Всё мы действует рад чего-то. Но ради чего? Только рад 'чувства благополучия' или ещё можно сказать счастья.
Это главный закон этой жизни.

Но у каждого понятие счастья разное. Что для одного счастье, для другого может быть 'раем' или 'полным адом'.
И это второй закон: счастье относительно.

В каждый момент времени надо выбрать, что делать, вернее что принесёт больше счастья. Мы не можем сделать всё, что принесёт счастье. Мы можем выбрать лишь что-то одно.
Отсюда третий закон: ресурсы 'для счастья' ограничены.

А теперь посмотрите на окружающих вас людей. Каждый из них в данный момент делает что-то, что приносит (или принесёт) счастье. И каждый это делает исходя из имеющихся у нкго ресурсов. и того уникального пути/решения, которое выберет он.

Разбираемся дальше.
Когда кто-то решает сделать что-то для получения 'счастья', этот кто-то действует исходя из наличия имеющихся ресурсов и своей готовности отдать часть этих ресурсы за 'счастье'.
Покупка телефона за $1000. Покупатель отдаёт деньги за конкретный телефон, потому-что уверен, что ценность этого телефона в обмен на его $1000 позволит получить ему счастье.
Даже если он считает что справедливая цена всего $500, или он берет кредит, все равно это его решение.
Аналогично и с продавцом. Возможно продавец хотел бы продать за $1500, возможно он сам купил телефон за $2000, но в момент продажи, продавец уверен что это лучший вариант на сейчас 'получить' счастье.
И тут всплывает ещё один закон: исходя из имеющихся ресурсов, каждый делает то что он ЖЕЛАЕТ чтобы получить счастье.
И есть вселенское заблуждение - думать, что кто-то вынужденно что-то делает не приносящее ему счастье.
Просто в момент принятия решения, этот кто-то решает что это будет лучшим выбором 'для счастья' в моменте

Друзья, небольшой анонс и просьба, в пятницу буду записывать интервью с профи по продажам на рынке США (пока не раскрываю, скоро раскрою). Будем говорить о создании кампании для лидогенерации в LinkedIn, + вывод на звонок, + продажа со звонка/презентации.
Ссылкой обязательно поделюсь.

Если у вас есть вопросы которые вы хотели бы чтобы были заданы - напишите мне. Хочу чтобы интервью получилось полезно для тех, кто стартует продажи на северо-американском рынке.

Продолжение... Если кто-то желает что-то получить, ему необходимо дать равноценную выгоду за желаемый объект.
Если кто-то хочет купить квартиру, то сумма должна быть равноценна ожиданиям продавца.
Если нужно устроиться на работу, то квалификация кандидата, его опыт и усилия должны превосходить сумму, которую работодатель будет платить.
Получается что каждый в этом мире зависит от других. Мы не производим самостоятельно все что нужно для счастья (или жизни с тем уровнем счастья, который мы хотим). А это значит, каждому из нас необходимо постоянно что-то обменивать с выгодой для второй стороны.
И чем лучше мы умеем предоставлять выгод для счастья второй стороны, тем мы больше профита/выгод имеем сами.

И в вдогонку, наш мир поделен на потребителей и производителей. Кто-то что-то производит и продаёт по той цене, которую готов зарплатить потребитель.
Если кто-то оказался на необитаемом острове сам, он будет производить для себя ровно столько, сколько посчитает нужным. Если на этом же острове окажется ещё кто-то, то они между собой могут начать обмениваться.
И тут становится неважно, кто из них сколько труда и времени вложил в производство, становится важно насколько это важно другому в данный момент времени.
Здесь же появляется следующий фактор - это приоритет. Условно, если кто-то может купить новый айфон сегодня, но его ограниченные ресурсы позволяют ему обеспечить только еду, он в приоритет поставит еду. В данный момент времени еда принесёт ему больше/дольше счастья (мы же о счастье говорим). Это во всяком случае как он думает и как он лично принимает решение.
Важно запомнить следующий закон: каждый индивид использует свои ресурсы так, как он знает, что это принесёт ему максимальный уровень счастья.

Вы когда-нибудь задумывались, что все вокруг что вас окружает создано людьми? Абсолютно все. Товары, продукты и сервис понятно.
Но даже кусок метала - это человеческий труд по превращения руды в метал. Аренда - это разрешение человека пользоваться землёй.
Получается, что любое с чем мы соприкасаемся результат деятельности человека. И цена продажи этого результата зависит от многих факторов.
Но цена покупки зависит от желания потребителя поменять свои ограниченные ресурсы на 'счастье' которое он обретает в итоге.
Таким образом ценность товара/услуги измеряется не количеством вложенных и затрачанных усилий, а полезностью конечного продукта получить то, что хочет покупатель.

Подводя итог всему выше сказанному, Успех - это найти то, что люди хотят получить.
Мы это и так знали до все рассуждений. Но это только полправды.
Мы ещё рассуждали, что каждый решает платить или нет исходя из наличия у него ресурсов.
Мы можем создать хороший продукт/сервис, но наши продаж не будет - потому-что не готовы будут тратить свои ресурсы на производенный продукт.
И вторая часть правды заключается в том, что мы должны помочь людям получить то, что они хотят.
Наш успех зависит от простой истины:
Найди что люди хотят получить и помоги им этим завладеть!

Вообщем я понял, что я ничего не понимаю про продажи. Всегда делал хаотично. Но когда столкнулся с продажами на англ языке, хаос перестал работать.
Поэтому пытаюсь разобраться.
И прихожу к следующему.
Продать можно только мотивированному потенциальному клиенту. Если у клиента нет мотивации покупать, он не купит. Вернее не обменяет свои ограниченные ресурсы на продукт.
А клиента мотивировать может многое: увеличение своих продаж, долгожданный отпуск, производительность сотрудников, оплата налогов, семейные отношения, и ещё миллионы разных причин.
Мы не знаем .
Но чтобы продать, надо узнать мотивацию, и аппелировать к мотиву.

Поэтому, первый шаг в продаж - это узнать мотив клиента. Истинный мотив, во что он верит и что он хочет получить, и как это изменит его жизнь.
Поэтому продажу правильно называть 'покупкой клиентом'. Именно клиент решает - купит он или нет.

Есть два типа продаж.
1й: когда клиент сам приходит к нам. Например в автосалон. Это чуть проще, можно сразу задавать прямые вопросы. Например 'почему он смотрит новую машину?', 'какой дизайн больше нравится' и пр.
2й: мы инициировали сделку. В этом случае нам надо задать несколько открытых вопросов, которые побудят клиента рассказать о своих проблемах и мотивам. Одного алгоритма нет, но начинать надо примерно так: 'На рынке много продуктов. И я не уверен, что наш продукт подойдёт на 100%. Можем мы сейчас уделить 2 мин и прояснить вашу ситуацию?'. И далее уже вопросы, которые позволят раскрыть клиента.

Логично, что следующий шаг - это суммирование всего, что сказал наш клиент. Он может на говорить с три короба, но мы должны подвести итог и точно определить причину его мотива. Если это не сделать, дальше можно не двигаться.
Но если мотив известен и клиент подтвердил, вот именно тут нужно переходить к презентации. С одним условием: презентация должна строится вокруг бенефитов продукта которые закрывают мотив.
Если клиента при покупке машины интересует безопасность, говорим про все что касается безопасности, и не говорим про лошадей, объем мотора и пр.
Вывода тут два:
Первый: свой продукт надо знать досконально. Никогда не знаете, какой мотив у клиента и вокруг чего нужно будет строить разговор.
Второй: нельзя врать, обманывать и юлить. Вы закрывает главный мотив клиента, и вопрос в 'когда он узнает что его обманули'. На лжи бизнес не строится

Шаг после презентации это ответы на вопросы клиента. И работа с возражениями. Схема стара: слушаем клиента -> соглашаемся с ним -> даём решение. Это время не борьбы и не доказательств, а диалога.
Как только клиент исчерпал свои вопрос - переходим к закрытию продажи. Закрытие должно быть почти директивное. Потому-что на этом этапе, если до этого все сделано как надо, клиент будет уверен что ему нужно это купить.
Но есть 4 причины 'я подумаю'
1. Клиент не согласен с оффером. Это значит что его мотив был найден не правильно
2. Клиент бы не совсем открыт в своих ответах.
3. Клиент хочет убедиться что это лучшее предложение (походить по рынку)
4. Клиент неожиданно для себя узнал, что нуждается в этой покупке и нужно время обдумать

Что делать в каждой ситуации, отдельно будет

Роберт Кольер "вместо того чтобы фокусироваться на создании креативной рекламы, вам нужно войти в разговор который происходит в голове идеального клиента"

кто понимает о чем это?

«Интересно, отвинчивается шишечка или это так, для красоты? — Думал Львёнок. — И потом, если отвинчивается и Носорог согласится, кто нам поможет его надуть?»
— Носорог, — сказал Львёнок. — Можно я скажу прямо?
— Скажи.
— Ты не против, если тебя надует Слон?
— Я ему надую!
— Ты меня не так понял: если она отвинчивается, — Львёнок показал на шишечку, — Слон тебя надует, и мы полетим!
— Куда?
— Куда глаза глядят.
— Кто?
— Ты, я и Черепаха. Ты будешь воздушным шаром, мы в гондоле.
— В гондоле...
— Это корзина такая. Прижмешь к животу, и всё.
— Отвинчивается, — сказал Носорог. — А кто же меня надует?
— Слон!
— Так он и согласится... А знаешь, — Носорог лёг, чтобы Львёнку было удобнее, — попробуй ты.
— Я?
— Зажми уши и дуй.
Львёнок отвинтил шишечку.
— Дуй! — приказал Носорог.
Львёнок дунул — Носорог расширился.
Львёнок дунул ещё — Носорог стал повыше.
— Легчает, — шептал Носорог. — Дуй! Дуй!
Львёнок дул изо всех сил.
— Совсем легко, а то в груди жгло. — Носорог стал больше себя в три раза.
Львёнок зажал уши лапами и дул без передышки.
— Хорошо! — шептал Носорог. — Зачем нам Слон? Так полетим.

#сказкананочь #детскиесказки #спокойнойночималыши

Aurora, оно же Северное сияние.
Сейчас в Ванкувере