснил, что нет такого понятия «дорого». Есть приоритеты, уровень важности. Люди айфоны в кредит берут, хотя они в нем только инсту смотрят, потому что им это важно. Им продали эту идею. Вот эту идею донесите до продавцов и тогда у них скорее всего это убеждение растворится само собой.

Подробнее про это и еще 2 коварных убеждения в подкасте расскажу. Он выйдет в первых числах мая.

Если вопросы есть по этой теме, пиши в комменты, отвечу 🙂

👇 Ну про реакции, огонечки всякие не забывайте тоже ок? Только не надо ставить, потому что я тут напомнил. Если зашел пост - ставь, если нет - не надо. Бывает что контент зашел, но огонек отжать все равно забываешь, поэтому и напоминать приходится.

ГЛАВНЫЙ ПРИНЦИП ПЕРЕГОВОРОВ
(как не давать скидки за «просто так»?)

Я как-то раз сюда скидывал ссылку на статью про скидки.
Давайте про скидки пару слов.

Не люблю их давать, но люблю получать)
Просто потому что умею так делать.

Очень простая техника. Даже не техника, а принцип.

НЕ УСТУПАЙТЕ НИЧЕГО, НЕ ПОЛУЧИВ ЧТО-ТО ВЗАМЕН

Этот принцип я взял из одной очень классной книги по переговорам. Одна из моих любимых.
Например, вас покупатель просит дать 5% скидки. За что? Если вы дадите скидку, то что вам?

— Может быть скинете процентов 10?
— Если вы оплатите всю сумму сразу сегодня, то смогу дать вам скидку 10%.

— Дайте какую-нибудь скидочку)
— Если возьмете к этому платью еще этот браслетик, то сможем скинуть 5%.

Вам от этой скидки должен быть прок. Если клиент платить здесь и сейчас всю сумму, то вам меньше мороки потом и человеко-часы не нужно тратить. Если берут что-то в придачу, то на это «что-то» наценка может быть выше, чем скидка, которую вы дадите.

Важно также учитывать, что не всегда и не всем получится так делать. Все индивидуально.

А можете просто вместо скидки предлагать какой-то бонус, какое-то дополнение.

С примерами, с картинками смотрите уже в статье. Выше где-то недавно прикреплял ссылку на нее.

Если есть сомнения, как именно в вашей нише это сделать, пиши в комменты вопрос. Подскажу как можно было бы убрать из арсенала продавцов скидки, если вопрос не глубокий будет.

«Настоящий друг познается в радости, а не в беде» написал в своей книге М.Е. Литвак

И это точно: гораздо тяжелее найти тех, кто поддержит тебя в радости и успехах, чем в «горести».

Для меня всегда было непонятно, почему в какой то компашка мне говорят «не выебыв@йся», «хватит летать в мечтах», «спустись на землю», а в какой то «вот ты красавец, ты точно много достигнешь, так держать!»

И по опыту могу сказать, что многим сложно принимать чужие успехи. Ведь за ними, часто стоит ощущение своей ничтожности. Это порождает зависть.
А за счет чужих неудач, люди возвышают себя.
Сколько раз ты видел, как кто то пытается насильно помочь другому человеку?

Помогая или давая советы, человек себя чувствует значимым. Он возвышается над тем, у кого проблема.

Конечно если вам не платят за вашу помощь или советы, тогда это уже работа😀
Хочешь проверить своих друзей? Начни рассказывать о своих успехах!
Представь как измениться твой мир, если ты будешь поддерживать победы других и будешь с восторгом принят при рассказе о своих достижениях🤗

Новый подкаст про удачу 🔥

Интересная тема очень. Если брать темы вне бизнеса, то наверное одна из самых-самых.

Вспомните сами. Предприниматели особенно. На удаче много что построено. Встретил какого-то человека, вовремя где-то появился и тп.
В выпуске говорили про то, что такое удача в целом, как ее привлекать и удерживать.

Слушай подкаст либо здесь выше 👆
Либо выбирай любимый сервис и переходи по ссылке👇

YouTube - https://youtu.be/G5fqfB1TC4Q

Я музыка - https://vk.cc/bYTDgh

Google подкасты - https://vk.cc/c50RIE

Другие площадки - https://clck.ru/sbRea

КАК ПОНЯТЬ ЧТО СОТРУДНИКА ПОРА УВОЛЬНЯТЬ?

У меня правило простое. Звучит оно так «Учить – Лечить – Мочить».

Сотрудник накосячил первый раз? Ничего страшного, мы все люди. К тому же сотрудник мог не знать про эту ошибку, а мы могли с ним об этом не договариваться.
Нужно показать в чем косяк, то есть объяснить почему так не нужно делать. Сначала спросите у него, как он считает, что нужно сделать, чтобы такого больше не допустить. Потом добавьте то, что сотрудник не упомянул. Плюс объясняем какие будут для него последствия, если эта ошибка будет допущена во второй раз.
Готово. Отпускаем сотрудника восвояси.

Снова косяк? По тому же самому поводу? Это уже непорядок. Нужно наказать сотрудника. Можно применить штраф, отобрать лиды, посадить звонить на пол в углу и тп.

Если это снова повторяется в третий раз — увольнение. Зачем вам человек, который приносит убытки.

Все вроде бы логично. Но бывает что весомая часть всего коллектива — те, кого давно пора было бы замочить. Надеюсь у тебя нет таких сотрудников в команде 😌
Если у тебя есть друг/подруга, у которого может быть подобная проблема – перешли этот пост.

ДОЛЖНЫ ЛИ СОТРУДНИКИ ЛЮБИТЬ РУКОВОДИТЕЛЯ?

Мы в прошлом году записывали подкаст на эту тему. Но считаю нужно здесь тоже упомянуть этот момент.

Есть руководители-семьянины. Он (она) всех знает, знает детей всех сотрудников, у кого когда день рождения, кому где нравится отдыхать и так далее.

Есть руководители, которые управляют через специальную западную технологию, которую разрабатывали лучшие управленцы США и Европы в закрытой комнате Оксфордского универа. Называется «через нахуй блять». Такие руководители всех кроют матом, их все боятся. Когда они приходят в офис, все сразу то кофе проливают, то карандаши ломают в руках, то на ровном месте спотыкаются.

Условно поделили стили управления. Что я думаю по этому поводу?
Я считаю что вопрос изначально сформулирован неверно. Нужно задаться вопросом «А то как я управляю – улучшает результат или ухудшает? Это помогает нам расти или только тормозит?».

Если вместо имен руководитель называет сотрудников «рукожоп №1», «рукожоп №2» и при этом есть тот результат, который нужно — стиль управления работает.
Если руководитель вместе со всеми обедает и покупает пончики к чаю и результат есть — все нормально.

Из моего личного опыта могу сказать следующее. Крайности мешают. Слишком «сладкое» общение — расслабляет, а слишком строгое — сковывает.
В первом случае будет сложно выстроить не перейти в панибратство, а во втором случае люди буквально сгорают на работе.

У меня лично стиль общения — «строгий отец». Но это тема для отдельного поста. Если реакций не пожалете, напишу про то, какие у меня есть принципы в работе с сотрудниками.

Рост прибыли 87.5% еще 12.5% и сделаем х2, а прошло всего 1.5 месяца работы

Было:
Чек 105 тыс
Максимум продаж 56
Конверсия 1.0%
Оборот 5 880 000

Стало:
Чек 105
Продаж 105
Конверсия 1.5%
Оборот 11 025 000

Рост 87.5%
Срок 1.5 мес.

Да еще и чистая прибыль растет, ведь цена клиента упала на половину без вложений

Двух этапная модель продаж
Подняли конверсии на 1 и 2 линии
Скриптами, обучением и сменой кадров
Увеличили трафик новыми офферами

Ну как вам?))

Дайте своим продавцам послушать этот подкаст…

Неправильные убеждения продавцов — бич отделов продаж. Я в новом подкасте разобрал 3 самых популярных убеждения, которые мешают продавцам закрывать больше сделок.

Кому-то может показаться, что убеждения — что-то от лукавого, но нет. Это правда, правда, правда важно. Да, на одних убеждениях не вывезешь, но и без них никакие скрипты работать не будут.

Короче говоря. Послушать подкаст можете либо прямо здесь в телеге, либо на любимой площадке по ссылке ниже 👇

YouTube - https://youtu.be/-BK3W4XVCJc

Я музыка - https://vk.cc/bYTDgh

Google подкасты - https://vk.cc/c50RIE

Другие площадки - https://clck.ru/sbRea

Запускаю новое направление по обучению наставничеству 🤝

Создал отдельную группу, где буду публиковать контент для тех, кто хочет научиться зарабатывать на своем опыте в какой-то сфере.

Группа — https://vk.cc/cdgGTg

Контент будет актуален и новичкам, и наставникам с опытом. Буду показывать и рассказывать, как кновичкам сделать первые 100к на продаже своей экспертизы, а экспертам с опытом выйти на 300к и 1 млн в месяц.

Лично я на насавничестве зарабатываю от 1 до 3 млн.
Также в группе анонсирую свою программу, где буду за руку вести новичков к первым деньгам, а действующих наставников к увеличению дохода.

Вступай в группу, читай первый пост — https://vk.cc/cdgGTg

МОЙ СТИЛЬ УПРАВЛЕНИЯ — МЕТАЛЛИЧЕСКИЙ ПРУТ

Представьте прут металлический. Он какой? Жесткий, но гибкий. То есть ты сможешь его немного оттянуть в сторону, но не сильно. Он достаточно гибкий для этого.
Но если ты решишь проверить прут на прочность, то он может хлестануть так, что на всю жизнь запомнишь.

Я свой стиль управления называю «металлический прут». Объясняю почему…

1. Поощряю людей и всегда отмечаю их заслуги. Херами покрыть несложно. Сложно — отметить то, что сотрудник сделал хорошо и правильно сказать о том, что человек сделал неверно.

2. Разговариваем через факты, а не мнения. Никогда не позволяю сотрудникам фразы в стиле «лиды говно».
Сколько лидов было плохих?
А ты по скрипту говорил (-а)?
Сколько лидов было всего?
Факты нужны, цифры. За фразой «лиды говно» может скрываться то, что сегодня один человек жестко послал продавца. Хотя остальные 40 звонков были обычными.

3. Дело во мне. На что мы точно можем влиять? На себя. Ни на рынок, ни на конкурентов, ни на заявки, а только на себя. Всегда моя команда думает «А что лично я мог/могу сделать, чтобы результат достичь?».

4. Я не меняю людей, я меняю людей. Проще найти нового сотрудника, чем объяснять действующему в 3-4 раз, что не надо делать то-то.

Таким образом у меня в команде остаются только те люди, которые хотят делать результат, которые не сваливают на других ответственность. И отношение к таким людям соответственное: я их поощряю, подмечаю успехи публично и помогаю ресурсами. Даже если что-то идет не так, всегда пытаюсь помочь человеку и дать второй шанс.

Часто в проектах подмечают, что людям нравится работать со мной. Даже если в начале было непросто, потому что приходилось где-то новые правила вводить, где-то себя менять. Но в итоге все благодарны и при этом с крутыми результатами.

пы.сы. если что-то для себя отметил новое — жми лайк/огонек внизу. какой-то из пунктов может быть подробнее раскрыть нужно? пиши в комменты какой. да и вообще пишите вопросы любые в комменты. отвечу либо сразу там, либо пост напишу целый.

Кто застрял на доходе 300к?

Я записал подкаст про то, что нужно делать, чтобы двинуться дальше. Если хочешь конечно)
Все советы из своего опыта. Сам все это проходил.

Можешь послушать прямо здесь или выбрать любимую площадку по ссылке ниже 👇

YouTube - https://youtu.be/VgN29-Y4nco

Я музыка - https://vk.cc/bYTDgh

Google подкасты - https://vk.cc/c50RIE

Другие площадки - https://clck.ru/sbRea

👐 Нужна твоя помощь и мнение

Чуть-чуть про личное в этот раз. Но это иногда даже важнее, чем воронки продаж, конверсии и KPI.

Как ты балансируешь между разными сферами жизни? Семья, спорт, здоровье, отдых, хобби и тп. Я точно уверен, что есть у каждого свои лайфхаки. Может кто-то детей на работу берет с собой иногда например. Или проводит оперативки на беговой дорожке.

Да, конечно, баланс идеальный почти нереально настроить. Но каждый как минимум пытается.

😌 Отпишись в комментарии, какими способами пытаешься соблюдать баланс. Не стесняйтесь пожалуйста писать, очень хочу узнать как можно больше разных мнений и способов.