Видео-форматы стали настоящим трендом под влиянием пандемии. Компании используют их для разных задач - от коммуникации с клиентами до онлайн-образования. Интеграция видеоконференций в приложение повышает вовлеченность пользователей, позитивно влияет на рост активной аудитории и монетизацию.

Хотите узнать, как внедрить видео-функционал в ваше приложение, сократив time-to-market до минимума?

7 июня 2022 г. в 11:00 (МСК) присоединяйтесь к вебинару «In-app видео за 10 минут: как встроить решение и повысить продажи и CX».

Что обсудят:
- Влияние видеоконференций на рост активных пользователей и вовлеченность
- Кейсы внедрения видеокоммуникаций в сайты и приложения
- Демоверсия общения с клиентами через видеоконференции
- Как кастомизировать видеоконференции всего за 10 минут

Регистрируйтесь, будет продуктивно!

Сколько удерживать

В мае к нам пришло 100 новых пользователей. Сколько должно остаться в январе?
25 — если мы социальная сеть (Instagram, Twitter, Pinterest)
30 — электронная коммерция в В2С (Uber, Lyft)
40 — сервисы для конечных потребителей (Netflix, Hulu)
60 — сервисы для малого бизнеса (Slack, ПланФакт)
75 — сервисы для крупного бизнеса (Salesforce, WorkDay)

Если у нас больше — прекрасно, меньше — повод задуматься об удержании.

— Мы лучше конкурентов, — встретил в презентации
— Почему?
— Потому что дешевле

За такими фразами («быстрее, удобнее, проще, качественнее..») стоит: «Да мы и сами-то не знаем, в чем выигрываем».

К черту общие слова — давайте цифры. Клиенты, инвесторы, партнеры сами сделают вывод.

Porsche могла сказать: «У нас лучшая гоночная машина». Но говорит: «Да, мы не идеальны — лишь 9 призовых мест из 10».

Курицы и яйца на маркетплейсах

— Как привлечь покупателей, если нет продавцов? И продавцов, если нет покупателей? — спросил фаундер маркетплейса

Дилемму «курицы и яйца» приходится решать всем создателям многосторонних платформ. Есть три успешные стратегии:

1. One-side. Обслуживаем только покупателей или только продавцов, набирая базу. Amazon сперва торговал книгами как обычный интернет-магазин. Собрав большой пул клиентов — добавил сторонних селлеров. OpenTable делала модуль бронирования столиков и предлагала его ресторанам. Когда заведений стало больше 100 — превратилась в маркетплейс.

2. Неликвид. Обещаем распродать невостребованный инвентарь со скидкой, быстро подключая продавцов. Groupon начинал с купонов в часы затишья у кафешек, Uber — с заказа лимузинов с большим дисконтом во время простоя водителей.

3. Барахолка. Превращаем покупателей в продавцов. Пример — Ebay, Avito. Так нужно привлекать только одну аудиторию :)

Создаете маркетплейс — не придумывайте велосипед, возьмите работающую механику.

Три стратегии конкурирования в В2В

1. Искать меняющийся контекст. Поставщик закрылся (поднял цены, перестал выпускать продукцию..). Задача была и есть, но решение перестало работать. Особенность — проактивный поиск. Каналы — рекомендации и поисковые системы.

2. Перекупить базу. Менеджер, с которым работали ушел в другую компания. Мы стали покупать там.

3. Решать +1 важную работу. Покупал профиль у Васи, красил — у Пети. Теперь беру сразу окрашенный у первого. Мы отбираем не клиента, а его деньги у смежных конкурентов.

Первые три из пятнадцати стратегий, которые вижу сейчас на рынке.

Обучение клиентов

— Блогер в Китае продал товаров на 1,7 миллиардов во время 12-часового стрима. А у нас, в России, выходит максимум на тысячу. Почему? — спросили вчера на встрече
— Не научили покупать :)

Проводной телефон стал массовым за пятьдесят лет; мобильный — за десять. Сначала человеку пришлось научится снимать трубку, набирать номер, прикладывать ее к уху и т.д. С мобильной связью не так — большую часть действий он уже знал, нужно было немного адаптироваться.

Производители зубной пасты в начале 20-го века вложили миллионы в рекламу и бесплатные образцы, чтобы приучить потребителей чистить зубы. А создатели электрических зубных щеток — нет.

Вывод прост: если нужно новое поведение клиента — стоит подумать, кто будет платить за обучение. А кто потом на этом зарабатывать :)

«Вау, меня понимают!» Фишечки #14 про рекламные тексты

Чтобы продавать — нужно рассказывать. Ярко, убедительно и лаконично. В подкасте «Фишечки» обсуждаем, как создать рекламное объявление, которое привлекает внимание и продает.

— Собираем «идеальный лендинг» за 10 минут, используя всего 5 элементов. На живом примере!

— Что такое «крючки» в заголовках и как на них ловить клиентов

— Почему когнитивные искажения — причина провала рекламных кампаний и что с этим делать

В выпуске говорим, где взять «правильные» слова для рекламы и как их поставить в нужном порядке. Как всегда с юмором, примерами и пользой.

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. И не забудьте подписаться :)

7 инструментов для поиска трендов

Google инвестирует 70 процентов в то, что сейчас приносит деньги; 20 — в смежные области; 10 — в тренды. И вот шесть инструментов, которые позволят нам тоже их увидеть:

1. Google Trends — динамика запросов к поисковым системам по отраслям, странам и временным отрезкам. Бесплатно :)

2. BuzzSumo — анализ самого популярного контента в социальных сетях. О чем пишут, что читают и обсуждают активнее всего.

3. Frontpage Metrics — быстрорастущие сообщества на Reddit. Можно увидеть интересный клиентский сегмент.

4. Trends.co — крутой информационный бюллетень о тенденциях в бизнесе, технологиях и культуре. Авторский материал.

5. Product Hunt — продукты и стартапы, в которых верит профессиональное сообщество.

6. Trend Hunter — почти триста тысяч охотников за трендами ежедневно делятся своими наблюдениями

И да, это одна из стратегий конкурирования — сделать продукт для маленького, но растущего сегмента, поймать тренд.

Во что инвестировать?

Регулярно задают вопрос на разных встречах. За годы работы со стартапами понял, что самые ценные вложения не в бизнес.

1. В свое физическое и ментальное здоровье. Окупается медленно, дается тяжело. Но без этого все остальное превращается в труху. Выглядеть и чувствовать в 25 лет на сорок — сигнал, что скоро полетишь к чертям. У меня такое бывало неоднократно.
Питание, сон, спорт, психотерапия.

2. В покупку времени. Инвестировать 20% дохода в низкорисковые инструменты. Сможешь в 40-50-60 лет распоряжаться своей жизнью так, как хочешь, и делать то, что нравится. Видел кучу людей, которые в 35 покупали на бонусы дорогие тачки, а в 45 пахали как проклятые на ненавистных работах.

3. В семью. Время на воспитание детей, общение с мамой тает с каждой минутой. Его не купишь. Работа подождет, близкие — нет.

4. В отношения с интересными людьми. Я среднее шести человек, с которыми чаще всего общаюсь. Это самый хитрый механизм роста.

5. В публикацию контента. Блог дает суперсилу и возможности, о которых даже не подозреваешь.

Будет здоровье, время, семья, интересные люди вокруг и блог - остальное приложится :)

P.S. Кажется, что блог лишний. Да?!

Три кусочка бренда

— Что нужно для создания бренда? — неожиданно спросили на конфе
— Продукт, история и реклама

500 лет назад художник написал портрет женщины. Четыре века картина спокойно висела во дворцах королей и императоров. Пока в 1911 году ее не украл музейный работник в качестве мести за грабежи Наполеона в Италии. Пресса подняла шум, публикую расследования и призывая найти «лучшее художественное произведение в мире». Через два года она вернулась. Только теперь на крючке висело не полотно, а захватывающая история.

До сих пор «Мона Лиза» — самая известная картина в мире. 80% туристов приходят в Лувр только ради нее.

1. Писали бы о ней, если автором был бы не Леонардо да Винчи? Сомнительно — и до и после воровали кучу картин.

2. Обсуждали бы в пабах, если ее просто уронили? Тоже сомнительно.

3. Если бы украли другую картину Леонардо? Скорее всего, легендой бы стала она.

Вывод прост: чтобы создать бренд, нужны все три элемента — отличный продукт, захватывающая история и каналы дистрибуции контента. Поодиночке это не работает :)

Ключик к росту — в голове

— Как собственнику выйти из операционки? — спросили в акселераторе
— Пойти к психотерапевту

Я пятнадцать лет нанимал слабых людей, опекал и распекал их. И тут прочитал книгу про бирюзовые организации. И что? Теперь стану набирать крутышей? Да вот фиг. В худшем случае начну думать, что я какой-то неправильный. Обычно — просто забью, сказав «это там у них, в больших компания так. Здесь, у нас, все иначе».

У предпринимателей есть «вечные» проблемы: «набирать сотрудников лучше себя», «находить крутых партнеров, а не просто звать друзей», «резко вырастить продажи», «перестать тушить пожары», «впахивать хотя бы 8, а не 16 часов в сутки», «считать прибыль, а не просто выручку». Обобщив — действовать по-другому, не привычным способом.

И что мы делаем? Бежим за инструментами — читаем каналы, разговариваем с экспертами, идем подучиться, скачиваем чек-листы, шаблоны, фреймворки...
Работает? НИ-ФИ-ГА. Знаем дохрена всего (от JTBD до Теории ограничений Голдратта), но почему-то ничего не меняем. Модель поведения остается прежней.

Заметил, что большинство фаундеров успешных технологических стартапов занимаются с психологом. В Кремниевой долине продактам компенсируют затраты на терапию. Зачем?
Напичкать себя знаниями — легко, поменять поведение, расширить картину мира — сложно. В умных компаниях это понимают.

Способы меняться есть разные. Считаю, самый эффективный — психотерапия.

Хотите расти — искренне советую попробовать. И чтобы первый шаг был проще, от всего сердца рекомендую сервис Спокойно. Очень трепетно подходят к клиентам и отбору специалистов, не поточная фигня. Если скажите, что от Торбичева — получите еще более теплое отношение и специальную цену.

Меняйтесь - не откладывайте на потом :)

Два вопроса к основателю

— Можно задать стартапу только два вопроса. Что бы спросил? — поинтересовался знакомый инвестор

1. Зачем ты это делаешь? Если единственная мотивация — «заработать деньги», дальше можно не продолжать. Очень быстро фаундер поймет, что есть куча способов достичь цели быстрее и проще. Без «поедания стекла и заглядывания в бездну». За успешными стартапами всегда стоит что-то личное. Говорят, Цукербергу было сложно знакомиться с девушками и он запилил сетку с их профилями.

2. Почему именно сейчас? Какие изменения в технологиях, поведении людей или системах управления увидел? В 2000 году уже существовали десятки видеохостингов. Пользователь загружал ролик и платил за место на сервере и пропускную способность канала. Если ролик завирусил — ты получал счет на кругленькую сумму. Сегодня Youtube присылает тебе чек за каждый миллион показов. Что сделало компанию единорогом? Резко упала стоимость серверов и доступа в интернет.

Новая эпоха интернет-рекламы

Повальный курс на приватность и анонимность пользовательских данных несет в себе благородные идеи, но при этом вставляет палки в колеса маркетологам. Далеко не все из них хотят просто втюхать людям продукт — многие проекты предлагают крутые товары и услуги, однако поиск покупателя усложняется.

На рынке стали появляться новые решения. Свежим примером является синергия нескольких крупных игроков: рекламной платформы Yabbi, разработчика сервисов для бизнеса на основе больших данных Platforma и мобильного оператора Tele2. Рекламодатели могут таргетировать свои кампании с использованием аудиторных сегментов Tele2. Сегменты построены на стабильных анонимизированных идентификаторах, которые включают в себя данные по социально-демографическим признакам, офлайн-интересам с привязкой к геолокации, данным об установленных приложениях.

Такой подход позволяет настраивать наиболее точный таргетинг в мобильных приложениях, используя аналитику данных из других сред, в том числе по интересам пользователей и их передвижению. Кроме того, такие идентификаторы не устаревают и не требуют постоянного обновления.

И маркетологи сыты, и пользовательские данные в безопасности :)

Почему ты?

Связи в Стэнфорде помогли Брину и Пейджу найти и нанять разработчиков поисковых алгоритмов. Цукерберг был студентом Гарварда и хорошо понимал поведение людей в кампусе. Пинкус из Zynga подписал многолетнее соглашение о продвижении с Фейсбук. Мама Гейтса дружила с гендиректором IBM и «подогнала» сыну первого крупного клиента. У основателей Delivery была технология пулинга заказов, сервиса Ясно — отношения с блогерами, CarPrice — знакомства с инвесторами. Что есть такого у тебя, что долго, дорого или невозможно повторить конкурентам?

Если ответа нет — стоит искать его и почаще смотреть в зеркало заднего вида. Очень скоро там появятся преследователи, которые шустро будут обходить тебя на поворотах.

Умение замедляться

— Сейчас тяжелое время. Буду работать больше, — сказал сегодня владелец компании
— Куда уж больше, ты и так в офисе 24 на 7?!

Ускоряться умеют многие. Быстрее, выше, сильнее. Больше, больше, больше...
Бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте.

Но ведь на бегу нельзя ничего придумать — можно только повторить.
Так и несутся усталые, измученные, забитые, тысячный раз повторяя одно и то же.

Сегодня выигрывает тот, кто может творить, создавать новое, придумывать. И это невозможно на бегу.

Учитесь замедляться — чувствовать вкус жизни, оттенки. Открывайте города и страны, людей и дела. Отдыхайте и творите.

Иначе скатитесь в масс-маркет и окажетесь в трудовом лагере. Многие из нас уже там.

Сила сорока «НЕТ»

Десять лет назад предприниматель придумал идею рекомендательного сервиса для интернет-магазинов. И сразу пошел с ней к инвесторам.
— Нет. Не вижу отличий от конкурентов, — сказал первый
— Нет. Клиенты не будут пользоваться, — ответил второй
— Нет. Экономика не сойдется, — бросил третий
....
— Нет. У вас не хватает компетенций для создания технологии, — были слова тридцатого

Он обошел 40+ фондов и везде получил отказ. Но каждый инвестор назвал главный риск проекта. Предприниматель собрал их, отранжировал и начал проверять самые опасные. Так изменил бизнес-модель, сегмент, позиционирование, каналы продаж. И, конечно, презентацию. Деньги он все-таки получил. Сейчас у компании миллиардные обороты и быстрая экспансия на международном рынке.

— 40 отказов — лучшее обучение, которое я когда-либо проходил, — сказал он недавно. — Дешево, быстро, практично и без воды :)

Вывод прост: хотите допилить идею — получите свои 40 «нет». Офигеете, какой это даст эффект.

Став управленцем, приходится быстро перестраиваться — теперь вас оценивают не по вашей работе, а по результатам вашей команды.

Теперь ваша ответственность — отлаженные процессы, результаты и регулярное развитие сотрудников. Адаптироваться к новой должности не всегда просто, но мы поможем.

Яндекс Практикум приглашает вас на курс «Как управлять командой. Курс для руководителей».

За 4 месяца вы научитесь:
* расставлять приоритеты;
* оптимизировать процессы подразделения;
* системно развивать команду.

Курс подойдёт вам, если:
* вы — действующий руководитель;
* ваш управленческий стаж меньше трёх лет;
* у вас в подчинении есть команда с постоянным составом.

Начать учиться

Инвесторы — это не только деньги

— Буду возить авто с аукционов Японии. Ищу пути доставки, — сказал предприниматель
— Сначала найди клиентов
— Это не самое сложное. Нужно с логистикой разобраться

Студенты в акселераторе задумали чат-бота, который ставит диагноз рака по фото с точностью 80%. Запилили презентацию, предложили врачам. Продали. Браво! «А можем ли вообще разработать такую технологию?» — мучаются теперь вопросом.

Мы видим собственные риски. Но оцениваем их неверно — мешает вера в идею и отсутствие насмотренности. Поэтому начинаем с интересных и понятных, а не страшных.

Есть подход к запуску продукта — Riskiest Assumption Test. Смысл прост:
1. Выписать все смелые предположения. Например, рынок растет, законодательство разрешает, есть сегмент с сильной и частотной потребностью, в команде хватает компетенций...
2. Ранжировать их по убыванию
3. Проверить самую рискованную гипотезу. Если провалилась — поменять бизнес-модель, сегмент, продукт, технологию... Подтвердилась — перейти к следующей в списке.

Изъян в том, что оцениваем сами, а значит с высокой вероятностью «всплывут» те гипотезы, что нам нравятся.

А можно пойти к инвесторам и спросить: «Какие три главных риска видишь?» Взять те, которые чаще повторяются и проверить. Это возможность сэкономить деньги и время за счет опыта других и безэмоционального взгляда со стороны.

Вывод прост: от инвесторов можно получить не только деньги, но и главные риски продукта. То, что может убить нас быстрее всего.

«Хотел, узнал, выбрал». Фишечки № 15 про привлечение клиентов

Как люди узнают о новом товаре или услуге? Из рекламы, рассказа друга или если увидели пример своими глазами. Так вот, есть способы взломать эти каналы информирования)

Разбираемся в подкасте «Фишечки» за счет чего отбирать клиентов у конкурентов на примере существующего бизнеса — прогулок на сапах в Геленджике.

— Как таргетироваться офлайн, предлагая разное разным сегментам :)
— Как создавать рекомендации, если продукт «обычный»
— Как снижать издержки (время, деньги, усилия) и переключать клиентов с их привычного решения на свое.

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. И не забудьте подписаться :)

Посторонним вход воспрещен

В Сан-Франциско есть суши-бар с тремя правилами:
1. Ты сам должен подтвердить бронь в день посещения. Забыл — не пустят.
2. Опоздал на 5 минут — не пустят.
3. Нахамил официанту, попросил заменить блюдо — внесут в черный список и больше не пустят.

Там полная посадка, а заказывать столик нужно за пару недель. В чем секрет?
— Крутой продукт: суши и подача — лучшие в городе
— Избирательность. Фильтр в виде правил отсеивает случайных, негативно настроенных и нецелевых клиентов.

И да, виральность зашкаливает — все привлечение идет через рекомендации.

Предприниматели стремятся сделать продукт лучше. Вот только лучше для всех. А что если поставить фильтр на входе, чтобы недовольные просто не проходили.

Собрать крутой лендинг для теста за 30 минут

Мы придумали идею. Как быстро понять, хороша ли она?
Выйти и поговорить с потенциальными клиентами или провести тест с помощью посадочной страницы.

Сделать ее можно бесплатно на Тильде за 30 минут. А чтобы не мучаться - вот вам структура:

1. Заголовок. Главная ценность продукта
2. Подзаголовок. Как мы это ценность создаем
3. Фото продукта в действии
4. Социальное доказательство. Отзывы других пользователей
5. Стимул к действию

Например, у нас есть машинка по засолке огурцов, которая исключает взрывание банок. Пилим лендинг:

1. Огурцы, которые простоят до Нового года
2. Закатывающая машинка с наложением двойных герметичных швов
3. Фото продукта в действии
4. 413 восторженных отзывов огородников и статья в Forbes
5. Закажи сегодня со скидкой 30%

Дальше запускаем трафик и за сутки понимаем востребованность нашего решения. Вот вам быстрая и дешевая гипотеза.

В предпоследнем выпуске подкаста Фишечки как раз обсудили эту модель на примерах.