Еще раз о цене

— Как установить цену на продукт? — спросил предприниматель
— Выясни, с чем его будут сравнивать

Двум группам участников показали фотографию туфель. Первой — на подростке, второй — на бизнесмене. И спросили, сколько они могут стоить. Средняя цена отличалась в 2,5 раза. Почему?

Люди не знали стоимости туфель и подменяли заданный вопрос другим — сколько тратит на обувь подросток и бизнесмен?

Хотите цену — выясните, с чем сравнивают.

Три способа проверить жизнеспособность идеи

1. Список ожидания. Встают в очередь — подтверждают спрос.
2. Предпродажи. Отдают деньги за то, чего еще нет — подтверждают силу проблемы.
3. Краудфандинг. Инвестируют в запуск — верят в рынок.

Хотите убедиться, что идея жива — создайте очередь или возьмите деньги.

Цели, метрики, гипотезы для вашего бизнеса. 10 возможностей!

Многие из нас подводят итоги года и планируют следующий. Сейчас это сложно, но необходимо. Большая часть пойдет не по плану. Будет пара-тройка «черных лебедей». И все же долгосрочная цель позволяет зацепиться за рынок и сберечь ценные ресурсы — команду, деньги, клиентов.

Она работает, когда есть декомпозиция, выделены ключевые метрики и узкие места, сформулированы стратегии конкурирования и есть навык постановки и быстрой проверки рискованных гипотез.

Сейчас есть возможность проделать все это для своего бизнеса с участием трекера. А именно — совместно провести диагностику, построить финансовую модель, определиться с целями и создать систему метрик, которая поможет в их достижении.

4 индивидуальных встречи в течение месяца. Бесплатно для 10 предпринимателей с работающим бизнесом или продуктом.

Записывайтесь https://clck.ru/We9yG — через полтора месяца удивитесь результатам.

5 советов продакту

— Дайте совет начинающему продакту, — попросили на встрече

Своих у меня нет, поэтому вспомнил Марка Рэндольфа, сооснователя Netflix. Он говорил:
— Делай на 10% больше, чем от тебя ждут
— Не выдавай мнение за факты или истину
— Принимай решения быстро, если есть данные
— Считай и измеряй, когда возможно
— Ищи новое и ставь все под сомнение

Эта пятерка — лучшее, из того что слышал. И да, мопед не мой :)

Цена и ценность

— Одним дешево; другим дорого. Их не поймешь, — сказал фаундер о пользователях
— Значит можешь зарабатывать больше

При запуске мы часто используем простую модель — «ОДНА НИЗКАЯ ЦЕНА». На этом этапе количество клиентов важнее, чем рост прибыли. Но со временем начинаем слышать: «я бы заплатил вдвое больше», «смутила дешевизна продукта», «нужна лишь часть функций, а все — дороговато». Это сигналы, что продуктом пользуются разные сегменты и простая модель уже не лучший вариант. Какие есть варианты?

1. Взимать плату в зависимости от количества функций. Так появляются версии Basic, Pro, Enterprise. Работает, если с ростом объема усложняется процесс. Например, Hubspot, Roistat.

2. Привязать стоимость к количеству пользователей (лицензий). Пример — AmoCRM. Больше сотрудников — выше доход.

3. Брать деньги за использование. Например, больше занимаешь места на сервере — больше платишь. Больше отправляешь писем — выше чек. Пример — Google Drive, MailChimp.

Вывод прост: ценообразование — рычаг, который позволяет быстро увеличить прибыль. И ценность — тоже. А точка приложения рычага — сегментация.

Добавить, улучшить, удалить

— Нужно улучшить программу, — сказал автор онлайн-курса
— А зачем? — спросил я
— Потому что новую собирать дольше...

Вспомнил, как командир полицейского спецназа рассказывал мне: «Если хочешь повысить эффективность команды, у тебя есть три пути — набрать новых, лучше готовить имеющихся или поувольнять слабых. Я всегда начинаю с последнего».

У владельца продукта такая же история: можешь добавлять, улучшать или удалять функции. И совет начинать с отстрела слабых актуален на 100%.

Банк ВТБ ищет специалистов с опытом работы с продуктовых командах для создания digital продуктов и сервисов нового поколения:
· Продактов
· Дизайнеров
· CJE-менеджеров

Чтобы создавать лучшие продукты для пользователей, в кросс-функциональных командах ВТБ собраны компетенции специалистов по клиентскому опыту, дизайнеров, разработчиков и тестировщиков. Такая команда может полностью разработать продукт — от гипотезы до готового решения. Никаких длительных согласований, ответственность за продукт перед клиентом и руководством несут команда и её лидер.

ВТБ предлагает:
· Амбициозные проекты
· Профессиональную команду
· Престижную работу в компании-лидере
· Возможность влиять на бизнес-результаты

Product Owner: https://vtbvacancy.ru/product_owner
Дизайнер: https://vtbvacancy.ru/designer
CJE-менеджер: http://vtbvacancy.ru/client_journey_expert

Рекламодатель Банк ВТБ (ПАО)

Сила подарков

— Как увеличить средний чек? — спросил владелец интернет-магазина
— Безвозмездным подарком

В одной точке Zara на входе стали давать бесплатный кофе всем посетителям. Средний чек вырос на 38%, количество покупок — на 21%. В ресторанах Турции и Израиля салаты и воду приносят в качестве комплимента еще до заказа. Amazon дарил одну книгу просто так.

Безвозмездный подарок — простой способ заслужить доверие и улучшить онбординг пользователей.

Простая персонализация

В почтовом ящике каждый день 200+ новых писем. 80% из них — спам, судьба которого в корзину и с глаз долой. Но сегодня открыл одно такое из-за заголовка. В нем было написано «Андрею Торбичеву от Ивана Егорова».

Автор сформировал первичное доверие и интерес. Имя и фамилия отправителя в заголовке повышает открываемость на 11%; а адресата — еще на 27%.

Вот вам простой прием, как увеличить open rate холодных писем минимум на треть:)

Тестирование заголовков

— Как быстро повысить конверсию объявления?
— Измени заголовок

И вот простой фреймворк:
1. Напиши 10 вариантов
2. Покажи их клиентам
3. Игнорируй советы и критику
4. Вернись через сутки и узнай, какой запомнили

Быть запоминающимся важнее всего остального :)

Необходимо отправлять или получать документы по работе?

Забудьте про долгое ожидание, потерю оригиналов, переподписание. Попробуйте сервис электронного документооборота Диадок со скидкой 20% по промокоду «SALE1120».

Отправьте заявку на подключение к ЭДО и обменивайтесь оригиналами документов с контрагентами через Интернет. Для начала работы нужна только электронная цифровая подпись.

Обменивайтесь документами с контрагентами также быстро, как письмами по электронной почте или сообщениями в мессенджере.
Забудьте про расходы на бумагу, печать, конверты и доставку документов; Документы, подписанные в сервисе ЭДО, юридически значимы;
Электронные документы хранятся в облаке и не занимают место в шкафу;
Неважно, кто вы — ООО, ОАО или ИП. Электронный документооборот подходит для любой форме организации.
В Диадоке уже работают более 1,5 млн компаний по всей России.

10 крючков для потребителей

Продуктовые маркетологи используют паттерны поведения людей в успешном привлечении. Вот вам десятка таких:

1. Взаимность (услуга за услугу). Если официант дарит леденцы вместе со счетом — сумма чаевых растет.

2. Подражание. Nike платит миллионы долларов Роналду, чтобы тот носил их кроссовки. Фанаты покупают именно эту модель.

3. Боязнь риска. Первая покупка всегда стресс. Поэтому Netflix, например, дает пробный бесплатный месяц.

4. Неопределенность. Например, обратный отсчет на светофорах

5. Подтверждение статуса. Сумки Gucci.

6. Якорение цены. Джобс час рассказывает, что по мнению экспертов, айфон должен стоить тысячу долларов, а потом называет 400.

7. Дефицит (FOMO). Помните, Clubhouse выдавал ограниченные инвайты и обеспечил взрывной рост пользовательской базы.

8. Перенос. Если BMW делает крутые машины, то их велосипеды тоже классные.

9. Социальное доказательство. Booking показывает, сколько гостей забронировали номер до вас.

10. Власть авторитета. Когда информации мало — потребители ищут мнение экспертов. Поэтому зубные пасты рекламируют стоматологи.

Берите и пользуйтесь.

Аналитик данных — одна из самых востребованных профессий в IT

по данным Arenadata, каждая 4-я российская компания увеличит затраты на решения для работы с данными. Это отличная новость: уже сейчас средняя зарплата аналитика данных — 129 526 ₽, а стартовать можно с 70 000 ₽ — все зависит от ваших навыков.

Если вы любите находить неочевидные закономерности, готовы научиться превращать цифры и графики в понятные выводы и хотите работать удаленно в сфере IT, то профессия аналитика данных — для вас.

Профессию можно освоить за 6 месяцев на курсе «Аналитик данных» от Академии Eduson, где эксперты из «Яндекса», «Работы.ру», Datalatte и других ведущих IT-компаний объяснят любую, даже самую сложную тему. На 32 кейсах и интерактивных тренажерах вы сможете отточить навыки и будете готовы к работе сразу после прохождения курса. Все максимально доступно, даже если нет опыта в аналитике.

После завершения курса Академия Eduson поможет с трудоустройством: отправит ваше резюме своим партнерам, среди которых «Сбербанк», Avito, Ozon и другие. Обучайтесь в удобное вам время и в комфортном темпе. Ваш куратор будет на связи даже в выходные.

Сейчас в Eduson действует новогодняя акция: обучение со скидкой 60% и карьерная консультация с директором по аналитике в «Работа.ру» в подарок!

→ Переходите по ссылке, чтобы забронировать место до Нового года по ценам старого, — встречайте 2023-й в числе востребованных IT-специалистов.

Кавалеристы больше не нужны ©

— Выручка выросла в 4 раза, — похвастался фаундер компании
— А что с экономикой одной продажи? — спросил я
— Ну пока маржа отрицательна, ведь мы захватываем рынок
— Значит, скоро сложите головы в бессмысленном бою...

Предприниматели гордятся оборотом, продажами, лидами. «Главное — результат», — говорят они. Как кавалеристы, получившие приказ захватить высоту любой ценой. Пофиг, что за клочок ненужной земли погибнет весь полк.

Это тщеславие, а не результат. Результат — в прибыли (LTV) или инвестиционной привлекательности. Во втором случае можно гордиться ростом выручки, даже будучи глубоко убыточным, но лишь если сходится экономика одной продажи. Тогда понятно, что ты тратишь больше, чем зарабатываешь — но инвестируешь в рост. А если маржа отрицательна — просто масштабируешь убыток.

Не будьте кавалеристами - сейчас они долго не живут :)

Чтобы быть сильным - нужно быть. Чтобы быть успешным - нужно быть. Чтобы быть здоровым - нужно быть. Будьте, друзья. Берегите себя, свои ценности, мечты и желания. Все обязательно исполниться. Нет ни одного шанса, чтобы было иначе.

5 шагов к востребованному продукту от Zapier

— Как вырасти до 100 миллионов годовой выручки без инвестиций? — спросили Уэйда Фостера, основателя Zapier.
— Сделать пять шагов, — ответил он

1. Найдите нерешенную проблему людей в вашей области. Форумы прямых и непрямых конкурентов в помощь. Мы, например, пошли в сообщество Dropbox, Evernote, Highrise и выяснили, что пользователям нужна интеграция с другими приложениями.
2. Решите найденную проблему вручную для первых нескольких десятков человек. Мы потратили на это больше 200 часов.
3. Превратите решения в кейсы и разместите на сайте
4. Привлеките на эти страницы поисковый трафик. Вам не нужно объяснять и заниматься образованием — люди ведь уже ищут решение.
5. Выберите то, на что максимальный спрос.
6. Автоматизируйте

Вот вам учебник по продакт-менеджменту — кратко, емко и без воды.

Учебник роста от Canva

— Как быстро вырасти? — спросил продакт с тысячью платящих пользователей
— Выращивай «золотых» клиентов

Например, команда графического редактора Canva действует так:
1. Выделяем тех, кто платит долго и много
2. Смотрим в их прошлое. Какими характеристиками они обладали и какие действия предпринимали, когда только начали пользоваться продуктом. Просматривали страницу с ценами, приглашали коллег к совместной работе, имели 5 дизайнеров в штате?!
3. Возвращаемся в настоящее и находим похожих новичков.
4. Даем им дополнительные стимулы для покупки. Скидку, поддержку, адаптацию.

Три миллиона платящих пользователей и 500 миллионов выручки показывают, стратегия работает.

Вывод прост: даже сейчас у многих продуктов есть драйверы роста внутри. Не стоит ими пренебрегать.

Эффективность при росте

- У нас уже 50 сотрудников, - похвастался фаундер
- А что с доходом на каждого?
- Не считали

Когда мы расширяем команду важно, чтобы получали способность делать больше с меньшими затратами. Лучший способ проверить - посмотреть на динамику выручки на одного сотрудника. Если падает - теряем эффективность; растет - получаем операционный рычаг и преимущество.

Четыре модели монетизации

— Как выбрать модель монетизации и на что смотреть? — спросил фаундер стартапа
— Начни с этой четверки

1. Подписка. Подходит, когда продукт используется регулярно. Ключевая метрика — ARR/MRR (годовой/месячный регулярных доход). Примеры — Zoom, Miro, Notion.

2. Потребление. Берем деньги за использованный ресурс. Подходит для инфраструктурных решений, связанных с данными. Ключевая метрика — использование.

3. Плата за транзакции. Маркетплейсы и платежные системы (AirBnB, Uber). Метрика — валовый объем товаров (GMV).

4. Рекламная. Оплата за просмотры/переходы. Подходит для социальных сетей, контентных проектов, поисковых систем. Ключевая метрика — вовлеченность.

И да, можно создавать гибридные схемы, но начинать лучше с одной.

— Что спросить, устраиваясь в стартап? — поинтересовался знакомый маркетолог
— Про деньги и риски

Выходя на работу в стартап, мы становимся его инвесторами — вкладываем свое время. Вот поэтому в дополнение к вопросам про зарплату, соцпакет и прочие плюшки стоит узнать про то:
1. Как выросла выручка за последний год? Даст представление, куда вписываетесь. В растующий или стагнирующий продукт.
2. Сколько сотрудников сейчас и планируется через год? Сравните с динамикой доходов и поймете, есть ли стратегия и насколько она рискованна.
3. Если продукт теряет клиента, кому он достается? Выясните главных конкурентов и их силу.

Всего три вопроса повысят ваши шансы на долгосрочный успех.

Три фокуса фаундера

— На чем сфокусироваться? — спросил фаундер продукта
— На продажах, сотрудниках, деньгах

Startup Genome говорит, что в 2023 году будет три главных причины смерти стартапов — дистрибуция, команда, финансирование. И если ты основатель, продавать, нанимать/удерживать таланты и искать деньги — приоритеты на год.
Получится — выживешь. Нет — с 90% вероятностью закроешься.