Посторонним вход воспрещен

В Сан-Франциско есть суши-бар с тремя правилами:
1. Ты сам должен подтвердить бронь в день посещения. Забыл — не пустят.
2. Опоздал на 5 минут — не пустят.
3. Нахамил официанту, попросил заменить блюдо — внесут в черный список и больше не пустят.

Там полная посадка, а заказывать столик нужно за пару недель. В чем секрет?
— Крутой продукт: суши и подача — лучшие в городе
— Избирательность. Фильтр в виде правил отсеивает случайных, негативно настроенных и нецелевых клиентов.

И да, виральность зашкаливает — все привлечение идет через рекомендации.

Предприниматели стремятся сделать продукт лучше. Вот только лучше для всех. А что если поставить фильтр на входе, чтобы недовольные просто не проходили.

Собрать крутой лендинг для теста за 30 минут

Мы придумали идею. Как быстро понять, хороша ли она?
Выйти и поговорить с потенциальными клиентами или провести тест с помощью посадочной страницы.

Сделать ее можно бесплатно на Тильде за 30 минут. А чтобы не мучаться - вот вам структура:

1. Заголовок. Главная ценность продукта
2. Подзаголовок. Как мы это ценность создаем
3. Фото продукта в действии
4. Социальное доказательство. Отзывы других пользователей
5. Стимул к действию

Например, у нас есть машинка по засолке огурцов, которая исключает взрывание банок. Пилим лендинг:

1. Огурцы, которые простоят до Нового года
2. Закатывающая машинка с наложением двойных герметичных швов
3. Фото продукта в действии
4. 413 восторженных отзывов огородников и статья в Forbes
5. Закажи сегодня со скидкой 30%

Дальше запускаем трафик и за сутки понимаем востребованность нашего решения. Вот вам быстрая и дешевая гипотеза.

В предпоследнем выпуске подкаста Фишечки как раз обсудили эту модель на примерах.

Меняется дорога, а не цель

Воспитание в 2019 году: «Перестань уже пялиться в экран»
Воспитание в 2022 году: «Сходи на онлайн-урок английского, программирования; почитай электронную книгу и можешь поиграть с друзьями в Майнкрафт»

Поведение изменилось, а потребность осталось той же.

Дайджест интересных каналов

Баканов про... Канал Дениса Баканова, фаундера IT-агентства и Fintech-стартапа. Рассказывает про опыт запуска стартапа и развития продуктов. Можно начать с поста про ограничения юнит-экономики.

Product games. Ведет Кристина Гусева, менеджер продукта в ВТБ. Полезные фишки для продактов, обзоры продуктовых решений и занятные наблюдения. Например, когда убирать, а не добавлять фичи

Венчур в картинках. Инфографики о стартапах, инвестициях, венчурной экономике. Наглядно и емко. Осторожно — затягивает:)

Заметки Аналитика IT. О жизненном цикле разработки ПО глазами бизнес-/системного аналитика. Статьи, вопросы с собеседований, лучшие практики и полезные шпаргалки.

Чтобы запустить рост продукта, нужно 4 элемента:
1. Двигатель. Это наша петля роста (виральность, контент или лидогенерация)
2. Топливо. То, что подаем в двигатель - пользователи, контент или деньги
3. Масло. Оптимизация конверсий в привлечении, активации и удержании
4. Ускорители. Разовые мероприятия, дающий взрывной эффект - например, PR.

Бизнес как гонка. Хотите выиграть - стройте гоночный автомобиль. Причем именно в таком порядке.

3 новости недели: Грустнограм, Макдак, продажа бизнесов. Спецвыпуск подкаста «Фишечки»

— Грустнограм — соцсеть, которую запустили 4 человека за 1 неделю (уже офигеть). Говорят, это ответ Россграму на его «импортозамещение». Обсуждаем для кого она и как ребята «поймали момент».

— Что общего у Моны Лизы и «Вкусно и точка»? Как закрытием Макдональдса воспользовались другие бренды? И ни слова про нейминг.

— Предприниматели активизировались: одни ищут партнеров, другие продают бизнесы. Что, почем и почему? Неужели эра маленьких интернет-магазинчиков заканчивается? Или только начинается?

Слушайте на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. Делитесь с друзьями)

Экономить мыслетопливо

— Сделать цену ниже, а доставку быстрее Озона не могу, — выругался владелец магазина. — Как конкурировать?
— Снижай другие издержки

В Яндекс.Такси ты видишь, как машина едет к тебе; в Амазоне можешь отслеживать местонахождение заказа. Скорость подачи авто или доставки товара от этого не меняется. Зачем продуктовые команды потратили ресурсы на внедрение этих фич?

Людям так спокойнее. Клиенты тратят не только деньги и время, но и умственные усилия. Больше всего их уходит на оценку рисков. Мозг сжигает кучу калорий, чтобы рассчитать оптимальный вариант в ситуации неопределенности.

«Не понравится товар — вернем деньги даже без чека», — говорит ВкусВилл. Риск неудовлетворенности в представлении потребителя становится нулевым. Вуаля, цена выше — продаж больше.

Заметили, что онлайн-курсы дают гарантию возврата только на небольшой начальный период, но не все обучение. Угадайте почему?

Выяснить запрос = создать фундамент.

— Я продавал методологию, он хотел волшебную таблетку. Не срослось, — сказал консультант

Пришел клиент за продуктом. Или фаундер за инвестициями. Или читатель в блог. Сразу возникает два вопроса:
1. Чего он по-настоящему хочет от меня? На какую работу нанимает?
2. Могу ли выполнить ее офигенско?

Только поняв потребность, можно выделить сегмент, растить удержание, виральность и в итоге доход. Это фундамент, на котором стоит воронка продаж, или импульс для петли роста. Да, у некоторых получается почувствовать ее интуитивно, у большинства — нет. Так и множатся продукты, которые иногда случайно продаются. Чаще — нет.

Но ведь и просто понять потребность недостаточно. Нужно еще выяснить, она:
— разовая или регулярная (отсюда растут ключевые компетенции и бизнес-модель)
— слабая или сильная (отсюда — стратегия продаж)
— ложная или настоящая (отсюда — квалификационные признаки сегмента)

Как выделить потребность (или «запрос», как называют это трекеры)? Дерево работ, JTBD-интервью, техника «5 почему» и активное слушание в помощь.

Хотим выйти на рынок, растить продукт и конкурировать — проясняем запрос. И это то, с чего мы начнем на обновленном курсе «Трекер предпринимателей».

Три дня делать наоборот

— Все крутят рекламу днем. Ставки бомбические, — сказал предприниматель
— Попробуй вечером и ночью, — посоветовал эксперт
— Так все ушли уже домой
— Просто проведи эксперимент

Один менеджер продавал сервера крупным компаниям. Приходил на работу в девять и «садился» на телефон; в шесть собирал рюкзак и, как остальные сейлзы, шел домой. В девятнадцати случаев из двадцати не получалось даже поговорить с ЛПРом.

— Так, секретари и администраторы начинают работать в девять. И тут же их «грузят» звонками все подряд. А что если сделать наоборот?

Следующие три дня он звонил только с семи до полдевятого утра и с 18.00 до 19.30. Большой босс часто брал трубку напрямую — помощники еще не пришли. Это сработало — получил больше пресейлов, чем за три предыдущих месяца.

Вывод прост: почаще стоит себе задавать вопрос «А что если сделать наоборот?» и пробовать в формате быстрого эксперимента.

Что если задавать вопросы инвесторам вместо показа презентации?
Что если присылать советы по решению проблем вместо своих промоматериалов?

Попробуйте — узнаете :)

Нулевой уровень. Стадия идеи

— У меня сообщество мам города. Что им продавать? — спросили трекера
— То, что важно и часто для них; интересно и понятно — для тебя

Новые продукты появляются двумя путями:
1. Придумали идею — пошли искать клиентов. Например, давайте сделаем курсы по медитации для мам. Дорожка может быть такой:
— предположить потребность (хотят расслабиться после тяжелого дня)
— поговорить с экспертами — понять, кому это может быть интересно (сузить аудиторию)
— провести интервью и получить набор потребностей. Взвесить их по частоте и силе. Выяснить, а на каком месте наша (если она вообще там есть).

Цель — найти сегмент с важной и частотной задачей. Либо изменить идею и зайти снова на круг.

2. Клиенты есть — ищем, что им допродать. Допустим, у наших курсов медитации 100500 участников. Здесь путь короче:
— Делаем АВС-сегментацию. Выделяем тех, кто платит много и долго
— Выясняем, что еще «золотые» клиенты делают в схожем контексте. Получаем список работ.
— Оцениваем их частоту и силу.
— Придумываем идею продукта под «выигравшую» потребность/работу

Вывод прост: либо начинаем с идеи и бежим за клиентом, либо с клиента и бежим за идеей.

То, как провести предпринимателя/фаундера/команду по этому пути (или пройти самому), какие инструменты использовать и как сократить дорожку будем разбираться во втором модуле обновленного курса «Трекер предпринимателей».

Захватить канал продаж

— У нас протеиновый батончик. На полках магазинов такого добра дофига. Что делать? — спросил предприниматель
— Искать канал продаж без прямых конкурентов, адаптировать продукт и создавать нишу

В начале нулевых Манодж Бхаргава придумал энергетический напиток «5-Hour Energy». «А как потеснить в холодильнике Red Bull и Coca-Cola? — спросил он себя. — Да никак». Тогда вместо стандартной пол-литровой банки стал разливать его в бутылочки по 60 миллилитров. Их ставили на кассе, рядом с жвачкой и леденцами. Через год гиганты заметили конкурента и выпустили свои шоты, но было уже поздно. Сейчас у Маноджа 93% рынка энергетических напитков в малой таре в США.

Что сделал фаундер «5-Hour Energy»?
1. Нашел канал продаж без прямых конкурентов (прикассовые стойки)
2. Адаптировал под него продукт (не нужно охлаждать, занимает мало места)
3. Создал категорию, в которой стал монополистом

Вывод прост: пилим продукт не только под клиента, но и под канал продаж. Так, чтобы создать свою нишу, не оставив место крупной рыбе.

Три кита

— На чем стоят успешные стартапы? — спросил фаундер
— Люди, деньги, технологии

Есть люди и деньги — появляется шанс создать инновацию. Есть люди и технологии — возможность привлечь инвестиции. А вот деньги и технологии без крутых талантов так и остаются деньгами и технологиями.

Проницательный основатель знает, что для успеха нужны все три составляющие. Но люди все-таки первичны. Именно поэтому фокус сейчас на них — и в компаниях, и у инвесторов.

Понты и ценность

MySpace когда-то выбрала в качестве главной метрики - количество зарегистрированных пользователей, а Facebook - количество ежемесячно активных.

В чем принципиальная разница? Конечно, в фокусе. Первые улучшали маркетинг, вторые - продукт. Как результат в Фейсбуке дневная посещаемость перевалила за 1 млрд, в MySpace - снизилась до 150 тысяч.

Выбирая ключевую метрику, помните, что в ней должна быть ценность для клиентов.
Выручка, скачивания, регистрации, посетители… Уверены, что главное именно это?

Путь реальных пацанов

1. Сразу пилим продукт. Нечего забивать голову всякими JTBD-интервью. Предприниматель должен делать, а не болтать. Людей мы знаем — устроены они просто.

2. Продукт готов — нанимаем сейлзов. Не основателям же продавать в конце концов.

3. Ага, есть три сделки. Нужно взять еще с десяток продавцов. Масштабироваться, короче.

4. Найдем маркетолога. Пусть пригонит 100500 лидов. — Удержание?! Отток?! — Нет, не слышал. Главное — результат. Выручка должна расти.

5. Выручка растет. Отлично. Даешь больше лидов и продаж. Юнит-экономика не сходится? Да вы просто завидуете. Мы ее даже не считаем.

Хотите делать никому не нужную хрень, которая загонит в долги - внимательно пройдитесь по чек-листу.

С черного хода

— Wildberries забирает весь трафик. Что делать? — спросил владелец интернет-магазина
— Искать канал, где конкурентов нет, а клиенты — есть. Или создать его

Когда появился Tinder, на рынке было с десяток подобных приложений. Стоимость привлечения зашкаливала и рассчитывать можно было лишь на «крошки со стола» больших игроков. Тогда основатели стали организовывать студенческие вечеринки. Чтобы попасть на тусовку — нужно было поставить Tinder. А дальше виральность сделала его лидером.

«Не плохой продукт, а плохая дистрибуция — вот первая причина провала», — сказал Питер Тиль. Привлечения в тех же каналах, что и прямые, крупные конкуренты — как раз самое то.

Вывод прост: хотите выйти на рынок, где есть сильные игроки — ищите боковую дверцу, а не парадный вход.

«Заработать неприлично много, если есть 21». О франшизе «Додо Пицца» с Александром Прадедом

Продавать то, что уже хорошо продаётся, выглядит блестящей идеей. Наверно, поэтому ежемесячно 40 тысяч человек ищут в Яндексе франшизу. Есть спрос — будет и предложение. Больше 8 000 компаний в России зовут стать их партнерами, обещая богатство «без смс и регистраций».

О том, сколько можно заработать, что иметь и как франшиза устроена изнутри поговорили с менеджером по развитию бизнеса «Додо Пицца» в Южном, Северо-Кавказском и Северо-Западном округе, Александром Прадедом.

— Франшиза или собственный бизнес. Что выбрать?
— Какие риски ложатся на франчайзи и делит ли их франчайзер?
— За что можно лишиться франшизы
— «Учить, лечить, мочить». Про методы работы с партнерами

И, конечно, сколько можно заработать и почему всё равно придется впахивать.

Разбираемся, как устроена франшиза пиццерии — доходность, риски, метрики. Обсуждаем провалы и успехи. Как всегда с юмором и пользой.

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. И не забудьте подписаться :)

Спросите клиентов

— Как больше продавать? — Спросите клиентов!
— Где рекламироваться? — Спросите клиентов!
— Куда развивать продукт? — Спросите клиентов!

В каждом акселераторе предпринимателям твердят — выходите из офиса и разговаривайте с потребителями. Никто этого не делает. А зачем? В сети куча рецептов и руководств по запуску бизнеса. Кажется, запилил лендинг — жди деньги на счет. Так это не работает.

Сейчас тот, кто умеет слышать и слушать своих пользователей; задавать им вопросы и интерпретировать ответы — растет быстрее. А остальные просто тихо умирают.

Хотите конкурентное преимущество? Спрашивайте клиентов

В бизнесе и танго главное — партнер ©

— О чем договориться с партнером? — спросил фаундер
— Об успехе, провале, разводе и ресурсах

У меня было множество партнерств — как успешных, так и не очень. Проговорить все детали на старте невозможно. Но четыре вопроса прояснить стоит:

1. Как выглядит успех?
Удивительно, как много предпринимателей «прыгают в постель», не определив, что будет победой на самом деле. В итоге одному 10к долларов в Москве — самое то; другому в Нью-Йорке — перебиваться с хлеба на воду. Первый хочет уже наслаждаться жизнью и путешествовать, второй — инвестировать прибыль и дальше растить компанию.

2. Как выглядит неудача?
Если нет договоренности о минимально жизнеспособном результате — трудно сказать «это не сработало». И избавиться от плохой идеи или партнерства. Так и сидим в тонущей шлюпке, не выходя на берег, чтобы не подвести друг друга.

3. Как и когда можно прекратить партнерство?
На каких условиях можно разойтись. Тогда не придется мучительно делить «нажитое имущество», тратя огромные внутренние силы на распутывание клубков.

4. Сколько времени и ресурсов каждый готов вкладывать?
Сейчас у одного — два бизнеса, второй — работает в найме и уделяет время лишь по вечерам, а третий — фултаймит. Пока норм, но будет ли так всегда?

И да, жизнь — переменчивая штука, поэтому обновлять ответы стоит хотя бы раз в полгода.

Бесплатный доступ к урокам курса по системному маркетингу

Если ваши проекты до сих пор приносят прибыль, значит вы успешно пережили острую фазу кризиса 2022 года. Сейчас важно перестроиться под новые реалии и найти актуальные инструменты для работы.

Чтобы вы быстрее адаптировались к новым правилам рынка, специалисты агентства Convert Monster собрали единую систему современного маркетинга. Ей они делятся на курсе «Система 2022».
А чтобы вы проверили актуальность программы и получили базовые навыки в системном маркетинге, ребята приглашают вас на бесплатный тест-драйв!

4 интенсивных занятий, 3 дня доступа и проверка домашних заданий от опытных кураторов – всё это за 0 рублей!

Выполнив все задания, вы:
- Получите актуальные знания о маркетинге 2022 года;
- Научитесь настраивать системный маркетинг;
- Составите дорожную карту клиента;
- Разберетесь со стандартной аналитикой проектов;
- Получите сертификат о прохождении.

Узнайте подробную программу тест-драйва и начните обучение прямо сейчас!
Начать!

Лето, дача, 8 книг (+ 1 фильм)

В сезон отпусков появляется чуть больше времени на чтение. Вот список того, что можно взять в руки с пользой и удовольствием.

1. Дурная кровь. Тайна и ложь одного стартапа Кремниевой долины.
Офигенский рассказ про доверие, культуру и надувание парусов.

2. Спасите котика. Блейк Снайдер
Как рассказывать завораживающие истории о своих продуктах с помощью драматургии

3. Уловка-22. Джозеф Хеллер
Смех и самоирония как лекарство от окукливания

4. Доставляя счастье. Тони Шей
Почему важно жить и кайфовать

5. Никаких правил. Уникальная культура Netflix
История про людей, а не про винтики

6. Вся кремлевская рать. Михаил Зыгарь
Иногда глупость — это просто глупость, а не заговор

7. Здесь курят. Кристофер Бакли
Как корпорации дурачат потребителей

8. Вино из одуванчиков (сборник). Рэй Бредбери
О том, что мечтать нужно учиться

Отдыхайте и получайте удовольствие.

P.S.
А еще два фильма:
1. WeCrashed (Будет сделано). Скандальная история WeWork, которая не столько про стартапы, сколько про лидерство.

2. Жажда крови в Кремниевой долине. Документалка про то, к чему приводит радикальный подход "Сначала продай - потом сделай" (Fake it till you make it).

Gartner провел опрос про самый эффективный маркетинговый канал 2021 года. С большим отрывом им стала электронная почта. Почему?

1. Платные каналы перегрелись. Экономика в них не сходится для большинства бизнес-моделей.
2. Социальные сети «режут» охват.
3. Массовость. Даже топы многомиллиардных компаний читают почту
4. Регулярность. Люди проверяют ящик по несколько раз в день.

Хотите канал привлечения — берите в оборот электронную почту.