Поэтому, первый шаг в продаж - это узнать мотив клиента. Истинный мотив, во что он верит и что он хочет получить, и как это изменит его жизнь.
Поэтому продажу правильно называть 'покупкой клиентом'. Именно клиент решает - купит он или нет.

Есть два типа продаж.
1й: когда клиент сам приходит к нам. Например в автосалон. Это чуть проще, можно сразу задавать прямые вопросы. Например 'почему он смотрит новую машину?', 'какой дизайн больше нравится' и пр.
2й: мы инициировали сделку. В этом случае нам надо задать несколько открытых вопросов, которые побудят клиента рассказать о своих проблемах и мотивам. Одного алгоритма нет, но начинать надо примерно так: 'На рынке много продуктов. И я не уверен, что наш продукт подойдёт на 100%. Можем мы сейчас уделить 2 мин и прояснить вашу ситуацию?'. И далее уже вопросы, которые позволят раскрыть клиента.

Логично, что следующий шаг - это суммирование всего, что сказал наш клиент. Он может на говорить с три короба, но мы должны подвести итог и точно определить причину его мотива. Если это не сделать, дальше можно не двигаться.
Но если мотив известен и клиент подтвердил, вот именно тут нужно переходить к презентации. С одним условием: презентация должна строится вокруг бенефитов продукта которые закрывают мотив.
Если клиента при покупке машины интересует безопасность, говорим про все что касается безопасности, и не говорим про лошадей, объем мотора и пр.
Вывода тут два:
Первый: свой продукт надо знать досконально. Никогда не знаете, какой мотив у клиента и вокруг чего нужно будет строить разговор.
Второй: нельзя врать, обманывать и юлить. Вы закрывает главный мотив клиента, и вопрос в 'когда он узнает что его обманули'. На лжи бизнес не строится

Шаг после презентации это ответы на вопросы клиента. И работа с возражениями. Схема стара: слушаем клиента -> соглашаемся с ним -> даём решение. Это время не борьбы и не доказательств, а диалога.
Как только клиент исчерпал свои вопрос - переходим к закрытию продажи. Закрытие должно быть почти директивное. Потому-что на этом этапе, если до этого все сделано как надо, клиент будет уверен что ему нужно это купить.
Но есть 4 причины 'я подумаю'
1. Клиент не согласен с оффером. Это значит что его мотив был найден не правильно
2. Клиент бы не совсем открыт в своих ответах.
3. Клиент хочет убедиться что это лучшее предложение (походить по рынку)
4. Клиент неожиданно для себя узнал, что нуждается в этой покупке и нужно время обдумать

Что делать в каждой ситуации, отдельно будет

Роберт Кольер "вместо того чтобы фокусироваться на создании креативной рекламы, вам нужно войти в разговор который происходит в голове идеального клиента"

кто понимает о чем это?

«Интересно, отвинчивается шишечка или это так, для красоты? — Думал Львёнок. — И потом, если отвинчивается и Носорог согласится, кто нам поможет его надуть?»
— Носорог, — сказал Львёнок. — Можно я скажу прямо?
— Скажи.
— Ты не против, если тебя надует Слон?
— Я ему надую!
— Ты меня не так понял: если она отвинчивается, — Львёнок показал на шишечку, — Слон тебя надует, и мы полетим!
— Куда?
— Куда глаза глядят.
— Кто?
— Ты, я и Черепаха. Ты будешь воздушным шаром, мы в гондоле.
— В гондоле...
— Это корзина такая. Прижмешь к животу, и всё.
— Отвинчивается, — сказал Носорог. — А кто же меня надует?
— Слон!
— Так он и согласится... А знаешь, — Носорог лёг, чтобы Львёнку было удобнее, — попробуй ты.
— Я?
— Зажми уши и дуй.
Львёнок отвинтил шишечку.
— Дуй! — приказал Носорог.
Львёнок дунул — Носорог расширился.
Львёнок дунул ещё — Носорог стал повыше.
— Легчает, — шептал Носорог. — Дуй! Дуй!
Львёнок дул изо всех сил.
— Совсем легко, а то в груди жгло. — Носорог стал больше себя в три раза.
Львёнок зажал уши лапами и дул без передышки.
— Хорошо! — шептал Носорог. — Зачем нам Слон? Так полетим.

#сказкананочь #детскиесказки #спокойнойночималыши

Aurora, оно же Северное сияние.
Сейчас в Ванкувере

Друзья, хочу с вами поделиться последними новостями. Решил что пора.
я уже без семи дней два года в Канаде. Первый год был годом депресии, следующие девять месяцев были поиском себя - пытался хоть что-то из себя родить. И вот последние три месяца я могу сказать, что начал оживать.
Итак, сейчас я сфокусирован на 3 (про четвертое пока не уверен) направлениях:

1. моя любимая ИТ, только на US/Canada рынок. С конца июня я запустил кампанию лидогенерации через ЛинкедИн, и за 4 месяца сделал 981 коннект. В среднем, у меня по 5 звонков в неделю с потенциальными клиентами. Мне получилось выйти на звонки (это ЛПРы по ИТ в компаниях) с Morgan Stanley, Oracle, DataArt, Cognizant, BMO Bank, SAP, и др еще 900+ компаний 😆 Так что, про ИТ сказать не могу, а вот кампании в ЛинкедИн я научился запускать, и с очень хорошими результатами (поэтому если кому помочь/проконсультировать, обращайтесь).

2. в партнерстве запускаю “обучение бухгалтеров” в Канаде. Понятие бухгалтерии в Канаде нет, есть accounting и bookeeping. Про разницу напишу отдельно. Мы готовим курс, разрабатываем стратегию и пр. И в процессе я обучился маркетингу и построению воронок. Кажется почему этого не сделал раньше, ведь это просто. Но построить свою первую воронку еще предстоит. Если хотите изучить бухгалтерию в Канаде - обращайтесь)

3. мое вдохновение - это бизнес-комьюнити BMV (business mastermind Vancouver). Все начилось с обыкновенной встречи с предпринимателями, переросло в ежемесячные мастермайнды, а сейчас это комьюнити на 118 ванкуверских предпринимателей, еженедельные Мастремайнды, еженедльные бизнес-кофе/нетворкинг, собираюсь запускать вебинары и виртуальные экскурсии на бизнесы Канады. Эх…команду бы сюда, такое классное комьюнити бы сделали, такой огромный потенциал! Сча запущу два верхник бизнеса, и займусь плотно этим.

Вывод один простой из этого всего - это было известно, и я подтвердил себе еще раз - все, абсолютно все строится только на людях. Можно быть экспертом в любых технологиях, знаниях и пр. Но если рядом есть крутые люди и друзья, это решает все!

Вчера провел сессию Мастермайнда. Я всегда был привержен стратегическим сессиям и брейнштормам. Участвовал в сессиях разного масштаба: публичные компании, ведущие университеты, институты развития, профильные ассоциации, региональные.
В своём бизнесе это правило: два раза в год стратегическая сессия.
Осенью прошлого года я прошёл обучение модератора Мастермайнда и начал уже проводить ММ для предпринимателей.
Вчерашняя сессия ещё раз подтверждает, предприниматели одинокие люди, им практически не с кем обсудить свой бизнес, проблемы, стратегию развития.
Мы себе представляем проблему, и пытаемся её решить, но по факту проблема оказывается в другой плоскости и требует другого, как правила очень лёгкого решения.
И только технология мастермайнда может это выявить решить.

Из моего примера за вчера, мой запрос: я занимаюсь лидогенерацией в ЛинкедИн, каждую неделю провожу встречи с клиентами, заключить сделку не получается. Сейлза нанять дорого (и очень рискованно), навыков продажи на английском нет, язык далёк от флюента.
Решение:
Во-первых, проблема не во мне, а в процессе, не того 'качества прогрева' привожу клиентов на звонок.
Во-вторых, американцы любят кейсы, а не 'уровень специализации', нужно презентацию изменять.
В-третьих: американцы покупают, когда есть 'нехватка', я не должен продавать услуги, а узнавать добавить ли клиента в 'лист ожидания'.

Мои усилия по разработке и проведению кампании - почти 4 месяца (это почти 240 часов моего времени).
Решение на мастермайнде - 30 мин. (Там ещё здравых идей 17 шт, но они будут обработаны чуть позже).

Давайте побрейнштормим, какие ваши лайф-хаки и любимые техники продаж?

Картинка в тему попалась