— Слежу за удержанием, — сказал владелец сервиса бронирования квартир. — Получается плохо: не знаю, как влиять на это быстро

Мы часто выбираем в качестве ключевой метрики большую цель — выручка, прибыль, рекомендации, возвращаемость. Вот только изменение этих показателей можно увидеть на длинном горизонте. А действовать нужно здесь и сейчас. Мы опаздываем.

Поэтому необходимы опережающие метрики — те, которые дают представление, что движемся в правильном направлении. И это может быть использование.
Например, в Slack следят, сколько сообщений отправляет пользователь в месяц; Dropbox — сколько делает резервных копий в день; HubSpot — использует функций в неделю. В Salesforce — за числом звонков менеджера по продажам новым клиентам.

Подумайте, какую опережающую метрику вы можете выбрать для себя. И отслеживать ее каждую неделю (а в идеале — каждый день).

Сила воли и настоящий интерес

— Сила воли решает, — бросил бизнес-ангел в разговоре о главных качествах продакта

Тоже раньше думал, если есть стержень внутри — добьешься успеха. Пока не увидел одну стартап-студию. Там половине участников спустили идею сверху, остальным разрешили реализовывать собственную. Через полгода из первой группы все провалились; из второй — выжили.

Оказалось, что решает не сила воли, а подлинный интерес. Если кайфуешь от того, чем занимаешься — силу воли сжигать не нужно. А она, конечно же, требуется :)

Трекер предпринимателей 2.0. Лучшее за три года

— Главное результат, — кричал Лаврентий, владелец и директор небольшого интегратора, на планерке. И сотрудники бежали достигать его любой ценой. Продажники обрывали телефоны, делая по 100 звонков в день; маркетологи подключали новые каналы, программисты — писали код, накачиваясь энергетиками. И выручка росла... А с ней и дыра в финансах: через два месяца закончились деньги на рекламу; через три — на опытных сейлзов, через полгода и на зарплаты разработчикам.

«Время кавалеристов» прошло. Надувание парусов и мечты об Х10 стоит отложить до лучших времен. Вопрос номер один сейчас: «Как получить максимальную отдачу от имеющихся, ограниченных и сжимающихся ресурсов?» И ответ дорогого стоит.

— Как добежать от идеи до востребованного решения, имея только ноги, язык и трезвую голову? Как сделать это за 4 недели, а не 4 месяца?

— Как запустить рост, если рынок сжимается? Как отбирать клиентов (и самое главное — их деньги) у тех, кому важен результат любой ценой, а не эффективность? Какие стратегии конкурирования вообще есть?

— Как выйти на рынок и привлечь внимание, когда твой продукт идентичен тысяче других аналогов? И почему только на рекламную петлю (купил клиента — продал, получил прибыль — снова купил клиента) не стоит рассчитывать?

За последние три года мы посмотрели на 500+ стартапов, которые приходили к нам за инвестициями; сотню акселераторов, где «выращиваются» идеи, и несколько тысяч предпринимателей. Те механики, которые работают — собрали в курс «Трекер предпринимателей 2.0».

Он о том, как:
— Превратить идею в гипотезу о работе и найти ценность
— Выделить клиентский сегмент и описать его простыми, понятными словами
— Делать продажи без продукта и доказать, что идея выживет (или нет)
— Считать финансовые модели и понимать, когда закончатся деньги
— Запускать рост, находя свои стратегии конкурирования
— Выходить на рынок, взламывая традиционные каналы продаж

И, конечно, о том, как поддерживать свои команды, сотрудников, партнеров и других предпринимателей в формулировании гипотез, их анализе и принятии решений на основе данных. А самое главное — в фокусировке ресурсов и приложении их к одной важной точке — той, которая даст максимальный результат.

Взяли самое ценное из Теории работ (JTBD), Юнит-экономики, Riskiest Assumption Test, Growth Hacking, сегментации и аналитики, активного слушания и целеполагания. И рассказали все это простым языком.

8 недель ежедневных занятий с дедлайнами и отчислением, практикой в реальных компаниях и кейсами, решаемыми в группах. На выходе — навык быстро проверять востребованность идей, запускать рост, ставить и тестировать гипотезы и фокусироваться на главном. А еще новая профессия и сертификат.

Программа тут. Условия, авторы и отзывы выпускников — тут.
Старт — 01 октября.

И да, есть возможность поучаствовать как платно (+наставник, практика и доп.модули), так и бесплатно, по конкурсу, ответив на вопросы.

Для подписчиков Индекса дятла есть промокод на 10.000 рублей (INDEX2022) на 4 платных места. Если по конкурсу — напишите, что «от Торбичева».

Искренне приглашаю и рекомендую. Увидимся!

P.S.
Остались вопросы — приходи завтра в 17.00 на День открытых дверей и задай их авторам, спикерам, выпускникам. Ссылка на подключение к Дню открытых дверей https://us02web.zoom.us/j/82641943949?pwd=VHdUV1BHZlFOcVBXZ2h1d2c1M212Zz09

Вредные советы. Дорого

1. Не следите за деньгами. Это мутно, сложно, непонятно. Само образуется.

2. Нанимайте середнячков. Талантов обхаживать долго и дорого.

3. Не разговаривайте с клиентами. Она вечно всем недовольны, им не угодишь

4. Найдите суперпродавца. Такого, кто умеет продавать любой продукт. И без отговорок

5. Не тратьте деньги на привлечение. Клиенты придут сами. Ждите.

И снова про идеи

— Как придумать крутую идею? — спросил знакомый
— Больше путешествовать и разбираться в незнакомых штуках. Любых

Генри Форд адаптировал конвейер мясокомбинатов для сборки автомобилей; Netflix — модель подписки в тренажерном зале для видеопроката. Ценные идеи не появляются из воздуха — это ремиксы решений из других отраслей.

Коллекция разных впечатлений и опыта — это суперсила. Она позволяет соединять точки, которые другие упускают.

Последний поезд. Одно место!
​
Завтра стартует последний поток курса «Продакт-менеджер за 8 недель». 48 дней погружения в профессию с ежедневными домашними заданиями, практикой, решением учебных и реальных кейсов. На выходе — продуктовое мышление, навыки изучения потребителей, постановки гипотез, принятия решений на основе данных, построения финансовых моделей и петель роста. Авторы, программа, отзывы.
​
По традиции последнее место — как благодарность за доверие, обратную связь, советы и рекомендации. В общем за 10.000 рублей по промокоду LASTLAST (действует только на тариф «Новая профессия»).
​
Регистрируйтесь и увидимся!

За счет чего?

— Хочу выручку в миллион рублей к концу года, — сказал фаундер
— За счет чего?
— Сделаю в три раза больше продаж
— За счет чего?
— Проведу 100 встреч с клиентами
— За счет чего?
— Позвоню 3000 контактам из нашей базы
— О, вот и показатель для отслеживания

Мы любим метрики результата — выручку, лиды, трафик. Но упускаем два момента — они запаздывают и складываются из действий. А принимать решения нужно здесь и сейчас.

Например, цель — утроить посещаемость сайта. Спросите себя «за счет чего?». Разместить 1000 статей и проиндексировать их в Гугле. Вот вам две опережающие метрики и показателя действий.

Вывод прост: действия на входе дают результат на выходе. А вопрос «за счет чего?» позволяет выставить опережающие показатели.

Крупнейшая медиакомпания не создает контент; крупнейший продавец товаров — не владеет запасами; поставщик такси — автомобилями; жилья — недвижимостью. Самая большая база данных не генерирует их сама. Facebook, Alibaba, Uber, AirBnB и Google переложили все это на пользователей.

Существующие клиенты — ресурс, который есть у каждого предпринимателя. Помогите им продавать ваш продукт, рекомендовать его, развивать — и получите свою команду роста.

Стратегически важные решения для вашего маркетинга и бизнеса

Уже в течение полугода российский интернет перестраивается и трансформируется. Собственники ищут выгодные решения в новых реалиях, а маркетологи тестируют актуальные гипотезы и инструменты. Но как при этом выстраивать долгосрочные стратегии по масштабированию прибыли – неясно.

Поэтому сегодня важно обратить внимание на успешные кейсы маркетологов и предпринимателей, прошедших предыдущие кризисы.

Антон Петроченков, руководитель агентства Convert Monster, приглашает вас на онлайн-марафон по антикризисному маркетингу и продажам. Четыре маркетолога-эксперта расскажут, как привлекать клиентов в свои проекты сегодня, а также дадут конкретные инструменты для повышения выручки в кризис.

Программа марафона:
Занятие 1. Антикризисная система маркетинга
Занятие 2. Повышение выручки в кризис
Занятие 3. Личный бренд: самые эффективные методы продвижения в кризис
Занятие 4. Экологичные продажи в кризис. Как продавать не продавая и не раздражать людей
Занятие 5. Антикризисный Телеграм
Занятие 6. Успешные кейсы роста февраля 2022: что было сделано по шагам, чтобы вырасти. Обзор конкретных приемов и стратегий
Занятие 7. Q&A антикризис сессия: вопросы к экспертам по стратегии, продажам, трафику и упаковке

Дата и время начала марафона: 7 октября в 10:00 по мск
Формат марафона: ZOOM-встречи

Получите бесплатный доступ к первому занятию или выбирайте подходящий тариф и посещайте все 7 дней марафона!
https://convert.monster.ru

Помоги мне сэкономить

— Как удержать продажи от падения? — спросил фаундер стартапа
— Помогай экономить и рассказывай об этом

У меня три года был дорогущий тариф мобильной связи, большинством возможностей которого я не пользовался. Вчера переключился на дешевый. Время такое :)

Люди и компании сейчас берегут деньги. Они сравнивают по цене и отрезают «дорогие» решения. А значит мы должны менять свои офферы и фокус.

Если раньше говорили «продаем футболки с крутыми принтами»; теперь — «носятся в два раза дольше других брендов». Раньше — «ПО помогает сотрудникам оставаться на связи»; теперь — «платформа снижает затраты на обучение на 32%».

И да, первые, на кого должны быть направлены такие офферы — существующие клиенты. Иначе отрежут нас.

Вывод прост: экономить становится важной задачей для потребителя. За ее решение будут платить; за остальное — сильно хуже.

Работа с трекером. За наш счет.

Мы в зоне турбулентности, и горизонт планирования сократился до недели. Ценность быстрых и взвешенных решений зашкаливает. По опыту могу сказать, помогают здесь данные и экспертный взгляд со стороны. На первые можно опереться, второй - расширяет картину, позволяя, учесть больше факторов и выбрать приоритеты.

Сейчас есть возможность поработать с опытными трекерами. Бесплатно!

Что даст?
- Приоритеты. А значит не будут транжириться ресурсы
- Ключевую метрику, а значит фокусировку
- Дешевые гипотезы вместо хаотичных действий
- Меньше неопределенности, а значит и стресса

Хотите сохранить продукт/бизнес - записывайтесь. Уверен, что это лучшая инвестиция вашего времени в данную минуту.

Пять «устойчивых» отраслей

— Куда сейчас вложиться? — спросил бизнес-ангел

У меня нет ответа — пошел спрашивать мнения знакомых инвесторов. Вот их список:

1. Медицина. Люди болеют и будут болеть. И лечиться тоже. Это те затраты, которые не порежешь.

2. Ремонт (домов, автомобилей, техники). В кризис меньше покупают — больше чинят, продлевая жизнь вещей.

3. Детские товары. Сокращаем траты на себя, но не на ребенка. Производители кроваток, подгузников, игрушек сейчас не падают.

4. Онлайн-образование. Когда рынок труда сжимается, люди вынуждены повышать навыки, чтобы остаться конкурентоспособными.

5. Сладости и алкоголь. Маленькая роскошь, чтобы побаловать себя в трудные времена. Производитель шоколада Hershey’s удвоил выручку во время Великой депрессии в США

Вывод прост: хотите сделать стартап — присмотритесь к этим отраслям.

«Фишечки» о каналах продаж. Выпуск про email-рассылки

Соцсети режут охват или заблокированы; платный трафик из поиска подорожал в разы. А вот рассылка стала лучшим каналом продаж: сейчас каждая шестая сделка оттуда, а на вложенный доллар получаешь 38 долларов дохода (по мнению Gartner). Почему тогда мы все шлем спам и ноем, что это не работает?!

В первом выпуске цикла о каналах продаж поговорили про email-рассылки и то, как их использовать с умом.

— где взять базу релевантных подписчиков
— как с помощью трех простых вопросов придумать кучу тем для писем
— какие заголовки повышают открываемость в разы
— что писать, чтобы читали с удовольствием
— с чего начать сегментацию, если нифига в этом не понимаешь

Больше не спрашивайте «где взять лиды/продажи/клиентов» — слушайте подкаст. На Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте.

Решать вопросики

— Что продавать за рубежом? — спросил предприниматель
— Информацию :)

Миллион человек в спешке свалил из страны. Сейчас эти люди обустраиваются на новых местах — ищут квартиры, школы, врачей, банковские услуги... На этом мутные «помогаторы» зарабатывают овердофига, решая вопросики за ХХХ евро.

И эта мутность — огромная возможность для запуска новых продуктов. Посмотрите чаты уехавших, выделите самые важные и частотные проблемы, сделайте простое решение за 1 неделю. Вам простят плохой UX, дизайн, отсутствие рюшечек, если вопросы будут решаться быстро.

И да, быстрые и дешевые гипотезы в помощь. Не стоит пилить космические корабли за полгода и 100500 миллионов. Можете проверить за неделю и 500 долларов — стартуйте, не откладывая.

Бюджет на обучение

— Мне нужно освоить бюджет на обучение, — сказал владелец компании, который записался на курс
— Это как? — переспросил я
— Каждый год я обязан тратить 1% от оборота на образование себя и топов

Скорость обучения — главный признак востребованных спецов, команд и успешных компаний. Все твердят, что нужно учится. Но мало кто делает — рутина и операционка не оставляют времени и денег. А вот если есть правило и бюджет — становится попроще.

Вывод прост: если нет времени на учебу — лучший момент, когда нужно начинать. Если хочешь расти, конечно.

Вредные советы 3. Дорого

1. Наберите команду из знакомых и друзей. Платить им можно мало. А то что навыков нет — не страшно, со временем придут. Преданность важнее профессионализма.

2. Не разговаривайте с клиентами. Продукт делаете вы, а не они. Вам лучше знать.

3. Не отвечайте на вопросы пользователей. Вы и так продаете им за копейки, а они не ценят даже этого. Не тратьте время на поддержку.

4. Забудьте про удержание. Главное — быстрее заработать. Копеечка к копеечке. Одни отвалятся — другие придут.

Хотели бы детальнее разобраться в теме привлечения инвестиций, научиться искать инвесторов и формировать для них стратегию, собирать необходимые документы и метрики, а также научиться оценивать потенциальные риски?

Тогда приходите на онлайн-курс «Привлечение инвестиций» от венчурного партнера FortRoss Ventures, сооснователя OTUS.ru Дмитрия Волошина и Александра Горного, сооснователя United Investors, ex-директора по стратегии и анализу Mail Ru Group

А чтобы попробовать обучение, регистрируйтесь на открытый урок 14.10 «Как сделать финансовую модель стартапа?». На нем поговорим о том как сделать финансовую модель для стартапа и избежать основных ошибок, обсудим для чего она нужна и разберем примеры для стартапов и дивидендных бизнесов.

Регистрация на урок — https://vk.cc/chgidB

На полном курсе вас будет ждать: 10 онлайн-занятий с авторами курса в Zoom с обратной связью, двухчасовой Q&A, 10 домашних заданий с проверкой от авторов курса, общение с другими студентами курса

Пять правил для уезжающих

— Чему научился за год? — спросил предпринимателя, переехавшего в марте с одним чемоданом в Турцию
— Зарабатывать, экономить, учиться

Он рассказал про пять правил, которые помогли ему обустроиться на новом месте:

1) Заниматься только тем, что приносит деньги. Дома думал, нужно делать то, что любишь. Здесь понял — то, что дает доход.

2) Работать больше, чем местные. Раньше мечтал о 3-х дневной рабочей неделе; сейчас — размышляю как эффективно трудится 60 часов.

3) Экономить. Просить скидки и торговаться всегда. Откладывать — деньги даются в 10 раз сложнее.

4) Держаться вместе. Шарить ресурсы, вещи, возможности с другими иммигрантами.

5) Постоянно учится. Каждый день спрашиваю себя: «Что ценного узнал или освоил и как это поможет заработать?»

Переезжаете - забирайте с собой, опыт не будет лишним.

— Как быстро освоить профессию? — спросил участник курса
— Делай, учи, отвечай на вопросы и строй процесс

У меня есть четыре принципа, которые помогают вкатиться в любое новое дело:

1. Делать самому. Когда-то я заплатил нескольким seo-компаниям, чтобы продвинуть свой сайт. И не получил никаких результатов. Деньги закончились и вариант был только один — разобраться самому. Через полгода сайт был на первом месте в Яндексе и Гугле.

2. Учить других. У меня не было четкого понимания продакт-менеджмента, пока не начал вести курсы. Чтобы делать это хорошо, приходится превращать сложное в простое.

3. Отвечать на вопросы. Чем больше ты о чем-то говоришь и учишь других, тем больше получаешь нестандартных вопросов. Тем больше разбираешься в теме.

4. Строить процесс. Если хочу научиться продавать — описываю алгоритм первого этапа (например, поиска контактов). Тогда появляется возможность улучшать.

Неубедительность убивает

Проблема большинства сообщений в продуктах - они не заставляют действовать. А значит ухудшают конверсии и повышают стоимость привлечения или удержания клиента. В половине случаев плохая коммуникация - причина смерти.

Решение - фреймворк PAS (problem-agitate-solution).
1. Назовите проблему словами клиента
2. Обострите проблему. Создайте эмоциональное напряжение. Покажите пользователю, что чувствуете его боль.
3. Предложите решение

Простой и действенный метод, о котором забывают. И да - этот пост написан по фреймворку PAS :)

Разворот

— Моя идея говно, — сказал предприниматель. — Даже не стоит начинать
— Как раз-таки самое время. Чем хуже идея — тем быстрее случится разворот

Платформа для подкастов превратилась в Твиттер, запутанная онлайн-игра — в сервис обмена фотографиями Flickr, производитель игральных карт — в Nintendo, сервис видеознакомств — в Youtube.

Все эти идеи выглядели паршиво, когда столкнулись с рынком. Но дали основателям возможность увидеть, что на самом деле нужно людям.

Вывод прост: не попробуешь херню — не поймешь, что востребовано