Тестирование заголовков

— Как быстро повысить конверсию объявления?
— Измени заголовок

И вот простой фреймворк:
1. Напиши 10 вариантов
2. Покажи их клиентам
3. Игнорируй советы и критику
4. Вернись через сутки и узнай, какой запомнили

Быть запоминающимся важнее всего остального :)

Необходимо отправлять или получать документы по работе?

Забудьте про долгое ожидание, потерю оригиналов, переподписание. Попробуйте сервис электронного документооборота Диадок со скидкой 20% по промокоду «SALE1120».

Отправьте заявку на подключение к ЭДО и обменивайтесь оригиналами документов с контрагентами через Интернет. Для начала работы нужна только электронная цифровая подпись.

Обменивайтесь документами с контрагентами также быстро, как письмами по электронной почте или сообщениями в мессенджере.
Забудьте про расходы на бумагу, печать, конверты и доставку документов; Документы, подписанные в сервисе ЭДО, юридически значимы;
Электронные документы хранятся в облаке и не занимают место в шкафу;
Неважно, кто вы — ООО, ОАО или ИП. Электронный документооборот подходит для любой форме организации.
В Диадоке уже работают более 1,5 млн компаний по всей России.

10 крючков для потребителей

Продуктовые маркетологи используют паттерны поведения людей в успешном привлечении. Вот вам десятка таких:

1. Взаимность (услуга за услугу). Если официант дарит леденцы вместе со счетом — сумма чаевых растет.

2. Подражание. Nike платит миллионы долларов Роналду, чтобы тот носил их кроссовки. Фанаты покупают именно эту модель.

3. Боязнь риска. Первая покупка всегда стресс. Поэтому Netflix, например, дает пробный бесплатный месяц.

4. Неопределенность. Например, обратный отсчет на светофорах

5. Подтверждение статуса. Сумки Gucci.

6. Якорение цены. Джобс час рассказывает, что по мнению экспертов, айфон должен стоить тысячу долларов, а потом называет 400.

7. Дефицит (FOMO). Помните, Clubhouse выдавал ограниченные инвайты и обеспечил взрывной рост пользовательской базы.

8. Перенос. Если BMW делает крутые машины, то их велосипеды тоже классные.

9. Социальное доказательство. Booking показывает, сколько гостей забронировали номер до вас.

10. Власть авторитета. Когда информации мало — потребители ищут мнение экспертов. Поэтому зубные пасты рекламируют стоматологи.

Берите и пользуйтесь.

Аналитик данных — одна из самых востребованных профессий в IT

по данным Arenadata, каждая 4-я российская компания увеличит затраты на решения для работы с данными. Это отличная новость: уже сейчас средняя зарплата аналитика данных — 129 526 ₽, а стартовать можно с 70 000 ₽ — все зависит от ваших навыков.

Если вы любите находить неочевидные закономерности, готовы научиться превращать цифры и графики в понятные выводы и хотите работать удаленно в сфере IT, то профессия аналитика данных — для вас.

Профессию можно освоить за 6 месяцев на курсе «Аналитик данных» от Академии Eduson, где эксперты из «Яндекса», «Работы.ру», Datalatte и других ведущих IT-компаний объяснят любую, даже самую сложную тему. На 32 кейсах и интерактивных тренажерах вы сможете отточить навыки и будете готовы к работе сразу после прохождения курса. Все максимально доступно, даже если нет опыта в аналитике.

После завершения курса Академия Eduson поможет с трудоустройством: отправит ваше резюме своим партнерам, среди которых «Сбербанк», Avito, Ozon и другие. Обучайтесь в удобное вам время и в комфортном темпе. Ваш куратор будет на связи даже в выходные.

Сейчас в Eduson действует новогодняя акция: обучение со скидкой 60% и карьерная консультация с директором по аналитике в «Работа.ру» в подарок!

→ Переходите по ссылке, чтобы забронировать место до Нового года по ценам старого, — встречайте 2023-й в числе востребованных IT-специалистов.

Кавалеристы больше не нужны ©

— Выручка выросла в 4 раза, — похвастался фаундер компании
— А что с экономикой одной продажи? — спросил я
— Ну пока маржа отрицательна, ведь мы захватываем рынок
— Значит, скоро сложите головы в бессмысленном бою...

Предприниматели гордятся оборотом, продажами, лидами. «Главное — результат», — говорят они. Как кавалеристы, получившие приказ захватить высоту любой ценой. Пофиг, что за клочок ненужной земли погибнет весь полк.

Это тщеславие, а не результат. Результат — в прибыли (LTV) или инвестиционной привлекательности. Во втором случае можно гордиться ростом выручки, даже будучи глубоко убыточным, но лишь если сходится экономика одной продажи. Тогда понятно, что ты тратишь больше, чем зарабатываешь — но инвестируешь в рост. А если маржа отрицательна — просто масштабируешь убыток.

Не будьте кавалеристами - сейчас они долго не живут :)

Чтобы быть сильным - нужно быть. Чтобы быть успешным - нужно быть. Чтобы быть здоровым - нужно быть. Будьте, друзья. Берегите себя, свои ценности, мечты и желания. Все обязательно исполниться. Нет ни одного шанса, чтобы было иначе.

5 шагов к востребованному продукту от Zapier

— Как вырасти до 100 миллионов годовой выручки без инвестиций? — спросили Уэйда Фостера, основателя Zapier.
— Сделать пять шагов, — ответил он

1. Найдите нерешенную проблему людей в вашей области. Форумы прямых и непрямых конкурентов в помощь. Мы, например, пошли в сообщество Dropbox, Evernote, Highrise и выяснили, что пользователям нужна интеграция с другими приложениями.
2. Решите найденную проблему вручную для первых нескольких десятков человек. Мы потратили на это больше 200 часов.
3. Превратите решения в кейсы и разместите на сайте
4. Привлеките на эти страницы поисковый трафик. Вам не нужно объяснять и заниматься образованием — люди ведь уже ищут решение.
5. Выберите то, на что максимальный спрос.
6. Автоматизируйте

Вот вам учебник по продакт-менеджменту — кратко, емко и без воды.

Учебник роста от Canva

— Как быстро вырасти? — спросил продакт с тысячью платящих пользователей
— Выращивай «золотых» клиентов

Например, команда графического редактора Canva действует так:
1. Выделяем тех, кто платит долго и много
2. Смотрим в их прошлое. Какими характеристиками они обладали и какие действия предпринимали, когда только начали пользоваться продуктом. Просматривали страницу с ценами, приглашали коллег к совместной работе, имели 5 дизайнеров в штате?!
3. Возвращаемся в настоящее и находим похожих новичков.
4. Даем им дополнительные стимулы для покупки. Скидку, поддержку, адаптацию.

Три миллиона платящих пользователей и 500 миллионов выручки показывают, стратегия работает.

Вывод прост: даже сейчас у многих продуктов есть драйверы роста внутри. Не стоит ими пренебрегать.

Эффективность при росте

- У нас уже 50 сотрудников, - похвастался фаундер
- А что с доходом на каждого?
- Не считали

Когда мы расширяем команду важно, чтобы получали способность делать больше с меньшими затратами. Лучший способ проверить - посмотреть на динамику выручки на одного сотрудника. Если падает - теряем эффективность; растет - получаем операционный рычаг и преимущество.

Четыре модели монетизации

— Как выбрать модель монетизации и на что смотреть? — спросил фаундер стартапа
— Начни с этой четверки

1. Подписка. Подходит, когда продукт используется регулярно. Ключевая метрика — ARR/MRR (годовой/месячный регулярных доход). Примеры — Zoom, Miro, Notion.

2. Потребление. Берем деньги за использованный ресурс. Подходит для инфраструктурных решений, связанных с данными. Ключевая метрика — использование.

3. Плата за транзакции. Маркетплейсы и платежные системы (AirBnB, Uber). Метрика — валовый объем товаров (GMV).

4. Рекламная. Оплата за просмотры/переходы. Подходит для социальных сетей, контентных проектов, поисковых систем. Ключевая метрика — вовлеченность.

И да, можно создавать гибридные схемы, но начинать лучше с одной.

— Что спросить, устраиваясь в стартап? — поинтересовался знакомый маркетолог
— Про деньги и риски

Выходя на работу в стартап, мы становимся его инвесторами — вкладываем свое время. Вот поэтому в дополнение к вопросам про зарплату, соцпакет и прочие плюшки стоит узнать про то:
1. Как выросла выручка за последний год? Даст представление, куда вписываетесь. В растующий или стагнирующий продукт.
2. Сколько сотрудников сейчас и планируется через год? Сравните с динамикой доходов и поймете, есть ли стратегия и насколько она рискованна.
3. Если продукт теряет клиента, кому он достается? Выясните главных конкурентов и их силу.

Всего три вопроса повысят ваши шансы на долгосрочный успех.

Три фокуса фаундера

— На чем сфокусироваться? — спросил фаундер продукта
— На продажах, сотрудниках, деньгах

Startup Genome говорит, что в 2023 году будет три главных причины смерти стартапов — дистрибуция, команда, финансирование. И если ты основатель, продавать, нанимать/удерживать таланты и искать деньги — приоритеты на год.
Получится — выживешь. Нет — с 90% вероятностью закроешься.

На рынке как за карточным столом

Опытные картежники при выборе стола действуют так:
1. Смотрят, сколько там денег
2. На игроков. Чтобы было не слишком сложно
3. Понимают, могут ли они выиграть
4. И удастся ли забрать банк

При запуске продуктов действовать стоит так же:
1. Есть ли деньги на рынке?
2. Существуют ли клиенты, у которых есть сильная потребность?
3. Можем ли мы ее закрыть?
4. Получится ли на всем этом заработать?

Про вдохновение и успех

Сегодня сел писать пост. Не получается — одни муки. «Нет вдохновения», — подумал сначала, откладывая ноутбук. А потом понял — это отговорка, чтобы не делать работу.

Хорошая статья — результат многочасового чтения, размышлений, исследований и опыта. И, как и в любом деле, успех здесь — запаздывающая метрика. А вот количество инвестиций (денег/времени/усилий) — опережающая.

Хотите высокое удержание в продукте? Написать крутой пост? Иметь идеальное тело? Или совершенный навык публичных выступлений? Перестаньте мыслить отговорками — спросите себя «А сколько времени/усилий я инвестировать в эту задачу?»

Привычки и цели

— Как заставить людей считать личные финансы? — спросил фаундер
— Создай привычку

Есть два способа изменить поведение пользователей — через цели или привычки. Первые дают создают искру, вторые — топливо для изменений.

Хотите помочь правильно питаться, заниматься спортом, меньше нервничать, больше спать, управлять деньгами? Создавайте привычку.

7 особенностей роста

Заметил, что успешные продуктовые команды обладают общими чертами:

1. Экспериментируют. Не ждут полных данных, мозгоштурмов и бесчисленных планерок — а действуют.

2. Движутся итерациями. Еженедельно оценивают результаты и планируют следующий спринт.

3. Имеют внутри разные компетенции — шарят и в аналитике, и в пользовательском опыте, могут собрать лендинг и запилить скрипт. То, что называют кроссфункциональностью :)

4. Знают свою метрику Полярной звезды. Поэтому и движутся с большой скоростью.

5. Ориентируются на данные от пользователей. Как количественные — например, NPS; так и качественные — интервью с клиентами.

6. Быстро разгоняются и быстро тормозят. Собирают дизайн эксперимента за день; подводят итоги — за час.

7. Понимают, когда клиент получает первую ценность в продукте (Aha-момент) и какой путь он проходит нее.

Посмотрите на свою команду. Чего не хватает?

Фильтр для обратной связи

— Клиент Х хочет функцию Y, — сказал продакт. — Внедрять?
— Нет, сначала разобраться

Обратную связь от пользователей стоит пропускать через фильтр трех вопросов:
1. К какому сегменту относится клиент. Понять, мотивацию и ценность сегмента для нас.
2. Насколько велик этот сегмент? Оценить охват и влияние.
3. А это то, на чем мы хотим сосредоточиться прямо сейчас? Совпадает ли хотелка с нашими бизнес-целями.

А вот потом принимать решение.

Три ставки на маркетплейсах

— Я делаю маркетплейс здоровой еды
— Почему именно его?
— Это проще, чем собственный магазин

Иногда кажется, что маркетплейс — плевое дело. Не нужно ничего создавать — объедини покупателей и продавцов и все. Да вот хрен с маслом. Придется доказать востребованность продукта и для поставщиков и для клиентов. Найти двойной product/market fit.

Есть три возможности преуспеть для основателей таких проектов:

1. Выиграть за счет удобства (экономия времени + доверие). Например, Яндекс.Услуги, который объединил тысячи сантехников, или ПроДокторов — врачей. Потребителю быстрее и надежнее выбрать здесь.

2. Выиграть за счет низкой цены. Самый яркий пример — Pinduoduo и Groupon. Коллективные покупки дают эксклюзивную стоимость.

3. Создать новый рынок за счет агрегации предложений. Как это сделала Airbnb с квартирами.

Можно ли сделать ставку на все три? Конечно, только пока это получилось только у Uber и таксоподобным ему.

Стратегия удержания

Интернет-магазин кормов для животных Chewy отправлял с каждым заказом лотерейный билет. И еженедельно объявлял публично победителя. Подписная база выросла на 30% за 3 месяца, количество повторных заказов на 17%. Вот такая стратегия удержания за счет дофамина и бесплатных плюшек. Просто и эффективно. Пользуйтесь :)

Повторение — основа маркетинга

— Даем рекламу в ВК. Охват большой — сделок нет. Прекращаем — вообще останавливаются продажи из всех остальных каналов. Парадокс, — посетовал предприниматель

В середине прошлого века телевидение стало главным рекламным инструментом. Почему? «Яркие образы, динамичная картинка, большое покрытие...», — скажете вы. Да, но не только. Было всего три канала и миллионы зрителей видели одну и ту же рекламу снова и снова. Первый раз она занимала крошечное пространство в мозгу. «Что за херня?» — думал потребитель. «Хм, а это интересно», — говорил себе он во второй-третий раз. «Хорошо, но как...», — спрашивал, видя ее пятый-седьмой. «Ладно, убедили», — на десятый-пятнадцатый просмотр.

Еще в 1885 году Томас Смит в своей книге «Успешная реклама» писал, что «клиенту нужно увидеть объявление 20 раз, чтобы совершилась продажа».

Вывод прост: убедительного оффера недостаточно — нужно много раз повторить его.

Восприятие цены

В 1999 году Coca-Cola установила торговые автоматы, которые автоматически поднимали цены на газировку в жаркую погоду и снижали в холодную. Из-за шквала негативных отзывов клиентов пришлось быстро свернуть этот эксперимент. «Но ведь люди вдвое переплачивают за содовую в кинотеатрах, аэропортах и на пляжах. И не жалуются», — недоумевали маркетологи компании.
Как думаете, почему так произошло?