ТОП-3 вопросов про конкурентов. Новый подкаст «Фишечки»

«Знайте своих конкурентов», «держите руку на пульсе», «изучайте слабые и сильные стороны», — говорят нам эксперты. Звучит здраво, но бесполезно. Данных много, ресурсов — нет.

В новом выпуске подкаста «Фишечки» поговорили, с чего начать исследование рынка, как получить информацию для принятия решений и почему именно клиенты становятся отправной точкой.

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. И не забудьте подписаться :)

Product Talk в Анталии

Друзья, кто из вас сейчас в Анталии (или поблизости)? Есть идея встретиться вживую. Поговорить про запуск и развитие продуктов на разных рынках, поделиться лучшими практиками и просто познакомиться. Если интересно — напишите мне в личные сообщения (@torbichev)

Новая лодка. Отправление 26 ноября!

— Старая лодка уже не плывет. Что делать? — спросил предприниматель
— Собирать новую

Спрос сжимается, каналы схлопываются, потребители меняют поведение, рынок труда лихорадит. Надеяться на авось или мантру «буду больше работать» и получать тот же результат уже не выходит.

Плохая новость: готовых решений нет — искать их придется самому. Хорошая — есть навыки, которые можно быстро прокачать и помочь себе в этом поиске:

1. Задавать вопросы себе и другим. Так, чтобы добираться до корневой проблемы и отбрасывать сотни лишних действий, сберегая ресурсы. Один из них — «Чтобы что?»

2. Опираться на данные при принятии решений. Какая моя ключевая метрика? Как то, что я делаю сегодня, влияет на мою большую цель? Позволяет исключить хаос, суету и сфокусироваться на главном.

3. Формулировать и тестировать быстрые гипотезы. У нас полно идей, предположений, задач, а вот гипотез — нет. А даже если есть, то дорогие и долгие. Отсюда страх и паралич. Умение «покупать» новые знания, пусть даже через ошибки, и отличает тех, кто растет.

Именно про это онлайн-курс «Трекер предпринимателей», который стартует 26 ноября. Не придумываем велосипед, а берем лучшие практики работы с неопределенностью:

— Изучение потребителей (CusDev и JTBD). Пригодится, когда нужно проверить жизнеспособность бизнес-идеи, найти новые каналы продаж, выстроить стратегию конкурирования

— Unit-экономика и финмодели. Как быстро собрать цифры, на которых можно принимать адекватные ситуации решения; выделить ключевую метрику, разобраться, где дырки и связать показатели результата с повседневной деятельностью.

— Growth Hacking. Ставить гипотезы на неделю, ошибаться, получать обратную связь, учиться и снова действовать. Без хаоса, суеты и сжигания ценных ресурсов.

А еще он про активное слушание и умение четко формулировать мысли, выделяя самое главное.

Он не про очередное бла-бла-бла в стиле «думайте о будущем и делайте для людей», а про то, как найти работающее для себя именно сейчас.

И да — это 27 поток: мы знаем, о чем говорим. Делаем это емко и без воды.
Но важнее — что делаем: решаем учебные кейсы, проходим стажировку в реальных компаниях, где закрепляем навыки и тренируемся в мини-группах. И сразу же используем в своем бизнесе или карьере.

Программа тут; условия — тут, регистрация в поток — тут.

Искренне считаю, навык разбираться с неопределенностью — лучшая инвестиция, которую можно сделать прямо сейчас. Приносить дивиденды она будет очень долго.

Сомневаетесь — попробуйте, есть конкурсный тариф (бесплатно, через отбор).

Камилла Самохина, продакт-менеджер из Тинькофф, ведет хороший канал про управление продуктами, командами и собой :)

Делится опытом, заметками о разных аспектах продуктовой разработки и полезными ресурсами. Например, вот про классные книги для менеджеров по продукту

Или вот эти:
— Про силу бесплатных вещей в продукте
— Про клиентское счастье
— Подборка тестовых заданий для продактов

#интересное

Сначала научись говорить

Стартапы ищут product/market fit как Священный Грааль: идут в акселераторы, тестируют гипотезы, «касдевят» потребителей, общаются с экспертами и питчатся на тусовках. Круто!

Вот только 9 из 10 фаундеров не могут в одном предложении объяснить клиенту (не инвестору или эксперту), чем же они занимаются. А конверсия из охвата в сделку болтается на уровне 0,5-1%.

Сделать лендинг — пару часов, запилить MVP — пару дней. А изменить слова займет секунды. Это самые дешевые, быстрые и ценные гипотезы. Нулевой шаг — найти соответствие языка рынку; добиться, чтобы конверсия из предложения в покупку была в десять раз выше средней. Тогда у вас будет и более сильная экономика одной продажи, и низкая стоимость привлечения, и возможность масштабирования.

Перестаньте вкачивать деньги в платные каналы, перестаньте искать звездных маркетологов и сейлзов — сначала научитесь говорить на языке клиентов.

— Где искать точки роста, когда все очевидные гипотезы проверены?
— За пределами своей зоны ответственности.

Перед командой Tinkoff, ответственной за сайт, стояла задача — увеличить конверсию в заявку на продукты банка.

Начали с мелких улучшений: устранили баги, отредактировали тексты, добавили предзаполнение заявки уже известными данными о пользователе. Конверсия выросла на 10%.

Чтобы растить метрику дальше, решили посмотреть на другие этапы воронки. Придумали запрашивать паспортные данные не на сайте, а на встрече с представителем банка, который привозит карту и документы.

Гипотеза сложная и рискованная. Во-первых, влияет на конверсию не только сайта, но и следующих этапов. Во-вторых, для её реализации требуется работа разных команд в разных частях продукта. Наконец, недостаточно убрать лишние поля с сайта — нужно выстроить новый процесс, чтобы действительно собирать данные на встрече с клиентом. Рискнули, и конверсия выросла на 13%.

Этот кейс я посмотрел в подписке Epic+. Там еще более 400 докладов про рост продуктов, маркетинг, продуктовое лидерство и не только. Первые 7 дней можно смотреть бесплатно. Подробнее тут

А если предпочитаете читать, то подписывайтесь на канал Epic Growth. Ребята раскрывают содержание докладов из своей подписки в постах.

— Мы запилили продукт. Кому бы его продать? — самый частый затык продуктовых команд. Я называю такой подход — «от коробки»: сделали кубическое тело, а теперь пытаемся найти ему применение. А ведь подход к запуску востребованных продуктов прост:
1. Найди платежеспособную аудиторию, до которой можешь дотянуться
2. Выясни, чего эти люди хотят
3. Создай для них решение

То есть вместо ожидания гениальной идеи, стоит собирать аудиторию. Тогда не придется тратить месяцы жизни на то, что нафиг никому не нужно

Лучшие эксперты в продажах и маркетинге

— Посоветуй эксперта по продажам, — сказал владелец фитнес-клуба
— Зачем?
— Нужно понять, как продавать
— Спроси у клиентов

Есть три вопроса, которые помогут запустить рост даже сейчас:
1. Что болит больше всего и на чем теряешь деньги? Идея продукта
2. Как сейчас ищешь решение? Каналы продаж
3. Как выбираешь? Критерии и факторы

Те, кто пользуются ими — экономят на сомнительных экспертах. Остальные — так и ищут волшебную таблетку.

Вывод прост: если жопа с продажами, привлечением, удержанием — иди разговаривать с клиентами. Они — лучшие эксперты.

Рекомендую почитать. И подписаться

Garage Eight. Из первых уст про запуск и развитие продуктов на собственном опыте. Есть посты-жемчужинки, с которых можно начать: продуктовое интервью , как честно и необидно давать фидбек в команде. Без воды и по делу.

Дашич, беги. Ведет Даша Васянина, product owner LIME. Рассказывает про карьеру продакта и как сейчас ее строить. Например, где найти вакансии , как коучи, менторы и консультанты помогают в карьере и чем они отличаются , про увольнение и старт. Кайфую от контента.

Игорь про продукт и бизнес. Отличный взгляд на то, как строить крутые продукты в постоянно меняющихся условиях. Рассказывает о командах и трекинге прогресса, поведении фаундеров во время спада и трендах.

Всеволод Устинов, построил построил агентство в РФ и внедрил самоуправление в IT-Agency.ru. Сейчас строит Saas на глобальном рынке. Много продуктовых вакансий, личного опыта и полезных материалов.

Проблемы как источник идей

— Как придумать идею стартапа? — спросил студент
— Возьми собственную проблему, реши ее и поделись

Мотивирующие книги в стиле «как заработать миллион» пишут те, у кого его нет. Сервисы психотерапевтов создают люди с ментальными проблемами. Облачные хранилища — фаундеры, которые постоянно продалбывают флешки.

Так они снимают главный риск: проблема точно есть, пусть и у одного человека.

Хотите идею стартапа — посмотрите, что у вас болит больше всего и решайте это. Сначала для себя, потом для других.

— Что поможет карьере? — спросил начинающий продакт
— Становись публичным, тренируй насмотренность, проси

Заметил, что успешные продакты делают похожие вещи:
1. Выступают публично. Мысли и идеи становятся четче и ярче.
2. Ведут блог или канал. Получают узнаваемость и доверие
3. Общаются с людьми из других отраслей, выявляя болевые точки. Прокачивают насмотренность.
4. Просят. Должности, ресурсы, советы, помощь. Не пренебрегают этой возможностью.

Четыре простых действия становятся ускорителями.

С ростом входящих обращений сложно контролировать качество работы операторов и обслуживания каждого клиента. Бизнес сталкивается с увеличением нагрузки на КЦ, времени ожидания и затрат на дополнительных операторов.

Подготовитесь к высокому сезону, автоматизировав часть рутинных задач с помощью речевых AI-технологий.

🗓 24 ноября в 11:00 присоединяйтесь к вебинару «На пути к растущей эффективности: облачный КЦ и речевые технологии для общения с вашими клиентами».

На встрече эксперты из Voximplant, Yandex Cloud и сети «Детский мир»:
- расскажут, как увеличить уровень СХ наряду с сокращением расходов: кейс от компании «Детский мир»;
- разберут, что такое речевые технологии с машинным обучением;
- обсудят, какие сферы бизнеса можно автоматизировать с помощью AI-технологий.

Участие: бесплатно
Регистрация: https://clck.ru/32gXAa

Идти туда, где рыба

— Заведу блог и буду привлекать клиентов, — сказал трекер
— Может лучше пойти туда, где они уже есть

Знакомый психолог написал 50 статей для тематических сообщество за полгода. Сейчас у него запись на три месяца вперед. Основатель сервиса Buffer предлагал гостевые посты релевантным блогерам; за три месяца опубликовал 150 штук. Сейчас у компании 160к пользователей и десятки миллионов выручки.

Вывод прост: создать контент сложно, но доставить его клиенту еще труднее. Стоит снять этот риск на старте, начав с тех мест, где аудитория уже есть.

Хочешь стать успешным, спроси меня как! Подкаст про менторов с Екатериной Игошиной

Венчурные инвесторы говорят, что у 75% переживших “долину смерти” стартапов был ментор. Так это фактор успеха или просто совпадение? Кто вообще такой ментор и какую пользу он может принести? Обсудили это с Екатериной Игошиной, основательницей платформы поиска и подбора менторов Miranna.

В новом выпуске подкаста “Фишечки” разобрались:
- чем ментор отличается от коуча, трекера и консультанта
- где его искать и сколько это стоит
- как быстро понять есть ли ценность от совместной работы

А еще то, зачем становиться ментором и как это сделать.

Слушайте на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте.

Партнер выпуска Яндекс Go, где клиенты на УСН теперь могут пользоваться выгодными тарифами. Такси пригодится каждому бизнесу

Бесплатно? Тогда возьму

— Как привлекать сейчас клиентов? — задумался предприниматель
— Может, стоит попробовать раздавать продукт бесплатно

На конкурентных рынках сложно пробиться через рекламный шум. Robinhood дала возможность торговать акциями без комиссии, сломав бизнес-модель биржевых брокеров. Зарабатывает она на небольшом количестве премиальных подписок. Fortnite раздает игру бесплатно, а внутриигровую валюту продает на 5 млрд. долларов в год.

Бесплатный продукт позволяет:
1. Снизить стоимость привлечения. Попробовать без денег проще, чем решиться сразу на покупку. Особенно актуально сейчас, когда неопределенность высока.
2. Увеличить виральность. Если продукт хорош и бесплатен, рекомендовать его одно удовольствие.
3. Пробиться через рекламный шум, создаваемый лидерами.

— На чем же зарабатывать? — резонно спросите вы.
Есть несколько вариантов:
1. На функционале, который нужен командам или профессиональным пользователям (Miro и Zoom)
2. На повышении лимитов. Например, 5 Гб — бесплатно; 50 Гб — за 50 долларов (Google Drive и iCloud)
3. На снижении раздражения. Можешь вручную вбить реквизиты и выставить счет в бесплатной версии. Или заплатить копеечку и сделать это автоматизировано.

— А что должно оставаться бесплатным? — возникает вопрос
1. Функции, которые позволяют продукту распространяться. Например, совместное использование, возможность делиться (тот же Google Drive и Zoom)
2. Ваш главный «крючок». То, ради чего потребители приходят в продукт.

Вывод прост: хотите привлекать клиентов на сжимающемся, конкурентном, лихорадящем рынке — найдите способ взломать сложившуюся бизнес-модель. Например, раздавайте продукт бесплатно, создавая ценность — зарабатывайте на другом.

Энергия - ценный ресурс

Отложите на время метрики и цифры, гипотезы и стратегии. И просто посмотрите по сторонам - на снег, который волшебно падает в Москве и Санкт-Петербурге; на звездное небо в Краснодаре, сердитое море в Сочи и ваши прекрасно подсвеченные города.

А главное на тех, кто рядом. Тех, кто поддерживает и помогает творить. Тех, кто дарит улыбки и яркость. Тех, кто рождает добрые и нежные чувства.

Скажите им пару тёплых слов. Больше не нужно. Сегодня это самое главное.

P.S. Два года назад я начал вести этот канал. И это один из самых первых постов. Приятно его снова повторить :)

Уже завтра

Стартует курс "Трекер предпринимателей": 87 крутых участников, сильное окружение, лучшие практики запуска и развития продуктов, стажировка в реальной компании.

И да - есть возможность пройти бесплатно (по конкурсу) или платно (с Наставником). Осталось 4 места.

Искренне приглашаю - уверен, это лучшая инвестиция в этом году.
Программа и запись https://trackacademy.ru/

🦄Классно читать новости про раунды инвестиций стартапов и успехи основателей. Только жизнь предпринимателей не всегда такая — есть куча проблем, сложностей и неудач. Без этого никак. Но про это мало кто любит рассказывать. Зато про это можно почитать на канале The Edinorog, который ведет журналист Дмитрий Филонов.

Конечно, про раунды и успехи там тоже есть, но еще много интересного и полезного. Например:

— Советы от инвестора про то, как правильно выстраивать нетворк при поднятии раунда
— Интервью с основателем Tiggy про то, как строили бизнес в Канаде, но закрыли его
— Что происходит с разработчиком электрокаров Arrival Дениса Свердлова
— Как основатель Peloton делает венчурный бизнес на коврах

Смело добавляйте @TheEdinorogBlog в свою коллекцию каналов, лишним точно не будет

👉https://t.me/Theedinorogblog

Три качества продакта

— Что отличает крутого менеджера от хорошего? — спросили вчера на встрече
— Скорость

Есть три навыка, которые заметил у выдающихся менеджеров продукта:
1. Скорость выполнения. Умение найти ресурсы — людей, время, компетенции, данные. Помогают сильные вопросы и способность вовлекать других людей.
2. Скорость экспериментов. Влияет на обучение команды и рост. Здесь пригодится насмотренность и Пиратская воронка.
3. Скорость проверки идей. Riskiest Assumption Test, MVP, User Research в помощь.

Вывод прост: хотите стать крутым продактом — тренируйте сильные вопросы и насмотренность; способность вовлекать других. Освойте RAT, Пиратскую воронку и User Research. Удивитесь результатам, которые получатся.

Интересные цифры по В2В-продажам

1. Холодные письма приносят больше лидов, чем исходящие звонки. Причем вдвое дешевле. Однако девять из десяти сделок совершаются по телефону. Забиваем на имейл-маркетинг — теряем лидов; забиваем на телефонные переговоры — продажи.

2. Если сейлз звонит в течении пяти минут после заявки, вероятность продажи возрастает в 100 раз. Скорость решает.

3. 93% продавцов сдаются после четырех «нет»; 80% потенциальных клиентов четырежды отказываются, прежде чем сказать «да». Последнюю милю не проходит почти никто.

4. 84% сделок в В2В начинается с рекомендаций. Причем 91% клиентов готовы ее дать, но лишь 11% продавцов просят об этом. Нет реферальной программы — теряем половину минимум.

Данные Bain & Company; выводы — мои :)

Качество и количество

— Нужно больше клиентов, — сказал предприниматель. — Любых, сейчас каждая копейка дорога

В стриминговом сервисе Twitch восемь миллионов пользователей. Половину дохода приносит всего 1% аккаунтов, а четверть денег — так вообще лучшие 1000 стримеров. У Youtube, Substack, TikTok такая же фигня.

Вывод прост: охотиться стоит не за количеством, а качеством клиентов. Особенно сейчас.