Часть 3
4️⃣ Договоры (продажи)
🟣 Ответственность: куратор/врач
После того, как пациент пришел в клинику, в идеале продолжать вести его до окончания лечения должен куратор. Он же должен заниматься продажами и говорить с пациентом о финансовой части, снимая эту обязанность с врача. Задачей врача же является качественный сервис во время первого и последующих приемов, составление нескольких планов и качественное лечение.
Однако не все клиники могут позволит себе куратора, поэтому продажа ложится на плечи врача. Часто в таких обстоятельствах сильно страдает конверсия на данном этапе, так как большинство врачей продавать не умеют, а собственники не уделяют внимание прокачке этих навыков.
В итоге получается ситуация, когда пациенты успешно доходят до клиники, но на лечение не остаются.
На данном этапе также необходим контроль. Мы рекомендуем прослушивать записи консультаций и разбирать ошибки. Для данного блока не будет общих рекомендаций, потому что работа с каждым врачом индивидуальна.
❓ Ответим на популярный вопрос «Когда нужно нанимать кураторов?». Когда ежедневно вы проводите хотя бы 3 первичные консультации по услугам с высокими чеками. А чтобы добиться таким показателей - нужен грамотный маркетинг.
💰 Влияние на финансовый результат
К данной серии постов мы прикрепили изображение со сравнением двух воронок: в обоих случаях вложения в рекламу составляют 200 000р., однако в первой воронке низкие показатели конверсии, а во второй высокие. Вы можете наглядно увидеть, как сильно увеличение конверсии на 3 этапах влияет на выручку.
Как и в любом деле самое сложное - сделать первый шаг. Если вы еще не знаете, с чего начать изменения и как повлиять на результат, посчитайте конверсию на каждом этапе.
🎖 А если вы хотите избежать ошибок и быстрее прийти к результату, команда экспертов Доктор Маркетинг найдет точки роста, составит стратегию и реализует ее.
После того, как пациент пришел в клинику, в идеале продолжать вести его до окончания лечения должен куратор. Он же должен заниматься продажами и говорить с пациентом о финансовой части, снимая эту обязанность с врача. Задачей врача же является качественный сервис во время первого и последующих приемов, составление нескольких планов и качественное лечение.
Однако не все клиники могут позволит себе куратора, поэтому продажа ложится на плечи врача. Часто в таких обстоятельствах сильно страдает конверсия на данном этапе, так как большинство врачей продавать не умеют, а собственники не уделяют внимание прокачке этих навыков.
В итоге получается ситуация, когда пациенты успешно доходят до клиники, но на лечение не остаются.
На данном этапе также необходим контроль. Мы рекомендуем прослушивать записи консультаций и разбирать ошибки. Для данного блока не будет общих рекомендаций, потому что работа с каждым врачом индивидуальна.
К данной серии постов мы прикрепили изображение со сравнением двух воронок: в обоих случаях вложения в рекламу составляют 200 000р., однако в первой воронке низкие показатели конверсии, а во второй высокие. Вы можете наглядно увидеть, как сильно увеличение конверсии на 3 этапах влияет на выручку.
Как и в любом деле самое сложное - сделать первый шаг. Если вы еще не знаете, с чего начать изменения и как повлиять на результат, посчитайте конверсию на каждом этапе.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥7❤6👍4
Увеличили выручку стоматологии в 2 раза за 18 месяцев: с 4.3 млн. до 8.7 млн. в месяц.
📌 Исходная ситуация
В июне 2022 года к нам обратился клиент - «Стоматология Супергероев». Стоматология находится в Москве (Щербинка), работает с 2018 года и на текущий момент имеет 1 филиал.
Бюджет, выделенный на рекламу, изначально составлял 50 000р., что крайне мало для Москвы в 2022 году, но у клиники была интересная уникальная концепция, поэтому после анализа мы решили начать работу, так как увидели потенциал.
Провели брифинг и аудит ресурсов клиники и выявили ряд проблем. Вот некоторые из них:
❌ При текущем размере среднего чека будет сложно достичь целей по выручке;
❌ Есть проблемы с внутренними процессами и как следствие - просадки на некоторых этапах пути пациента;
❌ На многих площадках были неплохие рейтинги, но в текущих реалиях даже рейтинг 4.7 может отпугнуть часть пациентов. Высокий рейтинг сейчас не преимущество, а необходимость;
❌ Поток новых обращений в основном был на терапевтические услуги, и это не позволяло клинике расти;
❌ Ресурсы клиники не были заполнены и настроены должным образом, что портило впечатление о клинике и снижало количество обращений.
Разработали комплексную стратегию
✅ Обучение администраторов, ввод системы ключевых показателей эффективности (KPI) и мотивации → рост количества записей, и доходимости
✅ Работа с отзывами и с базой пациентов → дополнительный рост выручки
✅ Найм кураторов и разработка регламентов, ввод ключевых показателей эффективности (KPI) и контроль → рост среднего чека и конверсии в продажу
✅ Работа с репутацией → увеличение доверия пациентов, и как следствие - рост выручки
✅ Упаковка карточки организации и продвижение в Яндекс Бизнес → обеспечение загрузки клиники пациентами
✅ Контекстная реклама в Яндекс Директ → привлечение пациентов на услуги с высоким чеком, рост выручки
✅ Разработка лендинга → для эффективной рекламы
✅ Настройка сквозной аналитики → полная прозрачность и оцифровка, и как следствие - точное управление
В июне 2022 года к нам обратился клиент - «Стоматология Супергероев». Стоматология находится в Москве (Щербинка), работает с 2018 года и на текущий момент имеет 1 филиал.
Бюджет, выделенный на рекламу, изначально составлял 50 000р., что крайне мало для Москвы в 2022 году, но у клиники была интересная уникальная концепция, поэтому после анализа мы решили начать работу, так как увидели потенциал.
Провели брифинг и аудит ресурсов клиники и выявили ряд проблем. Вот некоторые из них:
Разработали комплексную стратегию
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥9👍6❤4
Часть 2
Процесс работы
1️⃣ Аналитика
Управлять и улучшать можно только то, что отслеживается. Мы настроили сквозную аналитику, которая позволяет, во-первых, отслеживать основные важные показатели и, во-вторых, выручку в разрезе каждого рекламного элемента (кампании, группы объявлений, объявления, ключевой фразы).
Это даст возможность принимать правильные решения, которые будут приводить не к увеличению количества лидов или к улучшению косвенных показателей, а к росту выручки.
2️⃣ Работа с администраторами
Провели аудит: послушали звонки и по чек-листу оценили качество обработки обращений. После этого разработали индивидуальный план обучения и приступили к работе.
Научили администраторов определять психотипы пациентов, работать с голосом, разобрали правило подстройки, провели тренинги по каждому из этапов продаж.
После каждого блока администраторы в обязательном порядке закрепляли все на практике, а мы прослушивали звонки и вносили в работу корректировки.
Только после этого мы разработали и внедрили персонализированные скрипты, потому что без понимания психотипов пациентов любой скрипт бесполезен. Например, будет большой ошибкой предлагать пациенту с гармоническим психотипом несколько имплантов на выбор, ему нужно конкретное решение, которое подойдет в его случае.
В рамках данного блока мы также наладили работу по сбору отзывов и поставили на рельсы работу с базой.
3️⃣ Продажи и кураторы
Начали как всегда с аудита текущей ситуации, определили слабые места и начали работу. Внедрили регламенты, определили ЦКП, выстроили воронки в ЦРМ по работе с первичкой/вторичкой. Внедрили систему мотивации, стимулирующую продавать комплексные планы лечения и держать высокий уровень конверсии в продажу.
Процесс работы
Управлять и улучшать можно только то, что отслеживается. Мы настроили сквозную аналитику, которая позволяет, во-первых, отслеживать основные важные показатели и, во-вторых, выручку в разрезе каждого рекламного элемента (кампании, группы объявлений, объявления, ключевой фразы).
Это даст возможность принимать правильные решения, которые будут приводить не к увеличению количества лидов или к улучшению косвенных показателей, а к росту выручки.
В построении аналитики до денег нам помогли наши партнеры - «1С:Медицина. Стоматологическая клиника». Это одно из лучших решений для стоматологии на рынке, которое объединяет МИС и ЦРМ, благодаря работа с пациентом с момента обращения до завершения лечения и последующих приемов ведется в рамках «одного окна».
Провели аудит: послушали звонки и по чек-листу оценили качество обработки обращений. После этого разработали индивидуальный план обучения и приступили к работе.
Научили администраторов определять психотипы пациентов, работать с голосом, разобрали правило подстройки, провели тренинги по каждому из этапов продаж.
После каждого блока администраторы в обязательном порядке закрепляли все на практике, а мы прослушивали звонки и вносили в работу корректировки.
Только после этого мы разработали и внедрили персонализированные скрипты, потому что без понимания психотипов пациентов любой скрипт бесполезен. Например, будет большой ошибкой предлагать пациенту с гармоническим психотипом несколько имплантов на выбор, ему нужно конкретное решение, которое подойдет в его случае.
В рамках данного блока мы также наладили работу по сбору отзывов и поставили на рельсы работу с базой.
Начали как всегда с аудита текущей ситуации, определили слабые места и начали работу. Внедрили регламенты, определили ЦКП, выстроили воронки в ЦРМ по работе с первичкой/вторичкой. Внедрили систему мотивации, стимулирующую продавать комплексные планы лечения и держать высокий уровень конверсии в продажу.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥9👍8❤3
Часть 3
4️⃣ Работа с репутацией
В рамках комплексной стратегии мы запустили работу по повышению репутации на медицинских агрегаторах, так как это важнейший критерий выбора стоматологии. При этом важно работать не только над репутацией клиники, но и над репутацией врачей.
За время работы нам удалось значительно улучшить репутацию клиники в интернете. Ранее лишь 40% сервисов из выдачи имели положительный рейтинг, а сейчас высокий рейтинг на 90% площадок, что значительно увеличивает доверие пациентов и несомненно влияет на выручку.
5️⃣ Лендинг
Так как в рамках комплексной стратегии мы готовились запускать рекламу в Яндекс Директ, необходимо было разработать лендинг под выбранное направление. Напоминаем, выбрали имплантацию по классическому протоколу.
Никакой сайт не заменит лендинг, на котором нужная информация подается в правильной последовательности. Для запуска контекстной рекламы лендинг - это обязательный элемент.
Была разработана структура, нацеленная на максимальную лидогенерацию без перегрузки пользователя необязательной информацией. Целью было дать пациенту всё необходимое для полного понимания услуги, преимуществ и предложений клиники и быстрого принятия решения.
6️⃣ Контекстная реклама
Параллельно с началом разработки лендинга мы приступили к подготовке рекламных кампаний:
— Разработали маркетинговую стратегию
— Под данную стратегию разработали структуру рекламных кампаний
— Настроили аналитику
— Собрали ключевые фразы
— Разработали уникальные брендированные баннеры
— Настроили и запустили кампании
Кампании РСЯ и МК помимо обращений дают большой охват, что в свою очередь влияет на узнаваемость бренда. Не использовать брендированные баннеры - большая ошибка, так как из-за нее многие клиники не получают часть результата.
Действия после запуска рекламы
Лендинг готов, реклама запущена, и теперь начинается основная работа - оптимизация рекламы и выход на целевые показатели.
В среднем для выхода на стабильный поток обращений клинике в Москве нужно 3 месяца. Это не значит, что до этого результата не будет, речь именно про стабильный и управляемый результат, который можно масштабировать.
7️⃣ Яндекс Бизнес
Это инструмент, который многие недооценивают и не уделяют ему должного внимания, хотя с Яндекс Бизнес многие клиники получают 50-60% всех обращений.
Что мы сделали для увеличения результата:
🟣 Полностью заполнили все разделы в карточке организации и обновили имеющуюся информацию
🟣 Проработали рекламную подписку: объявления, акции, кнопку действия, витрину услуг и истории и тд.
🟣 Скорректировали автоматически сгенерированные объявления
🟣 Настроили аналитику
🟣 Оптимизировали кампании после запуска
Яндекс Бизнес отличный инструмент, который дает много дешевых обращений, а самое главное - хорошо окупается. Мы используем собственную стратегию по работе с Яндекс Бизнес для стоматологий, которая позволяет получать на 20-30% первички больше, чем при стандартной работе. Учитывая, как сильно растет конкуренция, рекомендуем всем начинать с ним работать уже сейчас.
В рамках комплексной стратегии мы запустили работу по повышению репутации на медицинских агрегаторах, так как это важнейший критерий выбора стоматологии. При этом важно работать не только над репутацией клиники, но и над репутацией врачей.
За время работы нам удалось значительно улучшить репутацию клиники в интернете. Ранее лишь 40% сервисов из выдачи имели положительный рейтинг, а сейчас высокий рейтинг на 90% площадок, что значительно увеличивает доверие пациентов и несомненно влияет на выручку.
Так как в рамках комплексной стратегии мы готовились запускать рекламу в Яндекс Директ, необходимо было разработать лендинг под выбранное направление. Напоминаем, выбрали имплантацию по классическому протоколу.
Никакой сайт не заменит лендинг, на котором нужная информация подается в правильной последовательности. Для запуска контекстной рекламы лендинг - это обязательный элемент.
Была разработана структура, нацеленная на максимальную лидогенерацию без перегрузки пользователя необязательной информацией. Целью было дать пациенту всё необходимое для полного понимания услуги, преимуществ и предложений клиники и быстрого принятия решения.
Параллельно с началом разработки лендинга мы приступили к подготовке рекламных кампаний:
— Разработали маркетинговую стратегию
— Под данную стратегию разработали структуру рекламных кампаний
— Настроили аналитику
— Собрали ключевые фразы
— Разработали уникальные брендированные баннеры
— Настроили и запустили кампании
Кампании РСЯ и МК помимо обращений дают большой охват, что в свою очередь влияет на узнаваемость бренда. Не использовать брендированные баннеры - большая ошибка, так как из-за нее многие клиники не получают часть результата.
Действия после запуска рекламы
Лендинг готов, реклама запущена, и теперь начинается основная работа - оптимизация рекламы и выход на целевые показатели.
В среднем для выхода на стабильный поток обращений клинике в Москве нужно 3 месяца. Это не значит, что до этого результата не будет, речь именно про стабильный и управляемый результат, который можно масштабировать.
Это инструмент, который многие недооценивают и не уделяют ему должного внимания, хотя с Яндекс Бизнес многие клиники получают 50-60% всех обращений.
Что мы сделали для увеличения результата:
Яндекс Бизнес отличный инструмент, который дает много дешевых обращений, а самое главное - хорошо окупается. Мы используем собственную стратегию по работе с Яндекс Бизнес для стоматологий, которая позволяет получать на 20-30% первички больше, чем при стандартной работе. Учитывая, как сильно растет конкуренция, рекомендуем всем начинать с ним работать уже сейчас.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤12👍9🔥6
Часть 4
⭐️ Какой результат получили
Теперь перейдем к самому интересному - результатам. Сначала расскажем непосредственно о результатах с рекламы, а далее покажем финансовые результат, которого удалось достичь, реализовав все этапы стратегии.
За последний полный месяц с наших рекламных кампаний было получено 327 лидов, из которых 209 - уникально-целевые.
💸 Месячная выручка с рекламы - 1 404 681 ₽. Однако важно отметить, что это только оплаты, полученные в рамках одного месяца. Многие планы лечению подразумевает поэтапную оплату, поэтому итоговая выручка будет значительно больше.
Реклама хорошо окупается и в совокупности с остальными работами в рамках комплексного развития дает отличный результат.
Как видно на скриншоте из МИС, выручка за период с июня 2022 года по декабрь 2023 увеличилась более чем в 2 раза, с 4 275 859р. до 8 703 000р.
🎖 Запись на диагностику @doctormarketing1
Теперь перейдем к самому интересному - результатам. Сначала расскажем непосредственно о результатах с рекламы, а далее покажем финансовые результат, которого удалось достичь, реализовав все этапы стратегии.
За последний полный месяц с наших рекламных кампаний было получено 327 лидов, из которых 209 - уникально-целевые.
Реклама хорошо окупается и в совокупности с остальными работами в рамках комплексного развития дает отличный результат.
Как видно на скриншоте из МИС, выручка за период с июня 2022 года по декабрь 2023 увеличилась более чем в 2 раза, с 4 275 859р. до 8 703 000р.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍13🔥8❤7
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥16👍9❤5
Доктор Маркетинг | Развитие стоматологий pinned «⚡️ ⚡️ ⚡️ ⚡️ Для подписчиков нашего телеграм-канала доступны 2 бесплатные услуги, которые позволят познакомиться с нами перед началом сотрудничества: 1️⃣ Диагностика клиники и подбор индивидуального комплекса инструментов для увеличения выручки 2️⃣ Аудит: 🟣 Рекламных…»
Команда Доктор Маркетинг сердечно поздравляет вас с Днем медицинского работника!
Ваш труд бесценен, а самоотверженность и профессионализм вызывают глубокое уважение и восхищение!
Спасибо за вашу заботу о здоровье людей. Пусть каждый ваш день будет наполнен радостью, благодарностью пациентов и успехами в работе.
Желаем получать удовольствие и кайф от своей работы на текущем и на будущих этапах также как в самом начале своего пути, с азартом и бешеной мотивацией, заряжая и вдохновляя своих коллег и самого себя каждый день!)
Здоровья и счастья.
От всей души и чистого сердца! ♥️
Ваш труд бесценен, а самоотверженность и профессионализм вызывают глубокое уважение и восхищение!
Спасибо за вашу заботу о здоровье людей. Пусть каждый ваш день будет наполнен радостью, благодарностью пациентов и успехами в работе.
Желаем получать удовольствие и кайф от своей работы на текущем и на будущих этапах также как в самом начале своего пути, с азартом и бешеной мотивацией, заряжая и вдохновляя своих коллег и самого себя каждый день!)
Здоровья и счастья.
От всей души и чистого сердца! ♥️
❤13🔥2👏2
20 августа (во вторник) выступаем на «Маркетинговом превосходстве в кейсах: от теории к практике».
Расскажем в том, как клиникам работать с Яндекс Бизнес, чтобы ежемесячно привлекать более 300 пациентов и окупать вложения в 19 раз.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥14❤3👍2
Доктор Маркетинг | Развитие стоматологий
20 августа (во вторник) выступаем на «Marketing Excellence в кейсах: от теории к практике».
У тех, кто не сможет посетить мероприятие вживую, будет возможность посмотреть наше выступление онлайн.
Расскажем:
Спикер: Илья Никитенко, основатель Доктор Маркетинг и ведущий эксперт по маркетингу стоматологий.
Трансляция пройдет 20 августа (вторник) в нашем телеграм канале. Начало выступления в 12:20.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥11❤2👍2