Быстрее и дешевле

— Почему-то не растем, — сказал фаундер маркетплейса. — Можем, дело в рынке?!
— А сколько гипотез проверили за последний спринт?
— Хмм... Даже не знаю
— Вот в этом и причина

Механизм роста прост:
1. Запускаем много гипотез — получаем много провалов
2. Много провалов — дешевле каждая следующая гипотеза
3. Дешевле гипотеза — можем проверять еще больше с теми же ресурсами

Цикл не работает без парочки элементов — обучения и приоритезации. Каждая гипотеза должна давать ценное знание. И ожидаемая ценность должна быть критерием выбора.

Вывод прост: хотите расти — проверяйте гипотезы. Быстро, дешево и много.

Сначала внимание, потом — продукт

Десять лет назад чтобы создать сайт нужен быть дизайнер, верстальщик, программист и пару месяцев. Сейчас — 2 часа и Тильда.
Сегодня сделать приложение — пару дней и nocode-инструменты. Нарисовать баннер — Canva и 5 минут; обработать фото — Instagram и дюжина секунд. Стоимость создания продуктов падает.

А вот цена внимания — растет. В нулевые мой товарищ дал рекламу в Яндекс.Директ на тысячу рублей и получил 3 заказа на строительство загородных коттеджей. В 2022 году даже представить себе такое невозможно. За последние 7 лет стоимость клика в Google Ads поднялась в 4 раза; охват нативных постов в соцсетях снизился на порядок, конверсия баннеров упала в 50 раз.

Алексей Черняк, сооснователь United Investors, вчера дал крутой совет: «Хочешь запустить бизнес — заведи блог. Сможешь привлечь внимание — сможешь и продавать». А ведь это главный риск почти для любого стартапа. Вот вам простое и изящное решение :)

Своя проблема = живучая идея

— Как придумать идею живучего бизнеса? — спросили в очередной раз
— Решай свою сильную проблему

Посмотрел 50 успешных стартапов в своем окружении и 50 единорогов. Большая часть из них выросла из попытки основателей решить собственные проблемы. Фаундер Dropbox постоянно терял флешку — написал облачное хранилище для файлов; Ян Кум хотел знать, чем занимаются друзья — создал WhatsApp; основателям AirBnB просто нужны были деньги, чтобы заплатить за жилье.

Получив права, я не мог найти и выбрать автоинструктора — сделал каталог. Это был мой первый стартап. Академию трекеров запустили, потому что не могли найти экспертов для портфельных компаний.

Алгоритм живучей идеи прост:
1. Выписать все свои проблемы
2. Оценить их по силе и частоте, ранжировать
3. Взять «выигравшую» и решить
4. Найти тех, у кого похожие проблемы, и предложить им

И да, мы каждый день создаем решения и продукты только для себя. А что, если предложить их другим?!

«Внимание, люди, деньги». Тренды-2022 с Алексеем Черняком

Ища идею нового бизнеса или продукта, мы всегда хотим, чтобы «выстрелило». Хотим попасть в тренд, запрыгнуть на волну, которая вынесет. В новом выпуске подкаста «Фишечки» говорим с Алексеем Черняком, сооснователем Darberry (продан компании Groupon), экс-гендиректором Групон Россия, сооснователем синдиката инвесторов United Investors, как это сделать.

— Что такое тренд и антитренд
— Почему стоит следить за перемещением внимания, людей и денег. И причем тут ClubHouse
— Кого выносит «волна» и как это зание помогло Darberry продаться Groupon
— Как трафик, доски объявлений и рынок акций показывают будущее
— В какую игру сейчас играть стартапам и частным инвесторам

Разбираемся, как тренды могут помочь действующему бизнесу, почему глобальные тенденции можно накладывать на Россию даже в современных условиях и где брать идеи для новых бизнесов и продуктов.

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. И не забудьте подписаться :)

Авито для бизнеса: как выйти на площадку и упростить торговлю

20 июля в 11.00 (Мск) пройдет бесплатный вебинар, на котором расскажут:
— Как наладить торговлю на Авито: новые возможности для бизнеса
— Чем выгодно торговать на площадке
— Как совместить розничную торговлю и торговлю на Авито
— Как автоматизировать торговлю и анализировать продажи на Авито
— Способы продвижения на Авито
Кейс от реального предпринимателя, торгующего электроникой и использующего Авито как основной канал продаж

Спикеры:
Кирилл Зайченко, Авито
Иван Кириллин, МойСклад
Максим Колесниченко, Smartgo

Принять участие

#реклама

Взломать внимание

Один предприниматель начал производить электрошкафы. Построил заводик и пошел продавать. «Мы тебя не знаем», — говорили ему заказчики. И отказывали.

Тогда завел блог на сайте и стал брать интервью у инженеров тех компаний, которых хотел видеть клиентами.

— Ну и как? — спросил я через полгода
— Это лучшее, что мог сделать, — ответил он. — Познакомился с ЛПРами, узнал, что им нужно по-настоящему, с некоторыми подружился. Показал, что я шарю в электротехнике. И все это ненавязчиво и с пользой. Теперь никто в отрасли не может сказать «я тебя не знаю» :)

Скотт Белски, фаундер Behance, тщетно пытался убедить дизайнеров размещать портфолио на своем сайте. «Никто не хотел тратить время на проект, о котором никогда не слышал, — рассказывал он. — Тогда я связался со 100 именитыми иллюстраторами и попросил их дать интервью для блога о творчестве. Большинство согласились. А вместе с интервью стал выставлять их лучшие работы. Это решило проблему курицы и яйца».

Вывод прост: придумать и сделать крутой продукт — важно. Но еще важнее понять, как привлечь внимание людей.

Трекер предпринимателей 2.0. Лучшее, что нашли за последние три года

— Главное результат, — кричал Лаврентий, владелец и директор небольшого интегратора, на планерке. И сотрудники бежали достигать его любой ценой. Продажники обрывали телефоны, делая по 100 звонков в день; маркетологи подключали новые каналы, программисты — писали код, накачиваясь энергетиками. И выручка росла... А с ней и дыра в финансах: через два месяца закончились деньги на рекламу; через три — на опытных сейлзов, через полгода и на зарплаты разработчикам.

«Время кавалеристов» прошло. Надувание парусов и мечты об Х10 стоит отложить до лучших времен. Вопрос номер один сейчас: «Как получить максимальную отдачу от имеющихся, ограниченных и сжимающихся ресурсов?» И ответ дорогого стоит.

— Как добежать от идеи до востребованного решения, имея только ноги, язык и трезвую голову? Как сделать это за 4 недели, а не 4 месяца?

— Как запустить рост, если рынок сжимается? Как отбирать клиентов (и самое главное — их деньги) у тех, кому важен результат любой ценой, а не эффективность? Какие стратегии конкурирования вообще есть?

— Как выйти на рынок и привлечь внимание, когда твой продукт идентичен тысяче других аналогов? И почему только на рекламную петлю (купил клиента — продал, получил прибыль — снова купил клиента) не стоит рассчитывать?

За последние три года мы посмотрели на 500+ стартапов, которые приходили к нам за инвестициями; сотню акселераторов, где «выращиваются» идеи, и несколько тысяч предпринимателей. Те механики, которые работают — собрали в новый курс «Трекер предпринимателей 2.0».

Он о том, как:
— Превратить идею в гипотезу о работе и найти ценность
— Выделить клиентский сегмент и описать его простыми, понятными словами
— Делать продажи без продукта и доказать, что идея выживет (или нет)
— Считать финансовые модели и понимать, когда закончатся деньги
— Запускать рост, находя свои стратегии конкурирования
— Выходить на рынок, взламывая традиционные каналы продаж

И, конечно, о том, как поддерживать свои команды, сотрудников, партнеров и других предпринимателей в формулировании гипотез, их анализе и принятии решений на основе данных. А самое главное — в фокусировке ресурсов и приложении их к одной важной точке — той, которая даст максимальный результат.

Взяли самое ценное из Теории работ (JTBD), Юнит-экономики, Riskiest Assumption Test, Growth Hacking, сегментации и аналитики, активного слушания и целеполагания. И рассказали все это простым языком.

8 недель ежедневных занятий с дедлайнами и отчислением, практикой в реальных компаниях и кейсами, решаемыми в группах. На выходе — навык быстро проверять востребованность идей, запускать рост, ставить и тестировать гипотезы и фокусироваться на главном. А еще новая профессия и сертификат.

Программа тут. Условия, авторы и отзывы выпускников — тут.
Старт — 23 июля.

И да, есть возможность поучаствовать как платно (+наставник, практика и доп.модули), так и бесплатно, по конкурсу, ответив на вопросы.

Для подписчиков Индекса дятла есть промокод на 10.000 рублей (INDEX2022) на 4 платных места. Если по конкурсу — напишите, что «от Торбичева».

Искренне приглашаю и рекомендую. Увидимся!

Три дурных совета

— Дай совет, как найти клиентов? — спросил предприниматель на ДемоДне
— Ставь гипотезы и проверяй, — ответил эксперт
— Лучше скажи, что конкретно делать
— Думать самому :)

Есть три дурных совета, которые слышу из раза в раз:

1. Делай, как я
У меня сработало — сработает и у тебя. Только вот люди искажают свое прошлое, забывая о трудных моментах и тяжелой работе. Мир боли вам придется открыть самому.

2. Отдай на аутсорсинг / найди партнера
Найми РОПа, маркетолога, бухгалтера — пусть они разбираются с клиентами, продажами и финансами, если ты в этом не силен. Блинский, так не работает. Деньги, привлечение и стратегию нельзя передать. Это скроет то, что заставляет бизнес работать.

3. Просто продолжай и все получится.
Звучит круто — упорство рулит. Если кто-то (а чаще всего вы сами) говорите себе так, сталкиваясь с проблемами — стоит остановится и получить свежий взгляд со стороны. Скорее всего, нужно делать совсем по-другому.

3 заповеди продакта

1. Фокус — главный ресурс. Ты знаешь одну ключевую метрику и концентрируешь внимание на ней.

2. Есть только один способ расти — быстро и дешево проверять гипотезы. И есть только один способ это делать — МНОГО разговаривать с клиентами. Выходи из офиса:)

3. Ты убиваешь конкурента. Прямого или непрямого. Он должен быть максимально конкретным и знать его нужно как самого себя.

Три простых правила, которые экономят миллионы рублей и месяцы жизни.

Пять дверей на рынок

— Как будешь выходить на рынок? — спросил вчера студента, который придумал hr-платформу
— Дам контекстную рекламу и привлеку клиентов
— А ХэдХантер что, будет молча наблюдать?!

Когда конкурируешь с лидерами в «лоб», в традиционных каналах продаж, у тебя должен быть сопоставимый бюджет. Либо нужно искать черный ход на рынок. Есть пять таких возможностей:

1. Собрать адреса электропочты до запуска продукта. RobinHood имел два миллиона человек в очереди задолго до появления сервиса.

2. Запуститься на Product Hunt или аналогах. Если повезет — можно оказаться в прессе и получить приличный охват.

3. Реферальный маркетинг. PayPal, Uber раздавали деньги за рекомендации, Dropbox — место в хранилище.

4. Организация мероприятий (конференций, форумов, тусовок). Так начинал, например, Tinder.

5. Лидеры мнений. Купить или договориться с теми, кто является ориентиром для других сегментов.

Вторая жизнь ваших бизнес-проектов

В последние месяцы unit-экономика стала наиболее актуальной для digital-проектов. Этот вид экономического моделирования в перспективе помогает понять, принесёт ли бизнес прибыль или приведёт вас к банкротству.

Но этот приём – не единственный для построения высокодоходного маркетинга в компании. О том, какие инструменты необходимы для создания современной digital-стратегии в конкретно вашей компании, расскажет Антон Петроченков – руководитель агентства Convert Monster, на live-вебинаре в ZOOM.

— Когда: 26 июля
— Во сколько: 12:00 по мск
— Обычная стоимость участия: 490 рублей
— Стоимость участия с аудитом вашего кейса: 4 900 рублей*

*Упрощённая стоимость аудита вашего кейса от Антона Петроченкова начинается с 80 000 рублей. Выгода участников live-вебинара – 94%!

В рамках 2-х часовой ZOOM-трансляции вы:
1. Узнаете, как сформировать современную и высокодоходную digital-стратегию в своей компании;
2. Найдёте и устраните проблемные зоны с помощью чек-листа системного маркетинга;
3. Поймёте принцип 5 рычагов роста прибыли в unit-экономике для профессионального маркетолога;
4. Получите примеры роста выручки и прибыли после внедрения инструментов системного маркетинга.

Узнайте подробнее о вебинаре по ссылке!
https://clck.ru/sLppv

#реклама

В 2015 году взлетели сайты с IQ-тестами: за 8 месяцев аудитория перевалила за миллиард человек.

Что стало драйвером роста? - Виральность. Сервисы додумались завышать результат теста, чтобы почти каждый был выдающимся. И люди делились ими в соцсетях, вовлекая друзей.

Вывод прост: хотите рекомендацию - дайте человеку почувствовать себя особенным плюс простую возможность показать это.

«Дай сюда, ты не умеешь» vs «Вот вводные. Верю в тебя»

Продуктовые лидеры отличаются в каждой команде: одни берут все самые большие проекты на себя, другие успешно делегируют, третьи гармонично сочетают оба стиля управления. Никто не знает, как правильно. Информации мало — приходится учиться на собственном опыте и на опыте коллег.

Чтобы разобраться в теме продуктового лидерства и научиться сплачивать сотрудников вокруг себя, приходите на онлайн-ивент от Epic Growth.

27 июля в прямом эфире Ксения Петрова, Head of Product в Best Doctor, и Артём Глебов, CPO в Циан, расскажут свои карьерные истории: как получили должность, с какими трудностями сталкиваются каждый день и как с ними справляются.

Вы узнаете:
— какие навыки отличают продуктового лидера от тим-лида;
— как работать с мотивацией в команде;
— как управлять ожиданиями большого количества стейкхолдеров.
Неважно, управляете ли вы командой уже сейчас или только планируете занять руководящую должность, — ребята найдут ответы для всех.

Зарегистрироваться

“Супергерои против спихотехники”. Мифы о делегировании

99% того, что пишут и показывают по этой теме — ПОЛНАЯ ХЕРНЯ. Возможно, поэтому 67% американских предпринимателей считают делегирование своей главной проблемой.

Неделю мы читали самые популярные статьи и смотрели ролики, общались на форумах и в чатах, спорили до состояния перезрелого авокадо. И всё ради этого выпуска подкаста “Фишечки”.

— Почему делегирование — это не клонирование, а подход «опиши, что делаешь, преврати в инструкцию и отдай другому» приводит лишь к возрастанию бесполезной работы и тупизне людей.

— Кому не нужно делегировать и как сотни бизнесов обходятся без этого и прекрасно себя чувствуют.

— Как мантра «усиливай сильное, делегируй слабое» и «делай то, что нравится» приводит к нищете. И с чего вообще начинать передачу своих задач и обязанностей

— Почему делегирование — это вообще не про задачи, а про право на ошибку, возможность принимать решения, разнообразие и доверие. И как в этом помогает OKR.

В подкасте обсуждаем 6 причин делать все самому (минимум в одной узнаете себя), 6 мифов делегирования, на которые мы велись. И почему, когда сотрудники решают за тебя — это самый большой кайф.

Тот самый выпуск, который нужно послушать. И это не делегируешь :)

На Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. И не забудьте подписаться :)

Своя игра

— Будем дешевле конкурента, — сказал фаундер. — И люди к нам потянутся
— А конкурент-лошара будет просто смотреть, как они хлопают дверьми?

Тесла ничем не отличается от производителей бензиновых и дизельных автомобилей. Решает ту же задачу: комфортно добраться из точки А в точку В. Стоит похожих денег, имеет аналогичную бизнес-модель и производственные процессы. Да, чуть дешевле владение из-за экономии на топливе и налогах, зато дольше заряжать аккумуляторы.

Как ей удается успешно конкурировать с автогигантами, строившими бизнес десятилетиями? Ответ прост — она продает не машины, а социальный статус. Выполняет для человека работу «хочу быть инноватором и показать это другим», «хочу внести вклад в сохранение планеты и показать это другим».

Могла бы Тесла бороться с Тойотой, GM или BMW в функциональности — цене, качестве, скорости, комфорте? Да, могла бы. Получилось бы победить и заработать? Вряд ли.

Запуская продукт, предприниматели часто пытаются решить ту же потребность клиента, что и лидеры. Играют не в свою игру. Тогда вопрос — с чего вдруг получится выиграть?

Может стоит поискать потребность, которую другие проглядели или она им просто неинтересна?

Зарплата начинающего QA-инженера составляет 2000 долларов, но спецов на рынке не хватает — только в Москве на сегодня открыто 575 вакансий. Это сигнал, что знания и навыки тестирования становятся востребованными не только в паре-тройки корпораций, но и в любых продуктовых командах. Чтобы быть в курсе новых подходов в ручном/авто тестировании и QA — рекомендую канал «QApedia | Тестирование»

Здесь вы найдете:
— Переведенные статьи;
— Полезные видео;
— Интересные опросы;
— Профессиональный юмор;

Три поста, с которых можно начать погружаться в тему:
— Руководство тестировщика по Agile тестированию
— Критерии развития в карьере инженера по автоматизации тестирования: 6 грейдов
— Шпаргалка по SQL

Успей залететь в сферу тестирования, пока это не стало мейнстримом. Подписывайтесь @qa_wiki

Я не первый

— Как повысить вовлеченность в бизнес-игре?
— Посмотреть на опыт казино
— Как сделать крутой клиентский сервис в клинике?
— Использовать лучшие практики банков
— Как продавать трекинг?
— Взять подходы консультантов

Заметил, что взрывные решения рождаются на стыке отраслей. Когда у меня есть сложная задача — ищу тех, кто решал подобную в других сферах; копирую и адаптирую под себя. Придумывать велосипед — долго, дорого и неэффективно :)

От нуля к единице. С 06 августа

— Давайте запустим сервис бронирования квартир. AirBnB ушла ведь с рынка, — говорит вам руководитель. — Или биржу Телеграм-каналов. Все бегут туда из Инстаграма и ФБ. Или может вообще маркетплейс китайских товаров.

Короче, идей дофига — их и раньше был вагон с тележкой, а сейчас — просто куча грузовых составов, застрявших на запасных путях.

Как вам повернуть ситуацию в свою пользу? Взять идею и дешево провести ее по продуктовому пути — до подтверждения востребованности рынком. И через это либо стать быстро продактом по факту либо получить повышение.

1. Найти клиентский сегмент. С помощью проблемного, экспертного и JTBD-интервью выделить проблему и людей, готовых за нее платить.

2. Проверить реализацию. Дешево подтвердить — сможем ли продать, сможем ли сделать. MVP и решенческое интервью.

3. Разобраться с деньгами. Получится ли на этом заработать. Как привлечь клиентов так, чтобы экономика сходилась. Юнит-анализ в помощь.

В субботу стартуем курс «Запуск востребованных продуктов», где за 8 недель освоим навык проверять жизнеспособность любой бизнес-идеи.

Абсолютно новая программа — только актуальные подходы и инструменты:
— Анализ рынка. Твой кусок пирога на ближайшие 3 месяца
— Экспертное интервью. Клиентские сегменты и их боли
— Проблемное интервью. Проблема, за которую готовы платить
— Решенческое интервью. Сможем ли продать тем, кого нашли
— MVP. Получится ли сделать и удовлетворить потребность клиентов
— Юнит-анализ. Сойдется ли экономика и заработаем ли

Авторы и спикеры курса: Андрей Торбичев (Месторождение, Академия трекеров), Даниил Ханин (Сбер), Светлана Чинарова (Astra Vision).

Подробная программа тут. Регистрация на курс тут.

Ну и конечно, для подписчиков канала специальные условия — промокод ASTRA-NEW на 5000 рублей (не действует на тариф Самостоятельный)

Превращайте идеи в продукты. Сейчас этому самое время. И берегите себя.

До встречи!

Круги на воде

— Как выйти на рынок? — спросил фаундер приложения для медитации
— Через круги на воде

Самая частая стратегия привлечения первых 1000 клиентов для В2С-продуктов выглядит так:
1. Предлагаешь продукт друзьям и знакомым. Если не покупают — дорабатываешь. Понимаешь на деле отличительные признаки своего сегмента.

2. Идешь в места, где концентрируется аудитория (чаты, выставки, форумы, сообщества) и пытаешься продать там.

3. Находишь лидеров мнений для своего сегмента и договариваешься о рекламе.

Смысл прост: с каждой новой итерацией расширяешь круг. Так делали Facebook и Quora, Yelp и Lyft, а еще кучу стартапов, которые посмотрел за последние два года.

Внимание. И точка :)

В мае в России закрылся Макдоналдс и на его месте появился «Вкусно и точка».
— Убогий нейминг, — кричали гуру-маркетологи. Только вот и через два месяца о нем все равно говорят, а в ресторанах такие же очереди как и раньше.

Авторам «убогого нейминга» удалось превратить название в мем. А вместе с этим получить фантастический охват и вовлеченность.

Вывод прост: привлекать внимание — важнейшая задача маркетолога; а умение создавать мемы — самый недооценённый навык.

5 лучших постов июля

Взлом делегирования. Кейс ленивого предпринимателя

Пять дверей на рынок. Как быстро доставить продукт клиентам.

Взломать внимание. Купить внимание потребителей без миллионных бюджетов.

Три задачи основателя. Что делать самому, а что делегировать

Супергерои против спихотехники. Мифы о делегировании (ПОДКАСТ)