Лучше дочь - квадробер, чем менеджер - робот.
Из каждого утюга мы слышим про ИИ (искусственный интеллект), который скоро все заменит, будет имитировать диалоги, что его даже не отличишь от человека и т.п. Но, представьте, что с вами поговорил робот так, что вы не отличили его от человека. И прошли дальше по “воронке продаж”. В b2b контакты выстраиваются годами, холятся и лелеятся; подарки ключевым клиентам и поставщикам становятся все дороже и необычнее, а тут вас “обыграл” робот. 🤬
Мне кажется, что время обезличенных рассылок уже прошло, и в век информационных технологий все больше ценится личное внимание и искреннее отношение с партнерами, поставщиками и клиентами.
Однако, холодные звонки по-прежнему остаются одним из самых интересных и конверсионных инструментов в сегменте b2b при правильной подаче.
Могу сказать так: более 70% наших клиентов мы нашли сами с помощью холодных звонков, и это клиенты, которые стали постоянными. У нас есть целая система по тому, как это правильно делать, чтобы это было эффективно.
О том как меня раздражают роботы в продажах, и о том, как правильно продавать "в холодную”, я порассуждал в статье на vc.ru: https://vc.ru/u/2383736-dmitrii-pryanishnikov/1601693-luchshe-doch-kvadrober-chem-menedzher-robot
Из каждого утюга мы слышим про ИИ (искусственный интеллект), который скоро все заменит, будет имитировать диалоги, что его даже не отличишь от человека и т.п. Но, представьте, что с вами поговорил робот так, что вы не отличили его от человека. И прошли дальше по “воронке продаж”. В b2b контакты выстраиваются годами, холятся и лелеятся; подарки ключевым клиентам и поставщикам становятся все дороже и необычнее, а тут вас “обыграл” робот. 🤬
Мне кажется, что время обезличенных рассылок уже прошло, и в век информационных технологий все больше ценится личное внимание и искреннее отношение с партнерами, поставщиками и клиентами.
Однако, холодные звонки по-прежнему остаются одним из самых интересных и конверсионных инструментов в сегменте b2b при правильной подаче.
Могу сказать так: более 70% наших клиентов мы нашли сами с помощью холодных звонков, и это клиенты, которые стали постоянными. У нас есть целая система по тому, как это правильно делать, чтобы это было эффективно.
О том как меня раздражают роботы в продажах, и о том, как правильно продавать "в холодную”, я порассуждал в статье на vc.ru: https://vc.ru/u/2383736-dmitrii-pryanishnikov/1601693-luchshe-doch-kvadrober-chem-menedzher-robot
❤8👍7🔥4
Киборги… Они заполонили планету… (с) Камеди Клаб
Не могу не поделиться… Буквально в прошлом посте писал о том, что роботы на месте менеджеров - зло. Одно из последствий, которое мы ощущаем - бросание трубки клиентом.
Сейчас расскажу конкретный пример. У нас больше 15 собственных магазинов на маркетплейсах: на каких-то мы экспериментируем, какие-то качаем только рекламой и т.п.
Так вот решили мы выйти на WB по схеме DBS (отправка силами продавца). Схема относительно новая, поэтому не без косяков (об этом я писал тут). Так вот, приходит заказ с указанием подменного номера телефона - тоже достаточно стандартная тема.
Звонит по этому телефону наш менеджер, чтобы договориться об условиях доставки, с той стороны берет трубку клиент, и менеджер спрашивает:
- Алло, Евгения?
- Да
- Меня зовут Елена…
- (Клиент бросил трубку)
Еще раз…
- Евгения, не кладите трубку…
- (Клиент бросил трубку)
На третий раз клиент просто не взял. Мы написали в техподдержку просьбу указать реальный номер, чтобы написать клиенту в WA или как-то еще, но Техподдержка номер не дала и сказала дозваниваться.
Через 2 часа повторная попытка:
- Евгения, это Вайлдбериз
- …
- Вы сделали у нас заказ на светильник…
- Да
- Звоню вам согласовать условия доставки, это Елена.
- А я думала, что за спам-звонки такие надоедливые…
Люди настолько привыкли, что им звонят роботы-спамеры, что даже услышав свое имя УЖЕ готовы положить трубку. А вы говорите искусственный интеллект😉
Не могу не поделиться… Буквально в прошлом посте писал о том, что роботы на месте менеджеров - зло. Одно из последствий, которое мы ощущаем - бросание трубки клиентом.
Сейчас расскажу конкретный пример. У нас больше 15 собственных магазинов на маркетплейсах: на каких-то мы экспериментируем, какие-то качаем только рекламой и т.п.
Так вот решили мы выйти на WB по схеме DBS (отправка силами продавца). Схема относительно новая, поэтому не без косяков (об этом я писал тут). Так вот, приходит заказ с указанием подменного номера телефона - тоже достаточно стандартная тема.
Звонит по этому телефону наш менеджер, чтобы договориться об условиях доставки, с той стороны берет трубку клиент, и менеджер спрашивает:
- Алло, Евгения?
- Да
- Меня зовут Елена…
- (Клиент бросил трубку)
Еще раз…
- Евгения, не кладите трубку…
- (Клиент бросил трубку)
На третий раз клиент просто не взял. Мы написали в техподдержку просьбу указать реальный номер, чтобы написать клиенту в WA или как-то еще, но Техподдержка номер не дала и сказала дозваниваться.
Через 2 часа повторная попытка:
- Евгения, это Вайлдбериз
- …
- Вы сделали у нас заказ на светильник…
- Да
- Звоню вам согласовать условия доставки, это Елена.
- А я думала, что за спам-звонки такие надоедливые…
Люди настолько привыкли, что им звонят роботы-спамеры, что даже услышав свое имя УЖЕ готовы положить трубку. А вы говорите искусственный интеллект😉
🔥13👍3😁2🥰1
Понять и простить… или заставить нести ответственность?
Озон относительно недавно ввел настройку, согласно которой тот товар, что клиент не забрал, или от которого отказался, можно возвращать не обратно нам, а на свой склад. В случае, если товар повторно закажут, то Озон отправит его со своего склада клиенту.
Казалось бы - все ок. НО! Светильники являются хрупким товаром, а учитывая то, как Озон обращается с коробками, на складе товар если не расколют, то уж от коробки точно ничего не останется. Если мы получим этот возврат быстро на свой склад, то сможем его сдать поставщику и получить обратно деньги за его покупку, а чем дольше он лежит где-то на каких-то складах, тем выше вероятность эти деньги не просто заморозить, а потерять.
Мы эту настройку везде отключили. Так вот, буквально вчера, в одном из наших магазинов 2 лампы, по 10 тыс. руб. каждая, отправились на склад Озона вопреки настройке.
Мы связались с техподдержкой, которая не сразу и не с первого раза, но ответила, что признает - это ошибка их программы. «Что за идиотская система! Такая крупная компания и такие косяки!» - подумал я вслух.
Хотяяяя…. Все мы привыкли резко реагировать на ошибки особенно крупных компаний. Но ведь без того, чтобы совершать эти ошибки, ничего и не будет работать. То есть своим детям мы говорим: «не ошибается тот, кто ничего не делает», а со стороны других компаний и людей даже не хотим терпеть эти ошибки. Мы считаем, если кто-то делает ошибки, значит он плохой работник/подрядчик/директор, да кто угодно.
На мой взгляд, важным является не количество ошибок, а то, как на эти ошибки этот кто-то реагирует и исправляет. Именно этим измеряется лояльность - способностью признать ошибку и предпринять что-то, чтобы ее исправить.
Например, в данной ситуации Озон признал ошибку в переписке с техподдержкой, НО считает, что даже неработоспособность их системы - наша проблема, а пересылка ошибочно определенных не на тот склад возвратов должна быть за наш счет. Ожесточенная переписка продолжается второй день, нервы бойцов на исходе, копирайтеры подают глаголы все большей силы, а роботы техподдержки отстреливаются бронебойными.
А закончить хотелось бы красивой мыслью: не бойтесь совершать ошибки, но учитесь принимать за них ответственность.
Озон относительно недавно ввел настройку, согласно которой тот товар, что клиент не забрал, или от которого отказался, можно возвращать не обратно нам, а на свой склад. В случае, если товар повторно закажут, то Озон отправит его со своего склада клиенту.
Казалось бы - все ок. НО! Светильники являются хрупким товаром, а учитывая то, как Озон обращается с коробками, на складе товар если не расколют, то уж от коробки точно ничего не останется. Если мы получим этот возврат быстро на свой склад, то сможем его сдать поставщику и получить обратно деньги за его покупку, а чем дольше он лежит где-то на каких-то складах, тем выше вероятность эти деньги не просто заморозить, а потерять.
Мы эту настройку везде отключили. Так вот, буквально вчера, в одном из наших магазинов 2 лампы, по 10 тыс. руб. каждая, отправились на склад Озона вопреки настройке.
Мы связались с техподдержкой, которая не сразу и не с первого раза, но ответила, что признает - это ошибка их программы. «Что за идиотская система! Такая крупная компания и такие косяки!» - подумал я вслух.
Хотяяяя…. Все мы привыкли резко реагировать на ошибки особенно крупных компаний. Но ведь без того, чтобы совершать эти ошибки, ничего и не будет работать. То есть своим детям мы говорим: «не ошибается тот, кто ничего не делает», а со стороны других компаний и людей даже не хотим терпеть эти ошибки. Мы считаем, если кто-то делает ошибки, значит он плохой работник/подрядчик/директор, да кто угодно.
На мой взгляд, важным является не количество ошибок, а то, как на эти ошибки этот кто-то реагирует и исправляет. Именно этим измеряется лояльность - способностью признать ошибку и предпринять что-то, чтобы ее исправить.
Например, в данной ситуации Озон признал ошибку в переписке с техподдержкой, НО считает, что даже неработоспособность их системы - наша проблема, а пересылка ошибочно определенных не на тот склад возвратов должна быть за наш счет. Ожесточенная переписка продолжается второй день, нервы бойцов на исходе, копирайтеры подают глаголы все большей силы, а роботы техподдержки отстреливаются бронебойными.
А закончить хотелось бы красивой мыслью: не бойтесь совершать ошибки, но учитесь принимать за них ответственность.
👏7👍5🔥3😱1
Как заработать 2,5 млн за 2 недели на озоне, работая в одиночку 2-3 часа в день. Не запрещенка))
Напомню, что мы помогаем организовать бизнес для небольших компании, состоящих даже из 1 человека, на продаже люстр на маркетплейсах.
Недавно я рассказывал о результатах одного из наших клиентов, об этом бизнесе и о нашей разработке, которая позволяет автоматизировать обмен данными между маркетплейсами и поставщиком.
Чуть позже напомню основные моменты этого бизнеса, а пока вернемся к графику.
Итак, смотрим график, как видите, он сегодняшний. Дни, в которые совсем не было продаж - до 15 октября 2024 и после 05 ноября 2024.
Тут все просто:
➖ магазин был запущен 15 октября, до этого он просто не работал))
➖ после 05 ноября у клиента начали подходить к концу оборотные деньги))
Заказов пришло на 2,5 млн рублей… Немного по цифрам «на пальцах»
1️⃣ На рекламу тратилось около 1 тыс. руб. в день,
2️⃣ средняя скидка у поставщика от розничной цены - 35-40%
3️⃣ время на администрирование, подготовку стикеров, оплату счетов от поставщика - всего 2-3 часа в день перед компьютером дома или в кафе.
4️⃣... и собственно ВСЕ!
Перечитал и понял, что выглядит как нелегальный бизнес))) Не-не-не, это ЛЮСТРЫ, а не … ну вы поняли.
Еще из плюсов:
➕ Вам не нужно тестировать рынок и закупать товар из Китая, замораживая деньги. Работа с поставщиком налажена, все контакты и связи мы передаем. Важный момент! Если что, поставщика можно сменить. Нам просто больше нравится работать с ним. Но мы также дадим 3 альтернативных компании с теми же условиями. Ничего секретного, не хочу давать лишней рекламы)))
➕ Вам не нужен склад, вы просто принимаете заказы через маркетплейс, отправляете его потсавщику, поставщик выставляет вам счет, вы оплачиваете, поставщик сам упаковывает и отправляет люстру или другой светильник покупателю.
➕ Вам не нужны сотрудники. Вы можете все делать сами, но на начальном этапе нужно разобраться. Для этого расскажем вам то, что знаем сами.
➕ Цены, остатки и ассортимент более, чем 20 000 товаров обновляются автоматически, а управление с помощью нашей разработки производится в 1 клик.
Подводные камни:
🪨 Есть возвраты, и это норма для всей торговли, в том числе на маркетплейсах. Но, в большинстве случаев, поставщик принимает их и возвращает за них деньги. С этим тоже познакомим.
🪨 Бухгалтер. В зависимости от системы налогообложения объем работы бухгалтера вам нужно будет прикинуть самостоятельно.
В общем, если заинтересовало, можете еще раз посмотреть мои посты, а потом написать мне лично @dmit_pr, все обсудим.
Статья также опубликована на vc.ru
Напомню, что мы помогаем организовать бизнес для небольших компании, состоящих даже из 1 человека, на продаже люстр на маркетплейсах.
Недавно я рассказывал о результатах одного из наших клиентов, об этом бизнесе и о нашей разработке, которая позволяет автоматизировать обмен данными между маркетплейсами и поставщиком.
Чуть позже напомню основные моменты этого бизнеса, а пока вернемся к графику.
Итак, смотрим график, как видите, он сегодняшний. Дни, в которые совсем не было продаж - до 15 октября 2024 и после 05 ноября 2024.
Тут все просто:
➖ магазин был запущен 15 октября, до этого он просто не работал))
➖ после 05 ноября у клиента начали подходить к концу оборотные деньги))
Заказов пришло на 2,5 млн рублей… Немного по цифрам «на пальцах»
1️⃣ На рекламу тратилось около 1 тыс. руб. в день,
2️⃣ средняя скидка у поставщика от розничной цены - 35-40%
3️⃣ время на администрирование, подготовку стикеров, оплату счетов от поставщика - всего 2-3 часа в день перед компьютером дома или в кафе.
4️⃣... и собственно ВСЕ!
Перечитал и понял, что выглядит как нелегальный бизнес))) Не-не-не, это ЛЮСТРЫ, а не … ну вы поняли.
Еще из плюсов:
➕ Вам не нужно тестировать рынок и закупать товар из Китая, замораживая деньги. Работа с поставщиком налажена, все контакты и связи мы передаем. Важный момент! Если что, поставщика можно сменить. Нам просто больше нравится работать с ним. Но мы также дадим 3 альтернативных компании с теми же условиями. Ничего секретного, не хочу давать лишней рекламы)))
➕ Вам не нужен склад, вы просто принимаете заказы через маркетплейс, отправляете его потсавщику, поставщик выставляет вам счет, вы оплачиваете, поставщик сам упаковывает и отправляет люстру или другой светильник покупателю.
➕ Вам не нужны сотрудники. Вы можете все делать сами, но на начальном этапе нужно разобраться. Для этого расскажем вам то, что знаем сами.
➕ Цены, остатки и ассортимент более, чем 20 000 товаров обновляются автоматически, а управление с помощью нашей разработки производится в 1 клик.
Подводные камни:
В общем, если заинтересовало, можете еще раз посмотреть мои посты, а потом написать мне лично @dmit_pr, все обсудим.
Статья также опубликована на vc.ru
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥8👍5
Как запомниться клиенту во время первого звонка?
Напомню, мы занимаемся построением отделов продаж (в том числе с холодными звонками) в сегменте b2b. И тут мы регулярно сталкиваемся с тем, что, даже получив скрипты, регламенты и прочую необходимую документацию, телемаркетологи все равно считают, что главная их задача - получить контакты лица, принимающего решение (ЛПР) и передать их менеджеру.
На самом деле, холодный звонок имеет целью не только квалифицировать вашего потенциального заказчика (то есть понять, насколько он заинтересован в вашем продукте), а еще произвести на него хорошее впечатление и запомниться.
❓Так как же запомниться клиенту, если задача телемаркетолога - выйти на лицо, принимающее решение?
❗️На самом деле, все довольно просто. Надо с клиентом поговорить! Не просто спросить: «А это вы принимаете решение по данному вопросу?», а задать несколько квалификационных вопросов. При этом нужно постараться выстроить их в цепочку.
1️⃣ У вас есть задачи, которые решает наш продукт?
2️⃣ А с какими конкретно задачами вы сталкиваетесь?
3️⃣ А пробовали решать? Если да, то как и насколько удовлетворены результатами?
Далее благодарим, передаем ответы на вопросы эксперту, а он уже готовится и звонит клиенту.
Принципиальное отличие такого подхода состоит в том, что вы общаетесь с клиентом о его задачах, а не в том, чтобы прорекламировать свой продукт.
Конечно, клиенты реагируют по-разному: кто-то отказывается отвечать, кто-то отвечает формально. Но, как показывает практика, все 100% клиентов, прошедших квалификацию, начинают разговор с менеджером со слов: «Да, я помню, что мне звонил ваш сотрудник», и это уже большой плюс к вероятности заполучить клиента.
И еще пара советов:
➖ Сформулируйте в скрипте не более 5 простых и кратких квалификационных вопросов. Клиент должен иметь возможность ответить на них не сильно задумываясь. Например, вопрос «А сколько у вас компьютеров, принтеров и серверов в компании?», лучше заменить на «Сколько примерно человек у вас работает в офисе».
➖ Если вопрос открытый, предложите примеры ответов. Например, «Скажите, какие из указанных групп товаров вас интересуют? Например, пневмораспределители, пневмоприводы, блоки подготовки воздуха?»
➖ Пусть телемаркетолог старается договариваться о дате и времени связи с менеджером, а менеджер звонит вовремя. Как показывает практика, это очень ценится.
Резюме такое: учите телемаркетолога не просто выходить на ЛПРа, а еще и запоминаться ему - это поможет вам выделиться среди конкурентов и существенно повысить шансы на долгосрочное сотрудничество!
А если вы хотите получить совет, как запомниться клиентам, продавая ваш продукт, приходите на консультацию с радостью вам расскажу, как это сделать в вашем бизнесе. Пишите лично мне, Дмитрию Прянишникову @dmit_pr
Полностью статья опубликована на vc.ru
Напомню, мы занимаемся построением отделов продаж (в том числе с холодными звонками) в сегменте b2b. И тут мы регулярно сталкиваемся с тем, что, даже получив скрипты, регламенты и прочую необходимую документацию, телемаркетологи все равно считают, что главная их задача - получить контакты лица, принимающего решение (ЛПР) и передать их менеджеру.
На самом деле, холодный звонок имеет целью не только квалифицировать вашего потенциального заказчика (то есть понять, насколько он заинтересован в вашем продукте), а еще произвести на него хорошее впечатление и запомниться.
❓Так как же запомниться клиенту, если задача телемаркетолога - выйти на лицо, принимающее решение?
❗️На самом деле, все довольно просто. Надо с клиентом поговорить! Не просто спросить: «А это вы принимаете решение по данному вопросу?», а задать несколько квалификационных вопросов. При этом нужно постараться выстроить их в цепочку.
1️⃣ У вас есть задачи, которые решает наш продукт?
2️⃣ А с какими конкретно задачами вы сталкиваетесь?
3️⃣ А пробовали решать? Если да, то как и насколько удовлетворены результатами?
Далее благодарим, передаем ответы на вопросы эксперту, а он уже готовится и звонит клиенту.
Принципиальное отличие такого подхода состоит в том, что вы общаетесь с клиентом о его задачах, а не в том, чтобы прорекламировать свой продукт.
Конечно, клиенты реагируют по-разному: кто-то отказывается отвечать, кто-то отвечает формально. Но, как показывает практика, все 100% клиентов, прошедших квалификацию, начинают разговор с менеджером со слов: «Да, я помню, что мне звонил ваш сотрудник», и это уже большой плюс к вероятности заполучить клиента.
И еще пара советов:
➖ Сформулируйте в скрипте не более 5 простых и кратких квалификационных вопросов. Клиент должен иметь возможность ответить на них не сильно задумываясь. Например, вопрос «А сколько у вас компьютеров, принтеров и серверов в компании?», лучше заменить на «Сколько примерно человек у вас работает в офисе».
➖ Если вопрос открытый, предложите примеры ответов. Например, «Скажите, какие из указанных групп товаров вас интересуют? Например, пневмораспределители, пневмоприводы, блоки подготовки воздуха?»
➖ Пусть телемаркетолог старается договариваться о дате и времени связи с менеджером, а менеджер звонит вовремя. Как показывает практика, это очень ценится.
Резюме такое: учите телемаркетолога не просто выходить на ЛПРа, а еще и запоминаться ему - это поможет вам выделиться среди конкурентов и существенно повысить шансы на долгосрочное сотрудничество!
А если вы хотите получить совет, как запомниться клиентам, продавая ваш продукт, приходите на консультацию с радостью вам расскажу, как это сделать в вашем бизнесе. Пишите лично мне, Дмитрию Прянишникову @dmit_pr
Полностью статья опубликована на vc.ru
🔥10👍4👏2❤1
Почему только торговля «с колес» дает возможность зарабатывать без рисков селлеру на маркетплейсах?
За пять лет своей активной деятельности на маркетплейсах мы перепробовали все схемы работ, которые только мог предложить маркет и пришли к выводу: «ХОЧЕШЬ ЗАРАБОТАТЬ (если ты конечно не производитель, тут совсем другие «пироги») – ТОРГУЙ «С КОЛЕС».
Давайте сравним. Если вы торгуете «с колес» (на примере люстр и светильников), о чем я писал в прошлых постах (тут и вот тут):
1️⃣ Вы оплачиваете поставщику счет только по факту появления заказа на маркетплейсе. До этого момента эти деньги лежат у вас на счету. То есть открыли магазин, на счету 500 тыс.руб. Если нет заказов - на счету по-прежнему 500 тыс.руб.
2️⃣ Пришел заказ, например, на 10 тыс.руб. Вы запрашиваете счет у поставщика, который включает счет за товар на 6 тыс.руб. (скидка - 40%) и ВСЕГО ЛИШЬ 75 руб.
- за доставку вашего товара от производителя к поставщику,
- хранение товара до отправки,
- дополнительную упаковку перед отправкой на маркетплейс,
- доставку до склада маркетплейса.
3️⃣ Маркетплейс сам доставляет товар клиенту со своего склада, а вам перечисляет 10 тыс. руб. за вычетом комиссии, стоимости доставки.
4️⃣ Вы оплачиваете счет и у вас остается почти 495 тыс. руб. на счету. И так далее.
Резюме: вы оплачиваете стоимость товара только при появлении заказа, а всю остальную мороку поставщик берет на себя за небольшие деньги.
А теперь рассмотрим продажу любого товара со своего склада.
➖ Вы должны ЗАРАНЕЕ закупиться товаром на свой склад, допустим на те же 500 тыс. руб. То есть вы сразу закупились и у вас на счету 0.
➖ Пусть поставщик доставил вам этот товар на склад бесплатно. Дальше вам нужно платить:
- за аренду склада,
- зарплату кладовщикам,
- камеры и прочие средства контроля на этом складе,
- своему курьеру, который будет отвозить товар на склад маркетплейса этот товар, либо курьеру от маркетплейса,
➖ Но, вы купили товар не за 6 тыс. руб., а за 5, но сразу.
Добавьте сюда все риски связанные с арендой (поднялась цена, затопило), человеческим фактором (запил кладовщик, уволился и т.п.), а также риск того, что товар попросту не продастся и придется его распродавать по себестоимости и даже ниже.
❗️Теперь сравним самое главное: доход в процентах до вычета налогов:
1. Торговля с колес - около 15%
2. Со склада - около 20-22% (по данным 7 клиентов в разных тематиках)
‼️ Всего 5-7% дополнительного дохода, а рисков хоть отбавляй, особенно, если не забывать одно золотое правило маркетплейсов не в пользу селлера: «клиент и маркетплейс всегда правы».
Статья также опубликована на vc.ru
За пять лет своей активной деятельности на маркетплейсах мы перепробовали все схемы работ, которые только мог предложить маркет и пришли к выводу: «ХОЧЕШЬ ЗАРАБОТАТЬ (если ты конечно не производитель, тут совсем другие «пироги») – ТОРГУЙ «С КОЛЕС».
Давайте сравним. Если вы торгуете «с колес» (на примере люстр и светильников), о чем я писал в прошлых постах (тут и вот тут):
1️⃣ Вы оплачиваете поставщику счет только по факту появления заказа на маркетплейсе. До этого момента эти деньги лежат у вас на счету. То есть открыли магазин, на счету 500 тыс.руб. Если нет заказов - на счету по-прежнему 500 тыс.руб.
2️⃣ Пришел заказ, например, на 10 тыс.руб. Вы запрашиваете счет у поставщика, который включает счет за товар на 6 тыс.руб. (скидка - 40%) и ВСЕГО ЛИШЬ 75 руб.
- за доставку вашего товара от производителя к поставщику,
- хранение товара до отправки,
- дополнительную упаковку перед отправкой на маркетплейс,
- доставку до склада маркетплейса.
3️⃣ Маркетплейс сам доставляет товар клиенту со своего склада, а вам перечисляет 10 тыс. руб. за вычетом комиссии, стоимости доставки.
4️⃣ Вы оплачиваете счет и у вас остается почти 495 тыс. руб. на счету. И так далее.
Резюме: вы оплачиваете стоимость товара только при появлении заказа, а всю остальную мороку поставщик берет на себя за небольшие деньги.
А теперь рассмотрим продажу любого товара со своего склада.
➖ Вы должны ЗАРАНЕЕ закупиться товаром на свой склад, допустим на те же 500 тыс. руб. То есть вы сразу закупились и у вас на счету 0.
➖ Пусть поставщик доставил вам этот товар на склад бесплатно. Дальше вам нужно платить:
- за аренду склада,
- зарплату кладовщикам,
- камеры и прочие средства контроля на этом складе,
- своему курьеру, который будет отвозить товар на склад маркетплейса этот товар, либо курьеру от маркетплейса,
➖ Но, вы купили товар не за 6 тыс. руб., а за 5, но сразу.
Добавьте сюда все риски связанные с арендой (поднялась цена, затопило), человеческим фактором (запил кладовщик, уволился и т.п.), а также риск того, что товар попросту не продастся и придется его распродавать по себестоимости и даже ниже.
❗️Теперь сравним самое главное: доход в процентах до вычета налогов:
1. Торговля с колес - около 15%
2. Со склада - около 20-22% (по данным 7 клиентов в разных тематиках)
‼️ Всего 5-7% дополнительного дохода, а рисков хоть отбавляй, особенно, если не забывать одно золотое правило маркетплейсов не в пользу селлера: «клиент и маркетплейс всегда правы».
Статья также опубликована на vc.ru
👍10👏7🔥4
Разврат с возвратами на Озоне. Как минимизировать процент возвратов на маркетплейсах.
Прошлая статья про торговлю «с колес» на vc.ru получила кучу комментариев. Хочу сказать СПАСИБО самым въедливым комментаторам, т.к. они подсветили возражения потенциальных клиентов.
Сегодня хочу поговорить о самом животрепещущем вопросе - возвратах. И все это будет касаться нашей ниши - люстры и бытовые светильники. Как я неоднократно писал, у нас есть собственные магазины, и мы готовы создать такие же магазины для клиентов.
Итак, возвраты. Напомню наши условия работы с поставщиком по люстрам:
1️⃣ Если брак, разбитый плафон, недовложение (например, не хватает одного рожка для люстры) и т.п. Не буду описывать процесс возврата, но в этом случае, поставщик возвращает нам закупочную цену по акту возврата товара.
2️⃣ Если «не подошел», то покупатель отправляет обратно Озоном товар. И тут возможны варианты:
➖Коробка потеряла товарный вид, тогда производитель такой возврат не примет.
➖Коробка НЕ потеряла товарный вид, тогда см пункт 1.
Однако, в любом случае, Озон «катает» заказ от поставщика к покупателю и обратно за наш счет:(
❓Что мы делаем для минимизации количества возвратов?
❗️ «Хороший клиент всегда платит за плохого».
Первое, что мы делаем - смотрим, а сколько нам вообще обходится «покатать товар». В среднем, по светильникам это 150-600 рублей. Совсем невыгодным является продажа всего, что дешевле 2 000 - 3 000 рублей, там мы работаем в ноль, а иногда и в минус, не говоря уже о возвратах.
В итоге, мы просто стараемся снизить количество заказов, находящихся на грани окупаемости, а ответственность за их возвраты «переложить» на маржинальные заказы: хороший клиент платит за плохого.
❗️Не даем Озону забрать товар себе на склад
Озон пару месяцев назад добавил возможность в случае возврата не возвращать товар себе на склад, а оставлять на складе Озон для дальнейшей перепродаже. Казалось бы - хорошо, но, по нашей практике, нет.
Ни одна транспортная компания особо не жалеет грузы, особенно, если груз едет на дальнее расстояние. Поэтому, чем больше ваш товар путешествует или лежит на складе транспортников или маркетплейса, тем быстрее упаковка приходит в негодность, тем больше возвратов у вас будет. И все это, не считая случаев, когда сами покупатели не аккуратно открывают коробку для проверки, а разрывают ее.
Многие, при получении такого видавшего вида возврата, отказываются СРАЗУ, даже не глядя, что внутри; те кто открывает, волей-неволей видят некую «бэушность» и снова заклеивают коробку скотчем, возвращая ее поставщику
То есть, задача - забрать возврат себе, оценить его состояние и выставить повторно на продажу, например, с уценкой в 2-3%, заранее предупредив покупателя, что проблема только в коробке.
❗️ Работаем по realFBS
Как показывает практика, если вы связались с клиентом, даже просто подтвердив его заказ, процент возвратов по принципу «не подошел» равен нулю.
На realFBS (доставка силами продавца: озон просто передает данные покупателя, заменяя действительный телефон покупателя на свой подменный) у вас:
➕Во-первых, есть возможность связаться с клиентом, и подтвердить заказ.
➕Во-вторых, вы получаете возможность отправить товар той ТК, с которой привыкли работать.
➕В-третьих, у ТК частенько тарифы ниже озоновских, да и в случае возврата можно связаться и уточнить, почему клиент отказался, и заранее подготовить рекламацию или место на складе).
То есть, можно часть товара перенести на склад realFBS, чтобы снизить процент отказа.
Подводя итог, хочу сказать, что на Озоне реально творится разврат с возвратами. Мы не можем повлиять на то, чтобы люди не возвращали товар, они имеют на это полное право. Но мы можем подстроить свои продажи под механизмы Озона и продолжать зарабатывать.
Полная версия статьи на vc.ru по этой ссылке
Прошлая статья про торговлю «с колес» на vc.ru получила кучу комментариев. Хочу сказать СПАСИБО самым въедливым комментаторам, т.к. они подсветили возражения потенциальных клиентов.
Сегодня хочу поговорить о самом животрепещущем вопросе - возвратах. И все это будет касаться нашей ниши - люстры и бытовые светильники. Как я неоднократно писал, у нас есть собственные магазины, и мы готовы создать такие же магазины для клиентов.
Итак, возвраты. Напомню наши условия работы с поставщиком по люстрам:
1️⃣ Если брак, разбитый плафон, недовложение (например, не хватает одного рожка для люстры) и т.п. Не буду описывать процесс возврата, но в этом случае, поставщик возвращает нам закупочную цену по акту возврата товара.
2️⃣ Если «не подошел», то покупатель отправляет обратно Озоном товар. И тут возможны варианты:
➖Коробка потеряла товарный вид, тогда производитель такой возврат не примет.
➖Коробка НЕ потеряла товарный вид, тогда см пункт 1.
Однако, в любом случае, Озон «катает» заказ от поставщика к покупателю и обратно за наш счет:(
❓Что мы делаем для минимизации количества возвратов?
❗️ «Хороший клиент всегда платит за плохого».
Первое, что мы делаем - смотрим, а сколько нам вообще обходится «покатать товар». В среднем, по светильникам это 150-600 рублей. Совсем невыгодным является продажа всего, что дешевле 2 000 - 3 000 рублей, там мы работаем в ноль, а иногда и в минус, не говоря уже о возвратах.
В итоге, мы просто стараемся снизить количество заказов, находящихся на грани окупаемости, а ответственность за их возвраты «переложить» на маржинальные заказы: хороший клиент платит за плохого.
❗️Не даем Озону забрать товар себе на склад
Озон пару месяцев назад добавил возможность в случае возврата не возвращать товар себе на склад, а оставлять на складе Озон для дальнейшей перепродаже. Казалось бы - хорошо, но, по нашей практике, нет.
Ни одна транспортная компания особо не жалеет грузы, особенно, если груз едет на дальнее расстояние. Поэтому, чем больше ваш товар путешествует или лежит на складе транспортников или маркетплейса, тем быстрее упаковка приходит в негодность, тем больше возвратов у вас будет. И все это, не считая случаев, когда сами покупатели не аккуратно открывают коробку для проверки, а разрывают ее.
Многие, при получении такого видавшего вида возврата, отказываются СРАЗУ, даже не глядя, что внутри; те кто открывает, волей-неволей видят некую «бэушность» и снова заклеивают коробку скотчем, возвращая ее поставщику
То есть, задача - забрать возврат себе, оценить его состояние и выставить повторно на продажу, например, с уценкой в 2-3%, заранее предупредив покупателя, что проблема только в коробке.
❗️ Работаем по realFBS
Как показывает практика, если вы связались с клиентом, даже просто подтвердив его заказ, процент возвратов по принципу «не подошел» равен нулю.
На realFBS (доставка силами продавца: озон просто передает данные покупателя, заменяя действительный телефон покупателя на свой подменный) у вас:
➕Во-первых, есть возможность связаться с клиентом, и подтвердить заказ.
➕Во-вторых, вы получаете возможность отправить товар той ТК, с которой привыкли работать.
➕В-третьих, у ТК частенько тарифы ниже озоновских, да и в случае возврата можно связаться и уточнить, почему клиент отказался, и заранее подготовить рекламацию или место на складе).
То есть, можно часть товара перенести на склад realFBS, чтобы снизить процент отказа.
Подводя итог, хочу сказать, что на Озоне реально творится разврат с возвратами. Мы не можем повлиять на то, чтобы люди не возвращали товар, они имеют на это полное право. Но мы можем подстроить свои продажи под механизмы Озона и продолжать зарабатывать.
Полная версия статьи на vc.ru по этой ссылке
👍10🔥6👏2
Списали 178 000 рублей и собирались еще 786 000 за обслуживание доменов. Проверьте свой личный кабинет!
К сожалению, так получилось, что всеми любимый регистратор доменов nic.ru стал в одно мгновение финансово недоступен "простым смертным".
❓К нам обратился наш постоянный клиент с запросом "что-то очень много в последнее время списывается, а я там только домены покупаю".
Зашли в его личный кабинет, посчитали, что за все дополнительные услуги, которые автоматически предлагаются клиенту при регистрации домена, у него с карты безакцептно списалось 178 000 рублей за год, хотя цель у него была - только зарегистрировать домены. На вопрос про отключение дополнительных услуг он ответил: "Ну я же не разбираюсь, вроде дельное, я и соглашался, ставил галочку".
❗️В итоге, 5 тысяч рублей за год превратились в 178 000 рублей.
‼️А теперь внимание: списания на следующий год по прогнозам были уже 786 000 рублей!!!
Даже у нас, IT-компании, нет таких расходов на хостинг, а тут речь идет только про домены. nic.ru реально молодцы, могут продать свои услуги, да еще и по таким высоким ценам, респект! Но зачастую, для обычного обывателя они излишни.
В итоге:
1️⃣ мы убрали все лишние услуги,
2️⃣ вернули через поддержку часть денег (хотя и совсем мало, но хоть что-то)
3️⃣ перенесли часть к другим регистраторам, чтоб клиенту было более спокойно без дополнительных услуг самостоятельно регистрировать домены.
А что по деньгам?
🤬 Было: 178 тысяч рублей списано и прогноз продления на следующий год - 786 тысяч.
🤩 Стало:
➖ наша консультация и аудит - 20 тысяч рублей
➖ отключение лишних услуги и перенос на "менее прожорливые" площадки - 30 тысяч рублей.
➖ новый прогноз продления, с учетом пары хостингов и почтовиков - 18 тысяч рублей.
‼️ Чистая экономия: более 700 000 рублей
P.S. Когда видишь подобные истории в интернете, думаешь, "да клиент сам виноват, надо читать условия, смотреть, с чем соглашаешься". Но вот так "в лоб", учитывая что это b2b... Единичный ли такой случай? Нет. Наутро еще 2 человека обратились к нам за помощью, правда с суммами поменьше.
К сожалению, так получилось, что всеми любимый регистратор доменов nic.ru стал в одно мгновение финансово недоступен "простым смертным".
❓К нам обратился наш постоянный клиент с запросом "что-то очень много в последнее время списывается, а я там только домены покупаю".
Зашли в его личный кабинет, посчитали, что за все дополнительные услуги, которые автоматически предлагаются клиенту при регистрации домена, у него с карты безакцептно списалось 178 000 рублей за год, хотя цель у него была - только зарегистрировать домены. На вопрос про отключение дополнительных услуг он ответил: "Ну я же не разбираюсь, вроде дельное, я и соглашался, ставил галочку".
❗️В итоге, 5 тысяч рублей за год превратились в 178 000 рублей.
‼️А теперь внимание: списания на следующий год по прогнозам были уже 786 000 рублей!!!
Даже у нас, IT-компании, нет таких расходов на хостинг, а тут речь идет только про домены. nic.ru реально молодцы, могут продать свои услуги, да еще и по таким высоким ценам, респект! Но зачастую, для обычного обывателя они излишни.
В итоге:
1️⃣ мы убрали все лишние услуги,
2️⃣ вернули через поддержку часть денег (хотя и совсем мало, но хоть что-то)
3️⃣ перенесли часть к другим регистраторам, чтоб клиенту было более спокойно без дополнительных услуг самостоятельно регистрировать домены.
А что по деньгам?
🤬 Было: 178 тысяч рублей списано и прогноз продления на следующий год - 786 тысяч.
🤩 Стало:
➖ наша консультация и аудит - 20 тысяч рублей
➖ отключение лишних услуги и перенос на "менее прожорливые" площадки - 30 тысяч рублей.
➖ новый прогноз продления, с учетом пары хостингов и почтовиков - 18 тысяч рублей.
‼️ Чистая экономия: более 700 000 рублей
P.S. Когда видишь подобные истории в интернете, думаешь, "да клиент сам виноват, надо читать условия, смотреть, с чем соглашаешься". Но вот так "в лоб", учитывая что это b2b... Единичный ли такой случай? Нет. Наутро еще 2 человека обратились к нам за помощью, правда с суммами поменьше.
👍6😱4🔥2🤯2🤬1
Здравствуйте. Аккаунт Дмитрия Прянишникова опять клонировали!! не ведитесь на сообщения, проверяйте, должен быть указан правильный ник @dmit_pr!!!! У нового фишингового аккаунта ник скрыт.
👍6😱3🤯2🤬1
vc.ru
Владелец сайта или интернет-магазина? Хочешь уберечься от штрафа от 100 до 300 тыс. руб. и больше? — Личный опыт на vc.ru
Дмитрий Прянишников Личный опыт 14 мая
Как уберечься от штрафа от 100 до 300 тыс. руб. и больше владельцу сайта?
Описанное ниже - хороший способ попробовать не схлопотать штраф от 100 тыс. руб. до нескольких миллионов за нарушение требований к обработке персональных данных, если у вас есть сайт или интернет-магазин.
Теперь вы - оператор персональных данных
Нашему клиенту пришло письмо от Роскомнадзора (РКН). Если вкратце, то
1️⃣ если у вас есть форма обратной связи (корзина, “задать вопрос” и прочее), то вы храните и обрабатываете персональные данные. Поэтому, а значит у вас должна быть политика обработки персональных данных (ну и вся техническая база для этого), а значит вы являетесь оператором персональных данных, о чем вы должны уведомить РКН.
2️⃣ если у вас есть на сайте Метрика, Гугл Аналитика, разные онлайн-консультанты, то вы передаете собираемые вами данные сторонним лицам, а значит это должно быть отражено в политике обработки персональных данных (опять же, не говоря о фактической технической базе), и да, вы - оператор персональных данных.
… не уведомили? Заплатите до 300 тысяч рублей!
То есть теперь, если у вас есть сайт (хотя скорее всего у вас много других признаков, которые мы здесь не рассматриваем), то вы - оператор персональных данных. И если вы не подготовили нормативную и техническую базу (включая доработку сайта), а далее не уведомили РКН о том, что вы - тот самый оператор, то с 30.05.2025 вас ждут штрафы:
➖от 5000 до 10 000 рублей — для физлиц;
➖от 30 000 до 50 000 рублей — для должностных лиц;
➖от 100 000 до 300 000 рублей — для организаций и ИП.
За нарушение требований по обработке персональных данных, штраф от 1 млн руб., а если произошла утечка этих данных, то там вообще “караул”: от 1 до 3 млн за неуведомление об утечке и еще до 15 млн в зависимости от того, сколько данных утекло (данные по ИП и компаниям).
Еще важный момент: штрафы суммируются. То есть, если нарушений несколько то, добро пожаловать, оплатите все.
В статье на vc.ru я подробно написал ответы на вопросы:
1. Почему вас и нас всех это, скорее всего, коснется?
2. Сколько уведомлений подавать, если у вас несколько сайтов?
3. Можно ли просто скопировать политику обработки персональных данных у других?
и еще несколько других моментов.
❗️Факт остается фактом: если у вас есть сайт, соответствующий современным условиям, вы - оператор персональных данных, а значит должны подать уведомление до 30.05.2025, иначе можно налететь на штраф от 100 до 300 тыс. руб. для ИП и юрлиц.
В общем, настоятельно советую обратиться к юристу, желательно, с опытом по этим вопросам. Если у вас нет своего, то можете обратиться ко мне, я с этим помогу.
‼️ Давайте так, есть решения, чтобы успеть до 30.05.2025, но, возможно, с оговорками. Оговорки и то, можем ли мы и наш юрист вам помочь, можем обсудить уже со мной напрямую в ТГ @dmit_pr, я перенаправлю вас к юристу по юридическим вопросам, а организационные и технические обсужу с вами сам.
P.S. Кстати, факт подачи уведомления можно проверить тут: https://pd.rkn.gov.ru/operators-registry/operators-list/, ну а правильность его подачи и соответствие требованиям РКН сможет проверить только юрист...
Ссылка на статью на vc: https://vc.ru/life/1984870-kak-izbezhat-shtrafov-za-obrabotku-personalnyh-dannyh-vladecam-sajtov
Описанное ниже - хороший способ попробовать не схлопотать штраф от 100 тыс. руб. до нескольких миллионов за нарушение требований к обработке персональных данных, если у вас есть сайт или интернет-магазин.
Теперь вы - оператор персональных данных
Нашему клиенту пришло письмо от Роскомнадзора (РКН). Если вкратце, то
1️⃣ если у вас есть форма обратной связи (корзина, “задать вопрос” и прочее), то вы храните и обрабатываете персональные данные. Поэтому, а значит у вас должна быть политика обработки персональных данных (ну и вся техническая база для этого), а значит вы являетесь оператором персональных данных, о чем вы должны уведомить РКН.
2️⃣ если у вас есть на сайте Метрика, Гугл Аналитика, разные онлайн-консультанты, то вы передаете собираемые вами данные сторонним лицам, а значит это должно быть отражено в политике обработки персональных данных (опять же, не говоря о фактической технической базе), и да, вы - оператор персональных данных.
… не уведомили? Заплатите до 300 тысяч рублей!
То есть теперь, если у вас есть сайт (хотя скорее всего у вас много других признаков, которые мы здесь не рассматриваем), то вы - оператор персональных данных. И если вы не подготовили нормативную и техническую базу (включая доработку сайта), а далее не уведомили РКН о том, что вы - тот самый оператор, то с 30.05.2025 вас ждут штрафы:
➖от 5000 до 10 000 рублей — для физлиц;
➖от 30 000 до 50 000 рублей — для должностных лиц;
➖от 100 000 до 300 000 рублей — для организаций и ИП.
За нарушение требований по обработке персональных данных, штраф от 1 млн руб., а если произошла утечка этих данных, то там вообще “караул”: от 1 до 3 млн за неуведомление об утечке и еще до 15 млн в зависимости от того, сколько данных утекло (данные по ИП и компаниям).
Еще важный момент: штрафы суммируются. То есть, если нарушений несколько то, добро пожаловать, оплатите все.
В статье на vc.ru я подробно написал ответы на вопросы:
1. Почему вас и нас всех это, скорее всего, коснется?
2. Сколько уведомлений подавать, если у вас несколько сайтов?
3. Можно ли просто скопировать политику обработки персональных данных у других?
и еще несколько других моментов.
❗️Факт остается фактом: если у вас есть сайт, соответствующий современным условиям, вы - оператор персональных данных, а значит должны подать уведомление до 30.05.2025, иначе можно налететь на штраф от 100 до 300 тыс. руб. для ИП и юрлиц.
В общем, настоятельно советую обратиться к юристу, желательно, с опытом по этим вопросам. Если у вас нет своего, то можете обратиться ко мне, я с этим помогу.
‼️ Давайте так, есть решения, чтобы успеть до 30.05.2025, но, возможно, с оговорками. Оговорки и то, можем ли мы и наш юрист вам помочь, можем обсудить уже со мной напрямую в ТГ @dmit_pr, я перенаправлю вас к юристу по юридическим вопросам, а организационные и технические обсужу с вами сам.
P.S. Кстати, факт подачи уведомления можно проверить тут: https://pd.rkn.gov.ru/operators-registry/operators-list/, ну а правильность его подачи и соответствие требованиям РКН сможет проверить только юрист...
Ссылка на статью на vc: https://vc.ru/life/1984870-kak-izbezhat-shtrafov-za-obrabotku-personalnyh-dannyh-vladecam-sajtov
👍8🤯4❤2👏2🥰1🤬1
Как бесплатно разместиться в СМИ? Есть рабочий способ: нужно “всего лишь” правильно продавать свой продукт, обращаясь к конкретным сегментам целевой аудитории. А дальше дело за малым - вас заметит СМИ и расскажет о вас на своих страницах.
Красиво звучит? Да!
А реально ли? Однозначно да, если подходить к маркетингу системно, о чем мы постоянно говорим и при разработке сайтов, и в целом при работе по системе “Оффер”.
❗️Так мы очередной раз попали в СМИ, сейчас с проектом “Внереальность” и, благодаря этой публикации, работали без единого окна все выходные.
Прочитайте все нюансы в статье - https://www.diol-it.ru/blog/kak-besplatno-razmestitsya-v-smi
Хотите также? - пишите для консультации. Это точно дешевле и перспективнее, чем единожды опубликоваться в СМИ.
Красиво звучит? Да!
А реально ли? Однозначно да, если подходить к маркетингу системно, о чем мы постоянно говорим и при разработке сайтов, и в целом при работе по системе “Оффер”.
❗️Так мы очередной раз попали в СМИ, сейчас с проектом “Внереальность” и, благодаря этой публикации, работали без единого окна все выходные.
Прочитайте все нюансы в статье - https://www.diol-it.ru/blog/kak-besplatno-razmestitsya-v-smi
Хотите также? - пишите для консультации. Это точно дешевле и перспективнее, чем единожды опубликоваться в СМИ.
www.diol-it.ru
Как бесплатно разместиться в СМИ?
В данной статье расскажем о том, как наш нишевой проект Внереальность, посвященный VR-квестам, оказался в топе поисковиков по ключевым запросам и получил упоминание в местных СМИ. Хотите, чтобы о вас тоже писали? Обращайтесь! | «Диол»
❤5🔥5👏3