3 новости недели: стартап на отзывах; Мегафон провоцирует МТС; Авито — главный канал продаж. Спецвыпуск подкаста «Фишечки»

«Стартап Booky спарсил отзывы с ушедшего из России AirBnB и помогает гостям выбрать подходящую квартиру». Вот только бронировать пока все равно приходится на Авито и Циане. Чем хорош такой подход копирования и почему опасно решать проблему большого конкурента?

«МТС пожаловался в ФАС на Мегафон из-за слогана «оператор № 1». Как дерзость и провокация привлекает внимание клиентов и позволяет первым «взять тапки». Какие еще есть стратегии, кроме «быть № 1»: быть другим, быть номером два, быть честным. И почему «быть первым» затратно и не всегда нужно.

«Исследовательская компания Data Insight выяснила, что 55% предпринимателей в сфере услуг используют Авито для поиска клиентов». Каждый день там совершается 7 миллионов покупок онлайн-услуг. Но вот решений для этого огромного рынка почти нет. Разбираемся почему.

Слушайте на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. Делитесь с друзьями)

Еще одна стратегия продаж в В2В

— Как нам продать корпорации? — спросил фаундер EdTech-стартапа
— Через сотрудников

Большинство продуктовых школ работает на В2С-рынке. Часть следят за выпускниками, устроившимся в большие компании и поддерживают с ними отношения (HubSpot называют таких «чемпионами»). А еще получают от них крупные контракты. И это главный канал продаж.

Вывод прост: чем биться в лоб прямыми продажами — может стоит зайти через «чемпионов»

Повод для праздника

В игре Mario Kart ты поднимаешься на подиум в конце каждой гонки; корзина в маркетплейсе Faire взрывается конфетти при наборе минимального заказа; Spotify составляет Плейлист года для каждого слушателя; Фейсбук показывает воспоминания десятилетней давности; Convertkit поздравляет с открытием десятитысячного письма и приводит подборку лучших тем.

Вывод прост: хорошие продукты уменьшают трение; отличные — создают праздник. А что вы можете отпраздновать со своими клиентами кроме наступления Нового года??)

Совы, зайцы и корпоративные трансформации

— Станьте ежиками, — посоветовала Сова. — И волки перестанут вас трогать
— Но как? — спросили удивленные зайцы
— Я стратег, тактикой занимайтесь сами, — ответила она

Такая же фигня с консалтингом. «Нам нужна трансформация», — кричат топы и бегут нанимать консалтеров. Те рисуют 100500 красивых слайдов, пишут стратегию в трех томах и берут свои немаленькие денежки за мифическую «компанию будущего». Проходит пара лет и кино повторяется — просто с другими действующими лицами. Почему?

В большинстве стратегических рекомендаций нет ответов на два важных вопроса (как и в случае с мудрой Совой):

1. С чего вдруг все это сработает в реальном мире? Не в том, где амбициозные сотрудники жаждут изменений; денег, времени и компетенций — как у дурака махорки; рынок растет, а конкуренты смиренно прячутся по углам. А в таком, где компания постоянно «тушит пожары» и живет на ресурсах первого лица; сотрудники не делают лишний шаг без приказа; инновации спускаются сверху и саботируются внизу.

2. Кто все это, даже правильно написанное, будет реализовывать? Те, кто способны внутри — загружены по макушку, их не снимешь с «фронтов». Но обычно таких нет — корпорации хранят статус-кво и выталкивают ченджеров. Нахантить тоже не выходит — рекрутеры на потоке гонят всех, кто попадется. Да и контекста они вообще не знают — ориентируются на ТЗ.

Но ведь консалтерам и не нужны ответы на эти вопросы — внедрять-то не им. Не им и нести ответственность за результат. Слайды хороши, графики прекрасны, золотое тиснение на обложке.

— Так что же делать с корпоративными трансформациями? — спросите вы.
— Искать тех, кто не только говорит, но и делает. Готов не только писать стратегии, но и внедрять их. И да — такие появляются на рынке.

Например, Аслан Царикаев, корпоративный реформатор с реальными кейсами в Mars, Красцветмете, Leroy Merlin, DPD, Кухнях Мария и др.

Искренне рекомендую его интервью «Расстрельная“ должность. Лайфхаки для менеджера изменений», ТГ-канал и платформу для внедрения корпоративных трансформаций.

Тренд и антитренд

— Wildberries обнес рынок колючей проволокой, — сказал предприниматель. — Все клиенты за забором. Как к ним пролезть?
— Может стоит посмотреть на тех, кто сам хочет выбраться

Amazon дал продавцам платформу, трафик и логистику. А также показал, что маркетплейсы — устойчивый тренд. Капитализация 1.5 трлн.долларов.

Shopify — наоборот, создала сервис, где можно собрать собственный интернет-магазин и не зависеть от одного канала сбыта. А также доказала, что на антитрендах можно заработать. Капитализация — 50 млрд.долларов.

Amazon зарабатывает на агрегации; Shopify — на диверсификации.

Вывод прост: взять большой тренд, найти недовольных и сделать для них «по-другому» — вполне себе стратегия конкурирования

Проще не всегда лучше

— У нас есть бесплатная доставка и примерка, а люди все равно прутся в магазин, — пожаловался владелец бутика. — Мы же упрощаем им жизнь.

В сороковых годах прошлого века компания Pillsbury придумала смесь для быстрого приготовления тортов. Вместо смешивания кучи ингредиентов нужно было просто добавить воды. Процесс приготовления ускорился и упростился, а продукт — провалился на рынке. Оказалось, что торты «нанимали» не поесть, а выразить любовь. Больше труда — больше любви. Тогда компания убрала из смеси яйца — теперь добавлять их приходилось самому. И продажи пошли вверх.

Вывод прост: перед «упрощением» стоит разобраться, а зачем «нанимают» твой продукт. Возможно, поход в магазин является лекарством от стресса, а не тяжелым испытанием.

Учебник по страхам от Booking.com

— Как сделать, чтобы покупали быстрее? — спросил фаундер маркетплейса
— Используй страх

Booking. com манипулирует пользователями с помощью FOMO уже десять лет. И превратился в ходячий учебник подобных методов:

1. «Осталось 3 номера». Количество ограничено — есть дефицит. Возникает страх.
2. «За сутки отель забронировали 12 раз». Пользуется спросом — все могут раскупить. Возникает страх.
3. «До повышения цены осталось 6 часов». Время работает против клиента — возникает страх.
4. «Все номера распроданы». Аааа, ты упустил свой шанс — бронируй быстрее другой вариант. Возникает страх.

Пытаясь избавится от этого чувства клиенты быстрее совершают покупки и делают не оптимальный выбор.

Хотите разобраться, как работает FOMO — посмотрите Booking. com

Позиционирование или 5 главных слов

— Чем занимаешься? — спросил незнакомца на шумной вечеринке стартапов. Четверть часа он рассказывал о технологии пулинга и логистических сетях, оставил визитку и удалился, когда подошла моя коллега.
— Что у него? — поинтересовалась она
— Херня какая-то, — ответил я. — Пойдем лучше поищем коктейли

Этой фразой потребители описывают большинство новых продуктов; это и есть их настоящее позиционирование на рынке. Все они занимают место «непонятной херни» и удивляются, что конкуренция высока.

Вместо нудных текстов и питчей скажите 5 слов, описывающих ваш бизнес.

1.000 песен в кармане / IPod
Безопасный мессенджер / Телеграм
Прокат автомобилей № 2 в мире / Avis
Профессия трекера за 8 недель / Trackacademy

Хотите тысячи клиентов — найдите 1 простую мысль и облеките ее в пять понятных слов.

Все еще кипятите идеи? — Тогда мы идем к вам:)

Можно ли придумать идею рекламы обычного продукта, которая выделит среди конкурентов? Без вдохновения, мук творчества, за 15 минут или меньше? Спойлер — у нас получилось.

Умные люди — психолог Эдвард де Боно, инженер Элияху Голдратт, писатель-фантаст Генрих Альтшуллер, социолог Герберт Саймон — создали алгоритмы, взламывающие процесс генерации идей. А мы их попробовали на себе в новом выпуске подкаста «Фишечки» вместе с Андреем Стифеевым, руководителем Школы менеджмента инноваций IKRA. И разобрали парочку из них на детальки — в формате «бери и делай»

Поговорили о том:
— что такое латеральное мышление — каждый из нас знает о нем и использует в обычной жизни. Но неправильно.
— почему креативные методики (ТРИЗ, Теория ограничения систем, дизайн-мышление, CRAFT) не гарантия гениальных мыслей, а способ борьбы с боязнью чистого листа
— как за месяц развить креативное мышление, уделяя этому всего 20 секунд в день
— и, конечно, где взять идею за 15 минут

А еще зарядили выпуск хорошим настроением :) Одно прослушивание создает один кайфовский день.

Убедиться можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. И не забудьте подписаться :)

"Вджобывать" как лев

— Нужно «вджобывать» и все получится, — сказал фаундер, торчащий в офисе по 16 часов в день
— Перегореть получится точно

Установка «упорство и труд все перетрут» давно перестала работать. Скорость роста определяется объемом качественного отдыха. Заметил, что жизнь успешных творческих людей похожа на жизнь льва: сиди, жди добычу, выпрыгни из кустов, ешь и наслаждайся, отдохни и повтори.

Вывод прост: чем упахиваться как ломовая лошадь, может стоит присмотреться ко львам :)

7 способов построить “ярдовую” компанию

— Как построить компанию с ярдовой выручкой? — в шутку спросили на конфе
— Понять, на кого ты охотишься

1. Воробьи. 1 миллион клиентов платит по 1000 рублей в год. Есть два способа достичь этого — вирусность продукта или тонна пользовательского контента. Пример — Avito, Телеграм с его подписками, Яндекс.Кью.

2. Утки. Сто тысяч клиентов платят по 10.000 рублей в год. Обычно микро- и малый бизнес. Нужны большие деньги на платный маркетинг. AmoCrm, ПланФакт.

3. Кабаны. 10.000 клиентов х 100.000 рублей в год с каждого. Малый и средний бизнес. Высокая удовлетворенность (NPS), низкий отток, одержимость оптимизацией воронок продаж. И снова большие деньги на платный маркетинг.

4. Олени. Одна тысяча клиентов приносит по 1 миллиону в год. Здесь тусуются большинство прибыльных и устойчивых компаний. Отличительная черта — крутой отдел продаж. Застройщики и девелоперы.

5. Медведи. Сто клиентов х 10 миллионов рублей. Крупный бизнес. Особенности: 10+ опыта корпоративных продаж, сделки совершают топы, широкая сеть контактов в отрасли. Пример - интеграторы.

6. Слоны. 10 клиентов по 100 миллионов рублей. «Теплые» связи в крупнейших госкорпорациях.

7. Динозавры. 1 клиент х 1 млрд.рублей. Уверен, догадаетесь сами :)

Математика шуточная и условная, но вывод прост: хочешь ярдовую компанию — посмотри на дичь, на которую охотишься. И на свой калибр, конечно :)

Ищите точки роста в неождинных местах

Для поиска инвесторов, заключения сделок, контроля качества и не только нужны командировки. Но организация поездок отнимает у сотрудников время, а у компаний — деньги. В кризис кажется, что от командировок нужно отказаться. Это не так.

Золотое правило — принимать решения о командировках исходя из целесообразности. Так делает компания Enaza, которая заключает многомиллионные сделки только лично, не важно — в Перми или США. А конкуренты в это время обрывают телефоны.

В компании работают с расширенной аналитикой поездок, научились экономить бюджет, делегировали поиск билетов и отелей сотрудникам, автоматизировали процессы, в том числе в бухгалтерии. Это позволяет не отвлекаться от приоритетных задач.

HR-директор Enaza Екатерина Шляпина поделится кейсом автоматизации и экономии на поездках на вебинаре 30 августа. А директор по развитию Smartway Илья Вагнер расскажет, как IT-решения влияют на эффективность команды.

Мероприятие бесплатное, зарегистрироваться можно тут. Подключайтесь из любой точки мира.

Как заработать на бесплатном

— Предложим бесплатно. Люди попробуют и начнут платить, — сказал фаундер стартапа
— Да, но сможем ли заработать?!

Возможность пользоваться продуктом с урезанными функциями (т.н модель Freemium) может стать сильным драйвером роста. Dropbox, Google Drive, Canva, Typeform, Mailchimp тому доказательство. Но работает это лишь при трех условиях:

1) Высокий уровень самообслуживания и маржа больше 80% на платном клиенте. Игнорировать «халявщиков», которые составляют 90% аудитории, не выйдет. Есть риск, что их обслуживание съест всю маржу.

2) Есть сильная виральность. Один пользователь приглашает еще одного или больше. Это достигается там, где есть необходимость в совместной работе с продуктом. Иначе стоимость привлечения съест всю маржу.

3) Нет каннибализации. Хороший бесплатный продукт может отбить охоту платить (вспомним Evernote). Часть пользователей переходят на платную версию, но и обратный поток тоже есть. Найти баланс еще та задачка.

Вывод прост: хотим ввести бесплатный план — стоит посмотреть на маржу, коэффициент виральности и конверсию в платную версию. Эти три цифры и скажут нам, сойдется ли экономика.

Что общего у запуска продукта и игре в казино? Примерно одинаковые шансы на успех — 9 из десяти попыток проваливаются. Это печально в казино, но возможность для предпринимателей и продактов: проверь 100 гипотез — 10 сработают. Подвох лишь в том, что сделать это нужно быстро и дешево, не потратив миллионы рублей и несколько лет жизни команды.

Помогают в этом гибкие подходы — например, Scrum и Agile. Об этом круто пишут в канале Scrum.Ru — с инфографикой,кейсами и личным опытом. Рекомендую подписаться.

Про конверсию лендингов

Полмиллиона лендингов появляется в Интернете каждый день. Команда Unbounce — лидера в их создании — изучила 19к страниц, чтобы выяснить, что влияет на конверсию сильнее всего. Из неожиданного:

1) Единственный призыв к действию дает +3% к конверсии
2) Если на странице 1000 символов текста или меньше — еще +3%
3) Социальное доказательство добавляет всего лишь 1%

Вывод прост: меньше текста, один CTA и социальное доказательство дают нелишние 7%. И да - это мнение Unbounce :)

Сумасшедшая идея на миллион. Фишечки #24

«Сделать радио, где только реклама», или «мороженное из виски», или «офисное кресло с мотором», или «акции из телят». Периодически в голову приходят безумные, на первый взгляд, идеи. «Да ну их», — думаем мы, немного помечтав, и идем заниматься привычными вещами. А потом удивляемся, встречая успешную реализацию подобной штуки у кого-то другого.

Почему одни сумасшедшие идеи делают своих создателей миллионерами, а другие — проваливаются в безвестности. Где лукавство в историях типа «сегодня придумал — завтра разбогател». И чему успешные кейсы могут нас научить. Разбираемся с этими вопросами в новом выпуске подкаста «Фишечки».

— Как копирайтер из США продал больше миллиона булыжников под видом домашних питомцев. Составляющие успеха Pet Rock, на которые не обращают внимание

— Сколько можно зарабатывать, торгуя снегом зимой и листьями осенью? Спойлер — шестизначные суммы.

— Potato Parcel: картофельный твиттер с полумиллионной выручкой. Как заявить о себе на рынке без бюджета.

Поговорили, почему большинство выживших безумных идей стали подарками; как проверить вирусность и где берутся первые покупатели сумасшедших товаров и услуг.

Слушайте на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. Делитесь с друзьями)