"Вджобывать" как лев

— Нужно «вджобывать» и все получится, — сказал фаундер, торчащий в офисе по 16 часов в день
— Перегореть получится точно

Установка «упорство и труд все перетрут» давно перестала работать. Скорость роста определяется объемом качественного отдыха. Заметил, что жизнь успешных творческих людей похожа на жизнь льва: сиди, жди добычу, выпрыгни из кустов, ешь и наслаждайся, отдохни и повтори.

Вывод прост: чем упахиваться как ломовая лошадь, может стоит присмотреться ко львам :)

7 способов построить “ярдовую” компанию

— Как построить компанию с ярдовой выручкой? — в шутку спросили на конфе
— Понять, на кого ты охотишься

1. Воробьи. 1 миллион клиентов платит по 1000 рублей в год. Есть два способа достичь этого — вирусность продукта или тонна пользовательского контента. Пример — Avito, Телеграм с его подписками, Яндекс.Кью.

2. Утки. Сто тысяч клиентов платят по 10.000 рублей в год. Обычно микро- и малый бизнес. Нужны большие деньги на платный маркетинг. AmoCrm, ПланФакт.

3. Кабаны. 10.000 клиентов х 100.000 рублей в год с каждого. Малый и средний бизнес. Высокая удовлетворенность (NPS), низкий отток, одержимость оптимизацией воронок продаж. И снова большие деньги на платный маркетинг.

4. Олени. Одна тысяча клиентов приносит по 1 миллиону в год. Здесь тусуются большинство прибыльных и устойчивых компаний. Отличительная черта — крутой отдел продаж. Застройщики и девелоперы.

5. Медведи. Сто клиентов х 10 миллионов рублей. Крупный бизнес. Особенности: 10+ опыта корпоративных продаж, сделки совершают топы, широкая сеть контактов в отрасли. Пример - интеграторы.

6. Слоны. 10 клиентов по 100 миллионов рублей. «Теплые» связи в крупнейших госкорпорациях.

7. Динозавры. 1 клиент х 1 млрд.рублей. Уверен, догадаетесь сами :)

Математика шуточная и условная, но вывод прост: хочешь ярдовую компанию — посмотри на дичь, на которую охотишься. И на свой калибр, конечно :)

Ищите точки роста в неождинных местах

Для поиска инвесторов, заключения сделок, контроля качества и не только нужны командировки. Но организация поездок отнимает у сотрудников время, а у компаний — деньги. В кризис кажется, что от командировок нужно отказаться. Это не так.

Золотое правило — принимать решения о командировках исходя из целесообразности. Так делает компания Enaza, которая заключает многомиллионные сделки только лично, не важно — в Перми или США. А конкуренты в это время обрывают телефоны.

В компании работают с расширенной аналитикой поездок, научились экономить бюджет, делегировали поиск билетов и отелей сотрудникам, автоматизировали процессы, в том числе в бухгалтерии. Это позволяет не отвлекаться от приоритетных задач.

HR-директор Enaza Екатерина Шляпина поделится кейсом автоматизации и экономии на поездках на вебинаре 30 августа. А директор по развитию Smartway Илья Вагнер расскажет, как IT-решения влияют на эффективность команды.

Мероприятие бесплатное, зарегистрироваться можно тут. Подключайтесь из любой точки мира.

Как заработать на бесплатном

— Предложим бесплатно. Люди попробуют и начнут платить, — сказал фаундер стартапа
— Да, но сможем ли заработать?!

Возможность пользоваться продуктом с урезанными функциями (т.н модель Freemium) может стать сильным драйвером роста. Dropbox, Google Drive, Canva, Typeform, Mailchimp тому доказательство. Но работает это лишь при трех условиях:

1) Высокий уровень самообслуживания и маржа больше 80% на платном клиенте. Игнорировать «халявщиков», которые составляют 90% аудитории, не выйдет. Есть риск, что их обслуживание съест всю маржу.

2) Есть сильная виральность. Один пользователь приглашает еще одного или больше. Это достигается там, где есть необходимость в совместной работе с продуктом. Иначе стоимость привлечения съест всю маржу.

3) Нет каннибализации. Хороший бесплатный продукт может отбить охоту платить (вспомним Evernote). Часть пользователей переходят на платную версию, но и обратный поток тоже есть. Найти баланс еще та задачка.

Вывод прост: хотим ввести бесплатный план — стоит посмотреть на маржу, коэффициент виральности и конверсию в платную версию. Эти три цифры и скажут нам, сойдется ли экономика.

Что общего у запуска продукта и игре в казино? Примерно одинаковые шансы на успех — 9 из десяти попыток проваливаются. Это печально в казино, но возможность для предпринимателей и продактов: проверь 100 гипотез — 10 сработают. Подвох лишь в том, что сделать это нужно быстро и дешево, не потратив миллионы рублей и несколько лет жизни команды.

Помогают в этом гибкие подходы — например, Scrum и Agile. Об этом круто пишут в канале Scrum.Ru — с инфографикой,кейсами и личным опытом. Рекомендую подписаться.

Про конверсию лендингов

Полмиллиона лендингов появляется в Интернете каждый день. Команда Unbounce — лидера в их создании — изучила 19к страниц, чтобы выяснить, что влияет на конверсию сильнее всего. Из неожиданного:

1) Единственный призыв к действию дает +3% к конверсии
2) Если на странице 1000 символов текста или меньше — еще +3%
3) Социальное доказательство добавляет всего лишь 1%

Вывод прост: меньше текста, один CTA и социальное доказательство дают нелишние 7%. И да - это мнение Unbounce :)

Сумасшедшая идея на миллион. Фишечки #24

«Сделать радио, где только реклама», или «мороженное из виски», или «офисное кресло с мотором», или «акции из телят». Периодически в голову приходят безумные, на первый взгляд, идеи. «Да ну их», — думаем мы, немного помечтав, и идем заниматься привычными вещами. А потом удивляемся, встречая успешную реализацию подобной штуки у кого-то другого.

Почему одни сумасшедшие идеи делают своих создателей миллионерами, а другие — проваливаются в безвестности. Где лукавство в историях типа «сегодня придумал — завтра разбогател». И чему успешные кейсы могут нас научить. Разбираемся с этими вопросами в новом выпуске подкаста «Фишечки».

— Как копирайтер из США продал больше миллиона булыжников под видом домашних питомцев. Составляющие успеха Pet Rock, на которые не обращают внимание

— Сколько можно зарабатывать, торгуя снегом зимой и листьями осенью? Спойлер — шестизначные суммы.

— Potato Parcel: картофельный твиттер с полумиллионной выручкой. Как заявить о себе на рынке без бюджета.

Поговорили, почему большинство выживших безумных идей стали подарками; как проверить вирусность и где берутся первые покупатели сумасшедших товаров и услуг.

Слушайте на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. Делитесь с друзьями)

Реклама бесит. И работает

— Люди уже не замечают рекламу, — пожаловался бренд-менеджер крупной компании
— Типовую да

В 2013 году Burger King создала 64 ролика под самые популярные запросы — от «шоу Джимми Фэллона» до «нападение сумасшедших животных» и загрузила их на YouTube. Пользователь нажимал на видео, но вместо условных котиков видел двух мужиков, сидящих в ресторане и жалующихся на то, как их бесит реклама в начале роликов. Дальше всплывало специальное предложение бургеров, которое они называли «дурацкой штукой», мешающей просмотру того, за чем они пришли. CTR был на 30% выше обычного, продажи выросли на 16%.

Реклама бесит, но даже из этого можно выжать копеечку, если снять ее о клиенте, а не о себе.

Тренды развития ИИ

1. Создание контента. ИИ давно уже пишет рекламные сообщения для Ebay; и заметки спортивных мероприятиях местного масштаба для Washington Post. Думаю, процентов 10 твитов написаны им же. Да, он не заменит копирайтеров и писателей, но сильно упростит работу.

2. Персонализированное обучение. Бум онлайн-образования привел к тому, что школы накопили большое количество данных о поведении учеников. И начинают их применять, чтобы повысить результативность обучения и получить конкурентное преимущество. Например, Duolingo, Masterclass.

3. Электронная коммерция. ИИ создает рекомендации для покупателей магазинов больше десяти лет. Сейчас начинает прогнозировать сбыт, чтобы оптимизировать товарные запасы у небольших продавцов на маркетплейсах, строить маршруты доставки, помогать продавать в бизнес-чатах. Пионер здесь Shopify.

4. Рутинные задачи в юриспруденции, бухгалтерии, маркетинге. Например, ИИ выбирает для Ростелекома должников, с которых можно получить деньги быстро и наименее затратно. Юристы обрабатывают их в первую очередь.

Что объединяет эти четыре тренда? — Большие, растущие рынки: онлайн-реклама — 300 млрд.рублей; онлайн-обучение — 80 млрд.; электронная коммерция — 4.1 трлн.; дебиторская задолженность — 75 трлн.рублей.

Вывод прост: делаешь стартап с ИИ — посмотри на эти четыре тренда (и рынка, конечно)

Про болтунов и сарафанное радио

— Как запустить сарафанное радио?
— Найти «болтунов» и дать им пищу для разговора

TGI Friday’s устраивал вечеринку по поводу запуска каждого ресторана ... для местных парикмахеров. Они ели, пили, развлекались за счет заведения. А утром приходили на работу и рассказывали о новом заведении своим клиентам. «Это оказался самый эффективный способ, — вспоминал Алан Стиллман, основатель сети. — Народу всегда было полным-полно».

Канадский театр Neptune перед новым сезоном раздавал бесплатные билеты таксистам. И они говорили с пассажирами не только о футболе, политике и ценах, но и о новых премьерах. За два года количество проданных абонементов выросло вдвое.

Вывод прост: «вау-эффект» хорошо бы вкладывать в те уста, которые не закрываются.

Новый закон о рекламе. Мистика + куча отчетов

Рекламу в Интернете (за исключением рассылок, пуш-уведомлений и еще парочки форматов) теперь нужно регистрировать в Роскомнадзоре до запуска и отчитываться по результатам после. За нарушение пока обещают не наказывать, но штрафы есть (от 2 до 500 тысяч рублей). Подавать данные нужно уже сейчас, но куда — никто не знает. И да — похоже, что коснется это всех предпринимателей.

В новом выпуске подкаста «Фишечки» обсудили, что изменится для рекламодателей и владельцев рекламных площадок. Почему клиенты из Интернета могут стать дороже и как на этих изменениях построить стартап.

Слушайте на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. Делитесь с друзьями)

10 друзей продакта

Первые десять клиентов - то, что запускает бизнес. Такая свеча зажигания, создающая искру. Не продаж, не оплат, а именно клиентов.

Почему? Они источник ответов на 3 вопроса:
1. В чем наше преимущество (почему выбрали нас)?
2. Как и где искали (каналы продаж)?
3. С какого продукта переключились и почему (конкурент)?

Первая десятка привлекает вторую: за счет ответов, а значит оптимизации конверсий в лидогенерации; рекомендаций и создаваемого контента.

Хотите не умереть, как 92% стартапов - сделайте первых десять клиентов своими лучшими друзьями

Модели ценообразования

— Какая лучшая модель ценообразования? — спросил продакт
— А нет такой. У всех есть достоинства и недостатки

1. Фиксированная цена. Пример — FixPrice. Достоинство — простота; недостаток — ограниченный рынок.

2. Многоуровневая модель. Пример — Netflix. Несколько тарифных планов на основе функций. Плюсы — охват рынка, возможность допродаж. Минусы — пользователю трудно выбрать; продакту — найти оптимальную цену.

3. Freemium. Пример — Dropbox, Slack. Бесплатная версия с урезанным функционалом + платные планы. Плюсы — быстрый рост пользователей, виральность, большое количество данных. Минусы — сложно сделать прибыльной, показать ценность платной версии по сравнению с бесплатной.

4. На основе использования. Пример — Zapier, AmoCrm. Больше пользуются — больше платят. Плюсы — масштабируемость, легко обосновать. Минусы — непредсказуемый доход.

5. Разовый платеж. Простота, непредсказуемый доход.

— На что похожа твоя работа? — спросил продакта в Тинькоффе
— На В2В-сейлза. Только продаю внутри

Треть продуктов компаний проваливаются не из-за метрик, драйверов и слабых гипотез — люди просто не могут договориться. Умение отстоять проект перед продуктовым комитетом, наладить кросс-функциональное взаимодействие, получить деньги, людей, время становится ключевой компетенцией продакта. Коммуникационные навыки рулят.

У Александры Клименко, автора канала «Нормально делай, нормально будет», есть жизненный кейс:

«Вы недавно начали работать в компании. Пришли защищать свой проект, привели убедительные цифры, а главный финансист говорит: „Ерунда“. Вы добавляете аргументов, а он: „Поработаешь подольше, тогда с руководством будешь спорить“. Как поступить?»

В комментариях читатели предложили множество решений, часть из которых Саша интересно разобрала. Вот только большинство смотрело на сам момент защиты — типа как ответить этому злодею. А если взглянуть шире:
— Кто главные стейкхолдеры? Мы вообще их знаем или для нас это аморфный «комитет»?
— Чего хочет каждый из них? Кто точно играет на нашей стороне, а кто против?
— Мы предварительно презентовали ему проект, учли его потребности?

Вывод прост: хочешь быть успешным продактом в корпорации — качай навык коммуникаций с центрами принятия решений. Куча интересных материалов, кейсов и обсуждений есть в @normalno_delaj. Искренне рекомендую.

— Как быстро увеличить прибыль? — спросил владелец онлайн-школы
— Уволь половину клиентов, удвой цену остальным, — ответил эксперт

Дурацкий, на первый взгляд, совет несет рациональное зерно. Мы тратим большую часть ресурсов на обслуживание тех, кому наш продукт не дает большой ценности. А вот те, кто кайфует — молчат, и мы их не замечаем.

Смотрим на NPS — падает. Несемся чинить жалобы пользователей — общая удовлетворенность поднимается, а прибыль снижается. Так и пытаемся быть хорошими для всех. И бедными.

Может стоит перестать делать добрые дела всем подряд, а сфокусироваться на тех, кому они действительно нужны?!

Если ты не кодер

Говорят, в стартапе должно быть минимум два человека — хакер и хастлер. Первый занимается разработкой, второй — продажами. Заметил, что хорошим основателям с нетехническим бэкграундом помогают навыки:
1) Изучения потребителей и валидации идей
2) Рисования простых макетов. Тогда они показывают, а не рассказывают.
3) Продажи без продукта. Взять деньги за то, чего еще пока даже нет
4) Делания всего остального, что не относится к кодерству :)

Хотите быть полезным фаундером без технических скиллов — берите на вооружение.