Что первым делом проседает у экспертов, когда рынок становится жёстче?

Мы недавно разбирали, как сохранить спрос на обучение в кризис. Теперь давайте посмотрим, что начинает проседать в первую очередь👇

1. Работа только на входящем потоке

Многие эксперты строят работу вокруг входящих запросов. Ведут соцсети, делают контент и дальше ждут отклика. Пока рынок мягкий, этого хватает. Когда конкуренция усиливается, такая модель начинает давать сбои.

Нужны действия, которые возвращают вас в поле клиента:
— прямой контакт
— напоминание о себе
— диалог

2. Слабая упаковка

Это один из самых заметных факторов.

Сайты устаревшие или перегруженные. Коммерческие предложения сложно читать. Портфолио не показывает, как проходит работа.

Часто встречается:
— много текста
— перегруженная структура
— мало самого эксперта
— нет понимания процесса

В материалах не видно живой работы. Не понятно, как проходит обучение и за счёт чего достигается результат.

3. Экспертиза без привязки к задачам бизнеса

Эксперт говорит про свою тему так, как привык. Бизнес мыслит иначе. Ему важны задачи и результат.

Формулировка начинает играть ключевую роль. Общие темы воспринимаются размыто. Конкретные задачи считываются быстрее.

Например:
— как презентовать результаты работы
— как доносить мысли до руководства
— как защищать проекты

4. Отсутствие контакта с рынком

Многие эксперты работают внутри своей практики и редко выходят в общение с рынком. Понимание строится на предположениях.

При этом достаточно простых действий:
— написать клиенту
— задать вопросы
— обсудить текущие задачи

Живое общение даёт точное понимание того, что происходит в компаниях, и помогает корректировать продукт.

5. Слабое продвижение

Это заметно на уровне коммуникации и присутствия на рынке. Мероприятия, стенды, взаимодействие часто сделаны формально. Не хватает внимания к деталям и вовлечённости.

При этом конкурентов много. Но по качеству они часто не усиливаются. Даже небольшое улучшение подачи и коммуникации уже даёт разницу.

Когда рынок становится жёстче, усиливается не столько конкуренция, сколько требования к качеству.

Начинают играть роль базовые вещи: контакт с клиентом, упаковка, формулировки, понимание задач бизнеса.

➡ ПОПАСТЬ В МАСТЕР-ГРУППУ ◀

🎁 Успей занять последние места со скидкой 10%

Деликатность — новый критерий сильных B2B-продаж

Продолжаю разбирать ключевые мысли с последнего вебинара. До этого говорили о том, как сохранять спрос на обучение и где у экспертов чаще всего проседают позиции. Сегодня про то, что напрямую влияет на сделки.

На вебинаре один из участников, Светлана, поделилась своим опытом. Она долго работала внутри компании и регулярно получала поток предложений: письма, сообщения, попытки выйти на встречу. Почти все заходы выглядели одинаково, сразу про услуги и сотрудничество.

На этом фоне выделился один человек. Он написал: «Давайте познакомимся и выпьем кофе. Без презентации».

Это зацепило. Появился интерес и ощущение нормального диалога. Встреча состоялась.

А дальше он начал продавать, и на этом всё закончилось. Доверие пропало в моменте.

В этой истории хорошо видно, как сейчас устроены B2B-продажи. У компаний высокая нагрузка на коммуникацию, внимание распределяется очень выборочно. В таких условиях решает не только продукт, но и сам формат взаимодействия.

Деликатность становится точкой входа. Она про уместность, про понимание контекста и про умение не торопить. Про контакт, в котором человеку комфортно оставаться.

B2B — это длинный цикл: сначала к вам присматриваются, и только потом обсуждают работу. Контакт важно поддерживать, возвращаться в диалог, быть в поле клиента. Формат при этом определяет результат.

Аккуратная подача сохраняет интерес. Давление закрывает диалог.

Сейчас на рынке много сильных специалистов. Разницу всё чаще создаёт поведение в коммуникации. Деликатность в этом контексте становится инструментом влияния. Через неё принимается решение, с кем в итоге начинают работать.

➡ ПОПАСТЬ В МАСТЕР-ГРУППУ ◀

🎁 Успей занять последние места со скидкой 10%