Новый закон о рекламе. Мистика + куча отчетов

Рекламу в Интернете (за исключением рассылок, пуш-уведомлений и еще парочки форматов) теперь нужно регистрировать в Роскомнадзоре до запуска и отчитываться по результатам после. За нарушение пока обещают не наказывать, но штрафы есть (от 2 до 500 тысяч рублей). Подавать данные нужно уже сейчас, но куда — никто не знает. И да — похоже, что коснется это всех предпринимателей.

В новом выпуске подкаста «Фишечки» обсудили, что изменится для рекламодателей и владельцев рекламных площадок. Почему клиенты из Интернета могут стать дороже и как на этих изменениях построить стартап.

Слушайте на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. Делитесь с друзьями)

10 друзей продакта

Первые десять клиентов - то, что запускает бизнес. Такая свеча зажигания, создающая искру. Не продаж, не оплат, а именно клиентов.

Почему? Они источник ответов на 3 вопроса:
1. В чем наше преимущество (почему выбрали нас)?
2. Как и где искали (каналы продаж)?
3. С какого продукта переключились и почему (конкурент)?

Первая десятка привлекает вторую: за счет ответов, а значит оптимизации конверсий в лидогенерации; рекомендаций и создаваемого контента.

Хотите не умереть, как 92% стартапов - сделайте первых десять клиентов своими лучшими друзьями

Модели ценообразования

— Какая лучшая модель ценообразования? — спросил продакт
— А нет такой. У всех есть достоинства и недостатки

1. Фиксированная цена. Пример — FixPrice. Достоинство — простота; недостаток — ограниченный рынок.

2. Многоуровневая модель. Пример — Netflix. Несколько тарифных планов на основе функций. Плюсы — охват рынка, возможность допродаж. Минусы — пользователю трудно выбрать; продакту — найти оптимальную цену.

3. Freemium. Пример — Dropbox, Slack. Бесплатная версия с урезанным функционалом + платные планы. Плюсы — быстрый рост пользователей, виральность, большое количество данных. Минусы — сложно сделать прибыльной, показать ценность платной версии по сравнению с бесплатной.

4. На основе использования. Пример — Zapier, AmoCrm. Больше пользуются — больше платят. Плюсы — масштабируемость, легко обосновать. Минусы — непредсказуемый доход.

5. Разовый платеж. Простота, непредсказуемый доход.

— На что похожа твоя работа? — спросил продакта в Тинькоффе
— На В2В-сейлза. Только продаю внутри

Треть продуктов компаний проваливаются не из-за метрик, драйверов и слабых гипотез — люди просто не могут договориться. Умение отстоять проект перед продуктовым комитетом, наладить кросс-функциональное взаимодействие, получить деньги, людей, время становится ключевой компетенцией продакта. Коммуникационные навыки рулят.

У Александры Клименко, автора канала «Нормально делай, нормально будет», есть жизненный кейс:

«Вы недавно начали работать в компании. Пришли защищать свой проект, привели убедительные цифры, а главный финансист говорит: „Ерунда“. Вы добавляете аргументов, а он: „Поработаешь подольше, тогда с руководством будешь спорить“. Как поступить?»

В комментариях читатели предложили множество решений, часть из которых Саша интересно разобрала. Вот только большинство смотрело на сам момент защиты — типа как ответить этому злодею. А если взглянуть шире:
— Кто главные стейкхолдеры? Мы вообще их знаем или для нас это аморфный «комитет»?
— Чего хочет каждый из них? Кто точно играет на нашей стороне, а кто против?
— Мы предварительно презентовали ему проект, учли его потребности?

Вывод прост: хочешь быть успешным продактом в корпорации — качай навык коммуникаций с центрами принятия решений. Куча интересных материалов, кейсов и обсуждений есть в @normalno_delaj. Искренне рекомендую.

— Как быстро увеличить прибыль? — спросил владелец онлайн-школы
— Уволь половину клиентов, удвой цену остальным, — ответил эксперт

Дурацкий, на первый взгляд, совет несет рациональное зерно. Мы тратим большую часть ресурсов на обслуживание тех, кому наш продукт не дает большой ценности. А вот те, кто кайфует — молчат, и мы их не замечаем.

Смотрим на NPS — падает. Несемся чинить жалобы пользователей — общая удовлетворенность поднимается, а прибыль снижается. Так и пытаемся быть хорошими для всех. И бедными.

Может стоит перестать делать добрые дела всем подряд, а сфокусироваться на тех, кому они действительно нужны?!

Если ты не кодер

Говорят, в стартапе должно быть минимум два человека — хакер и хастлер. Первый занимается разработкой, второй — продажами. Заметил, что хорошим основателям с нетехническим бэкграундом помогают навыки:
1) Изучения потребителей и валидации идей
2) Рисования простых макетов. Тогда они показывают, а не рассказывают.
3) Продажи без продукта. Взять деньги за то, чего еще пока даже нет
4) Делания всего остального, что не относится к кодерству :)

Хотите быть полезным фаундером без технических скиллов — берите на вооружение.

Сейчас в экономике и бизнесе происходит множество важных событий. Неудивительно, что все новостные и аналитические каналы пытаются первыми вам о них рассказать.

Если вы устали от подобного засилья однообразного контента, обратите внимание на канал Disruptors. Алексей Подклетнов (так зовут автора) тоже разбирает происходящее в российской и глобальной бизнес-среде. Но делает это в рок-н-ролльном и почти стендаперском стиле, а также любит смотреть на происходящее с весьма оригинальных углов. На канале вы найдете необычные способы обхода санкций российскими компаниями, разборы чудаковатых и упоротых инновации со всего мира, неочевидные выводы из ключевых новостей и многое другое.

Кстати говоря, в июле Алексей начал писать статьи на VC. Сейчас у Алексея всего 7 статей, но он уже стал автором №2 всего VC по суммарному числу просмотров (если не считать корпоративные блоги). Выводы о качестве контента можете сделать сами. Анонсы статей Алексей также публикует на своем канале (примеры статей вот и вот).

Подписывайтесь на Disruptors. Это то место, где можно одновременно и насмотренность повысить, и время хорошо провести.

Про шины, рябчиков и контент маркетинг

— Какой контент постить в блог? — спросил маркетолог стартапа
— Тот, который захотят купить

Владельцы компании по производству шин увидели, что автомобилисты при путешествиях ищут рестораны, где можно вкусно перекусить. И создали справочник. Вначале раздали 30 тысяч экземпляров бесплатно, потом стали продавать.

Управляющий пивоварни услышал, как посетители бара спорят, какая птица быстрее — ржанка или рябчик. И придумал книгу с рекордами. Сейчас это самое популярное издание в мире после Библии.

Michelin и Guinness показали, хороший контент — тот, за который хочется заплатить. Так может перестать генерировать статейки с новостями компании, переписывать общими словами избитые проблемы, а попробовать на этом зарабатывать? Получится — контент хорош; нет — и силы вкладывать не стоит.

Правила облегчают коммуникации

— Мы тратим кучу времени на выяснения, кто и что имел в виду, — пожаловался продакт из корпорации. — Что делать?
— Вводить правила

У Amazon есть внутренний гайд по написанию сообщений продактами из пяти пунктов:
1. Предложения до 15 слов. Ясность выделяет важное.
2. Вместо прилагательных — данные. «Аптайм 99.9%» вместо «качественный продукт»
3. Тест «Ну и что?» после каждого абзаца. Спрашивать себя, а в чем смысл и ценность.
4. Без неопределенных наречий. Вместо «около, почти, где-то..» вставить цифры или убрать вообще.
5. Жаргон и аббревиатуры только те, что знакомы читателю. А лучше без них.

Вывод прост: хотим простоты в коммуникациях — нужны гайды. Само собой это не случится.

Четыре вопроса про продукт. Отвечаем с 1 октября

1. Есть идея приложения по личным финансам (изучению китайского, тюнингу автомобилей, медитации...). С чего начать реализацию?
Проверить самую рискованную гипотезу. Скорректировать идею и повторить. Инструмент — Riskiest Assumption Test.

2. Продукт запилили. Как продать его хоть кому-то?
Выяснить потребность, главного конкурента, найти недовольных. Инструмент — Jobs-to-be-Done, проблемное и решенческое интервью.

3. Продажи есть, а роста — нет. Как запустить его?
Выделить своих «золотых» клиентов и понять, что можно продать им еще и где найти таких же. Инструмент: АВС-сегментация и фреймворк стратегий конкурирования (пример).

4. Выручка медленно растет. Как ускориться?
Найти ключевую метрику (узкое место) и оптимизировать. Повторять снова и снова. Инструмент: юнит-анализ и Пиратская воронка.

01 октября стартует четырнадцатый поток курса «Продакт-менеджер за 8 недель», где можно быстро научится отвечать на эти четыре вопроса. А еще получить новую профессию и кейс в портфолио.

48 онлайн-уроков (каждый день кроме воскресенья), работа с реальными кейсами, сильное окружение и куча практики.

Вместе с Даниилом Ханиным (Сбер), Светланой Чинаровой (Astra), Андреем Торбичевым (Месторождение) разберемся с Теорией работ, юнит-экономикой, продуктовой аналитикой и фреймворком Growth Hacking.

Программа, условия и стоимость по ссылке.
Для подписчиков канала промокод DINDEX14 на 5000 рублей. Действует до 20 сентября; не распространяется на Самостоятельный тариф.

Искренне рекомендую. Регистрируйтесь.

«Мы криворукие, простите». Подкаст «Фишечки» про ошибки и лояльность

В авиации снизили долю катастроф в 1 000 000 раз за сто лет. Если пилот допустил промах — он сообщает об этом в течении 10 дней и его не наказывают На ошибках учатся.

Но не все. В медицине в начале 20-го века было 30% неправильных диагнозов; в конце — их стало 14.

В одной сфере считают — «мы можем ошибаться и должны открыто говорить об этом, разбираться, делать выводы»; в другой принята парадигма — «так бывает», «все сложно», «сделали все, что смогли».

С бизнесами такая же фигня — в корпорациях прикрывают свою жопу (страшно потерять должность, шестизначную зарплату и кофе-машину с капучинатором). Странно, когда так поступают стартапы и малый бизнес: дешевые и быстрые ошибки — топливо для роста. Если мы их признаем и учимся, конечно.

А еще это возможность повысить лояльность клиентов, иногда даже удачно пропиариться.

В новом выпуске подкаста «Фишечки» обсуждаем тренд на честность и PR-кейсы, выросшие из настоящих и мнимых ошибок. Как всегда с юмором и без воды:)

Слушайте на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. Делитесь с друзьями)

Вебинар: Как товарному бизнесу находить клиентов

Старые рекламные инструменты перестали работать, а новые не приносят ожидаемых результатов. Как же привлекать клиентов?

15 сентября в 11.00 (мск) на бесплатном вебинаре “Как торговому бизнесу получать клиентов из Telegram, ВКонтакте и маркетплейсов” расскажем как рекламироваться в новых условиях и работать с разными площадками так, чтобы они давали результат.

На вебинаре вы узнаете:
-Как рекламироваться с ограниченным бюджетом и без опыта в рекламе
-Какие инструменты лучше использовать для продвижения товаров на Wildberries и Ozon
-Как рекламироваться в Telegram
-Как наладить поток заказов из ВКонтакте
-Как оценить результаты и сократить затраты

Спикеры:
Константин Найчуков, Elama
Иван Кириллин, МойСклад
Анна Ковтун, маркетолог, эксперт по маркетплейсам
Екатерина Колесникова, Demis Group
Артем Савинов, Яндекс

Вебинар бесплатный, регистрация по ссылке

Про копирование

Предприниматель в Испании начал копировать одежду дорогих брендов и продавать ее в десятки раз дешевле. Новая коллекция условного Givenchy появлялась в магазинах через месяц после премьерного показа; к нему она приезжала с китайских заводов уже через две недели. Потребитель мог купить сопоставимые по качеству вещи в десять раз дешевле и в два раза быстрее.

Сейчас Zara — одна из самых дорогих компаний мира; ее основатель, Амансио Ортега, — в верхних строчках списка Форбс.

Вывод прост: копирование работает, если можешь быть лучше в десять раз по какому-то важному для клиента критерию. И да — это одна из стратегий выхода на рынок: сделать то же самое, что и главный конкурент, в разы дешевле или быстрее.

Цифры и истории

— Наш продукт вдвое дешевле, — похвастался фаундер
— И что?
— Мы экономим 50% бюджета клиенту!
— И что?

Убедить потребителя переключиться на продукт сухой статистикой сложно. Действовать заставляют эмоции. А они возникают из историй.

Toyota рекламировала электромобиль Prius словами «экономит 50% бюджета на топливо». Работало так себе. Тогда маркетологи бренда персонализировали выгоду: «пересев на Prius, через месяц у вас будут деньги на шикарное свидание, через 2 — на абонемент в спортзал; через полгода — на отдых». Продажи выросли.

Вывод прост: если продукт экономит время и деньги — расскажите, что клиенты могут сделать с этими «сбережениями». Нарисуйте историю, как это изменит их жизнь. Не останавливайтесь на сухих цифрах.

Продуктовое мышление. Последний звонок 01 октября

13 потоков, почти тысяча участников, куча крутых выпускников, работающих продактами в Газпром-Нефти, Тинькоффе, Сбере, Айдеко, Лаборатории Касперского, Контуре, X5 Retail Group, Казахтелекоме, Simpals. Еще больше успешных предпринимателей, которые запустили и растят свои продукты в России, США, Молдове, Казахстане, Беларуси, Латинской Америке. Вот результаты двухлетней программы «Продакт-менеджер за 8 недель». Спасибо вам, коллеги.

Но все хорошее когда-то заканчивается. 01 октября будет последний, четырнадцатый поток, которым поставим точку. И эта точка будет яркой, запоминающейся и максимально полезной. Соберем все лучшее, что накопили за эти два года и поделимся с вами.

Научимся проходить путь от идеи до первых продаж, разберем фреймворк Jobs-to-be-Done, экспертное, проблемное и решенческое интервью. Освоим юнит-анализ и посчитаем сходимость экономики одной продажи; построим финансовую модель и разберемся с самыми рискованными гипотезами через Riskiest Assumption Test. А еще посмотрим на инструменты взлома роста — Пиратскую воронку, модель Hook, Growth Loops. И, конечно, поговорим про аналитику и метрики.

Зачем это вам?
— Если вы продакт — структурировать знания и прокачать «продуктовое мышление». Быстрее бежать к своей цели (в том числе и карьерной)
— Если предприниматель — выделить ключевые метрики своего продукта, определить стратегию выхода на рынок или стратегию конкурирования.
— Если фаундер стартапа — найти сегмент, который будет покупать продукт с удовольствием; каналы продаж и работающие офферы.
— Если маркетолог, сейлз, дизайнер и т.п — получить новую профессию за 8 недель. А навыки использовать уже с с первых дней в своей деятельности.

Как устроено внутри:
8 недель, 48 заданий (один урок — один инструмент) с дедлайном; работа над реальными кейсами самостоятельно и в группах; еженедельные разборы и защиты работ.

Подробнее о программе и инструментах
Подробнее об авторах и спикерах
Отзывы выпускников

Последний поток стартует 01 октября. Есть 14 мест. Если вы уже проходили курс — приходите снова на суперльготных условиях (вы знаете, кому писать 😜). Для читателей канала есть три места по промокоду LAST14 со скидкой 7.000 рублей (если промокод не действует — места закончились).

Увидимся в 14 потоке — будет огонь.

Смерть от тысячи мелких порезов

— Запилим новую фичу, — сказал продакт
— А зачем?
— Чтобы привлечь больше клиентов

В погоне за ростом продуктовые команды добавляют все новые и новые функции. Каждая такая итерация делает продукт сложнее, незаметно убивая две важных метрики — вовлечение и скорость достижения цели. Клиентов становится больше, а их удовлетворенность — меньше. Появляется ощущение, что рост есть, но что-то с ним не так.

Добавляя фичу, стоит помнить — это мелкий порез на теле продукта. От одного большой беды не будет, но тысяча может легко обескровить.

3 способа разбогатеть😜

1. Стать продактом
2. Запустить бизнес с продактом
3. Выйти замуж/жениться на продакте

Первые два пробуем с 01 октября (третий — по желанию). Через 8 недель расскажем про результаты :)

Сферические кони не покупают

— Кто ваш потребитель?
— Мужчина, 25-50 лет, с доходом выше среднего
— И у вас проблемы с продажами?
— Как догадались?!

Предприниматели не знают своих клиентов и поэтому описывают их как сферических коней в вакууме — максимально размыто. Так, что под описание подойдет кто угодно и неясно, почему одни покупают, а другие — нет.

Как это исправить? Подтвердить наличие проблемы/задача поведением.

Было: мужчины, 25-50 лет, с доходом выше среднего
Стало: мужчины, дважды в месяц или чаще посещающие салон красоты

Такой подход позволяет понять, где искать клиентов и чего же они по-настоящему хотят.

Почему — что если — как

Почему ты должен идти в магазин за продуктами? Что если привести тебе их домой? Самокат, Яндекс.Лавка, ВкусВилл

Почему ты должен покупать самокат, чтобы покататься пару дней в году? Что если давать тебе его в аренду? Urent, Whoosh

Почему ты должен платить комиссию брокеру за сделки с акциями? Что если дать возможность делать это бесплатно? RobinHood

В основе большинства успешных идей лежат три простых вопроса:
1. Почему? [проблема с текущим решением]
2. Что если...? [другой подход к решению проблемы]
3. Как? [реализация]

И в то же время большинство пропускают первые два этапа, прыгая сразу к третьему вопросу. И проваливаются.

Вывод прост: возьмите идею и задайте себе три эти вопроса, именно в таком порядке. Не придумывайте велосипед.

Крысиные бега

— Где взять клиентов? — спросил основатель агентства недвижимости. — Вот главный вопрос.
— А сколько сделок совершил за этот год?
— Около ста
— Тогда твой главный вопрос — «что можно регулярно продавать этой сотне?»

Бизнесы с разовыми сделками и невысоким средним чеком — крысиные бега. Типовой пример — компании, помогающие открыть ООО. Ты привлек клиента за 20.000 рублей, продал ему услугу за тридцать. Вроде заработал, но сразу же нужно искать нового. А он уже стоит 25к. Что делать?

Вот так и бегаем в поисках волшебных каналов продаж, где сойдется экономика, сливая деньги на тесты. Кстати умные регистраторы поняли, что прибыль не в «открытии ООО», а в бухгалтерском сопровождении. Они на главный вопрос ответили.

Вывод прост: если у нас бизнес с разовой продажей, ключик к росту «регулярный доход с одних и тех же пользователей». Искать новых клиентов важно. Превращать их в постоянных — критично.

«Ага, ты мной манипулируешь...». Подкаст про техники переговоров с Ольгой Грищенко

В выпуске Ольга Грищенко, двукратный чемпион России по управленческой борьбе, основатель фабрики бизнес-игр F5GAME, автор 37 игр по переговорам и продажам, рассказала, как действовать в сложных ситуациях на конкретных примерах.

Обсудили, что делать, если:
- вам говорят «вы ж эксперт/ программист/ лучший сотрудник»
- не воспринимают ваши аргументы
- надо установить контакт, когда у вас разные статусы
- вы один, а собеседников с противоположным мнением несколько
- вы понимаете, что вами манипулируют. Что говорить?

А еще Ольга поделилась тремя способами расположить к себе собеседника с первых минут.

Слушайте на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте.

И делитесь выпуском с друзьями и коллегами! Обычно все наши слушатели так поступают. Вы же не хотите быть белой вороной?)))