ПРЕДСТАВЬТЕ СИТУАЦИЮ:

Вы приходите в офис, к вам подходит РОП и докладывает как прошла утренняя тренировка с продавцами. Потом проходите мимо продавцов и видите, как они с улыбкой общаются с заявками. Видите, как продавец Петя стирает на доске в графе «Сегодня закрыто сделок» число 2 и пишет 3. А на часах только 11 утра.

И тут вы просыпаетесь) Будильник звенит на 7:15. Вам надо быть к 9:00 в офисе, чтобы провести утреннюю планерку с продавцами.

Как часто вы представляете отдел продаж, как в первом случае, которые работает НА ВАС? Когда продавцов не надо подгонять, контролировать и заставлять выдавливать улыбку на звонках?

Что нужно для такого отдела продаж, которые работает без вас? Система адаптации — обязательно, куда без нее. Система мотивации — безусловно. Система того, а еще система сего.

На самом деле НЕТ! Точнее НЕ СОВСЕМ.

Системы, регламенты звучат слишком громоздко и сложно.
Отдел продаж — не ракетостроение. Его вполне реально можно организовать самому. Все процессы в нем понятны, естественны и интуитивно выстроены. Никаких секретов, никаких волшебных техник.

Например, как сделать так, чтобы продавцы не бегали к вам по мелким вопросам? 1 – приучить их решать вопросы самим. 2 – прописать инструкции на повторяющиеся ситуации. 3 – нанять наконец РОПа.
Приучить — значит собрать всех вместе и объяснить новые правила взаимодействия. Быть готовым, что первое время будут ошибки и косяки. Прописать — значит взять гугл документ и напечатать 🙂 Нанять — значит выписать функции РОПа, собрать вакансию и выложить на hh.

Да, вопросы в процессе выстраивания системы обязательно появляются вопросы. Это можно списать на издержки «самостоятельного внедрения».
Но сами подумайте, если у вас не получается взять аккорд на гитаре – вы спросите у преподавателя. Если вы не знаете как составить предложение на английском – вы спросите у преподавателя.

Все то же самое и в выстраиваии продаж. Если есть вопросы – обращайтесь к специалистам. Самое простое – купить консультацию. Вам хотя бы подскажут, что не так вы делаете и укажут пальцем «вот здесь конкретно не так потому-то, а нужно сделать 1-2-3, чтобы было как положено».
Нет, мы не продаем консультацию сейчас 🙂 У нас работы предостаточно, поэтому не факт что даже если захотите, то мы сможем на этой же неделе найти время. Только если кто-то встречу перенесет.

Хотя у мея есть формат работы один. Я его почти не афиширую (только перед запуском). Личная работа со мной. Прямо лично я вам говорю почему например заявки уходят и что надо сделать с этим. Надиктую рабочую речевку для скрипта продавцам, которую останется только вставить в скрипт и дать менеджеру. Можете в видео посмотреть, которое к посту прикреплено, как это происходит. Это небольшой отрывок встречи с группой, с которой сейчас работаем. ССП разбираем. Завтра эфир будет по этой теме, кстати)

Группу набрали, работа идет, все в порядке. Вам вообще интересно узнать про этот формат работы? Здесь есть аудитория, которая готова реально над продажами сейчас поработать хорошенько, чтобы занимать доли рынка конкурентов, которые сидят и ждут, пока все кончится?

Отпишите свои вопросы в комменты по этому поводу. Или как минимум огоньком 🔥 проголосуйте, что в целом интересно было бы какой-то анонс такого формата работы получить.

(пример ССП выше)

Завтра у нас запланирован прямой эфир на тему ССП — система сбалансированных показателей. Если совсем на простом, то это инструмент, который помогает еженедельно, ежедневно управлять прибылью компании.

Я расскажу зачем в целом такие модели собирать даже если вам кажется, что это «слишком заморочено» ))
Расскажу, как с помощью ССП можно влиять на прибыль. Ответ на самом деле без секретов, все очень прозаично)
Поотвечаю на вопросы по теме и не по теме.
Поэтому завтра минут на 30 эфир, поставь себе в календарь

Тоже любишь такие таблицы, где много чисел и показаталей? 😂

(это фото к посту ниже)

О ТОМ, ЧТО Я ЧУВСТВОВАЛ БУДУЧИ В КАССОВОМ РАЗРЫВЕ 10 МЛН

В прошлом посте обещал рассказать про историю, после которой я иначе стал смотреть на кризис.

Вообще историю эту я уже рассказывал и те кто следят знают в целом. История про кассовый разрыв лет 8-9 назад.
На фотке к посту — я сборки 2013-2014 года. Уже точно не помню. То ли мы на фотке писали видео для рекламы, то ли для внутреннего обучения в компании.

Так вот. Попали мы в этот кассовый разрыв. Я был партнером в компании «ВВК». И когда посчитали размер ущерба, то сидели с партнером и минуту молчали. Николай образца 13-14 года был еще довольно молод и не очень опытен. Поэтому я в начале стал сильно переживать.

Благо партнер у меня был более приземленный и мы не потратили много времени на истерики. Мы буквально в этот же день уже думали что делать, как проводить реструктуризацию долга, как вылезти отсюда живыми и здоровыми.

Тогда мы все деньги вложили в развитие компании, а после смены законодательства мы остались без продукта. Ничего не напоминает? Текущую ситуацию. Сейчас некоторые бизнесы оказались в очень похожем положении.

Вернемся к истории. Есть мы, у нас есть долг перед клиентами, за продукт которого больше нет и сеть которой нечего продавать и нечем платить сотрудникам.
Было два варианта: банкротство и открыть новую нишу, реструктуризировать долг и восстановить эту компанию.

Для нас ответственность перед людьми святое и поэтому мы выбрали второй вариант.
Мы сети наши передали директорам филиалов, сделав их партнерами и снизили там нагрузку. Сократили штат после анализа эффективности.
Перестроили наш продукт и стали тестировать новые методики которые придумывали на ходу. В надежде, что хоть одна выстрелит.

Часть клиентов переподписали на новые условия а части пообещали вернуть деньги по частям.
С сотрудниками договорились, что они будут получать только оклады, а их премии копяться на отдельном фонде, с которого им потом выплатим ЗП как выйдем из кассового разрыва

Это было сложно, было много негатива и недовольства , но через упорный труд мы вылезли из этого и стали самой большой сетью в своей нише в стране с чистой прибылью в 17,4 млн.

Понимаете про что я? Надо просто уже себе признаться, что рынок изменился и меняться с ним. Мы в свое время быстро признали сложившуюся ситуацию и начали работать над тем, чтобы вылезти из задницы. Возможно именно скорость «принятия» и спасла нас. Можете считать это инструкцией по применению )

А вообще даже в такое время работает один механизм. Очень хитрый, очень подлый.
Он заставляет людей задаваться подобными вопросами. «А что делать? У кого-то есть план? Нужен совет».
Соль в том, что те, кто знает о нем, обычно не задают таких вопросов. Даже так: те, кто знают об этом механизме - отвечают на вопросы тех, кто о нем не знает.

Рассказать что за приблуда такая?)

Давай огонек 🔥, коммент, станцуем вместе и так далее) И через один пост напишу про этот механизм секретный. Так-то не секретный он вовсе, но пользуются им единицы.

Я подкаст с полной историей о кассовом разрыве писал, вот он:

ВК — https://vk.com/podcast-83052372_456239040.

Яндекс Музыка — https://music.yandex.ru/album/11636482/track/80609414

Apple podcast — https://podcasts.apple.com/ru/podcast/%D0%B4%D0%B5%D0%BF%D0%BE-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6/id1549566333?i=1000516356540

Эфир по ССП через 20 минут 🙊

Когда я начинаю работу с клиентами то всегда мы сначала смотрим на цифры. Если цифры не собраны, собираем и ковыряемся в них.

Зачем?

Элементарно. У меня был случай, когда клиент зашел в работу с целью удвоить продажи. Мы разобрали финмодель, а в ней каждая покупка уводит собственника в -150 рублей.
И что будет, если мы из 1 млн оборота сделаем 2-3? Кассовый разрыв.

Заходи на эфир. Поотвечаю на вопросы по ССП.

«НЕТ» СКИДКАМ В КРИЗИС

Вы заметили снижение покупательной способности? Люди не так охотно тратят деньги. Уже были мысли вроде «Может быть сделать акцию или дать скидку…»?

Не торопитесь. Мы в Депо скидки не любим и в обычное время, а сейчас и подавно. Прибыль и так снижается естественным путем падения спроса, а скидки будут до кучи срезать маржу.

Чем заменить скидки? Как не допустить ситуации, когда без скидок уже не покупают?
Примеры, как лидеры рынка обходят скидку с помощью разных приемов.

Мы уже писали статью про скидки. Читайте ниже 👇

https://vk.com/@dpfursov-4-prichiny-pochemu-skidki-otrava-dlya-vashego-biznesa-i-3

Сегодня РАЗБОРЫ в прямом эфире в 15:00 мск )))

Любой вопрос, что угодно о продажах и управлении.
Длительность до 1 часа.

Обычно за час успеваю 3-4 человека разобрать.

——

Знаешь, что самое обидное в разборах?
90% людей после них не внедряют то о чем мы там говорим((
Иногда приходят по паре раз в одним и тем же запросом
Мне иногда от этого нереально грустно делается

Но я все равно стараюсь делать разборы почаще только по одной причине
Ради остальных 10%
Вот эти ребята просто монстры
Я говорю внедри то-то и потом протестируй
Угадай что?) Внедряют и получается)) Допустим, была низкая доходимость на КЭВ. Я посоветовал всего лишь 1 инструмент и мне в личку через неделю прилетает благодарность)
Да, внедрение на троечку, будем честны, но вопрос решен и это главное. Докручивать можно бесконечно, но соль в том, чтобы сделать одно простое точное действие и готово)

Ради вас, мои родные) Ради тех, кто готов работать засучив рукава

ПОЭТОМУ

🔥 Сегодня в 15:00 мск жду всех, кто не поджал хвост, готов в нынешних реалиях работать, тестировать гипотезы, внедрять инструменты (а иногда и убирать что-то)

Запись разборов сегодняшних

Функцию записи протестировал
Следующие эфиры и разборы будут без записи

(видео к посту ниже, отрывок с фокус группы, разбор стратегии)

😌 Помнишь я обещал анонсировать формат работы, который был на видео к тому посту?

«Фокус группа» называется формат. Это как младший братик полноценной работы со мной лично.

Вкратце объясню. У меня всегда в работе проекты полноценные есть и там компании с оборотами до 1-2 млрд руб. Представь какие у этой компании возможности, какие мы инструменты внедряем и сколько гипотез тестим в неделю. Все равно кто-то в комментах скажет, что это нереально, поэтому не буду говорить числа)

И у тебя есть возможность применить к себе в бизнес тот опыт, который я прорабатываю на проектах. У участников фокус группы плюс в том, что они от меня получают только рабочие гипотезы. Крупные компании вынуждены тратить огромные бюджеты на тесты, а у тебя будет возможность перенимать только то, что работает.

3 месяца по кирпичикам мы строим отдел продаж. У тебя будет в распоряжении больше 70 видео, шаблоны системы мотивации, адаптации и всего-всего что нужно. Еженедельные встречи со мной, где мы будем разбирать каждый скрипт, каждый регламент, каждый винтик поставим на нужное место.

Анонс – это анонс. Не продажа. Сейчас если захотеть оплатить, все равно не получится. Потому что сейчас веду одну уже + проекты полноценные есть. И поэтому дату старта новой группы пока не знаю сам даже.

Но сейчас есть возможность попасть в лист ожидания. Те, кто в листе ожидания будут, получат оффер первыми когда я решу новую группу собирать. Пока что по ощущениям – это середина апреля.

Те, кто думают что сейчас «не время» или еще что-то, не надо писать) У нас в группе когда работа кипит, шум стоит как в цеху и там места сомнениям нет. Просто топим до талого. Как говорится «сомневаться нужно при выборе цели, а когда цель выбрана, нужно просто делать». Мы кстати самое первое что делаем — стратегию пишем и в четкие показатели переводим (выручка, прибыль, заказы и тп). Смотри в видео отрывок.

Как попасть в лист ожидания – отпиши в комментарии к этому посту + и мой менеджер сразу напишет тебе в личку. Там уже телефон скинешь, тебя добавят и все будет супер 😌

Пиши в комменты плюсик +

(скриншот к посту ниже)

ВОПРОС ОТ ПОДПИСЧИКА ПРО РАБОТУ С «ЗАВИСШИМИ» СДЕЛКАМИ В СРМ
(прямое включение с выходного дня, для тебя стараюсь 🙂)

Отличный вопрос, поэтому отвечаю постом)
Не стесняйтесь кстати спрашивать в комментариях. На какие-то вопросы отвечу на месте, а какие-то буду в пост оформлять, чтобы всем полезно было.

Первый шаг. Разобраться по уровню свежести. Самые свежие заявки обзваниваем первыми, потому что там больше вероятность пригласить человека на следующий шаг воронки.

Второй шаг. Проведите грейдирование/группировку по уровням.
Грейд А — те, кто купят с наибольшей вероятностью.
Грейд В — те, кто купят с меньшей вероятность.
Грейд С — те, кто купят с НАИменьшей вероятностью.
Как определить грейды? Вообще это тема для отдельного поста. Сейчас на пальцах попробую объяснить попроще. Можно, например, рейды разбить по каналам трафика. В грейд А кладем заявки с канала, откуда они обычно приходят самые горячие. В грейд В с канала где они чуть холоднее. И в грейд С всех остальных которые оставляли заявку без прогрева совсем.

Плюс.
Чтобы повысить конверсию в начало разговора, то есть чтобы человек хотя бы начал слушать продавца, лучше придумать какой-то повод. Например, можно дать задачу продавцам-квалификаторам прозвонить и пригласить людей на какой-то совместный зум/мероприятие. Или что-то подарить действительно полезное.
Тогда звонок не будет выглядеть как попытка что-то с человека поиметь, не отдав ничего взамен.
И тогда уже прозванивать тех, кто на предыдущих оффер отреагировал положительно.

Используйте)

Напоминаю сам (-а) знаешь про что … О го нёк )) тут снизу прямо 👇

😂 жиза?) у меня в инсте даже с урезанными охватами это видео самое просматриваемое))

в выходные обычно ничего не посщу, так что всем хорошо отдохнуть, набраться сил на след неделю 😌🙏