РУССКАЯ РУЛЕТКА В РЕКЛАМЕ | КЕЙС: 3-5 ЛИДОВ В ДЕНЬ НА ВЫКУП АВТО В СПБ

Новости с полей.

Ниша: выкуп автомобилей в СПб и области
Недельный бюджет: 45-50 т.р.
Количество лидов в неделю: 15-20
Цена за лид: 3000-3500₽

Выглядит очень дорого, если не знать, что клики из рекламы на поиске в нише начинаются от 1000₽. А некоторые у нас были и по 5000₽. Причем эти клики не приводили к заявке или звонку. Просто жеееесть.

До сих пор бомбит от истории, что Яндекс выписал сам себе «разрешение» увеличивать мою ставку до 3х раз, а соответственно списать с меня в 3 раза больше за клик, в случае если «сам посчитал», что этот клик с наибольшей вероятностью приведет к заявке или звонку.

Но тут решили попробовать помимо рекламы на поиске — РСЯ. Реклама на сторонних сайтах, типа прогноза погоды, Дзен, ВКонтакте и прочими. В отличии от поиска, где мы вручную выставляем ставки — рекламой в РСЯ управляет робот, которого важно обучить приводить качественный трафик. Для завершения обучения роботу нужно сделать 10 лидов за 1 стандартную неделю.

На старте обучения выставляется желаемая цена за лид, которой хочешь добиться. Я выставил 2000₽. И обучение шло туго, прошло дней 5, а из 10 нужных конверсий набрали только 4. В итоге подсмотрел кейс у коллеги, где он просто в 10 раз превышает желаемую ему цену за лид и добивается завершения обучения кампании.

Это примерно тоже самое, что сказать: «Гуляем на всю котлету, живем последний день» 😂.

Но прикол в том, что когда мы даем сигнал роботу, что готовы платить в 10 раз больше, чем конкуренты — он начинает показывать нашу рекламу более целевым людям. Качество трафика улучшается, конверсия сайта идет вверх, количество лидов растет, быстрее завершается обучения.

При этом цена за клик не летит в космос, а соответственно и цена за лид тоже. В итоге, мы видим то, что видим. Скриншот к посту прикрепил.

Кстати, из 11 лидов с этой кампании, 2 машины уже выкуплены. Но будем стараться сделать еще лучше. Это процесс бесконечный и далеко не стабильный)

КЕЙС: УМЕНЬШИЛИ ЦЕНУ ЗАЯВКИ С 273₽ ДО 190₽

Спустился тут в подвал истории и достаю кейс с пылью годичной давности)

Ниша: продажа eva-ковриков в Омске
Бюджет: 20 600₽ за 2 месяца
Количество заявок: 108
Цена за заявку: 190,7₽

За счет докрутки сайта удалось сделать так, чтобы оставляли заявку 10,77% посетителей, вместо 8,66% ранее. И это без учета прямых звонков. Кто не в теме маркетинга, подъем конверсии на 2% может показаться не существенным. Тут важно перевести на язык денег.

На 10 000₽ рекламного бюджета клиент начал получать 52 заявки, вместо 37 ранее.

Правда работу спустя 2 с небольшим месяца остановили. Конверсия из заявки в продажу была ниже желаемой. Это не редкая ситуация и я писал об этом здесь. Суть в том, что мы хорошо продаем людям, кто о нас уже что-то знает, но часто не готовы к продажам на более холодную аудиторию.

В таких ситуациях важна совместная работа маркетолога и собственника. Докручивать скрипты, настраивать быструю обработку заявок, внедрять CRM, улучшать сайт/рекламу и прогревать клиента к продаже еще до звонка менеджера.

Но такая работа требует сил, времени и новых денежных вложения. Что не всегда укладывается в математику бизнеса. Поэтому клиент решил тестировать другие источники рекламы. И это нормально)

БАН САЙТА И 1 ЗАЯВКА ЗА 13.139₽ ПОСЛЕ 3 НЕДЕЛЬ РАБОТЫ

— Как вам такой "успешный" старт проекта? 😅

Дело было в январе, сразу после новогодних. Запускали музыкально-театральную студию для детей в Москве.

До меня уже запускали рекламу, но не успешно. Первым делом переделали сайт, создав сразу 2 новые версии для тестирования. И после настроили рекламу в Директе.

И, как можно уже догадаться, за 2 недели получили 1 заявку за 13.139₽.

В легком отчаянии я на время, пока ищу решение, решил схитрить и настроить рекламу на фейковую цель. Это когда оплата идет не за клики, а за достижение цели, например, когда человек оставит заявку на сайте. Но так как цель «фейковая», достигнуть ее невозможно и мы получаем клики бесплатно.

Схема уже тогда была мало живой. А после ее применения мы получили бан от Яндекса. Комбо ёпт!

Но в итоге выкрутились и пришли к схеме 30-40 лидов/мес. по 1200-1500₽. Подняв конверсию сайта с 0,30% до 6,88% на пике.

— Что сработало?

1. Вернулись к начальной версии сайта. Мои 2 новые версии не смогли поднять конверсию;
2. Добавили форму заявки на клик по кнопке «Подробнее» в блоке с тарифами. Ранее вели на страницу с подробной информацией. Это самое кликабельное место на сайте;
3. Добавили на сайт виджет квиза от сервиса Марквиз.

Сейчас ушли на летние каникулы. Следующая задача в проекте с осени — увеличить количество людей, дошедших до первого пробного занятия в студию. Тернистый путь получился 🫠

КЕЙС НА 1 000 000₽. *Без 70к 😄

Ниша: изготовление изделий из искусственного камня в Новосибирске
Бюджет: 157 000₽ за 4 месяца
Заявок: 123 по 1280₽
Договоров: 11 на ~ 930 000₽

Интересно, что и здесь был не самый лучший старт. В первый месяц всего 6 заявок по 4000₽ и 0 договоров. На второй месяц ситуацию удалось поправить, получили 36 лидов по 1000₽, но снова без договоров. Ситуация изменилась только на 3 месяц, когда заключили сразу 5 сделок.

Главный момент в том, что половину из этих сделок удалось заключить с клиентами, которые пришли в прошлые месяцы.

Именно по этой причине мы продлевали и продлевали работу на следующий месяц, несмотря на то, что денег в кассе 2 месяца не было вовсе. Длинный цикл сделки. Клиенты в целом были согласны, но находясь в процессе ремонта не торопились подписывать договор.

Самое важное в этой истории — это системная и регулярная обратная связь по каждой заявке от владельцев бизнеса. С помощью CRM мы видели сколько людей близки к подписанию, что давало нам сил продолжать вкладываться в рекламу.

Как пелось в той самой песне «не надо стесняться» 🙂 Давайте обратную связь маркетологу по заявками и цифрам своего бизнеса, это только поможет в развитии проекта.

КЕЙС: ПРОДВИЖЕНИЕ ОМСКОГО ГОСУДАРСТВЕННОГО ДРАМАТИЧЕСКОГО ТЕАТРА

Пока мой самый нетипичный проект)

Задача: увеличить продажи билетов на спектакли через основной сайт с помощью рекламы в Яндексе

Как часто бывает, даже в больших проектах, а скорее особенно в больших проектах — аналитика настроена в формате «чтобы было». Все представляют, как должен выглядеть сайт, но как должна выглядеть настроенная система аналитики?

Для простоты скажу, помимо установки кода счетчика Яндекс Метрики на сайт — обязательно настройте цели. Самая часто требуемая цель для анализа сайта — это заявка. То есть, когда человек оставляет заявку на сайте, фиксируется достижение цели.

Самая частая ошибка при фиксации цели «Заявка» — это фиксировать ее в тот момент, когда человек нажал на кнопку «Купить билет». Нажатие на кнопку — не есть заявка/покупка билета. Фиксировать достижение нужно в тот момент, когда посетитель отправил заполненную форму с телефоном или реально оплатил билет.

Но при создании сайта такую историю никто не предусмотрел, поэтому пришлось настроить цель, и оптимизировать по ней рекламу, на клик по кнопке «Оплатить», когда человек уже выбрал места и переходит к заполнению реквизитов карты.

С октября по декабрь 21 года получилось продать 174 билета в среднем по 250-300₽. Это примерно 55-60 билетов в месяц.

Затем ушли на январские каникулы и заново запустились с февраля по апрель. Вот тут уже удалось улучшить результаты с помощью свежего тогда еще формата рекламы — Мастер кампаний (МК) от Яндекса с фиксированной оплатой за достижение целей.

Робот Яндекса смог обучиться приводить к нам более целевой трафик и мы продали 588 билетов в среднем по 145₽. Это примерно 200 билетов в месяц. Рост в 4 раза.

Теперь, когда вы знаете, как должна быть настроена базовая аналитика, не забудьте это сделать. Тогда любой подрядчик по рекламе хотя бы сможет оценить эффективноть того, что вы там понаделали до встречи с ним)

КОСЯЧИТЬ МОЖНО, БЕЗРАЗЛИЧНО ОТНОСИТЬСЯ НЕЛЬЗЯ

Я постоянно косячу. Во-время не пополню или полностью солью бюджет, напишут текст с орфографическими ошибками, не уложусь в желаемую цену и количество заявок, приведу «не те» заявки и так далее и тому подобное.

Но при этом стабильно пару раз в месяц мне кто-то пишет в формате «Нам вас порекомендовали…. ». Да и в целом, клиенты, кто со мной долго, пришли по рекомендации. Как так получается?

Сейчас я могу на это ответить так: «Мне не пофигу!».

Еще это можно описать как то, что я играю в команде владельца бизнеса, а не собственной. Говорю и пишу в «нашем», а не «вашем» проекте. Прошу обратную связь по заявкам, которые привел. Лезу в продажи.

Мне, конечно, никто в этом не признавался, но хочется верить, что мои клиенты чувствуют это отношение. По крайней мере я стараюсь следовать такому подходу в каждом проекте.

Если так вышло, что за долгое время в бизнесе у вас не появилось постоянных клиентов, — попробуйте поставить интересы клиентов выше собственных. Мы, люди, думаю это хорошо чувствуем.

БЕСПЛАТНЫЙ ИНТЕРНЕТ И СВЯЗЬ НАВСЕГДА, СОГЛАСНЫ?

Интересный выбор произошел неделю назад.

Оператор подключил мне 100% скидку на тариф с безлимитным интернетом и 500 минутами звонков в месяц. Но нюанс в том, что должна была она действовать месяц, а по ошибке подключили — бессрочно.

Стоит сказать, что такой подарок я получил за то, что отказался переходить к другому оператору. И остался с тем, с кем был уже больше 5 лет.

Когда деньги за месяц обслуживания не списались, решил написать в поддержку и уточнить условия. На что получил ответ: «Все в порядке, у вас подключена скидка 100% бессрочно. Поэтому деньги не списались».

И вот тут дилемма.

Принять обстоятельства, как подарок, потому что я уже сделал от себя первый шаг и указал на ошибку. Или пойти до конца и все-таки объяснить, что договоренности были другие?

— Как бы поступили вы?

У меня видимо обостренное чувство справедливости. Потому что я даже не выбирал, а сразу же пошел до конца. Но меня скорее стал интересовать вопрос, стоящий под вопросом выше:

— Насколько хорошо я умею принимать подарки? Только в рамке «заслужил»? А могу без такой рамки?
— И еще. Где заканчивается чувство справедливости? Что если бы речь шла не о сотнях, а о миллионах рублей? Решение было бы принято так же быстро?

Лайк, если задумался 😂

НА ДУХ НЕ ПЕРЕНОШУ

— Мы собираемся подать на вас в суд из-за срывов сроков в несколько месяцев;
— Дим, клиенту не понравился дизайн, требует все переделать с нуля бесплатно;
— Нам оставил отзыв какой-то д…л..б, что ему ответить?

Люди, кто со мной близко знаком, часто доверяют мне решение конфликтных ситуаций. Примеры выше одни из таких. В конкретных случаях мы обошлись без суда, без бесплатных переделок и аккуратно подсветили неадекватность человека в отзыве, показав себя профессионалами.

Так, конечно, получается далеко не всегда. Но умение слушать, слышать и доносить свою точку зрения, не скатываясь в конфликт даже со сложными людьми у меня есть. И в целом, про себя, я считал, что могу сладить с любым человеком.

Но тут я встретил свой криптонит. Чеснок для вампира. Полярный полюс магнита.

Все так плохо, что даже находясь в одной комнате у меня все начинает бурлить, а когда до него доходит слово, из под моей крышки содержимое начинает переливаться. В личной беседе так я сразу перехожу в повышенный эмоциональный тон, близкий к унижению и оскорблениям.

И это походу взаимно. Вот только вести себя прилично не могу только я.

Вот интересно, встречали ли вы таких людей по жизни? — Не просто «неприятных», а с которыми даже в одном чате состоять трудно 😂

КАК ПРИВЛЕКАТЬ КЛИЕНТОВ И УВЕЛИЧИВАТЬ ПРИБЫЛЬ БИЗНЕСА БЕЗ ДЕНЕГ

Погрузился тут чуть в тему маркетинга без бюджета.

И увидел до этого слепую зону, что у моих клиентов, кто со мной давно, платная реклама — это способ «крутить колесо быстрее». И в редком случае то, что «запускает кручение колеса».

Поэтому перед запуском платной рекламы стоит посмотреть в сторону:

1. Сарафанного радио
2. Кросс-маркетинга
3. Воронки продаж
4. LTV* (*сколько денег приносит компании клиент за период сотрудничества)

Попробуем вдохнуть жизнь в "сарафан" с помощью таких приёмов:

— Отблагодарите клиента 2 раза

В первый раз за то, что Антон привел к вам Сергея. А затем снова поблагодарите Антона, если уже Сергей привел к вам Никиту. Да, Антон во второй раз вроде бы не при делах, но именно поэтому он с удвоенной силой начнет рассказывать о вас.

— Попросите честный отзыв

Так и напишите: «Антох, а можешь написать прям честный отзыв. Никуда публиковать не будем, нужны идеи, что улучшить». Когда Антон напишет ответ, считайте, что ментально он стал вашим партнером. А как партнер может не рекомендовать вас?

— Дайте причину рекомендовать

Антох, приходи на сеанс с другом и тогда отмассажирую и тебя и его по цене за одного. Главное, чтобы было выгодно каждой стороне. Вам — потому что получаете нового клиента, который дальше запишется на серию сеансов. Антону и его другу — потому что вместе выгоднее и не так страшно)

___
___

В следующий раз попробуем вдохнуть жизнь в кросс-маркетинг. А какие вы знаете способы смотивировать людей рекомендовать вас?

НУЖЕН РЕЦЕПТ НА УСПОКОИТЕЛЬНОЕ

Тут прилетело негативное письмо менеджеру Омского турагентства, которому я помогаю с рекламой.

Содержание письма прикладываю к посту.

Блин, у девушки из прекрасного Зеленограда так горит жопа, что я так и не понял.

Маркетолог молодец, что нашел клиента аж в Зелике или невероятный транжира бюджета? 😂

В любом случае мы с клиентом вместе посмеялись, еще раз убедились, что настройки ГЕО корректные и мадам просто залетная. И пошли работать дальше)

Или это осенняя хандра так проявляется?

ПЛОСКОСТОПИЕ И МАРКЕТИНГ

У меня с детства плоскостопие. Но я мало понимал, а в чем вообще проблема? Да, иногда побаливает в пояснице. Но не так часто, чтобы обратить на это внимание.

Как это обычно бывает, дождался «своего пинка». Появились постоянные неприятные ощущения в правой стопе. А дальше: Терапевт - Хирург - Травматолог - Стельки.

А теперь к маркетингу.

В салоне «Данко» мне предложили встать на прозрачный куб с зеркалом внизу, чтобы увидеть свои стопы. Проблема стала очевидна. Особенно с пояснениями консультанта и аккуратно рядом расположенного листочка с изображением, как выглядит здоровая стопа.

Плюс тебе накидывают в копилку информацию о том, что из-за процесса распластывания стопы может появится пяточная шпора, а еще большой палец начнет смотреть в сторону. Думаю многие могли это видеть у взрослых.

После чего предложили несколько стелек на выбор. Оказалось, что никакого дискомфорта при ношении нет.

В итоге купил индивидуальные стельки под свою проблему. Вышло около 6к.

Видно стандартную маркетинговую схему:

1. Подсветили проблему
2. Составили прогноз, что будет, если не решать
3. Предложили решение
4. Отработали возражения (дискомфорт при ходьбе)
5. Продали

Правда пропустили шаг 0. Мне пришлось его сделать самому, так как появились симптомы. Но продать мне можно было намного раньше.

Шаг 0 — это привлечь внимание.

Конкретно для оффлайн магазина — это может быть неоновая вывеска с надписью «Бесплатная диагностика плоскостопия + подбор решения от 1500₽ за 3 минуты».

Да даже в интернете я бы кликнул на такую историю. Кстати, а у кого тоже есть плоскостопие?

ПОЧЕМУ ВАМ СТОИТ БОРОТЬСЯ ЗА КЛИЕНТОВ-НИЩЕБРОДОВ

Клиент всегда ориентируется на то, сколько денег у него есть. А не на то, сколько в реальности эта вещь стоит на рынке. В большинстве случаев клиент вообще не понимает, сколько стоит то, что он хочет.

Для нас ли важно то, что он этого действительно хочет[?](fix::) А раз он хочет, значит, и деньги на это найдутся. Вспомните себя, сколько раз вы находили деньги, когда вам реально было надо? У нас даже при ставке ЦБ 20+% люди продолжают брать кредиты — читай — находить деньги на свои хотелки!

Это говорит о том, что для нас важно при продаже не знать, сколько денег у клиента в кармане. А то, что он действительно хочет наш продукт/услугу.

Конечно, тут не учитываются огромные разрывы. Когда мы продаем в сегменте люкс, а у клиента на эконом еле хватает.

Но в большинстве случаев такие клиенты даже не оставят заявку на вашем сайте. Потому что они заранее понимают, условная «Кухня из Италии» им не по карману.

А если уже они вышли с вами на связь и пишут, что «Дорого, хочу сэкономить» — это нормальные клиенты, за них нужно бороться. Все нормальные люди хотят сэкономить и не собираются переплачивать, особенно когда выбор, к кому обратиться на рынке, огромный. Не надо закидывать их в нищебродов.

Еще раз, если вам пишут, что «Дорого», это «Дорого» не у вас, а «Дорого» для бюджета клиента, который не рассчитывал в своих мыслях на такую цифру.

А не рассчитывал, потому что просто не знает цены на рынке. В отличие от вас, которые варятся в этом рынке годами или даже десятилетиями.

Вы же отлично понимаете, что клиенту придется либо урезать свои хотелки, либо найти деньги. Но в любом случае он не получит то, что хочет в рамках того бюджета, который обозначил. Но условная кухня-то ему всеравно нужна. А раз нужна, значит, он всеравно купит. Вопрос только, кто первый ему объяснит порядок цен на рынке.

СЛИТЬ СВОИ ДЕНЬГИ НА РЕКЛАМУ НЕ СТРАШНО. А ВОТ КЛИЕНТА…

Когда я лью рекламу на себя — спокойно.
Не сработало? Ну окей. Посмотрел, сделал выводы, пошёл дальше. Никакой трагедии.

А вот когда сливаешь ощутимый бюджет клиента — и результата нет — это уже совсем другая история.

Недавно так и было.
Потратили больше 20.000₽, на выходе — одна заявка.

Мониторил рекламу каждый день, и было видно, что проект не взлетает.
Когда стало понятно, что нет очевидной перспективы, как сделать лучше — предложил вернуть деньги за свои услуги. Потому что в моменте не было понимания, куда двигаться дальше.

Клиент сказал примерно так:
«Возвращать не надо. Давай подумаем, что ещё можно сделать».

Это сильно подняло градус ответственности.

Взял пару консультаций, поговорил с коллегами, построил несколько гипотез — и через пару итераций получилось. Заявки пошли, цена за лид упала в разы.

Пока тестишь на себе — можно спокойно пробовать, ошибаться, менять.
Когда работаешь с клиентским бюджетом — совсем другой подход. Другое внимание. Другие ставки.

И это нормально. Просто другой режим.

—

Нужна консультация по трафику или проект буксует — пиши, разберёмся.

КАКУЮ ФОРМУ ЗАЯВКИ НАДО ДЕЛАТЬ НА САЙТЕ?

Очень простой ориентир.

Посмотрите, что вам люди пишут в первом сообщении — в Авито, ВКонтакте, WhatsApp.

Если это просто «Сколько стоит?» — оставляйте в форме минимум полей.
Достаточно поля для ввода телефона и кнопки «Узнать стоимость». Это ок.

А вот если часто пишут что-то конкретное — размеры, материалы, детали задачи — имеет смысл добавить на сайте дополнительное поле, куда это можно вписать.

Например, если вы делаете столешницы для кухни, и вам пишут сразу: «Нужно из кварца, 2 метра на 60 см» — можно добавить отдельное поле с заголовком «Укажите желаемый материал и размер».

Если вы массажист и вам сразу пишут: «Болит спина после тренировки» — можно добавить поле «Что беспокоит?».

Но важно не увлекаться.

Все дополнительные поля лучше делать необязательными.
Чтобы человек понял — хочет заполняет, не хочет — оставляет пустым.

Иногда лучше работает вообще голая форма: поле для ввода номера телефона и кнопка «Отправить».

— Как сделать у себя?

Решайте по ситуации. Ориентируйтесь на первые вопросы и сообщения от ваших клиентов. Они сами подскажут, что стоит добавить в форму.

—

Если у вас низкая конверсия сайта и думаете, что проблема в форме — пишите в личку. Помогу поднять конверсию в заявку.

ВОТ ВНЕДРИМ CRM — И ЗАЖИВЁМ

Классическая история:
«Я сначала внедрю CRM, потом сквозную аналитику, и вот тогда всё посчитаем — маркетинг, продажи, эффективность».

А пока? Пока ничего не считаем.

Никаких таблиц, никакой отчётности. В лучшем случае — смотрим выручку. Иногда. Про расходы вспоминаем, когда на карте грустно.

Сам в эту ловушку попадал.
Зачем делать табличку по рекламе?
Зачем вбивать вручную данные каждую неделю?
Вот подключим аналитику, всё подтянется само.
Сейчас-то что, каменный век, что ли?

То же самое — с расходами агентства.
Ну зачем их вести, если бизнес пока «маленький»? Вот будет несколько человек в команде, стабильный поток клиентов — тогда и займусь. А пока вроде и так понятно.

В итоге живём в режиме “вот когда”.
Вот когда будет СРМ.
Вот когда будет больше клиентов.
Вот когда появится время.
Вот когда — и пройдёт ещё год.

Вывод простой:
Если ловите у себя мысли «вот когда это случится, тогда я…» — присмотритесь. Особенно если «это» не случается уже который год.

Иногда проще взять и начать — с Excel.
И это уже будет больше, чем ничего.

—

Нужна консультация по трафику или проект буксует — пиши, разберёмся.

«НАШИХ КЛИЕНТОВ ТУТ НЕТ» или как стереотипы мешают зарабатывать больше

Был у меня клиент — контрактное производство косметики для ресниц и не только.
Решили протестировать Авито.
Перед запуском было легкое недоверие площадке: «Скорее всего, наших клиентов там нет».

Провели конкурентный анализ — производителей косметики там хватает.

Изучили их объявления, статистику, собрали идеи, адаптировали под себя, запустили.
Начали с 3 объявлений в разных городах.

За неполную неделю получили 6 лидов по ~90₽.
В целом на бюджет 10.000₽ пришло 30 лидов по 335₽ за штуку.

А вот продаж не случилось.

Вывод клиента: «Не те люди, смысла дальше нет».
Площадка вычеркнута.

Такое бывает. Возможно, эти 30 человек действительно были «не те».

Но проблема в другом — в финальности вывода.

Проверили канал — продаж не случилось — подтвердили свое убеждение «тут нет моих клиентов»

Хотя вопрос должен быть не в том, «есть тут наши клиенты или нет».

Вопрос должен стоять так:
Сколько стоит один клиент с этой площадки? Это выгодно?

Например. Запустили одновременно 2 площадки: Яндекс и Авито.

Одна заявка с Яндекса стоит 1000₽, каждый пятая заявка превращается в сделку.
Итого один клиент с Яндекса = 5000₽.

Авито — одна заявка 350₽. Но качество заявок в 2 раза хуже. И только каждая десятая заявка превращается в сделку.
Итого цена одного клиента = 3500₽.

Получается, что заявки с Авито в 2 раза хуже, чем с Яндекса. Но цена клиента на 1500₽ дешевле с Авито.

Вывод: важно смотреть на математику, а не думать стереотипными шаблонами «наши клиенты читают только Forbes, эротические сайты они не посещают» - ну да, ну да😂.

—

Нужна консультация по трафику или проект буксует — пиши, разберёмся.

ПОЧЕМУ "ТЕСТИРОВАНИЕ МАРКЕТОЛОГОВ" — ПЛОХАЯ ЗАТЕЯ

Одна из типичных ошибок предпринимателя: оценивать результат от рекламы по итогам одного дня.

Сегодня было три заявки — отлично. Завтра одна — всё, что-то сломалось.

Перед запуском рекламы важно понимать, что такое средний цикл сделки.

Это время от первого контакта с клиентом до момента, когда вы подписали договор и получили деньги.

Вот этот промежуток и есть цикл сделки.

Если он у вас занимает месяц или больше, то и результат от рекламы вы сможете увидеть только через этот срок, а не по итогам первых пары дней.

Соответственно, если цикл сделки больше месяца —рекламу нужно планировать сразу минимум на два: и по времени, и по бюджету.
Чтобы не просто получить заявки, но и дать им дозреть до сделки.

Плюс к среднему циклу сделки важно прибавить время на настройку и оптимизацию рекламных кампаний.

Почти все рекламные системы сейчас используют ИИ. Но даже ему нужно время, чтобы понять кто ваша ЦА и принести к вам заявки по адекватной цене.

По опыту работы с тем же Яндекс Директом: 1-2 недели уходит на настройку и оптимизацию рекламы. Это в идеальном раскладе, чаще 3-4 недели.

Получаем две фазы:

1. Сначала настраиваем и оптимизируем рекламные кампании;

2. Затем ждём первую сделку (средний цикл сделки, помноженный на 2).

Вот почему часто происходит такая ситуация:

Запускаем рекламу. Через месяц клиент не видит сделок — и отключает подрядчика.

А ещё через 2 недели приходит продажа, и он пишет: «Слушайте, всё-таки от той рекламы пришёл клиент, давайте попробуем ещё».

Но поезд уже ушёл.

Рекламу придётся заново раскачивать, теряя время и деньги.

Хотя если бы изначально учли цикл сделки и не торопились с выводами — сейчас была бы не одна случайная сделка, а поток. Эффект снежного кома.

Вот почему "тестирование маркетологов" — плохая идея.

Рекламе нужно время.
Циклу сделки тоже.
А подрядчику — нормальные условия, чтобы успеть показать результат в деньгах.

_

Кстати, о том как находить клиентов, написал уже 2 стратегии под разные ниши. Прочитать.

ВИДЕО-РАЗБОР САЙТА ШКОЛЫ ГИМНАСТИКИ

Месяц-два назад проводил консультацию для хорошей знакомой, Полины. Она собственница сети детских школ гимнастики по Краснодарскому краю.

И часть встречи мы посветили разбору её сайта, где я порекомендовал: добавить живые фотографии (*не из интернета), закрепить телефон и ссылку на WhatsApp в шапке, внедрить выбор удобного формата связи для клиента и многие другие нюансы.

А пару дней назад мне пришла обновленная версия страницы, где все 💯% рекомендаций были реализованы. Это вызывает чувство восхищения и уважения.

Просто слишком часто такие советы остаются в списках «когда-нибудь».

В итоге записал видео уже с разбором обновленной версии сайта.

Изначально не планировал его публиковать, но решил, что это может быть интересным форматом для блога.

Выкладываю видео без монтажа, как есть.
Если у вас тоже есть сайт, посмотрите — как можно ещё докрутить конверсию, когда уже все ок.

Если нужна обратная связь по вашему проекту — пишите.

ВЫВОДИМ КЛИЕНТОВ ИЗ ДЕТСКОЙ ПОЗИЦИИ

Запустил недавно рекламу на себя.
Смотрю статистику — и вижу вот это (скриншот).

Яндекс, харош 😂
Я же предлагаю бизнесу найти клиентов — он показывает рекламу тем, кто их ищет. Все честно.

О таком количестве заговоров я, честно, не знал. На конфету, на монету, на сахар.

Больше только разновидностей молитв: на сильную торговлю, на хорошую, на успешную, на удачную, ....

Нашел даже заговор для привлечения клиентов в бордель и индивидуалке.

________
________

Теперь думаю: а может, переквалифицироваться?

Уверен, с помощью ИИ, напишу отличные заговоры под ключ:
— на трафик,
— на лиды,
— на выход из детской позиции.

Главный вопрос — по чём продавать? Делать ли пробную неделю для теста заговора? А если не зашло, то виноват тот, кто написал или тот кто слабо верил, пока читал?

КАК ЗАКРЫТЬ КЛИЕНТА НА ВСТРЕЧУ, КОГДА ОН ГОВОРИТ «ДОРОГО»

Раньше уже писал про возражение: «Дорого».
И почему это не про вашу цену, а про кошелёк клиента.

Если вы устали от "бедных" клиентов — прочтите.

А если уже понимаете, что бедных нет — вот пример сценария разговора, когда стоит задача: закрыть клиента на встречу в офисе или выезд на замер.

_____________________

Пример разговора в нише строительства домов.

— Понимаю, сумма не маленькая. Скажите, вы уже где-то считали и сравниваете наше предложение с другим?

(подтвердит или нет, не так важно)

— Хорошо. Думаю, вы понимаете, что точный расчёт зависит от 1000 нюансов — материалов, технологий, особенностей участка. Согласны?

(ждём подтверждение, тут не поспоришь)

— Супер. Поэтому предлагаю встретиться у нас в офисе. И составить детальную смету без всяких "плюс-минус". Вы же хотите посчитать реальную стоимость строительства без вот этих цен формата "от", правильно?

(ждём подтверждение, тут тоже не поспоришь)

— Отлично. Когда вам удобнее будет подъехать, есть время на завтра в 14:00, как вам?

_____________________

Почему это работает:

- Не спорим с клиентом: присоединяемся к его утверждению, что цена не маленькая.
(вы можете вступить в спор и объяснить, почему это "не дорого", но кто здесь платит?)

- Логично подводим к встрече: задавая вопросы, которым сложно возразить.

---

В книге «Библия продаж», которую я выдаю каждому своему клиенту, написано ещё 20+ подобных сценариев на все частые возражения. Чтобы мои клиенты зарабатывали еще больше с тех заявок, которые я им привожу.

Пользуйтесь. И зарабатывайте больше :)

КАК МАРКЕТОЛОГ КУХНЮ СТАРАЕТСЯ ЗАКАЗАТЬ

Впервые делаю ремонт в квартире. По крайней мере своими руками и за свой счёт.

Строительные магазины, встречи с менеджерами… И мне, как маркетологу, интересно побывать «в шкуре» клиента: посмотреть, что он чувствует, как принимает решение и главное — как ему пытаются продать.

Посетил три кухонные компании.

По цене получилось интересно: 30 000, 55 000 и 90 000 ₽ за 3 напольных шкафчика и столешницу.
Почему такой разброс? — Понятия не имею. Ни один из 3 менеджеров не объяснил.

А ещё никто не спросил: «А вы уже считали стоимость кухни где-то ещё?».

А ведь это все меняет. Зная условия конкурентов, у вас есть шанс их переплюнуть. И переплюнуть, не значит дешевле. Если у вас дороже, то как минимум объяснить, почему дороже.

Но главная проблема в другом.

Ни один менеджер не предложил….. купить!

Сценарий одинаковый:
Мы заходим → просим посчитать → они считают, озвучивают цену, отвечают на вопросы, отдают расчёт → мы говорим «спасибо» → расходимся. Всё.

А что мешало сказать:

«Как вам кухня? Может подпишем договор сегодня, чтобы завтра уже отправить в производство?».

Так мало того, никто не предложил купить. Так никто и не перезвонил, не написал.

Две компании даже мой телефон не взяли. Просто дали визитку.
То есть фактически передали ответственность за продажу мне: «Хочешь? — Сам позвони и положи деньги нам в кассу».

Короче, пока не встретил ни одного продажника. Только отделы справочных: отвечают на вопросы и рисуют кухню на компьютере.

____
____

Рекомендация: в конце каждой презентации услуги предложите клиенту: купить, оформить заказ, подписать договор или встретиться.

Не все согласятся. Но если не предложить — шанс будет ещё меньше)